房地产销售组织框架与流程.docx
《房地产销售组织框架与流程.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产销售组织框架与流程.docx(42页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、【内容提要】本陈诉包罗以下几个部分内容:组织架构观点提示偏重提示人员组成,职责要求两块内容;事情流程观点提示将提供若干成文的销售历程中的制度,包罗条约治理、售楼员制度、签订预定书治理、样板间治理、来访纪录表等内容。规章制度观点提示将提供成系列的事情流程模块以供参考。第一部分、组织架构观点提示销售部的职能l 销售部是卖力公司房产销售和租赁的业务部分,主要职能如下:l 制订销售目标和销售计谋,经公司批准后执行;l 制订销售筹划和销售代价体系,经公司批准后执行;l 卖力公司所属房产销售和租赁,与客户签订房产销售和租赁条约,并按销售或租赁条约中的有关条款的划定向客户收取销售款;l 房产销售和租赁结果的
2、统计汇总;l 房产销售和租赁条约、客户档案、销售结果统计报表等有关销售文书和资料的治理;l 房地产市场调研和市场预测;l 销售告白和宣传推广运动的筹谋、实施;l 为客户提供细致全面的售后办事l 听取和收集来自客户的意见、发起,并实时反馈到公司领导或相关部分;l 协调配合公司其它业务部分的事情。销售人员根本要求【根本要求】1. 遵守公司各项规章制度。以公司整体利益为重。不因小我私家目的而损害公司的利益和形象。2. 为人老实、正直。具有强烈敬业精神,有团队互助的意识。3. 着装得体,洁净整洁,仪容端庄,事情时间应统一着装。4. 了解公司的历史和项目的特点,熟悉房地产相关政策和专业知识。具有信心、耐
3、心、恒心和勇气,不畏困难和波折,处置惩罚事务灵活主动又不违反原则。一、 销售部组织架构销售部的人员男女结构以六四开或五五开为宜销售/财政人员可负担有限的销售欢迎事情,节、假需要现场值班主管销售的副总经理销售部经理销售主管(2名)同时卖力销售控制告白、促销主管(1名)销售/市场人员(可由企划部职员兼)1 人,偏重卖力市场研究、市场视察的摆设与组织。普通销售人员以一个项目46人为宜,分为23组卖力日常销售、回款业务、客户联及根本信息收集事情销售/事务型人员1人,主要卖力与领土局、公证处、银行按揭等事务性事情卖力与银行财政部视情况增设副经理回款组23人,与销售人员配合卖力已售楼盘欠款的催收资料组1
4、人,卖力销售资料档案治理(含电脑系统),提供临时性统计数据。执法事务主管1 人,卖力所有执法事项,处置惩罚主顾投诉。入住办主管1人,与销售部、物管部联合制订入住步伐,实施入住治理入住办成员3人,卖力具体的入住引导事情 综合处 入住办(可由物管部、销售部联合组成)二、事情职责说明1、 销售部经理 全面卖力销售部事情,处置惩罚销售部日常事务 制订销售目标和销售计谋,经公司批准后执行 制订销售筹划(包罗销售总额筹划、销售进度筹划、销售用度筹划、销售收款筹划、销售宣传推广筹划),经公司批准后执行。 制定销售代价体系、全年度销售筹划及回款筹划,对全年销售业绩卖力,经公司批准后执行 经常听取销售主管的业务
5、陈诉,监控和推动销售事情的进展 定期举行销售事情例会,实时协调息争决事情中出现的问题 凭据实际事情需要适时调解部分内人事和事情摆设 按月对销售人员进行业绩评定,确定销售人员的销售提成 卖力销售部培训事情 全面卖力处置惩罚投诉事情 协调公司内部及各部分之间及公司外业务相关部分的干系,并就整个销售部的事情向主管副总卖力2、 售楼处销售主管 对楼盘订价、房源供给,产物定位提供意见,加入营销筹谋事情 卖力主持售楼处的日常事情 加入制定销售筹划,卖力销售筹划的完成并对完成情况作出阐发 治理楼盘预售许可证 监视销售文书和资料的制作; 指导与审核商品房买卖条约的签署 卖力新售楼盘的回款落实 销售告白的筹谋实
6、施及效果监控 盘算预售楼宇的修建面积 治理竣工楼盘的面积丈量 监视、指导销售结果统计报表的制作 市场调研的组织与实施 对入住前客户投诉的处置惩罚 就售楼处的事情对部分经理卖力销售控制 整理和汇总电话接听,到访客户的情况纪录 制定销控表和应收帐款催收表,监视成友爱况和督促应收帐款的催收 复核买卖条约的签署并盖印 呈报每日成交与回款统计表 将与销售有关的种种信息告白向销售代表通告销售代表 日常销售欢迎(接听电话,欢迎到访客户并登记相关文表) 拓展全新客户群 促成成交,签署条约,催收房款 销售条约执行 协助客户治理银行按揭贷款手续 协助客户治理购房款结算和入住手续 协助客户治理所购楼宇的产权证,为客
7、户提供完备的产权转移所需的文件。 市场视察,信息反馈 拓展客户群,回访客户事务组 卖力资助选择贷款购房客户自提供资料至银行放款的全程办事 购置条约文本 协调与房产生意业务中心,公证处,贷款银行的干系 审核贷款购房客户的入住资格3、综合处回款小组 卖力已售楼盘应收帐款的催收 卖力对违约客户提起诉讼的资料准备 卖力对违约客户发函和跟踪资料员 销售文书和资料库的创建、收集和保管 销售结果的统计及报表的制作 对电脑治理系统和档案的维护与治理 呈报周以上时间段的销售、回款和客房资料统计报表 卖力与财政部及总部的数据对接 提供其他临时性的统计数据 销售例会的集会纪录及整理生存 整理销售事情所需文字资料执法
8、事务主管 对所有相关执法文件中文字及其变动简直定 对所有诉讼案件的起诉、应诉和调解 对所有案件处置惩罚,客户欢迎,文书起草中有歧义的部分提供执法解释和意见 欢迎客户投诉4、入住办入住办主管 入住筹划的制定、实施和阐发 入住办公现场的治理 入住资料的支持和翰札的起草与递发。 与入住相关的回款及按揭落实情况的对接 与物业治理公司协调,实时处置惩罚验收历程中出现的问题 就入住事情对销售部经理全面卖力入住办成员 领导客户验收衡宇 对需维修的衡宇指导客户填列维修单并与工程部和物业治理公司联系,监视维修落实情况 审核条约和付款情况 审核验收手续是否完备 开具退款票据 在入住历程中对客户提出的咨询进行解释
9、填列入住情况日报表例: 职务说明书单元:_公司部分:_销售部 直接上级:_部分经理 人为级别:_事情名称:_主管事情提要:卖力生长项目商品房的推广,销售及经营事项工作职责1 项目销售前期市场视察及预测。2 销售告白筹谋,督促及部分操纵。3 与告白、公关公司接洽。4 治理商品房预售手续。5 治理楼盘销售面积测绘事项。5统计,制作楼盘表,价目表及预订书资料。6督导治理销售楼具体手续及文本。7进行公司物业出租的市场推介事情。资格要求一 结构:1、具备大专以上学历; 2三年以上专业经验; 3了解现代企业治理学、心理学等现代治理底子知识; 4了解企业经济运动阐发和财政阐发内容和要领; 5了解经济法及相关
10、法例专业知识。二 能力:1、阐发:具备阐发市场趋向,楼盘,代价数据能力; 2、指挥:凭据项目指标及下属业务能力状况,组织完成促销筹划。 3、协调:正确协调上下级及各业务口,各部分事情干系。 4、培训:能对新来的同事或下属进行经常性业务指导。 5用普通话进行业务商洽和日常对话,阅读英文经济文章、操纵电脑等能力。三 监视:担当上级和有关职能部分的监视和考核。四品德:具有良好的职业道德。第二部分 事情流程观点提示销售事情范例一、销售事情五个方面的内容l 制定并实施阶段性销售目标及资金接纳目标l 创建一个鲜明的生长商形象l 制定并实施公道的代价政策l 实施范例的销售操纵与治理l 包管不动产权转移的执法
11、效力二、销售事情的三个阶段l 预备阶段、操纵阶段、完成阶段(总结)三、 销售部事情职责(事情流程)一、 市场视察项目初始阶段销售部涉入的具体事情是市场视察,主要有两个目的:其一凭据项目特征了解市场担当层面,明确销售工具;其次是遍及比力同类条件项目的销售情况,并适应资金接纳要求而制定开端的销售代价。二批件申办项目启动后,销售部应积极配合争取,尽早得到预售许可文件,此前还要向领土查文治理包罗:修建物主体、分层、分户及公用面积等的测绘陈诉。以便在物业销售和产权转移时有正式的规格依据。三、 资料制作正式销售开始之前,销售部应制出楼盘表资料(包罗楼盘、面积、代价、付款方法等内容)和客户须知、楼宇预定书等
12、对外文件以及条约执行情况表和客户档案等内部资料。四、 宣传推广宣传推广事情应在销售之前和销售历程中适时展开。通常凭据前期市场视察得到的信息结合项目自己特征而筹谋的促销筹划将由告白部分或特别委托的告白公司配合完成。销售部应在客户走访、样板间、展销会展示等方面负担宣传推广的职责。五、 销售操纵此项事情在销售部业务流程中连续的时间最长也最繁复,包罗最初和以后各期销售的签约、接纳楼款、治理公证、处置惩罚种种异常情况(退楼、换楼、更名、欠款等)、应该与财政、设计、工程等部分派归并与客户创建良好的互助干系。六、 成交汇总销售操纵的适当阶段或销售总体完成之前应进行仔细的成交汇总事情,主要复审每单条约的回款情
13、况,并凭据具体问题接纳步伐处置惩罚买卖纠纷,即尽量在项目竣工交楼前杜绝可能遗留至后阶段的麻烦。七、 客户入住项目完成并到达入住尺度后,销售部应在划定的时间内正式向客户发收支住通知书,并同时与物业治理公司摆设好每一户客户的入住事宜,有关客户资料应向物业治理公司移交,以便双方配合处置惩罚各项善后问题。八、 产权转移产权转移的完成标记着物业归属的正当性转变,也为销售步伐的完成划上句号。客户最终得到产权证书之前,销售部应按政府划定制作房产分户登记资料,同时备齐种种有关文件协助客户办好产权证领取手续。九、项目总结每一个项目完成时(或阶段性销售筹划完成时),都应该总结以下情况:l 资金接纳l 市场反响l
14、事情绩效l 事故教导等,主要目的在于掌握事情情况,提高业务水平。项目完成后保持与客户的良好干系则可以为下一个项目的推广销售作好铺垫。销售实施一、 销售实施的流程如下:主顾购置心理阐发楼房情况介绍签定认购书客户档案纪录销售条约执行监控 成交情况汇总正式条约公证签订正式条约治理银行按揭l 主顾购置心理阐发l 楼房情况介绍 l 签定认购书 l 客户档案纪录 l 成友爱况汇总l 正式条约公证 l 签订正式条约l 治理银行按揭l 销售条约执行监控1、 客户购房心理阐发凭据动机的差别,客户分为四大类:(1)投资者;(2)用家;(3)投机者(炒家);(4)密查的同行(竞争敌手和生意业务机构)。销售人员应针对
15、客户的差别心理,接纳灵活有效的推销计谋:并把重点放在用家和投资者上。2、 购房情况介绍有针对性地介绍楼,并突出其特色(设计、位置、情况、交通及配套设施)和公司优势(企业形象、物业治理),加深客户印象,增强其购置信心。赠送有关售楼资料,耐心解答客户的询问。3、 认购书的签署认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司划定的定金(履约金),同时与销售人员签署认购书。4、 正式条约的签署 正式条约即房地产买卖条约,由本地房地产主管部分统一印制。若本地无统一的正式条约,公司自制。公司法人或其委托授权人代表公司在形式条约上签字,并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式条约必须经过公证。5、 治理银行按揭银行按
16、揭能有力地促进地产销售。生长商申请按揭,由财政部凭据银行的有关要求和步伐治理。涉及到具体业主的情况时,由销售部与财政部协同治理。6、 收款历程设计收款历程的原则是,销售回笼资金应确保工程建立用款和得到预期利润。应视本地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计,并不停修正完善。7、 情况汇总成友爱况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和条约执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包罗:客户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时间、定金金额、各期付款(应付、实付)、拖欠情况。8、客户档案纪录客户档案纪录为下一阶段“销售后办事”作准备,内容包罗客户名址、电话、身份证(护照)号码、配景情况、条约有关
17、内容(楼号、楼层、付款方法)、条约履行情况。9、 执法问题咨询销售员应熟悉有关房地产的执法、法例(如土地增值税、遗产继承法、房产转让法例、衡宇租赁法),以满足客户的咨询。在正式买卖条约之前,销售人员应向主顾详细介绍条约中的执法问题。要求并协助买方对正式条约进行公证以免产生后遗症。买方自身遇到有关执法纠纷时,公司保持中立,恪守条约。在不损害公司利益的前提下,销售人员应协助对方谋求纠纷的解决。10代价谈判的原则和计谋公司制定的折扣原则(底价),销售人员不得擅自违反。随着接洽的深入,注意运用折扣计谋促销。销售条约执行监控主顾条约款及实际付款情况查抄主顾履约情况主顾付清全部楼款主顾非正常付款主顾正常付
18、款(准备)通知主顾入住我方是否定期交工定期交工延期交工催款,可按条约规定提出处罚意见尽可能要求主顾按条约付款主顾付款(交纳违约金)主顾付款主顾付款主动提醒、督促主顾履约销售条约执行历程是销售的重要环节,销售人员负有督促主顾履约的责任。1 收款催款历程控制收款、催款原则上要按双方签订买卖条约所划定的条款进行。当交款期临近时,销售人员应主动通过电话、信 或上门等方法礼貌地提醒和督促主顾约。若主顾拖欠购楼款,在时间和数量上凌驾了公司的底限时,销售人员应请示主管领导,通知主顾中止双方条约和进行须要的执法裁决。2 定期交款的收款控制原则上要求主顾履行条约划定的所有条款。我方如期交工,履行了条约,责任在拖
19、欠款的主顾。销售人员除了以种种方法进行催款外,还可按条约的有关划定提出对主顾进行处罚意见。3 延期交工的收款控制仍尽可能要求主顾按条约如期付款。4 入住环节的控制楼宇竣工验收及格后,销售人员应给有关主顾发出治理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付用度之后,销售人员才气为主顾治理入住手续。5 客户档案本阶段客户档案的目的的是生存原始凭证以备执法纠纷。客户档案主要包罗:主顾付款凭证、认购书、买卖条约书及公证书等。6 客户回访与亲情培养客户回访是我们对峙的办事。通过销售人员对主顾的回访,逐步培养与主顾之间的亲情,同时通过面劈面的相同,倾听主顾的意见和发起,可为以后的销售打下坚固的底子。7
20、与物业治理的交代主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上纪录的住户名单交给物业治理公司,并介绍有一定配景的特别住户及其他有关信息。销售结束1、 销售资料的整理和保管销售部分及有关部分销售、执法文件分门别类整理,由相关部分分别保管。保管要领:创建档案柜,电脑资料库。2销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。评定的主要依据有:(1)接洽总人数;(2)成交数;(3)主顾履约情况;(4)主顾投诉率;(5)直接上级的评价。3销售事情中的处置惩罚个案纪录即将特殊个案(特批优惠、更名、转让、投诉、纠纷等)的处置惩罚情况整理纪录并保存有关凭证,以备忘查询。4销售事情的总结
21、销售事情总结是销售事情的一个必不可少环节。总结整个项目或一段的销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平。不停革新销售事情。同时为以后开发的项目的设计、制作和告白筹谋事情借鉴。第二部分、规章制度观点提示A、销售事务治理细则制订销售筹划l 销售筹划的内容包罗销售总额筹划、销售进度筹划、销售用度筹划、销售宣传推广筹划、销售收款筹划;l 销售总额筹划以公司全年的经营目标为依据制订;l 销售进度筹划以销售总额筹划为依据,凭据衡宇销售的季候性规律和前若干年销售实绩的漫衍状况,将整体销售目标公道分派到全年的每个月、每个季度;l 销售用度筹划包罗销售人员的人为、提成、宣传推广用度、交通费、通讯用度、公关外交
22、用度和办公用度等;A、 销售人员的根本人为由财政部按有关制度确定。B、 销售人员的提成销售员的提成比例一般在35。销售人员每月有销售定额,未完成定额的,按销售金额的3提成;到达销售定额的,按销售金额的4提成,销售到达嘉奖性额度时,超出部分按5提成,每笔提成中拿出25作为销售部全体人员的大众提成,由销售经理控制发放;C、 凭据老例宣传推广用度应占销售额的36D、 销售部每月交通用度定额为?(凭据沈阳具体情况作出)E、 通讯用度人均每月为300元;F、 公关外交用度按实际销售金额的1计取;G、 办公用度由办公室按公司有关制度确定。l 销售收款筹划l 销售收款筹划以销售进度筹划和实际销售情况为依据,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 销售 组织 框架 流程
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【二***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【二***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。