与电商合作的模式.doc

＊*
入驻模式介绍

对于
**
平台得供应商，其商品不仅可以得到稳定得销量,同时还可以享受到品牌策划、市
场推广、网络渠道建设等一系列完备得服务。

目前，
**
平台与入驻商合作有两种模式，
BTM
模式与
LＢP
模式。

ＢTM
模式

一、
概述

为合作伙伴在
＊＊＊
网上商城销售商品、
在
***
平台发展分销渠道，
＊＊
提供仓储来管理所销售
商品,并完成购物订单配送与收款，定期与供应商结账回款得模式。这种模式下,
＊**
对商品
有定价权,可以自己设置促销，打折等在线销售策略.

二、
特点

１、

供应商只需提供产品、公司资质、品牌授权。

2、

推广、销售、分销、仓储、物流、售后、回款等
**
全部托管,供应商更省心。

三、
BTM
模式

入驻商提供:

1、
企业资质

(营业执照、税务登记证、组织机构代码证复印件)

2、
产品授权

(品牌授权书、产品专利授权书等）

3、
产品入库

（发货到
*＊
仓库）

*＊
提供:

１、
品牌策划

(
1
）市场调查与分析

（
2
）品牌定位、产品定位

(
３
)品牌市场调查报告与营销策略

（
4
）品牌形象设计

（
5
)企业网站设计

2、
品牌推广

（
1
）企业网站推广(在百度问答、百度百科、关键词优化等）

(
2
）品牌推广

３、
网店(商城)建设

(
1
)在淘宝开设网店(商城）
，树立产品销售形象

（
2
)在拍拍开设直营网店（商城)

（
３
)在卓越、京东商城等
B2Ｃ
平台开设直营网店

4、
店铺装修与商品
E
化

(
1
)产品拍摄与美化

（
２
）产品文案撰写

(
3
)数据包制作与上传

5、
网络分销

（
１
）品牌导入旗舰店招募分销渠道网

(
2
)品牌导入
*＊
淘宝商城分销渠道网

（
３
）品牌导入
*＊
平台招募分销渠道网

6、
网络零售

（
1
)
开展淘宝各种促销活动
（淘宝试用、
聚划算、
天天特价等）
，
使商品快速直接接触消费者。

（
2
)在各大团购平台，开展团购活动,增加产品销量与曝光率，传播品牌优势。

（
3
）特定时间段开展促销活动。
(国家法定假日、店铺升级、店庆周年日等）
。

7、
行销策划

（
１
）制定半年、年度销售策略

（
２
）制定产品分销招商策略

(
３
)制定分销渠道建设策略

8、
在线客服

（
1
）产品知识培训

(
2
）产品销售技巧培训

（
３
)产品安装使用等培训

（
4
）客服标准用语等培训

９、
库存管理

（
1
)为商品提供免费安全得仓储

(
2
）进出库严格检查，为商品提供专业得仓储管理服务

10、
仓储物流

(
1
)顺丰、圆通、汇通、易邮宝等长期物流合作，保证物流渠道畅通、价格低廉.

（
2
)
当天
17：０0
前订单,
 1０0％
保证当天发货;
17：0０
后订单，
保证隔天发货.
快捷发货保证,
服务更优。

11、
退换货处理

(
1
）提供退换货处理专项服务渠道，提高售后服务质量。

1２、
财务结算

(
1
)提供安全快捷回款模式。实销实结或以
30
天为结算周期。

四、备注

1、
供应商产品必须入库，保障安全库存，解除货款风险。

2、
回款方式:销量超过安全库存时，实销实结；常规销量，以
30
天为结算周期。

3、
违约处理：若供应商在仓储物流、退换货方面有违约行为，依据《
＊＊
商品发货管理协议》进
行违约处理.

LBＰ
模式

一、概述

为合作伙伴在
＊*
网上商城销售商品、
在
＊*
平台发展分销渠道，
供应商缴纳保证金后,
可自
行提供仓储来管理所销售商品，并完成购物订单配送.

二、特点

１、
供应商需提供商品与品牌授权。

2、
供应商可以不发货到
＊*
仓库，但需缴纳一定保证金.

3、
供应商自行提供仓储来管理所销售商品，并完成购物订单配送。

２、
推广、销售、分销、回款等由
＊＊
托管。

三、
LBP
模式

入驻商提供：

1、
企业资质

（营业执照、税务登记证、组织机构代码证复印件)

２、
产品授权

（品牌授权书、产品专利授权书等)

３、
产品入库

（发货到
＊＊
仓库)

4、
仓储物流

（供应商自己解决仓储物流等)

5、
退换货处理(供应商提供售后服务，退换货处理等)

6、
缴纳保证金（供应商需缴纳保证金)

＊＊
提供:

1、
品牌策划

（
1
)市场调查与分析

（
２
）品牌定位、产品定位

(
３
)品牌市场调查报告与营销策略

（
4
）品牌形象设计

(
5
）企业网站设计

２、
品牌推广

(
１
）企业网站推广(在百度问答、百度百科、关键词优化等）

(
2
）品牌推广

3、
网店（商城）建设

（
1
)在淘宝开设网店（商城）
，树立产品销售形象

（
2
)在拍拍开设直营网店(商城）

（
3
)在卓越、京东商城等
B２Ｃ
平台开设直营网店

4、
店铺装修与商品
E
化

(
1
）产品拍摄与美化

(
2
）产品文案撰写

(
3
)数据包制作与上传

5、
网络分销

（
1
）品牌导入旗舰店招募分销渠道网

（
2
)品牌导入
＊＊
淘宝商城分销渠道网

（
3
）品牌导入
**
平台招募分销渠道网

6、
网络零售

（
１
）
开展淘宝各种促销活动
（淘宝试用、
聚划算、
天天特价等)
,
使商品快速直接接触消费者。

(
2
）在各大团购平台，开展团购活动，增加产品销量与曝光率,传播品牌优势。

(
3
）特定时间段开展促销活动。
（国家法定假日、店铺升级、店庆周年日等)
.

7、
行销策划

（
1
）制定半年、年度销售策略

（
2
)制定产品分销招商策略

（
3
）制定分销渠道建设策略

８、
在线客服

（
1
）产品知识培训

(
2
）产品销售技巧培训

（
3
）产品安装使用等培训

(
4
)客服标准用语等培训

9、
财务结算

（
1
）提供安全快捷回款模式.实销实结或以
30
天为结算周期。

四、备注

1、
供应商产品可以不入库,但供应商必须缴纳保证金。

2、
供应商自己解决仓储物流、退换货等。

3、
回款方式：销量超过安全库存时，实销实结；常规销量,以
３0
天为结算周期。

4、
违约处理：若供应商在仓储物流、退换货方面有违约行为,依据《
＊*
商品发货管理协议》进
行违约处理。
就没有电子商务。
社会信用体系不完善，
将给在网上利用电子商务进行交易得传统企业带来
不可预料得风险。
信用风险一就是指对方不履行金融义务而使企业发生损失;
二就是指企业不能
及时地、准确地、按质按量地完成订单,
而失信于客户，
当消费者网上购买物品发现物非所
值或迟迟收不到订货,
将会使对方交易者甚至网站得信誉预期大大降低,
从而导致企业市场
占有率下降。对企业而言，信誉损失往往比金钱损失更加惨重.同时，
由于电子商务涉及多
个交易主体,
电子商务信用风险也可以转化为参与各方得风险，
如果交易前能确定出交易者
得信用，风险也就自然降低了。

4
.竞争风险

所有得企业都希望在市场中取得竞争优势。但就是，当一个企业采用电子商务作为取得
竞争优势得一个战略时,
可能会产生预想不到得不良结果。
竞争风险产生得来源之一就是许多
企业实施电子商务战略就是赶时髦,
没有认真分析消费者与市场得实际情况与需要,
匆忙地上
电子商务项目。
改变了自己竞争得基础，
又没有持续创新得观念与持续得人、财、
物实际投
入得能力。
其结果使自己在竞争得环境中创造了一个潜在得不利变化，
使自己处于不利得竞
争边缘。

竞争风险得第二个来源就是实施电子商务战略得传统企业为了使其战略能更好地得以实
施,经常对客户或供应商提供有关培训与工具,帮助其提高合作能力.
然而，当有些竞争者
带来了更好得机会时,
客户或供应商却有可能转向与后来得企业竞争者合作。
其结果就是前面
投入电子商务战略得企业为她人做嫁衣,自己反而没有获得应有得回报。

竞争风险得第三个来源就是新进入者所带来得威胁。从竞争优势得观点来瞧新进入者比
原有企业具有独特优势。
老企业已经形成了一些守旧得公司文化与制度，
容易拒绝变革现有
得产品线,
并且害怕承担创新市场得风险。
新得市场进入者常常更容易瞧到机会,
实施电子
商务战略得行动也更快。

５
。法律政策风险

电子商务法律与政策方面得风险,主要起因于相关电子商务立法得滞后与全球化环境
下各国法律与制度得差异。立法得滞后严重制约电子商务得发展,在法律不健全得条件下，
企业只能做到尽量不违背现行法律,
但企业会担心今后遇到法律冲突.
另外，
企业即使能够
完全做到符合本国法律与制度,
也难免会与她国法律发生冲突,
各国法律与制度得差异使企
业陷于风险中。法律政策风险具体表现在以下三方面：

(
1
）
电子商务交易法律风险。
由于电子商务就是在虚拟得网络空间进行,
电子商务交易
可以瞧作就是无纸贸易,这样就容易引发种种新得法律问题，如电子合同、电子签名、电子商
务认证、电子数据证据、网上交易与支付、电子商务管辖权及在线争议解决，等等。而规范
这些数字交易得法律体制尚不成熟，
这就使得某些合同、
签名与承诺得合法性难以保证，
这
就给企业带来了新得风险。

(
2
）
隐私风险.电子商务时代,消费者得隐私受到前所未有得威胁。
由于网络可以联
接到世界各地乃至每一个家庭,
各种信息将呈开放或者无序状态，
并且直接涉及并威胁到每
个家庭与个人得信息（隐私）
.如何有效制止利用传输信息得信息网络,公开或者侵犯她人
得隐私等，将就是电子商务面临得重要法律问题之一.

（
3
)
知识产权风险.在电子商务时代,
知识产权风险主要表现为,电子商务时代信息
得新特性与知识产权具有得特征得强烈冲突。
比如，
知识产权最突出得特征之一就就是它得
“专
有性”
，而网络上应受到知识产权保护得信息则就是公开得、公用得,也很难受到权利人得控
制。
“地域性”就是知识产权得又一特征，而网络传输得特点则就是“无国界性”
.正因如此,电
子商务活动涉及得知识产权风险就应引起企业得重视。
一般来讲作为电子商务活动涉及得知
识产权问题包括：域名、网页上各种各样得文章、图像、多媒体、数据库、软件及菜单设计
等元素都会牵涉到专利权、商标权、
版权、
著作权等知识产权问题，
造成多种权利互相重叠
与冲突.

6
.灾难性风险

灾难性风险包括自然灾难与人为制造得灾难。自然灾难包括火、洪水、飓风、地震、
大风、
电子风暴等。
人为制造得灾难包括计算机病毒与硬件设备得人为破坏。
计算机病毒就是
一种常见得恶意攻击性程序，
它隐蔽性强,
能破坏计算机得硬盘、
程序，
且有很强得传染性.
它对计算机得破坏力极大,
有时甚至造成整个网络得瘫痪。
另一种情况就是用假病毒恐吓。
这
类风险就是利用人们对病毒信息得敏感性，
谎说某处计算机上有病毒。
虽然这种做法不会破坏
计算机系统，
但常常需要花费很多得时间、
人力等来检测。
第三种情况就是缓冲区中错误代码
得溢出。据统计,通过缓冲区溢出进行得攻击占所有系统攻击总数得
８0％
以上。这主要就是
由于对用户得访问没有仔细检查其代码程序。
硬件设施得风险问题,
主要有网络设备与通讯
线路被她人破坏,或者网络线路被她人搭线监听等。

企业得内部风险

1
．技术风险

技术风险指由于技术原因给企业带来得运作风险.它包括以下两种风险：

（
１
)
技术选择风险。信息技术得迅速发展,
可能使企业面临技术选择风险.
如果企业
选择了一种最后被技术变革所淘汰得技术方案,
就有可能使企业处于技术陈旧、
网络过时得
竞争劣势,
这将导致数据处理速度过慢、
技术漏洞较多、
系统防范能力差，
容易受到黑客攻
击与病毒感染,甚至造成系统瘫痪，从而给企业带来不可估量得损失.

(
２
）
数据存取风险。由于系统、数据或信息得存取不当而导致得风险。这种风险主要
来自于企业内部。
一就是企业不合理得责任分工,
未经授权得人员进入系统得数据库修改、
删
除数据或企业重要数据得泄密；
二就是企业工作人员操作失误,
收集错误得数据而带来得风险。

电子商务出现得技术风险对企业得威胁主要有：中央系统安全性会被破坏;入侵者假
冒合法用户改变用户数据;接触用户订单或生成虚假订单；客户商业秘密被其竞争者获悉；
消费者提交订单后不付款；
竞争者可检索企业得产品状况;
不诚实得竞争者以她人得名义来
订购商品，从而了解有关商品得状况与货物得库存状况；获取她人得机密数据等.

2
.

企业内部网络安全得风险

据统计,对网络系统得攻击有
8５%
就是来自企业内部得黑客。这些黑客，可能就是企业从
前得雇员，
也可能就是在职员工。
传统企业内部网得风险主要有两种：金融诈骗、盗取文件或
数据。金融诈骗就是指更改企业计算机内财务方面得记录，以骗得企业得钱财或为减免税等。
这种风险得作案手段很多,
有采用黑客程序得，
更多得则就是贿赂有关操作人员。
盗取文件或
数据就是一种很常见得黑客方式.
由于企业内部网将各个雇员得计算机同企业各种重要得数据
库、
服务器等连接起来，
所以雇员进行越权访问与复制机密数据或文件得机会就会大大增加.

３
。

管理风险

网上交易得管理风险就是指由于交易流程管理、人员管理、交易技术管理得不完善所带
来得风险，具体包括：

(1）
交易流程管理风险.在网络商品中介交易得过程中，客户进入交易中心，买卖双方
签订合同，
交易中心不仅要监督买方按时付款，
还要监督卖方按时提供符合合同要求得货物。
在这些环节上,都存在着大量得管理问题,如果管理不善势必造成巨大得潜在风险。

（
2
)
人员管理风险.
人员管理常常就是网上交易安全管理上得最薄弱得环节，
近年来我
国计算机犯罪大都呈现内部犯罪得趋势,
其原因主要就是因工作人员职业道德修养不高,
安全
教育与管理松懈所致.
一些竞争对手还利用企业招募新人得方式潜入该企业，
或利用不正当
得方式收买企业网络交易管理人员,
窃取企业得用户识别码、
密码、
传递方式以及相关得机
密文件资料.

(
3
)网络交易技术管理得漏洞得交易风险.有些操作系统中得某些用户就是无口令得,
如利用远程登陆
（Teｌｎet)
命令登陆这些无口令用户，允许被信任用户不需要口令就可以进入
系统，然后把自己升级为超级用户。

4
.投资风险

企业采用电子商务这种新交易模式，所面临得投资风险主要表现在以下几方面：

(
1
)
电子商务相关得固定资产折旧快,
淘汰率高。
随着电子技术得飞速发展,作为电
子商务相关得固定资产得硬件设施如电脑、
复印机、
打印机与路由器等,
技术与经济寿命较
短,变现能力差,需要持续不断得后续投资，
加大了企业得运营成本，
增加了企业得投资风
险。

（
2
）
电子商务无形资产投资比重大.
由于网络经济得快速发展,
新技术变革日新月异,
使得传统企业电子商务要获得生存发展必须在信息与技术两个方面跟上整个行业得发展，
稍
微落后即遭淘汰，
企业需要不断得投入资金进行技术开发，
这更增加了传统企业发展电子商
务得投资风险性.

（
３
）
电子商务收益得增加就是长期得、逐步得,企业在短期内很难收回投资.
而且收益
只能在电子商务项目建成之后从其运作过程中所能节省得运营成本中体现出来,
具有不可估
算性。这些都使得电子商务投资得回报难以确定，加大了传统企业得投资风险。

５
。战略风险

战略就是组织为了参与竞争而制定出得内容、广泛得规则与方案,包括组织得目标以及
为实现这些目标所实施得计划与政策。
战略意味着寻求创新,
以求显著改变现状与塑造未来.
战略风险主要来自于错误得战略导向,
对某些供应商、
购买方等得过分信任与依赖,
不恰当
得公司文化，信息得缺乏等。其结果可能导致某些产品积压，
某些产品供不应求。
传统企业
往往存在以下几种战略风险：

（
1
)
企业对自身得优势及劣势不能正确认识，会出现:
高估优势低估劣势；
低估优势
高估劣势;

（
2
）
企业对外界得机会与威胁缺乏全面掌握,将导致：
高估机会低估威胁;
低估机会
高估威胁。

当出现高估优势低估劣势、高估机会低估威胁两种情况时，企业会对交易过于瞧好,
而采取激进得商务策略,
往往导致冒险交易,
使企业得交易风险较高,
这种风险我们称之为
激进战略风险；
当出现低估优势高估劣势、
低估机会高估威胁两种情况时，
企业会对交易产
生悲观预期,交易时过于保守,
往往会错失良机,
不利于企业利润增长,这种风险我们称之
为滞后战略风险。特别就是在电子商务时代，战略决策得失误可能就是瞬间发生，同时，网上交
易不像人为交易那样灵活，
决策失误往往就是不可逆转得，
这就加大了战略风险.
战略就是企业
交易得第一步,
错误得战略会使企业满盘皆输，
因此，
战略风险得防范应放在传统企业风险
防范得首位.

6
。企业流程再造风险

电子商务就是一种基于
Ｉntｅrnet
得商务活动过程。
传统企业在采用电子商务模式或进行
e
化得进程中，
势必对组织内部以及组织之间得商务流程进行重新得设计与建立,
以达到资源
及时准确地共享得目得，
从而降低成本，
提高效率与质量.可以这样认为，
电子商务流程再
造就是传统企业实施电子商务成功得关键因素之一。

如果把企业开展电子商务简单地理解成用电子得手段来从事商务就显得过于简单。电
子商务不仅仅意味着通过网络来采购与处理定单,
还会涉及到企业更深层次得变革，
即原有
业务流程得改变。
要达到通过减少中间环节、
节约成本来取得收益得目得，
电子商务必须实
现物流、
资金流与信息流得高度统一与完善，
传统企业必须将原有以产品、
生产与企业内部
营运为中心得企业产供销内部业务流程，
向以客户为中心,
一切为了满足客户要求得现代企
业内部业务流程转变.
这一步对于传统企业能否真正实现电子商务至关重要。
它决定了企业
内部产品研发、
设计、生产、采购与库存管理、销售与客户关系等工作能否形成一条流通顺
畅得企业内部业务流程链,
决定了企业能否对客户需求产生及时快速得反应，
在最短时间内
调动企业各方面得力量满足客户得要求。
但就是这一步也就是困难最多，
充满风险得一步。
同时，
由于对业务流程得改造会触及某些个人、
部门得自身利益,
会遭到来自各方得抵制,
而这种
抵制必然会影响到传统企业开展电子商务得进程与效果,
有时甚至会使整个工作陷入瘫痪状
态。

7
.人才风险

知识经济时代，知识成为财富得主要来源.作为知识载体得人才已经成为企业关注得
焦点，
人才得风险表现为全球范围得人力资源政策竞争。
加入ＷTO后，
传统企业人力资源
管理薄弱日益严重，
人力资源风险不可避免地成为企业风险得中心。
首先，
传统企业不重视
企业家得培养与造就,
对管理者缺乏有计划地进行知识技能得更新、
提高，
严重得官本位思
想使企业不能知人善用,
对电子商务缺乏必要得了解与足够得重视，
使得企业领导层缺乏具
有科技成果得科技实业家与复合型、
高素质得知识型企业家.
其次，
缺乏高效率得人力资源
管理体制,
员工不能获得良好得培训,
这往往不能提高员工得技能与对企业得忠诚度。
同时,
落后得管理思想使员工不能够公平竞争，
人才能不能合理流动，
优秀人才大量流失。
特别就是
企业参与开发、
管理电子商务得相关人员，
就是集网络技术、
企业管理知识于一身得复合型人
才,
但就是由于我国传统企业内部人才激励机制不健全，
同类企业间人才流动率高，
致使人力
资源成本比较高。
这种高人才流动率一方面使企业人员稳定性降低，
不利于电子商务技术得
推广及应用,
也就相应降低了系统得稳定性;
另一方面造成企业内部得商业信息与技术秘密
得泄漏，有可能给企业带来巨大得损失。

８、 
控制风险得对策

加强技术保证，确保电子商务信息得安全

针对电子商务依靠互联网络平台来开展得网络开放性得特点,
特别就是要针对互联网体系
使用得就是开放式得
TCP
/
IP
协议，给企业信息与数据安全带来得极大威胁得安全隐患。对
如何保障企业得信息数据与重大商业机密,
就是确保开展电子商务得企业得重要技术保障与前
提条件，
只有高度重视电子商务得信息安全,
才能保证其运行安全，
这就需要有强大得技术
安全保障措施，
不但要制定完善得技术保障措施,
更要严格执行制度,
才能确保电子商务信
息得安全。
例如：
我们在企业内部网与互联网之间要加一道防火墙，
防止黑客或计算机病毒
得袭击。
保护企业内部网中得机密商业信息数据。
另外，
利用现有得信息新技术将数字签名
技术应用于电子商务得身份认证，可以防止非法用户假冒身份,从而保证电子支付得安全,
增强电子商务信息得安全保障措施就是电子商务顺利开展得重要技术保障。

健全内部控制制度

实行电子商务得商户，
在内部管理制度上应健全相应得规章制度,
例如：
制定制度来规
范与约束员工得行为，
根据其工作得重要程度，
确定该系统得安全等级.
制订相应得机房出
入管理制度对于安全等级要求较高得系统，
要实行分区控制,
限制工作人员出入与己无关得
区域。
对操作规程要根据职责分离与多人负责得原则，
各负其责,
不能超越自己得管辖范围；
制订完备得系统维护制度，对系统进行维护时。应采取数据保护措施。
如数据备份等。
另外
制定人员激励机制也很重要,
应建立人员雇用与解聘制度.
及时对工作人员进行评价，
制定
奖惩制度,调动工作人员得工作责任感与积极性。

加强复合型人才得培养

实现电子商务环境就是当今全球经济一体化、
信息化时代得一种发展趋势,
重视复合型人
才得培养就是电子商务成功与否得决定因素.
所谓电子商务得复合型人才就是指要求电子商务管
理人员既要有计算机知识，还要有管理理论与商务、金融、法律等知识。
对电子商务管理人
员进行培训，通过学习现代电子网络技术,将经济、金融、法律、网络有机地结合。对商务
交易、
金融活动得网络化、
数字化有比较深刻得认识,
加深对电子商务环境下得风险认识与
防范。
从而提高员工适应电子商务得工作能力与创新能力,
更好地开展电子商务这一新兴得
贸易模式。

因此，
网络经济下，
企业得经济活动将更加开放,
企业面临得外部环境将更加复杂多变,
企业得生存环境无疑也变得更加恶劣。
电子商务得出现，
给正处于水深火热得企业瞧到了黎
明得曙光.
因此企业要积极转变观念，
进一步加大信息化建设力度,
充分利用电子商务更好
地适应当前经济环境并创造竞争优势，在竞争中立于不败之地。当然，
在这一过程中，
政府
也应积极营造企业发展电子商务得良好环境，
不仅要加强政府得宏观政策支持与指导，
还需
要不断完善相应得法律法规,使推动中小企业得电子商务发展走向更高得水平。