导购人员考核方案试卷教案.doc

**公司

导购管理制度及薪酬体系

为了规范导购员管理，提升导购员团队凝聚力与归属感，特制定本管理制度。
一、原则
长效机制 愿景管理 适才适用 绩效增值
二、规范范围
包括导购员的招聘,培训,薪酬,晋级,资源使用及日常行为规范管理等。
三、管理模式
逐步建立以**公司管理思想为核心的劳务关系主体，构建以省区为导购员事务管理第一责任人，辅以业务对导购员日常行为规范监督稽核为支持的管理模式。
四、特别说明
导购员是终端市场销售主体，是公司绩效价值的载体；优秀的导购员的成长亦是
公司长效机制投入的结果，因此，任何涉及导购员资源的异动与承接应视作公司的核心利益加以考量。
第二章
派驻商场的导购员，不仅肩负着销售**产品的任务，还必须维护好终端以及卖场的客情关系。
从定位方面而言，我司导购员肩负者业务和推广的双重任务。在卖场，导购员就是公司及其代理产品的代言人，具备权限范围以内的自主权。 更为直观的看，各卖场就是导购员自身经营的店面，而且没有任何资金等风险存在。那么，对于如何管理、经营好该店面，导购员负有全面责任，包括基本零售、商品上样的合理性、商品的合理进销存跟踪等任务。
第一条 产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的消费欲望，引导消费者消费，实现所辖单店销售量最大化。
第二条 价格、资源维护：导购员有责任和义务维护终端的价格、赠品、物料等各项资源，确保公司资产及产品资源不受损失。
第三条 品牌宣传：作为销售系统最前沿的工作人员，导购员需维公司产品终端形象、体现品牌形象，及时传导健康理念
第四条 促销活动：贯彻推进阶段性区域内的促销活动的开展，并能提出有建设性、有针对性的个性化促销建议。
第五条
信息收集：针对市场格局林立的现象，卖场成为同业信息最集中的地方，也是竞品信息收集最直接的地方。导购员必须时刻关注竞品的动向，为我司销售、推广政策的制定提供准确依据。
第六条
库存管理：及时合理的调配库存结构，杜绝出现人为断货现象，维护货源正常。
第七条
吸收人才：一个优秀的导购员，能够做好一个商场的销售，压制竞品的销售。因此，在平时工作中，导购员在做好本职工作的同时，还应该留意周边其他品牌的优秀导购员，争取将其为我所用，一方面提升我司导购员队伍的整体实力，另一方面也是对竞品的有力打击，从侧面提高产品的竞争力度。
第八条
客情关系：导购员在卖场代表品牌形象，有责任和义务维护好与消费者、与卖场管理人员的关系，方便各项工作的开展及卖场的支持。
第九条 售后服务：高度的责任心，不断提升服务意识和服务质量。有技巧的解决突发事件，解决不了的问题及时与公司业务人员联系。最大化避免事态严重。

导购员招聘、异动管理
招聘原则
⒈ 公正、公平、公开原则；
⒉ 适岗适用，宁缺毋滥，确保导购团队基本素质；
招聘标准
1. 认同，服从；基本性格测试达标。
2. 忠于职守，敬业爱岗，有进取心 。
3. 性格开朗，语言表达能力强，具备一定的亲和力。
4. 高中及同等以上学历。
5. 年龄 35 周岁以下优先，性别不限。
6. 具备同行业导购员经验者优先，具备相关从业经验者优先。
第一条
导购员招聘及入职流程
应聘（填写面试登记表）—督导面试—经理审批—文员备案—岗前培训（一天）—售点实习（一周）—试用（一个月至三个月）—录用（签订劳动合同）
2、岗前培训，由督导组织学习基本工作职责，产品基础知识，卖场操作流程等售点实习，在岗前培训后，新聘导购员应到实习售点进行为期一周的实际操作流程见习，以老带新，熟悉卖场的环境、销售方式和销售实战训练。售点实习分为商品见习（三天）与操作事务见习两个阶段（三天）及考核（一天），分别派驻至公司形象卖场与预期同系统强势卖场见习，见习期间由所在卖场导购填写考勤及见习评价。实习考核由促销督导会同业务主管在所在卖场现场考核并最终裁决是否进入试用流程。
试用流程，在确定入职试用后，由导购员填写入职登记表并签订劳动合同。
3、资料建档：由促销督导收集试用导购员入职登记表（见附件），身份
证、学历证、工资帐户存折（银行卡）复本登录至导购员管理系统建立导购员档案资料，并备档相关资料文员备档至公司人事部备档。
4、试用期工资标准：
试用导购员底薪比常规导购低 100 元。计发全额提成，不享受任何福利
第三条
导购员转正
预导购员转正流程最长期限为六个月（包含导购试用期与转正申请的合同时期）期间必须裁定是否转正及签订相关劳动合同与社保。导购员转正申请期公司与导购在合同签订前的协商，身份考证，意向条款确定的过渡期，此间导购员依然享有试用合作福利。导购员转正必须填写转正申请，及合同意向声明（见附件）导购员入职期满六个月后，不接受公司劳动合同及相关社保声明条款而有意愿继续工作的，必须另行签订临时劳务合作协议及社保声明。否则不宜继续在岗。
第四条
导购员异动
基于公司整体利益或个人意愿需要，调整其导购员的异动主要是指专职或试用导购员，卖场或岗位的动作，其相关福利待亦遇随之变动的内部流程。
1 辞退：由于导购员在工作期间无法达到公司要求或严重违反公司（卖场）规定，可对其进行辞退。
2 辞职：导购员由于私人理由或合同期满不愿续约，可以向公司提出离职申请。
3 导购员离职交接手续办理期限自提请期起不得超过一个月，且适宜在相关卖场账期内完成相关交接手续。签订合同解约书等。
第六条
导购员异动与离职的资料交接
1 导购员异动与离职均应做相资料物品的交接及登录手续，必须有本人，主管业务，促销督导等相关责任人的书面确认交接资料物品的纪录。
2. 交接资料物品包括： 赠品、宣传资料、号牌、服装、物料等。
3 导购员交接确认后，宜延发一个月工资，如发现不正常损失，从导购员工资中扣除。完全办理工作交接后方可办理辞职或离职后续手续。
第五章
第一条
导购员薪资构成
1．导购员固定工资底薪基于公司品牌产品及行业基准制定（另见相关薪资标准）。
2．公司不同品类导购员暂不实施统一底薪标准。但应基于未来岗位多能及整体战略考量，逐步摸索适宜薪资
3. 除专职导购员及实习导购员以外，其他类型导购不宜设置固定工资底薪。
第三条
导购员提成
2. 导购员提成是导购员收入提升的重要环节，导购员提成更是导购员销售综合实力业绩指标的重要体现，因此，导购员提成标准的制定更应体现调节性，周期性与销售结构的指导性，充分调动导购员的销售积极性与确保长期工作状态。
3. 导购提成的标准由省区依据实际经营及营销目的制定，交由销售部及人事部门备案。临时性应激方案应及时以书面形式报批备案，以备导购人员查询。
第四条
考核激励奖惩
1.标准激励奖金
标准激励奖金是基于公司产品切实落实销售计划下沉终端的策略，以全体导购员为考核对象设置标准激励奖金 100 元/月.
考核奖励次月兑现，随工资一同发放（扣罚）。
连续三次核定优秀，次月起底薪追加 20 元/月，此项底薪最佳上不封顶。但底薪追加后连续两个月评定为警告则撤销底薪追加。
连续三次核定为警告，次月起底薪追罚 20 元/月，此项底薪追罚下不保底。但底薪追罚后连续两个月评定为优秀则撤销底薪追罚。连续三次底薪追罚则予以辞退。
促销督导负责评定及记录导购员考核激励档案。每月 10 日前应以书面形式公布或告知导购员上月评定结果及激励奖惩措施。
第五条
社会保险
与公司签订劳动合同之专职导购员享有国家规定之相关劳动福利保险。
因与其他单位存在劳务关系而与公司签订合作劳务协议的，不重复享受相关国家社保福利。
非昆明户籍或自愿自费缴纳社保费用的专职导购员可在签订保险申明后，享受 300元/月的保险补助。
第七条
其他补贴(详见公司薪酬体系)
第八条 费用核销
1导购员可核销费用包括导购员进场培训费，常规服装费，卖场管理费等。其费用核销时应出具卖场开具的正式发票及收费名录证明。
2导购员因卖场节庆促销产生的促销服装，装饰物品，演示物料等费用应视作促销费用，主管业务沟通后在营销预算中体现。并由销售人员备案，待活动结束后出具相关卖场开具的正式发票及收费名录证明后予以核销。未计入预算的则不予核销。
3导购员在卖场产生的其他合同外收费，导购员应在卖场收费前第一时间通知主管业务及促销督导，并在主管业务与卖场深度沟通后接受其指令是否缴纳及是否核销确认。无主管业务沟通及费用确认记录将不予核销。
第九条
1其他福利
入职满一年的专职导购员可享受一天的淡季带薪假期;
满二年的专职导购员可享受三天的淡季带薪假期;
满三年及以上的专职导购员可享受一周的淡季带薪假期。
2优秀导购员的外派培训
公司新增或岗位更替，专职导购员均可享受优先录用权。基于导购员长远规划，优秀者将有机会参加由品牌厂家或公司组织的业务或生活品质提升的外派培训计划。
第六章 导购员培训
第一条 岗前培训
岗前培训是针对有入职方向需求的应征人员在上岗实习前进行的产品基础介绍，
基本操作实务及公司基本情况介绍等。培训由促销督导采用小范围内授课形式讲解。时间一般控制在一天至两小时，无硬性指标要求，在培训过程中进一步考察应征人员基本素质。
第二条
入职培训
入职培训是针对通过实习期，准备分配卖场进行独立操作的试用导购员，系统的
介绍公司相关运营模式，导购管理制度，基本产品结构框架，价格体系，卖场操作具体事务，账务报表填写规范等。培训由促销督导授课，时间控制在一天内，要求基本掌握所学内容。培训完毕应进行考核且记录在案。
第三条
试用提升培训针对试用导购员，主要以产品专业知识及销售技巧的进一步深入训练为主，在试用期的三个月内以每月两次，每次三至四课时的频次培训，由促销督导组织，辅以吸纳优秀导购员授课或现场讲解的形式进行。
第四条
导购常规培训面向全体导购，以新品剖析，竞品分析，实战案例解析，先进销售技巧研讨等课题的学习培训，穿插在导购例会中以每月不低于两次，每次不低于一课时的频次进行，由经理组织，业务主管及优秀导购员授课的形式推进。促销督导负责培训内容的收集整理及人员安排，培训前应准备好相关课件及资料。
第五条
导购拓展及综合素质提升培训
在每年的淡季，结合实际要求，经理可组织面向优秀或全体导购的具有放松及团队提升意义的户外综合培训，内容不拘于日常工作，着力打造团队士气与团队精神。
第七章 导购员例会
导购员例会是总结交流工作经验，解决操作疑难，宣导公司及促销政策的主要沟
通方式，导购员例会应注重常规化，时效性与组织工作的严谨性。
第一条 例会时间
导购员例会应以每月不少于两次，每次不超过四小时的频次组织召开。
第二条例会内容
例会内容应以销售数据分析，市场动态分析，考核奖惩兑现，公司新政策与促销方案宣导为主，辅以培训内容。 每次例会前一天促销督导准备相关会议内容及会议议程等。坚决杜绝毫无准备的会议。会前应及时收集整理导购阶段性关注重点，并在会议时提供或给予解决方案，不宜在会中过多讨论局部或不具特征性的问题，而在会后局部沟通。
第三条 例会纪律
基于会议进程及实效考量，要求预定例会到会人员必须全员准时参会，因特殊事由请假或不能到会的应提前请假并记录考勤备案。（详见会议制度）
第八章
导购员日常管理制度
第一条
考勤管理
1、每周例会按导购人员班次进行调班，不得延误正常上班。
2、不得迟到、早退，请假必须提前 5 天书面通知业务主管，得到书面批准以后方可休假，否则按旷工计。
3、每周休息一天，周五、周六、周日必须上班；原则上元旦、春节、五一、十一不得休息，节日过后安排轮休。
4、手机上班时间必须保持畅通，如因特殊原因导致通讯故障，必须在 1 小时内告知相关业务人员。
其他人员；1 小时内无法联系视作迟到、早退，超过 1 小时视作旷工。
5、可申请请假事宜：
卖场工作安排，如盘库，重要销售日；
身体不适，需就医或修养，需提供门诊病历记录；
厂家或公司交待其他任务执行；
私人突发事件，必须当天处理；
第二条、会议制度
周例会时间以各部确定时间为准。
导购员与会填写《导购员会议签到表》；
例会期间，导购员上交各项表格，对会议、培训内容进行详细记录；
底薪追罚
导购员因故请假者，必须提前 1 天上报促销督导，得到批准后方可执行，否则以“无故缺席”定性。
1、提交要求：
A 及时
未按规定时间提交，造成无法计算工资及其他收入损失，不予补发。
B 真实、准确
退货、换货必须在零售报表中体现；
团购必须在零售报表中体现；
周报数据必须与商场记录或出库记录相符；
抽查导购员需无条件在 5 日内提供抽查时段销量的相关证明，如有差异，需做出合理解释，否则视做故意行为。
第四条、终端形象维护管理制度
1、价格维护
按照价格维护管理办法，出现低于零售低价销售，导购员必须在第一时间通知业务人员
2、形象维护
保持整齐、干净，及时对有染展架的污迹进行处理；
赠品根据商场的具体要求，整齐、整洁的进行有序摆放；
导购员私人物品置于隐蔽处，不得影响展台的整体形象；
3、赠品管理
赠品实际库存必须与台帐数量对应，盘点时差异部分按实际价值扣罚；
用于销售外的赠品，或其他原因损耗必须当天告知所属业务员，且在台帐内注明；
因保管不善造成的损失，由导购员全额承担。

薪酬体系
薪金构成：底薪+车补+话补+餐补+房补+星级晋升+培训+保险+奖金：
二、薪金标准：（由基本工资、车补、话补、工龄工资、餐补、保险）
基本工资
车补
话补
餐补
房补
保险
1000元/月
50
50
100
100

说明：1.办事处根据促销员综合业绩进行评估，将分为一星、二星、三星、四星，基本工资及岗位津贴都会有所差异；
2.1年以上的促销员表现优秀者，公司可根据实际情况将进行破格提拔
3、中国传统节日公司将发放过节费
三、任务量的制定及业绩工资计提：
促销类别
最低任务标准
任务额内提成系数
超任务额奖
专促
8000以上
8%
50%，奖励300元/月
临促
视情况而定
按天
超额，奖励10-20元
兼促
根据市场而定
8%
超额部分按10%
注：1．各区域市场需结合促销点销售及市场整体情况评估制定保底任务量，如保底任务量低于以上标准，则按公司制定最低保底任务执行；
2. 所有促销点必须保证产品齐全，特殊情况需提前申请、备案；
3．如遇专职与临时促销人员组合促销时，当天销售不作划分，临时促销不计提成，在完成保底任务前提下，给予奖励工资10-20元；
4．兼职促销未完成最低保底任务无提成，完成保底任务按规定系数计算提成；
5、保底任务视情况作相应调整，特殊情况将以书面通知；
6、任务内达成100%以上提成按8%。80%-99%按5%。80%以下无提成。
四、薪资计算公式
促销类别
性质
薪资计算公式
专促
完成任务
基本工资+岗位津贴+业绩工资+（实际完成-保底任务）*提成比例
未完成任务
基本工资+工龄补贴+业绩工资*（实际完成/保底任务）
临促
完成任务
基本工资+销售额+奖励
未完成任务
基本工资
兼促
完成任务
（销售额-任务额）*提成比例
未完成任务
无提成

五、软性指标考核标准
考核标准
处罚指标
备注
1、产品知识及技巧不过关；
出现一次扣100元；
考试及演练
2、有堆头或端架、人流高峰时段必须叫卖；
出现举报扣50元
制胜法宝
3、团队间的协调（团队成员、突击队员、临促）；
出现举报扣50元
团队至上
4、消费者教育（该门店折页发放情况、试用装发放、赠品发放表）；
未按要求发放、填写，出现一次扣50元
长期培养消费者
5、赠品管理:协助督导做赠品管理；
管理、使用不合格出现一次扣50元
合理利用赠品
7、门店活动信息反馈（卖场海报活动、竞品活动）；
信息反馈不及时、不准确等出现一次扣10元
带来销售机会
8、活动结束上报销量至负责人处；
假报、晚报或不报者出现一次扣10元
公司机制
9、掌握门店产品库存情况；
不了解门店库存及不追踪下货一次扣除10元
充足
10、门店无活动积极参与场外活动；
不参与一次扣50元
个人成长
11、创新能力（好的销售技巧及方法等）；
出现一次得到推广奖励200元
个人成长
12、免费争取卖场资源；
出现一次得到推广奖励200元
个人成长

五、奖励
一、常规奖励设置：（按省级办事处为单位进行评比，款项从基金中支出）
1、综合排名奖：根据促销员的工作表现和工作业绩情况，每月评比出月度综合排名的促销冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入；（奖金标准：50-100元/人）
2、特别贡献奖：对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的促销员，给予一定的物质奖励；（奖金标准：50-100元）
3、好建议奖：对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，给予好建议奖，对建议被采纳并产生了实际效果者，给予一定的物质奖励；（奖金标准：50-100元）
★ 对以上每项可设定1-3名获奖者，将在大会上予以通报表扬。
六、其他
1．促销人员（临时、兼职促销除外）须经过试岗期后方可进入试用期；试岗期为3天，试岗期工资按当地标准进行发放。
2．促销员在我司任职促销工作一年半以上，且各方面工作表现优异，可考虑提供更高平台，规划往业务员或办事处内勤等方向发展。
3．临时促销人员工作合格可作为长期促销储备人员，长期促销人员在公司任职一年半以上，工作表现良好，可作为内勤及业务储备人员。
七、工资发放规定
1．工资计算周期为每月1日至30（31）日。
2．工资发放日期为次月20日前后。
3．所有人员必须提供银行帐号或卡号，工资直接存入账户。（如所提供信息错误，导致工资不能及时发放，后果自负）