房地产销售流程介绍.docx

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房 地 产 销 售 流 程
第一节：接听电话
一、接听电话
（一） 根本行动
1、 任何电话在铃响三声内立即接听；
2、 “你好！（XX花圃），请问有什么帮到你?”
3、 在答复客户问题的历程中，尽量完整的取得客户的相关资料。
4、 在电话里和客户攀谈的时间最好不要凌驾三分钟。
5、 尽量约客户来现场看房，约定准确时间。
6、 攀谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。
7、 接完电话后应立即未来电内容登记在“来电登记本”上，并签上自己的名字。

（二） 接听电话的礼仪
1、 接听电话必须面带微笑，态度平和，语调亲切，吐字清晰，语速适中，语句简短、精练。
2、 先主动问候:" 你好！XX花圃或公寓。"，尔后再开始攀谈。
3、 若电话为静音，在两、三声招呼后，应礼貌的告之“欠美意思，我这边没步伐听到您的声音，请您稍后打来”
4、 若是打错的电话，应礼貌的告之“欠美意思，您打错电话了，我这里是XX项目营销中心，请您查清号码后再拨”
5、 客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯、联系方法或提供资助，待同事返来后转告。

（三） 注意事项
1、 与客户攀谈中，设法取得我们想要的资讯:
A：客户的姓名、地点、联系电话等小我私家配景情况的资讯。
B：客户能够担当的代价、面积、房型等对产物的具体要求的资讯。
C：客户获知项目信息的途径。
2、 通常客户在电话中会问及代价、所在、面积、格式、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产物的卖点、优势巧妙地融入。
3、 告白公布前，应事先了解告白内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
4、 告白公布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此应控制接听电话时间。
5、 接听电话时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问。
6、 约请客户应明确具体时间和所在，并且报告他，将专程期待。
7、 应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理、告白制作人员充实相同交换。
8、 接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
9、 清楚地指引对方来项目的路线；
10、 接听历程中禁止谈优惠幅度和具体价位，邀请其来现场具体洽谈，若客户逼问报告其项目起价。

第二节：现场欢迎
一、迎接客户
（一） 根本行动
1、 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"你好！欢迎到临"，提醒其他销售人员注意。
2、 销售人员立即上前，热情欢迎，“先生（小姐）您好，欢迎到临XX花圃，请问您是第一次来吗？”若曾经来过，则请出原销售人员欢迎；若该销售人员不在，由欢迎顺序中倒数第一位欢迎。
3、 通过随口招呼，区别客户真伪。
4、 资助客户收拾雨具、安排衣帽等。

（二） 注意事项
1、 销售人员应仪表端正，态度亲切，面带笑容；
2、 多用礼貌用语；
3、 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简便而又热情的招待；
4、 未有客户时，也应注意现场整洁和小我私家仪表，以随时给客户留下良好印象；
5、 注意正确的站姿。
6、 眼神、心情的运用极为重要，给客户留下完美的第一印象，同时可以在极短的时间里拉近与客户的心理距离。
7、 要在目光和对方交换的第一秒起就给对方亲切的感觉，并打招呼。

二、介绍项目
1、根本行动
(1) 递着名片（您好！我是XXX，我来给你做个简朴介绍吧？！）。
(2) 凭据销售现场已经计划好的销售动线，配合沙盘模型、单体模型等销售道具，有重点地介绍产物(着重于相关到场单位、地理位置、项目范围、计划、交通、配套设施等)。

2、注意事项
(1)此时偏重强调本楼盘的整体优点；
（2） 此阶段应迅速取得客户的信任；
(3) 当客户凌驾一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的干系。
(4) 在攀谈历程中，巧妙提问，引导客户思维，完整了解客户根本资料，正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对计谋。
(5) 做完模型解说后，可邀请他观光样板间。

三、带看现场
在售楼处作完根本介绍，并观光样板间后，应领导客户观光项目现场。
1、根本行动
(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
(2)凭据房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。
(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
(1)带看工地的路线应事先计划好，注意沿线的整洁与宁静。
(2)嘱咐客户带好宁静帽(看期房)及其他随身所带物品。

四、开端洽谈
样板间及现场观光完毕后，可引导客户到谈判区进行开端洽谈。
1、根本行动
(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的代价及付款方法做介绍。
(2)在客户未主动体现时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)凭据客户所喜欢的单位，在肯定的底子上，作更详尽的说明。
(4)凭据客户要求，算出其满意的楼层单位的代价、首付款、月均还款及种种相关手续用度。
(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍。
(6)适时制造现场气氛，强化其购置欲望。
(7)在客户对产物有70%的认可度的底子上，设法说服他下定金购置。
2、注意事项
(1)入座时，注意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范畴内。
(2)小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全，以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应制止提供太多的选择。凭据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。
(4)照料所挑单位必须是适合客人要求，并且具备说服力的靓单位。
(5)注意与现场同仁的交换与配合，让现场经理知道客户在看哪个户型。
(6)注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
(8)对产物的解释不应有夸大、虚构的身分。
(9)不是职权范畴内的允许应报现场经理通过。
（10）有客人尚未离开，所有人员必须保持展场气氛，切记打闹或谈论其他客人的缺点。
上述步伐完成之后，客户会拿齐资料归去考虑，此时销售人员可留下其联系步伐(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方法不宜太过直白，要严禁太过夸大销售状况)，最后，应送其出门与其作别。个体意向很强的客户可接纳收取小定金的方法，向其声明他所中意的单位可为其保存(保存时间以不凌驾3天为宜)，若其放弃，可全额退还其交纳的小定金。此种方法有助于客户更早的做出购置的决定，接纳这种方法的时机由销售人员凭据现场情况自行掌握。

五、谈判
判谈是在客户己完全认同本物业种种情况之后进行的事情，其核心主要会合在折扣及付款方法上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的代价及折扣，此时销售人员应凭据自身项目优势比拟其他项目，详细向客户说明其所购物业的代价是一个公道的代价，并应凭据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。在付款方法上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌，情处置惩罚，处置惩罚前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。

六、暂未成交
1、根本行动:
(1)将销售海报等资料或礼品备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。
(2)再次报告客户联系方法和联系电话，允许为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外。
2、注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
(2)实时阐发暂未成交或未成交的真正原因，记载在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因，陈诉现场经理，视具体情况，接纳相应的调停步伐。

第三节 客 户 追 踪
一、填写客户资料表
1、根本行动
(1)无论成交与否，每欢迎完一组客户后，立刻填写客户资料表。
(2)填写的重点:
A、客户的联络方法和小我私家资讯;
B、客户对产物的要求条件;
C、成交或未成交的真正原因。
(3)凭据客户成交的可能性，将其分类为:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，这四个品级，以便日后有重点的追踪询访。
(4)一联送交现场经理查抄并存案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
2、注意事项
(1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。
(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善生存。
(3)客户品级应视具体情况，进行阶段性调解。
(4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开事情集会，依客户资料表查抄销售情况，并接纳相应的应对步伐。

二、客户追踪
1、根本行动
(1)繁忙间隙，依客户品级与之联系，并随时向现场经理口头陈诉。
(2)对付A、B品级的客户，销售人员应列为重点东西，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记载在案，便于日后阐发判断。
(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户资助介绍客户。
2、注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的隔断，一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方法的变革:如可以打电话，寄资料，上门造访，邀请到场促销运动等。
(4)二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

三、如何追踪客户
跟踪客户目的——引其注意、引发其兴趣，为顺利转入下一步推销创条件
1、一般本领
1）自我介绍 2）适当阿谀 3）点明利益 4）诱发好奇心
5）引起恐慌 6）迂回进攻 7）单刀直入 8）再次阿谀
9）确认客户能返来
2、公司购置的跟踪本领——更需要售楼员登门造访
1）争取得到访问 2）预约与守约 3）选择符合的时机 4）使用名片 5）扭转客户疏散的注意力 6）迅速消除客户的紧张情绪 7）再次访问的本领—不要重复话题 8）制止被过早地被打发走（了解对方、所提发起切中要害、不谈论同行秘密、资助其解决问题）

第四节 签约

一、成交
一切推销的部署与努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推销员到了快成交时而“半途而废”“半途而废”，是因为处置惩罚不敷巧妙，或是操之过急，或误断与疏忽主顾心理。因此销售人员必须密切注意成交信号，包罗主顾的身体行动，言辞，意见等。当主顾之购置欲望出现外貌化时，则销售人员应尽力促其下决心，付之行动。以下是几个常见的主顾买卖信号：
开始批评品质或情况，交通时；
开始和同伴低语商量时；
开始频频品茗或吸烟时；
开始讨价还价，索要折扣时；
索取赠品时；
提出“我归去考虑考虑”时；
猛烈提出反论后突然缄默沉静不语时；
重复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。
促进的要领许多，没有一定的招式，运用之妙，大家皆有差别，以下有三法可提供参考运用：
1、推定允许法：即将主顾看成已担当我们的发起来行动，好比说“订金一万元，先生是付现金。”；
2、二选一法：此法是推定允许的引申，即视主顾已担当屋子。而提出两个条件由客户任选其一，如“先生，业主登记的名义是您夫人吗?”；
3、重复报告优点法：当主顾提出反论时，销售人员应对峙不懈地一而再、再而三地提出我们的商品的优点，并动员主顾，让其亲自操纵或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。此法的优点是熏染力非常强烈，能资助客户担当我们的产物。成交的本领众多，需视就地情况，随机应变，如一般常使用的直接请求成交时，推销员须特别注意说话的修辞，坦率老实的态度以及从容和悦的心情，将可能产生共鸣，觉得签订单确是恰如其时。

二、成交收定金
1、根本行动
(1) 客户决定购置并下定金时，利用销控对答来报告现场经理。
(2) 销售人员在收取客户的定金前，必须查对销控表，确认该套衡宇未售出才可以让客户定购，并查对相应其他信息，收取定金后要在销控表上实时做出标志，以免一房两卖。
(3) 恭喜客户。
(4) 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并报告客户对买卖双方的行为约束。
(5) 详尽解释定单填写的各项条款和内容。
(6) 不能允许客人在认购书上填写格式条款以外的其他数据或文字；
(7) 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
(8) 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收存案。
(9) 将定单第一联(定户联)交客户收执，并报告客户于补足或签约时将定单带来。
(10) 确定定金补足日或签约日，并详细报告客户种种注意事项和所需带齐的种种证件。
(11) 再次恭喜客户。
(12) 送客户至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
(2)当客户对某套单位稍有兴趣或决定购置，但未带足资金时，勉励客户支付小定金是一个行之有效的步伐。
(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。
(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为衡宇总价款的20%。目的是确保客户最终签约成交。
(6)定金保存日期一般以七天为限，凌驾时限，定金没收，所保存的单位将自由介绍给其他客户。
(7)小定金或大定金的签约日之间的时间隔断应尽可能地短，以防种种节外生枝的情况产生。
(8)折扣或其他附加条件，应报现场经理同意存案。
(9)定单填写完后，再仔细查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。
(10)收取的定金须确实点收。

三、定金补足
1、根本行动
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
(5)详细报告客户签约日的种种注意事项和所需带齐的种种证件。
(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
(2)填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。
(3)将详尽情况向现场经理报告存案。

四、换户
1、根本行动
(1)定购衡宇栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金，若有变革，以换户后的户别为主。
(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
(4)其他内容同原定单。
2、注意事项
(1)填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
(2)将原定单收回。

五、签订合约
1、根本行动
(1)恭喜客户选择我们的衡宇。
(2)验对身份证原件，审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范条约文本，逐条解释条约的主要条款:
A·转让当事人的姓名或名称、住所;
B·房地产的坐落、面积、四周范畴;
C·土地所有权性质;
D·土地使用权得到方法和使用期限;
E·房地产计划使用性质;
F·衡宇的乎面结构、结构、修建质量、装饰尺度以及隶属设施、配套设施等状况;
G·房地产转让的代价、支付方法和期限;
H·房地产支付日期;
1·违约责任;
J·争议的解决方法。
(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范畴内作适当让步。
(5)签约成交，并按条约划定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
(6)将定单收回，交现场经理存案。
(7)资助客户治理登记存案和银行贷款事宜。
(8)登记存案且办妥银行贷款后，条约的一份应交给客户。
(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)示范条约文本应事先准备好。
(2)事先阐发签约时可能产生的问题，向现场经理陈诉，研究解决的步伐。
(3)签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。
(4)签条约最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖印。
(5)由他人署理签约，户主赐与署理人的委托书最好经过公证。
(6)解释条约条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感。
(7)对签约后的条约，应迅速交房地产生意业务治理机构审核，并报房地产登记机构登记存案。
(8)签约后的客户，应始终与其保持打仗，资助解决种种问题并让其介绍客户。
(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间调换双方的折让。
(10)实时查抄签约情况，若有问题，应接纳相应的应对步伐。

六、退户
1、根本行动
(1)阐发退户原因，明确是否可以退户。
(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。
(3)结清相关款项。
(4)将作废条约收回，交公司留存存案。
(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。
(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

第五节 入住
一、客户治理入住需提交的资料:
1、条约副本
2、已交房款证明(收据或发票)
3、身份证明(身份证或其他相关证件)
4、交清房款尾款
5、物业治理费(季或年)、大众维修基金
6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

二、开发商入住需提交的资料:
1、衡宇质量查验及格书
2、衡宇使用说明书
3、物业治理条约(需每位客户与物业公司签字认可)
4、验收项目说明书
5、物业提供的物业治理收费尺度

三、入住流程:
1、开发商入住准备事情流程竣工，----测绘队验收，----领取质检及格书，----衡宇使用说明书----发入住通知书
2、客户治理入住流程
客户凭入住通知书、身份证明、条约副本、交款证明到物业公司治理入住手续----生长商向客户出具衡宇质量查验及格书、验收项目说明(可选项)、衡宇使用说明书----客户补足房款总额----物业公司与客户签署物业治理条约----物业公司向客户提供物业治理收费尺度----定租车位(可选项)----客户缴纳物业治理费(按物业公司要求季付或年付)、大众维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)----领取所购衡宇钥匙。

第六节 售后办事
有许多房地产推销人员都易犯一个同样的错误，就是跟某位主顾做完一单生意业务后，即不再与其保持联络，以为任务已经完成了。这是非常不应该的。因为旧主顾可以说是我们做房地产推销事情中最名贵的财产。一位优秀的推销人员，因其精彩语言体现及专业水平往往令主顾留下久远深刻印象，所以主顾再行委托或介绍朋友。由旧主顾介绍的新客房成交的时机都是颇大的。因此，我们应牢记，今天的主顾不但是一个单位的买家，他们是该楼的活告白，是最佳推销员，未来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动动力。那么，应该如何跟进旧主顾呢？
1） 在平时多些跟他们联络，定期向他们报告所购置楼盘的生长进度；
2） 在节沐日或客户过生日时应等向他们恭喜（可寄生日卡等）；
3） 公司若举办“业主联谊会”等运动时要做到实时通知，不可遗漏；
应抽时间和他们象朋友似的攀谈，交换情感从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新意见供公司参考。方法有许多种，总而言之，要和旧主顾恒久保持良好的干系。

楼盘销售根本流程
前期准备事情
熟悉销售，树立销售信心
熟悉现场特点，遵守现场治理
销售资料和东西的准备
一、

欢迎范例
站姿
迎客
引客
二、

模型介绍
介绍外围情况
引客到洽谈台
楼盘根本介绍
样板房、示范单位
实地介绍
介绍楼盘情况
三、
四、
洽谈、计价谈判历程
洽谈推介
询问销控
求助主管
促进成交

写认购书
营造成交气氛
跟进已购客户
临订金
补足定金
跟进已购客户
成交历程
五、

来客、来电登记方法
六、
销 售 工 作－营业前准备及售楼部日常运作
办事尺度
目标
制止
售楼部
店内外保持光芒富足，玻璃洁净
空调操纵正常，空气流通
掩护销售资料齐全钉妥，陈列干洁整齐
写字台和柜台保持整洁
写字台上需整齐地安排应用文具：条记纸、笔、客户登记表、销售资料
样板间
清洁
非欢迎客户不得在样板间停留
报到
准时上班，返工放工必须致电团体公司报到
事情秩序
售楼部任何时间一律禁止阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律严禁吸烟
售楼部任何时间一律禁止于店面进食
售楼部任何时间禁止在店面化装
售楼部任何时间禁止高声喧哗、嬉戏
售楼部内禁止奔驰
言谈
售楼部于任何时间禁止议论同事、公司、开发商的任何事
售楼部禁止与客户、开发商、事情人员产生争吵

舒适完善的办事情况

整洁洁净情况
便于事情的空间设施

示范单位整洁有序

作好营业前准备，迎接新的一天

整洁、专业的事情气氛

团队精神、良好干系

报章文具凌乱安排、摆放离奇部署、污积的桌面
四周张罗也找不到书写东西或销售资料
销售资料不敷、不齐全或散落

未穿鞋套进入
随意坐卧沙发、床，移动样板间物品

迟到或仍在吃早餐

将小我私家情绪扩大化
销 售 工 作 － 对来电咨询主顾进行销售

办事尺度
目标
语言
非语言
制止
称谓来电者
以姓氏称谓来电者、及简朴了解来电者需要

简朴介绍重点
介绍项目根本资料，给客户予初部轮廓（如位置、计划等）

明白主顾需要，予留点子
辨别主顾购置动机及体贴点，利用有关卖点，邀请主顾亲身前来理解

介绍交通路线
介绍交通路线，让照料容易找到位置，免交通迂回减低购置意欲

尊重客户，确保清楚明白客户要求，令客户放心、加速解决问题时间

予人诚信的办事
予人专业的态度

予主顾体贴的办事，令主顾亲临现场

予主顾体贴的办事

X先生、您想知道XXX的资料吗？

我们位于×××××，即×××××××××××前面，看见整个×××××……

X生想买个100M2单位自住，我项目因为档次比力高，对住全个×××××，所以百多方的格间都有几种，有2房至5房的，另有8年免息分期，月供只是￥×××××起，不如您来现场观光，我带您去看看样板房……

您坐××路车，在××站下车……
您坐出租车，在×××××宾馆前向西转入，路口访问到一个很大×××××的告白牌……

确定的口吻

专业态度
留意客人反响
重要介绍，不忘推销卖点
长话短说，以引起对方兴趣为大前题

发问清晰
为对方着想
体贴的口吻

礼貌的语言
有条不紊

蔑视的口吻
粗声粗气

一问一答，不加论述被动式答复
只作资料提供，不作促销
无精打采地答复

收线算了

即时收线，不加解释
销 售 工 作－到访主顾进行销售 (访问客户)
办事尺度
目标
语言
非语言
制止
到访
客户到访时，主动与他们打招呼（按差别情况，作差别招呼）

如遇熟客（视乎情况而定）

招呼主顾
以问题询问主顾的要求

主动邀请主顾坐下

自我介绍及询问主顾姓名、送上咭片

要求客户做登记

存眷及留意主顾有否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼

主动提供饮品

尊重客户及令客户感触受重视

与主顾创建久远干系

让主顾有受到重视的感觉及放心

方便跟进

细心存眷的办事

为主顾提供细心的办事

早上好/您好！请问有什么可以帮到你呀？

咦？X先生，选好了哪个单位没有？

哦！你想看一下另有什么单位可选择，您先座座，我帮您查一查。

请坐！

我姓“X”，这张是我的名片，请问先生怎么称谓呀？

陈先生，不介意替我们做个资料登记嘛，方便统计。

您好，请坐！
请先喝杯水！

眼神打仗
温和语气、颔首、微笑、立即放下手头事情，有礼貌地站立

体贴口吻
微笑
温和语气

语调清晰肯定
温和语气
颔首示意明白主顾的需要

有礼貌的邀请

双手有礼地以名片的正面送上

有礼地送上登记表和笔

友善态度
眼神打仗

坦头事情
不理客户
择客

机器式笑容
过份热情
诈作看不见

态度轻浮

让主顾一直站着
命令式的语气
倒转咭片单手送上
放在台上让主顾自行拿起

让主顾自行拿取

只会合招呼主要的一位主顾，对其身旁的亲友不予理会

销 售 工 作－对到访主顾进行销售 (招呼客户入店)
办事尺度
目标
语言
非语言
制止
入店
主顾入店时,主动与他们打招呼(按差别情况,用差别招呼)

若主顾站在门外
寓目或张望土地,便出外招呼

主动邀请主顾入店

如遇熟客(视乎情况而定)

尊重主顾及令主顾感触受重视

提供逾越期望的办事印象

与主顾创建久远干系

早上好/您好!请问有什么可以帮到你呀!

你好!请问是看楼吗?等我介绍一下资料呀!

不如进来坐坐,等我介绍一下资料给你听!

X先生,今日休息呀/考虑如何呀?有什么可以帮到你呢?
眼神打仗
温和语气
颔首
微笑
立即放下手头事情,有礼貌地站立

稳步行出门口
询问式语气
诚意态度
留意主顾的反响
友善目光
微笑

以邀请式手势邀请主顾入店
主动替主顾推门

体贴口吻
微笑
温和语气

埋头事情
不理主顾
拣客
争客

视而不见
忽略主顾
默不作声
若主顾说”不”时,马上流露出不悦的脸色

自行行去了

机器式笑容
过份热情
诈作看不见

销 售 工 作－对到访主顾进行销售 (招呼客户入店续)

办事尺度
目标
语言
非语言
制止
招呼主顾
以问题询问主顾的要求

主动邀请主顾坐下

自我介绍及询问主顾姓名、送上咭片

存眷及留意主顾有否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼。

让主顾有受到重视的感觉及放心

细心存眷的办事

你会考虑多大面积的单位？

先生，请坐！

我姓X，这是我咭片，请问先生怎么称谓？

请问要不要喝杯水呢？

语调清晰肯定
温和语气
颔首示意明白主顾的需要

有礼貌的邀请
替主顾拉椅子

站立
双手有礼地以名片的正面送上

询问式语气

态度轻浮

让主顾一直站着
拉椅子时行动粗鲁

倒转咭片
单手送上
放在台上让主顾自行拿起

不予理会
销 售 工 作-对到访主顾进行销售 (沿途介绍)

办事尺度
目标
语言
非语言
制止
适当距离
沿途不时留意主顾的反响及保持适当距离

多作闲谈以便了解主顾的需要

再次强调利益，并反应其他主顾意见

进入样板房或单位
有礼貌地推门，让买家入内

到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼

令主顾感触舒适

令主顾越发放心

显示销售员在任何一方面都有专业水平和礼貌

这是会所，有桌球室、业主经常来玩的，喜欢这里方便，不假外求！

并排而行

语气温和
强调重点介绍

邀请式手势

颔首，微笑

距离太远
自顾自行

嫌麻烦似的
借故避开
搪塞地交接粗声的喝骂

销 售 工 作－对到访主顾进行销售 (介绍重点)
办事尺度
目标
语言
非语言
制止
主动介绍资料
主动提供销售资料，介绍项目根本资料，以确认客人意欲

为主顾做阐发
阐发差别项目的资料

明白主顾的需要
为别主顾购置动机，投资或自住
主动询问更多的资料，了解主顾的需要，介绍适合的单位，包罗：
1、 财务预算
2、 面积间格要求
3、 偏向景观要求
4、 层数偏向

利用素材，作生动介绍
多利用销售资料，模型等帮助介绍，让客人更易掌握
细心聆听，在适其时作出回应
予人诚信的办事

提供专业知识

细心存眷办事
视乎客人动机决定
销售点取向轻重

提供专业知识及眷注亲切的办事
掌握主顾心态，缩窄介绍范畴，作进一步有针对性的推介

让主顾容易理解有关资料
让主顾感触重视及尊重

我们的项目位于××，是未来的××市中心，整个项目共分×期，首期多层已全部入伙……

现在××楼价大概￥××××，××一些多层项目售￥×××，××是未来市中心，现只售价约￥××××，但轻轫通车后，交通会越显方便，楼价应只贵未便
考虑自已用或是投资保值呢？

X先生，想看多大房间呢？2房或3房？
这个单位正对××××，整个××××面积有百多平方米，十离开扬，不清楚陈生是否经常××××？

是呀！这里四周有许多着名之名胜及百货商场，如×××
一边说一边留意主顾的反响
说话时语调不徐不疾
以项目优点为出发点专业的口吻
态度老实
专业态度
详细阐发

逐一发问
询问式语气

询问式语气
以朋友的角度去发问、相同
体贴口吻
主动介绍有关优点
如客人未有计划，把心目中预先认为好的单位作试探式介绍，收集意见，了解客人喜好

颔首
适其时微笑
不时作出恰当的回应，如“是”等
边说边弄东西
心不在焉
转笔
以行内术语应对
一轮咀

扮醒目

一轮咀

为了便于销售，便不理会主顾的要求，把心目中认为好的单位硬销
主观、对峙自己认为优质的单位
未能掌握客人考虑元素，被客带着走

四周张望
回应过多或豪无反响，客人没说完，又再问另一问题，不耐烦的心情

销 售 工 作-对到访主顾进行销售 (观光单位)

办事尺度
目标
语言
非语言
制止
与买家保持闲谈，以淘汰静默的时间

电梯到达时，提示转左或转右

介绍单位
清楚说明所看单位的结构户型面积等

介绍此单位及另一选择的利益，以作后备

清楚分办客人购置条件
介绍样板房时，简朴地介绍一下样办房与交楼尺度之分别，免招误会
创建久远干系及增强主顾购置信心

提供细心存眷办事
显示专业水平及对项目的熟悉步伐

提供称心如意的办事
显示对项目的熟识，增加客户信心

提供细心体贴的办事
排除任何引起误会，打击客人购置欲的时机

出电梯转右就是D单位了！

这是D单位，修建面积有160M2，望××××××，有5间房

我们的用料全部一级一类，地板是优质木地板，根本上交楼时跟样板房完全一样，除了不配备电器等，……不外，羊毛出在羊身上，许多项目说送给您都已经收了钱，但款式便没有选择余地了！
目光打仗
温和语气

清楚的指示
按着开门制让主顾先行

清楚的指示
清晰发音
目光打仗
温和语气
适本地停顿
留意客人反响

目光打仗
温和语气
清晰发音
留意客人反响

一步当先的行了去
指示错误
找错单位

一轮咀
客有客睇，你有你讲

不加解释
误导大家
一轮咀

销 售 工 作－跟进部署、签认购书 (观光单位)

办事尺度
目标
语言
非语言
制止
付款时间盘算
清楚盘算出客人付款的时间表，比力会考虑的付款要领
索取资料
邀请出示身份证，以便把话题带到签署认购书，取客人地点（非身份证地点）及联系电话（家电、办公室、手机、BP机等）
覆述资料及主动提供协助
覆核资料
分副本及提醒
有礼貌地把认购书的所属副本交给主顾
致谢
体现谢意及握手作别
登记陈诉
填写每日成交陈诉，致电团体公司确认。
转达讯息及促成生意业务

提供细心存眷办事

确定资料无误

讯息转达清楚

大概可以比力一下，一次过付款虽然付款时间早一点，但可以省回一大笔，以这项目的质素，这个价格十分超值，但如果想留点流动资金，则可以考虑免息分期，完全付清已经是8年以后的事，但却不收利息。

两位，我帮您登记根本资料落条约，请借个身份证给我抄资料，麻烦写一写您的联络地点同电话

两位请看一看条约，确认您的身份证、地点、电话等正确，您现在购置的单位是XX轩，面积120M2……

谢谢，我帮您把为份条约放好。10天后，带备这份文件、身份证、首期款比及我们团体公司治理正式签约手续，到时我们客户办事部的同事会跟您联系的了，如有问题，请随时给我电话！谢谢，再见！
清楚的交接
替买家着想的语气

礼貌地送上纸笔
有礼的询问

乐意协助
逐点证明
确认客人清晰资料

逐点说明

折叠整齐及套入信封内

送客至门外
诚意的握手作别
清楚的交接

急欲告竣的生意，语带恐吓口吻
强把自己认为好的付款方法加于客人身上

马虎了事

握手时轻轻的只掂一掂对方的手
双手满是手汗

二、 创建专业化的销量控制体系
要领一：销量控制法
在整个销售历程中，应始终保持有好房源，分时间段凭据市场变革情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，并且后期的好房源面市时，正处于代价的上升期，还可以取得比力好的经济效益。
要领二：代价控制法
一般地，代价控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不停上升的代价走势，代价控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这