房地产销售讲座.docx

房地产销售讲座
第一讲 房地产销售体系创建
第二讲 销售的整体计谋
第三讲 销售治理
第四讲 销售内部认购模式
第五讲 公然发售模式
第六讲 销售进度控制
第七讲 尾盘销售计谋
第八讲 滞销项目突破模式

第一讲 房地产销售体系创建

不可否定，江湖身世的销售妙手的市场结果可能不会弱于“正规步队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售步队。因为我们需要的是连续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的治理表格，以及专业的岗亭。
第1操纵环节：销售摆设前期准备事情纲领
透视公司实力
本公司是否拥有高度专业和经验富厚的组织和筹谋人员
本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员
本公司是否已经具备大概可以在短时间内创建起一个客户网络
公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广
公司实力配景，销售网点和客户网络漫衍情况
公司智力结构，筹谋人员和推广人员的素质及操纵水平
公司运作方法，是否范例，是否能够与国际接轨
公司信誉
出售、出租照旧租售同时进行
付款方法，是否需要争取银行按揭
先销住宅照旧商铺
是整层、整栋出售照旧零散发售
是否考虑整盘转
是否考虑先租后卖大概以租代售
其他可以考虑的方法
选择东西
尺度
您的尺度
自己销售
专业的组织和筹谋人员
熟练的销售人员
具备完善的客户网络

署理商
公司业绩
公司实力配景
公司智力结构
公司行动方法
公司信誉

其它
销售方法
付款方法
先销住宅照旧商铺
是整层、整栋出售不审零散发售
是否考虑整盘转让
是否考虑先租后卖大概以租取代
其他可以考虑的

鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，1994年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性隔断的新销售方法。这种销售方法可让购房者凭据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也制止了二次装修的浪费，因此大受欢迎。穗华公司的这一举措，体现了其多姿多彩的营销计谋。
代价计谋
高价计谋——市场需要大时常被接纳
低价计谋——淡市下常被接纳
一口价计谋——不分楼层朝向统一代价，易于启动
步步高价计谋——针对心理的计谋，吸引团体购买和投资者
内部介计谋——针对心理的计谋，吸引团体购买和投资者
客户订价计谋——客户在底价底子上任意出价
优惠价计谋——以让利来吸引客户
差别订价计谋——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高
在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和底子调子，实际就是在项目定位和目标客房配景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来布满着美好的向往和乐于担当新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”大概“智能型住宅”等，固然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处置惩罚手法罢了，你是接纳高品味的浪漫主义照旧百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高等闪，照旧单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：
明确定时传推广的意图和目标
找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题
本项目需要予以突出和诉求的其他优点
接纳切合目标客户品味的体现手法
促销组合计谋
在北京，许多百货商店里都设有图书柜台，人们奇怪地发明，某类书籍在这里竟比正儿八经的书店还好销。其实原理很简朴，一是百货商店人流量大，二是人们普遍都有“顺手牵羊”的行为习惯，譬如你刚买了化装品，而旁边恰好有关于化装本领的书卖，那么你顺便买一本是很自然的事，如果要你特意去书店买一本这样的书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销计谋。
同样原理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又卖屋子也是不错的促销组合计谋。客户被精美的家具和巧妙的摆设所吸引，由此认同了生长商的屋子；反之，决定买房的人也有可能认为没有比这样的摆设更令人满意的了，于是就连同家具一起买，生长商和家具经销商相得益彰。
商品房的销售同样是多种手多种渠道的，在项目筹谋时就考虑好促销组合计谋，这是充实发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充实有利的职位，这也是营销的精彩一面。
第二讲 销售的整体计谋
房地产销售是一场硬仗，整体计谋摆设会不会因为战术调解而成为“漂亮的墙纸”？我们认可销售乐成的“一切在于操纵”，我们更对峙“操纵的前提是计谋”。该讲提供了整套通往乐成之路的整体计谋。从中我们可以掌握销售计谋筹划以及详细步伐。
第1操纵环节：创建销售总体目标
案例：
时间
目标
7月10日
11幢洋房，132套单位
7月12日
14幢洋房，240套单位
8月8日
两个小U型组团
8月9日-27日
征集两个大U组团的中心绿化广场方案
8月28日
推出两个大U组团
10月1日
拍卖“水天华轩”发动环湖公寓及一幢18层洋房
为了到达99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形
象，本司发起销售及告白摆设必须一致、连贯，才气到达一气呵成的效果。为此，本司发起总体销售摆设如下：
7月10日，推出11幢洋房，132套单位；
7月12日，加推14幢洋房，240套单位；
8月8日，推出两个小U型组团；
8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；
8月28日，推出两个大U组团；
10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）发动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。
第2操纵环节：营销的整体战略架构摆设
市场观察-----销售目标体系-----代价定位-----目标客户群阐发-----市场推广-----公关筹划-----本钱预算-----执行监控
他们爱看什么报纸
目标客房配景阐发（经济配景和文化配景）
他们喜欢什么样的表达方法
告白媒本效果阐发
他们喜欢和谁交朋友
项目特性阐发
他们经常来往于什么地方
竞争敌手阐发
他们经常在什么场合娱乐、消费
推广本钱
目标客户群定位
销售周期阐发
目标客户跟踪观察

第3操纵环节：营销整体摆设招待的事情细项
营销招待的事情细项（注：处置惩罚为表格，时间摆设，跟进人）
一、企业生长战略的掌握
公司已有的业绩和目前生长状况
公司的中恒久生长筹划和财务状况
公司所承袭的企业理念
本楼盘的利润目标和财务摆设
二、市场观察与阐发
市场调本区域范畴内的楼盘（1公里范畴内）与同样价位差别区域的楼盘进行比力，与目前正处于强销期的楼盘进行比力，与未来既将推出的楼盘进行比力，与销售乐成的楼盘进行比力
三、市场定位、企划偏向简直认
楼盘的细分市场定位
楼盘的产物定位，客源定位
要盘的竞争定位
楼盘的设计基调，设计气势派头确定
告白基调和告白气势派头简直定
四、与修建师协调相同产物筹划特性
产物功效筹划的相同
产物总体筹划、细部结构、大众配置的相同
产物外立面徒刑的相同
产物内部三维空间处置惩罚的相同
产物内部单位房型设计的相同
产物的面积配比、格式配比的相同
产物建材设备选择确认的相同
五、楼盘的标识
楼盘的命名
MARK或LOGO TYPE的设计
尺度字体的设计
尺度颜色简直认
六、销售现场和促销运动的园地摆设
欢迎中心的选址
欢迎中心至工地现场沿线景观美化
欢迎中心气势派头定位、设计、施工和室内摆设
欢迎中心室外空间企划、设计、摆设
安排标示牌、告白围板、种种旗帜、灯光照明、引导看板
公然酒会或其他促销运动现场的选址、设计和摆设
七、欢迎中心主要销售道具
交通位置图，区域情况图
鸟瞰图、透视图的绘制
墨线图、家具配置图的绘制
修建模型的制作
室内室外灯片选择和灯箱制作
欢迎中心销售道具的摆设与摆设
欢迎中心销售道具使用注意事项
八、样品屋或实品屋的装修
样品屋或实品屋的户型选择
实品屋的楼层、景观选择
室内装演的设计、施工和督导
家具配置的设计、选择实施
室内灯光照明，日常生活什物摆设
清洁卫生和监护事情
九、印刷媒体的制作
说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
DM 企划、设计、文案、完稿、印刷
海报企划、设计、文案、完稿、印刷
平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
请柬的设计、文案、完稿、印刷
种种印刷物套的设计、完稿、印刷
十、报刊媒体的制作与摆设
新闻报道的摆设、撰写和发稿
报纸告白企划、设计、文案、完稿、公布
杂志告白企划、，设计、文案、完稿、公布
电视影片的企划、撰写、设计、拍摄
广播告白的企划、撰稿、制作、公布
十一、告白公布筹划
差别种类、差别时间、差别篇幅的报纸告白的选择
差别种类、差别时间、差别篇幅的杂志告白的选择
差别电台、差别时间、差别栏目的电视广播告白的选择
差别地域、差别时间、派报夹报的方法
差别媒体的公布组合摆设
公布数量、公布节奏的摆设和控制
十二、各项事务的发包与控制
品质要优良，不可粗制滥造
数量要足够，不可偷工减料
代价要公道，与品质相符
厂商的请款方法要能配合公司
注意生活制作历程中的品质控制，发明问题，实时调解
了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售筹划相协调
货比三家，慎重决定
十三、代价制定与代价控制
基价和差价系数简直定
底价价目表与表价价目表的拟订
付款方法简直定
底价价目表与表价价目表的
拟订付款方法简直定
优惠折扣的条件和方法
销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范畴
十四、推出时间筹划
依天气状况、季候特性而定
依民情民性、财务情势而定
依施工进度、资金状况而定
依准备事情、市场表面而定
十五、业务训练筹划
销售人员的体能训练
销售人员房地产根本知识教诲
答客问的制作
答客问的重复演练及修正
销售人员制服、名片的设计制作
销售状况表的设计、完稿、制作
销售步队的组织编派和奖金制度的拟订
十六、现场销售执行电话接听，电话追踪，现场来访客户欢迎，介绍楼盘，带看楼盘实地，详介楼盘，情况，客户追踪、造访，收取大定、小定、直至最后签约，种种报表的填定，销售查验会，现场考勤值日、卫生保洁
十七、衡宇销售相关文件大、小定金收据，内外销商品房预售条约，内外销商品房销售条约，衡宇租凭条约，签定上相关文书的注意事项
十八、促销运动的主题选择
新产物说明会
房地产投资捷径讲座
儿童绘画角逐等亲情运动
影星、歌星联谊晚会
各人乐有奖况答游戏
促销运动筹划、实施、效果评判和用度摆设
十九、告白效果和销状况阐发
种种媒体来电状况阐发
种种媒体来人状况阐发
每周每月客户情况阐发
每月销售情况总体阐发
下一阶段销售筹划摆设与发起
二十、销售总结
销售结束总结陈诉
总结陈诉审核并存档
工地用品及销售清理完毕公司收存
盘算销售人员的奖金，鼓励士气
举办庆功运动，嘉奖到场作业
第4操纵环节：营销整体摆设模式借鉴
一、确定现场卖场目标
营造销售气氛，给买家强烈的销售熏染力突出项目的主卖点，体现项目在本地与众差别的风采和本性展示鲜明的项目形象和生长商的专业范例形象，以增强客房购买信心
1、工地形象
理 由：工地现场是大众打仗。认知楼盘功效属性、工程进度、生长商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处担当历程中是处于被动职位的。筹划出与众差别，本性鲜明的工地现场，是七妙通报项目推广信息，创建优良生长商形象的有效方法。
予人印象：高素质、专业、亲和
策 略：
围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。
设计—奇特结构的“XX花圃”路牌，设置在营销门口：表明项目的筹划、位置、小区外市政门路、绿化的维护，许可的情况下，可布设配景音乐扬声系统，营造奇特的现场气氛。
2、物业形象
予人印象：人情味浓、亲和、人文、办事尽心尽力
策 略：
导示部分范例和逐步完善社区情况的营造配套设施的实施
3、高质素专业办事的售楼处
理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。
予人印象：亲和
策 略：
展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内配景音乐、光芒的存眷，刻意营造轻松、惬意的咨询气氛。统一范例着装、行为举止的销售人员
4、样板间
理 由：弥漫富厚生活气息，设计切合购房者心理的样板房，对潜在主顾的熏染力是极强的。
策 略：
样板房的装修要令人线人一新，但予人感觉不能高等化，充实展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修用度尺度范畴。
二、媒体组合计谋

a.房地产是代价巨大的商品，客房购买行为需要一个较长的理性和比力判断历程才气产生。但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分富厚，在购买行为产生的一刹那，起决定因素的是理性阐发底子上的感性判断，而不是理性阐发自己。
“硬代价”和软代价“两部分，硬代价就是本钱加利润，没有弹性。而软代价是目标客户对物业的认知和感觉，弹性极大，在销售历程中比硬代价更重要。软代价的判断是一个感性历程，增强软代价的最有效要领就是物业形象包装和告白促销宣传。
c.我们的项目推广就是利用种种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软代价认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要流传大量的信息，从多方位、多角度困绕目标客房资助他们去除种种挂念并下决心购买。
d.新闻媒体计谋包罗媒介的量化阐发和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的告白代价成尤为突显。
e.软性新闻的有效流传的首要底子是企业与传媒创建良好的社会干系。与传媒创建良好干系，并不但是请客送礼更重要的是有筹划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。固然，制造新闻的根本原则就是决不弄虚作假，它应该是创建在真实的底子之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。

—“XX花圃”。
“黄金海岸”的筹划理念-“一个与海洋生态情况共生的全风水社区”
“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高社区”
d.制造内部认购求过于供的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就
e让潜在客户知道“黄金海岸”的筹划理念--“一个与海洋生态情况共生的全风水社区”
f让潜在客户知道。黄金海岸。的品位——“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高社区”
g制造内部认购求过于供的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，刺激客户赶早落订。
3．入市前告白宣传步调
a．深入剖析项目的奇特筹划理念（新的地产看法）和优势特点，制造财经新闻题材。
b．进行现场形象包装，完创建交通干道户外（告白兼作导现牌）的公布，以释放项目信息、营造销售气氛。
“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。
d.选择深圳市权威性强、笼罩面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨都市滨海社区的筹划问题等）或选择民众较存眷的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。
e.凭据工程进度筹谋宣传主题，如领导到工地考察、工地开工仪式、封顶仪式等等、增加富传张力。
f.凭据软性新闻预热水平及工程进度，帮助性地投放有针对性的硬性告白并筹谋—系列促销主题运动，如向全国征集“海洋生态社区”标记性环艺雕塑、“崇高社区配套设施有奖发起”等，让更多的人到场本项目，以达深入人心的宣传效果。
4．软性新闻主题

d.修建结构和环艺空间筹划－与海洋生态情况共生的全风水社会社区的筹划

《ＸＸ报》
简介：1982年5月开办，是中共深圳市委构造报，是深圳市第一大报。立足深圳存眷珠三角，面向全国，刊行国内外，上网出书早已报刊，在国内外有很高的知名度和遍及的影响。
刊行量：XX万份
刊行时间：每日
刊行版面：共XX个专版，XXX多个专栏
刊行区域：深圳市并笼罩全国多个都市及港澳及外洋部分地域。
读者人数：150万 男性53%，妇性47%
读者层面：企业员工21.6%,工商业，办事业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下。
媒体影响力：AAA
说明：该规格由于不属于正常报纸公布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，代价适中。连续公布效果甚为明显。
b.电视：
《XX电视台》
简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不光赢得了本地观众，也成为周边地域包罗港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。
播出形式：30秒告白、《房地产直销广场》栏目
收视率：XX地域47%
播出时间：共36小时（两套）

媒体影响力AA
告白播出发起
地产电视告白的目标客户,收视率较高的时间段在21:45以后于凌晨1:00。所以在电视告白播出时要尽量偏重选择该时间段

告白大型告白牌《以下为目前可供租用的户外告白牌根本情况》
公布所在：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路偏向）、深圳高朋路（宁静路、建立路段）、地王大厦劈面、邮电局对劈面告白牌。
公布目的：通报项目信息，陪衬宣传气氛，增强视觉得打击力。
针对人群：主要干道行人
媒体影响力：AA
公布规格：
高朋路 　　52平方 　　65元/平方/月
地王劈面 　　160平方　　 40万/年
140平方　　 30万/年
邮电局劈面 120平方 150元/平方/月
深南路与麒麟路口 120平方 180元/平方/月

公布目的：配合其他媒体遍及转达信息
针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼
媒体影响力：A

公布目的：充实利用住处高速公路住处流传快、流传面广的特点，创建项目主页，实时准确的通报项目信
公布范畴：笼罩网络通达区域
媒影响力：A

入市前的告白媒体组合应以户外告白和现场形象包装为主，配合主题宝剑运动及相应的报纸告白和软性新闻。即：
户外告白：户外告白牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用告白牌中筛选。
完全包装：工地围墙、营销中心、现场门路包装等。
报纸告白：包罗主题以下运动的筹谋、软性新闻报导、专栏开辟及以形象告白为主的硬性告白其具体内容待筹划方案及各项底子事情到位后确定。
公布进间 公布媒体 公布规格 公布内容 新闻标题
三、入市前营销筹谋目标

a.为楼盘正式入市销售作好充实的准备；
b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部求过于供的内部认购所氛；
c.展示一个成熟、优良和专业的生长商形象和楼盘形象。

a.操持期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）完成工地现场包装及销售中心摆设POP告白、宣传印刷品及赠品制作到位
利用工地现场形象营那、户外告白的实现，引发民众存眷，截留部分客户物业治理以及按揭等种种执法文件的准。
b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）充实利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介告白、现场样板房、专题展示运动等推广方法，吸引目标客户上门旅行样板房，通过控制销售量等方法，制造求过于供的卖市场疚。为今后正式发售创造题材。

卖点有步调地全面释放，营销强势的全面展开。
第三讲 销售治理
销售治理体制是对销售人员和销售环节的治理和监控，通过治理制度来要求销售人员的事情内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售治理、营销预算、售楼部治理、销售人员医疗所酬与考评等要害问题，提出了现实有效的解决方案。
销售治理体制是对销售人员和销售环节的治理和监控，通过治理制度来要求销售人员的事情内容，提高销售环节的效率。
第1操纵环节：销售治理
步调A：销售人员的要求
包罗职业道德要求，根本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，办事范例要求。
步调B：销售环节的治理和监控
1、销售现场的欢迎
销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光芒明亮。对差别类型主顾（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所偏重地表达，对来电咨询要礼貌热情。
2、客户档案纪录
内容包罗纪录客户的姓名、地点、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。
客户档案纪录对付阐发初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和告白筹谋提供依据。
3、客户购房心理阐发
对用家、投资者、同行，应当接纳灵活的有效的营销计谋，把重点放在用家和投资者上。
4、购房情况介绍
有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。
5、认购书签定
认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳划定命额的定金。
6、正式条约签署
即房地产买卖条约，是由房地产主管部分统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式条约上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。
7、治理银行按揭
由财务部凭据银行的有关要求和步伐治理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同治理。
8、收款历程设计
收款历程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建立用款和得到预期利润，应视本地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。
9、成友爱况汇总
成友爱况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和条约执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包罗：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。
10、执法问题咨询
销售人员应当熟悉有关房地产的执法法例（如土地增值、遗产继承法、房产转让法例、衡宇租赁法）以满足客户的咨询，在正式条约签订时，销售人员应向主顾详细介绍条约中的执法问题。
11、销售条约的执行监控
销售条约执行历程是销售的重要环节，销售人员负有督促主顾履行的责任。
12、与物业治理的交代
销售人员将楼盘表上纪录的住户名单移交物业治理公司，并介绍有一定配景的特别住户及其他有关信息。
13、销售总结
销售资料的整理和保管，创建档案柜和电脑资料库。销售事情总结是销售事情的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、告白筹谋提供有效的资料。
14、销售人员的业绩评定
销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：（1）接洽的总客户数（2）成交量（3）主顾履约情况（4）主顾投诉（5）直接上级的评价
步调C：销售署理
充实利用专业销售署理公司的优势，开拓本地域以外市场。
第2操纵环节：营销预算
案例：美的海岸花圃项目1998年第四季度至2002年度经营推广（销售）用度筹划表。
编号
年度（季度项目）
1998年第四季度
1999年全年年度
2000年全年年度
2001年全年年度
2002年全年年度
备注
1
人为

2
福利费

3
折旧

4
办公费

5
业务招待费

6
车辆购买

7
汽车及运输费

8
差旅费

9
销售办证治理费

10
执法事务费

11
保险费

12
培训费

13
营销筹谋费

14
销售佣金费

15
展销会用度

16
沙盘模型鸟瞰图

17
情况京观整理费

18
现场指示牌、路标、围墙遮盖

19
售楼部现场摆设、设备

20
VI及相关要素详细设计

21
销售人员打扮用度

22
发售用度

23
项目推介运动

24
报纸告白（含新闻稿公布）

25
户外告白

26
电台告白费

27
电台告白费

28
影视胶片、录相带（及三维动画）制作

29
销售资料设计印刷

30
种种礼品制作费

合计

增补说明
（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的某人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。
（二）本方案的可操纵性只有在多个操纵方案的支撑下才气完成。

第四讲 销售内部认购模式
内部认购是生长商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购自己就是生长商计谋性的"特殊产物"，有人称这灾查验市场的试金石，利用市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、历程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场阐发与计谋调解。
第1操纵环节：内部认购战略功效剖析
剖析A：部析内容认购
内部认购原来用意是生长商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，根本上内部认购的东西就应该是公司职员以及与生长商业务、治理有干系的相关人士，例如卖力楼盘修建的修建公司、卖力筹谋发售事宜的专业机构或有来往的政府部分的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的划定，因此内部认购由原来的"慰劳"很快演酿成生长商查验市场的试金大循环和利用气氛的又一本领。
剖析B：内部认购战略功效
其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于陪衬气氛。只要有足够的人交了定金，生长商就可以宣称开盘之日即售出几多来给人好象一片热销的大好形象。纵然这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。
内部认购有以下三种方法
认购方法
优点
缺点
自我查验
排队
1、市场影响大，惊动
2、易形成气氛，促进购买
3、利于物业短时间售罄
1、可能引起市场争议
2、易产生不愉快事件行为产生

抽签
1、操纵上正规，公正
2、宣传上较易成正面报道
1、市场气氛较弱
2、较难形成惊动效应
3、出现重复倒霉购买

内部

因此，发起在首次推出时通过促销运动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，固然在宣传上应昼制止排队的提法，而是多做些许多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张气氛，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。
剖析C：走出内部认购美丽传说
内部认购的代价确定
现在更有生长商内部认购时不订代价，只报告客户大概代价几多，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反响如何，下定金的人越金，生长商底气就越足，最终代价可能就越高，从这些生长商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。
这种鬼鬼崇崇的计谋看似英明，其实也可悲的很 ，尤其是有些知名的生长商也不吝出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要更加小心。因为如果下定的人少，生长商一看形势不妙，那代价自然也上不去，比及正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户"如潮"，那最后的代价一定早就把可惟的一点"升值潜力"提 前透支了。
若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，生长商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他陪衬气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞欠好弄得生长商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把生长商也给坑了。
第2操纵环节：制定内部认购销售操纵方案
一、 内部认购目的
正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
（一） 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；
（二） 项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的须要事情；
（三） 在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到开端宣传的作用，为项目造势；
（四） 是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好时机，可以运用所学的知识、要领、本领去欢迎客户，答复客房的提问，从而不停熬炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚固的底子；
（五）内部认购时，以最优惠的代价出售商品房给对我们项目有信心的客户、
令其得到最大收益，同时聚集人气。
二、 内部认购时间
综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。
三、 内部认购区域
人部认购的主要区域是以团体内部为主，辐射周边地域。
四、 人员摆设
（一） 售楼员：卖力内部认购期间客户推广、欢迎及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并实时向上级报告，纪录客户档案等事情。
（二） 销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息
（三） 其他人员：配合事情，协助售楼部推进销售。
五、 销售园地摆设
1、 日常销售园地：症状的新村俱乐部二楼多功效能厅。
2、 推介会园地：顺德市大良华丽达酒店。
六、 销售资料准备
（一） 代价表
（二） 楼书
第五讲 公然发售模式

内部认购后的公然发售，是生长商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操纵的要领和流程，还详细提供了公然发售中某些要害环节的解决方案。
第1操纵环节：准备期为配合项目公然发售正常进行，在公司各部分的配合协作下，经营筹谋部在告白宣传、营销推广、经营筹谋等方面做了大量的事情。目前，大部分事情已完成，其余正在进行中。
要点A：已完成的事情
（１）售楼部功效设定；
（2）小区名称、路名、门牌名简直定；
（3）销售制度简直立；
（4）售楼部事情流程；
（5）公然发售矛盾的销售操纵方案；
（6）售楼员招聘、培训；
（7）告白营销选择乙方治理制度；
（8）整体告白方案出台；
（9）项目营销推广方案；
（10）公然发售前市场观察，售楼部人员事情职能及治理方案
要点B：正在进行的事情
（1）条约等执法文件的体例；
（2）确定外埠销售署理和操纵方案；
（3）售楼部空间展示、结构方案；
（4）售楼员打扮制作；
（5）楼书的内容设计和印刷制作；
（6）售楼部代价表、户型图设计和印刷制作；
（7）公然发售礼品设计制作完成；
（8）沙盘模型的制作；
（9）确定按揭银行；
（10）告白软片创意和制作，报纸告白公布方案及媒体选择，电视目播放摆设。
第2操纵环节：正常开展公然发售
要点A：事情流程及内容
（1）市场调研：收集、整理信息是一个不可中断的事情，公然发售期间继承进行市场调研，继承完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标；
（2）在市场观察和日常事情中增强人员宣传力度；
（3）通过媒介、告白、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；
（4）通过开工仪式和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动
（5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的利益和投资代价；
（6）巧妙处置惩罚客户异议，业务员或销售主管多次协调告竣生意业务；
（7）与客户签订认购协议书，按有关步伐收取定金，首期房款；
（8）对已认购业主进行跟踪办事，在他们当中创建良好口碑，以治业主带新客户；
（9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好底子；
（10）研究筹谋新颖、奇特的营销方法，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的心理及其变革。
要点B：收款方法
收款历程是销售历程中的最后一个环节，收款的历程可分为以下四种方法：
（1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，体现银行已收到这笔款。
（2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单体现已收到款。
（3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单体现银行已收到款。
（4）客户提供帐号：客户首先签代收用度协议，如果客户所提供的帐号在北窖范畴内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，体现已收到这笔款。
在以上四种收款方法中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不须要的经济纠纷。
基点C：工地旅行
公然发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场旅行，现场向客户解说项目情况，以加深客户对项目的信心。从宁静等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以摆设适其时间前往旅行。
第3操纵环节：告白及宣传
计谋A：户外告白
1、创意设计与内容：由于户外告白主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求告白体现形式简朴明了。突出主题：“地中海小城—一美的海岸花圃”字样和项目标记、公司名称、热线电话。
2、时间摆设：11月10日开始做底子工程，12月10日完成户外告白。
计谋B：电台告白
1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列告白”之“形象版”、“筹划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”主要推出项目的形象定位；“筹划介绍版”主要介绍项目的总体筹划、修建特色、地理位置和情况等；‘重点介绍版”主要从项目的园林环艺、修建气势派头、文化品位、配套设施、物业治理等方面分别介绍。增强项目从总体到细部全面介绍宣传。
2、时间媒体摆设：11月主要推出“小城故事系列告白”之“形象版”。拟定在《美的报》、《顺德根》各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列告白”之“筹划介绍版”，拟定在《美的报》、《顺德报》各登二版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊 “卖点详细介绍”各版。1999年元月以后在《美的报》、《顺德报》刊出“卖点详细介绍”各版。
计谋E：专版报道、软性宣传
1、具体内容：在公然发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的阐发，系统地对项目筹划设计、项目定位、营销筹谋等方面进行综合阐发，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的遍及存眷，从而提升项目的品牌。
2、时间和媒体摆设：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份摆设一个专栏和一个整版宣传，每月连续在《美的报》颁发有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《顺德报》陆续开展项目的软性宣传。另外，也不停向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目的宣传运动。特别在公井发售开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，到达软性新闻和宣传的良好效果。
第4操纵环节：公然发售的细部处置惩罚
要点A：信息治理＿
公然发售期间，每一个员工都要将得到的有用信息生存、整理，并实时反馈上级。
（－）售楼员在客户推广、客户欢迎历程中，会得到许多第一手的信息，抵客户心理、客户对项目的具体要求、调盘问卷、对项目的反响等等。这些信息对付制定适当的营销计谋有正确的指导作用，所以售楼员应及肘生存、整理这些信息，并实时反馈给售按部经理。
（二）在市场调研历程中，相关人员得到有关脱销户