保险营销应对拒绝话术大全.pptx
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1、关于营销 翟鸿燊 销售不是卖,是帮助顾客买。让顾客连续认同你你就成功了。顾客不仅关心你是谁,他更关心你能给他带来什么好处。顾客不拒绝产品,他也不拒绝服务,他只拒绝平庸。拒绝是一种惯性,当顾客拒绝我们时,我们的工作才刚刚开始。这也许已经是一则老故事:一天,一位年轻的母亲把两岁半的儿子一个人放在家里,自己下楼买菜。当她快速的买完菜向家走时,抬头向自己的家看了一眼,突然发现阳台有一个小黑点在蠕动。啊!是孩子。她大叫一声疯狂的向前跑,边跑边喊:“明明,不要往外爬!”但是孩子听不懂,看见妈妈朝他招手,兴奋的拚命的往外爬。妈妈拼命的跑,儿子掉下来了,正好掉在妈妈伸出的臂弯里。这件事轰动了当地,大家都不相信
2、妈妈在那一刹那能跑得那么快。有人让一位速跑运动员试试,结果也没有妈妈的速度快。潜能无限圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究 读了这则故事在感动之余不免对人的惊人的潜能有了感触,我们每个人都蕴藏着巨大的潜能,在特定的情况下能够完成自己平时完成不了的事情。在5月12日的四川地震中竟然有人在废墟中不吃不喝度过200多个小时,他们靠的就是自己的坚定的信念,我们知道人的生命极限是168个小时,正因为他们的潜能得到了发挥,他们才有毅力活下来。潜能无限冲破自我设限 心理学上有个名词,叫自我设限,意思是行动的欲望和潜能被自己的心态惯性所扼杀。什么是心态惯性?人们在成长过
3、程中特别是幼年时期,遭受外界(有的主要是家庭)太多的打击、批评及挫折与失败,慢慢变得习惯麻木,丧失了热情与欲望。他们既对失败惶恐不安,又对失败习以为常。渐渐养成了懦弱、犹豫、狭隘、自卑、孤僻、害怕承担责任,不思进取,不敢拼搏,随波逐流。还有一种自我设限的表现形式是定式思维,或叫经验,一种形成痼疾的完全没有道理的思维惯性。圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究 把跳蚤放在桌子上,一拍桌子,跳蚤立即跳起,跳起的高度超过其身高的一百倍以上。接着,在跳蚤头上罩一个玻璃罩,再让它跳,跳蚤碰到玻璃罩弹了回来。如此连续多次以后,跳蚤每次跳跃都保持在罩顶以下的高度。然后再
4、逐渐降低玻璃罩的高度,跳蚤总是在碰壁后跳的低一点。最后,当玻璃接近桌面时,跳蚤已无法再跳。科学家移开玻璃罩,再拍桌子,跳蚤还是不跳。这时的跳蚤已从当初的“跳高冠军”变成了一只跳不起来的“爬蚤”。跳蚤变爬蚤圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究幽默应对开门拒绝话术幽默应对开门拒绝话术圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究幽默拒绝处理要领所有的幽默都建立在两个非语言基础:态度和印象;越严肃的拒绝就越不能严肃对待;表情相对丰富,语言要求真诚;话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来;不能让客户难堪;最重要的是能够放下身段,
5、敢于表现;圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究我没钱,买不起(重复客户的话)噢,您没钱呐,哎呀,没钱就太应该买保险啦(坚定语气),我们保险是专门为没钱的人设计的(变换表情,略显严肃)有钱的人买什么保险,生活无虑、衣食无忧,没必要嘛,有什么事情发生,可以有钱解决呀。(停顿一下,看着客户,接下来语言稍快)而没钱的人怎么办,虽然您现在没钱,如果不会理财,慢慢将来会变得更没钱,趁现在还能赚钱的时候,只需拿出小部分钱放到保险公司,慢慢积少成多,就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱,而保险是专门使没钱的人变成有钱人的工具。圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险
6、资源网授权请勿转载转发,违者必究我有钱,不需要那太好了,我们保险是专门为有钱人设计的(笑的灿烂一点,给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分),没钱的人买什么保险,吃都吃不上,穿都穿不上(变一下表情,真诚微笑),而您有钱,有钱才需要理财,我们保险是最稳健最科学的理财工具,让我给您介绍一下,您不会介意吧!圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究(放松自己,玩笑说话)我才不信呢,您现在都不买,以后还会主动打电话找我,我们心理学老师都说过,客户一说买保险一定找您买,这就表明他在拒绝您,其实,可能您也多虑了,您不用有一定要买或者一定要在我这买的压力,保险这商品我有责任
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