房地产售楼人员培训范本.doc
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1、房地产售楼人员培训教程第一章超等销售人员的十大根本要素及根本要求第1节 超等销售人员的十大根本要素1、一表人才创建小我私家魅力;组织创新能力-科学家的脑为用户办事的热心-艺术家的 心专业的技能能力-工程师的手行动能力-劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记主顾的姓名颔首微笑信赖、体贴主顾的利益仪表、热诚情绪同步-合一架构法3、三杯酒量主顾的三种状态倾听的本领营造轻松的情况询问的要领 4、四圈麻将推销能力理解主顾的能力搜集信息富厚的话题5、五方结交扩大你的生活圈子人际干系的脚色互动纪律 人际间的相互吸引纪律人际干系的调适纪律人际干系的平衡纪律6、六出祁山视波折为理所固然克服对失败的恐惧转换
2、对失败及被拒绝的界说目标治理生涯7、七术拍马人的需求阐发赞美他人的要领8、八会吹牛提高自信心及自我代价解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成绩的21个信念9、九要努力乐成是一种习惯今天的态度,决定你明天的成绩潜意识的力量练习乐成10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处置惩罚能力第2节、销售人员根本要求1、职业道德要求: a、销售员必须以客为尊,维护公司形象。b、还必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司计谋、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员人为料c、必须遵守公司各项规章制度及部分治理条例。2、
3、根本素质要求: 较强的专业素质。良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。布满自信、有较强的乐成欲望,而且刻苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表要求: 男性皮鞋光明,衣装整洁。女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员领班发不盖耳部,不触衣领为宜。 在为客户办事时,不得流露出厌恶、冷淡、恼怒、紧张和僵硬的心情。提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味。4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要体现在四个方面:对公司要有全面的了解。包罗生长商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量治理、售后办事的内容及公司的生长偏向等。掌握房地产财产与常用术语。售楼人员应对花垣本地的房
4、产生长偏向有所认知,同时还能准确掌握花垣县的房产动态和竞争敌手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息;另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业治理知识、工程修建知识、房地产执法知识及一些专业术语如绿化率、修建密度、使用面积等。掌握主顾的购置心理和特性。要了解主顾在购置历程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、宁静等心理。了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产物计谋、营销代价计谋、营销渠道计谋、促销组合计谋等知识了解房地产的市场营销知识。5、心理素质要求有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚固不拔之毅力,能蒙受种
5、种困难的打击,责任感强,自制力强。6、办事范例要求来电欢迎要求接听电话时,首先应说您好,钟佛山路步行街欢迎您!要用带着微笑的声音去说话。通话时,手边必须准备好纸和笔,并记载下客户的姓名、电话、体贴的问题和要求。尽量制止使用也许大概可能之类语意不清的答复。不清楚的问题要想步伐弄清楚后在给客人以清楚明确的答复 ,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应答复对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料。如遇到与客人通话历程中需较长的时间查询资料,因不时向对方说|正在查找,请您稍等一会儿。通话完毕后,要礼貌作别,说再见,欢迎您到钟佛山路步行街来来访欢迎要求欢迎人员的行为举止要切合范例,要收腹挺胸,面带微笑
6、,目视前方。当客人到访时,应该立即放下手中事情起来相迎,当客人坐下后自己方可下做。上班期间,不得在营业场合吸烟或吃东西。注意三轻即说话轻、走路轻、操纵轻。积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和喜好,有针对性的进行推销。不管客户是否有意购置屋子,都要将客户送至营销中心门口,并将请慢走或欢迎下次到临。将客户详细资料记录在案,包罗姓名、姓名、电话、体贴的问题和要求等。主顾回访要求确定回访东西,主要是对有购置欲望的客户进行回访。 有目的的进行回访,在回访之前,要先于客户联系约好时间。进入主顾的房间或办公室,要先敲门,征得主人的同意,方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要实
7、时做好登记。第二章现场销售根本流程 流程一:接听电话根本行动接听电话态度必须平和,语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街,你好!”尔后开始攀谈。通常客户在电话中会问及代价、所在、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在答复重奖产物巧妙的融入。在与客户攀谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地点、联系电话、能担当的代价、面积、户型及对产物的要求等。直接约请客户来营销中心寓目模型。马上将所有咨讯记载在客户来电表上。2、注意事项。销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。要了解我们所公布的所有告白内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间,一般而言
8、,接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和所在,而且报告他,你将专程期待。应将客户来电信息实时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充实相同交换。流程二:迎接客户根本行动客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎到临”,提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前,热情欢迎。资助客人收拾雨具、安排衣帽等通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和担当的媒体。注意事项销售人员应仪表端正,态度亲切。欢迎客户一般一次只欢迎一人,最多不要凌驾两小我私家。若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和小我私家仪表仪容,以随时给客户良好印象。不
9、管客户是否就地决定购置,都要送客到营销中心门口。流程三:介绍产物根本行动了解客户的小我私家资讯。自然而又有重点的介绍产物(着重情况、风水、产物性能、步行街表面、主要建材等的说明) 2、注意事项则重强调步行街的整体优势点。将自己的热忱和老实推销给客户,努力与其创建相互信任的干系。通过攀谈正确掌握客户的真实需求,并据此迅速制定应对计谋。当客户凌驾一小我私家时,注意区分其中的决策者,掌握他们之间的相互干系。流程四:购置洽谈根本行动倒茶交际,引导客户在销售桌前入座。在客户未主动体现时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。凭据客户喜欢的户型,在肯定的底子上,做更详尽的说明。针对客户的疑惑点,进行相关解释
10、,资助其逐一克服购置障碍。在客户有70%的认可度的底子上,设法说服他下定金购置。适时制造现场气氛,强化购置欲望。 注意事项入座时,注意将客户安顿在一个事业愉悦便于控制的范畴内。小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全,随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交换与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。对产物的解释不应该有夸大虚构的身分。不是职权的范畴内的承若应承报现场经理。流程五:带看现场根本行动结合工地现状和周边特征,便走边介绍。结合户型图、计划图、让客户真实感觉自己所选的户别。尽量多说,让客户为你所吸引
11、。注意事项带看工地路线应事先计划好,注意沿线的整洁和宁静。嘱咐客户带好宁静帽及其他随身所带物品。流程六:暂未成交1、根本行动将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为流传。再次报告客户联系方法和联系电话,承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。实时阐发未成交或暂未成交的原因,记载在案。针对未成交或暂未成交的原因,陈诉现场的经理,视具体情况,接纳相应调停步伐。流程七:填写客户资料表根本行动无论成交与否,每欢迎一位客户后,立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方法和小我私家资讯、客户对产物的要求条
12、件和成交或未成交的真正原因。凭据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个品级认真填写,以便以后跟踪客户。注意事项客户资料应认真填写,越详尽越好。客户资料体现销售人员的聚宝盆,应妥善保管。客户品级应视具体情况,进行阶段性调解。每天或每周,应有现场经理定时召开事情集会,凭据客户资料表检验销售情况,并接纳相应的步伐流程八:客户追踪根本行动繁忙间隙,凭据客户品级与之联系,并随时向现场经理报告。对付很有希望、有希望品级的客户,销售人员应列为重点东西,保持密切联系,变更一切可能,努力说服。将每一次追踪情况详细记载在案,便于以后阐发判断。无论最后乐成与否,都要婉转要求客户资助介绍客户。注意事
13、项追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间隔断,一般以2-3天为宜。注意追踪方法的变革:打电话,寄资料,上门造访,邀请到场我们的促销运动等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。流程九:成交收定1、根本行动客户决定购置并下定金时,实时报告现场经理。恭喜客户。视具体情况,收取客户大定金或小定金,并报告客户对买卖双方行为约束。详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写衡宇销售的标价定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料。若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上。与客户约定的签约日期
14、记签约金额,填写于订单上。折扣金额及付款方法,或其他附加条件与空白处注明。其他内容凭据订单的格式如实填写。收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点存案。将订单第一联(订户联)交客户收执,并报告客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。再次恭喜客户。送客至营销中心大门外。2、注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的东西。当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购置但未能带足足够的钱时,勉励客户支付小定金是一行之有效的步伐。小定金金额不
15、再于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘。小定金保存日期一般以3天为限,时间是非和是否退还,可视销售状况自行决定。定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将安定金的一倍予以赔偿。定睛收取金额下限为1万元,上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。定金所保存日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,定金没收,所保存的单位将自由介绍给其他客户。小定金或大定金的签约日之间的时间隔断尽可能的短,以防种种节外生枝的情况产生。折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意存案。定单填写完后,再仔细查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。收取的定金需确认点收
16、。流程十:定金补足根本行动定金栏内填写实收补足金额。将约定补足日及应补足金额栏划掉。再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。详细报告客户签约的种种注意事项和所需带起的种种证件。恭喜客户,送至营销中心门口。注意事项在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。填写好后,再次查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽的情况向现场经理报告存案。流程十一:换户根本行动定购衡宇栏内,填写换户后的户别、面积、总价。应补金额几千跃进,若有变革,以换户后的户别为主。于空白处注明哪一户换至哪一户(4)其他内容同原定单2、注意事项填写完后,再次查抄户别
17、、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二:签定合约1、根本行动恭喜客户选择我们的衡宇。验对身份证原件,审核其购房资格。出示商品房预售示范条约文本,逐条解释条约的主要条款:转让当事人的姓名或名称,住所;房地产的坐落、面积、四周范畴;土地所有权性质;土地使用权得到方法和使用期限;房地产计划使用性质;衡宇的平面结构、结构、构筑质量、装饰尺度以及隶属设施、配套设施等状况;房地产转让的代价、支付方法和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方法。与客户商讨并确定所有内容,在职权范畴内作适当让步。签约成交,并按条约划定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理存案。资助客
18、户治理登记存案和银行贷款事宜。登记存案且办妥银行贷款后,条约的一份应交给客户。恭喜客户,送客至大门外。2、注意事项示范条约文本应事先准备好。事先阐发签约时可能产生的问题,向现场经理陈诉研究解决步伐。签约时,如客户有问题无法说服,报告现场经理或更高一级主管。签条约最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖印。由他人署理签约的,户主给与署理人的委托书最好经过公证。解释条约条款时,在情感上应则重于客户的立场,让其有认同感。签约后的条约,应迅速交房地产生意业务机构审核,并报房地产登记机构存案。牢记:登记存案后买卖才算成交。签约后的客户,应始终与其保持打仗,资助解决种种问题并让其介绍客户。若
19、客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间调换双方的折让。实时检验签约的情况,若有问题,应接纳相应的应对步伐。流程十三:退户根本行动阐发退户原因,明确是否可以退户。报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。结清相关款项。将作废条约收回,交公司留存存案。第三章销售历程与应对本领 招式一:重心开始区别看待:不要公式化看待主顾为主顾办事时,你的大化工与公式化或搪塞了事,会令主顾觉得你的态度冷淡,没有理待他们,造成主顾的不满。故要注意以下几个方面:看着对方说话。经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变革擒客先擒心从主顾的角度出发,会合注意力了解主顾的喜好,资助主顾选购最佳的住宅
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