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专卖店商品管理手册

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2020年6月23日
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一、 商品管理的原则:
在奥斯卡丹专卖店中出售的商品, 不但仅是满足消费者需要的有形物质, 它还蕴涵有奥斯卡丹系列产品中体现出的企业品牌文化, 为了彰现这一精神, 专卖店的销售采取开架式的顾客自我服务形式。因此其商品管理的原则是:
㈠　商品为先的原则:
在专卖店中, 顾客不完全是经过营业员的中介来完成商品的购买过程的, 而是主要经过自己的自选来实现购买, 也就是由商品自己来促成购买, 因此专卖店的营业员在这种”促成”中, 要以商品为先来进行管理。
㈡　商品齐全的原则
专卖店的商品齐全则是指: 在专卖店出售的商品其规格应齐全, 不得有断码( 常见规格) 等现象出现。若出现某一商品的规格不全现象, 经营者应迅速申请公司营销部予以补货。
㈢　商品优先的原则
在专卖店的经营中, 实际上大部分的销售额只来自部分商品, 因此, 我们要在经营过程中选择出销售好的商品创造出专卖店的业绩。另外, 我们要注意商品的季节性, 不同的季节里会有不同的顾客的优选商品, 因此, 商品的优选应因时而异。
二、 商品的陈列排面管理:
㈠ 商品的陈列排面管理
商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效空间范围。商品销售中有的商品销量很大, 有的则很小, 因此可用商品配置表来安排商品的排面数, 即根据商品销售量的多少, 来决定商品的排面数, 畅销商品应予多的排面数, 也就是占的陈列空间较大, 销售量较少的商品则给予较少的排面数, 其所占的陈列空间也小。商品陈列的[排面管理对提高专卖店的卖场效率, 具有一定的作用。
㈡ 畅销商品的保护管理
因为季节和时尚的原因, 常会出现有的商品销售速度较快现象, 若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理, 常常会发生当畅销商品卖完了, 却得不到及时的补充时, 导致和较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面, 形成了滞销品的状况。这种状况一会降低专卖店对顾客的吸引力, 二会使专卖店失去售货的机会并降低竞争力。良好地实施畅销商品保护管理, 畅销商品的排面就会得到保护, 滞销品驱逐畅销品的现象便得到有效控制和避免。
㈢ 商品利润的控制管理
在专卖店销售的商品中, 有高利润商品和低利润的商品之分, 每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售, 利润高的商品销售量提高了, 整体盈利水平就会上升, 而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售, 来控制商品的销售品种结构, 以保证商品供应的齐全性, 这种商品利润控制的管理法, 就需要领先商品配置来给予各种商品妥当贴切的配置陈列, 以达到提高专卖店整个利润水平的目的。
三、 新开店商品配置表的制作
新开店商品配置表的制作, 是专卖店卖场商品管理全新内容的开始, 直接涉及到专卖店的初期业绩与人员的士气, 因此, 专卖店的组织与管理者应予以高度重视, 并予有效地实施。
新开店商品配置表的一般制作程序如下:
㈠ 商圈与消费者调查
商圈调查主要是弄清新店属地的市场容量、 潜力和竞争者状况。消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平、 家庭规模结构、 购买习惯、 对专卖店商品服务的需求内容等。经过这两项调查, 新店的经营者就可开始构思新店要经营什么样的商品。
㈡ 商品经营类别的确定
在进行了对消费者的调查后, 就要提出新开专卖店的商品经营类别。由公司总部与专卖店负责人共同讨认所配商品的档次, 以及是否需要外购配货和商品货场配置等问题。当经营商品类别、 档次与是否配货确定后, 就能够制作出专卖店的初期配置。
㈢ 商品配置表的制作
商品配置表是决定单项商品在货架上的排面数, 这一工作必须遵循有关商品陈列的原则, 运用好商品陈列的技术。商品配置表的制作是一项艰苦的工作, 也是一项实践性和操作性很强的工作, 需要专卖店的工作人员认真钻研, 因此制作商品配置表时, 专卖店工作人员应先做货架的实验配置, 达到满意效果后, 才最后制作。商品陈列好后才能开店营业, 以利在营业之初、 新张之时, 使专卖店给进店顾客有一个鲜明的卖场形象。
㈣ 配置表制作的技术要领
我们所开设的专卖店有别于其它商品, 它的经营方向性强, 而且它除了提高销售外, 还有一个最重要的目的, 这就是使企业的整体形象、 品牌形象得以飙升。
⒈ 体现企业文化与产品设计理念的卖场环境
在规划整体商品的配置时, 除了考虑到商品的客观因素外, 还应将公司的企业文化与”奥斯卡丹”产品的设计理念等主观因素, 全方位考虑进去, 有这样的概念, 就能够在商品的配置表制作时, 有了大的文化卖场概念, 这样才能更好地进行重点商品( 单品项商品) 的配置。
⒉ 商品陈列的标准化
商品陈列的标准化指商品货柜( 公司已设定) 的标准化。在做配置表时, 先规范好商品陈列的统一标志, 而且按这一标志进行配置规划, 只要在总体配置上有了方向性的标志, 无任在何时, 我们需要对配置表进行调整, 工作就会轻松多了。
⒊ 单品项商品的资料卡设立
每一个单品项都要设立资料卡, 如商品的品名、 规格、 尺寸、 数量、 进价、 供货量等, 这些资料对制作商品配置表是相当重要的。
㈤ 商品陈列摆设程序
商品陈列摆设程序表
工 作 步 骤
程 序
要 点
原 因
商 品 卫 生
将商品从陈列柜台拿出来, 用鸡毛掸掸去灰尘。
小心谨慎、 轻拿轻放。
防止损坏商品。
整 理 商 品
将放乱的商品整理复原, 补充商品, 分类排列商品, 将商品摆放整齐。
营业前做好这些工作, 注意各方面的安全因素。
防止挂破和损坏。
陈 列 商 品
先设计出陈列图案方案, 根据图案摆设成形。
营业前做好这些工作, 陈列商品美观大方, 多而不乱, 井井有条, 富有艺术感、 吸引力, 便于销售、 便于管理。
促进销售。
四、 商品的存货管理
在经营过程中, 各专卖店都存在一定程度上的存货, 既有存货, 我们就应该有管理。要使专卖店完全做到”满足顾客需要”标准, 周全的存货管理和正确的商品分析报告, 也是不可或缺的工具。
就财务观点来看, 如果销货与净利金额不变, 则提高存货周转率就等于增加了净利率, 提高存货周转率的方法有四种:
⒈　利用季节性促销活动减少库存。
⒉　按销售淡、 旺季的情况, 慎选商品控制进货或及时进货。
⒊　加强员工训练, 针对销售技巧、 商品知识、 服务态度等加以训练。
⒋　运用价格策略, 以适当的时机, 依据某商品的滞销情况, 及时向公司申请, 请求减价或开展类似商品的赠送促销。
另外, 存销比例也很重要, 如果知道存销比例, 即可预估未来销售量, 而所需的存货量也可同步得知。
存销比例=本月初盘存/该月销售净额×100%。
案例: 如果商店商品5月底存货额为500000元, 销售净额 00元, 则存销比例为250%。
五、 商品的洁度管理
奥斯卡丹专卖店所出售的商品, 都应该让顾客感到新鲜亮泽、 有很好的感觉。商品在设计的过程中, 界定的洁度质量标准, 应该经过我们有效的工作良好地予以保持。
从以上的叙述中, 我们能够得知, 商品的洁度管理是商品的销量最终达成的管理, 也是良好地维护公司品牌品质的管理。
㈠　洁度管理的要点
⒈　表面洁度的原则
奥斯卡丹专卖店出售的商品必须是有表面的新鲜感, 这种表面洁度是一套由外到内的要求, 即从商品的外包装到包装在内的商品, 都应具有亮丽的新鲜感觉。这种感觉将在促成销售中起到十分重要的作用。
⒉　包装完整的原则
顾客在商场中购物, 在决定购买后, 总是挑选包装完整无损的商品; 而且, 当顾客在挑选时, 若发现商品( 顾客确定购买的某一商品) 包装总是有这样或那样的问题, 将有可能使顾客打消购买的念头。因为, 商品的丰富和激烈的市场竟争, 为消费者提供了太多的选择余地。
⒊　环境配合的原则
消费者认识商品并确定购买, 首先都是开始于货柜中陈列的商品, 因此, 我们对陈列在货柜、 橱窗中的商品, 应给予一定的灯光、 装饰品等环境的配合。
㈡　洁度管理工作的程序。

商品
内容
程序
服装类
皮包类
皮带类
皮鞋类
陈
列
商
品
⑴表面干净、 无灰尘、 质感好
⑵陈列出样有生气、 不呆板
⑶匀称, 不歪斜
⑴表面光洁、 质感好
⑵陈列组合艺术
⑶内支撑合适
⑴表面光洁、 亮泽
⑵造型美观
⑶悬( 托) 架艺术、 质感好
⑴表面光洁、 亮泽
⑵灯光、 饰品配合合适
⑶造型美观
⑷支( 托) 架精巧漂亮
包
装
⑴包装整洁、 规范

⑴包装整洁、 规范
⑵内衬合适( 购买完成后协助顾客取出)
⑴皮带扣外包装完整
⑵外盒鲜亮, 无内衬包装规范
⑴外盒鲜亮, 无破损, 无灰尘
⑵内衬包装完整正确
⑶皮鞋尺寸合适, 无灰尘
附
件
应配置的说明书、 合格证等齐全, 放置统一标志。
应配置的说明书、 合格证等齐全, 放置统一标志。
应配置的说明书、 合格证等齐全, 放置统一标志。
应配置的说明书、 合格证等齐全, 放置统一标志。
保
鲜
操
作
⑴陈列品每天予以清洁、 整理
⑵每周用干绒布把外包装擦干净
⑶存货每周整理一次, 更换有破损的包装
⑴陈列品每周喷一次”皮革保养剂”, 并用干绒布擦亮
⑵存货每月或上柜前喷一次”皮革保养剂”, 并用干绒布搽亮
⑴陈列品每周用干净绒布上腊一次
⑵存货每月检查一次, 视需要上腊
⑶堆码规范, 不可变压, 以免引起外包装变形
⑷注意防潮、 防霉
⑴陈列品每周上一次油, 打一次腊
⑵存货每月上一次油, 打一次腊
⑶每天用干绒布清理陈列品灰尘
⑷每天检查与调整灯光与饰品
⑸注意防潮、 防霉
六、 商品展示陈列的技术
商品的陈列要以顾客易于理解的方式进行, 同时能够有效地使用商品外的其它用具和手段。
㈠　店铺陈列基本知识
使顾客容易看见, 容易理解是商品陈列的基本原则。
⒈　要加以分类展示。分类的基准, 能够依商品种类别、 价格别、 顾客年龄层别、 用途别、 性别、 色调别、 尺寸别、 面料别、 设计别等。关联商品应集中同一地方展示。
⒉　要使顾客一目了然地放置于分隔的展示空间, 商品区分不清楚, 会使顾客对商品产生混淆。
⒊　尽可能采用方便顾客自己寻找的展示方式。
若能善加利用以上三个要点, 再加入自己的一点创意, 便能够变化出许多方式。
㈡　店头POP广告的利用:
顾客都希望尽可能地自行决定是否购买某商品, 店头POP广告应以顾客的立场来思考, 扮演着预先告知顾客想要知道情报的角色, 如此才能够达到增进销售的效果。
主要店头广告如下表:
种类
陈列目标
陈列要领与目的
橱窗
陈列
吸引路过客人至店内
将店内所经营的商品和意图营造的气氛, 以易懂的方法传达给顾客, 应季节的演出, 或以组合、 暗示等手法。
陈列柜
高级品或易弄脏的物品
不要仅是并列排, 也要想到感观效果; 客人希望以手触摸的小东西, 能够用陈列柜
陈列架
展示丰富多样的商品
分类排列, 最好将商品有所区分, 促销商品适合大量陈列展示
陈列台
特别商品或小商品
利用卖场的陈列台, 将特卖商品杂然并称; 季节性赠品或难卖的东西也可利用, 能够使之更充满朝气与活力
阶梯陈列
引导在店内途中的客人, 更深入店内
稍大的店能够使用; 展示要领和橱窗相同; 展示商品、 营造气氛、 展现商店风格的目的远大销售的目的
㈢　店头POP广告的种类与制作时的着眼点

种 类
陈 列 目 标
陈 列 要 领 与 目 的
价格卡
的POP
能够在稍远的距离看到售价; 能够用简短的句子增强购买动机。
售价字体的大小, 应在2米的距离便于清楚地看到
展示卡用的POP
促进购买的冲动、 推荐相关产品或强调特卖商品等目标
所构思的文字以15秒为限, 不超过3行。
卖场
指引
何处在销售什么商品, 能够在远距离即轻易看到
能够在头顶上方设置指示用的符号。
商品
说明
表示尺寸和符号的关系, 或是展示材质、 构造、 用途或使用的方法等商品知识。
表示尺寸和符号的关系, 或是展示材质、 构造、 用途或使用的方法等商品知识。
服务
指示
专卖店的顾客观、 服务观
以条例或标语方式简洁表示, 不超过3行。
㈣　专卖店氛围营造着眼点:
手 段
目 标
营造时的着眼点
商 品
亮泽鲜艳, 质感突出, 能够唤起顾客的购买欲望, 给人精致精品的信息
按需求进行调整维护, 使陈列商品保持最佳状态
饰 物
制造促进购买的卖场氛围呈现商品的内涵文化品位抬高商品的”身份”
饰物的点缀就同商品的性别相符,
灯 光
制造亮点, 吸引顾客目光, 突出重点商品
面积灯光应柔和, 宜使用冷光源, 局部灯光宜使用集合反射式射灯, 用灯光制造商品的立体效果, 突出重点商品。
模特
丰富商品的造型, 使商品富有艺术感染力
应使用带有”奥斯卡丹”标识的模特, 配备多种造型的模特。
POP牌
补充商品的内涵文化, 突出卖点
用透明或半透明的材料制作, 不大于16mm×10mm商品POP, 或列述商品的文化特质, 或陈述商品的特点和突出卖点, 或配以文化小品语言。

七、 商品盘点作业与理货管理
㈠　商品盘点作业管理:
盘点作业是一项繁杂, 花时间和人力的作业, 但就是盘点作业显示了专卖店的经营成果的大小, 能够说, 盘点作业是衡量专卖店好坏的最标准尺度。
⒈　盘点作业流程:
盘点作业流程可用下图表示:
建立盘点制度
:

盘点组织落实

盘点前准备

盘 点

盘点结果

重盘
差异重大

调整与结算
追究责任与改进对策

⒉　作业流程管理:
⑴、 盘点作业方法( 实盘) :
⑵、 盘点的周期: ( 一个月) :
⒊　财务处理规定:
⒋　盘点出现差异的处理方法及改进对策:
⒌　对盘点结果的奖罚规定: ( 盘点作业人员组织由各专卖店负责落实, 盘点作业落实到人)
㈡　盘点作业:
盘点作业正式开始前, 首先确定盘点负责人员, 说明盘点工作的重要性, 特别要告诫大家, 清点的商品不单是商品, 而是”金钱”; 应该以点钱的责任心来清点商品, 来不得半点马虎, 再就是发放盘点单, 告知填写盘点单的方法, 盘点单设计如下:
盘 点 单
表单编号:
款号
品名
规格
数量
单价
金额
初点
复点
差异

小计

在告知盘点单的填写方法时, 也要告知劣质或破损的处理方法, 如: 将这些商品汇总起来, 与完好的商品区别开来, 汇集到指定地点统一处理。
⒈　盘点作业的初点和复点:
初次盘点有责任人进行, 对初点的结果要进行复点。复点要互换负责人, 复点后将结果用红笔记录在盘点单上。
⒉　盘点作业检查:
对各小组和责任人员的盘点结果, 各专卖店店长等负责人要认真加以检查, 检查的重点是:
* 每一类商品是否都记录在盘点单上, 并已盘点出数量和金额;
* 对单价高和数量多的商品, 需要将数量再复查一次, 做到确实无差错;
* 复查劣质商品和破损商品的处理情况。
⒊　盘点记录后的工作:
在确认盘点记录无异常情况后, 就要进行使第二天正常营业的准备工作, 这项善后工作的内容包括补充商品, 将陈列的样子恢复到原来的状态, 清扫通道上的纸屑、 垃圾等, 善后工作的目的是要达到专卖店第二天能正常营业的效果, 至此盘点作业的工作就结束了。
㈢　盘点作业的帐册工作:
每天的盘点工作结束后, 就要进行盘点作业的帐册工作, 盘点帐册的工作就是将盘点单的原价栏上记录各商品原价和数量相乘, 求出商品的盘点金额。
㈣　补货作业的流程管理:
补货作业是指理货员将标好价格的商品, 依照商品各自既定的陈列位置, 定时或不定时地将商品补充到货架上的作业, 定时补货是指非营业高峰时的补货; 不定时补货是指只要货架上商品即将销售完, 就立即补货, 以免造成缺货影响销售, 补货作业的流程是:
卖场巡视

商品整理
商品补充

内仓取货

标 价

补货陈列

营业员在进行卖场巡视时, 如不要补货可进行商品整理作业。
⒈　清洁商品: 这是商品能卖得出去的前提条件, 因此理货员在巡视时手中抹布是不能离手的。
⒉　检查商品质量。
⒊　理货员在补货上架时的作业流程如下:
* 现检查, 核对一下欲补货陈列架前的价目卡是否和要补上去的商品售价一致。
* 补货时先将原有的商品取下, 然后打扫陈列架, ( 这是清洁货架里面的最好时机) 将补充的新货放在里面, 最后将原有的商品放在前面, 做到商品陈列也有先进先出。