制造业:如何构建你的营销网络?.docx
《制造业:如何构建你的营销网络?.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《制造业:如何构建你的营销网络?.docx(11页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、制造业:如何构建你的营销网络?创维中国营销总经理杨东文广州布道背景分析首先我来讲一下目前制造业面临的营销背景。企业面临怎样的生存环境呢?产品过剩。以彩电行业为例,每年产量为万台,而销售量只有万台。也就是说,目前有效需求不足,在我们这个行业显得尤为突出。微利时代。现在,彩电行业的平均利润率在以下。市场差异性太大。中国有万平方公里的版图面积,相当于欧洲的版图面积,东西南北地区的差异性很大,甚至比欧洲还突出。举一个小案例,我们创维集团推出了一款“幻影系列”,在广东卖得很好,但是在东北却卖得很差。道理很简单爱好不同。企业在这种差异性大的个性化消费时代里,怎样来维持统一性和规模,是一个大难题。同质化时代
2、。所谓同质化,就是说,基本上你想到的东西人家都想到了。比如说产品,你很难做得到独一无二,当然别人也做不到。再如营销、资源、管理、技术等等,也是处于一种同质化时代。社会环境恶劣。这不是在攻击我们的政府部门,而是确确实实在管理转化过程中,遇到了许多的困惑。 比如说工商的检查、税务的检查、技术监督局的监督、地方保护主义、媒介的影响,还有公关危机的不断出现等。认清自己的生存之本企业到底靠什么生存?根据这一年的经验和总结,我认为,由大的世界范围来看再落实到我们中国,我们应该注重社会分工,而不能为了一个所谓的民族气节。因为经济是很明确的,它需要社会分工。比如说,我们是不可能去做微软的软件研究,也不可能做英
3、特尔的芯片研究。朱镕基总理曾经说过,我们中国要是去制造波音飞机还不如去购买美国的波音飞机呢。也就是这么一个道理。那么,企业靠什么生存呢?我认为有这么三种方式: 资源和技术资源控制,我们举个简单例子。在海南有个生产椰子汁的企业,非常出名,但如果在北京生产椰子汁,那是绝对比不过在海南的企业,这就是一种资源的控制。还有如矿产、黄金等资源。技术领先 ,比如波音、微软、英特尔、索尼等拥有关键技术,我们国内的中成药厂拥有祖传秘方,这就是我们所说的产品打天下。 品牌这主要是体现在百年企业,像可口可乐、麦当劳。麦当劳有什么先进的技术?我想,我们的中餐都比它好吃。但它为什么能够拉拢那么多消费者?道理在于它有很强
4、劲的品牌拉力。 市场网络欧美比较流行的是戴尔,我们国内比较出名的是联想、。在同行业界里面,是我最钦佩的一个企业。在、年,就提出了“以速度冲击规模”、“把网络建在终端上”、“信息市场第一”等一系列具有中国特色的营销理念,从而使它在今年的上半年代替了长虹,成为业界的老大。与国外企业相比较起来,我们中国大多数企业的优势就是在于第三种方式市场网络。而创维的生存之道就在于选择一个好的营销模式做好市场,拥有一支战无不胜的营销队伍。如何整合资源在这样一种环境下,制造业的营销及其模式将会怎样呢?营销是对各种内外资源进行整合的一种行为,就是将社会上的一切资源为你所用,生产出产品后再提供给消费者。在这里要提到营销
5、的两种力量,即拉力和推力。拉力就是品牌建设问题。在产品短缺时代,品牌的建立可以在很短的时间内起到很好的效果。但到目前的产品过剩时代,在短时间内要将品牌树立起来,是要付出很大代价的。所以说,这是一个长期的大量的持续的投资行为。同时,它还是一个企业文化的运动,必须有一个文化理念在里面,不是靠单纯的广告就能解决的。企业的品牌需要长期规则的、持续的投入,更重要的是它还需要细心的维护。推力,就我个人的体会,主要就是六个字:铺货、渠道、网络。在过剩经济时代,若把产品摆在一个不显眼的角落里,是很难吸引消费者购买的。比如我们的创维电视机,如果其他地方都没有而只有广州的黄埔有,那消费者是不可能都跑到那里去买的,
6、因为这是一个竞争的时代。所以,第一个要解决的就是铺货率问题。怎么样才能把货都铺到你家门口,为你的购买提供方便,这是一个大问题。第二个就是渠道终端问题。要靠什么渠道、什么卖场来提高铺货率,是自己建还是利用人家的?另外,我们也不可能要求经销商就经销你企业的一种品牌或一种产品,因为这个时代,只靠经销一种品牌或产品是不可能生存的。有实力的经销商一定是多品牌的经营。而第三个问题就是如何把经销商、消费者、厂家结成网。这是让我绞尽脑汁的一个问题,目前为止,还没有一个满意的答案。 营销模式:避开商业资本的锋芒讲到营销模式,首先有必要比较商业资本和制造业资本在这方面的努力。到底谁优谁劣?我们来进行一番分析。商业
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 制造业 如何 构建 营销 网络
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。