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企业战略供应链管理模式下的旅行社采购策略

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2020年6月23日
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　　摘要: 旅游者需求主题化、 个性化、 多样化、 国际化的变化趋势, 使得旅行社传统的采购模式面临着严峻的挑战。本文以供应链管理( SCM) 理论为基础, 分析了在供应链管理模式下旅行社的采购活动特征, 探讨了旅行社整合内外部交易功能的商务协同过程, 构建了旅行社采购信息交流的系统模型, 并提出了供应链管理模式下旅行社采购的创新策略。
　　关键词: 采购 旅行社 供应链管理

　　随着旅游者需求的日趋主题化、 个性化、 多样化, 信息技术与互联网的飞速发展, 旅行社与旅游供应商简单合作的传统采购模式已不能充分适应旅行社经营环境的变化。而强调经过企业采购管理增强供应链的系统性和集成性的供应链管理( SCM) 模式, 为旅行社有机整合内外部资源、 迅速响应旅游者需求、 提升旅行社的采购能力和运作效率提供了新的战略思路。

　　SCM下的旅行社采购特征

　　马士华等将供应链定义为: 供应链是围绕核心企业, 经过对信息流、 物流、 资金流的控制, 从采购原材料开始, 制成中间产品以及最终产品, 最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、 制造商、 分销商、 零售商、 直至最终用户连接成的一个整体功能网链结构模式。由于市场竞争的激烈性、 旅游者需求的多样性和企业内部资源相对于旅游者需求的稀缺性使旅行社面临缩短服务准备时间、 提高产品质量、 降低成本和提升产品组合灵活性的压力, 要求旅行社和旅游供应商、 旅游分销商、 最终用户( 旅游者) 走向合作, 达到同步协调运行, 既发挥资源外取的低成本和低风险效应, 又能满足顾客定制化与时效性的需求, 从而形成链上企业共赢态势。
　　在以旅行社为核心的供应链上, 采购活动处于旅行社与旅游供应商衔接的界面, 沟通旅游者需求与旅游产品供应的联系, 直接影响着整条供应链的协调能力和竞争力。因此, 在供应链集成环境下, 旅行社经过与供应商共享旅游者需求信息, 提高供应商的应变能力, 并与供应商在质量提高、 成本降低及新产品开发计划上紧密合作, 从而提高采购的柔性和市场响应能力, 实现供应链上节点企业的同步化运作, 建立起新型的供需合作模式。在SCM模式下, 较之传统的简单的供需合作模式, 旅行社的采购活动将会实现三个转变:
　　竞争的协作网络到合作的战略联盟的转变。在传统的旅行社采购管理模式下, 旅行社经过与提供食、 宿、 行、 游、 购、 娱等要素的企业、 提供旅游保险的保险公司以及相关旅行社等建立协作网络以满足旅游者的需求和保证旅行社产品的价格优势。在这种协作网络中, 旅行社和其它企业是相互独立的经营个体, 采购活动主要围绕价格而展开, 彼此的关系竞争多于合作, 一旦一方认为利益受到损害, 这种协作网络将会自然解散。在供应链管理模式下, 旅行社和供应商的关系是一种长期的稳定的合作伙伴关系, 双方有着共同的目标, 且相互信任、 共担风险、 进行全方位的配合, 经过电子数据交换系统使各个层次都有相应的沟通。如旅行社根据其在市场经营中掌握的顾客需求的信息实时反馈给旅游供应商, 使供应商参与到服务产品设计的过程中去, 能够减少服务产品创新的风险性。
　　市场的独立经营到信息的高度集成的转变。由于旅行社市场的高度同质性和旅行社线路产品的易模仿性, 为保证产品的独特性和市场占有率, 旅行社一般将旅游者的需求信息、 供应商的供应情况、 旅游线路的组合状况等视为商业机密来保护。在旅行社的供应链管理中, 各节点企业经过一定的信息技术为企业内部的信息系统提供与外部供应链节点企业的信息接口, 使旅行社与节点企业之间实现信息共享与交互, 实时掌握旅游者的需求信息与供应商的供应情况的变动, 从而为旅行社采购活动提供决策依据。
　　购买的预约交易到采购的能动响应的转变。一般旅游服务购买属于预约****易, 旅行社一般在年底根据计划采购量( 一般是参照前几年的实际需求量并根据对来年市场的预测来确定) 和旅游服务供应商洽谈下一年的业务合作。由于市场需求的日趋定制化、 供应市场的多变性, 旅行社的这种确定计划量的采购活动不能充分满足和快速响应旅行社的经营需求。在集成供应链中, 受共赢的终极目标的驱使, 旅行社和供应商之间实现信息共享和同步协调运作, 旅行社将收到的旅游订单信息传达至各供应商, 使供应商得以与旅行社并行工作, 交互信息, 完成相关单项旅游产品的定制, 并经旅行社的有机组合, 以最快的速度生成符合旅游者需要的定制化旅游产品。

　　SCM下的旅行社采购信息交流系统

　　Internet技术的发展, 特别是ASP( Application service provider) 的兴起, 为中国大多数不具备资金和人才优势的旅行社实现信息化采购提供了契机。经过ASP服务商, 旅行社能够在不必投入大量设备、 资金、 人力等资源的条件下, 充分利用Internet通讯设施, 迅速在Internet上建立起具有竞争力的门户和电子商务环境, 将供应链系统架构在虚拟的办公平台上, 使旅行社具有快速响应旅游者需求变化的手段和能力。
　　当前, 大多数旅行社的网上采购属于B2B的电子商务模式。在供应链管理模式下, 旅行社在Internet网上的B2B的单一采购行为转向从旅游者到旅行社、 从供应商到旅行社的协同商务( C-Commerce) 过程。供应链集成管理将供需双方之间的静态、 事后的信息传递环境变为动态、 实时的信息共享环境。SCM模式下供需双方之间的信息交流系统如图1所示。

　　SCM下的旅行社采购策略

　　基于战略合作的供应商选择。 SCM在模式下, 旅行社与旅游供应商是有着共同目标和利益、 共担风险、 全面配合的战略联盟的关系。从系统协调角度分析, 整条供应链的功能和效应的发挥有赖于供应链的运营环境、 运营目标以及供应链各节点企业的互相联系和互相作用, 如果各节点企业不能经过协商来妥善处理各种冲突, 供应链的整体功能将由于结构失稳而无效, 甚至产生负效应。因而, 旅行社在选择供应商时, 不但需要评价供应商的服务质量、 供应价格, 更重要的是要评价其拥有的信息、 技术、 人才、 获得资源的能力、 企业的战略目标、 企业文化、 企业信誉等能影响长期经济利益和协调机制的综合能力。
　　基于个性化需求的产品采购。旅游者逐步走向消费成熟化, 她们不但需要传统的包价团队旅游, 而且越来越多的希望根据自己的兴趣和爱好选择有针对性、 有主题、 有重点地旅游方式。不少旅行社为响应旅游者的个性化需求, 相继推出可供旅游者自主进行旅游产品组合的服务项目。如广东新之旅国际有限公司根据旅游者需求, 利用新之旅全球175个城市的服务网络, 旅游者可根据自己的需要, 在旅行社提供的旅行菜单( 餐单包括交通、 酒店住宿、 当地美食、 导游服务、 行程设计等) 中筛选需要的项目进行组合。 这些”定制化”的产品经营在很大程度上取决于旅行社的采购能力、 采购网络、 与供应商的协作关系、 旅行社的产品设计组合能力以及旅行社的市场营销能力, 其中旅行社的采购资源决定了这种产品的服务质量、 价格以及迅速响应旅游者需求组合产品的能力。在SCM模式下, 旅行社的采购活动以旅游者的个性需求为驱动进行, 在信息共享的环境中, 旅游供应商及时响应旅游者的需求, 降低了旅行社的采购周期和成本, 提高了旅行社响应旅游者需求的能力和组合产品的速度; 旅游供应商直接参与旅游产品的设计与开发过程, 保证了组合旅游产品的质量。
　　 　基于”双赢”的战略合作关系。在SCM模式下, 旅行社与旅游供应商建立起长期合作的战略伙伴关系, 以满足旅游者的需求为核心, 以实现共赢为目标, 全面配合, 共同发展。以满足特定目标旅游市场的游客需求为导向的网络合作可迅速促进各地区之间旅游企业的联合, 甚至能够使同一地区、 同一城市的竞争对手建立起战略合作伙伴关系。这种战略联盟存在的基础是联盟中的企业都享有一定的可观利润和社会效益。要保证这种长期的利益合作关系和快速响应旅游者需求的能力, 旅行社能够从以下四个方面采取相应的做法: 要有供应链上节点企业一致认同的利益分配机制, 并对损害整条供应链的利益的活动施以惩罚; 要保证供应链上节点企业信息高度共享, 以提高对旅游产品需求的响应能力; 要根据特定的评判标准谨慎选择供应商, 控制供应商的数量, 使得与确定为合作伙伴关系的供应商更有效地合作, 运行成本更低, 同时减少了应供应商数量增加而带来的不确定性, 因而增强供应链的弹性; 要有可激发积极性的奖励政策, 以保证供应链的活力运作。旅行社与旅游供应商从建立的战略合作关系中实现”双赢”, 对于旅行社来说, 能够降低产品采购成本, 在获得稳定且具有竞争力的产品供应的同时, 提高产品对市场需求的满足能力; 对供应商来说, 在保证有稳定的客源的同时, 由于参与到产品的设计和开发过程中, 能更好地了解旅游者的需求, 改进服务项目, 提高服务质量, 获得更高的利润。
　　基于信息共享的网络运作平台。据统计, 中国现有旅行社已超过万家, 但大部分是中小型企业, 本身没有太多的资源和合作伙伴, 更多的旅行社还在延续着传统的小作坊式的手工操作, 一台电话加一台传真机的模式并不罕见。对于这些散、 小、 弱的企业, 网络运作起到了整合资源的作用。Internet技术的发展为实现供应链管理模式下信息的高度共享提供了技术工具。网络采购平台的建立不但为旅行社提供大量的需求信息, 大大地消除了由于信息隔绝带来的市场不完全性, 而且在网络操作中, 旅行社能够很方便地与旅游供应商进行沟通、 洽谈、 交易, 降低了旅游产品交易的周期, 减少了服务和产品提供的准备时间, 提高了市场响应能力。而对旅游供应商来说, 能够快速从网络中获得旅行社的需求信息甚至是旅游者的直接需求信息, 经过这种虚拟运作平台及时地与旅行社进行交流沟通, 与旅行社进行同行协作。当前, 中国旅行社采用的网络采购模式主要由旅游产品交易场和旅行社ERP子系统的旅行社网络采购系统两部分组成。在网络采购模式下, 旅行社与旅游供应商信息高度共享, 双方实时进行交流, 能够根据旅游者的需求快速组合旅游产品, 降低成本, 提高工作效率和产品透明度, 以减少差价空间, 使旅行社能够提供更有竞争力的产品或产品组合。