销售工作总结集合8篇.docx
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1、销售工作总结集合8篇销售工作总结 篇1 本人来到公司就职已经近一年了,在这一年里,我从一个珠宝行业的门外汉,在同事和公司的关心下渐渐跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是名贵的,神奇的,随着在公司工作时间的推移,渐渐的我开头熟识这些珠宝,把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。 在个人的职业素养上来讲,这一年我的确学到了许多东西,了解的东西越多,就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期,以为知道了钻石是什么,铂金是什么就很了不得了。但是随着对行业了解的加深,如今我深深的感觉到,要了解更多的专业学问,比方时下最热门的翡翠,销量很大的黄金,还有其他的彩色宝石等等。 在个人业绩上,负责的说,
2、我对于这一年的销售状况我并不满足,销量不够抱负,顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中,我们虽然占据的位置相对还比较抱负,但是却没有产生很好的业绩,对于这一点,我始终都有如巨石压背,一方面压力很大,另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。 客观的分析业绩不佳这件事,我总结了三方面: 第一方面,我们的职业素养还有待提高,这里说的职业素养主要指的是专业学问和销售力量以及工作主动性上。不得不承认在这方面我做的都不够好,对于销售我很有热忱,但是专业学问和珠宝的职业销售力量上,必需要提高。在这里,真心的盼望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会,一方面可以增加我们的销售力量和热忱,另外也可以增加我们对公司的
3、归属感。 其次方面,商品的陈设上,对于主力商品和帮助商品的陈设没有做到肯定的完善协作,我觉得在商品道具上我们的道具状况还不错,主要是在布局上要再讲究,对于顾客简单看到的位置,和站在柜台外的效果要更多的协作我们的主力商品来做陈设,也盼望公司能赐予我们专业上的关心,关心我们完善我们的柜台陈设。 第三方面,商品结构,本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够,另外就是不够精致,商品结构上有许多漏洞,这就会造成两个严峻问题,一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上选择到他们直接需要的商品,那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客,但是这样明显是绕弯子的,效果也不好。另一个问题就是,柜台和背后展柜的陈设就会显得
4、很稀疏,那么我们的柜台看相就会很差。所以我盼望公司能在商品上赐予肯定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全,我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整,就可以事半功倍了。 以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要缘由。总的一句话,销售是要围围着顾客发生的,究竟卖场及四周环境的竞争激烈,我们要尽可能的服务好顾客,才能建立一个我们自己的客户圈子,才会有良性的、长久的业绩产生。 我们要看到,卖场这个卖场的潜力是巨大的,我们的位置也是不差的,占据两条边,和一个转角,假如在主要层面上我们能有很好的调整,那么我还是对我们新年的业绩有很大信念的。 新的一年,我肯定会把更大的热忱都投入到销售中去,我也会
5、把信息准时反馈给公司,盼望我的缺乏之处,公司能准时的指出,并给我关心和提高的过程。 人无完人,我信任,只要我们能真正以一个团队的心态来工作,互相支持,那么许多问题是可以很快解决的,我们是可以发挥出我们擅长沟通,擅长销售的优势的。 盼望新年里,公司的业绩会更好,卖场本品牌珠宝专柜的生意会有一个质的突破。 销售工作总结 篇2 每一个销售人员的实践中都隐蔽着许多阅历教训,但让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的阅历,是不太简单的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理。 任何组织都存在一个阅历的自然传播过程,上下级之间的工作指导,师傅与徒弟的传帮带,年终或季度总结会上的回顾,同事之间平常的谈天,
6、同一个项目组在工作协作时的相互学习等,都会把好的阅历传播开。 但是,根据整体目标复制销售团队阅历,必需对“阅历发觉和阅历提炼”过程进 行管理。这就包含两个过程: 发觉和收集阅历 事实上,在每一个团队中,每一个销售人员的实践中都隐蔽着许多阅历教训,但通常是分散的,不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的阅历,是不太简单的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理,要给予每个团队和每个人员以承当这项责任的意愿和力量。 详细方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。 改造日常销售会议制度的要点 通过销售会议弄清晰: 哪些阅历对销售人员最有价值? 业绩好的团队与差的团队,其行为和力量差
7、 异何在? 销售人员当天处理的最大问题是什么? 他们在业务工作中感觉最吃力的是什么? 他们在工作中最欠缺的力量是什么? 从自身和团队的角度,业绩提高的障碍 是什么? 改造日报制度的要点 让销售人员接受这样一个基本理念:要使上司的决策有助于销售业务的绽开和业绩提升,他必需向上司奉献自己把握的信息、学问、阅历、对策和信念。他必需时时问自己:应当报告一些什么,才能让上司做出正确的决策。 同时,依靠制度性规范约束销售人员,根据规定的要求做出报告: 事情的背景是什么?发生了什么?涉及哪些关键方面?事情的进展遇到哪些问题?针对问题实行了什么对策?取得了什么效果?有何改良?有何风险或机会?有何详细的对策?
8、假如需要查找系统思索问题和综合解决问题的阅历典范,就要找到最优秀的团队和最优秀的销售人员,追踪业绩最好的团队,追踪最胜利的案例。 因此,日常销售会议制度的重点是:关注优秀的市场和优秀的团队,关注胜利的典型案例。日报制度的重点是:关注全部团队、全部销售人员,关注他们每天的详细业务工作。 提炼和总结阅历 销售团队的阅历要能大规模、有组织地复制,必需经过系统化、学问化的总结提炼,一般分为两个方面: 一是提炼成完好的案例,展现一个团队对市场的系统思索以及综合解决问题的过程,比方进入一个空白市场的案例,主要表现为团队作业的整体阅历; 二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效方法,主要表现为个人的独到阅历
9、。 完好案例提炼法 要提炼完好案例,就需要在每项重要任务或者关键活动之后,进行回顾总结无论胜利还是失败。而且,必需以故事的方式进行总结,使之富有感染力,易于接受。 这些阅历案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市场的独到理解、思路冗杂而操作简洁的方案等,都需要演绎成故事,不仅要常常被商量、学习和思索,而且要被口头传播给新员工。 演绎成故事并不需要夸张,而是把阅历发生的前因后果交代清晰。在陈述事实之外,多去关注当事人的想法和思维过程,强调达成目标的阶段、困难和方法。像传诵英雄事迹一样去重视这些最正确实践,这样阅历才更简单传播。销售人员也由于感觉被关注、被依靠、被认同,而更有成
10、就感和归属感。 总结案例时,简单产生的误区是:当面沟通起来很好的阅历一旦变成纸上的,大部分信息就被遗漏,活生生的事例变成死板的文字。我们需要的阅历,变成文字后往往只是一些信息。那些让人豁然开朗、兴奋人心的东西再也找不出来,阅历复制就会变成形式主义,毫无价值。 要避开这个问题,重点案例肯定要讲清晰来龙去脉,与其给团队员工供应10个简洁故事,不如把一两个案例阐述透彻。真正产生价值、到达复制团队效果的阅历案例不是普遍性的原则,而是详细的做法,是事情发生的过程,是阅历教训。 这就需要企业支配特地的人员,比方人力资源部的培训部门,跟踪重点案例的采集,而不是让销售人员自己总结他们往往没有精力,也没有专长去
11、用文字阐述一个完好的过程。 有效的做法是:让有营销工作阅历的培训部特地人员,根据一个完好的规律结构,采访每一个重要的当事人,具体记录每一个重要的详情。案例总结过程就是一个讨论的过程。 个人阅历提炼法 总结日常业务工作的阅历,是每个优秀业务员必需养成的良好习惯,这种制度在大多数企业都被使用过,但做得好的很少。大多数时候都会走样,变成应付上司的任务,或变成不仔细填,或者的确不知道怎么填写;报表反馈的信息没有人去关注,提出的困难没有人去关心原来还有一部分人在仔细填写,由于管理者不关注,渐渐地也丢失了主动性。 如何避开这种形式主义,让销售人员养成反思和总结的习惯,不是靠几张表格可以实现的,必需通过会议
12、和商量等方式,围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结,关心他们深化剖析业务过程,关注那些花费他们大量精力、让他们头疼、又能让他们一商量就兴奋的事,让他们体会到通过反思和商量找到成长的兴奋感。 关键过程和难点上的阅历,可以从每周总结“三点阅历”和“三点教训”做起。 1.总结。 三点阅历和三点教训的总结过程,不行能一蹴而就、一步到位,要循序渐进,尤其需要基层团队经理的重视和组织。详细做法可以如下: 把每个人的阅历教训拿出来商量,每次指定23人,不仅把三点阅历和三点教训说出来,更要回顾事情发生的过程,回到事情的目的、打算和实际的进展上。 不管是阅历还是教训,都要多问为什么。主管上级要指导关心,提出
13、详细改良建议,让当事人体会到反思和总结的价值,最终让其进入反思角色,养成反思习惯。 假如每周总结太频繁,也可以在完成一项工作后总结。尤其是团队协作的活动中,小而简洁的事可以少花时间,比方一小时;大而冗杂的活动结束后,就是花上半天或一天的时间来总结,也是值得的。 2.汇总。 三点阅历和三点教训汇总起来,就是关键过程的操作指南,是难点问题的改良方法,是销售人员力量提升的阅历点。 汇总要从基层团队开头,从58个人的行动团队开头,比方一个项目组,或一个地市业务团队。汇总时不需要掺杂个人看法,录入电脑并根据要求归类即可。 然后以分公司或业务部门为单位,进行其次次汇总,这时候就需要总结提炼而不仅仅是汇总。
14、根据专题和重要挨次整理好,从中发觉可以进一步挖掘总结的阅历亮点,总部可以围绕这些亮点进一步编写专题性的案例。 全部的阅历和教训到公司总部再进行第三次汇总,依据实际运作的成效,一般在其次天就可以下发到各分公司供学习参考。 提示:团队阅历总结提炼能否执行到位的关键 基层团队和营销人员的阅历能否转变为原始信息,取决于团队经理能不能让他们把有效的信 息表达出来。 为让基层重视,可以把阅历总结作为基层团队经理和分公司经理的考核指标。基层团队经理由他的直接上级评价,分公司由总部的培训部门评价,评价的根据就是信息反馈的状况。 同时,为了鼓舞这种行为,公司可以设定专项嘉奖基金,分季度或者年度评寻团队阅历传播最
15、正确实践奖”。 销售工作总结 篇3 今年上半年共销售227336盒,比去年同期销售的140085盒增加87251盒,为同期的1.62倍;其中XX年36月份销售190936盒,比去年同期销售的115615盒增加75321盒,为同期的1.65倍。 XX年16月新市场销售116000盒,老市场115736盒。 14年的主要完成的重点: 1、市场网络建设方面: 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的聘请、考察工作,到达了网络布点的效果,为下半年的点面进展奠定了肯定的基矗 2、市场掌握: 通过公司的大力支持,关闭了太和市场,
16、保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步进展供应了保障,也给以前老业务员供应了肯定的信念,市场在稳定进展。 3、费用与货款回收: 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内9*x以上。XX年全年打算销售7*x盒,力争10*x盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析: 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但由于零售价格过低,18.0*x/盒,平均销售价格在11.7*x,共货价格在33.6*x,相当于1923扣,部分
17、地区的零售价格在17.1*x/盒,由于为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不情愿投入而没有进行必要的市场拓展。 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信任,主要缘由是公司管理外表简洁,实际冗杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,可怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不情愿进行市场投入,将变为情感的销售,事实上,由于低利润的缘由,这样的状况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所转变。 假如强制性的进行市场的划分,由于公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产
18、品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依靠、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,互相的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析: 全部经营活动必需有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,由于产品价格定位、产品用处的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不行能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品。而根据业务员的自觉性来任其进展,公司只能听凭市场的自然进展,失去主动性。 三、公司的支持方面分析: 由于目前医药市场的相对透亮,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投
19、入的收益和产出比例,假如在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较胜利的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析: 企业进展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的肯定统一、企业文化对员工的吸引及肯定的分散力。 管理的肯定公正和公正、信息反馈的处理速度和力量的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。 依据以上实际状况,为了保证企业的健康进展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依靠性和忠实度,对XX明年工作做出如下打算和支配: 一、营销打算: 依据目前市场状况,应当确立以目前地区经理为主要负责人、网络
20、拓展的基础的整体思想,仍旧将市场定位在otc及农村市场上,必需加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作。 二、市场支持 1、为了爱护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成7*x盒的销售回款,对市场铺底必需到达11*x盒 2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、聘请工作,要求在当地聘请,费用掌握在20xx内,公司用货物支持,对不能协作的地区经理资格。对招商业胜利的地区实行嘉奖,凡新开发的地区,一次性销售*x以上,赐予*x的嘉奖。 三、管理建议 公司应当形成规范的管理,肯定避开给业务员造成管理混乱、动乱的错觉,明确一切销售活动都是为公司进展的观念,树立管理者的威信,明确目
21、前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流。做到目标明确、分工认真。 销售工作总结 篇4 伴随着新年钟声的接近,我们依依惜别了紧急、劳碌的20xx年,满怀热忱和期盼的迎来了光明绚烂、布满盼望和激情的20xx年。 一转瞬,一年立刻就过去了,在今年的工作中,付出了许多努力,在自己的工作岗位上也取得过好成果。像x店的断码销量条数始终都是几个店当中最好的,xx店的断码销量条数也在不断的上升,对与每个月的断品种更是特别的关注,每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中
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