助理猎头顾问岗位职责及如何成功开发客户样本.doc
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1、资料内容仅供您学习参考,如有不当或者侵权,请联系改正或者删除。助理猎头顾问岗位职责: 一、 猎头顾问相关职责: 协助顾问所安排的项目任务, 包括人才资料的搜索、 简历的初步筛选、 安排面试、 及申请人的背景调查等; 管理人才资料库, 包括人才资料录入、 更新、 维护等; 协助进行初步人才的寻访, 包括用电话寻找候选人; 协助安排申请者的面试, 为客户挑选合适的申请者; 负责资料管理, 包括信息整理、 归类; 协助进行行业分析工作。二、 客户开发相关职责 前期电话陌生拜访, 介绍公司业务及市场动态; 根据客户发布的招聘信息与客户进行良好沟通; 以高标准的客户服务经过电话完成销售目标并维护客户关系
2、。 三、 相应资料整理、 发布及宣传 微博、 QQ群、 论坛、 免费招聘网站的信息发布和收集BTW: 如何做好成功的客户开发 成功销售的能力, 与你的客户质量直接相关。因此, 销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而, 并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员, 如何开发客户, 找到需要自己产品和服务的人。以下8条”营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一 每天安排5小时 销售, 就像任何其它事情一样, 需要纪律的约束。销售总是被推迟的, 你总在等待一个环境更有利的日子。其实, 销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二 尽可能多打电话 在寻找客户
3、之前, 永远不要忘记花时间确定你的目标市场。如此一来, 在电话中与之交流的, 就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话, 那么你联系到了最有可能想购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的, 多打总比少打好。 三 电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务, 而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3分钟, 而且应该专注于介绍你自己, 你的产品, 大概了解一下对方的需求, 以便你给出一下很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见
4、面。 四 打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话, 你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停, 总感觉工作很努力, 却没有打几个电话。因此, 要在手头上随时准备一个能够供一个月使用的人员名单。 五 专注工作 在销售时间里不要接电话或接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样, 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多, 就会变得越优秀。 电话销售案例: 猎头客户开发( BD) 一般流程: 寻找客户确认潜在客户初次联系约见面谈协商合同签订操作主要从以下几个方面分别列举: 一、 BD工作应具备的职业特质1、 热情做一份工作, 如果没有投入热情, 就像缺少了盐,
5、 永远做不出一份可口的饭菜! BD工作, 如果你认为这只是简单的电话营销, 你现在就能够放弃; 但如果你认为这是你人生事业的起点, 是你今后人生所须具备的良好的处事应变、 娴熟的沟通技巧、 永不言弃的进取心的培养开端, 那你一定投入全部的热情去做好这份工作, 而且一定会成功。2、 信心BD工作需要每天打出很多电话( 不低于100个电话) , 你没法事先预料电话的另一端是谁, 那么在你应变技巧和独立看法及专业知识有限的情况下, 如果你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个电话了, 因为你颤抖的声音、 散乱的语言、 迟钝的反应, 会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹而很想快点扔掉, 那么能够
6、想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉? 拥有充分的信心准备, 你就不会害怕被别人反驳, 相反你会很珍惜这样的机会。3、 耐心”鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利。我们每个人在购买商品的时候也同样都会行使这项权利, 因此你就应该有足够的耐心去应付你的客户的挑剔, 这时候你代表的不是自己个人而是你所在的公司, 机会往往来自于这里。4、 技巧( 语言、 行为) 善于捕捉客户语言中潜在信息, 会是你创造出成功的良好契机。当你捕捉到的时候, 就必须牢牢抓住, 适当使用一些有效的小技巧, 比如”先入为主”、 ”逼上梁山”、 ”统一战线”、 ”贪小便宜”戴高帽子”等。学会技巧性的使用这些常见也管用的技巧, 对你
7、的BD工作会有很大的帮助。二、 电话联系中需要注意的细节1、 情绪电话线看不到表情, 但能够感觉到情绪。”先整理心情, 再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。2、 尊重尊重是人际交往的准则, 特别对于你的客户, 使用尊称是最基本的, 你能够不认同客户的观点, 但你也无须无理的打断和反驳你的客户, 相比而言, 你礼貌的提出建议, 让你的客户冷静公正的去看待问题, 她会认可你、 信赖你, 使其成为你忠实的服务对象, 这样建立起来的服务关系会更稳固。3、 互动( 倾听和发问) BD工作中, 有一大忌讳, 那就是唱”独角戏”。很多时候我们拿起电话与客户沟通, 因为紧张或是害怕被拒绝, 就会连珠带炮的
8、说完事先准备的所有话, 不论对方有没听到, 然后直接的问: ”您觉得怎么样? ”换位思考, 如果你是客户, 你会做出什么样的回复呢? 答案显然是否定的! 因此, 互动的交谈是非常重要的, 良好的倾听和适当的发问会让你的交谈变得非常愉快1认可, 你要让对方知道你在倾听她们的观点( 适时的插入”对, 没错”等等) 2重复, 你能够重述对方的话, 这对客户而言也是一种对其观点的认可, ( 比如, ”对, 您所说的确实是存在的现象”) 3技巧的引导, 你要让客户还在犹豫的时候替她做好决定( 比如, ”那您觉得我们的合作从什么时候开始比较合适呢? 针对我们递交给您的合同你还有需要商谈的条款吗”) 4、
9、做好笔录BD工作中, 必须要学会一边倾听, 一边提问, 一边记录的”一心三用”。记录的内容是你接下去工作的依据。5、 如何创造下次联系机会任何一个客户联系, 不会第一次就取得成功, 这就需要第二次、 第三次甚至更多次的联系, 如何创造保持联系的延续性? 这就像钓鱼, 你首先需要撒下饵料, 将鱼吸引到你的”势力范围”, 然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵, 等到鱼咬钩之后, 在多次的收紧、 放松的拉锯中, 直至最后完全捕获。6、 语速和语调过慢、 过快的语速节奏, 拉大锯一样乏味的表示, 都会让你的客户失去继续交谈的耐心, 因此清晰的吐词, 平缓的语速, 连贯的语句, 起伏的语调都是需要我们
10、BD电话肿所须具备的。三、 自我介绍及回答客户提问的技巧1、 自我介绍开场白针对不同的客户你需要用不同的开场白, 而不是千篇一律的: ”您好! 我是某某, 你需要*吗? 谢谢! ”不需要啊, 那打搅了! ”提示信息: 如IT类: 您好, 我是xx, 专注南京IT猎头招聘, 你现在方便说话吗? ( 1) 、 首次联系到的客户, 你事先已经查到对方正在意向招聘的某个职位, 或者是已经发布了招聘信息, 但一直没有找到合适的人选, 那么你能够试试这样说:您好! 您好*吗? 我是*猎头公司的*, 贵公司发布的招聘信息我一直非常关注, 了解到贵公司的*职位当前未能寻找到合适的人选, 而我们公司之前在这一块
11、做过很多类似的相关职位, 在我们的人才库中积累了比较多的相关人才, 而且经过我长期的关注对贵公司的用人文化也有一定的了解, 您看我们是否能够尝试合作的? ( 2) 、 不是很有把握的客户, 而且是我们平时所接触不多的行业时, 你能够试着这样说: 您好! 您好*吗? 我是*猎头公司的*, 我们是一家专业的人才猎头公司, 我关注到贵公司有一些高层职位正在招聘, 希望能够和你们进行一些合作, 我们有资深的人才顾问团队为您服务。”你之前对我们的行业有了解吗? 贵公司有操作过我们行业的相关项目吗? ”说实在话, 我们之前对贵公司所处的行业有一些了解和接触, 比如: * *这些公司我们都曾经接触过, 并为
12、她们提供了一些相关服务。”2个案例: 第一个是打直接推荐候选人电话( MPA) 时使用的台词。猎头顾问: *经理先生您好! 我们是*公司顾问Michael, 从北京给您打电话, 打搅您了。经 理: 有什么事, 说吧? 猎头顾问: 我是一家高级专业猎头公司的猎头部经理。在过去的 中, 我们专门和零售行业的市场营销人才的打交道。我们给您打电话是因为有一位在这个行业业绩显著的人找到我们, 她是你竞争对手的要员, 但她一直很羡慕你的公司, 她说如果有机会加入你的公司, 她一定也能做出非凡的业绩。她非常谨慎的请我们向您询问是否有兴趣同她谈谈, 看看她是否能够为您效力。哪怕这位经理对你推荐的候选人并不感兴
13、趣, 但她也一定能记住你确实是个行业专家, 手里还有好的人选。下面是和一位经理谈及以前的员工之后的台词猎头顾问: 经理先生, 关于*先生, 您已为我们提供了足够多的信息, 您说的对, 她是理想的人选。在和您告别之前, 我们还想打听一下, 您的公司当前有没有招聘需求呢? 经 理: 有倒是有, 但说实话, 我们不太愿意找猎头公司。猎头顾问: 您说的有道理, 我们也不太愿意每年找会计师帮我们做审计, 但如果我们不这样做, 可能早就被工商局重罚了。经 理: 好吧, 当我们确实需要的时候, 我们再和你联系。猎头顾问: 不好意思, 再占用您一分钟, 你是否能够告诉我们您需要招哪方面的人员呢? 如果碰巧我们
14、手上有合适的人选, 可能能为您节约很多时间, 减少一些麻烦, 即使没有, 对您也没有什么坏处, 对吗? 经 理: 好吧, 我们不妨告诉你。猎头顾问: 太好了。让我来做个简单的记录。在这种情况下, 我们的真正目的是弄清这位经理需要什么类型的人才, 并从而开始建立销售关系。2、 ”你们公司的规模? ”在客户询问公司规模的时候, 你能够适当的夸大一下: 我们公司现在的规模不是很大( 谦虚下, 先入为主) , 我们主要是根据服务行业的擅长, 分了几个TEAM, 我呢主要是负责IT类客户开发的, 今天我有幸能够联系到您, 接下来呢我会将贵公司的职位提交到擅长贵公司所在领域的TEAM, 由我的同事为您提供
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