房地产销售讲座.docx
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1、房地产销售讲座第一讲 房地产销售体系创建第二讲 销售的整体计谋第三讲 销售治理第四讲 销售内部认购模式第五讲 公然发售模式第六讲 销售进度控制第七讲 尾盘销售计谋第八讲 滞销项目突破模式第一讲 房地产销售体系创建不可否定,江湖身世的销售妙手的市场结果可能不会弱于“正规步队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售步队。因为我们需要的是连续的优势,而非受制于几个品牌销售员在这里我们将掌握几十个非常重要的治理表格,以及专业的岗亭。第1操纵环节:销售摆设前期准备事情纲领透视公司实力本公司是否拥有高度专业和经验富厚的组织和筹谋人员本公司是否拥有足够的,业务熟练的销售人员本公司是否已经具备大概可以在短时
2、间内创建起一个客户网络公司以往的业绩,擅长于哪类性质项目的推广公司实力配景,销售网点和客户网络漫衍情况公司智力结构,筹谋人员和推广人员的素质及操纵水平公司运作方法,是否范例,是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租照旧租售同时进行付款方法,是否需要争取银行按揭先销住宅照旧商铺是整层、整栋出售照旧零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖大概以租代售其他可以考虑的方法选择东西尺度您的尺度自己销售专业的组织和筹谋人员熟练的销售人员具备完善的客户网络 署理商公司业绩公司实力配景公司智力结构公司行动方法公司信誉其它销售方法付款方法先销住宅照旧商铺是整层、整栋出售不审零散发售是否考虑整盘转让是否考虑先租后卖大概
3、以租取代其他可以考虑的鉴于单一房型很难满足众多购房者的品,出于替购房者着想,也为了提高自身的竞争力,1994年,广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性隔断的新销售方法。这种销售方法可让购房者凭据自己的品、喜好来随意选择房型,同时也制止了二次装修的浪费,因此大受欢迎。穗华公司的这一举措,体现了其多姿多彩的营销计谋。代价计谋高价计谋市场需要大时常被接纳低价计谋淡市下常被接纳一口价计谋不分楼层朝向统一代价,易于启动步步高价计谋针对心理的计谋,吸引团体购买和投资者内部介计谋针对心理的计谋,吸引团体购买和投资者客户订价计谋客户在底价底子上任意出价优惠价计谋以让利来吸引客户差别订价计谋适合于综全
4、楼销售,如将住宅调低而商铺拔高在这里,要为日后的宣传推广定一个主题思想和底子调子,实际就是在项目定位和目标客房配景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象,以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如,针对年青人而开发的住宅项目,鉴于年青人对未来布满着美好的向往和乐于担当新生事物这一牲,完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出,像“享受型住宅”大概“智能型住宅”等,固然,创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子,无非就是处置惩罚手法罢了,你是接纳高品味的浪漫主义照旧百分之百的现实主义;是务实中略带清高以体现项目的高等闪,照旧单刀直入以表明你的实在
5、。具体来说,这里需要解决的问题是:明确定时传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点接纳切合目标客户品味的体现手法促销组合计谋在北京,许多百货商店里都设有图书柜台,人们奇怪地发明,某类书籍在这里竟比正儿八经的书店还好销。其实原理很简朴,一是百货商店人流量大,二是人们普遍都有“顺手牵羊”的行为习惯,譬如你刚买了化装品,而旁边恰好有关于化装本领的书卖,那么你顺便买一本是很自然的事,如果要你特意去书店买一本这样的书,恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态,于是就在百货商店里摆起了书摊,这就是促销计谋。同样原理,将样板房直接设在家具商场,和家具
6、经销商联手既卖家具又卖屋子也是不错的促销组合计谋。客户被精美的家具和巧妙的摆设所吸引,由此认同了生长商的屋子;反之,决定买房的人也有可能认为没有比这样的摆设更令人满意的了,于是就连同家具一起买,生长商和家具经销商相得益彰。商品房的销售同样是多种手多种渠道的,在项目筹谋时就考虑好促销组合计谋,这是充实发挥主观能动性,使项目在市场竞争中处于充实有利的职位,这也是营销的精彩一面。第二讲 销售的整体计谋房地产销售是一场硬仗,整体计谋摆设会不会因为战术调解而成为“漂亮的墙纸”?我们认可销售乐成的“一切在于操纵”,我们更对峙“操纵的前提是计谋”。该讲提供了整套通往乐成之路的整体计谋。从中我们可以掌握销售计
7、谋筹划以及详细步伐。第1操纵环节:创建销售总体目标 案例: 时间目标7月10日11幢洋房,132套单位7月12日14幢洋房,240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日 拍卖“水天华轩”发动环湖公寓及一幢18层洋房为了到达99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标,并同时为本项目树立良好的品牌形象,本司发起销售及告白摆设必须一致、连贯,才气到达一气呵成的效果。为此,本司发起总体销售摆设如下:7月10日,推出11幢洋房,132套单位;7月12日,加推14幢洋房,240套单位;8月8日,推出两个小U型组团;8月9-27日,
8、征集两个大U组团的中心绿化广场方案;8月28日,推出两个大U组团;10月1日,以拍卖“水天华轩”(样板楼)发动环湖公寓及一幢18层洋房的销售,共11幢洋房。第2操纵环节:营销的整体战略架构摆设 市场观察-销售目标体系-代价定位-目标客户群阐发-市场推广-公关筹划-本钱预算-执行监控他们爱看什么报纸目标客房配景阐发(经济配景和文化配景) 他们喜欢什么样的表达方法告白媒本效果阐发他们喜欢和谁交朋友项目特性阐发他们经常来往于什么地方竞争敌手阐发他们经常在什么场合娱乐、消费推广本钱目标客户群定位销售周期阐发目标客户跟踪观察第3操纵环节:营销整体摆设招待的事情细项营销招待的事情细项(注:处置惩罚为表格,
9、时间摆设,跟进人)一、企业生长战略的掌握公司已有的业绩和目前生长状况公司的中恒久生长筹划和财务状况公司所承袭的企业理念本楼盘的利润目标和财务摆设二、市场观察与阐发市场调本区域范畴内的楼盘(1公里范畴内)与同样价位差别区域的楼盘进行比力,与目前正处于强销期的楼盘进行比力,与未来既将推出的楼盘进行比力,与销售乐成的楼盘进行比力三、市场定位、企划偏向简直认楼盘的细分市场定位楼盘的产物定位,客源定位要盘的竞争定位楼盘的设计基调,设计气势派头确定告白基调和告白气势派头简直定四、与修建师协调相同产物筹划特性产物功效筹划的相同产物总体筹划、细部结构、大众配置的相同产物外立面徒刑的相同产物内部三维空间处置惩罚
10、的相同产物内部单位房型设计的相同产物的面积配比、格式配比的相同产物建材设备选择确认的相同五、楼盘的标识楼盘的命名MARK或LOGO TYPE的设计尺度字体的设计尺度颜色简直认六、销售现场和促销运动的园地摆设欢迎中心的选址欢迎中心至工地现场沿线景观美化欢迎中心气势派头定位、设计、施工和室内摆设欢迎中心室外空间企划、设计、摆设安排标示牌、告白围板、种种旗帜、灯光照明、引导看板公然酒会或其他促销运动现场的选址、设计和摆设七、欢迎中心主要销售道具交通位置图,区域情况图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制修建模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作欢迎中心销售道具的摆设与摆设欢迎中心销售道具使用注意
11、事项八、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装演的设计、施工和督导家具配置的设计、选择实施室内灯光照明,日常生活什物摆设清洁卫生和监护事情九、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM 企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷种种印刷物套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与摆设新闻报道的摆设、撰写和发稿报纸告白企划、设计、文案、完稿、公布杂志告白企划、,设计、文案、完稿、公布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播告白的企划、撰稿、制作、公布十一、告白公布筹划差别种类、
12、差别时间、差别篇幅的报纸告白的选择差别种类、差别时间、差别篇幅的杂志告白的选择差别电台、差别时间、差别栏目的电视广播告白的选择差别地域、差别时间、派报夹报的方法差别媒体的公布组合摆设公布数量、公布节奏的摆设和控制十二、各项事务的发包与控制品质要优良,不可粗制滥造数量要足够,不可偷工减料代价要公道,与品质相符厂商的请款方法要能配合公司注意生活制作历程中的品质控制,发明问题,实时调解了解生产周期,掌握完成时间,务必与整个销售筹划相协调货比三家,慎重决定十三、代价制定与代价控制基价和差价系数简直定底价价目表与表价价目表的拟订付款方法简直定底价价目表与表价价目表的拟订付款方法简直定优惠折扣的条件和方法
13、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范畴十四、推出时间筹划依天气状况、季候特性而定依民情民性、财务情势而定依施工进度、资金状况而定依准备事情、市场表面而定十五、业务训练筹划销售人员的体能训练销售人员房地产根本知识教诲答客问的制作答客问的重复演练及修正销售人员制服、名片的设计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售步队的组织编派和奖金制度的拟订十六、现场销售执行电话接听,电话追踪,现场来访客户欢迎,介绍楼盘,带看楼盘实地,详介楼盘,情况,客户追踪、造访,收取大定、小定、直至最后签约,种种报表的填定,销售查验会,现场考勤值日、卫生保洁十七、衡宇销售相关文件大、小定金收据,内外销商品房预售条约,
14、内外销商品房销售条约,衡宇租凭条约,签定上相关文书的注意事项十八、促销运动的主题选择新产物说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画角逐等亲情运动影星、歌星联谊晚会各人乐有奖况答游戏促销运动筹划、实施、效果评判和用度摆设十九、告白效果和销状况阐发种种媒体来电状况阐发种种媒体来人状况阐发每周每月客户情况阐发每月销售情况总体阐发下一阶段销售筹划摆设与发起二十、销售总结销售结束总结陈诉总结陈诉审核并存档工地用品及销售清理完毕公司收存盘算销售人员的奖金,鼓励士气举办庆功运动,嘉奖到场作业第4操纵环节:营销整体摆设模式借鉴一、确定现场卖场目标营造销售气氛,给买家强烈的销售熏染力突出项目的主卖点,体现项目在本地与众
15、差别的风采和本性展示鲜明的项目形象和生长商的专业范例形象,以增强客房购买信心1、工地形象理 由:工地现场是大众打仗。认知楼盘功效属性、工程进度、生长商买力等讯息最直接的渠道之一,大众在这类住处担当历程中是处于被动职位的。筹划出与众差别,本性鲜明的工地现场,是七妙通报项目推广信息,创建优良生长商形象的有效方法。予人印象:高素质、专业、亲和策 略:围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。设计奇特结构的“XX花圃”路牌,设置在营销门口:表明项目的筹划、位置、小区外市政门路、绿化的维护,许可的情况下,可布设配景音乐扬声系统,营造奇特的现场气
16、氛。2、物业形象予人印象:人情味浓、亲和、人文、办事尽心尽力策 略:导示部分范例和逐步完善社区情况的营造配套设施的实施3、高质素专业办事的售楼处理 由:眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。予人印象:亲和策 略:展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内配景音乐、光芒的存眷,刻意营造轻松、惬意的咨询气氛。统一范例着装、行为举止的销售人员4、样板间理 由:弥漫富厚生活气息,设计切合购房者心理的样板房,对潜在主顾的熏染力是极强的。 策 略:样板房的装修要令人线人一新,但予人感觉不能高等化,充实展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修用度尺度范畴。二、媒体组合计谋a.房地产是代价巨大的
17、商品,客房购买行为需要一个较长的理性和比力判断历程才气产生。但是由于供过于求的商品住宅市场,客房的可选择性十分富厚,在购买行为产生的一刹那,起决定因素的是理性阐发底子上的感性判断,而不是理性阐发自己。“硬代价”和软代价“两部分,硬代价就是本钱加利润,没有弹性。而软代价是目标客户对物业的认知和感觉,弹性极大,在销售历程中比硬代价更重要。软代价的判断是一个感性历程,增强软代价的最有效要领就是物业形象包装和告白促销宣传。c.我们的项目推广就是利用种种媒介手段,使目标客户从对牧业形成良好的主观软代价认同,逐步从欣赏到信任最后实现购买,这期间需要流传大量的信息,从多方位、多角度困绕目标客房资助他们去除种
18、种挂念并下决心购买。d.新闻媒体计谋包罗媒介的量化阐发和量化后的媒介组合。在媒介组合中,软性新闻的告白代价成尤为突显。e.软性新闻的有效流传的首要底子是企业与传媒创建良好的社会干系。与传媒创建良好干系,并不但是请客送礼更重要的是有筹划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。固然,制造新闻的根本原则就是决不弄虚作假,它应该是创建在真实的底子之上,经过我们的巧妙挖掘,通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。“XX花圃”。“黄金海岸”的筹划理念-“一个与海洋生态情况共生的全风水社区”“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高社区”d.制造内部认购求过于供的气氛,让潜在客户知道“黄金
19、海岸”还未正式发售前就e让潜在客户知道“黄金海岸”的筹划理念-“一个与海洋生态情况共生的全风水社区”f让潜在客户知道。黄金海岸。的品位“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高社区”g制造内部认购求过于供的气氛,让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热,刺激客户赶早落订。3入市前告白宣传步调a深入剖析项目的奇特筹划理念(新的地产看法)和优势特点,制造财经新闻题材。b进行现场形象包装,完创建交通干道户外(告白兼作导现牌)的公布,以释放项目信息、营造销售气氛。“御用记者”,所有新闻稿件均由此人统一撰写。d.选择深圳市权威性强、笼罩面广的媒体,开辟地产专题栏目(如讨论海滨都市滨海社区的筹划问题等
20、)或选择民众较存眷的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头,作为本项目软性宣传的阵地。e.凭据工程进度筹谋宣传主题,如领导到工地考察、工地开工仪式、封顶仪式等等、增加富传张力。f.凭据软性新闻预热水平及工程进度,帮助性地投放有针对性的硬性告白并筹谋系列促销主题运动,如向全国征集“海洋生态社区”标记性环艺雕塑、“崇高社区配套设施有奖发起”等,让更多的人到场本项目,以达深入人心的宣传效果。4软性新闻主题d.修建结构和环艺空间筹划与海洋生态情况共生的全风水社会社区的筹划报简介:1982年5月开办,是中共深圳市委构造报,是深圳市第一大报。立足深圳存眷珠三角,面向全国,刊行国内外,上网出书早已报刊,在国内外有很
21、高的知名度和遍及的影响。刊行量:XX万份刊行时间:每日刊行版面:共XX个专版,XXX多个专栏刊行区域:深圳市并笼罩全国多个都市及港澳及外洋部分地域。读者人数:150万 男性53%,妇性47%读者层面:企业员工21.6%,工商业,办事业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下。媒体影响力:AAA说明:该规格由于不属于正常报纸公布规格所以其效果易抢眼,且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果,代价适中。连续公布效果甚为明显。b.电视:XX电视台简介:XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介,富有深圳特色和特区精神的节目,不光赢得了本地观众,也成
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