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销售月度工作小结.docx
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Word文档 销售月度工作小结 销售月度工作小结 一个月完毕的时候,有些公司是要求写月工作总结的,下面就是YJBYS我为大家整理的销售月度工作小结,仅供参考! 第一篇:销售月度工作小结 时间比较短,在这一个月的时间,也不行能有太大的转变,因此,在写月销售工作总结 时,更留意于销售工作状况的体悟与理解。 一、月销售工作总结留意事项: 1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关状况,或者把总结的想法、 意图提出来,同各方面的干部、群众协商 。确定要避开领导出观点,到群众中找事实的写法。 2、确定要实事求是,成果不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假,这是分析、得出教训的根底。 3、条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不 到总结的目的。 4、要剪裁得体,详略适合。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中 的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。 二、一般状况下,一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容: 1、销售状况总结: 销售业绩和销售目标达成状况,要求既有具体数据,又有状况分析。 2、行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎样支配的,要求简洁明白。 3、市场状况总结分析,包括: (1)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; (2)产品库存现状:各级经销商的产品库存状况:数量、品种、日期; (3)经销商评价:各级主要经销商的心态、力量、销售业绩状况怎样; (4)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品构造转变、重要的宣扬促销活动、进展 趋势等状况分析; (5)市场评价:市场状况是好是坏,进展前景如何,存在什么问题,有什么时机。 (6)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司挂念解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现, 市场费用的申请,其他需要公司支持的事项。 4、下个月工作预备和支配:针对上个月的工作状况支配下一个月的工作。 5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错 其次篇:销售月度工作小结 一、销售业绩回忆及分析: (一)业绩回忆: 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 3、 市场遗留问题根本解决。 市场肌体已渐渐恢复安康, 有了进一步拓展和提升的根底。 (二)业绩分析: 1、促成业绩的正面因素: ①调整营销思路,对市场费用进展承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人 背后称赞,但"有效就是硬道理'!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的"经济鼓舞'手法, 形成了"重奖之下 必有勇夫'的主动心态,也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决,依据"轻重缓急'程序,接受"坚持公司利益原那么,以有 效依据处理'的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素: ①销售人员对公司的指示精神理解不够, 客户定位不够稳定, 没有严格依据终端思路开 拓客户,局部客户选择方面存在确定失误! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度, 均存在"急功近利'状况。 销售人员更多的 只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价, 所以很多未将铺底铺入终端卖场, 甚至 根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的"等'"靠'"要'观念存在, 但公司的产品价格降到底价, 已无更 多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣扬促销赠品不够新颖丰富,对产品的 宣扬、销售的拉动力不大。 ⑥临时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往 擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回忆和分析: (一)费用回忆: 1、营销政策调整后,市场费用得以把握,公司的盈利力量稳定,8~12 月相比 3~8 月同 期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低,根本扼制了人力资源的亏损,8~12 月相比 3~8 月周期人 力本钱降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) (二)费用分析: 1、正面因素: ①公司提出市场费用承包政策之后, 最大限度防止了费用陷阱, 费用超支现象得以把握。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案, 公司的固定风险降低了, 人员的竞争意识 和挑战性加强。 2、负面因素: ①营销部没有数据统计的支持,对费用的把握较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在"知情难,无审批'的歧形现象,管理 无法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的 流程。 ④老板"一笔签'的现象照旧存在。 三、营销团队的建立回忆及分析: (一)团队建立业绩回忆: 1、销售人员的"放牧式'现象根本消退,营销团队的管理加强。 2、 待遇方面, 根本消费了"大锅饭现象', 薪资待遇的挑战性增加, 标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增加。 4、提问题不提解决方案的现象削减,销售人员的工作能动性增加。 5、销售人员工作主动性有所增加,工作实效提高。 ( 二)团队建立分析: 1、正面因素分析: ①实行每日电话报到和每月工作汇报的管理形式, 确定程度上可以了解销售人员在做什 么做得怎样 ②降低了销售人员底薪, 并将提成比例随着回款额度的增加而提高, 增加了销售人员的 工作挑战性。 ③通过"提示式'的罚款和个人管理信誉的树立, 从制度要求和心理印象上让销售人员 感觉到公司管理的严峻 性,因此执行力随之增加。 ④管理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法, 从而"逼迫'销售人员遇到问题 时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现 象降低,逐步树立了"解决问题是职责'的职业操守。 ⑤在管理实践中, 不断地给销售人员心理压力和工作危机感, 从而使得销售人员的主动 性不断增加。"居安思危'的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析: ①公司内部的挂念管理协作不到位,团队管理实效降低。 ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。 ③销售人员长期适应了"放任式'的管理, 从观念上、 心理上和行为上有确定适应期去 承受较为实效的管理。 ④局部人存在"老油条'观念, 有确定优越感, 因此对于公司加强管理有"和稀泥'的 想法存在。 ⑤局部人心存不轨,期望钻公 洞。所以期望公司管理的漏洞始终存在,甚至增加。 ⑥人性特点的普遍反映:被管理者期望公司管理的能见度、透亮度全都较低。因此对能 见度渐渐增加的管理有确定抵触心理。 ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵 从公司的管理,重新回到"放任状态'。 ⑧谁都想做好人, 缺乏主动做"恶人'的管理人员, 管理原那么不能坚持, 等于一纸空文。 四、内部管理运作的回忆及分析: (一)运作回忆: 1、根本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了确定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步标准了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋 于标准化。 5、客户档案根本建立。 6、周一和周六有开例会,工作有了主动明确的气氛。 (二)存在的负面因素分析: 1、部门协作性不强,都宠爱围着老板转,宠爱把老板推到"工作前线'。一方面不能 形成管理层面;另一方面促成了"一笔签'现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的 思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理力量较弱,有待进一步的力量提高和完善。 五、存在的主要问题: 1、销售管理很多据: 一份正规地年度工作总结报告, 应当用数据来说话, 可是真正的销售管理必需包含 两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要 数据支持,就相当于打靶需要有望远镜关怀看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便 于不断调整而尽量到达最高目标精确 度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪, 只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能靠着阅历去推断,去调整射击位置。所 以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售 部门供应详尽的数据,关怀销售管理的推断和调整,以到达最高管理实效! 2、管理无层级: 公司的员工常挂到嘴边的一句"我要请示老板'。 本意没错, 老板才是最终决策者! 但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的: 一、为公司制造剩余价值; 二、为公 司解决问题; 三、 帮老板分解、 担当责任。 所以应当是员工主动帮老板分析问题, 解决问题, 把老板"藏到幕后'。否那么的话,做好人做恶人的都是老板!例如,某客户要申请某项 支持,假设公司赐予了支持,客户会认为"老板不错'!假设由于其他缘由公司未给支持,客户 自然会认为"老板太精了'!正确在做法,我认为是永久让老板是"好人',时刻维护老板 的正面形象。 身为公司的管理人员,是推断和处理一般问题的`责任人,是帮老板做事的。假设大事小 事都让老板推断和处理, 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事, 多请些文员就行了, 哪需要那么多经理呀、 老总呀!另外老板"一笔签'确定正确!正确的前提在于各级管理 人员有责任关怀老板推断,确保老板每一笔都签得正确! 而且,从管理的角度来分析公司的管理。 管理模式?始终强调管理的层级和跨度(事 ?A 实上,无论任何组织或群体,成功的管理构造都是呈"A'样子)。管理的扁 平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和力量很难再直接适应不断膨胀 的管理层和面,假设可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于, 假设公司大事小事都是老板处理, 信任老板一天 48 个小时都不够用!老板雇用管理人 员就等于养着一群光拿钱不做事的"闲人', 老板不是在做生意做企业, 而是在做"慈 善事业'! 我始终的观点, 公司的管理应当是一条自动化地生产线, 老板就只是把握开关的自动化 操作员。当然,"生产线'要真正实现自动化,对每一个"部件'的品质要求都比较高,我 想作为操作员(老板)来讲,最担忧的还是"部件'的品质!由于"部件'品质不稳定, 一方面操作员心理压力和警觉性会加大, 比较累。 其次方面操作员会时常扮演更换"部件' 的"机械修理工';第三方面, 生产出的"产品'很难到达"预期品质';第四方面, 品质不 稳定的假设是"重要部件',有可能会毁掉整条"生产线'! 3、管理无流程: 生产洗发水,需要配料搅拌灌装的根本流程。在配料确定的状况下,搅拌的过 程确定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。假如省去中 间流程, 把配料直接装进洗发水瓶, 就等于把原料变成垃圾, 最多也只能算是半成品洗发水, 并没有到达预期的结果,或者说结果的品质没有到达最正确! 当然,以上是从结果方面来分析。假设从过程来分析,就会消灭有些事大家都在做,有 些事没有人去做!有些人忙得实效低下, 有些人却闲得无所事事!简洁地举例, 某份文件传真 过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理唯一的方法,上面注明给谁就交 给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节) 六、完善管理的建议: 无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建立和推行管理,必需从根 本上解决公司存在的三大现象问题: 1、执行力太差的问题: 无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永久还 是原地踏步 2、责任不与职权、利益挂钩的问题: 有权有钱却没有责任, 谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的, 谁都可 以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不 用为自己享有的利益相应的负责任, 都抱以"无产阶级思想', 说不定哪天还可以"杀富济 贫'呢! 3、做事有始无终的问题: ?超级成功学?里有这样一句话:成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终, 才能成功! 更多相关热门文章推举: 1.2022年月度销售工作总结及下月工作打算 2.销售员工入职一个月工作总结 3.销售月工作总结报告范文 4.销售业务员月工作总结范文 5.销售工作总结与工作打算 6.销售月工作总结及打算范文 7.销售月工作总结与打算范文 8.销售经理月工作总结范文 9.店长月度工作总结 10.六月份销售工作总结及下月工作打算 4 / 4- 配套讲稿:
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