亿兰天朗西安商业综合大厦项目系统营销策划方案.pptx
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1、亿兰天朗作品营销机构:亿兰天朗策划顾问出品时间:二零零九年零三月亿兰天朗作品1.1.做什么产品?2.2.为什么做这个产品?3.3.客户为什么会购买你的产品?4.4.客户购买你这个产品有多大风险?5.5.用什么来保证你的销售速度?6.6.卖给谁?7.7.怎么卖?8.8.怎么推广?逻辑结构亿兰天朗作品做什么产品?亿兰天朗作品1 1、产品定位、产品定位产时权式酒店产时权式酒店产品定位:产时权式酒店(四星级)产品定位:产时权式酒店(四星级)产时权酒店:产时权酒店:客户购买酒店后,平常交给酒店管理集团经营,客户需要入 住的时候,可以自由入住,入住所发生的费用从平常的收益中扣除。这样既满足了客户投资的需求
2、,也满足了客户日常招待来宾或自己入住酒店的需求。亿兰天朗作品2 2、操作流程、操作流程销售后交给管理集团销售后交给管理集团操作流程:销售后交给管理集团操作流程:销售后交给管理集团1A、长江实业销售实现利润、长江实业销售实现利润B、客户和管理集团签订委托管理协议、客户和管理集团签订委托管理协议C、管理集团取费,客户获取收益、管理集团取费,客户获取收益23亿兰天朗作品3 3、入住分析、入住分析不超过不超过115115天,全免费天,全免费入住分析:不超过入住分析:不超过115天,全免,超过后,团客价格天,全免,超过后,团客价格入住分析:入住分析:客户入住天,不计收益返还,如果客户入住30天,今年他
3、测算收益的天数将是335天,如果标准间年返还;成本分析:成本分析:客户入住当天除不计收益外,客户入住所发生的成本按照标准 成本计算,从客户的收益当中扣除;超额入住:超额入住:如果客户入住天数过多,其收益不足以抵付成本,按照团客价 格优惠入住;数据测算:数据测算:标准间客户,入住在115天内,不收取分文,年终无分红亿兰天朗作品3 3、入住分析、入住分析不超过不超过115115天,全免费天,全免费举例说明:举例说明:标准间客户35平,每年全交给管理集团,应分配41860元,平均每天的收益115元入住一天的成本计算为247元假如客户入住了30天,我们来测算一下客户应分配利润=(365-30)*115
4、=38525元客户入住成本=30*247=7410元扣除入住成本后分配利润=38525-7410=31115元备注:如果入住115天,应分配收益28671元,入住成本28450元,平衡。亿兰天朗作品4 4、折旧分析、折旧分析每年留每年留500500万风险和折旧预备万风险和折旧预备折旧分析:每年预留折旧分析:每年预留500万的风险预备万的风险预备使用途径使用途径1:如果经营过程出现风险,可以弥补,尽量保证客户利益使用途径使用途径2:剩余的部分留作装修基金本,延续下来,供装修使用亿兰天朗作品为什么要做产时权酒店?亿兰天朗作品1 1、公寓市场差、公寓市场差价格上不去,速度很慢价格上不去,速度很慢价格
5、低、销售速度慢、竞争激烈价格低、销售速度慢、竞争激烈价格低:价格低:宏府7513、假日7117、荣民5082、华威5882、南门5491、长安 国际12000速度慢:速度慢:宏府2.7、假日2.4、荣民0.5、华威0.2、南门2、长安国际0竞争强:竞争强:南门国际二期3万多、珠江时代4万多、世纪龙城4万、长安国际 2万多、假日国际2万多、宏府嘉会2万多、华威国际1万多、乐 府国际3万多、美美公寓1万多、宏信国际6万多亿兰天朗作品2 2、酒店获利高、酒店获利高酒店是公寓的两倍强酒店是公寓的两倍强怎么计算,酒店都是公寓的两倍强怎么计算,酒店都是公寓的两倍强产品类型酒店公寓酒店/公寓面积35351
6、价格920092001 总价3220003220001 日收入380705 月收入11558 2129 5 成本率65%10%7 月净收入4045 1916 2 出租率0.80.81 折后收入3236 1533 2 年收入38836183962 收益率12%6%2 产品类型酒店公寓酒店/公寓面积35351 价格920045002总价3220003220001 日收入380705 月收入11558 2129 5 成本率65%10%7 月净收入4045 1916 2 出租率0.80.81 折后收入3236 1533 2 年收入38836183962 收益率12%12%1 亿兰天朗作品3 3、周边无
7、竞争、周边无竞争产时权是首创产时权是首创同样概念的产品,周边没有同样概念的产品,周边没有稀缺性:稀缺性:都知道东大街,南门酒店生意好,但是想投资无门,没有供应;创新性:创新性:全中国第一个提出这个概念的产品,概念和产品超前;价值高:价值高:想住就住,不住就替您挣钱,产品价值高;亿兰天朗作品4 4、天生适合做酒店、天生适合做酒店天生酒店位置天生酒店位置酒店能最大化土地价值酒店能最大化土地价值南门外面:南门外面:西安四个城门中最重要的城门,标志着古城文化的核心;酒店集中:酒店集中:酒店产品越集中,对外的集群效应越大,对客户吸引力越高;五星之中:五星之中:两个五星级酒店中间的四星级酒店,客户来源很广
8、;亿兰天朗作品5 5、酒店需求旺盛、酒店需求旺盛平均入住平均入住74%74%旅游城市旺盛需求保证入住率旅游城市旺盛需求保证入住率天客房供应:天客房供应:33252间;天客房需求:天客房需求:24745间;平均入住率:平均入住率:24745间/33252间=74%;强势南门区:强势南门区:南门板块酒店入住率在85%左右;四星正当时:四星正当时:2009年初酒店市场反应,四星级协议剧增,五星级锐减;亿兰天朗作品6 6、产品设计先进、产品设计先进充分满足客户需求充分满足客户需求产时权式酒店是比公寓更先进的一种产品产时权式酒店是比公寓更先进的一种产品国际经验:国际经验:从国际物业发展历程来看,产权酒店
9、要比公寓的商品性更高;无缝衔接:无缝衔接:产品无缝化衔接了旅居和投资增值的过度;全新概念:全新概念:投资市场萎缩严重,没有清晰创新产品,产品销售当然难;客户谨慎:客户谨慎:目前投资客户谨慎,公寓的盈利能力也就能抵消通胀了;亿兰天朗作品7 7、客户面更广、客户面更广三倍于公寓三倍于公寓产时权式酒店客户是公寓的三倍产时权式酒店客户是公寓的三倍一个反思:一个反思:在南门买公寓干吗,自己住?投资?绝大部分已投资为主!产时权酒店的客户?产时权酒店的客户?普通投资者:普通投资者:购买主要目的就是酒店挣钱,同时南门物业自身增值也很好;投资居住者:投资居住者:私营业主,首先投资酒店和南门,同时满足招待和自住需
10、求;居住投资者:居住投资者:外地业主,常来西安,选择一个有面子的地方称为选择,购 买酒店,来了就住,走了就挣钱,当然不错!亿兰天朗作品8 8、利润最大化、利润最大化最大化双方利润最大化双方利润开发商利润最大化,风险最小化!开发商利润最大化,风险最小化!购买客户利润最大化,风险最小化!购买客户利润最大化,风险最小化!开发商利润最大化:开发商利润最大化:产时权酒店可以卖到9200元,公寓行吗?开发商风险最小化:开发商风险最小化:客户面更广,竞争对手少,客户收益高,产品更先进 当然风险小!客户利润最大化:客户利润最大化:13%年收益率,公寓根本达不到!客户风险最小化:客户风险最小化:南门公寓的出租市
11、场比酒店还好吗?根本不如。亿兰天朗作品定位原因总结定位原因总结1.1.公寓市场差公寓市场差价格上不去,速度很慢价格上不去,速度很慢2.2.酒店获利高酒店获利高酒店是公寓的两倍强酒店是公寓的两倍强3.3.周边无竞争周边无竞争产时权是首创产时权是首创4.4.天生适合做酒店天生适合做酒店天生酒店位置天生酒店位置5.5.需求旺盛需求旺盛平均入住平均入住74%74%6.6.产品设计先进产品设计先进充分满足客户需求充分满足客户需求7.7.客户面更广客户面更广三倍于公寓三倍于公寓8.8.利润最大化利润最大化最大化双方利润最大化双方利润亿兰天朗作品凭什么让客户高价购买?亿兰天朗作品1 1、第一重磅、第一重磅收
12、益率收益率13%13%价格从来不是问题,问题是有多大的收益率价格从来不是问题,问题是有多大的收益率购买意图论证:购买意图论证:南门购房是投资,投资者从来不关心价格,而是收益率;风险防范论证:风险防范论证:南门这个位置酒店收益肯定比公寓大,当然风险小;投资比较论证:投资比较论证:银行存款3.5%,公寓6%,13%肯定是重磅出击;亿兰天朗作品2 2、第尔重磅、第尔重磅双重价值有面子双重价值有面子挣钱居住两不误,有面子当然心情好挣钱居住两不误,有面子当然心情好使用价值论证:使用价值论证:想住就住,不住就挣钱,多重需求满足,当然有市场;购买心理论证:购买心理论证:南门有座酒店是我的,想住就住,当然有面
13、子;亿兰天朗作品3 3、第三重磅、第三重磅绝版地段,千古机会绝版地段,千古机会南门地段等了南门地段等了1313朝,酒店产品等了朝,酒店产品等了1313年年地段价值:地段价值:南门这个地段的物业本来就少,增值价值极高;产品价值:产品价值:南门酒店生意好,投资没机会,现在有了这个难得机会;概念价值:概念价值:产时权酒店,全国首创,先进的就是挣钱的方向;亿兰天朗作品4 4、第四重磅、第四重磅知名公司(挂名知名公司(挂名)知名酒店管理集团(香港半岛,知名酒店管理集团(香港半岛,TASSITASSI HOTELHOTEL葡萄牙)葡萄牙)名字就是保障:名字就是保障:管理集团能力和经验给予客户最大的信心和保
14、障;客源就是保障:客源就是保障:管理集团可以帮助介绍一些客源,保证入住率;价格就是保障:价格就是保障:知名管理集团可以从形象方面保证酒店的定价;亿兰天朗作品5 5、第五重磅、第五重磅千年帝都,旅游胜地千年帝都,旅游胜地千年帝都,旅游胜地千年帝都,旅游胜地旅游城市:旅游城市:西安作为旅游城市,每年客源广泛,逐年递增趋势西安作为旅游城市,每年客源广泛,逐年递增趋势;南门酒店:南门酒店:南门必将成为西安高端酒店集中地,生意当然没问题南门必将成为西安高端酒店集中地,生意当然没问题;亿兰天朗作品6 6、第六重磅、第六重磅13%13%收益,四年无成本回收收益,四年无成本回收消费者支付首付后,酒店收益同时完
15、成年供和投资回收仅需消费者支付首付后,酒店收益同时完成年供和投资回收仅需4 4年年房屋面积单价房款总额首付金额30%贷款金额月偿还额30,7%年偿还额酒店收入剔除月供后收入年增值收入投资回收期359200322000966002254001467 17606 4186024254 96604 369200331200993602318401509 18109 4305624947 99364 3792003404001021202382801551 18612 4425225640 102124 3892003496001048802447201593 19115 4544826333 104
16、884 3992003588001076402511601635 19618 4664427026 107644 4092003680001104002576001677 20121 4784027719 110404 4192003772001131602640401719 20624 4903628412 113164 4292003864001159202704801761 21127 5023229105 115924 4392003956001186802769201803 21630 5142829798 118684 4492004048001214402833601844 22
17、134 5262430490 121444 4592004140001242002898001886 22637 5382031183 124204 4692004232001269602962401928 23140 5501631876 126964 4792004324001297203026801970 23643 5621232569 129724 4892004416001324803091202012 24146 5740833262 132484 4992004508001352403155602054 24649 5860433955 135244 5092004600001
18、380003220002096 25152 5980034648 138004 5192004692001407603284402138 25655 6099635341 140764 亿兰天朗作品6 6、第六重磅、第六重磅13%13%收益,四年无成本回收收益,四年无成本回收消费者支付首付后,酒店收益同时完成年供和投资回收仅需消费者支付首付后,酒店收益同时完成年供和投资回收仅需4 4年年购买35平米客户,均价9200元,总价322000元,首付30%,付96600元贷款金额225400元,按照30年,7%的利息计算月供1467元,年供17606元按照比例间房利润分配41860元利润支付月供后剩
19、余24254元用首付96600元除24254元,为3.9年收回投资亿兰天朗作品客户购买原因总结客户购买原因总结1.1.第一重磅第一重磅收益率收益率13%13%2.2.第二重磅第二重磅双重价值有面子双重价值有面子3.3.第三重磅第三重磅绝版地段,千古机会绝版地段,千古机会4.4.第四重磅第四重磅知名公司(挂名)知名公司(挂名)5.5.第五重磅第五重磅千年帝都,旅游胜地千年帝都,旅游胜地6.6.第六重磅第六重磅13%13%收益,四年无成本回收收益,四年无成本回收亿兰天朗作品管理公司和客户真的无风险吗?亿兰天朗作品1 1、92009200怎么来的怎么来的按照按照13%13%收益率反推收益率反推先确定
20、先确定13%13%收益率,再反推产品价格收益率,再反推产品价格价格假设客房净利润商业净利润净利润合计风险装修预备实际分配利润平米分配利润利润定价8000272895021298549040274993473704935537944119614.95%8100272895021298549040274993473704935537944119614.77%8200272895021298549040274993473704935537944119614.59%8300272895021298549040274993473704935537944119614.41%8400272895021298
21、549040274993473704935537944119614.24%8500272895021298549040274993473704935537944119614.07%8600272895021298549040274993473704935537944119613.91%8700272895021298549040274993473704935537944119613.75%8800272895021298549040274993473704935537944119613.59%8900272895021298549040274993473704935537944119613.4
22、4%9000272895021298549040274993473704935537944119613.29%9100272895021298549040274993473704935537944119613.14%9200272895021298549040274993473704935537944119613.00%9300272895021298549040274993473704935537944119612.86%9400272895021298549040274993473704935537944119612.72%950027289502129854904027499347370
23、4935537944119612.59%9600272895021298549040274993473704935537944119612.46%9700272895021298549040274993473704935537944119612.33%9800272895021298549040274993473704935537944119612.20%9900272895021298549040274993473704935537944119612.08%10000272895021298549040274993473704935537944119611.96%亿兰天朗作品2 2、测算前的
24、说明、测算前的说明需要达到的共同认识需要达到的共同认识酒店收入=客房收入+餐娱会收入不同面积客房定价不一样,35,定380元,70,定价760,基本按比例,平米客房收入一样。具体的客房面积和数量配比我们不知道客房收入=每间客房收入(客房面积不一样)客房收入=每间房面积*平米客房收入客房部总销售面积=每间房面积亿兰天朗作品3 3、关于、关于13%13%说明说明只是测算,不是承诺只是测算,不是承诺13%的收益率,只是在客户购买是对客户的测算,不是承诺13%的测算基础是消费者的投资总额如果说酒店管理集团要把这种测算当作承诺,肯定要减少收益率因为客户购买公寓,所谓的收益率也是测算销售公司或者开发商从来
25、没有给过公寓承诺,照样销售只要说服客户酒店收益率高于公寓,原则上可以说服亿兰天朗作品4 4、在、在13%13%下测算结果下测算结果测算前提:客户收益13%、入住率80%、标准间380元、35平米、客房成本率65%,餐娱会成本率60%,其中包含10%的管理集团收费入住率调整管理集团合计客户可分配利润按照13%承诺应分配部分分配后剩余如果管理集团背书90%12017998 43686180 355379448148236 20166235 80%11043373 40274993 355379444737049 15780422 75%10556061 38569399 3553794430314
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