房地产销售具体流程.docx

房地产销售具体流程第一节 寻找客户一、客户的来源渠道要想把屋子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场欢迎、促销运动、上门造访、朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的告白打来电话，或是在房展会上、促销运动中得到项目的资料，如果感觉切合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处观光，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个开端的了解，如果感兴趣，才会来现场观光；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本切合自己的要求，购房意向性较强。二、接听热线电话1根本行动(1)接听电话必须态度平和，语音亲切。一般先主动问候：“X X花圃或公寓，你好”，尔后再开始攀谈。(2)通常，客户在电话中会问及代价、所在、面积、格式、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产物的卖点巧妙地融入。(3)在与客户攀谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地点、联系电话等小我私家配景情况的资讯。第二要件，客户能够担当的代价、面积、格式等对产物的具体要求的资讯。其中，与客户联系方法简直定最为重要。(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记载在客户来电表上。2注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。(2)告白公布前，应事先了解告白内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。(3)告白公布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。(4)接听电话时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问。(5)约请客户应明确具体时间和所在，而且报告他，你将专程期待。 (6)应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理、告白制作人员充实相同交换。 (7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。第二节 现场欢迎 现场欢迎作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的事情都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1根本行动 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎到临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情欢迎。 (3)资助客户收拾雨具、安排衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和担当的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员欢迎；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)欢迎客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要凌驾三人。 ， (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简便而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简朴的项目解说(如：朝向、楼高、配置、周边情况等)，使客户对项目形成一个大抵的观点。 1根本行动 (1)互换名片，相互介绍，了解客户的小我私家资汛情况。 (2)凭据销售现场已经计划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产物(着重于地段、情况、交通、配套设施、衡宇设汁、主要建材等的说明)。 2注意事项 (1)此时偏重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系。 (3)通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对计谋。 (4)当客户凌驾一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的干系。 (5)在模型解说历程中，可探询客户需求(如：面积、购置意图等)。做完模型解说后，可邀清他观光样板间，在观光样板间的历程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些帮助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完根本介绍，并观光样板间后，应领导客户观光项目现场。 1根本行动 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)凭据房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2注意事项 . (1)带看工地的路线应事先计划好，注意沿线的整洁与宁静。 (2)嘱咐客户带好宁静帽(看期房)及其他随身所带物品。第三节 谈判 一、开端洽谈 样板间及现场观光完毕后，可引导客户到谈判区进行开端洽谈。 1根本行动 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的代价及付款方法做介绍。 (2)在客户未主动表现时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)凭据客户所喜欢的单位，在肯定的底子上，作更详尽的说明。 (4)凭据客户要求，算出其满意的楼层单位的代价、首付款、月均还款及种种相关手续用度。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购置欲望。 (7)在客户对产物有70的认可度的底子上，设法说服他下定金购置。 2注意事项 (1)入座时，注意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范畴内。 (2)小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应制止提供太多的选择。凭据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。 (5)注意与现场同仁的交换与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产物的解释不应有夸大、虚构的身分。 (9)不是职权范畴内的答应应报现场经理通过。 上述步伐完成之后，客户会拿齐资料归去考虑，此时销售人员可留下其联系步伐(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方法不宜太过直白，要严禁太过夸大销售状况)，最后，应送其出门与其作别。个体意向很强的客户可接纳收取小定金的方法，向其声明他所中意的单位可为其保存(保存时间以不凌驾3天为宜)，此种方法有助于客户更早的做出购置的决定，接纳这种方法的时机由销售人员凭据现场情况自行掌握。 二，暂未成交 1根本行动： (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。 (2)再次报告客户联系方法和联系电话，答应为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)实时阐发暂未成交或未成交的真正原因，记载在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，陈诉现场经理，视具体情况，接纳相应的调停步伐。第四节、客户追踪 一、客户追踪 1根本行动 (1)繁忙间隙，依客户品级与之联系，并随时向现场经理口头陈诉。 (2)对付A、B品级的客户，销售人员应列为重点东西，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记载在案，便于日后阐发判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户资助介绍客户。 2注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的隔断，一般以二三天为宜。 (3)注意追踪方法的变革：如可以打电话，寄资料，上门造访，邀请到场促销运动等。第五节 签 约 一、成交收定金 1根本行动 (1)客户决定购置并下定金时，利用销控对答来报告现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并报告客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收存案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并报告客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细报告客户种种注意事项和所需带齐的种种证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场 (2)当客户对某套单位稍有兴趣或决定购置，但未带足资金时，勉励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的步伐。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金(大定金)为合约的一部门，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为衡宇总价款的20。目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保存日期一般以3-7天为限，凌驾时期，定金没收，所保存单位将自由介绍给其他客户。 (7)定金与签约日之间的时间隔断应尽可能短，以方种种节外生枝的情况产生。 (8)折扣及其他条件，应报现场经理同意存案。 (9)订单填写完后，再仔细查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的定金须确实点收。 二、定金补足 1， 根本行动 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写， (5)详细报告客户签约日的种种注意事项和所需带齐的种种证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准 (2)填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理报告存案。 三、换户 1根本行动 (1)定购衡宇栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变革，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。 2注意事项 (1)填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 四 、签订合约 1根本行动 (1)恭喜客户选择我们的衡宇。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范条约文本，逐条解释条约的主要条款： A.久转让当事人的姓名或名称、住所； B房地产的坐落、面积、四周范畴； C土地所有权性质； D土地使用权得到方法和使用期限； E房地产计划使用性质； P衡宇的平面结构、结构、修建质量、装饰尺度以及隶属设施、配套设施等状况； G房地产转让的代价、支付方法和期限； H房地产支付日期； I.违约责任； J争议的解决方法。 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范畴内作适当让步。 (5)签约成交，并按条约划定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。 (6)将定单收回，交现场经理存案。 (7)资助客户力、理登记存案和银行贷款事宜。 (8)登记存案且办妥银行贷款后，条约的一份应交给客户。 (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 (1)示范条约文本应事先准备好。 (2)事先阐发签约时可能产生的问题，向现场经理陈诉，研究解决的步伐。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。 (4)签条约最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖印。 (5)由他人署理签约，户主赐与署理人的委托书最好经过公证。 (6)解释条约条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感。 ， (7)对签约后的条约，应迅速交房地产生意业务治理机构审核，并报房地产登记机构登记存案。 (8)签约后的客户，应始终与其保持打仗，资助解决种种问题并让其介绍客户。 (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间调换双方的折让。 (10)实时查抄签约情况，若有问题，应接纳相应的应对步伐。 五、退户 1根本行动 (1)阐发退户原因，明确是否可以退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户 (3)结清相关款项。 (4)将作废条约收回，交公司留存存案。 (5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。 (2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决第六节 入住 一. 客户治理入住需提交的资料 1、条约副本 2、房款证明(收据或发票) 3、验份证明(身份证或其他相关证件) 4、交清房款尾款 5、物业治理费(季或年)、大众维修基金 6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项) 二、生长商入住需提交的资料： 1衡宇质量查验及格书 2衡宇使用说明书 3物业治理条约(需每位客户与物业公司签字认可) 4验收项目说明书 5物业提供的物业治理收费尺度 三、流 程： 1开发商入住准备事情流程竣工测绘队验收领取质检及格书衡宇使用说明一发入住通知书 2客户治理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、条约副本、交款证明到物业公司治理入住手续生长商向客户出具衡宇质量查验及格书、验收项目说明(可选项)、衡宇使用说明书客户补足房款总额物业公司与客户签署物业治理条约物业公司向客户提供物业治理收费尺度定租车位(可选项)客户缴纳物业治理费(按物业公司要求季付或年付)、大众维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)领取所购衡宇钥匙。现场销售根本流程 流程一：接听电话 根本行动 接听电话态度必须平和，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”尔后开始攀谈。 通常客户在电话中会问及代价、所在、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在答复重奖产物巧妙的融入。 在与客户攀谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地点、联系电话、能担当的代价、面积、户型及对产物的要求等。 直接约请客户来营销中心寓目模型。 马上将所有咨讯记载在客户来电表上。 2、注意事项。 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 要了解我们所公布的所有告白内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和所在，而且报告他，你将专程期待。 应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充实相同交换。 流程二：迎接客户 根本行动 客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎到临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情欢迎。 资助客人收拾雨具、安排衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和担当的媒体。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 欢迎客户一般一次只欢迎一人，最多不要凌驾两小我私家。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和小我私家仪表仪容，以随时给客户良好印象。 不管客户是否就地决定购置，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产物 根本行动 了解客户的小我私家资讯。 自然而又有重点的介绍产物（着重情况、风水、产物性能、步行街表面、主要建材等的说明） 2、注意事项 则重强调步行街的整体优势点。 将自己的热忱和老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系。 通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定应对计谋。 当客户凌驾一小我私家时，注意区分其中的决策者，掌握他们之间的相互干系。 流程四：购置洽谈 根本行动 倒茶交际，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表现时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 凭据客户喜欢的户型，在肯定的底子上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍。 在客户有70%的认可度的底子上，设法说服他下定金购置。 适时制造现场气氛，强化购置欲望。 注意事项 入座时，注意将客户安顿在一个事业愉悦便于控制的范畴内。 小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交换与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。 现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 对产物的解释不应该有夸大虚构的身分。 不是职权的范畴内的承若应承报现场经理。 流程五：带看现场 根本行动 结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 结合户型图、计划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 带看工地路线应事先计划好，注意沿线的整洁和宁静。 嘱咐客户带好宁静帽及其他随身所带物品。 流程六：暂未成交 1、根本行动 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。 再次报告客户联系方法和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 实时阐发未成交或暂未成交的原因，记载在案。 针对未成交或暂未成交的原因，陈诉现场的经理，视具体情况，接纳相应调停步伐。 流程七：填写客户资料表 根本行动 无论成交与否，每欢迎一位客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点为客人的联系方法和小我私家资讯、客户对产物的要求条件和成交或未成交的真正原因。 凭据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个品级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 客户资料应认真填写，越详尽越好。 客户资料表现销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户品级应视具体情况，进行阶段性调解。 每天或每周，应有现场经理定时召开事情集会，凭据客户资料表查验销售情况，并接纳相应的步伐。