中小企业网络营销.docx

中小企业网络营销

　　误区
　　一、过于浮躁、急于求成。很多中小企业一开始对网络营销并没有明确的认识。大多数中小企业主或经理人通过报纸、电视等媒体宣传以及朋友的介绍，或者推销员的鼓动，意识到应该进行网络营销，通过互联网来扩大自己的业务和销售。于是乎立即安排人员联系制作网站，发布信息，投入网络推广。一旦三个月下来网络营销没有什么效果，就宣布失败，对网络营销失去了信心和兴趣。结果有不少老板常常抱怨被做网络的骗了，网络公司说的天花乱坠，结果交钱了后应声寥寥，询问的很少。
　　这是因为一方面，网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制订周密科学的计划，才能取得成功。从开展网站建设、企业信息发布到制订推广预算，选择网络营销方法和产品，安排网络营销专职销售、客服等，各项工作安排到位，持之以恒，使企业的网络营销流程得以顺畅，这样才能最终取得理想的网络营销效果。另一方面是网络公司为了短期效益狂炒概念，常常为了抓住客户跟客户夸大网络的力量，对客户资源过度索取和过度教育。让客户对互联网产生很高的期望值。以为网络是万精油，是神，能解决所有一切的问题，实则不然。
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　　二、网站重建设，轻宣传维护
　　目前中国的网站数量为68万个，而小企业数量达到2300万个，但是这些已经“上网”的小企业，虽有了自己的网站，却没能充分发挥网络的作用，有的企业只是在主页中做了简单的自我介绍，很少与其他相关企业建立联系，致使常与商机擦肩而过。有的只是做了做网络广告，喊了喊广告口号，这些都与实现网络营销还相距甚远。建设企业网站是开展网络营销非常重要的一环。然而事实上不仅是中小企业，大部分企业网站都没有发挥出应有的网络营销作用。这跟企业对网站建设的认识是分不开的。多数企业认为网站是企业的网上门面，越漂亮越好。美工设计、Flash动画、企业形象成为企业最关注的地方，至于网站是否符合网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，并不考虑。部分网站建设服务商也一味迎合企业的喜好，在表现形式上大下功夫，拉高网站建设费用，至于内在功能和营销应用环节则不做深究。
　　网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。网站建设应当设计与应用并重。既要注重企业的形象展示，更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用，有效。决不能都是企业介绍、产品介绍、诚聘英才、联系我们，千篇一律的模板。
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　　三、网上营销与网下营销割裂
　　网络营销是整体营销战略的一部分，是实现企业销售与盈利的重要手段，需要线上线下营销联动才能取得效果。不少企业认为互联网只是一个媒体，企业通过互联网把企业和产品宣传出去，提高品牌知名度和企业形象就算实现了网络营销；网络营销被划分到企业行政或客服部门来进行，营销部门和网络营销职能部门处于一种割裂的关系状态。这是一种不完整的网络营销意识。没有网下参与的网络营销不是真正的网络营销，也难以实现“营销”和“销售”这一最终的目的。
　　其实网络营销的作用远不止这些，对于江浙一带的外贸型生产的中小企业或许体会更深。他们或以自身网站为平台，或充分利用行业B2B平台、综合性B2B平台，进行销售线索的收集、潜在客户的挖掘，然后线下线上联动，最终达成交易，为企业创造利润。
　　然而，尽管由于网络营销在实施的过程中，中小企业出现了诸多误区，造成投入与产出的效果总是未能如愿，让满怀信心希望的企业受到了打击，但网络营销并非是令广大中小企业敬而远之的一个非常遥远的梦。事实上网络营销能充分发挥中小企业自身的优势,比如由于规模比较小，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强，以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新效率高等等。网络营销更能把这种优势进一步发挥，首先，网络营销能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。其次，网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势：再次，网络营销是企业树立企业形象，提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。最后，网络营销还是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。
　　因此，中小企业必须根据自身的实力与特点，制定出切实可行的网络营销方案，以起到事半功倍的效果。在实施网络营销的过程中，建议中小企业应注意以下问题：
　　第一，量力而为，循序渐进。不要以为网络营销可以让你一步登天，网络营销虽然有反馈快的特点，但也是需要机遇和时间的配合。所以在投入网络营销的同时，也要有量力投入、长期投入的准备。由于现在国内提供此种服务的公司良莠不齐，许多公司可能会为了自己的利益，尽力去说服企业做最大的一次投入，其实这对企业网络营销体系的建立和发展并没有好处，正确的发展方式应该是循序渐进，因势而为的。?
　　第二，重视推广，营销中小企业网站。即利用传统营销手法引导消费者主动登陆企业网站。举例来说，原以亚洲地区为主要业务重心的国泰航空公司，为了扩展美国飞往亚洲的市场，拟举办一个大型抽奖活动，并在各大报纸上刊登了一个赠送百万里行的抽奖广告。与众不同的是，这个广告除了几个斗大的字“奖100万里”及公司网址外没有任何关于抽奖办法的说明，要了解抽奖办法的消费者只有登陆公司网站。在上面的案例中，国泰航空公司以平面印刷广告结合互联网新媒体的做法，充分运用了传统营销手法与网络营销模式的各自优势。国泰航空公司通过传统的报刊媒体消费者发布有关促销活动的信息。发布这一信息时，该公司有意识地将消费者的注意力吸引到公司的网站上，一方面刺激和引导消费者主动登陆企业网站以获得相关的活动信息。增加了公司网站的知名度,提高了消费者登陆公司网站的积极性，另一方面收集到为数众多的E-mail地址和顾客信息，为公司开拓市场提供了绝佳的资源。当企业电子商务品牌形象树立起来，在企业利用传统营销手法为网络营销创造了较高的顾客点击率后，消费者愿意登陆企业网站了解其新产品的特色时，网络营销便可利用其低廉的价格，提供即时详尽的资料，充分发挥它的功能了。
　　第三，提高中小企业网站的服务功能。企业建网站，只代表企业走出了开展网络营销的第一步。有了网站，就有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。但在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这才是网络营销真正要解决的核心问题。企业网站必须提供企业产品电子化服务和包括诸如公司简介、产品品种、价格估算、条款说明、售后服务及促销活动等各类组合信息服务出现。网络营销虽然是个新事物，但是其出现也不能抛弃基本的营销思想。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销不是孤立的，不可能脱离一般营销环境而独立存在，在很多情况下，网络营销是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展，是互联网时代市场营销中必不可少的内容。
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　　四、外包网站的维护与更新。对大多数中小企业而言，网络营销是一个全新的陌生领域。中小企业在人才上不具有优势，并很难得到所需要的专业人才。而网站的维护与更新包含了许多技术性的活儿，中小企业自身是很难做到的，因此需要外包出去，由专业网络营销服务商来提供技术实现。包括网络营销计划的可行性论证和网络营销计划的制定，企业上网服务，网上宣传服务，网络分销服务等。专业的人做专业的工作，专业公司提供的外包服务，比公司自己成立服务部门的工作更为高效、专业。在信息技术飞速发展的今天，中小企业也需要改变思路，把“外包”放大到生产加工以外的新领域。
　　网络营销正为中小型企业带来了一个能够以较少的资金，得到更广泛推广范围、更迅速反馈的营销手段。任何一个中小企业都可以通过网络营销为自己带来巨大的商业价值。网络营销绝对不是大企业的专利。现在，随着网络逐渐的平民化，已经有越来越多的中小型企业开始感觉到，网络并非一个很遥远的梦，是到了该试试网络营销的时候了。
　　国内网络营销发展如火如荼，投资者疯狂追捧、运营商奋力炒作，对于用户而言，他们离财富似乎只差几下鼠标点击的距离，似乎网络贸易财富尽在点击中。2005年的统计数字表明，目前有70万家企业建立了网站，220万家企业利用互联网发布商业信息，并以每年60%的速度在增长。然而在笔者调查过后，发现中小企业网络推广模式由于网络环境在国内的不完善，导致了近140万家中小企业的网络或瘫痪或淹没，从而损失网络交易额过亿。多数中小企业并未真正通过网络营销赚到钱，也没出现什么网络贸易奇迹，似乎这些中小企业离通过网上贸易而创造出的奇迹还相当遥远。要帮助中小企业管理者们把网络营销梦变成现实的财富，首先，就需要从消除对网络营销的一些误解开始。中小企业网络营销