房地产异地置业销售营运流程.docx
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1、房地产异地置业销售营运流程目录销售前期事情第一步:海量采盘,告竣互助。 异地采盘流程第二步:销售、采盘人员强化专业培训。 定点,定时培训:培训内容培训模式培训考核第三步:信息整合。按区域整合按地理情况整合按观海视角整合按户型整合 按价位整合第四步:销售物料准备。第五步:展开攻势,鼎力大举造势。宣传造势的渠道宣传攻势围绕点:告白宣传阶段分别中心开业造势:首期告白内容及开业部署摆设告白宣传诉求点销售中期事情第一步:销售准备。设计署理楼盘形象定位筹谋楼盘主要卖点绘制楼盘效果图筹谋沿海楼盘销售行动确立行销要求第二步:换位相同。进行购房者购置配景阐发详细介绍所存眷地域综合信息介绍异地沿海楼盘购房流程以及
2、相关事项为其量身推荐海景住宅(共8个方面)详细介绍房产保险信息第三步:深入跟进。现场跟进电话跟进上门跟进邀请跟进其他方法跟进第四步:异地看盘。看盘用度看盘流程第五步:签约流程。 签定认购书签定条约第六步:销售细节。销售完善阶段销售冲刺阶段销售后期事情第一步:吸引参加俱乐部。会员办事内容第二步:回访,售后办事。第三步:口碑效应。第四步:买断楼盘。销 售 前 期 流 程有人说:“百万富,全国置业;千万富,全球置业。” !异地置业者是目前我国最有实力的消费群体,他们对互助商档次、自身生活品质和居住情况的要求都相当高。所以我们企业在自身定位的时候要尽力体现自身实力、互助诚信力度以及全程提供一种高朋办事
3、模式,为其量身推荐适合他们居住或投资的异地沿海房产项目。房地产系不动产的商品观点,与其他商品有着本质截然差别的区别,差别于买件衣服那样随心所欲,这是因为买屋子价位高,耐用性长。购房户务必经过审情度事、权衡利弊的重复斟酌才气作出决定,并且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,购房户思考的问题,内容富厚,错综庞大,既要考虑得天独厚的地理条件,又要考究优雅舒适的自然情况,楼质、交通、音贝、污染、周边隶属设施、宁静等诸方面的慎之有慎。更况且是异地沿海楼盘的选择。由此可见在石家庄开展异地沿海楼盘销售上取得卓然显著的成效,必须增强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。作为“明和异地沿
4、海楼盘展示中心”的所有成员,我们尤为重要的应该具备以下特质:1、 具有高度的自信心和野心;2、 富于竞争,且乐此不倦;3、 头脑敏锐,不拘传统;4、 感性认识和理性认识相处融洽;5、 注重历史,尊重现实,睽重未来。第一步:海量采盘,告竣互助。我们异地置业中心主要以署理异地海景住宅在本地以“海量楼盘供给”的形式进行销售,相应我们就要有大量的海景住宅提供购房户以便其选择。所以我们就要在短时间内,严谨的进行网络开发商搜索,信息整合,实地调研。异地采盘流程如下:1、 通过网络媒体搜索指定目标地域的沿海楼盘开发商。通过网络调研开发商以及所属楼盘的要求大要有三:1) 开发商企业范围和实力、企业理念、房产运
5、营时间以及开发商网站论坛的复兴情况。2) 所属沿海楼盘的整体筹划、该楼盘周边的设施组建、楼盘结构、楼盘户型、配套物业筹划。3) 楼盘均价、甚至可以通过网络进行楼盘推荐,来考察该开发商的细节。2、 整合收集资料,进行严谨的市场行业阐发,选择符合的开发商进行开端电话联系,并且进行相同确定互助意向。 通过网络信息的整合,阐发该开发商以及所属楼盘的综合特性,来选择适合本企业现阶段楼盘署理销售互助的开发商,并且实时与其用电话、邮件、传真的形式进行开端相同,确定互助的可能性以及造访时间。3、 组织人员携带相关展示资料分路进行实地采盘,与相应目标开发商进行联系相同。1) 携带资料有:本企业的网站展示、企业宣
6、传画册、异地置业中心宣传画册、展示中心照片、跑马廊照片、本企业异地置业情况说明、销售条约草本、本企业营业执照复印件等2)向开发商索取资料有:开发商营业执照复印件、开发商企业形象册、所属楼盘的楼书、楼盘代价和均价、3)调研内容:开发商综合实力及范围、楼盘地理位置、面积、室内格式、户型结构、朝向、楼层、楼盘周边设施及情况、观海视觉面、小区帮助设施、楼盘价位以及升值趋向、小区远景筹划、小区物业治理、该案入住比例、购房户条理、署理销售互助方法、互助力度、返点要求、销售支持力度、各楼盘看房流程、各开发商具付款方法的要求、治理按揭的流程、三证治理的流程 4) 须要的时候采盘人员要用数码照相机和数码摄象机进
7、行资料拍摄。主要有:整体小区筹划、样板房、施工楼盘、车库、楼盘周边帮助设施、开发商驻地等。4、 采盘返石后,以书面陈诉的形式向公司报告采盘结果,发起企业确定相应异地楼盘销售互助同伴并且等候公司审批。5、 起草相关楼盘代销条约书(依据差别区域开发商的具体情况而定),在最短的时间内主动与相应开发商就具体互助细节双方告竣共鸣,最终敲定异地海景楼盘署理销售条约。6、 邀请开发商来石考察我异地置业中心,并且与开发商正式签署异地海景楼盘署理销售条约。最终告竣楼盘销售的互助。第二步:销售、采盘人员强化专业培训。一个企业要逐步康健、稳步向前生长,就要不停的把企业自己塑造成学习型企业。企业文化气氛和企业内部人员
8、素质的提升靠的是专业培训。通过企业内部培训,我们异地置业中心要力争打造出一支综合能力、竞争实力都较高的过硬团队。定点,定时培训:本企业在每周或每天的下班后,在中京展示中心(或茶室)进行统一或自主性培训,培训时间掌握在1个小时左右。培训内容:A:中高层员工培训内容:房地产底子专业知识、房地产有关执法知识、企业所署理产物的根本特性与卖点、领导力和凝聚力的提升、团队治理本领、员工潜力挖掘本领、执行力等多方面的知识点。B:下层员工培训内容:房地产底子专业知识、企业所署理产物的根本特性与卖点、礼仪形象培训、相同本领、跟进本领、签单本领、岗亭事情流程、绩效考核尺度等多方面的知识点。培训模式:我们可以接纳面
9、授、互动交换、经验分享、拉动演练、兄弟公司学习等方法或多种方法有机组合来进行员工培训。主要是在调和的情况下,各人快速的掌握自己事情所需的底子知识以及通过交换得到更多领域的专业知识。培训考核:针对“房地产专业底子知识”、“企业所署理产物的根本特性与卖点”要有一定的考核(考核目标群为:异地置业中心全体员工)。考核通事后方可上岗。第三步:信息整合。中京异地置业中心的办事宗旨是:“海景住宅,海量供给”,所以就要在海量采盘后进行楼盘的综合信息整理分类,以供消费者按需选择。按区域整合:北方沿海楼盘:山东乳山银滩、山东荣成、河北南戴河南方沿海楼盘:海南三亚、海口、中山市北方旅游风物区楼盘:承德、内蒙南方旅游
10、风物区楼盘:云南、桂林按地理情况整合:依山傍海楼盘、近海楼盘、远海楼盘、风物区楼盘按观海视角整合: 可观海楼盘、不可观海楼盘按户型整合: 小户型为主、大户型为主、独门别墅、联体别墅、TOWNHOUSE按价位整合: 10万以下楼盘、10万20万楼盘、20万以上楼盘售楼员培训最终要按区域楼盘进行,不但使售楼员掌握一定的房产专业知识并且要能熟练剖析相关区域楼盘的详细情况。第四步:销售物料准备。首先在中京大酒店二楼跑马廊选搭中型户外系列展板,以奇特新颖的图片、文字说明展示引起浏览者的好奇并且引发其购置欲望。在配合置业中心视频宣传设备的展示,售楼员的详细介绍和相同,最终满足有海景住宅需求的消费者的要求。
11、展示中心装修部署和跑马廊展厅现场装修要美化、专业,目的是要体现出我们异地置业中心高起点、高格式、高条理的办事尺度以及我们中心在“异地置业”项目中的权威性、专业性和唯一性的体现。(视销售情形需要,制作沙盘)。合约书、预约单及种种记载表制作完成。楼盘讲习资料体例完成。所选楼盘楼书和该楼盘代价表完成。售楼员讲习事情完成刊登引导告白销售人员进驻。注意事项: 对预约客户中有望成为购房户的潜在客户,须要时直接做DS(直接造访)。 本中心沿海楼盘销售偏向、方法若有不顺者要即时修正。 定期由区域楼盘销售主管结合筹谋部分组织召开售楼人员筹谋会,振奋士气。 不定期举行售楼部与企划部分的动脑集会,对来人,来电及区域
12、记载表予以阐发后,决定是否修正企划计谋。 有关异地置业中心常产生妨碍或较为客户在意的设施,如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、展示场合气氛、饮水设备、展图坚牢度等均需不定期逐一进行全面查抄测试。 展厅部署要包管购房户和现场事情人员的顺畅流通。第五步:展开攻势,鼎力大举造势。结合我们企业异地置业中心的具体形式,宣传造势的渠道主要有两方面:1、 分利用本中心的空间结构,进行有机的专业的展区部署(展示厅、跑马廊、办公 区、茶室)。通过展区的精心部署我们要体现出专业、权威、条理和唯一的特质。2、 选择目标媒体对外宣传。针对我中心生长初期阶段,选择目标区域结合本地和本地强大媒体,展开大密度大强度的对外
13、宣传攻势。告白方法主要有:报纸期刊的平面告白、软文、夹报、电视媒体告白、网站、SP手机短信业务等诸多宣传方法。(媒体的选择至关重要。不但要结合本地、本地较权威和刊行量较大的媒体进行告白公布,也要借助目标消费群体所存眷的种种媒介形式。)展开宣传攻势主要围绕以下几点:1) 以塑造宣传本展示中心形象为主,渲染品味和企业形象;2) 展现所署理沿海楼盘的综合优势;3) 体现沿海楼盘调和舒适生活情况;4) 直切消费群生活需求心态。告白宣传阶段分别: 对所署理楼盘的品牌推广是一个恒久的行为,应有战略的考虑,从而使每一期告白 都酿成一次品牌的积聚。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其告白推宽大抵分别为三个阶段:
14、 第一阶段:此阶段告白宣传以创建本企业展示中心和署理楼盘品牌知名度、促进沿海楼盘销售为目标,从而尽快奠基展示中心和沿海楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段告白用度投入相对较大。 第二阶段:此阶段以展示中心和署理楼盘品牌维持为目的,稳固展示中心、沿海楼盘高等物业的品牌形象,同时促进本中心沿海楼盘销售。此阶段告白用度投入相对较少。 第三阶段:此阶段的告白任务重点是维持本中心和沿海楼盘的良好口碑,可结合通过本中心已经入住的众多住户来谈论评估本相应楼盘,并通过口碑动员沿海销售,完成售楼收尾事情。此阶段告白用度投入为中等不平。 总体上看,本中心和沿海楼盘全程告白投入曲线呈马鞍形,这是凭据各销售期要
15、求而得出的较公道的分派方案。固然,每个阶段中的告白及公布,应依据具体情况灵活使用和调解。异地置业中心试营业开业造势:在本展示中心试营业及沿海楼盘预售正式展销前,应设法积贮气氛,在中京大酒店门前广场上设计一个别开生面、形式奇特的异地置业中心揭幕仪式。在本展示中心试营业前一周,在中京广场浅易搭建展示中心开幕平台以及中京二楼展示厅围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕,让优雅美丽的楼盘展示中心瞬间出现在大众面前。届时,乐队奏出美妙动人的西洋乐曲,高朋云集,观光人流穿梭中京二楼展示中心之间,惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容摆设及细节,另视情筹谋)。展示中心预告告白以渲染气氛为主,配合精彩的揭幕预售仪式
16、先期在本地和异地目标地域刊登。首期告白内容及开业部署摆设:内部认购展示会和首期展销会要定期举行,告白准备事情应在此之前全部到位,具体内容大抵如下: 沿海目标楼盘效果图。 沿海楼盘售价表和汇款方法简直定与制作。 署理楼盘宣传册和促销宣传单的设计制作。 展示中心周边园地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。 展示中心门路指导牌的设计与制作。 展示中心和跑马廊展板的设计、制作和摆放。 展示中心影视告白创意构想及拍摄制作(凭据展示中心宣传筹划制作)。 报纸告白首5期的设计、完稿及定版。 围绕展示会其它促销宣传用品的设计和制作。所有告白宣传诉求点: 论述所署理沿海楼盘的位置; 论述楼盘所在地的历史渊源; 论
17、述楼盘交通条件; 论述楼盘人口密度情况; 论述楼盘的升值潜力; 论述楼盘开发商的信誉; 论述楼盘的生长配景; 论述楼盘的舒适温馨情况以及隶属设施的组建; 论述楼盘的实用率; 论述楼盘的远景筹划; 论述楼盘的品质; 论述楼盘的物业治理; 论述楼盘的深远意义。 销 售 中 期 流 程第一步:销售准备。由异地置业中心引进的沿海楼盘,在准备进行全面销售之前必须有准确的形象定位、卖点阐发以及绘制楼盘效果图。1、 设计署理楼盘形象定位:对逐个署理沿海楼盘的综合素质进行一一整体归纳综合。从楼盘的地理位置、物业档次、设计思想到具体细节等等方面都要有详细的归纳综合,大概充实在本公司设计制作的楼书中充实体现出来。
18、所谓楼盘高起点定位,我们完全可以从楼盘的整体设计中挖掘出来:吸取园外、境外高等物业经验,到处顾及住户需要,大到小区情况筹划设计和大众空间的审美摆设;小至空调机位、大众过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿,力争完美。功德物总有差别之处,因而“差别”二字组成了我们中心所署理沿海楼盘这一高等物业的形象底子,使它有时机从众多物业中脱颖而出。好比:地理位置差别,交通条件差别,物业品质差别,生长商信誉差别,人均拥有空间差别,升值潜力差别,车位数量差别,小区筹划差别。这“八种差别”是我们异地置业中心向购房户论述海景住宅的重要渠道和方法。2、筹谋楼盘主要卖点:对我们企业所署理沿海楼盘进行全面阐发研究,
19、主要归纳综合为五个方面的卖点组成: 楼盘地理位置; 楼盘设施结构; 楼盘做工用料; 楼盘户型设计。 楼盘周边远景筹划。突出明显优势,这是楼盘消费者最体贴的物业指标。3、绘制楼盘效果图:凭据我们企业互助的差别开发商的条件和推广需要,分别绘制沿海楼盘整体效果图、多层单体效果图(或借助开发商提供有效帮助资料)。绘制效果图要强调大众空间开阔、细节富厚、品味高,因为沿海楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想像,无数事实典范证明,精美的效果图对沿海楼盘的销售起了事半功倍的决定性作用。 4、筹谋沿海楼盘销售行动: 塑造差别海景住宅的奇特的气势派头,突显产物市场上的优势与形象,使购房户在选择有奇特定位的产物之后
20、,能肯定自己的品味和职位,而造成社会影响提升本企业品牌形象。 强势吸引宽大选择在沿海都会异地置业的购房户,以单价实在、总价公道的计谋,吸引有异地置业需求的购房户,亦可引导养老自住或投资客进场咨询购置。 凭据所署理海景住宅的地理位置,塑造该楼盘的未来高代价及增值潜力。 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习。沿海楼盘销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛,换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、老实的说服本领加上专业化素养,才气将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。 楼盘销售人员应默契配合,充实准备,以使客户在整个销售历程中确实感觉到自然、亲切、实在、信任、老实、坦诚、自尊的销售气氛。
21、以实现“订屋便不退订”,“补足便能签约”,“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。5、确立行销要求:楼盘销售观点着重在于购房户的漫衍情形及需求条理,继而设计筹划沿海楼盘销售计谋主题。突显出楼盘现有的和潜在的代价,进而满足购房大众独占的品味与格调。所以我们企业在海景住宅的销售上须完全切适时代的生长,才气在市场上造成影响,成为有需求和没有需求的购房户争先抢购的产物。下列几点是我们异地置业中心沿海楼盘销售方面应重点考虑的问题,在我们进行楼盘介绍、阐发、销售的同时充实体现以下七大特性。 时代性:具有前瞻性的销售看法,切合社会形态以及购房户物质和精神需求的厘革与提升。 生活性:完全切合购房户的生活条
22、理需求,靠近消费者的消费水平。 宁静性:各项设备充实,设施完善,以强化购房和生活的安定性。 方便性:交通、时间、休闲等方面消费及分外的需求。 舒适性:现代化高时尚的消费新空间,具有以切合人性需要为底子的品质。 选择性:多样化的海景住宅,提供多样化选择。 自由性:使生活、养老、休闲、度假、投资紧密结合起来。第二步:换位相同。进行购房者购置配景阐发 :1、选择我们推荐楼盘的理由:认同本中心向该购房者量身推荐的沿海楼盘。认同该楼盘筹划设计的功效以及附加代价优于其他的海景楼盘。经过比力竞争后,认同本楼盘的价位。想在推荐地域恒久居住者、养老或投资。认为本中心推荐的海景住宅有远景,地段有生长潜力。信赖本企
23、业和开发商的企业范围与财力潜力。通货膨胀压力下的保值心态,使其萌发购置动机。2、拒绝我们推荐楼盘的理由:购房者本人经济能力不敷。比力之后认为另有理想的楼盘可选择,大概是正处在楼盘比力之中。推荐楼盘购置个别者较少,对后市看空。3、购置本楼盘的理由:对该地域情况熟悉并且有很强的向往情怀。满现居情况品质者。详细介绍所存眷地域综合信息: 对前来异地置业中心进行沿海楼盘咨询的消费者,我们售楼人员应凭据其所存眷地域和本中心实力进行综合信息剖析。剖析内容主要有: 本企业介绍:企业资历证明、组织框架、企业文化、项目远景筹划等。 异地情况介绍:地域情况、气候、交通状况(汽车站、火车站、机场、口岸)、人文、物价、
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