房地产售楼人员教程.docx

房地产售楼人员培训教程

第一章超等销售人员的十大根本要素及根本要求
第1节 超等销售人员的十大根本要素
1、一表人才
创建小我私家魅力；
组织创新能力-----科学家的脑
为用户办事的热心-----艺术家的 心
专业的技能能力-----工程师的手
行动能力------劳动者的脚
2、两套西装
迅速进入客户的频道
牢记主顾的姓名
颔首微笑
信赖、体贴主顾的利益
仪表、热诚
情绪同步-----合一架构法
3、三杯酒量
主顾的三种状态
倾听的本领
营造轻松的情况
询问的要领
4、四圈麻将
推销能力
理解主顾的能力
搜集信息
富厚的话题
5、五方结交
扩大你的生活圈子
人际干系的脚色互动纪律
人际间的相互吸引纪律
人际干系的调适纪律
人际干系的平衡纪律
6、六出祁山
视波折为理所固然
克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的界说
目标治理生涯
7、七术拍马
人的需求阐发
赞美他人的要领
8、八会吹牛
提高自信心及自我代价
解除限制性信念
注意力掌控
认识自己、喜欢自己
决定一生成绩的21个信念
9、九要努力
乐成是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成绩
潜意识的力量
练习乐成
10、十分忍耐
你的生活态度
你的生存技能
你的信息处置惩罚能力
第2节、销售人员根本要求

1、职业道德要求：
a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司计谋、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员人为料
c、必须遵守公司各项规章制度及部分治理条例。
2、根本素质要求：
较强的专业素质。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
布满自信、有较强的乐成欲望，而且刻苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：
男性皮鞋光明，衣装整洁。
女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员领班发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户办事时，不得流露出厌恶、冷淡、恼怒、紧张和僵硬的心情。
提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。
4、专业知识要求
售楼人员的专业知识主要体现在四个方面：
对公司要有全面的了解。包罗生长商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量治理、售后办事的内容及公司的生长偏向等。
掌握房地产财产与常用术语。售楼人员应对花垣本地的房产生长偏向有所认知，同时还能准确掌握花垣县的房产动态和竞争敌手的楼盘优劣势及卖点以及**路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业治理知识、工程修建知识、房地产执法知识及一些专业术语如绿化率、修建密度、使用面积等。
掌握主顾的购置心理和特性。要了解主顾在购置历程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、宁静等心理。
了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产物计谋、营销代价计谋、营销渠道计谋、促销组合计谋等知识了解房地产的市场营销知识。
5、心理素质要求
有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚固不拔之毅力，能蒙受种种困难的打击，责任感强，自制力强。
6、办事范例要求
⑴来电欢迎要求
接听电话时，首先应说"您好，**路步行街欢迎您！"要用带着微笑的声音去说话。
通话时，手边必须准备好纸和笔，并记载下客户的姓名、电话、体贴的问题和要求。
尽量制止使用"也许""大概""可能"之类语意不清的答复。不清楚的问题要想步伐弄清楚后在给客人以清楚明确的答复 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应答复"对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。
如遇到与客人通话历程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。
通话完毕后，要礼貌作别，说"再见，欢迎您到***路步行街来"
⑵来访欢迎要求
欢迎人员的行为举止要切合范例，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。
当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。
上班期间，不得在营业场合吸烟或吃东西。
注意"三轻"即说话轻、走路轻、操纵轻。
积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和喜好，有针对性的进行推销。
不管客户是否有意购置屋子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次到临"。
将客户详细资料记录在案，包罗姓名、姓名、电话、体贴的问题和要求等。
⑶主顾回访要求
确定回访东西，主要是对有购置欲望的客户进行回访。
有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。
进入主顾的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。
回访完后,要实时做好登记。

第二章．现场销售根本流程

流程一：接听电话
根本行动
⑴接听电话态度必须平和，语音亲切。一般主动问候“***，你好！”尔后开始攀谈。
⑵通常客户在电话中会问及代价、所在、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在答复重奖产物巧妙的融入。
⑶在与客户攀谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地点、联系电话、能担当的代价、面积、户型及对产物的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心寓目模型。
⑸马上将所有咨讯记载在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所公布的所有告白内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和所在，而且报告他，你将专程期待。
⑹应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充实相同交换。

流程二：迎接客户
根本行动
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎到临”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情欢迎。
⑶资助客人收拾雨具、安排衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和担当的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵欢迎客户一般一次只欢迎一人，最多不要凌驾两小我私家。
⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和小我私家仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否就地决定购置，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产物
根本行动
⑴了解客户的小我私家资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产物（着重情况、风水、产物性能、步行街表面、主要建材等的说明）
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系。
⑶通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定应对计谋。
⑷当客户凌驾一小我私家时，注意区分其中的决策者，掌握他们之间的相互干系。
流程四：购置洽谈
根本行动
⑴倒茶交际，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动体现时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶凭据客户喜欢的户型，在肯定的底子上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍。
⑸在客户有70%的认可度的底子上，设法说服他下定金购置。
⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。⑺⑻
注意事项
⑴入座时，注意将客户安顿在一个事业愉悦便于控制的范畴内。
⑵小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交换与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产物的解释不应该有夸大虚构的身分。
⑻不是职权的范畴内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场
根本行动
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、计划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先计划好，注意沿线的整洁和宁静。
⑵嘱咐客户带好宁静帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、根本行动
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。
⑵再次报告客户联系方法和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵实时阐发未成交或暂未成交的原因，记载在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，陈诉现场的经理，视具体情况，接纳相应调停步伐。
流程七：填写客户资料表
根本行动
⑴无论成交与否，每欢迎一位客户后，立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方法和小我私家资讯、客户对产物的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶凭据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个品级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料体现销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户品级应视具体情况，进行阶段性调解。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开事情集会，凭据客户资料表检验销售情况，并接纳相应的步伐
流程八：客户追踪
根本行动
⑴繁忙间隙，凭据客户品级与之联系，并随时向现场经理报告。
⑵对付很有希望、有希望品级的客户，销售人员应列为重点东西，保持密切联系，变更一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记载在案，便于以后阐发判断。
⑷无论最后乐成与否，都要婉转要求客户资助介绍客户。
注意事项
⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间隔断，一般以2-3天为宜。
⑶注意追踪方法的变革：打电话，寄资料，上门造访，邀请到场我们的促销运动等等。
⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
流程九：成交收定
1、根本行动
⑴客户决定购置并下定金时,实时报告现场经理。
⑵恭喜客户。
⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并报告客户对买卖双方行为约束。
⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。
总价款内填写衡宇销售的标价
定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。
若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。
与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。
折扣金额及付款方法，或其他附加条件与空白处注明。
其他内容凭据订单的格式如实填写。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点存案。
⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并报告客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭喜客户。
⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项
⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的东西。
⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购置但未能带足足够的钱时，勉励客户支付小定金是一行之有效的步伐。
⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保存日期一般以3天为限，时间是非和是否退还，可视销售状况自行决定。
⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
⑻定金所保存日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保存的单位将自由介绍给其他客户。
⑼小定金或大定金的签约日之间的时间隔断尽可能的短,以防种种节外生枝的情况产生。
⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意存案。
⑾定单填写完后，再仔细查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑿收取的定金需确认点收。
流程十：定金补足
根本行动
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。
⑸详细报告客户签约的种种注意事项和所需带起的种种证件。
⑹恭喜客户，送至营销中心门口。
注意事项
⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。
⑵填写好后，再次查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑶将详尽的情况向现场经理报告存案。

流程十一：换户
根本行动
⑴定购衡宇栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
⑵应补金额几千跃进，若有变革，以换户后的户别为主。
⑶于空白处注明哪一户换至哪一户
(4)其他内容同原定单
2、注意事项
填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确
将原定单收回
流程十二：签定合约
1、根本行动
恭喜客户选择我们的衡宇。
验对身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范条约文本，逐条解释条约的主要条款：
转让当事人的姓名或名称，住所；
房地产的坐落、面积、四周范畴；
土地所有权性质；
土地使用权得到方法和使用期限；
房地产计划使用性质；
衡宇的平面结构、结构、构筑质量、装饰尺度以及隶属设施、配套设施等状况；
房地产转让的代价、支付方法和期限；
房地产支付日期；
违约责任；
争议的解决方法。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范畴内作适当让步。
签约成交，并按条约划定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
将定单收回交现场经理存案。
资助客户治理登记存案和银行贷款事宜。
登记存案且办妥银行贷款后，条约的一份应交给客户。
恭喜客户，送客至大门外。
2、注意事项
⑴示范条约文本应事先准备好。
⑵事先阐发签约时可能产生的问题，向现场经理陈诉研究解决步伐。
⑶签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。
⑷签条约最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖印。
⑸由他人署理签约的，户主给与署理人的委托书最好经过公证。
⑹解释条约条款时，在情感上应则重于客户的立场，让其有认同感。
⑺签约后的条约，应迅速交房地产生意业务机构审核，并报房地产登记机构存案。
⑻牢记：登记存案后买卖才算成交。
⑼签约后的客户，应始终与其保持打仗，资助解决种种问题并让其介绍客户。
⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间调换双方的折让。
⑾实时检验签约的情况，若有问题，应接纳相应的应对步伐。
流程十三：退户
根本行动
⑴阐发退户原因，明确是否可以退户。
⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。
⑶结清相关款项。
⑷将作废条约收回，交公司留存存案。
第三章．销售历程与应对本领
招式一：重心开始
区别看待：不要公式化看待主顾
为主顾办事时，你的大化工与公式化或搪塞了事，会令主顾觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成主顾的不满。故要注意以下几个方面：
看着对方说话。
经常面带笑容
用心聆听对方说话
说话时要有变革
擒客先擒心
从主顾的角度出发，会合注意力了解主顾的喜好，资助主顾选购最佳的住宅或商铺，务求使主顾满意。
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切存眷客户口头语，身体语言等信号的通报，留意他的思考方法，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。
⑵注意主顾口头语言的通报。
⑶身体语言的视察及运用。
通过心情语言与姿态于信号反应主顾在购置钟的意愿的转换。
⑷心情语信号
主顾的面部心情冲冷漠、猜疑、深沉酿成自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。
嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
⑸姿态语言信号
主顾姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，大概做其他放松舒展等行动。
拿起定购书之类细看。
开始仔细的视察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽体现友好，进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以资助自己会合思想，最后决断。
⑹引发购置动机。
4．与主顾相同时注意事项
⑴勿灰心消极，应乐寓目世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称谓客人的姓名。
⑷语言简洁，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。
⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。
⑻批评与歌颂
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用成语
招式二：按部就班
开端打仗
⑴初次打仗的目的是得到主顾的满意，并引发它的兴趣，吸引它的到场。
⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与主顾靠近。
与主顾谈话时保持目光打仗，精神会合。
慢慢退却，让主顾随便观光
⑶最佳打仗时机
当主顾长时间凝视模型时。
当主顾注视模型一段时间，把头抬起来时。
当主顾突然停下脚步时。
当主顾目光在收寻时。
当主顾与销售员目光相对时。
当主顾寻求销售员资助时。
⑷靠近主顾要领：打招呼，自然地与主顾交际，对主顾体现欢迎
早上好/你好！请随便看。
你好，有什么可以资助吗？
有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注
切忌对主顾视而不见。切勿态度冷漠。
切勿机器式答复。
制止太过热情，硬性推销。
推测主顾心理
差别的主顾由差别的需要和购置动机，销售员必须尽快了解主顾的需要，明确主顾的喜好，才气向主顾推荐符合的单位。
⑴要求
用明朗的语调攀谈
注意视察主顾的行动和心情，是否对楼盘感兴趣。
询问主顾的需要，引导主顾答复，在须要时，提出需特别答复的问题。
精神会合，专心倾听主顾的意见。
对主顾的问话做出积极的答复。
⑵提问
你对**路步行街感觉如何
你喜欢那种户型？
你要多大的面积？
⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听主顾谈话。
不要打断主顾的谈话]。
不要给主顾由强迫感而让对方知道你的想法。
引导主顾成交
⑴成交时机
主顾不再提问，进行思考时。
当主顾靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明主顾由购置意向。
话题会合在某单位时。
主顾不停颔首，对销售员的话体现同意时。
主顾开始体贴售后办事时。
主顾与朋友商议时。
⑵成交本领
不要在介绍其他单位，让主顾的注意力会合在某单位上。
强调购置会得到的利益。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。
强调销售好，今天不卖，就没时机了。
视察主顾对楼盘的存眷情况，确定主顾的购置目标。
进一步强调该单位的优点及对主顾带来的利益。
资助主顾做出明智的选择。
让主顾相信此次购置行为时非常明智的决定。
⑶成交计谋
迎正当
我们的销售要领与您的想法合拍吗？
这一要领的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。
选择法
**先生，既然您已经找到了最符合自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？
再使用提问法时要制止简朴的是大概否的问题。
协调法
我想在公司的客户名单上加上您的台甫，您认为怎样做能到达这个目标呢？
真诚发起法
我希望与您告竣协议，我们还需要做那些方面的努力呢？
利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘代价的提升将给您带来很大的损失。
⑷备注
切忌强迫主顾购置。
切忌体现不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。
进行生意业务，爽性快捷，切勿拖延。
售后办事
⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，体现兴趣与存眷
细心聆听主顾问题。
体现乐意提供资助。
提供解决的步伐。
⑵备注
必须熟悉业务知识。
切忌对主顾不理不睬。
切忌体现漫不经心的态度。
结束
成交结束，或结束整个历程，在这个时刻，应该向主顾体现致谢，并欢迎随时到来。
⑴要求
保持微笑，保持目光打仗。
对付未能即时解决的问题哦，确定复兴时间。
提醒主顾是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再随着起身。
目送或亲自送主顾至门口。
说作别语。
⑵备注
切忌匆忙送客。
切忌冷落主顾。
做好最后一步，以期带来更多的生意。
⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不停总结销售乐成的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售历程中，我是否留意了对代价的掩护？
在销售历程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售历程中，我是否设法使主顾增加了对自己产物的认识。
在销售历程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？
在销售历程中，我是否太过注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据：
随身携带本楼盘的告白。
重复寓目比力种种户型。
对结构及装潢设计发起非常存眷。
搪塞款方法及折扣进行重复探讨。
提出的问题相当遍及琐碎，但没有明显的专业性问题。
对楼盘和某个门面的某种特别性能不停重复。
特别问及邻居是干什么的。
对售楼人员的欢迎非常满意。
不停提到朋友的屋子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并见告方便接听电话。

第3节：销售历程应对计谋

计谋A：准备阶段
机会属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产物的种种资料，研究和预计种种可能和对应的语言、行动，而且准备销售事情所必须的种种东西和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购置房地产产物行为的欲望和要求具有一致性的特征，即得到生活大概生产的运动空间，使得客户购置房地产产物时的心理运动出现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理运动的外在体现，即客户的行为是受其内在心理运动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高条理的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样乐成推销自己的产物是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购置房地产产物的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资赢利等种种需求而购置房地产产物的行为。
因此，销售人员在销售历程必须要掌握客户购置心理特点和准备好开展事情前的提纲。
客户购置心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求修建文化品位﹒求保值、增值﹒投机赢利 ﹒衡宇区位﹒环 境﹒房地产产物﹒价 格﹒其 他
计谋B：善于发明潜在主顾
销售人员在销售历程中，要发明客户，发明机会，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产告白而至的；另有来自营销人员和房地产企业事情人员的激活与挖掘。
计谋C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风采及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产物的注意与信任。
计谋D：介绍
介绍房地产产物的历程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，要害是针对消费者的需求，真诚地做好顾问，提供应消费者符合的房地产商品。
第3节：销售历程应对计谋

计谋E：谈判
销售人员用销售本领，使消费者有决定购置的意向；使消费者确信该房地产产物完全能满足需求；说服消费者果断接纳购置行动。
计谋F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机会，判断客户拒绝的原因，予以复兴。如客户确有购置意向，应为其作更详尽的阐发、介绍。
拒绝是消费者在销售历程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要阐发拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购置，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购置或无能力购置；
3、有购置能力，但希望代价上能优惠；
4、消费者创建谈判优势，支配销售人员。
计谋G：对差别消费者本性的对策
对差别本性的消费者，销售人员可接纳差别的对策，可得到较高的销售乐成率，具体见下表。
消费者本性及其对策

深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及奇特优点和产物质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
天性冲动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产物的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 重复不停 态度果断而自信，取得消费者信敕，并资助其决定。
借故拖延型 本性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
出言谨慎，反响冷漠，外表严肃。 介绍产物，还须以亲切、老实的态度笼络情感，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往弊端想，任何事都市产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代看法来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的代价。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，阿谀消费者，找寻消费者“弱点”。
因为太过小心，竟至喋喋不休，凡巨细事皆在挂念之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，增强其对产物的信心。离题甚远时，适其时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节 销售人员现场实战应对本领
要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌实时间。
业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己自出机杼、独到的要领，引起准客户有注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比力产物 下决心购置
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻会合在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会合中注意力思索及表达您对问题的看法。
请教意见是吸引准客户注意的一个很好的要领，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不光能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能得到哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地报告准客户他能立即得到哪些重大利益，是引起客户注意的一个好要领。
三、报告准客户一些有用的信息
每小我私家对身边产生了什么事情，都非常体贴、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在造访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题
例如当客户的复印用度因治理不良而逐年升高时，您若能答应协助他解决复印治理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个要领若能很好的实施，销售人员将能很好的引起主顾的注意，从而很快霸占客户的心理因素，最终告竣楼盘生意业务。
要点C：找出客户利益点实战手法
“客户最体贴的利益点在哪里？”是每位业务代表最体贴的重点，找出了客户体贴的利益点，您的推销事情犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购置动机，充实了解一般客户购置的可能理由，有让您从更遍及的角度思考涉及试探客户体贴的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。
您可从九个方面了解一般人购置衡宇的理由：
楼盘给他的整体印象
告白人最明白从商品的整体印象来满足客户购置产物的动机。“劳力士手表”、“疾驰汽车”虽然是差别的商品，但它们都在满足客户象征职位的利益。整体形象的诉求，最能满足本性、生活方法、职位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨今后处着手试探准客户最体贴的利益点是否在此。
生长欲、乐成欲
生长欲、乐成欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我生长、自我实现的需求。例如电脑能提升事情效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会到场一些治理的研习会，上电脑课，到场研习班的理由就是在满足小我私家生长的需求，拥有一套豪华屋子是一个乐成的象征，努力的结果，这种需求是这些人体贴的利益点。
宁静、放心
满足小我私家宁静、放心而设计的有形、无形的衡宇不可胜数。
宁静、放心也是准客户选取购屋子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购置玩具时，由于玩具种类许多，很难取舍，但是只要在要害时机，巧妙地报告家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的宁静性时，家长们险些都立刻决定购置。
人际干系
人际干系也是一项购置的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成生意业务的例子也是不胜枚举的。
便利
便利也是带给小我私家利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的轻便性也是客户生长的重点，便利性也是感动许多人购置的要害因素。
系统化
随着电子技能的改造，现在许多企业都尽心尽力的进行着工场自动化、办公室外自动化（OA）的生长。这些企业购置电脑、文字处置惩罚机、复印机、传真机等所谓OA产物的时候，普遍都以能否组成网络为条件而选择，这便是因系统化的理由而购置的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起体贴的利点。
兴趣、喜好
您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢。
八、代价
代价也是客户选购产物的理由之一，若是您的客户对代价非常重视，您就可向他推荐在代价上能满足他的商品，不然就只要找出更多的特殊利益以提升产物的代价，使他认为值得购置。
九、办事
办事分为售前、售中及售后办事。因办事好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等触目皆是；售后办事更具有满足客户宁静及放心的需求。因此，办事也是您找出客户体贴的利益点之一。
以上九个方面能资助您赶早探测出客户体贴的利益点，只有客户担当您推销的利益点，您与客户的相同才会有交集。

要点D：感动客户的诉求重点
客户购置每一样产物都有他们体贴的根本利益，例如客户选择货品运输办事时最迫切的是货品能够宁静、确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大偏向就必须朝着宁静、确实无误的大偏向去诉求，若您能在宁静、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。
每一个行业销售的商品都有一些最能感动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。
不动产销售重点
投 资 购置衡宇可以保值、增值
方 便 上班、上学、购物的方便性
居住品质 空气新鲜、平静
安 全 保安设施、大楼治理员配置、住户都有一定水准
社会职位 四周都是政商名流居住，能代表小我私家的社会职位
虽然小我私家购置屋子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间衡宇能住就好，有的想过较有品味的居家情况，有的想切称身份职位，不管动机是什么，展示推销生点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范畴的。