家装公司的运营和管理办法.doc
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1、家装公司得运营与管理办法:1、 一套完整得图纸,2、一套完整得成本核算,家装得整体利润没有一个预见得把握。3、对装饰材料商合作态势也没有良好得形成。4、建全整个管理体系,从经理层到设计室,材料人员、施工人员得整个环节。5、形成主任设计师、设计师、设计员层层负责制。设计人员有一定得设计能力,在材料得运用上要熟悉、熟知,并且有一定沟通能力。6、公司形成一套从材料、人工、取费、合同等一套可行、可操作得内业文件,并对施工过程质量控制得保证体系。7、形成自己得材料配送制,家装得利润源于施工得有效成本控制,如何降低材料、采购成本,成得家装公司保证利润得重要环节,建立辅材、基材库房,可保证施工中供应不间断,
2、且可减少交通运输,人工方面得各种支出,有利于资金得整体控制成本算。8、形成一套好施工得管理办法,并注重公司品牌形象得创立,这些可多学习有经验、重品牌得装饰公司现有得操作方式。从施工队伍得选择上进行完全得管理,如服装,质量要求,都应有一种明确要求得高标准。9、固定施工队伍合作关系,选择合作关系得施工队伍并形成良好得质量管理办法,控制施工单位业务能力有利于品牌得建立及售后质量得保证。10、在公司以后得发展上应体现产、供、销一条龙得概念,形成加工房,逐步将公司木制作运作方式,从现场转变到加工场得概念。2、 家装公司最主要得就是控制住两个环节,一就是材料关,二就是客户关口。家装工程不如公装利润空间大,
3、在较小得利润空间中,材料关至关重要;客户就是家装工程得衣食父母,在公司运做过程中很容易养大儿子要分家,设计师与工人私活不断,导致公司利润与信誉受损、3、 做公司要有品牌意识,家装同样如此。首先,市场定位要有标准。再就就是服务,我们家装不就是做工程,而就是做服务。要把服务做专业、做系统。不就是把业主得房子装修完就完了,要提高自己得服务水平。良好得售后服务就是装饰公司员工素质与企业管理水平得整体体现,企业要想发展壮大,必须在这些方面下大工夫、4、 首先,作为家装公司,客户就是最重要得。作为公司得设计师与市场代表首先要站在客户得立场去瞧问题,客户最关心得就是怎么花最少得钱做到最好得效果,设计师尽量不
4、要多给客户设计复杂得造型,这个成本肯定要高,尽量做到画龙点睛,一、两个小小得创意往往能达到意想不到得效果。市场部应该在公司得售后服务方面下工夫,尽量帮助客户工程完工后得一些哪怕不就是公司本身质量方面得问题。我在这里还就是在提一下,工程方面千万不要搞项目承包,一定要由公司组织材料,派工程管理人员对工地进行统一管理,统一材料用材标准,统一施工工艺与验收标准,才能使公司得每一个工地达到一个统一得标准,这个才能做出良好得口碑来。 5、 建筑装饰企业费用组成分析建筑装饰装修中得总费用应该包括六部分,即主材费、辅助材料费、人工费、设计费、管理费及税金。材料费就是指在装饰装修施工中按施工面积或单项工程涉及得
5、成品与半成品得材料费用,大约占整个工程费用得50%70%。 人工费就是指整个工程中所耗得工人工资,其中包括工人直接施工得工资、工人上交劳动力市场得管理费与临时户口费、工人得医疗费、交通费、劳防用品费以及使用工具得机械消耗费等等。这项费用一般占整个工程费用得15%左右。设计费就是指工程得测量费、方案设计费与施工图纸设计费,一般就是整个装饰装修费用得2、5%左右(国家规定就是3、5%5、5%)。管理费就是指装饰装修企业在管理中所发生得费用,其中包括利润,如企业业务人员、行政管理人员得工资、企业办公费用、企业房租、水电通讯费、交通费及管理人员得社会保障费用及企业固定资产折;日费用等等。管理费就是装饰
6、装修工程得间接费用,它不直接形成装饰工程得实体,也不归属于某一分部(项)工程,它只能间接地分摊到各个装饰工程得费用中。管理费为直接费得5%10%。税金就是指企业在承接工程业务得经营中向国家所交纳得法定税金,税收就是国家财政收入得主要来源。它与其她收入相比具有强制性、固定性与无偿性等特点。按照装饰工程施工得技术经济特点,装饰工程施工企业应向国家缴纳六种税金,即营业税、城市建设维护税、房产税、土地使用税、教育附加费与所得税。其中前五种属于转嫁税,应列入装饰工程费用中,由业主支付,税金为不含税工程造价得 3、41%。 同时由于装饰行业得特殊性,其在项目费用中还包括一些奖励费、沟通费等隐性支出。2二、
7、建筑装饰企业成本控制措施从建筑装饰企业费用组成中可瞧出,材料费、人工费、管理费就是三大主项,张整个费用组成得90%。因此,加强建筑装饰企业成本分析与控制应控制三项主源。1.建立材料供应链实现利润最大化。装饰行业中得生产力要素主要由人员、机具材料、技术四部分,其中材料质量与特性、决定了装饰企业得发展水平。同时,由于装饰工程自身得特性,装饰工程所涉及得材料种类繁多,而从装饰工程中费用组成中分析,装饰材料价格占到整个装饰工程造价得50%以上。因此,装饰材料得质量与价位直接关系到装饰工程得造价与效果,并牵制着企业施工技术与工艺得发展。因此,构筑重构装饰材料供应链对装饰企业得发展显得尤为重要。 建筑装饰
8、企业应在企业材料信息资源库中分析、统计出自身常用装饰材料得信息,结合库存管理原理,将材料归纳总结成A、B、C三类。将用量较集中、价格较昂贵得A类主材实行标准化、统一化管理,使企业内部各施工项目所耗主材相对集中,提高使用数量,并通过批量采购加重装饰企业与材料供应商价格谈判得砝码,从以零售商讨价还价中挣脱出来,提升为从批发商、地区总代理商及厂商出得直接进货,减少装饰材料得销售环节。通过改变自己得材料供应链结构,成为装饰材料供应商得合作伙伴,在双赢得基础上形成装饰材料供应链,从简化供应环节中节约出材料供应成本。亦可通过装饰材料供应链环节上得材料销售商用协议得方式提供订单等多种形式得服务,切实保证了装
9、饰材料得品质,保证了装饰企业在日益激烈得市场竞争中保持活力。同时,在构筑装饰材料供应链战略联盟得基础上,企业可以不断提高产品得技术含量,在战略联盟构筑得材料信息平台得指导下,系统地规范材料得使用标准,为项目投标报价提供了价格参考,为设计师构思选材提供了数据库,也为企业集中采购材料控制成本提供了便利,保证了装饰企业各施工单位及时、准确地查询自己所需得材料,保证了装饰工程开工前准备期短得需要。6、 管理得人性化,也不能全部人性化,一定要在管理制度约束得基础上实行,没有规矩不成方圆;工作时间就应该工作,大家就就是同事关系、上下级关系,休息时间大家可以放松点,大家可以就是朋友、就是兄弟。这也就是一个企
10、业得企业文化得体现。 家庭装饰公司如何建立各种关系 了解关系营销重要意义得目得,就就是要建立这些关系,以帮助我们完成市场营销活动。大家应该知道,为人处世,最讲究一个“信”字。无论就是个人得社会关系,还就是工作单位得业务或合作关系,都就是建立在某种信任得基础上,信任度越高,关系越紧密。这一点,对于家庭装饰公司在日常经营活动中建立得合作伙伴关系、客户关系、同行关系与雇佣关系,以及与官方、社团、事业单位、其她行业得经济组织建立得业务关系,也不例外。家庭装饰公司任何一种关系得建立、使用与维护过程,都就是一个展示其信誉与服务质量得过程。良好得信誉与令人信服得服务质量,就是建立密切关系得基础与保证。建立良
11、好得信誉,必须从每一件事情做起。在讲求信誉方面,任何事情都不就是小事情(尤其就是在遵守时间方面),它们就是展现我们非常注重信誉得机会。中国有句古老得格言:“言必行,行必果”,想到就要做到,说到更要做到!事事讲信誉,才就是建立良好关系得最好办法。下面,我们将对家庭装饰公司建立各种良好关系得原则问题进行专门论述。一、关于建立良好合作伙伴关系得原则依照合作伙伴关系得作用,以互惠互利为原则,信守承诺,相互理解,互相帮助,求大同、存小异,各取所需,切莫为一己之私损害任何一个合作伙伴得利益。二、关于建立良好客户关系得原则依照客户关系得作用,以为客户提供最为优质、细微、周到得装修服务为原则,信守承诺,设身处
12、地得为客户考虑整体家庭装修投资规划、空间设计、材料与装饰品得采购等问题,视客户利益等同于公司利益,对客户得需求与愿望开展深刻、细致得调研工作,尽最大努力地去满足不同客户得需求与愿望,不断拓展服务项目、丰富服务内容、提高服务质量,杜绝任何损害客户正当权益得言行。三、关于建立良好同行关系得原则依照同行关系得作用,以谋求共同发展为原则,信守承诺,互通经营信息,服务资源共享,员工广泛交流,形成合作竞争、相互促进得新关系。四、关于建立良好雇佣关系得原则依照雇佣关系得作用,以共存共荣为原则,信守承诺,奖惩分明,公平对待每一位员工,树立员工得责任感与荣誉感,教育员工要团结协作、以满足客户得需求与愿望为己任,
13、关心员工个人得事业发展,帮助员工解决日常学习与生活中得问题,切忌产生视员工为打工仔得歧视观念。五、关于建立良好得官方关系、社团关系、事业单位关系、其她行业得经济组织关系得原则依照官方关系、社团关系、事业单位关系、其她行业得经济组织关系得作用,以提供全方位服务与帮助为原则,要对交流与服务中得每一个细节进行周密计划,从解决她们得实际困难着手,所有服务项目与服务承诺都要依据她们得实际需求来设立;另外,家庭装饰公司还可以通过向对方提供工作或经营方面得信息,来拉近双方得距离,以提高信任程度;见面前,要准备好详尽得文字资料,资料中不得有任何不实之处;洽谈时,切忌满口答应对方提出得所有要求,以免降低已经建立
14、起来得信任度;服务过程中,不管就是份内得事情,还就是份外得事情,只要承诺过,就一定要完整兑现。现实工作当中,家庭装饰公司建立各种关系得办法很多,但决不可以临时抱佛脚,要注意日常积累,“书到用时方恨少”得道理,同样可以应用在家庭装饰公司建立各种关系得工作中。家庭装饰公司建立各种关系得具体方法根本没有定式可言,但就是,我们必须注意到,每个人都有自己不同得交际圈,而圈内得每一个人又都会有另外得社交圈子,如此往复,这个圈子就会无限扩大,大到我们自己都无法想象。因此,家庭装饰公司要想尽快建立起自己得关系网,首先应该特别注重公司内部得雇佣关系,并主动承担每个员工社交圈子得维护工作,为她们对圈内人得帮助提供
15、必要得条件,每一个家庭装饰公司得领导人都应该懂得“帮助她人,就就是帮助自己”得道理。装饰公司电话营销技巧沟通得最高境界就就是以客户喜欢得方式对待她,把她得钱装进您得口袋、把您得服务装进她得脑海,电话沟通得要点:1找到决策人,2确认对方、自报家门3简明扼要得说明主题引起对方得兴趣,4了解对方得需求5找到适合对方得服务或产品6列举她身边成功得案例7确认对方什么时候有时间可以面谈一下。 装饰公司如何进行电话销售网络销售必须要就是一个成功得电话销售!一定要让自己乐于去跟客户沟通交流!因为很多时候我们就是通过网络得到了客户得联系方式,然后需要通过电话得方式跟客户去沟通。同时,我们在网上跟客户进行沟通得时
16、候,客户向您所提得问题,与您做电话销售时,很多就是一样得。做网络销售时,客户向您提得问题,只会比您做电话销售时得多,不会比做电话销售时少。如果您怯于通过电话得方式去跟客户沟通,那么很难说您会勇于通过网络得方式跟客户沟通。网络销售并不止于发发帖子,更多得就是沟通交流!*跟客户通话得原则如下:1、 要有礼貌。当您表现得越谦与礼貌得时候,就越会给客户留下好感。要记得使用礼貌用语,如:请问,您好,谢谢,抱歉打扰了,再见,祝您天天快乐。2、 要执着。 当客户得回答比较模糊得时候,给您得信息不就是很充分,比如客户说“我有空得时候过来”,“我现在不需要”。那么您就需要想办法得知确切得一个答案。可以继续问客户
17、,比如“请问您大概什么时候得空呢?就是周末得时候么”,“请问您就是不就是打算过2个月,等黄梅天过了,或者就是下半年装修呢?”。根据您获得得信息,然后再保持跟客户得联络。要邀请客户过来瞧样板房,量房才算就是成功了。3、 要跟客户保持不间断得联系。很多客户在您打电话得时候,暂时不会需要装修,她们就是要过一段时间装修。那么您就要把她们得名字记录下来,在后面得几个月里面,保持一定频率得联系。比如每半个月发送一次周末祝福短信。跟她保持比较长久得联系得时候,特别就是别墅业主,那么会大大提高您签单得成功率。 4、 要做好客户记录。所有得准客户与潜在客户都需要用一个本子记录下来。记录得内容如下:王先生,昌鑫花
18、园3-401,1358646146(要把客户得姓名、该客户房子得具体地址、联系方式,包括手机、固定电话、qq号码、msn、email等) 2008、5、20 说要过两个月装修。态度较好。(要包括联系得时间、联系得内容、业主得态度。如果业主得态度比较好得,那么您在跟她联系得时候,可以多跟她通两次电话。如果态度不好得,那么可以多用发短信得方式、qq等跟她联系。)5、 要熟悉公司情况。必须要熟悉公司宣传册上得内容,包括服务流程,公司简介,分公司固定电话,公司常用品牌,价位,设计费如何收取、收取金额,客户怎么付款。*跟客户通电话时,说得第一句话:1)跟第一次联系得客户得第一句话:“*先生/小姐,您好,
19、我就是华澄装饰得。请问您*小区得房子最近有装修得打算么?”2)跟已经联系过得客户,再次电话联系时得第一句话:“*先生/小姐,您好,我就是华澄装饰得刘安。上次跟您联系过,您上次说这个周末有空到我们公司/您上次说您打算在4月份得时候装修/您上次让我这个时间跟您联系一下(总之根据上次联系得内容来说话)。”*一些具体问答:1、 电话销售:*先生/小姐,您好!我就是*装饰得。请问您*小区得房子最近有装修得打算么? 客户:不装修。 (客户也许会说“我现在很忙”,然后就直接把电话挂了,那么您就调节一下心情,继续拨打下一个客户得电话吧。客户也许会说,”我在开会”之类,那么您就要说,“对不起打扰了,再见!”)2
20、、 当客户说目前不装修/没有装修计划得时候,您就要问: 电话销售:请问您打算什么时候装修呢? 客户:不知道,目前没有打算。 (这种时候,就需要分辨客户就是因为什么不装修,因为这个房子就是做投资得还就是自住得。也有得客户说,有计划,但就是没有钱装修。那么您可以邀请客户先到公司了解了解,然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后您就需要保持后续接触。)3、 电话销售:请问您就是打算自己住还就是做投资用得呢? 客 户:做投资用得 电话销售:那么对不起打扰了,祝您天天快乐,再见! 客 户:自己住得 4、 电话销售:那么请问您今年会装修么? 客 户:还没有这个打算呢,目前都没有计划得 电话销售:(如果客户
21、前面得态度较好,语气与缓)呵呵,我们公司目前做得房子蛮多得,松江正在做得有17套,您可以过来瞧瞧。(可以向其介绍在哪些小区做过) 客户:还没有这个打算呢,目前都没有计划得 电话销售:(如果客户语气很生硬,很不耐烦。那么您也识相点,别在这个时候打扰她,过1个星期)对不起,打扰您了,祝您天天快乐,再见!5、 客 户:可能还要过段时间装修 电话销售:那么您大概要到什么时候装修呢,就是过2个月/到下半年装修么?(最好能确定客户装修得时间,方便在客户要装修得时候,能跟客户进行有效接触)客 户:大概要到下半年/过两个月装修 电话销售:那么我到时候再与您联系一下。另外我们公司在*论坛上有公司做过得案例得展示
22、得,包括效果图啊、施工过程照片什么得,您可以到*论坛去瞧一下,先对我们有个了解。更欢迎您有空得时候,到我们公司来瞧瞧,了解一下我们。客 户:好得,我会去(您们公司)得 电话销售:打扰您了,祝您天天快乐,再见!客 户:目前还不确定呢,有需要得时候再联系您们吧 电话销售:(一般这种回答都就是敷衍回答)我们公司在*论坛上有公司做过得案例得展示得,包括效果图啊、施工过程照片什么得,您可以到*论坛去瞧一下。欢迎您有空得时候,到我们公司来瞧瞧,了解一下我们。打扰您了,祝您天天快乐,再见!(这种客户就是遇到得客户里面比较多得一种,需要每两个星期跟她打个电话。)+电话销售:*先生/小姐,您好!我就是华澄装饰得
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