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房地产培训课本
※房地产权益解释：
土地所有制的形式：即团体所有制和国度所有制。农村土地接纳了团体所有制的形式，属于农民团体所有；都市土地接纳了国度所有制的形式，属于全民所有。农村和都市郊区的土地，除由执法划定属于国度所有的以外，都属于团体所有，并以土地团体所有制的形式存在。
土地所有权：是指土地所有者在执法划定的范畴内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包罗土地占有权、土地使用权、土地收益权和土地处分权。
土地占有权：是指土地所有者对土地的实际控制权。
土地使用权：是指土地所有者凭据土地分类对土地加以利用的权利。
土地收益权：是指基于对土地使用权而取得的利息的权利。
土地处分权：是指依法对土地处理的权利，即在执法允许的范畴之内决定土地的最终归属。
取得建立用地的方法：主要有两种，即有偿取得方法和无偿取得方法。
有偿取得方法：（1）以土地使用权出让方法取得土地使用权。
（2）以土地使用权转让方法取得土地使用权。
（3）以土地使用权出租方法取得土地使用权。
（4）以土地使用权入股方法取得土地使用权。
无偿取得方法：就是国有土地使用者，通过国度行政划拨方法取得土地使用权。《中华人民共和领土地治理法》划定：国度构造用地和军事用地；都市底子设施用地和公益事业用地；国度重点扶持的能源、交通、水利等百姓经济底子设施用地；执法、法例划定的其它用地，经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方法取得土地使用权。
土地使用权出让：是指国度以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和都市筹划等条件，将都市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。使用权有偿出让的土地，必须是国有土地；团体所的土地必须治理征用手续转化为国有土地后，才气出让。有偿出让的土地可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上修建物和隶属设施一并出让的土地。
土地出让金：全称应为“都市国有土地使用权出让金”。指为了得到都市国有土地一定期限的使用权，由受让人（使用权人）所支付给土地所有者即：国度（都市政府）的代价，它实际上是一定期限一定量土地各年地租现值之和，体现为几十年使用权的出售代价。它又可称作生地批租费。按区位品级和用途论价，武汉商业用地分19个级别，住宅用地分7个级别；土业用地分五个级别。住宅用地按租费标准控制为50~150元/㎡，但实际成交价大多为70~120/㎡
土地使用权出让形式：主要接纳协议、招标、拍卖三种条约形式。
土地使用权出让年限：1。居住用地70年；
2．产业用地、教诲、科技、文化卫生、体育及综合或其它用地50年；
3．商业、旅游、娱乐用地40年；
土地征购：指由代表国度或都市政府的法定土地专营部分向农村团体经济组织征购土地的行为。
土地批租：指国度以土地所有者的身份将一定年限的国有土地使用权转移给受让人，受让人为此支付土地使用权出让金的行为。它又称土地使用权出让。
土地使用权转让：是指土地使用者凭据国度划定，在划定的土地使用年限内，在履行原条约义务的前提下，
将土地使权让渡给其它使用者的经济行为。
土地使用权转让形式：包罗出售、互换、赠予、抵押、出租、继承等几种形式。
※房地产开发企业相关知识：
房 产：是衡宇及其权利的总称。
地 产：是土地及其权利的总称。
房地产：是房产和地产的总称，是由土地、附着在土地上的种种修建物、构筑物和其它不可分散的物质及其权利组成的财产总体。也称不动产，是动产的对称。
房地产的主要特点：有限性、垄断性、牢固性、耐久性、级差性、整体性、异质性（单一性）、适应性、风险性、敏感性、底子性、综合性、先导性、超前性、保值增值性。
房地产转让：指由土地批租出让时的原受让者将其开发过的土地（地产）使用权或连其地上的修建物（房产）、其它隶属物的所有权一次性出售给新的土地受让者或房地产的购置者的行为。
房地产抵押：指抵押人以其所拥有的房地产作为本人或第三债务归还或履行条约的包管。
房地产的根本类型：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其它专用房地产。
房地财产：是指从事房地产开发、经营、治理、办事等行业与企业的总称。其中包罗土地开发、衡宇建立、衡宇的维修与治理、土地使用权的有偿转让与出让、衡宇所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济运动进行控制和治理的行为。
房地产相关企业的四大类型：开发经营治理企业、中介组织企业、物业治理企业、房地产金融企业。
开发经营治理企业：是指通过市场视察、可行性研究以及其它前期事情和项目工程建立，在一个特定的所在和预期的时间内，把资本转化成房地产商品，然后通过销售接纳投资取得利润的企业。
中介组织企业：是指在房地产投资建立、生意业务、消费、物业治理等各个环节和阶段中，为当事人提供有偿的中间办事的经营运动的企业。
物业治理企业：是适应市场经济纪律要求的社会化、专业化、企业化、经营型的房地产治理模式。
房地产金融企业：是指种种金融机构中专门从事房地产信贷的机构。
房地产二次开发：指先将“生地”（不具备使用条件）开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出租，由买地者去制作衡宇。
房地产一次开发：一次性连土地、衡宇开发完成。
产业物业开发：是指将资金投入到产业标准厂房、堆栈及其它产业项目的开发经营运动
商业物业开发：是指将资金投入到商店、商业大厦、购物中心、库房、加油站、饮食业、旅
店、宾馆、批发和零售市场等物业的开发经营运动。
房地产开发经营的大要流程：（1）建立工程项目设立和企业组建；
（2）房地产建立工程项目筹划与审批；
（3）土地使用权的取得；
（4）征地与拆迁；
（5）工程建立与治理；
（6）房地产的租售治理；
（7）房地产的物业治理
房地产经营本钱的组成：（1）土地征用用度。主要包罗征地费、青苗赔偿费及其它地上物的赔偿费、菜地建立费、劳动力安顿费、耕地占用税等。
（2）拆迁安顿费。主要包罗种种拆迁用度、赔偿用度。
（3）前期工程用度。主要包罗勘察设计用度、“三通一平”或“七通一平”用度等。
（4）衡宇修建安装用度。
（5）底子设施建立费。
（6）大众设施建立用度。
（7）治理用度。
（8）筹资本钱与利息的支出。
（9）其它须要的支出。
取得都市建立用地的步调：（1）建立用地单位应当凭据国度有关划定，向市或区、县筹划治理部分申请建立用地筹划许可证；
（2）经过主管部分审查，切合条件的，由都市筹划部分核发建立用地筹划许可证，并确定拆迁衡宇的地区范畴；
（3）由都市筹划部分通知已取得建立用地筹划许可证范畴内的被拆迁人，停止衡宇及其隶属物的改建、扩建等工程，同时通知拆迁衡宇所在的区、县衡宇土地治理局，再由区、县衡宇土地治理局通知有关部分，通常在一年内，在拆迁的范畴内停止治理以下有关手续：衡宇的买卖、互换、析产、支解、赠予、出租等；暂停治理常住户口的迁入、分户等手续；暂停核发工商营业执照等手续。
取得衡宇拆迁许可证条件：（1）建立项目的批准文件；
（2）筹划治理部分核发的建立用地筹划许可证；
（3）区、县级以上人民政府批准的使用土地的证明文件（如国有土地使用权证）；
（4）衡宇拆迁筹划和衡宇拆迁方案；
商品房销售：包罗商品房现售和商品房预售。
商品房现售：是指房地产开发企业将竣工验收及格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。
商品房预售：是指房地产开发企业将正在建立中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或房价款的行为。
商品房预售的条件：（1）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
（2）持有建立工程筹划许可证和施工许可证；
（3）按提供的预售商品房盘算，投入开发建立的资金到达工程建立总投资的25%以上并已确定施工进度和竣工交付日期；
（4）低层修建主体结构封顶、多层主体结构施工至2/3、小高层高层主体结构施工至1/2；
（5）已治理预售登记，取得商品房预售许可证明。
申办商品房预售登记，应当提交的文件：（1）上面（1）～（3）项划定的证明质料；
（2）营业执照和资质品级证书；
（3）工程施工条约；
（4）预售商品房分层平面图；
（5）商品房预售方案。
商品房现售的条件：（1）营业执照和资质品级证书；
（2）取得土地使用权证书大概使用土地的批准文件；
（3）持有建立工程筹划许可证和施工许可证；
（4）已通过竣工验收；
（5）拆迁安顿已经落实；
（6）供水、供电、供热、燃气、通迅等配套底子设施具备交付使用条件，其它配套底子。
房地产市场：指房地产互换的场合，也是房地产互换干系或流通历程的总和。
房地产市场的类型：
①. 按市场条理和生意业务权益的分别：
市场条理 子市场
土地征购市场
一级市场 土地批租市场

房地产转让市场
房地产租赁市场
房地产市场 二级市场 房地产抵押市场
房地产信托市场
房产租赁市场
房产买卖市场
三级市场 房产变更市
房产典当市场
房产按揭市场
房产拆迁市场
房产租、售后办事市场
②.按市场组成要素分别：
土地使用市场
衡宇商品市场
房地产劳务市场
房地产信息办事市场
※房地产销售名词解释：
土 地：一般泛指地球外貌上的一切陆地。
都市土地：指都市建成区内的地球外貌陆地与水域。
郊区土地：指都市土地以外的土地。
地 皮：指供修建使用的土地。
空 地：指没有被利用或没有修建物之地。
建 筑 物：指人工修建而成的物体，包罗衡宇和构筑物两大类。
房 屋：指能够遮风避雨并供人类生活、居住，从事生产、经营、文化、科研、军事等运动的有一定空间的修建物。
构 筑 物：指一般不能在其内进行生活与生产的修建物。
物 业：是港澳粤地区方言对房地产的称谓。
开发商：是指从事房地产开发和经营的企业和组织。
修建商：是指从事衡宇建立和设备安装的企业。
按揭：由香港传入之信贷专业用语。指由购房人以即将购得的房产或楼花作抵押，开发商提供包管而取得购房贷款的执法行为。
楼花：指预售的房地产。
售房五证：指国有土地使用证、建立用地筹划许可证、建立工程筹划许可证、建立工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。
三通一平：指路通、电通、水通与园地平整。它是土地开发所必须进行的最起码的底子设施开发内容。
七通一平：指门路通、电力通、自来水（上水道）、电讯通、排水（下水道）通、煤气通、热力（供暖）通和园地平整。它是土地开发中较为完整的底子设施开发内容。
都市底子设施内容：一般包罗能源系统、给排水系统、门路交通系统、邮电通讯系统、环保系统、宁静系统、土地平整工程。
都市大众配套设施内容：一般包罗：行政用房、文教用房、商业网点用房、车库（车棚）、其它。
层高：指衡宇的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离
净高：指楼板与地面之间的净距离。
进深：修建外墙纵向轴线之间的距离。
开间：修建横向轴线之间的距离。
修建间距：修建平面外轮廓线之间的距离。
平均每平方米造价=修建物总造价/修建面积。
总 地 价：指一块土地的全部代价，又称土地总代价。
单位地价：指一块土地的全部代价，它可反应地价水平崎岖。
单位地价＝总地价÷土地面积
楼面地价：指平均该土地上每单位衡宇修建面积的地价，又称单位修建面积地价。
楼面地价＝总地价÷该块土地上总修建面积＝单位地价÷容积率
※ 房地产面积盘算相关解释：
人均总占地面积=修建红线内总用地/本小区筹划居住总人数。
人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区筹划居住总人数。
总修建面积（平方米）：指小区内住宅、大众修建、人防地下室面积总和
使用面积系数=总使用面积（平方米）/总修建面积（平方米）×100%。
居住面积系数=总居住面积（平方米）/总修建面积（平方米）×100%。
结构面积系数=总结构面积（平方米）/总修建面积（平方米）×100%。
人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）。
容积率=小区内总修建之和（平方米）/小区总占地面积（平方米）×100%。
修建密度=小区总居住修建基地面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）×100%
居住修建面积毛密度=小区总居住修建面积（平方米）/小区总用地面积（平方米）。
居住修建面积净密度=小区居住总面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）。
居住小区总用地：是包罗住宅总用地，大众修建设施总用地，门路、广场用地、庭院、绿化用的总和。
住宅总用地：指低层、多层、中高层住宅用地面积的总和。
公建总用地：指小区内部大众修建占地面积的总和。
门路、广场用地：指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的园地面积之和。
庭院、绿化面积：指小区内会合绿化带、小公园、住宅间会合种植花木、草地、假山、花架水榭、水池、以及大众运动场合等为小区所有居住人员配合使用的绿化面积之总和
商品房销售面积=套内修建面积+分摊的公用修建面积。
商品房修建面积：修建面积指修建物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和,包罗阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖，结构牢固，层高米以上（含米）的永久性修建。
套内修建面积: 衡宇按套（单位）盘算的修建面积为套（单位）门内范畴的修建面积，包罗套（单位）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
套内修建面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台修建面积+外飘窗修建面积
套内使用面积：指分户门内除墙体厚度外全部使用空间净面积之和（吊柜不算；坡屋顶室内一半的面积净高不低于米，其余部分最小，净高不低于米时，可计使用面积，不然不计；每户阳台面积在6㎡以下的，不计入使用面积，凌驾6㎡，超出部分按阳台净面积的1/2折算使用面积）
套内墙体面积：商品房各套（单位）之间的分开墙、套（单位）与公用修建空间投影面积的分开墙以及外墙（包罗山墙）均为其用墙，其用墙墙体水平面积的一半计入套内墙体面积；分户内非共享墙水平投影面积全部计入套内墙体面积。
阳台修建面积：关闭阳台按全面积折算；没有关闭的阳台按面积的一半折算。
外飘窗修建面积：高度不凌驾米的不计入套内面积；高度凌驾米的按面积的一半折算。
公用修建面积：各产权主体配合占有或配合使用的修建面积，指各套（单位）以外为各户配合使用，不可支解的修建面积。可分为应分摊的公用修建面积和不能分摊的公用修建面积。
公摊系数：该幢衡宇的使用面积之和÷该幢衡宇的总修建面积
公用分摊面积：包罗套（单位）门以外的室内外楼梯、内外廊、大众门厅、信道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技能层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层办事的值班警卫室、修建物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
公用分摊修建面积=为整栋修建办事的大众部位和大众用房的修建面积+公用墙面积的一半
为整栋修建办事的大众部位：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、大众门厅、过道、大堂、电梯前厅。
为整栋修建办事的大众用房：变电室、设备室、大众地下室、值班警卫室、其它治理用房、公厕、水泵房。
不计入的公用分摊面积：不能分摊的公用面积为底层排挤层中作为大众使用的机动车库、非机动车库、大众开放空间、都市大众信道、沿街的骑楼作为大众开放使用的修建面积、消防遁迹层；为多栋修建物使用的配电房；百姓防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。
公用墙面积：各单位与楼宇大众修建空间之间的分开墙以及外墙（包罗山墙）墙体水平投影面积。
盘算全部修建面积的部分：
（1）永久性结构的单层衡宇，按一层盘算修建面积；多层衡宇按各层修建面积总和盘算。
（2）屋内的夹层、插层、技能层及楼梯、电梯间等其高度在米以上部位盘算修建面积。
（3）穿过衡宇的信道，衡宇内的门厅、大厅，均按一层盘算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在以上的,按其水平投影面积盘算。
（4）楼梯间、电梯（旅行梯）井、垃圾道、管道井等均按衡宇自然层盘算面积。
（5）衡宇天面上，属永久性修建，层高在米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶设计在米以上的部位，按外围水平投影面积盘算。
（6）挑楼、全关闭的阳台按其外围水平投影面积盘算。
（7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积盘算修建面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半盘算修建面积。
（8）与衡宇相连的有柱走廊，两衡宇间有上盖和柱的走廊，均按其柱外围水平投影面积盘算。
（9）修建间永久性的关闭排挤通廊，两衡宇间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积盘算。
（10）地下室、半地下室及其相应收支口，层高在米以上的，按其外围（不包罗采光井、防潮层及掩护墙）水平投影面积盘算。
（11）有柱或有围护结构的门廊、门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积盘算。
（12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为衡宇外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际丈量数据时，按幕墙外围水平投影面积盘算修建面积；在修建施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米盘算，竣工后盘算竣工面积时仍接纳150毫米的数据。
同一楼层外墙既有主墙，又有玻璃幕墙的，以主墙为准盘算修建面积，墙厚按主墙体厚度盘算。
（13）属永久性修建有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积盘算。
（14）依坡地修建的衡宇，利用吊脚做排挤层，有围护结构的，按其高度在米以上部位的外围水平面积盘算。
（15）与室内任意一边相通，具备衡宇的一般条件，并能正常利用的伸缩缝、沉降缝应盘算修建面积。
（16）对倾斜、弧状等非垂直墙体的衡宇，层高米以上的部位盘算修建面积。
（17）衡宇屋顶为斜面结构（坡屋顶）的，层高（高度）米以上的部位盘算修建面积。
盘算一半修建面积的部分：
（1）有盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积一半盘算面积。
（2）独立柱的雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半盘算面积。
（3）未关闭的阳台，按其水平投影面积一半盘算面积。
（4）修建物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半盘算面 积。
（5）修建物间有顶盖的无术排挤通廊，按其投影面积的一半盘算面积。
不盘算修建面积的部分：
（1）突出衡宇墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、台阶、无柱雨篷、悬挑窗台等。
（2）检验、消防等用的室外爬梯。
（3）没有围护结构的屋顶水箱、修建物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。
（4）构筑物，如独立烟囱、烟道、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。
（5）舞台及背景悬挂幕布、背景的天桥、挑台。
（6）修建物内外的操纵平台、上料平台及利用修建物的空间安顿箱罐的平台。
（7）与室内不相通的类似于阳台、挑廊、檐廊的修建，不盘算修建面积。
（8）临街楼层挑廊下的底层作为大众门路街巷通行的,岂论其是否有柱,是否有维护结构，均不盘算修建面积。
（9）楼梯已盘算修建面积的，其下六空间岂论是否利用均不再盘算修建面积。
（10）衡宇套内具有使用功效但层高（高楼）低于米的部分在衡宇权属登记中应明确其相应权利的归属。
※ 销售人员的市场定位
销售人员正到场到一个特殊的办事行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线都市的房地产营销推广历程中，销售人员的岗前培训、在职培训、历程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产生长日趋理性、竞争日益猛烈的时代里，销售人员的事情性质的重要性正产生着变革。那幺，作为营销推广中的主角——销售人员自身应怎样定位？其自己所起的作用和事情职责又该如何判定？
※ 我是谁——销售人员的定位
一、公司形象的代表
进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？
最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中徐徐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自欢迎人员的应对及这栋修建物的内部装修、职员的打扮、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会面的那小我私家。无论那间办公室有多大，员工有几多，你也只能从欢迎员及与你欢迎或与你会面的两三小我私家那里得来的印象评价整家公司，如果你得到好的礼遇，固然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不光只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等都代表着公司。也许一个细节的疏忽，就可能会导致恶劣的结果。
待客态度欠好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有知识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将生意业务中止。
作为房产公司的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，衣饰的整洁，笑容的甜美，发起的中肯，都市留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的通报者
销售人员要清楚明白自己是公司与客户的中介，是公司与客户相同的桥梁，其主要职能是把生长商的配景与实力、楼盘的功效与质素、代价政策、促销优惠、办事内容等信息通报给客户，到达促进销售的目的。
营销的底子艺术是赢得客户的信任。随着市场经济的快速生长，传统的销售看法和方法已经改变，取而代之的是以“情”、以高品质的办事、良好的企业形象、优良的品牌，并运用适本地销售本领来争取消费者的全方位销售模式。销售的起点是适应消费者的需求，销售的终点则是消费者的需求得到满足，同时，给公司创造了利润。所以说：现代销售的是一种看法而非屋子自己。
正确的认识销售：（1）销售的是一种利益，也就是客户在从中可赢利益；
（2）销售的是一种功效，也就是客户在担当办事之后能满足他某些方面的要求；
（3）销售的是一种情感，人是具有情感的，销售的同时要求对客户从一种心理的体贴，情感的体贴出发，而不但仅是销售自己。
只有充实认识和掌握营销事情的正确偏向，我们才气更好的做好营销事情。
三、客户购楼的引导者/专业照料
购房涉及许多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比力、户型格式的评价、修建结构的识别、区位代价的判断、住宅品质的检测、代价的推算、面积的丈量、付款按揭的盘算及条约的签署、治理产权等，每个环节都包罗了许多专业的细致的方面。凡此种种，对付一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉酿成一个半懂不懂的购置者并非易事。
所以销售人员要充实了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与办事，从而引导客户购楼。
四、将楼盘推荐给客户的专家
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才气充实发挥销售人员的推销本领。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销运动中，销售人员不光代表公司，并且其事情态度、办事质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和生长前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销乐成的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产物具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以乐成地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、将客户意见向公司反馈的媒介
销售人员作为公司与客户的中介，除通报公司信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责任，使公司能凭据客户的意见实时作出相应的修正与处理惩罚，树立公司良好的企业形象。
六、市场信息的收集者
销售人员要有较强的反响能力、应变能力与富厚的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、阐发与总结的事情，如对宏观房地产市场生长状况与趋势的判断、对区域市场整体生长水平的掌握、对周边楼盘与竞争敌手优劣势及市场运动的认知、对消费者购置心态的掌握等，为公司的决策提供准确的市场依据。
※ 我面对谁——销售人员的办事东西
一、销售人员对客户的办事
1、通报公司的信息
销售人员是生长商与客户相同的桥梁，是客户直接面对并与之交换的公司代表，是客户了解生长商信息的重要媒介。
2、 了解客户对楼盘的兴趣和喜好
销售人员通过与客户的多次打仗和对客户购置心理的推测，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，达至成交。
3、 资助客户选择最能满足他们需要的楼盘
发明真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的屋子中是否每一套屋子都适合客户呢？在销售历程中，优秀的业务员在与客户的问答中，能用一种职业的敏感掘客客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正符合的屋子推荐给他，并且具有推荐给客户最恰当的付款方法的能力。因此，销售人员应凭据主顾的喜好，利用自身专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们的单位。同时，优秀的销售人员要具有理财的能力，为差别的客户部署其差别的资金流量。
4、 向客户介绍所推荐楼盘的优点
销售人员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才气，在与客户相同时，应将楼盘的优点和代价充实展示在客户面前。并且能够凭据差别项目的特点，针对差别类型客户的购置动机，作出有所偏重的推介。 中国最大的资料库下载
5、 答复客户提出的疑问
销售历程中主顾向销售人员提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘生意业务上的问题，也可能提出种种与楼盘无关的问题，如问路、搭车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的销售人员应该明白，主顾向我们提问，是期望我们为其办事，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足主顾的需求。基于此，销售人员不但要钻研本职事情各方面的知识，还要熟悉本地有关方面的情况，如交通、酒店、医院、学校、银行、运输及大中型购物场合等。
6、 向客户介绍售后办事
购置住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署购置条约文本后，还需治理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变动、物业治理的项目及收费标准等手续，销售人员应对公司的办事宗旨和售后办事内容详尽解说，免除客户购置的后顾之忧。
7、 让客户相信所购置的产物是明智的选择
修建、情况和质量的包管、生长商雄丰富力的体现、生活方法的引导、生活质素的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购置决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。
二、销售人员对公司的办事
1、公司文化的流传者
销售人员作为公司的形象代表人和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要的流传途径和流传者。
销售人员具有很强的市场洞察力，可以随时做市场视察与研究，协助公司低落本钱经营，了解市场动态，为公司制定经营、销售计谋提供有利资料，以有利于公司的生长；销售人员还具备优秀的素质，可为公司树立良好的品牌形象。
在市场经济不绝生长的情况下，由于房地产开发的特性、代价奋发、不可转移、内涵比力庞大等因素，面对猛烈的市场竞争，衡宇如果不经过专业人员的解说与谈判途径，险些很难把衡宇销售出去。长时间公司经营本钱加大，给公司的生长将造成很大影响。同时，公司又是在不绝生长壮大的，要想成为一流的公司，就更需要一批一流的营销人才，只有这样，公司才气在猛烈的市场中具有竞争力，所以，公司已经把销售事情作为公司生长的重要部分来抓，能否提高衡宇销售的业务水平和销售业绩，增强销售的治理，对公司的生存和生长起决定性的作用。
2、市场信息的提供者
居于市场第一线与消费者最先打仗的销售人员是买方市场信息的集散地。通过销售人员可获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功效及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目筹划设计、营销推广等方案的决策提供先决条件。
3、客户与公司相同的桥梁和纽带
作为企业与消费者之间的桥梁，销售人员应该站在消费者的立场上，将他们的意见、发起与希望等市场信息转达给公司，同时，销售人员将公司的配景实力、经营理念、企业文化等流传给客户，通过双向相同，告竣成交。
销售人员与客户面劈面打仗，可以针对客户的需求提出劝诱性的说服，可随机应变，作业弹性强；并可针对重点客户做事情，淘汰无谓的浪费，同时可以收集主顾的信用资料，将客户的情况实时提供应公司参考，以做出正确的决策。
※ 我的使命——销售人员的事情职责及要求
一、通例事情职责
□ 推广公司形象，通报公司信息；
□ 积极主动向客户推荐公司楼盘；
□ 凭据办事标准指示，保持高水准办事素质；
□ 保持笑容；
□ 保持仪容整洁；
□ 耐心、有礼地向客户介绍；
□ 每月有销售业绩；
□ 积极的事情态度；
□ 保持办事台及展场的清洁；
□ 实时反应客户情况；
□ 准时提交事情日报、事情周报以及月度事情小结；
□ 培养市场意识，实时反应竞争敌手及同类项目的生长动向；
□ 敬服销售物料，包罗工卡、工衣等；
□ 不绝进行业务知识的自我增补与提高；
□ 听从公司的事情调配与部署；
□ 严格遵守公司的各项规章制度；
□ 严格遵守行业内保密制度。保密制度的创建要求销售人员遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露员人为料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司生长战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
□ 将客户的意见、发起与希望进行汇总，实时向上级反应，并提出自己的公道化发起。
二、营业前准备事情及售楼部日常事情
服 务 标 准
目 标
避 免
售楼部
店内外保持光芒富足，玻璃洁净；
空调操纵正常，空气流通；
保持销售资料齐全完整，陈列洁净整齐；
写字台和柜台保持整洁；
写字台需整齐地安排应用文具：条记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
提前15分钟到岗，做好准备事情。
阅读报章刊物
售楼部任何时间一律禁止阅读报章刊物；
吸烟
售楼部事情台内任何时间一律严禁吸烟，与客户洽谈时，或客户吸烟，则可以陪同。
进食
售楼部任何时间一律禁止于店面进食。

舒适完善的办事情况，整洁洁净的情况；便于事情的情况。

做好营业前准备，迎接新的一天。

报章文具凌乱安排、部署离奇、桌面乱七八糟；随处找不到书写东西或销售资料；
销售资料不敷、不齐全或散落。

迟到或仍在吃早餐。

三、展销会及其它环节事情职责、要求
类别
工 作
根本守则
展销会
1） 利用人多，热烈的气氛进行促销；
2） 完成推销，清楚解说，签署认购书；
3） 对未购置但已担当推销的客人进行记载及跟进；
4） 利用展销会后的优惠进一步敦促客人下定金。
1） 着装统一、洁净；
2） 展场整洁；
3） 资料齐全；
4） 尽量掌握意向客户的资料。
展销会跟进事情
1） 对未购置的客人进行全面性跟进，了解不购置原因，进一步推销；
2） 与客户办事部保持联络，确定客人依期签署条约及交款。
1） 确保所有客人都已早跟进；
2） 确保所有买家定时签条约，依时付款。
售楼部
1） 对来访者进推销、跟进；
2） 对来电者进推销、跟进；
3） 保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁事情，包管售楼部有富足的销售用料及东西，方便正常运作。
1） 确保所有来访、来电客人登记、被推销及跟进；
2） 确保售楼部及示范单位正常运作，整洁明亮。
COLD-CALL
1） 主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名片，以便日后跟进；
2） 每有新单位推出时，主动联络旧客户，介绍新单位资料。
主动去找新客户，提高销售额。

※ 销售人员的根本职业要求
职业要求
优秀的销售人员应具备的优秀素质：具有房地产的专业知识，并且能不绝增补新的知识，有亲切老实的态度，主动积极、热情勤奋的作风，得体的礼仪，锲而不舍事情态度，针对差别类型的主顾，识趣行事、随机应变，有一定的阐发能力和市场的洞察力，很好地掌握客户的购置动机，准确地掌握成交时机。
销售人员的职前培训是营销推广环节中最为重要的步调，如何使本公司的销售人员成为房地产行业优秀的销售人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位生长商和销售人员最为体贴的问题。因此我们必须掌握培训销售人员的中心环节，抓好“一其中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训事情，即：
□ 一其中心即以客户为中心；
□ 两种能力即应变能力、协调能力；
□ 三颗心即对事情的热心、对客户的耐心、对乐成的信心；
□ 四条熟悉即熟悉国度政治经济形势,熟悉房地产政策法例,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况；
□ 五必学即必学会市场视察、学会阐发算账、学会推测客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

客户为中心 一其中心
应变能力 协调能力 两个能力
热心 耐心 信心 三 颗 心
经济形势 法例 行情 物业 四条熟悉
视察 算账 推测 追踪 掌握 五条学会

具体来讲，我们要求销售人员在培训后到达如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容、培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业自己的痼疾。
二、综合能力的要求
（一）视察能力
视察能力指与人攀谈时对谈话东西口头语信号、面部心情、身体语言、思考方法等的视察和准确判断，并对后续谈话内容与方法实时修正和改进。
房地产营销历程是一个巧妙的自我推销历程，在这个历程，销售人员应接纳主动态度与客户相同，在攀谈的历程中应具有敏锐的职业视察能力，以判断下一步应接纳符合的行动和步伐。
（二）语言运用能力
语言，是人们思想交换的东西。言为心声，语为人境。销售人员每天要欢迎差别类型的主顾，主要是通过语言与主顾相同和交换，销售人员的言谈举止是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机器地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响主顾对楼盘和办事的满意水平。因此，销售人员在欢迎主顾时，必须要讲求语言艺术，提高使用欢迎用语的频率，主要应注意以下几点：
□ 态度要好，有诚意、有耐心；
□ 要突出重点和要点；
□ 表达要恰当，语气要委婉；
□ 语调要柔和；
□ 要通俗易懂；
□ 要配合气氛；
□ 不夸大其词；
□ 要留有余地。
三、社交能力
社交能力包罗与人来往使人感触愉快的能力、处理惩罚异议争端的能力以及控制来往气氛的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购置心理、购置动机、本性特征、生活兴趣与喜好各不相同，优秀的销售人员能充实掌握客户，凭富厚的经验能快速判断客户的类型，并实时调解销售计谋，始终让客户在自己设定的轨道上运作，客户从进门起就像进入一个大困绕圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的办事，又不让他拖泥带水，解决问题爽性利落，无后顾之忧。
四、业务能力
业务能力包罗对房地产知识、市场知识、业务知识的熟练掌握。房地产销售人员必须掌握衡宇、市场、业务等方面的有关知识：
衡宇知识：对付衡宇须