广场商铺招商策划方案.doc
《广场商铺招商策划方案.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《广场商铺招商策划方案.doc(38页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、广场商铺招商策划方案382020年4月19日文档仅供参考,不当之处,请联系改正。天下有贼时尚广场商铺招商策划方案 市场调查与分析 一市场环境对天下有贼的有利点和不利点 1、有利点 (1)机遇好:岛城(特别台东)缺乏上规模、上档次的服装卖场。对天下有贼是一个好机遇。 (2)地段好:地处青 岛最繁华的台东商圈 (3)定位准确:天下有贼定位做“台东最好、最上档次”的时尚广场,这个定位既不与周围经营者发生冲突。 2、不利点 (1)所处地点客流易被截断:客流主要集中在台东三路,和兴路人气明显没有其人气旺。 (2)定位虽准,但尚未有能够阐明定位的响亮口号 (3)前期招商广告草草打出,没能体现定位和自身品位
2、、档次 分析: 1.天下有贼定位准确; 2.地段上有优势; 若推广得当,天下有贼必将成为台东上规模、上档次的服装旗舰商场。但同时,草草打出招商广告的行动显得十分仓促,平淡的招商不但是浪费资源,也是对品牌的一种伤害。 结论: 我们眼下的当务之急是: 1.尽快提出能够表明我们定位的口号,进行整合传播; 2.做有销售力、影响力的招商广告。 二天下有贼最主要的竞争对手是谁? 略 三天下有贼与对手竞点比较 略 四天下有贼的优势在哪里? 1.地理位置: 在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”,明确了地段的重要性。而在商业经营中,业主更是注重地段这一因素; 2.客流量: 客流量是否大直接
3、影响到经营情况,天下有贼所处的台东,客流量大,这是影响业主选择的又一大因素; 3.经营方式: 店中店,给广大业主更多经营的自主权,且天下有贼承诺好的管理,以及今后每月都会有主题促销和广告投入,这些都是吸引业主加盟的有利因素。 4.专业性: 天下有贼的名字更具有专业性,这一点与对手XSJ商城不同,XSJ的名字给人的感觉是它的经营定位很模糊,因此天下有贼却是与众不同,注定会更加出众。 招商整合推广战略 一整体思路 经过我们项目小组的分析探讨,我们将天下有贼定位为“时尚服饰风景线”,第一:说明我们是以做服饰为主,第二:说明我们做的是时尚的、引领潮流的服饰,一下子就将我们的定位完整的诉求出去了。 与此
4、同时,我们决定将招商工作分两步来进行推广。 第一步:以高屋建瓴之势使目标群体对天下有贼时尚广场刮目相看,全面而又系统的介绍天下有贼,打出天下有贼的“时尚服饰风景线”、“与众不同 更加出众”的形象,引起人们(包括业主和未来的目标消费者)的关注,让人们感受到天下有贼即将有大的动作。 第二步:进行招商推广工作,以一系列的招商广告,气势磅礴的将业主加盟天下有贼能够带来的收益诉求出去,在广告表现上远远高过对手,有效促成招商工作的顺利进行。 二广告策略 第一波:详尽介绍天下有贼的特色,进行品牌塑造 第二波:以气势磅礴的系列招商广告,诉求招商。 三.标志的重新设计 四.系列招商广告 1.系列广告之一 从 1
5、0月14日到11月12日,短短不到一月,投入10余万元,天下有贼时尚广场就完成了整个商场近200个商铺的招商工作,初步建立了天下有贼在台东商圈的重要地位。现在,生产企业需要招商,营销企业也需要招商。能够说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要经过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让她们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,可是要想从别人的腰包
6、里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、厂商如何确保合作成功;F、如何培训经销商;G、如何
7、拜访经销商并执行合同?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享如何拟定好的招商方案?招商作为一种最具中国特色的营销手段,已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析,当前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式,即找广告公司找几家媒体刊登广告等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解,往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度,很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中,“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象,不但招商招不到,连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实,
8、产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败,而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定产品招商方案:首先是组织机构的规划与涉及,多少人,什么职责,分工培训等,成立专门的职能招商部门,从组织架构上予以重视和确立,招商工作完成后,招商部门自动转为销售部门或市场管理部门,同时计划专业人才的引进,高素质的招商营销团队,是企业招商成败的关键因素,也是企业普遍都短缺的一块,产品有了,思路清晰了,资金到位了,万事俱备,如果没有人力能够有效实施,现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足,或者不愿付出高素质人力成本,随便应付,人才数量和质量都无法保证,关键时候不能
9、完成“临门一脚”,错失商机。其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策,包括产品定价、招商价、招商区域,各个产品的主次,大部分企业都有很多产品品种,像自己的儿子,每个都不错,爱不释手,没有主次,这在招商上是大忌,必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名;二是品牌带动原则,即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标,具有统领性、延展性和品牌带动性,这样,主角成名后,其它产品自然不在话下,经过招商,带动企业的良性大发展。当然还包括招商方式,媒体选择,费用预算等等。附件1:某产品招商方案(节选)某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由
10、一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司能够设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策21经销价格的确立211某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求)24粒装,300盒/件。36粒装,200盒/件212某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求)24粒装,元/盒,服用时间24天,日价格元。36粒装,元/盒,服用时间36天,日价格元。213某胶囊
11、产品成本控制范围24粒装,尽量控制在元/盒以内。36粒装,尽量控制在元/盒以内。213某胶囊产品招商价格控制范围(不包税)批价计算:24粒装批价:元/盒。36粒装批价:元/盒。客户等级:一级客户二级客户 三级客户招商价: 24粒装 批价20扣:元/盒批价22扣:元/盒 批价25扣:元/盒 36粒装 批价20扣:元/盒 批价22扣:元/盒 批价25扣:元/盒成本原料辅料加工费包装税生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。214某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算,同时出去她们的年终返点或奖励,平均扣率在23左右,计算后发现毛利率最少在60%以上。
12、24粒装毛利率: 61%。36粒装毛利率: 64%。22经销区域的确定221关于经销商级别在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场能够作较大的投入。222关于经销商的资格l 熟悉当地市场,有医药销售网络;l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍;l 有一定的经济实力;l 有良好的经营信誉。223关于地级经销商公司当前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市,也就是以城市为市场单位
13、(即主要招商级别)。这一方面能够避免经销商盲目贪大,签订合作协议时“包销全省”,但实际运作时却力不从心,从而使产品失去市场机会;另一方面,省级经销商所波及和影响面较大,一旦实际运作不成功,其所造成的不良影响也是非常巨大的,这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小,很容易把市场做精、做细。224关于省级经销商当然,真正有实力的省级经销商能够帮助公司打开产品在该省的销售通道,公司应全力合作,为其提供相对优惠的销售政策。23关于经销商风险抵押金231关于省级经销商风险抵押金根据省级经销商所处省份的经济和人口状况,收取万元的风险抵押金。232关于地级经销商风险抵押金根据地级经销
14、商所处区域的经济和人口状况,收取万元的风险抵押金。24关于经销商销售任务和奖惩措施241地级经销商销售任务地级经销商在一年内应完成销售额万元,具体根据所处区域的经济和人口状况,由双方协商确定。242省级经销商销售任务省级经销商在一年内应完成销售额万元,具体根据所处省份的经济和人口状况,由双方协商确定。243经销商的任务扣率公司对年销售额在万元以内的提供批发价扣率的25扣;公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的24扣;公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的23扣;公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的22扣;公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的21扣;公司对年销售额在万元以上的
15、提供批发价扣率的20扣;244经销商的任务奖励措施实际扣率按年终完成回款额计算增减。完成指标者,公司提供回款额的实物奖励(产品或促销品等)。超额完成部分,公司再提供超额回款额%的实物奖励。245经销商的任务惩罚措施未完成指标者,公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金,并重新审订其下一年的经销资格。25关于冲货控制251产品的区域编码公司根据经销商的区域范围,在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码,以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。252冲货的监督控制公司定期或不定期派员对市场进行检查,根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。253冲货的惩
16、罚公司在签订合同时,明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为,应立即责令其改正,并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。三、招商组织与方式31招商机构 公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心,开设招商热线,具体负责此产品的全国运作。 人员能够根据市场情况逐步增加: 医学产品经理1人:必须是正规医学院毕业,能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答,同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。专门设立两大区:北大区销售经理下管3业务主管如下:A业务主管:东三省(辽、吉、黑);B业务主管:西北五省、内蒙、河南、山西;C业务主管:北京、天津、山东、河北;南大区销售经理
17、下管2业务主管如下:A业务主管:上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建;B业务主管:广东、广西、海南、湖北、湖南;西南4省市单列直属管理中心32招商信息发布321媒体广告发布公司在销售与市场杂志、中国医药报、中国经营报上刊登某胶囊产品的招商信息,公布招商内容、招商热线以及电子信箱,对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息(包括企业介绍和产品介绍)。322参加全国医药新品招商会 参加全国4个会,收集经销商资料,在会场洽谈。33与有意向者的接洽及签订合同经过招商热线或会场收集的资料,为有意加盟者提供详细的招商资料,并要求对方提供相关证件
18、,经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料,进行资格审查和复核,如对方满足条件,则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触,双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。在年底能够召开全国性的某胶囊产品招商会,并和经销商根据协商的结果签订合作和约。四、招商时间安排41招商机构设置时间月初,完成招商方案和组织机构设置,构建人员基本框架,开通招商热线5部;421招商机构产品准备资料临床包括:包装,产品培训手册,临床资料汇编,临床手册。OTC销售包括:心脑血管病人康复手册,三折页,宣传大报,易拉宝(8个/套),售后服务手册,管理制度汇编,操作手册等。产品系列营销证明文件:营
19、业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。422招商机构产品广告刊登时间月份联系相关媒体,同时设计制作招商广告版面,月份正式刊登。43招商机构招商安排月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络;月份各项工作步入正规,工作重点一是发展网络,二是抓各地医院投标。五、 招商回款计划:批价计算万元,折合底价回款在多万元。51招商底价回款详细分解: 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月底价: 52招商毛利润:万左右六、 招商预算61招商广告费:15万62招商会议费:1
20、2万63招商宣传品费:10万64产品运费:25万65人员工资费:36万66招商出差费:36万67各大区及业务提成费:35万68固定投入费及房租水电费:25万合计:194万69招商净利润:万左右。七、招商费用使用及预借方法附件2:某产品招商会一、活动主题:双赢战略联盟计划启动仪式暨“某产品”全国招商大会二、活动目的:1、借助科研背景及资源,制造行业轰动效应,形成社会影响;2、促使观望中的经销商签约;3、吸引更多的潜在经销商关注、签约;4、打造产品行业缔造者形象;5、为布局全国打好基础三、活动方案1、活动时间:2、活动地点:3、主办单位:4、媒体支持:中国经营报中国医药报医药经济报健康报科技日报5
21、、嘉宾专家资源组主要成员重点媒体记者特邀经销商四、会议准备1、易拉宝30个、氢气球16个、条幅12条、拱门3个、气球柱2个、道旗100支、接待桌16张(这些物料分别放在机场、酒店、企业、沿途收费站);2、会议背板内容:(1)大标题:双赢战略联盟计划启动仪式(2)小标题:暨“某产品”全国招商大会主办单位:某制药有限公司3、会场向导牌;内容:双赢战略联盟计划启动仪式XX层XX厅4、独家经销铜牌;5、拍照和摄像;6、手提袋(内装:招商手册、产品包装盒、中国经营报、中国医药报、医药经济报、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券);7、招商手册、会议手册;8、中国经营报、中国医药报、医药经济报,其它媒体;9
22、、产品宣传手册;10、本次招商会的企业宣传片光盘11、签名板;12、主席台姓名台卡;13、经销商胸卡;14、主持台上企业标志15、会务后勤人员配置;男性职业装(统一颜色的西装、领带)女性职业装(套裙)16、礼品赠送;17、墙面形象展示牌;18、主持人确定;19、政府人员、医学专家邀请;20、接站车辆(都要用好车)、人员;21、10名礼仪小姐。五、会场布置1、主席台区(1)、主席台背板(2)、主席台会议桌(3)、投影仪、投影幕(4)、笔记本电脑(5)、主持台、麦克风、音响设备。2、经销商区(1)、经销商第一排离主席台保持约3米的距离;(2)、经销商区的两侧留出约1.5米的距离;(3)、会场内四周
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 广场 招商 策划 方案
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【快乐****生活】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【快乐****生活】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。