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金龙联合汽车--销售业务员绩效考核制度

30
2020年5月29日
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销售业务员绩效考核制度(未来)

金龙联合汽车工业(苏州)有限公司

目 录

第一章 总则 1
第二章 考核机构 1
第三章 绩效考核的内容和指标 2
第四章 销售级别调整 4
第五章 绩效考核实施步骤 4
第六章 绩效考核文件的保存与使用 5
第七章 附则 5
附 表 6
A销售业务员月度销售管理考核相关统计表 7
B销售业务员年任务考核相关统计表 15
C年度超任务销售额加分相关统计表 18
D市场部经理年度管理考核相关统计表 18

第一章 总则
第一条 本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理和普通销售人员,以下统称销售业务员。
第二条 本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和努力方向,让销售业务管理人员充分了解下属的工作状况,同时促进销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成。
第三条 本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
第四条 本制度的绩效考核强调定量、公开、时效性和相对公平的原则。
第五条 定量的原则:尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价;
第六条 公开的原则:考核标准的制定是经过协商和讨论完成的;
第七条 时效性原则:绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩;
第八条 相对公平原则:对于销售业务员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝正确公平,因此绩效考评体现的是相对公平。
第九条 销售业务员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。
第十条 月度销售管理考核每月度进行一次,考核销售业务员当月的销售管理业绩。考核时间为下月1日至10日。
第十一条 年度绩效考核一年开展一次,考核销售业务员当年一月至当年十二月的工作业绩。考核实施时间为下一年度一月10日至20日。
第二章 考核机构
第十二条 销售业务员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部(以下简称市场管理部)。
第十三条 市场管理部对销售业务员进行考核,考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。
第三章 绩效考核的内容和指标
第十四条 月度销售管理考核的内容包括当月销售管理达成项和销售管理扣分项两部分。
第十五条 对销售业务员的月度销售管理达成项考核主要包括当月的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达成率四项指标。
第十六条 定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定单总数的比率,改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为,重大改动是指定单的改动影响自己或其它定单的正常交货期,轻微改动是指定单的改动不影响自己或其它定单的正常交货期。
第十七条 销售预测偏差率是指销售业务员对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值再与其实际销售量的比值。
第十八条 市场信息反馈质量等级是由市场管理部和技术部每月各自评定的销售业务员反馈信息的等级。
第十九条 所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商的月累计任务销售额达成率的平均值。
第二十条 销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。
第二十一条 违反价格政策是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可,向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。
第二十二条 跨地区销售是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可,在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。
第二十三条 客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其它相关单位(人员)对销售业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉,而且得到销售公司内务部的核实确认。
第二十四条 回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直接客户超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。
第二十五条 未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。
第二十六条 依据月度销售管理考核得分来进行销售业务员月考任务工资的发放。具体发放办法见<销售业务员薪酬激励制度>。
第二十七条 月度绩效考核的具体方法参见附表的A00～A54统计考核表。
第二十八条 每年年初苏州金龙公司销售公司总经理、市场管理部、销售业务员和相关经销商经过预测,共同确定销售业务员全年的任务销售额和主推产品任务销售量,由销售公司市场管理部审核后,报销售公司总经理或总监审批确定。
第二十九条 销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核、年度超任务销售额加分考核和市场部经理管理加/扣分考核三部分内容。
第三十条 年度销售任务考核是将月度销售管理考核得分进行全年平均与年任务销售额达成率得分和年主推产品任务销量达成率得分进行加权求和。
第三十一条 依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工资的发放。具体发放办法见<销售业务员薪酬激励制度>。
第三十二条 年度销售任务考核方法参见附表的B00～B32统计考核表。
第三十三条 年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额依据年度超任务销售额比率加分标准进行的加分。
年度超任务销售额比率=(年实际销售额—年任务销售额)/年任务销售额
第三十四条 年度超任务销售额加分考核方法参见附表的C00～C01统计考核表。
第三十五条 对于有下属销售业务员的市场部经理在还要进行市场部经理年度管理考核,其考核指标为所属销售业务年任务销售额达成率的平均值,具体考核方法参见附表的D00～D01统计考核表。
第三十六条 年度考核总得分计算:
Ø 销售业务员年度考核总得分=年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分
Ø 市场部经理的年度考核总得分＝年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分＋市场部经理年度管理考核得分
第三十七条 公司依据销售业务员(含市场部经理)年度考核总得分进行销售业务等级的调整或对不合格的销售业务员进行调职、辞退安排。
第四章 销售级别调整
第三十八条 公司依据销售业务员的个人销售级别来确定个人的基本年薪,如表2所示。个人的销售级别代表销售业务员的业务和管理能力,分为业务一到六级和经理一到六级,在入职时由销售公司总经理或总监根据业务员的学历和以往工作表现进行初定,到年度结束后,依据年度绩效考核结果进行销售级别调整。
表2 市场部经理及普通业务员销售等级和基本年薪对照表。

资深经理
高级经理

市场部经理
基本年薪级别
经理
六级
经理
五级
经理
四级
经理
三级
经理
二级
经理
一级

业务经理
普通业务员
基本年薪级别

业务
六级
业务
五级
业务
四级
业务
三级
业务
二级
业务
一级
对应基本年薪
(万)
15
13
11
10
9
8
7
6
5

第三十九条 销售人员的销售级别调整在下一年1月中旬完成。
第四十条 销售人员的销售级别调整的依据指标是年度绩效考核的总得分,具体调整方案见表3。
表3 销售人员的销售级别调整表
年度绩效考核的总得分
90分(含)以上
70分(含)～90分
50分(含)～70分
50分以下
调整方式
建议升级
建议不变
建议降级,给予一定考察期
建议辞退

第五章 绩效考核实施步骤
第四十一条 由市场管理部在考核期之前,向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。
第四十二条 考核期结束后的第3个工作日,相关部门人员向市场管理部提交针对不同销售业务员的指标统计汇总表。
第四十三条 考核期结束后的第5个工作日,市场管理部完成考核表的统一汇总,并发给销售人员本人进行确认,如有异议由市场管理部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。
第四十四条 考核期结束后的第8个工作日,市场管理部完成个人考核表的汇总统计。
第四十五条 考核期结束后的第10个工作日,将个人考核结果发给其上级主管,将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门,财务部门依据考核结果按照<销售业务员薪酬激励制度>进行薪金发放。
第四十六条 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订,上报总经理批准后,在考核期结束后的第15个工作日,由市场管理部完成修订工作。
第六章 绩效考核文件的保存与使用
第四十七条 绩效考核文件由市场管理部统一保存。
第四十八条 所有绩效考核文件设定查阅权限。除市场管理部相关考核人员外,其它人查阅考核文件都需要销售公司总经理或总监授权,查阅时要登记签字。
第四十九条 对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。
第七章 附则

第五十条 本制度自 2月1日起实施。
第五十一条 本制度由市场管理部负责解释。

附 表

1、 销售额统计保留到元,销售量统计到台,比率计算保留两位小数。
2、 附表编号说明:A、B、C、D为分类符号,分别表示月绩效考核相关统计表、年任务绩效考核相关统计表、年度超任务销售额加分相关统计表和市场部经理年度管理考核相关统计表。数字编号首位数为指标分类,第二位数是0的为指标汇总表,第二位数是1的为指标考核得分标准对照表。

A销售业务员月度销售管理考核相关统计表

A00销售业务员月度销售管理考核统计表
编号:
姓名:
市场部:
考评日期: 月

评分项目
得分
权重
销售业务员确认
销售管理
达成项
当月定单改动率

25%

当月销售预测偏差率

15%

当月市场信息反馈质量

25%

当月所属经销商平均业绩达成率

35%

销售管理
扣分项
当月违反价格政策扣分

当月跨地区销售扣分

当月客户投诉扣分

当月经销商投诉扣分

当月回款不及时扣分

当月未按规定及时提交客户档案扣分

合计得分

市场管理部统计人员:
合计得分=定单改动率得分´25%+销售预测偏差率得分´15%+市场信息反馈质量得分´25%+所属经销商平均业绩达成率得分´35%+扣分项得分。

A01销售管理指标考核满分值及统计部门

评分项目
满分
权重
指标来源部门
销售管理
当月定单改动率
100
25%
计划部
当月销售预测偏差率
100
15%
市场部
当月市场信息反馈质量
100
25%
市场管理部、技术部
当月所属经销商平均业绩达成率
100
35%
市场管理部
合计
100%

A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表
考评日期: 月
编号
姓名
区域
销售级别
月考得分
备注

市场管理部统计人员:

A10销售业务员定单改动率统计表
编号:
姓名:
考评日期: 月

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
定单数量

用户撤单数量

重大改动定单数量

轻微改动定单数量

定单改动率

定单改动率得分

市场管理部统计人员:
定单改动率=(用户撤单数量´3+重大改动定单数量´1.5+轻微改动定单数量´0.5)/定单数量
用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为。
重大改动是指定单的改动影响自己或其它定单的正常交货期。
轻微改动是指定单的改动不影响自己或其它定单的正常交货期。

A11销售业务员定单改动率考核得分标准对照表
定单改动率
6%(含)以下
6%～18%(含)
18%(含)～30%
30%(含)～50%
50%(含)以上
得分
100
80
60
40
20

A12销售业务员各类定单数量报表
考评日期: 月
编号
姓名
当月
定单数量
用户
撤单数量
重大改动
定单数量
轻微改动
定单数量
备注

计划部统计人员:

A20销售业务员销售预测偏差率统计表
编号:
姓名:
考评日期: 月

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售预测偏差率

销售预测偏差率得分

市场管理部统计人员:
月销售预测偏差率是每种系列车型各月销售预测偏差率的平均值

A21销售业务员销售预测偏差率考核得分标准对照表
销售预测偏差率
20%(含)以下
20%～50%(含)
50%～100%(含)
100%～200%(含)
200%(含)以上
得分
100
80
60
40
20

A22销售业务员销售预测偏差统计表
编号:
姓名:
市场部:
月
序号
车型和配置情况
预测销量(辆)
实际销量(辆)
单车型预测偏差
单车型预测偏差率
1
KLQ6600系列

2
KLQ6720系列

3
KLQ6791系列

4
KLQ6800系列

5
KLQ6820系列
玉柴

康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ210-10

6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10

康明斯EQB213-10

康明斯EQB213-20

康明斯B5.9

7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44

进口康明斯C300 20

8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46

销售预测偏差率

市场管理部统计人员:

单车型预测偏差=|月预测销量-月实际销量|
月单车型预测偏差率=(|月预测销量-月实际销量|)/月实际销量
月销售预测偏差率=单车型预测偏差率之和/车型种类数量

A23销售业务员销售量预测报表
编号:
姓名:
市场部:
月
序号
车型和配置情况
预测销量(辆)
实际销量(辆)
1
KLQ6600系列

2
KLQ6720系列

3
KLQ6791系列

4
KLQ6800系列

5
KLQ6820系列
玉柴

康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ210-10

6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10

康明斯EQB213-10

康明斯EQB213-20

康明斯B5.9

7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44

进口康明斯C300 20

8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46

销售业务员:

A30销售业务员信息反馈质量考核得分表
业务员编号
销售业务员姓名
信息反馈质量得分

市场管理部统计人员:
A31销售业务员信息反馈质量考核得分标准对照表
市场管理部评价
得分
技术部评价
A
B
C
A
100
80
60
B
80
60
50
C
60
50
40
A32销售业务员信息反馈质量评价表(市场)
考评日期: 月
业务员编号
销售业务员姓名
市场管理部对信息反馈质量的评价等级

市场管理部组织人员:
评价等级从高到低分为A、B、C三级,A、B、C分别对应优、中、差。
A33销售业务员信息反馈质量评价表(技术)
考评日期: 月
业务员编号
销售业务员姓名
技术部对信息反馈质量的评价等级

技术部组织人员:
评价等级从高到低分为A、B、C三级,A、B、C分别对应优、中、差。
A40所属经销商月度平均业绩达成率统计表
编号:
姓名:
考评日期: 季

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
所属经销商平均业绩达成率

所属经销商平均业绩达成率得分

市场管理部统计人员:

A41所属经销商月平均业绩达成率考核得分标准对照表
经销商累计月任务销售额平均达成率
得分
100%(含)以上
100
90%(含)～100%
90
80%(含)～90%
80
70%(含)～80%
70
60%(含)～70%
60
50%(含)～60%
50
40%(含)～50%
40
40%(含)以下
30
业务员所属经销商月平均业绩达成率由经销商月任务销售额平均达成率来代替
经销商月任务销售额达成率=(经销商累计月实际销售额/经销商累计月标准任务销售额)´100%
经销商月标准任务销售额由经销商依据往年销售情况将年任务拆分,并上报市场部经理批准。

A50销售业务员月考核扣分项统计表
编号:
考评日期: 月
评分项目
扣分
备注
违反价格政策次数

跨地区销售次数

客户有效投诉次数

经销商有效投诉次数

回款不及时次数

未及时按规定提交客户档案次数

市场管理部统计人员:
A51扣分项考核标准及统计部门

评分项目
扣分标准
扣分最大限额
指标统计部门
扣分项
违反价格政策扣分
-3/次
6
计划部
跨地区销售扣分
-3/次
6
市场管理部
客户有效投诉次数
-3/次
6
内务部
经销商有效投诉次数
-3/次
6
市场管理部
回款不及时次数
-2/次
6
财务部
未及时按规定建立客户档案次数
-1/次
6
市场管理部

A52销售业务员月考核扣分项报表(计划部)
编号:
姓名:
考评日期: 月
评分项目
次数
备注
违反价格政策次数

计划部统计人员:
A53销售业务员月考核扣分项报表(内务部)
编号:
姓名:
考评日期: 月
评分项目
次数
备注
客户有效投诉次数

内务部统计人员:
A54销售业务员月考核扣分项报表(财务部)
编号:
姓名:
考评日期: 月
评分项目
次数
备注
回款不及时次数

财务部统计人员:

B销售业务员年任务考核相关统计表
B00全部销售业务员年度销售任务考核统计表
考评年度: 年
编号
姓名
区域
业务
级别
销售管理
月平均得分
(权重40%)
年任务销售额
达成率得分
(权重40%)
年主推产品任务销量达成率得分
(权重20%)
年任务
考核得分

市场管理部统计人员:
年度销售任务考核得分=销售管理月平均得分´40%+年任务销售额达成率得分´40%+年主推产品任务销量达成率得分20%
B10销售业务员月销售管理平均得分
编号:
姓名:
考评日期: 月

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售管理月考得分

销售管理月得分平均

市场管理部统计人员:

B20销售业务员年任务销售额达成率统计表
编号:
姓名:
考评年度: 年

指标值
备注
年任务销售额

年实际销售额

年任务销售额达成率

年任务销售额达成率得分

市场管理部统计人员:
年任务销售额达成率=(年实际销售额/年任务销售额)´100%

B21销售业务员年任务销售额达成率考核得分标准对照表
年任务销售额达成率
得分
100%(含)以上
100
90%(含)～100%
90
80%(含)～90%
80
70%(含)～80%
70
60%(含)～70%
60
50%(含)～60%
50
40%(含)以下
40

B22销售业务员年实际销售额报表
考评年度: 年
编号
姓名
年实际销售额
备注

市场管理部统计人员:

B30销售业务员年主推产品销量达成率统计表
编号:
姓名:
考评年度: 年

指标值
备注
主推产品年任务销量

主推产品年实际销量

主推产品年任务销量达成率

主推产品年任务销量达成率得分

市场管理部统计人员:
年主推产品年任务销量达成率=(主推产品年实际销量/主推产品年任务销量)´100%

B31销售业务员年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对照表
年任务销量达成率
得分
100%(含)以上
100
90%(含)～100%
90
80%(含)～90%
80
70%(含)～80%
70
60%(含)～70%
60
50%(含)～60%
50
40%(含)～50%
40
30%(含)～40%
30
30%以下
20

B32销售业务员主推产品年实际销量报表
考评日期: 月
编号
姓名
年实际销量
备注

市场管理部统计人员:

C年度超任务销售额加分相关统计表
C 度超任务销售额加分统计表
编号:
姓名:
考评年度: 年

指标值
备注
年度任务销售额

年实际销售额

年度超任务销售额比率

年度超任务销售额比率加分

市场管理部统计人员:
年度超任务销售额比率=(年实际销售额—年任务销售额)/年任务销售额

C01销售业务员年度超任务销售额比率加分标准对照表
年度超任务销售额比率
加分
100%(含)以上
20
50%(含)～100%
15
30%(含)～50%
10
20%(含)～30%
7
10%(含)～20%
5
10%以下
3

D市场部经理年度管理考核相关统计表
D00市场部经理年度管理考核统计表
编号:
姓名:
考评日期:200 年
所属业务员月年务销售额达成率平均值

市场部经理管理系数值

市场部经理管理考核得分

市场管理部统计人员:

D01市场部经理年度管理考核标准
所属销售业务员
年任务销售额达成率平均值
50%以下
50%(含)
～
80%
80%(含)
～
100%
100%(含)
～
120%
120%(含)
～
150%
150%以上
市场部经理管理系数值
0.05
0.08
0.10
0.12
0.16
0.20
市场部经理管理考核得分
-5
-2
0
2
5
8
市场部经理年度管理业绩由其所属销售业务员年任务销售额达成率平均值代表。