房地产销售说辞.docx

目录
1、 能否认时交房? 3
2、质量问题 3
3、代价问题 3
4、客户要求回家商量，考虑时 4
5、担心资金周转有问题，暂不能买。 5
7、 按揭的利益 6
8、 期房风险大，等建好后再买 6
9、 看到现房再买 7
10、 买房实际上是怎样用钱 7
11、 宣传单上代价与现实代价有价差 7
12、 如何帮客户阐发、照料 8
13、 谈客本领①夸奖 8
14、 现在还未开工，就争着买，为什么？ 9
15、 要求退订，先摸清后再说: 9
16、 预约见客户的本领 9
17、 尺度销售流程 9
18、 劝订要领 10
19、业务洽谈注意事项 13
20、 销售员事情体会，应答话题 14
21、 如何抓好销售员 15
22、 代价能否优惠，打95折就买 15
23、谈判中必须讲到的： 15
24、谈话的要领 15
25、 投资好的物业与其它投资的比力 16
26、 与本地人拉近干系 16
27、 我买房只想居住，能否增值没干系 16
28、 有关期房销售的要求 16
29、 帮客户阐发种种投资的利弊 17
30、 房价不会大跌，而是稳中有升 17
31、 以提问的方法正面引导 18
32、 做销售，应保持的态度。 18
33、 考虑什么？（一般客户的心理） 18
34、 相关术语 18
35、 超低的价位，本钱销售，抗跌升值< 18
36、 了解客户心理 18
37、 卖得俏得商品贬价销售不切合市场规律 19
38、 人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻 19
39、 不要反驳客户 19
41、 培训销售员 19
42、 销售员发单流程 19
43、 销售员发单九要素 20
44、 代价又涨了，我不划算（经常调价，我不放心） 20
45、 我以前来过……给我优惠…… 20
46、 发单本领 20
47、 为了孩子，买屋子就是要买好情况 21
48、 种种设计的说法 21
49、 人性化的家居四空间必备追求 21
50、 话说电梯< 22
51、 应该买这样屋子…… 22
52、 楼盘质素是竞争取胜的决定因素 22
53、 社友爱况是生意和生活的一部分< 22
54、 花圃代价太贵了，其他山庄都是送花圃的 22
55、 销售别墅的说法 23
56、 陪同客户去山庄观光注意事项! 23
57、 我只买别墅，不买花圃 23
58、 离市区太远了 24
59、 加代收费后与其它的房价也差不多，并不自制 24
60、 苏州别墅楼盘销售套路： 25
61、高层与多层孰好？ 29
62、人民币贬值问题 29
63、如何提高谈判能力 30
64、商业部分 30
65、总结 30

1. 能否认时交房?
能否认时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：
⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面另有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能定时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市生长？况且我们在全国各多数会都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。
⑵能否认时交房，要害是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能定时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建屋子，资金能够定时到位要看项目的整个销售历程。况且屋子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
⑶没有理由不定期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进条约的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，××团体×公司，是六获鲁班奖的明星公司，修建工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。
2. 质量问题
这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大范围推出，分块建立，转动生长。下面另有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量欠好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？
我们阐发，为什么目前海内有的开发商的屋子建立质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建立单元时认友爱，看干系，而不是看信誉和实力，工程项目又接纳承建制，往往是层层转包下去。并且中间还存在背工和不正当竞争手段，这样能包管工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货质料修建了，能包管质量吗？
而我们则差别，所有质料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技能专家现场监视施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的条约，到处掩护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部分验收及格才气交付，如果是因质量问题而不能交付，大概返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能掉臂建立质量吗？
×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收屋子比以前要庞大得多。)
3. 代价问题
成天职析法：×先生，一分价格一分货，这您肯定是相信的，我们这个代价已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，本钱比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，情况好，交通方便，地价本钱又比其他所在要贵。我们屋子的地段，质量、房型、情况都是一流的，好的工具一向是不二价的，您去商店买工具，名牌一般都不二价，买屋子呢，应该首选信用好，品质好，办事好的，买得放心，住得也放心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？
另外，物业得代价必须物有所值，物超所值，在代价的背后，每一个投资者都在考虑所赢利益的几多，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看代价，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的代价出发。
成天职析，第一，修建本钱高，因为是框架结构，土地代价，种种税费、拆迁用度，请修建单元人工费，加上本钱如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没干系是拿不到土地的。
4. 客户要求回家商量，考虑时
⑴比力比力
×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不可就去比力。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终照旧会到我们这里来，在我们这买了房的许多客户都是这样比力来比力去，最终照旧觉得我们这儿好。
⑵商量商量
商量肯定时要商量的，因为究竟不是买件衣服，欠好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，（这句说得有点牵强，屋子最都也就70年，能活的百岁的又有几个？小我私家感觉这句最后不要说）是大事情，买得好，皆大欢乐，弄得欠好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，转头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好步伐，故为您封三天，三天以后就签条约，不签退订就是。
×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人归去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的屋子送给她，她兴奋都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事坚决的人，您的事业乐成之处就在此，抓住了每一个时机。屋子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您另有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否报告我，帮您照料一下，但有的人也因犹豫不决而错过了许多时机，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！
……跟太太商量：
×先生，您生意做得这么好，事业又这么乐成，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。
……跟朋友商量：
×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法报告我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比力客观地阐发，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。
⑶针对自己赚钱自己花的客户
还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的乐成人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的代价，这么好的房型，这么好的情况地段……您做生意这么乐成，一定比我更清楚生意场上的决策必须是坚决，不然，时机是稍纵即逝，把时机白白错过。
前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订条约时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，立即签了条约，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签条约，说很满意那套房时，我真欠好开口报告他们，但不说也不可啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次乐成的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码报告我就行。
⒃针对老公赚钱太太花的客户
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成绩都有您的一半劳绩，辛辛苦苦帮手老公创建了一份家业。不外男人的天性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的女人比？这样的事情我们见多了。固然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个屋子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套屋子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没步伐 ，男人要威，女人就要稳，您买套屋子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不须要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好 这句话没有几多人爱听，房产跟保险不一样，这样让人听起来有变相诅咒的意思，用的不妥的话，客户甚至会对你反感。
⑸针对女儿买房怙恃住，归去征求怙恃意见 )
×先生，我真钦佩您的孝心，不外我可以肯定，您怙恃不会同意。为什么？因为您买屋子送给他们，怙恃怎忍心花子女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将屋子先买下来，回家后跟怙恃说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱费钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做子女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，怙恃百年之后，屋子仍是您的，两全其美。
×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。'
⑹怙恃出钱买房，叫子女来看
怙恃存这些钱，肯定很不容易，并且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，博古通今，对户型保值、升值、情况方面见地得肯定比怙恃多，他们多数照旧听您自得见，再说这屋子最后照旧您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您怙恃也一定满意，我们现在就把它订下来。
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5. 担心资金周转有问题，暂不能买。
请问您做哪一行？岂论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个乐成的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不肯意，主要是您还没找到一个温馨的家。，（现在许多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的结果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子生长创造出一个良好的情况，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改进自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个康健也是值得的。
人生苦短，享乐实时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该疏散投资，疏散风险。
×先生，您今天带了几多钱，我们订下来。
6、 销售的三板斧
1 a. 保值升值
b. 入市良机
c. 我们的屋子是最好的，代价是最优的。（跟后不一样）
A.保值升值
买房无论是居住照旧作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年酿成40万甚至50万，那怎样才气有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定屋子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三照旧地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的屋子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在四周，生活方便，再说呼市打扮市场就在斜劈面，生活方便。呼市市ZF在这交通要道建立了这么多年，已完全成范围，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比力开阔，还闹里取静，对身体大有利益，像这样地段的屋子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产自己来讲，屋子是永远增值的。
买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国度人多地少，人口每年增长2%，土地每年淘汰1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买屋子是最稳的投资，买什么都不如买屋子。
B.入市良机,
×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整其中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不即是所有的股票都赚钱，也不即是什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来生长，动员72个相关财产的生长，作为国度在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国度还提倡小我私家的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的生长。呼市又是作为中国东北部的龙头都市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在许多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个时机，做任何事都是一开始时机好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有许多人需要买房，但买不起，所以国度正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。比及按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套屋子50万，按国际上最流行的按揭方法，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好屋子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方法。住房将是新的消费热点，也是国度新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老黎民最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，要害看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，生长商均以本钱价或略高于本钱价面向业主，另外，凭据预测阐发，国度银行存款利率大幅度下调，房地产代价将稳步上涨。张望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕获，弄得太精，容易失去时机，只能阐发研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。
香港的房地财产经过三次大的跌幅在低谷时购进，在岑岭时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样生长的。国度逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能到达推动房地产生长的目的，只有按揭法出台，才气底子改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新屋子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以乐成人与不乐成人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个百姓的根本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套屋子，这就是她的身价。早上品茗，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的时机也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。
C.代价最自制（不一样）
×先生除以上几点，我们购房是应该考虑代价，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的屋子，绝对是呼市同类楼房中代价最低的。（举例比力）;
6. 按揭的利益
种种银行按揭，对付做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的屋子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把未来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都市惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，并且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。
7. 期房风险大，等建好后再买
×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天纵然您看的是现房同样会不满意，为什么呢？
①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过期，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，会合烟道，现房险些无一接纳，但我们都用上了。
②如果比及屋子看得见时，谁都想物美价廉，各人都想买的时候，代价肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。
③事实上，工程建立是很快的，我们写进条约的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视水平肯定凌驾您，因为这点干系到公司的信誉和能否赢利。
④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地财产低至低谷，许多多少屋子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的屋子产权不但难以拿到，并且银行可能随时上门。 -
⑤期房付款方法灵活，而现房不但价高并且要一次性付款。
8. 看到现房再买
×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能定时交楼；③开发商卷款跑了；
①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不外。到时是要经过质检站及房地产治理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单元是六获鲁班奖的六建团体公司，是高层修建数一数二的公司，是有质量和信誉包管的。况且现场另有我们工程部的监视，每层都要验收才气继承建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建欠好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没包管吗？
②怕建不起来或不能定时交楼，这个要害在于资金能否有包管，能否认时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况欠好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不绝，屋子怎么会建不起来呢？我们写进条约的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充实为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。
③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在做事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个体客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不但买了屋子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。
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9. 宣传单上代价与现实代价有价差
请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您其时为什么不实时来买呢，我们开发的计谋是低价启动，转动开发，也就是说随着工程进展代价逐步上扬。首期我们是以低于本钱的淘汰许多用度的销售，目的是启动市场，产生惊动效应，将告白费（我们不做告白）让利给客户，目前为止照旧低于本钱价，实时到达再上涨100元/㎡也才到达本钱价，您现在买仍是好时机。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的屋子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们固然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先差别了，知名度也越来越高，屋子又卖得这么旺，如果我们照旧以宣传单上代价，岂不是对前期客户不公正，但现在仍是时机，我们的代价还要不绝上扬，到交房时的代价，您买的这套屋子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不绝证实，×先生，代价肯定没问题，现在就把这套订下来。
首期买房又不肯意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的代价、好位置，像这样永远都买不到屋子，纵然有好时机您又没有掌握住。
10. 代价能否优惠，打95折就买
×先生，什么都好商量，就是代价欠好商量。
⑴我们的代价是实实在在的代价，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在本钱价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的代价，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。
⑵我们对所有的客户都是公正的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公正，我们对所有的客户都一视同仁，按一个代价成交，不信我们可以打个赌，我把所有的条约调出来给您看，是不是统一售价，固然频频提价因素应排除在外。
⑶我们不打折正是为了掩护所有消费者的利益，如果随便打折，那屋子还能建得起来吗？还能包管屋子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，包管在三年保修期间不失事，但这样的屋子您敢住吗？
⑷退一万步讲，卖得这样好的屋子还要打折吗？×先生，买不买没干系，但我们要掩护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响屋子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。 ⑸×先生，代价上肯定没问题，这已经是同类型房中最低代价了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。
11. 代价又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）
⑴正因为上涨才更应该买，代价低的时候卖得火爆，代价上调了更应该抓住这个时机，证明屋子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买代价上升的，动能才气富足，才气有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速对磺上去，您明年能赚几多，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦……（笑）
⑵如果我这个代价卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的代价也必须要涨。不然我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，代价阐发如果这样下去，您还敢不不敢买？）……为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想步伐，原来优质的水泥换成一般水泥，……所以亏本销售质量就没有保障……您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花圃是我们公司面向二十一世纪生长的样板工程所以……（并且我们要对每一位批朋友卖力任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的……）再不涨就对不起您，因为您比背面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比厥后的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，……（比力升值保值）……到时抛一套，赚了钱，即是别人送一套屋子给您，您说多划算，到时可别忘了我的劳绩，请我吃顿饭总可以吧！
12. 我以前来过……给我优惠……
您都是说以前，以前肯定差别现在，那您以前为什么没有买呢？客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没几多人买，风险大）代价优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不肯冒这个风险，那是可以理解的，但现在差别了，第二期已根本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，代价也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政用度也要支出，告白投入也要加上去，所以现在这个代价也是很公道的。
其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。其时买，您认为不太符合也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是公道的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远痹烩点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才方才开始，以后还要陆续往上调，好戏还在背面。）再说卖得俏，反而贬价，这恐怕不切合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么乐成一定觉得是这个原理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证……
13. 谈客本领①夸奖
男士有派头，有风采，夸他乐成；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩智慧，漂亮；匹俦同行，夸女的有眼光，男的这么乐成；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的要害。
②以提问的方法正面引导
a. 如果现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？并且另有时间上的浪费。 b. 如果是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最符合吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是即是把事情往后拖泥带水罢了。
c. 您不觉得现在一起决定比力好吗？
d. 是首期付款多一点呢，照旧接纳分期付款。
③和客户讲一些家常话，拉近干系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。
④构造枪扫射，找客户感兴趣的话题。
⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。⑥不要让推销的陈迹太重，不要就屋子说屋子，应该是“虽然我是在向客户推销屋子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”
⑦抱着一颗平常心，帮客户照料，是客户的朋友，这是必须学会的本领，在做了一段时间以后，主任级的都应该到达这个水平。
□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签条约的，您有什么问题摆出来，不符合搞到符合，不满意搞到满意为止。
□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎
a. 布满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的体现诱导要领。
b. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”制止说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。
c. 对容易误会的参案要再三说明。
d. 签约后转移话题。
e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房牢固信心。
f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。
g. 重复强调产物优势，从差别的角度，换方法表达，并说明买后的种种利益，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑茅厕等等，要害是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要存眷的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）固然茅厕是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？
阐发：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里许多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性欠好，休息也欠好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从修建学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，要害是您的代价取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。
14. 现在还未开工，就争着买，为什么？
①情况好。
②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的包管，许多客户就是这么说的，因此，未来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大凌驾了建房速度。
15. 预约见客户的本领
×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员（说“同事”会来得好一些），叫××的宣传单，听说您对我们的屋子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来照旧下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午照旧下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午照旧下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。事情忙，生意忙，像您这样的乐成的人士事情肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买屋子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的屋子在呼市来说地段最好，代价在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。
16. 尺度销售流程
①靠近，外交互换名片，靠近干系
如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可互换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）
②介绍楼盘情况
×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简朴介绍一下。
a. 地段
b. 交通、学校、商店、医院……
c. 情况（绿化……）
d. 房型结构（设计单元、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……代价，您从几万到几十万……）
e.双层中空玻璃（四大功效：隔音、保暖、隔热、防尘）
请问您考虑几多平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您筹划投入几多资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕） 我们屋子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。
×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这屋子订下来，您的身份证？
17. 劝订要领
①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。
②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以追念一下，以前每次乐成的决策肯定都是坚决做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。
③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这屋子，一定会悔恨的，所以经过一次悔恨一次，受不了的。
④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型屋子后，肯定照旧会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。
⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么自制的代价，这么好的房型，这里好的情况，您不可能在呼市找到第二家了。
⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是条约……
⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把条约签下来
⑧身份证现在带了没有？没有，那没干系，号码还记得吗？
⑨今天带了几多钱，不多，那没干系，我们先将屋子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写条约
⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门转头这个屋子肯定是没有了，这么好的时机，您不应该让它失去的。
⑾×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？
成交的22种要领
（1）富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最智慧的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，阐发得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是海内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”
（2）非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的要领。
“不是A，就是B”。记着！给主顾选择时一定不能凌驾两个，不然他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢照旧首付30%”。
（3）“人质”计谋成交法
我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板高声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。
在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保存金也行。这样，客户忏悔的时机就没有了。
（4）单刀直入法
当您和客户对峙一段时间，就代价、付款、户型和其他方面不能告竣一致情况下，你大概可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“代价和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业治理办事，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方法，但这使生意业务能继承下去，因为压力是双方的。
（5）决不退让一寸成交法
　　房地财产差别其它行业，它的订价，规矩和内涵富厚得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在代价上要一口价，决不退让，要退让，也得冒充去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。不然让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易乐成。
　　（6）家庭计谋成交法
　　有人说，各人子一起来买房时最难敷衍，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要视察出谁出钱？他买房的目的？是为子女，照旧为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速路还没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价其时是1500USD/修建平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员返来了，那一家子没有随着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员报告说：“刚下完雨，小区门路还未修好，路欠好走，老太太上去看。”其时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果然的背着老太太进去了，这260平米的屋子就卖定了，连个小女人者能做的，你们就做不到吗？”。
　　是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的伉俪尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真调和、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的恋爱，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记着！人在受到歌颂时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们明白姿态。
（8）应…招…女…郎计谋成交法
　　这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应…招…女…郎总是在最要害的时候论价格，因为那时它最有代价，客户也就认了
（9）退让成交法
　　当客户快要被说服了，另有一点动摇，需要一点外力时可运用这种要领。在房地产销售中，客户只有责任：付款了允许物业治理费条约。客户的着眼点往往在折扣、付款方法、是否送装修、是否送小花圃、是否免1—2年的物业治理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在外貌上占了上风