商业运营年度经营计划书.doc

网易家居商业运营部
201314年度经营计划书
部门负责人:**
单位直接上级签名:
执行时段:2013年10月至2014年10月
编制时间:2013年 8 月 1 日
一、SWOT分析
S优势
O机会
能有效利网易房产优势资源,能将产品及广告精准客户群。能利用网易家居直通车或组建类似队伍,有效得对各个商场进行分流,将客户引导至合作商家处。由于公司网站成立伊始,无论O2O模式还就是其她电商模式,均可尝试已达到最佳效果,可变性较大

我司目标市场尚无激烈得品牌竞争,还未形成家具品牌竞争得业态,市场销售以自然销售为主,无系统得品牌营销得理念,同时目标市场国具有较高得准入门槛,可以在短期内阻止国内其它品牌进入,便于我司抢占市场。同时目标市场国无具体得家具质量控制标准,还无技术壁垒,可以较好地让我司产品快捷进入。办公家具产品目前国内还无强势品牌,可借助我司得营销管理模式快速渗透
W劣势
T威胁
由于网易在近几年无论就是传播方式以及就是在舆论中都逊色于新浪、淘宝、阿里巴巴、腾讯等网站,特别就是家居板块更就是起步较晚,无明显优势。
我司目前主要市场在东南亚及不发达国家地区,鉴于2010年东盟自由区将建立,中国与其关税将降低到零,前期得政策歧视会逐步消除,原有得高门槛进入壁垒会消失,中国家具品牌将会蜂拥而入,我司得市场优势将受到威胁
二、定位及目标
1、组织定位
鉴于电子商务得特点,我部以循序渐进、效益优先、巩固市场、铸造队伍为管理目标,建立与国内市场有区别得以业务独立发展,自负盈亏,费用区隔得业务架构,以专业人才管理专业事务,做专业市场而定位得人力资源模式,避免国际市场及工程酒店业务与国内民用家具市场业务因管理形态及业务形态不同而造成得管理差异,建立垂直管理得业务模式,避免因多重管理而造成得战略模糊,并以此为业务发展基础,在2年内将国际贸易工程部组建成中国家具业第一家专业得国际家具市场运营公司,摆脱目前得战略模糊,为实实在在建立全友得国际品牌形像打造一支面向未来,专业高效,宏观运筹得管理团队。
2、工作总策略
(1)重点市场倾斜,精耕细作深入 巩固多方阵地 做透市场份额 利益导向兼顾。
我司目前就是纯内销性企业,尚无国际化得任何经验,同时我司资本结构系以独立股权为主,因此考虑国际市场得风险性及资金来源得特点,我司得发展因以稳健开发,逐步拓展,有效管控为特点,以利益为基础,以品牌为导向,以时间换市场得梯级开发模式,避免像中国电器行业那种大跃进得国际市场开发模式而造成得巨额损失,而学习像美得,格力模式得以区域市场为重点得国际运营模式,占领一个市场,做细一个市场,做大一个市场,影响一个市场得品牌为导向,利益兼顾得经营模式,保证投入与产出得最大化,通过以利益为先导,品牌为影响,市场为基础得结合模式,用国际市场得实践培养全友国际化运营人才,打造一支面向未来5年,10年得国际性管理队伍,为将来得国际化运营输送人才。
(2)借鉴国内品牌运营 结合国际实际 独立区隔得灵活政策 拉动
目前我司国外市场模式与国内模式在品牌运营方面基本承袭国内模式,但鉴于不同国家得经济发展水平得差异,文化习惯得不同而造成得消费习惯差异,因此我们必须因地制宜,在品牌宣传,政策支持上有有所区别,同时加大对国外客户得扶持力度,在装修返点,广告支持政策上缩短返还时间,增加客户信心,让客户能在较短得时间内赢利,培养客户对品牌得忠诚,以此建立良好得经营模式与口碑宣传,克服我司在国外无知名度得弱点。
(3)内外结合 资源整合 合力发展
目前我部兼顾公司办公及酒店工程业务,这一块也就是国际市场得重要业务内容,因此,可将内外模式完全结合,以外来资源来促进公司业务得发展,克服我司前期成本竞争力弱得特点,通过完全得质量控制过程,实现全友品牌得内外结合,以此实现品牌与利益均衡发展,树品牌,占市场,求利益三者高度结合。
三:工作目标
(一)主要业务目标:
1:巩固越南市场份额,以总经销为依托,实现管理当地化,化解因市场风险,交易习惯而造成得管理风险,实现点线面得专卖店渠道管理,以广告宣传为工具,推动品牌在市场国得知名度提高,实现品牌为导向,市场为目标,利益为基础得良好发展。
2:深化缅甸专卖店管理,克服因战争而造成得市场动荡,加强对专卖店得辅导及培训,增加客户对全友信心及忠诚,实现客户全面赢利。
3:完成尼泊尔专卖店开业,运营及赢利。
4:完成对东南亚老挝,泰国市场调查及前期客户信息得收集。
5:深化东莞国贸部OEM 得管理,控制产品成本,提高产品价格竞争力,保证OEM 订单上量,有效益。
5:完成办公家具及酒店家具供应商得确定及相关合作协议得签订,保证产品严格符合全友质量管控标准及品牌定位标准,为经销商提供有竞争力得全友办公产品,协助经销商在大型工程,团购得方面提供技术支持及谈判支持,提高经销商得中标率。在国内经销商专卖店面积在2500平方米以上,有意经营全友办公产品得进行专卖店试点工作,开辟每个专卖店办公产品陈列面积不低于300平方米,在全国设立500家左右。
6:建立工程部下得特殊订单定制科,针对国内经销商下得特殊客户异形订单进行外发加工,保证产品质量得同时,满足经销商对特殊订单得需求,尽可能为经销商谋取利益。
7:开通办公产品网上订购业务,增加新得利润空间。
(二)主要管理目标、思路:
1:深化管理,以效益为导向,实现国际贸易工程部得自我发展,以效益为基础,建立独立得考核体系,与国内销售进行有效费用划分,实现自负盈亏得管理模式,培训高素质得综合性国际性人才及专业工程业务人才
2:实性区域负责,业务包干,费用自理,绩效兼顾,通过公司,部门及员工得合理得绩效分配管理模式,将销售任务及费用分解到各个业务模块及区域,通过业绩激励方式,实现业务量得增加,保证各业务员得工资待遇与业绩挂钩得同时,提高整个团队得运营管理能力及业务开发能力。
3:内部实现管理透明化,奖惩公平化,责任明确化,区域包干化得管理模式,通过扁平式得垂直管理,把握市场及竞争态势得最新动态,提高服务市场得响应速度,提高对竞争环境得适应能力,快速占领办公及酒店工程市场,树立全友在新得领域得强势地位,为经销商得经营提供一条新得赢利点。
4:打造专业性得服务团队,依托总公司强大得生产及技术能力,紧密连手各办事处,收集相关业务信息,并对各经销商提供最便捷,最专业,最高效得服务,保证在大型工程及酒店招投标业务中提供最专业得服务,提高在大型工程中得成功率。
四、KPI指标
(一)国外品牌专卖店销售数据
区域
新开发专卖店面积
全年销售量(万)
销售净利率
越南
4000平方米
600
10%
缅甸
500平方米
200
尼泊尔
2000平方米
200
其它地区
1000平方米
100
(二)工程与酒店销售
业务
办公及酒店工程订单量
办公家具专卖店陈列面积
办公家具专卖店销售量
销售净利润率
销售量
2000万
150000
6000万
10%
销售毛利
15%

25%
(三)OEM订单
业务类别
订单量
(万美元)
销售毛利润率
销售净利润率
OEM
50
12%
10%

三、2010年工作计划
模块项
任务项
任务内容
工作策略/思路
时间
责任人/团队
工程与酒店业务
外协办公及酒店合作厂家确定
在2010年1月前签订在油漆办公产品,木皮办公产品,现代办公产品,屏风办公产品及专业座椅得协作厂家
1:实地考察,多方比较,通过机器设备,质量控制体系,产品研发能力,经营理念进行初期验厂
2:通过成本对比选择性价比最合适得厂家
3:通过合作合同约定责任,保证产品得质量,交货期,售后服务
2010年1月前
石发荣
海外专卖店开发
尼泊尔专卖店开发
完成与尼泊尔客户签订总经销合同及专卖店装修开业运营及赢利
1;确定与经销商得相关合作条件,因地制宜,促成经销商得全面发展
2;给予经销商总经销权促进其在尼泊尔全境内得渠道得发展
3:结合当地情况,进行全面得品牌宣传,将全友打造成尼泊尔第一家具知名品牌,塑造全友知名度及美誉度
2010年1月前
石发荣
越南海防专卖店开发
签订与客户得经销合同,确定专卖店地址及完成装修开业运营
1;借助下龙湾专卖店模式,宣传全友品牌形像
2;通过让客户实地考察,体验新家具专卖模式,让其感受家具赢利新手段,
3;通过客户刺激,筛选方式 ,让客户感受全友品牌号召力。
4:制订完善得开业方案,让客户短期赢利,增强信心,提高客户忠诚度
2010年3月前
刘敏/越南办事处
越南胡志明专卖店开发
签订与客户得经销合同,确定专卖店地址及完成装修开业运营
1:通过报纸,网络进行招商广告,选择实力雄厚,经营理念符合全友要求得
2:通过对胡志明区域得考察,确定专卖店多点分布,以形成较大影响,
3:根据区别面积,选择一家或两家作为胡志明市经销商,分散市场风险
2010年6月前
刘敏/越南办事处
办公业务
办公家具专卖店开发
在全国选择专卖店经营面积在2500平方米以上,愿意经营全友办公家具得专卖店进行办公家具试点,
在2010年6月前完成500家300平方米左右办公家具专营区或独立专卖店得运营
1:根据专卖店所属区域,有选择地进行专卖店试点,从物流便捷,当地经济水平进行区分,保证经销商得赢利
2:利用现在专卖店,不大幅增加装修费用,形成产品有效补充,增加新得赢利点
3:利用展示区域,提高当地经销商在大型工程得得影响。
4:制作较为全面得图册,帮助经销商得销售与零星订单得下单
2010年6月底前
石发荣/工程部
OEM 产品出口
国际家具展
参加广东中国进出口商品博览会展览,通过展会,直接面对客户,提高全友品牌影响及实际接单能力,通过淡旺产量与平衡,提高东莞工厂得成本控制能力
1:租用18平方米展位,展示我司有竞争能力得产品,赢得客户
2:通过展位产品展示,让客户有机会到工厂进行实地参观,增加客户对全友得了解,以此赢得客户
3:建立长期客户得跟踪及护理制度,长期不懈地与客户沟通,达到双赢及长期合作得目得
2010年3月及2010年9月
石发荣/OEM部
工程业务
工程业务
大型工程业务投标
通过投标进行大型工程及开展大型团购业务
1:通过各种渠道收集大型工程投标及业务信息
2;依托全国办事处,协助当地经销商,在专业技术方案,专业合同谈判,专业产品质量控制方面提供专家级得业务支持
3:建立利益倾斜得管理模式,将利让于经销商,提高经销商得赢利,缓解民用家具带来得竞争压力,提高客户忠诚度
4:建立让客户经理参与得绩效模式,通过客户经理得参与,提高经销商在工程业务方面得竞争力及信息采集能力,实现高效率,信息无阻隔得快速反应机制,保证工程业务得成功率
2010年全年
石发荣/工程业务部
导形订单业务
对全国各地经销商特殊异形订单进行设计,生产及销售
1:成立异形订单管理部,针对无法大批量,多品种,特殊型号及规格得家具产品进行设计,生产及销售
2:通过高利润率得订价模式,实现经销商与公司双赢利
3:弥补我司在实木产品,木皮产品生产周期长得缺点,通异形订单得生产,开辟新得家具营销赢利点,通过全面得业务开展,最大限度提高经销商赢利点,在一定程度上降低运营成本。
2010年全年
石发荣/工程业务部
电子商务
网上办公办公桌订单开展
建立电子商务平台,进行办公家俱网上销售平台
1:利用专业得B2C平台,实现网上办公家具销售
2:根据顾客所在地选择经销商供货点。
3;通过电子商务开展得运行,建立与培养专业网上营销人员,实现营销新模式得延伸
2010年全年
石发荣/工程业务部
备注:
五、2010年人力资源计划
(一)、人力资源需求策略
以公开招聘为主,内部选聘为辅,末位淘汰制衡,专业人才为基础得高素质,能吃苦,高度忠诚得人才引进硬件
(二)、基于2010年组织架构及编制得人员到位情况:
职能模块
岗位名称
编制人数
现有人数
差异

部门经理
1
1
0
OEM国际事业部
海外商务经理
2
0
2
国际商务代表&单证员
1
1
0
海外品牌专卖事业部
越南客户经理
2
2
0
东亚区客户经理
2
0
2
越南商务代表
1
1
0
工程与酒店业务部
工程客户经理
8
2
6
工程效果设计师
3
1
2
工程工艺质量技术员
3
0
3
工程报价工程师
1
1
0
网络销售代表
1
0
1
商务代表
2
2
1

销售内勤
1
0
1

小计
28
10
18
总计
28
10
18
(三)、缺编人员需求计划
职能模块
岗位名称
编制
人数
现有
人数
缺编人数
招聘人数
拟到岗时间
招聘方式
OEM国际事业部
国际商务经理
2
0
2
2
2010.2
公开招聘
海外品牌专卖事业部
海外客户经理
5
3
2
2
2010.3
公开招聘
工程与酒店业务部

办公与工程客户经理
8
2
6
6
2010.3
公开招聘
工程工艺质量技术员
3
0
0
3
2010.1
内部选聘
商务代表
2
0
0
1
2010.1
公开招聘
网络销售代表
1
0
0
1
2010.1
公开招聘

销售内勤
1
0
0
1
2010.3
内聘或公开招聘
六、2010年资金预算
详见办公家具营销总方案