市场营销人员管理制度(区域经理).doc

市场营销人员管理制度(区域经理)
市场营销人员管理制度
万向思维国际教育集团
第五分公司
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一、 市场营销人员人事管理制度
1、 录用管理
(1)区域经理由分公司负责招募、培训及考核，员工入职前须在行政人事部办理入职手续，行政人事部负责
核实手续,保证手续真实性、完备性,入职手续办理完毕方可报到上岗；
（2）员工办理完入职手续后到营销总监处报到上岗，由营销总监安排具体培训事务及日常工作； （3)员工到岗后营销总监应将该员工的到岗时间、负责区域反馈至行政人事部，行政人事部备案; （4)片区主管由代理商及区域经理负责招募、培训与考核;
（5）片区主管填写档案资料卡(一式三份），在代理商处办理入职手续后，由代理商及区域经理各保留一份档
案卡，区域经理将第三份档案卡快递回公司,由公司行政人事部存档;
(6）季节性促销员由片区主管及区域经理负责招募与培训;由片区主管及服务零售店负责考核；招聘对象可
重点关注乡村镇教师、退休教师、大学在校生、高中中专在校生等群体；集团或分公司可在网上和书上
进行常年招聘，设置专线，进行登记注册以期提供给理货主管，也可联系组稿、开店事宜； （7)季节性促销员填写档案资料卡(一式四份)，由代理商、区域经理及片区主管各保留一份档案卡,区域经
理将第四份档案卡快递回公司，由公司行政人事部存档;
2、合同管理制度
, 区域经理：
(1）员工办理完毕入职手续后行政人事部负责签定试用期合同;
（2)试用期为两个月，以实际在岗时间为准。员工本人应在试用期结束前一周向营销总监递交工作总结；由
营销总监进行工作评定后转行政人事部,行政人事部据此签定聘用合同，并办理其他相关手续； , 片区主管
（1)员工办理完毕入职手续后,签订试用期合同;
(2)试用期为两个月，以实际在岗时间为准。员工本人应在试用期结束前一周向区域经理递交工作总结;由
区域经理及代理商进行工作评定后签定聘用合同，区域经理将聘用合同及试用期合同传真至公司存档； ， 季节性导购员
(1）导购员办理完毕入职手续后，签订短期合同;
(2）培训时间为：1周，岗前培训、礼仪培训及产品内容培训;
（3）培训结束合格者上岗进行促销工作,不合格者不能上岗，合同自动作废;
(4)促销员上岗后区域经理将合同传真至公司存档;
3、离职管理制度
, 区域经理
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(1)员工申请辞职的,由本人提交书面申请,经营销总监、行政人事部审核批准后，回来办理离职手续；
(2)在未接到办理离职手续通知前，擅自离岗的，行政人事部核查后对其予以旷工或除名处理，并对相关责
任人进行处罚；
(3)员工如在接到办理离职手续通知后，如因个人原因15天未到公司办理离职手续者，公司予以除名； (4）员工经绩效评定为不合格应予以辞退，由营销总监写出书面评定，转行政人事部审批后，通知员工本人
办理相关手续.
, 片区主管
（1）员工申请辞职的，由本人提交书面申请，经区域经理及代理商审批后,传真至营销总监处，经营销总监、
行政人事部审核批准后，办理离职手续;
(2）在未接到办理离职手续通知前，擅自离岗的,行政人事部核查后对其予以旷工或除名处理,并对相关责
任人进行处罚;
(3）员工如在接到办理离职手续通知后，如因个人原因15天未办理离职手续者，公司予以除名； (4)员工经绩效评定为不合格应予以辞退，由区域经理与代理商共同写出书面评定，转营销总监审批后，通
知员工本人办理相关手续。
(5)如区域负责人对已离职员工隐情不报，据此造成的损失由代理商及相关责任人负责； , 季节性促销员
(1)季节性促销员为临时性人员,提出离职时由区域经理及片区主管负责审批，审批后将离职表传真至代理商
及分公司，办理各种结算手续.
(2)代理商及分公司未接到离职审批表而擅自离岗者，全部按旷工计算。
（3）如区域负责人、片区主管对已离职人员隐情不报，据此造成的损失由相关责任人负责； 二、市场营销人员考勤管理制度
1、营销人员工作时间
（1)区域经理的工作时间：
上午:8:00--—12:00 下午：13：00——---18:00
原则上要求按照以上工作时间进行工作,但是也可根据当地代理商的工作时间执行，上午上班最晚为：9：
00点，下午最晚上班时间:13：30
（2)区域经理按照每周休息一天执行，可任意选择休息日；
(3）区域经理考勤表于每月最后一天以邮件形式发送给公司营销总监处，存档备案. (4)片区主管由分公司与代理商共同管理，由代理商负责考勤，工作及休息时间按照代理商规定执行，每月1
日前将考情表传真或电邮至公司营销总监处，存档备案;
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（5)季节性促销人员的工作时间根据具体服务的零售店执行；考勤由服务的零售店负责,片区主管负责监督，
服务结束后统一将考勤表递交到片区主管并在代理商处备案后传真至公司营销总监处，存档备案。 （6）季节性导购员的工作期为放假至开学10天期间，不超过2个月,收入一次性结清; 2、营销人员的休假
（1)区域经理的休假
根据国家法定节假日休息,除此之外的休假为请假。
(2)片区主管的休假按照代理商的休假标准执行。
（3)季节性促销人员，原则上没有休假，也可根据服务的零售店情况给予休假。
3、营销人员的请假
（1）区域经理请假在3天(含)以内的，由公司营销总监审批，5天(含）以内的由公司营销总监审批，总经
理终审;无假条视为旷工，旷工3天以上扣除当月工资,旷工累计15天以上,公司给予除名; (2)片区主管请假在3天(含)以内由代理商批准,5天（含）以内由代理商批准及区域经理终审，5天以上
由代理商批准,区域经理审批；无假条视为旷工，旷工3天以上扣除当月工资,旷工累计15天以上，公司
给予除名;
（3）除事假按以上审批权限执行外，其他假期均由总经理审批;
(4)季节性促销人员原则上不予批准事假，根据具体情况请假不得超过3天，请假由零售店及片区主管批准。 （5）请假必须填写请假申请单，假期结束后,3日内填写销假申请单,否则以旷工处理；
（6）区域经理的请假申请单和销假申请单填写完整后传真至营销总监处,存档备案;片区主管的请假申请单与
销假申请单，由代理商负责保管与清算考勤。
(请假申请单、销假申请单详见附件)
三、市场营销人员出差管理制度
1、 区域经理做好出差计划，填写出差申请单，传真至营销总监审批，审批后传真回区域经理，区域经理方可按
此出差;公司将出差申请单由相关人员存档备案,作为差旅费报销的依据;
2、 区域经理出差要按时填写出差拜访记录表，出差结束后与此次出差的总结报告一起以邮件形式传回公司; 3、 片区主管根据代理商及区域经理的安排作出出差计划;
4、 片区主管填写出差申请单，经代理商及区域经理批准后传真回公司，备案；
5、 片区主管出差结束后要向代理商及区域经理递交出差事务处理报告;
6、 出差申请单详见附件;
四、市场营销人员财务管理制度
1、 预算申报及管理办法
(1）为保证区域营销人员工作顺利进行，结合公司实际情况，特制订预算申请制度。
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(2）区域经理于每月25日把下月预算上报给营销总监，预算申请单中要有详细的各项费用使用说明；营销总监
和财务部审批后于次月10日左右预拨费用；
(3）预算费用中包含差旅费,住房补助和其他一些必须的费用.如需额外申请,需要提交相关说明； (4）新入职的区域经理申请房补时需要上传租房合同,交给公司备案;
（5)片区主管出差费用预算由代理商审核与拨付,定期与公司共同清算;
说明:
， 回公司开会的住宿由相关人员负责预定，费用需区域经理自行支付，回到区域后遵循公司流程按月给予报销; , 出差中的交通费用请根据实际情况填写,严禁虚报、假报，相关人员要根据区域经理上报的出差申请路线进行
相应的核对；
2、差旅费开支标准及管理办法
(1)为了明确公司出差费用申请、报销程序及相关标准，保证区域营销人员的工作正常进行，参照公司财务部有关费用开支管理制度，结合公司实际情况，特制定本开支标准和管理办法。
(2)本办法的适用范围、解释及出差地的分类：
， 差旅费:是指区域人员因公出差外地时发生的交通、伙食补助、住宿等费用.差旅费定额包干、超支不补。 3、出差申批和差旅费报销程序
， 出差审批程序
? 区域经理提前两天填写《出差申请单》?营销总监签字审核？传真回区域服务经理
? 片区主管填写《出差申请单》？代理商及区域经理签字审核?传真回公司备案 , 差旅费报销程序
， 区域经理出差结束后填写《差旅费报销单》？每月最后一天快递至公司（附出差申请及报告）？财务
专员初审？营销总监签字审核?财务部审核？财务部报销(按照公司规定的标准审核无误后给予报
销）
， 片区主管的差旅费用由代理商负责审核与报销，定期与公司共同清算；
: 差旅费报销必须附出差申请单及出差报告,否则不予报销; 说明
4、差旅费开支标准
， 乘坐交通工具标准：
交通工具类别 区域经理
飞机 ，
火车 硬席卧铺
动车 二等座
轮船 四等舱位
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说明：
， 区域经理连续乘车超过8小时(含)以上可乘坐硬席卧铺，没有坐硬席卧铺的，按硬座票价金额的50％
给予乘车补助，短途出差可选择乘坐大巴，必须有规定的乘车票据，实报实销.
， 特殊原因超过标准的区域经理须经营销总监书面批准，片区主管由代理商及区域经理书面批准。
, 如需特殊情况要改变乘坐交通工具者，需提前提交书面说明按上条审批程序审批.
, 区域经理及片区主管出差如果自行开车出差，可根据往返地的火车票票价金额为标准报销路桥费用、油
料费用.
， 丢失车票、发票单据者，开据证明后按照标准的50％报销;否则不予报销。
， 住宿标准
地区类别 区域经理
省会、沿海发达城市 120
中小城市 100
说明：
， 住宿费在相应标准内凭住宿发票实报实销，超过标准部分不予报销；
， 多人同行出差时，应尽量安排合住，以节约开支。
, 出差期间,投亲靠友自行解决住宿问题，则按标准的50％计发给个人,但是必须出具相关书面说明。
， 回北京总部、西安公司开会，不计入出差,没有差旅费补贴。
, 趁出差之便就近回家探亲的，需事先经营销总监批准，其绕道发生的费用由个人自理,在家探亲期间
无差旅费补贴。
， 出差补助标准
地区类别 区域经理
省会、沿海发达城市 40元/天
中小城市 40元/天
说明：
, 出差期间享受出差补助，包括电话通讯费、市内公交费、伙食费等.
, 去机场或火车站的往返车费不在补助内,可凭据车票实报实销。
5、 出差的时间规定:
（1）出差时间的计算:离开所派驻市场与离开出差地点返回所在市场到达的时间差为出差的总时间。离开所派
驻市场的时间以车票上时间为准,返回时间以到达时间为准。
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(2)出差超过预计时间的，应在预定返回时间前向营销总监申请，经批准后方可继续出差在外；未经批准逾期
不返回者,视为旷工处理。
6、 报销中出现的问题
（1）报销必须提供正规发票
（2)报销单必须用黑色中性笔/签字笔填写，蓝色或用油笔等其他笔填写的视为无效
(3)一经发现连号发票,提出严重警告
（4）打车或相关业务招待费的发票必须在背面注明从哪到哪,发生人，做什么事情
（5）汽车票要在背面注明出发时间和到达时间，若为定额则同时需注明出发地和抵达地 (6）出差时间非整天时计算精确到半天，出差天数太多时，差旅费报销单填写时可直接注明总天数 (7）机打发票如果公司名称写错不予报销,特殊情况如个别地方开具发票时不能显示公司名称里的括号,需提
前说明，并且此类发票需单独填写一张报销单
（8）住宿费不可按平均值来计算，超出标准部分不予报销
（9）发票上必须盖有出票单位公章、财务章或发票专用章，否则视为无效
(10)没有发票只能开具收据时，需要提交书面说明，并且此类发票需单独填写一张报销单 (11)保险费用公司不给予报销,费用由个人承担
(12)发票需按类别按时间顺序粘贴，即车票、住宿票要分开粘贴,不能混淆，并且要按出差时间顺序粘贴 (13）报销单的邮寄统一采取到付方式，可选择顺丰、圆通、申通等，不建议用EMS 7、财务报销制度
为规范财务报销制度及成本费用开支，特制定本制度，望部门人员遵照执行。
（1）报销范围
按照公司规定办理公事发生的各项合理、合法、合规的支出，如外出的交通费、住宿费、因公发生的邮寄费、运杂费、出差费用、采购商品及因公发生的其他费用。
（2）报销凭据的取得
， 购入商品、接受服务及从事其他经营活动需支付款项,一律凭票报销,发票的取得要符合规定并且真实，
不得自行填开发票，不得开具不符合真实购买行为的发票。所有发票必须填上公司名称（万向思维集团
第五分公司）、开票时间、并盖有出票单位公章、财务章或发票专用章;大写金额一律不得有涂改;
, 凡是不能取得正式发票的特殊业务或特殊情况,可用等值的任何正式发票代替,但需事前向部门总监和
财务部提出申请，报销时附带说明,否则一律不予支付。
（3)报销单据的填制
， 取得报销的原始凭证后填制“费用报销单”,在单据背面写明发生此项支出的原因、发生的时间。
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， 需将不同的报销单分不同费用类别(如交通费、住宿费等）粘贴，发票按顺序分别粘贴在公司统一的报
销单背面，并填上费用类别、原始单据张数、金额;粘贴时所有单据的正面向上，并尽量往左上角粘贴. , 费用单据丢失时，需本人写出详细的书面说明，区域经理由营销总监签字证明，片区主管由区域经理及
代理商签字证明，报财务部核实后方可。在1000元（含)以内的按金额的50％予以报销；超过1000元
的除履行以上审批手续外，必须总经理批准后才能按以上标准予以报销；
（4）报销单的审批:
， 区域经理将报销单填写完成后,快递至公司,在营销总监审核后上报公司财务部；
， 片区主管将报销单填写完成后，递至区域经理处，在区域经理及代理商审核后，代理商予以报销,定
期与公司清算；
(5）报销时间：
, 每月最后一天区域经理将相关票据快递至公司，以当地邮戳为准。部门整理审核后交予财务部，财务审核
合格后按相关审批流程审批。
, 片区主管的费用报销时间根据代理商规定的时间和程序执行。
（6）相关职责
， 报销人职责：负责按规定据实填写报销单据，对报销单据上填写内容的真实性负责； ， 审批人职责:负责审核各种费用发生的真实性、单据填写的完整性、费用支出的合理性,符合公司的相
关规定，并在报销单据上署名表示同意报销的意见；
, 财务部审核岗位职责：负责审核票据的合法性、合规性，报销是否符合制度规定及财务审批权限规定. （7）报销流程图
区域服务经理 部门财务专员和总监 财务 出纳
公共、补贴性质 审批
超预算或授权外
填制申请单 审核 审核 拨付 预算内或授权
费用
部门自身费用
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五、区域经理薪酬管理办法
（1)支付管理
, 公司实行下发薪制度，每月10日(西安15日）左右（如遇节假日,时间应提前）以转账形式支付上个
月的工资，行政人事部将区域经理工资明细表提交财务，由行政人事部直接向区域经理转账,同时行政
人事部向区域经理以电邮形式发放《工资清单》。
, 行政人事部每月根据区域经理所提报考勤和考核情况支付月工资，凡未按规定报送相关依据资料或提报
虚假考勤记录（比如:考勤表、考核结果等)，当月工资停发或扣发.
, 因误报考勤、考核结果或统计计算过失等造成工资支付有误时，可在支付下月工资时扣缴或补发。 (2)年薪工资结构和说明及考核办法
a(年薪工资结构：
月度工资(基本工资+月考核工资)+各项补助+季区域服务奖金+年度超额奖金=年薪
说明:〈1>“基本工资”为每月支付的固定基本薪酬；
〈2〉 交通补助每月100元、话费补助每月300元、自备笔记本补助每月120元(补完为止)，;
<3>“月考核工资”为每月完成既定考核指标所得工资;
<4>“季区域服务奖金"为该区域所有考核指标达标的奖励,每季（一年分春秋两季)核算一次;
〈5〉“年度超额奖金”为负责区域超出既定目标的奖励，每年（一年包括春秋两季）核算一次;
b(说明及考核办法
, 基本工资：试用期(两个月）每月2000元，无考核；转正后前1个月2500元，无考核；转正1个月后
每月2500元，开始计考核。(说明:各项补助金额根据地区的不同有所调整) , 月考核工资：月考核工资为1000元(考核周期为一个自然月)，考核办法及考核内容及占比如下：
考核方 占比 总占比 考核内容
5% 月度工作任务规划
3% 21％ 公司营销总监 月度报告递交及时度和价值度
13% 月度核心任务完成率
8% 当月服务满意度
16％ 代理商
8％ 处理问题的能力
5％ 区域控制能力
5% 13% 片区主管 解决问题及时度
3％ 管理能力
50％ 50% 月回款任务完成情况
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注：暂无片区主管区域，可将理货主管占比平均划分到代理商和公司。
， 营销总监每月从月度工作任务规划、月度报告递交(每月3日之前)及时度和价值度及月度核心任务完
成率三方面对区域经理进行打分评价，每项以100分为基础分，根据每项的占比确定最终的分数值，
按最终的分数值进行核算；
计算方法:（85×5％+90×3％+80×13%)/100×1000=173。5元
, 代理商每月从服务满意度和处理问题能力二方面对区域经理进行打分评价，每项以100分为基础分,根
据每项的占比确定最终的分数值，按最终的分数值进行核算;
计算方法：（85×8％+90×8%）/100×1000=140元
， 片区主管每月从区域控制能力、解决问题及时度及管理能力三方面对区域经理进行打分评价,每项以100
分为基础分，根据每项的占比确定最终的分数值，按最终的分数值进行核算;
计算方法:（85×5%+90×5％+80×3%）/100×1000=111。5元
， 月回款任务完成情况:回款才是硬道理，故而该项评价为重点评价,每月负责区域回款比率，应完成
公司月规定回款任务(以代理商合同为准）的80%(含）以上，,若回款率低于公司规定的80％该项奖
励取消，按实际回款比例计算。
计算方法:1000×85%×50％=425元
考核结果应用及说明:找出绩效不足的项目加以改善，为季考核提供部分依据，月度工资次年根据实际
情况作一定的调整。
, 季区域服务奖金：季区域服务奖金考核基数一季(每年分春、秋两季）为5000元，具体考核办法如下： 周期为每个销售季:春季（1月1日—6月30日），8月为核算月；秋季(7月1日-12月31日）,次年1月为核算月，考核办法及考核内容占比说明如下:
考核项目 考核内容 占比 总占比
15% 旧产品计划销售任务目标
25％ 季销售任务完成情况
10％ 新产品计划销售任务目标
40％ 40% 季回款任务完成情况
25% 25% 季库存率控制情况
10% 10% 季营销方案制订及实施情况
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， 季销售任务完成情况：原有旧产品根据往年销售情况及市场分析,我们确定本季的销售任务目标，新
产品参照同类旧产品的往年销售及市场分析，确定新产品本季的销售任务目标,最后根据本季完成销
售任务的实际占比计算此项的季度奖励，若旧产品考核项目完成率低于80％（不含)，该项取消奖励， 若
新产品考核项目完成率低于70％（不含),该项取消奖励，任务目标超额完成部分计入年终超额完成任
务的奖励;
计算办法：如实际完成任务率为85%和83％，5000×85%×15％+5000×83％×10％=1052。5元 , 季回款任务完成情况：本季结束后，季回款率应为100％，若回款率低于90%(不含)，该项取消奖励,
最终的奖励以实际回款率为准;
计算方法：5000×95％×40%=1900元
, 季库存率控制情况:根据图书的销售及市场情况分析，我们设定每种图书的库存率，如果每种图书的
库存率都小于等于设定的库存率,则以完成季库存率控制目标，可以拿到奖励，如果库存率控制达标
率低于80%（完成图书品种数比全部图书品种数）,该项取消奖励,如果有些图书库存率没有设定,则
全部以25％为库存率目标;
计算方法:5000×88%×25%=1100元
， 季营销方案制订及实施情况:根据区域特点，区域经理制订本季的营销方案,营销方案经集团批准后,
以执行的力度和效果评定分数，设100分为基础分，若该项评分低于70分，该项取消奖励；
计算方法：如果评定分数为78分，5000×（78/100)×10%=390元
季考核结果应用:找出本季的各项指标完成中的问题，加以改进。
, 年度超额奖金(除当年所产生的全部营销费用外,超出任务目标部分视为超额完成,按不同年度进行调整）
2011年度超额奖励标准（2011年1月1日至2012年1月31日) 序号 省份 区域等级 超额码洋标准 系数 金额 1 1-299万 0。80％ 0.008-23920 2 陕西 一类 300—499万 1。60％ 24080-32000 3 500万以上 2。50％ 根据实际码洋计算 4 1--149万 1.00% 0。01-14900 5 甘肃 三类 150-—299万 2。00％ 15100—30000 6 300万以上 3。00% 根据实际码洋计算 7 1-—100万 1。00％ 0。01—10000 8 青海 四类 101—-200万 2。00% 10200-20000 9 201万以上 3。00％ 根据实际码洋计算
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说明:
， 一类市场超出销售码洋在1——299万码洋的，系数是0.8%;超出销售码洋在300———499万码洋的,系数是1。6%；超出销售码洋在500万码洋以上的，系数是2.5％。
计算方法:一类市场年销售码洋超额以600万为例，设定该市场本学年投入营销费用为60万（需要支持的码洋约为200万)，所以该市场本学年超额为400万，299万码洋*0.8％+101万码洋*1。6%=40080元 ， 三类市场超出销售码洋在1-—-149万码洋的，系数是1%;超出销售码洋在150———299万码洋的，系数是2%;超出销售码洋在300万码洋以上的，系数是3%。
计算方法：三类市场年销售码洋超额以400万为例，设定该市场本学年投入营销费用为40万(需要支持的码洋约为130万)，所以该市场本学年超额为270万，149万码洋＊1%+121万码洋＊2%=39100元 ， 四类市场超出销售码洋在1--—100万码洋的，系数是1％;超出销售码洋在101—--200万码洋的,系数是2%;超出销售码洋在201万码洋以上的，系数是3%。
计算方法:四类市场年销售码洋超额以300万为例，设定该市场本学年投入营销费用为40万（需要支持的码洋约为130万)，所以该市场本学年超额为170万，100万码洋＊1%+70万码洋＊2% =24000元 备注：年度超额奖金,为除去当年度营销费用外,超过年度销售任务目标部分。
六、市场营销人员行为规范
1、必须遵守和维护国家各项法律、法规和政策;
2、必须专职本职工作，不允许在公司之外有任何兼职行为；
3、工作必须积极向上，不得将负面情绪带到工作中;
4、不允许在工作时间到茶室喝茶、打牌、泡吧、办私事（因工例外)；
5、不允许向客户承诺自己或公司无法做到的事情；
6、不允许利用工作之便,在公司客户处借款借物;
7、不允许随意在客户处喝酒、吃饭、打电话等给客户增添麻烦;
8、不允许对客户有辱骂、讥讽、殴打等不礼貌或有损公司形象的行为；
9、拜访客户要有礼有节,坐姿要端正，不得背靠座椅；
10、在客户没有允许的情况下不得在客户办公室吸烟；
11、对客户的批评与建议要虚心听取，做好记录,自己不能处理的要及时上报；
12、不允许私自调货倒货牟取私利的行为;
13、填写工作日报表必须真实，不允许乱填谎报;
14、不允许私自更改公司产品的销售价格及相应服务条款；
15、不允许对外随意泄露公司的销售政策及公司的内部机密;
16、不允许有踩低别人，抬高自己，抵毁同事及同行业的不良行为;
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17、不允许有勾心斗角、拉帮结派及其它不利于公司团结的行为发生; 18、不允许无故拒回公司或客户电话;
19、不准无故违反，推延上级领导的工作安排，对上级领导的工作安排必须严格执行； 20、工作时间穿正装,并保持干净整洁；只能穿不露趾皮鞋，并保持皮鞋清洁光亮; 21、营销人员不得留长发，发不覆耳，不得染发、烫发;
22、勤洗头洗澡，保持个人清洁卫生；
23、除佩戴公司统一标识及结婚戒指外不得佩戴任何装饰物；
24、平时必须重视本行业动态，多关注相关的新闻、文章及广告；
25、定期做市场调查,了解市场情况，及时做出反应;
25、不断学习，提高业务及服务水平；
违反以上行为规范，轻者罚款10元，严重者辞退。
以上所有规定由万向思维集团第五分公司制订、修改并解释。
万向思维集团 第五分公司
2011年1月
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