吉林大学EDP中心销售培训手册.doc
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1、吉林大学EDP中心销售培训手册- 47 -2020年4月19日文档仅供参考,不当之处,请联系改正。吉林大学经济学院EDP教育中心培训手册第一章 公 司 介 绍1.1历史及概况 中心依托国内著名高校及研究机构,核心团队聚集了心理学、教育学、人力资源、企业管理、市场营销、法律等领域的优秀人才,精心打造了一支专业化、高素质、具有良好服务意识的团队。以“服务吉林企业,振兴东北经济”为宗旨,经过不断整合企业资源和专业的服务为企业发展提供人力资源保障和人才服务,使企业获得持久竞争优势1.2企业愿景、使命与价值观愿景:用知识和智慧为中小企业创造价值。用创新和学习让团队实现梦想使命最终目标:用价值和持续让组织
2、引领行业发展。中心原则:l 一个中心:以服务吉林企业,振兴东北经济为中心。l 二大原则:做人要一诺千金,做事要全力以赴l 三大突破:突破自以为是,突破惯性思维,突破自我设限。l 四大状态:快乐的状态,简单的状态,积极的状态,奉献的状态。l 五大执行力:绝对服从、勇于负责、没有借口、马上行动、超越自我。口号: 快乐、简单、积极、奉献1.3中心战略l 招生目标:从 起中心招生以每年50%的速度递增,到 实现拥有1000人的高端交流平台。l 到 成为吉林省100家企业的培训外包机构。l 到 底经过搭建学员交流的平台,实现学员之间以及学员与教师之间知识的交流,信息交流,实现双赢。第二章 好员工守则一、
3、十三大行为准则1 听话照做2 全力以赴3 为使命而非为金钱工作4 感恩5 倾听6 忠诚7 言行一致8 先思后动9 成功形象10 努力、认真、负责任11 决不讲负面12 激情每一分13 别人讲话,不插嘴二、八大支柱1、使命: 团队使命感(在最短时间成为什么样的人) 个人使命感(我要为别人做什么?自己的大责任) 使命是个人和团队的灵魂!2、对应的价值观: 价值观就是你认为最重要的事情! 价值观必须每年排序一次 把价值观写在到处能够看到的地方,每天复习、不断的加深印象!3、永远的企图心: 穷人之因此穷,缺的就是成功的野心! 如果你达到一定程度,给自己必须寻找一个新的目标,不断加强企图心!4、事业的心
4、态: 无论在任何岗位,告诉自己我在做一份事业,而不是在工作!5、老板的心态:做你应该做的事,不但仅是你喜欢做的事, 成功者是在别人放弃时,自己依然坚持不懈!6、付出与成长的心态:第1阶段兴奋期第2阶段冷静期第3阶段成长期第4阶段瓶颈期(找比你高的人)第5阶段成熟期(不会受任何负面影响)第6阶段成功期7、归零心态: 学着说 照着做 跟着走态度归零业绩归零知识归零 归零才能跳跃式发展8、团队为王: 团队的力量是无限大的!三、五个要素:1、积极的人生观,凡事看积极的一面,多看正面。2、明确的目标。3、有效时间管理,凡事有计划(做10-20分钟计划,能够节省1-5小时时间)4、知行合一,知道的和行动一
5、致性。5、不断求知创新。四、成功十要1、 要有明确的目标2、 要听自己的目标确认带3、 要写月计划、周计划、日计划4、 要情绪时刻保持颠锋状态5、 要熟背成交信念成功88法则6、 要大量的行动才会有大量的感觉7、 每天检讨自己的工作和绩效8、 问自己哪些新顾客新市场能够开发,哪些顾客能够帮助你转介绍。9、 要找新伙伴组成团队10、 要视觉化想象成功88法则1 做自己喜欢的事,然后把它做好。2 要以成为行业的世界顶尖为目标。3 成功者要有远大的理想,但要有合理的目标。4 你到底是想要成功,还是一定要成功?5 每一天都要不断检讨自己的工作和绩效!6 一定向成功的人学习,特别是世界级成功人士。7 要
6、成功,就要研究成功学。8 要成功,就要采取行动。9、要不断地请教成功者,学习她们成功的方法。10不论你做什么事,一定要快乐,一定要享受过程。11要设立高的标准,绝对不要接受第二流的表现。12不断建立自己的知识基础!13一定要不断地研究竞争对手。14成功是靠别人,不是靠自己。15一定要比你的竞争对手更努力。16凡事要求品质。17服务第一。18建立百分百的绝对优势。19成功20创新。21一定要懂行销学。22你必须了解自己行业未来的趋势。23你所选择的朋友,决定你的命运。24归零的想法。25态度和行动决定一切。26人际关系决定一切。27任何服务都需要大量推广、大量推销。28一定要找一些比你更棒的人来
7、帮你工作。29不断改进做事的流程。30时间管理是成功的关键。31不断地整合人力资源。32服务顾客是成功的基础。33在商场中谁是最重要?是顾客。34满意的顾客是不够,重要的忠诚的顾客。35一定要靠顾客转介绍来做生意。36要不断的有新的产品来销售。37要定期,而且持续不断地与顾客联系。38要做就要做领导者,领导就要以身作则。39一定要不断的扩大自己的社交圈。40每一个场合能去就一定要去,因为露面是成功的开始,也就是所谓的SHOW UP。41凡事掌握成功关键。42做事的品质决定了你的成就。43分析未来最大的机会和障碍。44要不断的想出新的方法来吸引顾客。45,每一个成功的人都是顶尖销售员,都拥有非凡
8、的说服力。46顾客购买你的产品是因为她喜欢你。47你必须知道顾客真正要的是什么。48你到底真正卖的是什么。49你一定要了解自己产品的特色在什么地方。50要提供顾客见证,最好是名人见证。51要销售就要销售结果,不要卖成分,要讲就要讲故事不要讲理论。52要时常微笑。53要积极主动的结交新的朋友。54必须主动去帮助别人。55永远要做的比要求的更多更好。56“想要”和“一定要”是有区别的。57待人要诚实要客气。58把焦点放在解决方案上,而不是放在问题本身。59一定要积极思考。60一定要设立周计划。61每周都需要做检讨。62成功一定要有智慧。63不断的关心别人甚至是她的家人。64不断的寻求别人忠诚的建议
9、。65要保持感恩的心。66要时常奖励自己。67每个人都要有一个使命。68要随时随地带着你的笔记本,要随时随地记笔记。69失败不要找借口。70对自己的结果,对自己的成效,要负起百分之一百的责任。71永远要做到比最好的还要更好。72要了解服务对象的来龙去脉。73要为成功做好充分准备。74成功一定要有计划。75一定要设立短期目标。76一定要分析自己为什么没有达成目标。77要不断分析自己的工作流程和改进流程。78要了解顾客与员工的反应和动向。79找出自己限制性的步骤。80先收集所有资讯再做决策。81衡量工作者的表现而不是这个工作者。82找出你当前最大的障碍。83任何人都要接受训练。84要训练,就要找对
10、专业教练。85TF法则。86凡事讲究效率。87好的开始是成功的一半。88凡事零缺点零失五、好员工条件1、 忠诚度2、 高度配合度3、 良好的态度4、 一流的形象5、 超级的销售技巧六、销售宝典1、养成问的习惯比学会问的技巧更重要。2、我拥有天真的微笑和深情的眼神并时常训练自己。3、销售是把别人的钱放进自己的口袋,并让别人说谢谢。4、销售是把自己的思想转化为别人的行为。5、挑剔拒绝是买主.喝彩是观众。6、销售的目的是赢得生意.而不是获得口舌之快。7、销售就是贩卖信赖感,顾客只向您所信赖的人打开心扉。8、顾客之因此向我购买是因为她喜欢我。9、我的心态在哪里,我的行为表现就在哪里。10、优秀销售员靠
11、进攻力,而王牌销售员靠防守力。11、只要我拥有成功的销售能力,那我就能够白手起家,成为亿万富翁。12、相信是金,真诚是银。13、顾客向我购买,是因为我在快速成长。14、忠诚胜过技巧,结果胜过言辞。15、销售员是企业的形象代言人,信用胜过礼品。16、销售员的动机和客户是一致的。17、我喜欢销售,喜欢提问,因为这是我成功的阶梯。18、永远问顾客关心的问题,而不是自己关心的问题19、突出个人赚小钱,带领团队成大器。20、销售是没有终点的航程。七、如何增强行动力和企图力 1、我是什么样的人? 2、别人认为我是什么样的人? 3、我期望我应该成为什么样的人? 4、那我现在应该做什么? 使命与目标 每日四问
12、 我人生的使命是什么? 1、我今天学到了什么? 我三年的目标是什么? 2、我哪里还能够更好? 我两年的目标是什么? 3、我如何更好? 我今年的目标是什么? 4、为了我的快速成长和成功明天必须做的六件事情? 第三章 话术部分一、 销售流程图电话呼出寻找客户电话呼入传真电子邮件写信QQ微信电话销售电话呼入邀请来试听课程看情况要求成交不成交打款成交总结课前通知课后回访删除分级服务电话呼入电话呼入电话呼入客户转介绍二、 课程体系1、总裁班 36800(工信厅补助7000)1、 经理人班(19800)2、 企业内训(10000/天)三、 电话销售(一)打客户的电话1、明确给客户打电话的目标与目的2、为了
13、达到目标必须提问的问题3、设想客户可能提到的问题并准备相应答案4、设想电话中可能出现的事情并做好准备5、所需资料的准备,记录的纸和笔等。6、态度准备7、用1-3分钟时间再次理清此次通话的目的及策略要点。8、面带微笑,10秒钟内拨号完毕。9、打老客户电话:“您好,请问您是XXX(最大头衔)吗? (是)您好,我是吉林大学EDP中心的XXX,可否占用您一分钟时间,向您汇报一件重要的事?(肯定)直入主题。(否定)那您看什么时间我能够再给您打电话?”10、如果客户话题感兴趣,留下QQ号和邮箱,约定下次通话时间。结束语:“XXX(最大头衔),不好意思,占用了您的宝贵时间,(重复约定时间),再见!”11、将
14、结论及资料填于约场卡上建档,记录行程进度。写下此通电话改进之处及心得。12、一定在明确听到对方挂断电话的忙音二声后,再挂断电话。13、晚上10点后及周末,除非万不得已,尽量不打电话打扰客户,以免客户反感。(二) 过“秘书”关技巧1、 电话过滤流程:您好,请问是XX公司吗?您好,因为有非常重要的事找XX总,她现在的手机是多少号?您好,因为有一份关于贵公司商业模式的重要资料要发给你们总经理,请她亲自查收,她的手机是多少?2、您好,我是吉林大学EDP中心的XX,我们这里是吉林省民营企业培训基地,麻烦转一下某总3、让前台感觉到这件事情很重要,就会转进去,要有绝正确口气说话。4、能够在下班得时候打电话,
15、如果前台或秘书说经理不在,您能够告诉她,您有一个比较重要的会议在明天要举办,要您的老总参加,可是联系不到老总,对方一般都会感觉事情比较严重,就会告诉您老总的手机号码。5、能够运用快上班前的15分钟和下班的时间打电话过去,因为一般这个时间老总一般会比较空。6、能够转公司的其它部门,比如转到销售部,顺便问下老总的名字。(三) 开场白1、针对新客户(1) XXX(最大头衔)您好,我是*,我这里是吉林大学经济学院EDP中心,我今天和您打电话,是因为有一个引起众多企业家关注的资讯想要和您分享,会对您企业的商业系统有很大的帮助,我相信这样的机会您也一定不会错过!这里有一个引起众多企业家关注的信息要和您分享
16、一下。当前有来自美国的一套能够让您的企业迅速提升行业竞争力的系统工具,它解决的是企业普遍面临的人才瓶颈、资金周转、战略思维模糊等一系列的本质问题。*(最-大头衔)您知道吗?仅 一年我们就帮助了多个企业解决了上述的问题并成功成创新了她们的商业模式,*(最大头衔),我不知道您心里是怎么想的,可是我真正觉得这是能够帮助到您企业的方法,对了*(最大头衔),在企业的商业模式方面,您当前有所关注吗?(2) 您好,XXX(最大头衔),我是吉林大学经济学院EDP中心的XXX,们这里是吉林省中小企业培训基地,占用您半分钟落实一件事情贵公司对完善商业系统,提升利润很重视,是吧?(对方回答是)那太好了!我们EDP中
17、心经过对商业模式的长期关注和研究,我们有了一些想法,我们相信一定能有效完善贵公司的商业模式,并希望占用您510分钟向您汇报。请问您公司经营年限?规模?等等多问问题,了解对方是否有实力报班,或哪方面有困惑,提供一些建议-(3) *(最大头衔)您好,我是吉林大学经济学院EDP中心的XXX,我们这里是吉林省中小企业培训基地,很高兴接通您的电话,我们关注中国企业家的现状和挑战已经有十年啦,今天给您电话是想和您沟通一下我们研究的成果-(4) *(最大头衔)您好,我是吉林大学经济学院EDP中心的XXX,我们这里是吉林省中小企业培训基地,很荣幸和您通话这里有一个引起众多企业家关注的讯息要带给您,像您这样的优
18、秀企业家,一定也知道当今企业间的竞争已经升级为商业模式与商业模式的竞争!我相信您一定特别关注您自己的商业模式,对吧?(回答肯定)是的,为了让您的企业在行业中脱颖而出,也为了让您的企业在最短的时间获得最多的净利润,我们吉林大学创新总裁班是您最好的选择,我相信您是一名非常明智的企业家,像这样的学习机会一定不会错过的。2、针对大型论坛(1) 面对制造业客户 *(最大头衔)您好,根据吉林大学经济学院EDP中心调研数据,制造业的未来很有可能因产能过剩、原材料价格上涨和人才短缺等原因,面临困境,*(最大头衔)当您得知制造业这一发展趋势后,您还会象刚进这行时,对制造业满怀憧憬吗?是否还是坚定着您必胜的信心呢
19、?(回答肯定)那真的是太好了,我们制造业正是需要有您这样的企业家,*总,如果现在有这样一群人,她们和您有着共同的目标,共同的抱负,共同的信念,您是否愿意给她们一个和您互相学习的机会呢?正所谓志同道又合,就制造业所处困境和解决办法,彼此间互相交流看法与心得,一定会碰撞出火花,大家一起将行业趋势分析的更加透彻,而且还能得到权威的指点,一起为振兴制造行业而努力,我们相信只要经过大家的努力,一定会把制造业越做越好,越做越大。(接下来邀请参加论坛) (回答否定)那*(最大头衔)您是考虑要转行吗?据有关统计资料分析,最终只有5%的企业能获得转行成功,隔行如隔山这话不是没有它的道理, *(最大头衔),您也投
20、入了大量的资金,倾注过大量的心血在您当前的企业,就这么放弃了,实在可惜,其实您完全有机会来扭转当前这种局面,您需要做的只是用对方法,现在实践家商业模式联盟来到您的企业,手把手的教会您如何用最小的资本投入获得最大的经济收益,并保持持续赢利。(接下来邀请参加论坛)(2) 面对销售行业客户 举例:*(最大头衔)您好,我是吉林大学经济学院EDP中心的XX,今天来为您的企业做一次商业模式的分析服务,在这之前,我需要对贵司做一个简单的了解,请问*(最大头衔),您的团队是否稳定?销售人员一对一销售能力是否达到了您的期望,她们是不是能够做的更好?开拓市场对贵司来说是不是一件轻而易举的事情?(无论回答是肯定还是
21、否定):*(最大头衔),贵司是我们此次调查研究的第*个企业,就当前调查情况来看,贵司的经营状况相对来说还是比较好的,可是和*公司相比,显然还是有能够提升的空间,这一次我们吉林大学经济学院EDP中心举办大型论坛活动,目的就是希望企业家们能够互相学习好的管理方法,让我们这个行业能在一个良性竞争的环境下发展下去,而不是经过互相打压价格来达到最终目的,而且此次论坛更是汇集了我们行业顶尖的企业家*和*,在如何选人,育人,和留人等问题上彼此相互交流,您想一旦内部凝聚力加强了,对外影响力也就随之扩大了,推广品牌也就相对容易了许多,我们的论坛活动将于_月_日举行,我们敬侯您的到来!(3) 面对服务行业客户 举
22、例:*(最大头衔),您好,我是吉林大学经济学院EDP中心的XX,不知道您对把握国际趋势是怎么理解的?那当前国际上最具发展潜力的10个服务业项目,您对它们做过了解吗?(无论回答是肯定还是否定):我们都知道现在服务性行业竞争相当的激烈,如果说贵司能够开拓出国际上流行的,具有发展潜力的服务项目,就能迅速的帮助您提升影响力获得高额的利润空间,这一次实践家商学院商业模式联盟的成立,能让您认识到来自世界各地的优秀企业家,大家都怀着同一个梦想,为了解当今国际趋势到底是什么,为获得黄金人脉平台,而且源源不断的资源共享为彼此业务拓展带来无数的可能性,当然,您从我们的班级毕业后,我们还将为贵司的商业模式及遇到的问
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