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白酒营销策划方案范文

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2020年4月19日
文档仅供参考
白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少

进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，

在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔

者近几年的市场工作经验，借鉴其它行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市

场参考运作。

白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食

品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入

市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，经过实行地毯式铺货的方式迅速提升

终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、

财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端

客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，

高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超

过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目

标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一

个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地

毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。

如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地

毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售

终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销

商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服

务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望

的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和

计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，

包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货

对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目： a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；d、铺货率要达到多少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和

铺货优惠方式是什么；g、预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。 在制定

铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体

明确。 ★明确。 如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关

直销单位＿＿个等等。 ★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标能够实现。

★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不

是销量，考核的主要标准是成交数量（客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作

的积极性。数量） ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的

选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表示

能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔

细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景

演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工 明确、统一指挥。具体项目如下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙

车辆统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条

登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了

解竞品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、

白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制

定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩

序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容： a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定

数量的免费产品或物品； b、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”

时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空

子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户

可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 ，

为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 ★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟

通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 ★协调好经销商 铺货奖励政策是经过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占

促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，

以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街

横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的

仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次

后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费

者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，

加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照

到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一

次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，

增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，

对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不

到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自

己断了退路。白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 经过形式不同，常年不断的

促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：

促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、

餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。经过对市场进行调查，了

解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类

产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮

料、香烟、电器等。 b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设

计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。 c、服务员与营业员，产品进入终端后，需要经过服务员或营业员向消费者推荐，因此需

要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的

小礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席

等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的

目的； 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和 品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分

地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业

比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。 2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广

告，统一文字、图案、色彩等。 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 pop 广告，位置要显眼，

在店外都能一目了然。 4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。 5、

印制代有日历，当地火车时刻表，常见电话号码的宣传册， 、常见电话号码表，起在各销终

端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时

进行。 6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一

宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活

动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。篇二：白

酒促销手段介绍白酒促销手段 酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演

愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、

消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，可是她们却常常忽视了对酒店终端三

类人群的细分。

一、主流酒店老板

促销目的：

白酒，特别是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的

角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒

店老板开展促销，只有这样，一方面能够经过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能

够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。促销手段：

白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市

时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主

要以铺货返利和销售返点两种常见方式，满足酒店老板的心理期望值。铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶

新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策

也能够制定4%～6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速

有效激发酒店老板积极性。对于新产品来说，产品上市后期依然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种

方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外

出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二、酒店促销员或服务员促销目的：

白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，

这产品销售特别是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那

么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问

题。

白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对

产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还能够在很大

程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距

离。

促销手段：

对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规

范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。经过一系列的调研分析，我们发现

一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是经过在

每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂

家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑

奖20～30元；主销产品每瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也

能够根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性；

但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。 促销策略：

文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表示流利的年轻女性专职促销员，并

为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，特别是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候

传播其内在的文化内涵。

娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok

卡座，凡是饮用该产品的消费者都能够挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也

能够在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三、酒店消费者

促销目的：

促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面

的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围；另一方面经过策略

性促销的开展，树立其新产品品牌形象。 促销手段：

促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要经过强有力的促销活动，迅速引爆市

场，特别是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产

品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，能够在很大程度上提高消费

者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核

心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十港币，2个五元人民币，单瓶促销费

用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且

操作方式简单，还能够较好地避免在执行中出现问题。 掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼

品，集卡有奖活动；在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也能够将产品包装设计成精美古

典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。后记：新、利、易的促销三原则促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念

上就必须创新；其次要让消费者直接看到产品促销让其直接获得的利益，只有看得见的利益

才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销

效果，而且会增大操作成本。虽然促销都是给消费者以额外价值来提升销量与激发品牌活力，但产品在不同阶段采用

的促销形式反过来会影响品牌的塑造。产品在新上市阶段，其促销形式应给予消费者直接的

经济利益，譬如现金，因为消费者在消费新产品时会存在很大的风险，而直接的经济利益会

有效地降低消费者消费风险；当产品具有一定的品牌力后，其促销形式应直接与品牌挂钩，

应带有一定的文化性，这样的促销会给消费者带来附加值，达到进一步提升品牌与提升销量

的目的。篇三：市场营销方案-白酒营销策划方案范文市场营销方案-白酒营销策划方案范文 如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，

始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后

的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主

打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：

一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经

济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社

会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成

专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在

新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费

用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的

最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，

摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级

商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，

对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。经过一个月的铺

市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制

度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸

价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客

户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可

以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命

业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司能够掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配 合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间

关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按

月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操

作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各

个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理：

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费

用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

篇二：酒促销方案

白酒促销方案

一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将

一个半斤低档白酒做到了年销售300万?? 市场背景

吉林省s市位于在中国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省

(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。

年底,s一(转载于:酒促销方案)王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉

春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王

客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王

客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然

年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额

才10万余元。? 发现市场的症结市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。 从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销

量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的; 从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也

做了大规模的品牌提升，市场也没少投。 要寻找问题点就要多问问市常经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面： 由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，

以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地

的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面

装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/

个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，

促销依然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销

品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，

王客户已基本上没有投入的空间。 看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致

产品没有市场操作空间。? 如何突破白酒一般都是价格穿底死在渠道后就能够宣布退出市场了。龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立

市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;经过仔细分析，最后目

光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。 选择它的理由在哪里呢?还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导

致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤

心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维

持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，

终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送

货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，

t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为

“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，经过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为

当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴经过对市场的认真分析，当前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消

费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/

件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有

1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，

酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。 在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的

几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利

润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成

熟的，因此也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示

台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做

着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。 经过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部

曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市

常? 打江山难，守江山更难经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功

劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压

显得由为重要。

一、收“价格保证金”为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取

消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第

一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，因此也都交了。这一措施从根本上保证了市

场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭“龙半斤”

酒水促销方案范文3

的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽
然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，

因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳

定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，

提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，

扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每

件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力

度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争

对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就

被赶出市场，因此没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断

定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝

点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促

销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”。? 近两年的运作，

到 底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市

场应该算个不 小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家，

现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战

经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核

心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。篇二：酒水市

场促销方案

酒水市场促销方案任主要求：做新市场、需要有试饮方法及步骤、买赠促销、抽奖赠奖品、有奖问答等等

占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例，需要详细及步骤、时间、人员、物资、预估销量

及需要的预估费用。

市场分析：酒水促销在旺季时竞争力太打。各厂家纷纷竞争。手段太多。如果自己的宣

传手段不好的话将在促销时被淘汰。在淡季时，厂家推广教少。竞争性相对较小。个人认为

在销售淡季我们应该主动出手。经过合理的促销方案。使我们的酒水淡季演变成旺季。具体

方案如下： 1：口碑促销。一传十 十传百。如何让消费者把我们的产品介绍给别人呢。开盖有奖！

对任主的开奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例不是很明白。冒昧的提供以

下另一个方案。

开盖有奖率教有。奖金额较低。这样能受到广大的消费者以及终端客户的追捧。流传速

度快。口碑效果好。是许多商家屡试不败的宣传方法。 2：开箱率。上面说的是开瓶率。现在说的就是开箱率了。一箱酒水里面能够配有印一样

商品标志的打火机。纸巾。更或者能够是香烟。而且有终极奖。例如现金xx等等。很多人明

知道中奖率很低。但就是先试一试的心里来购买我们的物品。这是彩票心里。明明知道500w

很难中。可是每天买彩票的却是那么的多！3：酒店宣传。在各大酒店 夜总会也就是酒品出售最多的地方做宣传。我们能够发印有

我们商标的面巾纸或者牙签给来往酒店的客人，这点需要和酒店祥商。我们免费。这点酒店

应该能够答应，对我们来说成本也不是很大4员工奖励方法。在酒店或者夜总这样的地方。对酒店的员工将来。例如推销给客人一

箱救能够得到多少提成这样的奖励方法。还有就是在各大商场和酒店行业最其员工进行推广

嘉奖。方法也是和上面的一样。这样，有给工作员工带来赚钱的动力。而且在酒店行业上班

的工作人员有很大好处。酒推销好的话。能够得到老板的赏识以及我们的奖赏。报价：无法

明白任主主要是什么酒系。无法给出正确报价 5 订货会。能够举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧

的举动，经过订货会，不但能够实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新

政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要

注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅

饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终

导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等 做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。（这

段是在网上找的）报价：估价1000元一次订货会 6 流动宣传 还有能够在出租车后面玻璃贴上宣传单。出租车流动大。例如你停个红灯。

别人等红灯没事要看来看去。看到出租车有东西。就会不自觉的看过去。一天一辆出租车能

看到你广告的不在少数。报价：例如一辆出租车一个月支付100快钱宣传费。雇多少辆请任

主打算。最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同

时，更要做好软终端。那什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣

传促销物料，比如，展现柜、货架、pop、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好

了，就能够形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起她们更多的关注，同时，更要做

好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能

体现企业的核心竞争力。 因为酒店一般都是看你们的返利和进场费用的，初期你们公司能给酒店多少现金作为进

场费用，这个是很关键的。每个月能提供多少的酒起，笔，打火机，红酒杯，小扎壶等等！

对于酒店开业后的活动赞助怎么样最好能稍微提一下，这样的话，能够让你在众多的竞争对

手中获胜！最好是把以上的东西分成两份去写，一份酒水进场的供货价，返利，进场费用！

这个是合同内容！另外一个就是上面说的一些小东西了，可是不要小看这些小东西，酒店夜

场很多时候会关注这些小东西的！还有会不会因为酒店完成酒水定量任务而定期做些促销活

动，这些是要经过核算的！合同范本是很多的，可是不实用，就把自己核算的东西写进去就

能够了！篇三：白酒促销活动最牛策划 鄂尔多斯酒业 明月几时有，把酒问敬酒

——让爱可能，让梦发生

一、活动时间：9月31日—10月7日 二、活动地点：xxx办事处 三、活动目的：

1、最近就钓鱼岛事件日本一直在挑衅中国，在经历香港保钓人士成功登岛并插上中国国

旗时大大的打击了日本的嚣张气焰，同时也代表了中国13亿人民对待中国领土的捍卫之情和

赤诚的爱过之心。钓鱼岛作为中国的固有领土，现在却不断的被日本无耻的国有化。为迎合

当下这种爱国狂潮，和国人达成心灵共鸣，因此我们能够借助这个比较热门事件在双节期间

推出，在最短时间迅速扩大公司的知名度、美誉度，以此增加消费者对我们产品认知度和忠

诚度。

四、活动主题：喝xxxx酒，赢中国钓鱼岛 五、活动内容：

1、在我们地诚敬酒包装外设有图样为钓鱼岛板块形状式的刮刮奖卡片，中奖率定位70%

左右。具体奖品设置如下：一等奖：图为一轮圆月照耀下的中国地图鱼钓鱼岛地图合一画面，奖金为290元，意为

我们的爱国之情长长久久。二等奖：图为一轮圆月与中国地图的画面。奖金为115元，意为十一国庆与八月十五的

双节合体的特殊日子。三等奖：图为一轮圆月与钓鱼岛版图的画面，奖金为66元，意为我们件会顺利把日本赶

出钓鱼岛，捍卫中国主权。

四等奖：图为一轮圆月的画面。奖品为一面五星红旗。 累计奖：集齐8张一等奖卡片或15张三等奖卡片便可兑换“台湾7日游”大奖。 渠道

政策

1、在批市实行“压货送梦想”的政策，具体政策如下：xx两件、xx两件为一组，或地奇10件、天奇5件为一组赠送htc手机一部（原价1600

元，现价值899元）。如果压货超过3组以上包括3组，再追送小鸭洗衣机一台。同时针对我们的终端客户在中秋节时贴心的送上礼盒月饼，增强客情关系的维护。

2、酒店婚宴政策，具体情况如下：

我们的xxx与本酒店婚宴套餐进行捆绑，实行打折优惠来降低我们酒品的价格，但降价

又不直接反映在我们产品本身，而是整体在其套餐上进行体现。例如：a类988元套餐+地诚

敬（2瓶按照批市价格计算）*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地诚敬实际折扣为5.7折，所

以基本核算力度为买一赠一。 六、活动宣传计划：

1、选定100家核心名烟名酒店进行堆箱展示，根据店内实际情况为准，合理摆放堆箱。

并根据堆箱实际情况给予堆箱一定的陈列费用。

2、在十一黄金周开始的前两天选定呼市繁华商场，例如万达、维多利进行文艺演出，集

中展示鄂尔多斯酒。

3、利用时下比较风靡的团购进行宣传，我们能够在美团网、拉手网与参加 团购的酒店进行合作，联合推出鄂尔多斯敬酒。

4、布置酒店终端氛围，悬挂鄂尔多斯敬酒的灯笼，餐桌上摆放我们的内刊。 6、经过报

刊杂志和短信形式和订餐时酒店吧台的介绍这样比较能够有效的直面受众群体。

7、为更好的维护客情关系，针对名烟名酒店老板和酒店的老板或管理人员送上我们的礼

盒月饼。

七、活动流程及工作人员安排：

八、活动费用

活动费用图表

十、活动注意事项

1、严禁婚宴宴用酒低价出售，否则取消团购奖励，并严肃追究相关监督、审核人员责任。

2、婚宴宴用酒政策，要求业务经理、片区经理负责审核、监督并签字，逐一备案，详细

记录好相关台账。凭实际发生台账，经市场部督导签字后方可核销。

3、预约登记前，在洽谈时要考虑团体庆典用酒人的宴请档次及酒