基于EXCEL的精细销售管理、数据分析培训课程.docx

基于EXCEL的精细销售管理、数据分析
主讲：杨云
课程设计：
当您面对千变万化的市场和复杂的公司运作，就如同面对一架庞大的飞机，哪里是您的速度表、高度表、油量表、转速表；下一步的操作会带来什么样的结果；您的油管是否有漏洞；飞行方向是否正确；这些靠拍脑袋已经很难有把握掌控了。如何从纷乱和过分的数据中寻求可靠的依据，建立您的仪表盘，通过利用现有的数据记录用简单易行的统计、分析、预测工具功能（office软件自带），让您在轻易间洞察秋毫……这些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。
课程对象：营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员。
课程收益：
1. 您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里；
2. 您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略；
3. 您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略；
4. 您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略；
5. 您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理；
6. 您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策；
7. 您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略；
8. 您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源；
9. 您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划；
10. 您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率；
11. 您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作；
12. 您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度；
13. 您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路；
14. 您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找到解决方法；
15. 如果愿意，用贵公司的数据模型做分析也可以：
您就可以得到以下营销管理分析模型：（请准备1G以上U盘）
Ø 产品上市价值链分析模型
费用明细（返利、经销商进货奖励、批发商奖励、业务员开发奖、人员费用运费）影响变动（预计销量/月、公司销售额（不含税）、区域盈利（元）、公司盈利（元）、业务员奖励、业务员工资费用、经销商利润空间、零售批发商利润空间、项目固定支出、公司净毛利）。
Ø 经销区域赢利分析和预测
Ø 利润敏感性分析模型
Ø 销售预算测试表
Ø 销售海量数据分析（5分钟内用数据透视表得到管理信息）
Ø 产品线分析
Ø 分客户的盈利分析
Ø 副本投诉记录
Ø 经销商分析
Ø 市场调查表
Ø 应收帐款数据
Ø 运输漏包分析
Ø 投资项目盈亏平衡分析
Ø 产品市场对策分析（气泡图的实际应用）
Ø 模拟运算实例
Ø 规划求解在产能分配中的实际运用
课程特色：
1. 是管理培训，区别于技术培训，以解决管理需求为核心，以OFFICE为工具和手段，达到提高工作效率，提升工作质量，启发管理思路的目标；
2. 根据贵公司业务需要和培训需求个性化设计课程内容和案例。培训后就可以获得很多实用的管理模型，学员的EXCEL操作和应用水平也可以得到快速提升。
课程大纲：
专题一：运营仪表盘原理介绍（请参考附件中关于运营仪表盘的介绍资料）
1. 运营仪表盘的三大功能
2. 建立运营仪表盘的4个步骤
3. 商务智能架构
4. 运营系统和商务智能的关系
5. 数据成熟度模型
6. 从运营监控报表到策略分析、战略管理的进化
7. 数据架构（P159）--从数据到信息、知识
8. 寻根溯源的工具---鱼刺图、决策树
专题二：EXCEL提高工作效率和质量
1. 难以想象的右键功能（基础之基础）
2. 友好界面表格的制作及保护
3. 数据的有效整理（分列、常用函数的）
4. 数据透视表在海量数据分析中的应用
5. 图形展示和在线分析的应用
专题三：数据分析常用分析方法
1. 方差分析
2. 时间序列分析和对比分析
3. 频数分析
4. 多业务条件动态分类汇总
5. 可视化分段与结构分析
（数据分析需要有实际的方法和手段，以上的方法将贯穿在本课程的案例中进行学习和演练。）
专题四：面向竞争的市场分析与管理中的应用
1. 如何进行市场和产品细分分析
2. 目标市场的研究、分析和选择
3. 产品策略的图表演绎
4. 价格分析与对策
5. 企业如何营造持续性的赢利结构（直观的量本利分析）
6. 案例分析与讨论
专题五：在管理市场推广活动中的应用
1. 市场推广活动的全程分析与管理数据分析
2. 如何对整体促销活动进行监控和评估
3. 如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立
4. 如何利用方案工具寻求最佳市场方案
5. 案例分析与讨论
专题六：在门店销售的建立与管理中的应用
1. 客户属性分析与归类方式
2. 产品价格的管理统计分析
3. 如何有效提前识别客户消费行为和产品商发展趋势
4. 收银台与收银员效率分析与调整
5. 案例分析与讨论
专题七：在建立销售与采购团队中的应用
1. 销售与采购队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立
2. 业绩跟踪数据体系建立方法
3. 用直观的图表激活您的销售和采购团队
4. 案例分析与讨论
专题八：商业预测技术
1. 预测模型的类型概述
2. 如何选择合适的预测模型
3. 基于时间序列的一元回归预测，例如
Ø 如何预测公司明年、后年的营业收入
Ø 如何预测新年度生产成本
4. 多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含
Ø 如何建立多变量业务预测模型
Ø 如何评估业务模型的有效性
Ø 企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤
Ø 季节因素的时间序列回归分析
5. 回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标
（预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。）
专题九：在销售与进货计划与预测中的应用
1. 有效的销售计划和销售目标设立
2. 销售的有效计划和跟踪机制建立方式
3. 建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型
4. 销售规模和销售质量的多维分析方法
5. 案例分析与讨论
专题十：在销售支持方面的应用
1. 顾客投诉的价值和顾客投诉的原因分析
2. 客户信用评估管理和客户信用级别的确定
3. 分销物流布局预测
4. 案例分析与讨论

杨云简介：
性别：男
常驻地：上海
精通行业：不限行业
擅长领域：
1. Excel在营销、FA、生产、HR、销售、供应链、财务中的高级应用
2. 用PowerPoint完善管理报告和客户演示报告
3. 企业流程改善
4. 企业信息标准化
5. 企业运营仪表盘——数据挖掘与分析
6. ERP系统在管理中的实施辅导与运用

人物任职：
上海品牌授权经营企业协会秘书长
均瑶文化传播有限公司总经理
上海交通大学IMBA特聘讲师
多家培训机构特聘讲师，多家媒体杂志专栏撰稿人
Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表
国内某著名集团企业集团文化传播公司常务副总经理
国内某著名集团企业集团乳业股份公司总经理
国内某著名上市集团公司董事
某品牌服饰企业董事长
中日合资食品公司总经理

主要经历：
上海品牌授权经营企业协会（筹办）秘书长，在国内品牌授权业有卓越经营成绩和丰富的经验。
曾领导过多家国内和国际著名的快速消费品公司、百货零售公司、资产管理公司以及文化传播公司，在品牌定位、市场运作、产品开发、零售拓展、业务管理整合、企业标准化信息化和供应链优化等领域有着丰富的实战经验。在担任均瑶文化传播有限公司总经理时，成功地实施了中国奥运会特许经营产品、上海世博会特许经营产品、NBA专卖店、FIFA专卖店、F1专卖店等品牌授权经营项目。其中在世博特许经营项目中，充分发挥了其在快速消费品、百货零售和品牌授权多领域运营经验，帮助世博局制定授权经营运营体系，规划，实施产品授权规划，招募被授权商，并成功地开设了世博最大的零售旗舰店。
现领导运营团队成功地把本土和国际品牌引入市场，使Paul Frank、奥特曼、樱桃小丸子等品牌授权产品的市场表现力得到充分体现。同时兼任上海交通大学IMBA核心课程特聘讲师，多家企业培训公司首席顾问，以顾问、项目管理方式帮助国内众多市场领先的企业解决众多实际问题。
有多年海外生活工作经验和近二十年企业高管实战经验。毕业于上海师范大学理论物理系专业，并在澳大利亚悉尼大学、上海交通大学和上海复旦大学进修，取得了工商管理博士学位。曾连续两届担任香港授权展演讲嘉宾。
授课特点：
杨云老师是专业型实战型讲师,也是市场中将技术与管理完美结合的讲师,区别与众多技术和学院派出身的老师。他亲和力强，追求兴趣与分享而从事培训顾问，并非纯商业化老师,更能从解决学员实际工作的角度出发。培训后学员可直接解决工作中的疑惑问题，并长期深入的与客户建立合作关系,培训后有问题可以直接联系杨云老师。
杨云老师个人专心致力于多个行业数年，以从事多年的实务经验和观察入微的细密思考，深知有效的管理为企业的基础。加上启发式的授课风格，深受学员喜爱欢迎。尤其与学员互动的上课风格倍受好评，讲演、小组研讨、案例研究、角色扮演、活动练习等多元化的教学手法，让上课学员于轻松气氛中，吸收实务重于理论的经验，在脑力激荡间，领悟方向。
课程的实际操练与课后的焦点评鉴，流露展现其博学经验与积累见解，拥有如此丰富的经验知识，却谦冲低调，没有骄傲之态，务实平易的风格，潜移默化地直接影响接受课程洗礼的学员。
主讲课程：
综合管理类：《专业的管理报告-PowerPoint的高级应用和潜能挖掘》、《企业流程改善与标准化建立》、《零售行业运营管理与数据分析模》、《基于数据统计与分析的企业运营管理》《Excel与PPT在企业管理中的高级应用》、《80、90后新员工职场营运沙盘模拟》
战略与企业运营类：《有效决策》、《全面预算管理运营沙盘模拟课程》、《企业运营报表与标准化建设》、《企业标准化建设实务——运营仪表盘》、《公司治理方法及实务》

营销类：《销售计划的制定与管理+数据分析》、《竞争定价策略》、《精细化促销管理》、《基于EXCEL的精细销售管理、数据分析》
生产管理类：《企业精细化管理》、《基于EXCEL的精细生产管理与分析模型》

人事管理类：《基于Excel的精细人力资源管理与分析模型>、《Excel在培训数据分析与培训报告中的应用》

供应链管理类：《物流流程管理——提升企业物流效率的工具》、《供应链管理报表体系规划与实施》、《Excel在采购成本控制和采购谈判中的应用》

财务类：《基于EXCEL的有效财务分析与财务管理报告》、《EXCEL在财务管理上的高级应用》
部分客户：
可口可乐
拜耳化工
美特斯邦威
森马服饰
上海日立
ABLOY CHINA
阿美德格电机（上海）有限公司
阿特斯太阳能光电(苏州)有限公司
爱森（中国）絮凝剂有限公司
安徽古井贡酒股份有限公司
安斯泰来制药（中国）有限公司
安踏（中国）有限公司
昂科机床（上海）有限公司
柏腾（昆山）光电科技有限公司
宝钢集团有限公司
宝钢集团有限公司
北京凡士通空气弹簧有限公司
北京民生软件
长兴化学工业（中国）有限公司
常州东芝变压器有限公司
成都飞机工业（集团）有限责任公司
成都吉瑞触摸技术股份有限公司
丹佛斯（鞍山）控制阀有限公司
丹尼斯克（中国）有限公司
德国德累斯登银行股份公司上海分行
帝人聚碳酸酯有限公司
东电电子（上海）有限公司
东方通信股份有限公司
东风康明斯发动机有限公司
多米诺标识科技有限公司
先正达（南通）作物保护有限公司
先正达（苏州）作物保护有限公司
许继电气股份有限公司
许继集团
许继集团人力资源部
雅马哈乐器有限公司
亚威科电器设备(上海)有限公司
燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司
扬子江药业集团（上后两天）
一汽马自达汽车销售有限公司
伊顿爱克赛电源（上海）有限公司
优美科金属国际贸易（上海）有限公司
浙江森马服饰有限公司
浙江正元智慧科技有限公司
中達電通股份有限公司
中广核工程有限公司
中国重汽教育培训中心
中海福建天然气有限责任公司
中海石油（中国）有限公司深圳分公司
中海石油（中国）有限公司崖城作业公司
中海石油（中国）有限公司湛江分公司
中海石油（中国）有限公司湛江分公司文昌油田作业区
中化道达尔油品有限公司
中化国际（控股）股份有限公司
中化国际物流事业总部
重庆扬子江
上海时尚欧点服饰有限公司
上海市对外服务有限公司
上海天逸电器有限公司
上海依工塑料五金有限公司
上海优途信息科技有限公司
上海紫丹印务有限公司
上汽培训中心企业管理培训部
圣象集团
盛基工业（嘉善）有限公司
舜宇光学科技集团
苏州安德鲁电信器材(中国)有限公司
苏州石川制铁有限公司
台光电子材料（昆山）有限公司
台州市加美进出口有限公司
台州移动
威旭电子（上海）有限公司
卫材（中国）药业有限公司
卫材（中国）药业有限公司北京公司
无锡尚德太阳能电力有限公司
无锡威孚马山油泵油嘴有限公司
吴江梅塞尔工业气体有限公司
先锋电子(中国)投资有限公司
上海保隆汽车科技股份有限公司
上海贝思特电气有限公司
上海采埃孚转向机有限公司
上海柴油机股份有限公司
上海德邦物流有限公司
上海电气电站设备有限公司
上海电气租赁有限公司
上海电装燃油喷射有限公司
上海东航国旅
上海东洋电装有限公司
上海港铁建设管理有限公司
上海华润大东船务工程有限公司
上海卡帕体育用品有限公司
上海氯碱化工股份有限公司
上海日立电器有限公司
上海三国精密机械有限公司
上海三一科技有限公司
欧尚（中国）投资有限公司
奇瑞汽车股份有限公司
青岛啤酒股份有限公司
三井住友海上火灾保险公司
山东聊城鲁西化工集团有限责任公司

江铃控股有限公司
江铃汽车股份有限公司
江门意玛克户外动力设备有限公司
江阴贝卡尔特钢丝制品有限公司
金华移动
金陵帝斯曼树脂有限公司
金士顿科技（上海）有限公司
康明斯滤清系统贸易（上海）有限公司
昆山先创电子有限公司

莱尼电气系统（上海）有限公司
莱尼电气线缆（常州）有限公司
立达(常州)纺织仪器有限公司
利华科技（苏州）有限公司
联合汽车电子
联华超市股份有限公司
菱托企业管理咨询(上海)有限公司
柳州五菱柳机动力有限公司
马勒技术投资（中国）有限公司
敏实集团
宁波雪弗莱克华翔汽车镜有限公司
农业银行五角场分行
恩梯恩阿爱必（常州）有限公司
法麦凯尼柯机械（上海）有限公司
芬欧汇川（常熟）纸业有限公司
复旦大学管理学院
复地（集团）股份有限公司
富士通（中国）信息系统有限公司
高克联管件（上海）有限公司
广西移动中心
广州国药集团有限公司
国药集团
国药集团医药物流有限公司
国药控股股份有限公司
国药控股股份有限公司药品分销事业部
国药控股广州有限公司
国药控股国大药房有限公司
杭州老板电器股份有限公司
杭州联华华商集团有限公司
杭州麦尚实业有限公司
杭州中萃食品有限公司
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河南许继集团
河冶科技股份有限公司
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