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新人培训课本

第一章 房地产根本知识介绍

从今天起，你的一言一行不但单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业知识是你成为专家的第一步。

第一节 专业名词术语

1、房地产可分为：
(1)一级市场指被国度垄断的土地市场，生长商从国度手中取得的土地，称之为一级市场。
(2)二级市场：生长商在所取得土地上盖起的屋子，第一次出售、出租，称之为二级市场。
(3) 三级市场：卖给小我私家后的再次转卖、出租及抵押。
2、生地，只是一块土地，未到达可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
3、熟地，到达三通一平的称为熟地，三通一平只是到达施工要求。
4、作甚“三通一平”
“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
*5、作甚“七通一平”
到达了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通门路，“一平”指土地平整。
6、什么是内销房、外销房、平价房
内销房、外销房的底子区别在于土地的特质。
(1)外销房的土地是批租或出让的，是凭据容积率来盘算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高尺度内销（侨汇房）。
*(3)平价房，土地自制，代价自制，政府用来解决特困户，五年禁绝上市生意业务。
上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等生意业务工具限制。
7、盘算公式：
容积率：总修建面积/土地面积
修建密度：修建占地面积/土地面积 × 100%
绿化率：总绿化面积/土地面积× 100%
会合绿化率：会合绿化面积/土地面积× 100%
得房率：套内修建面积/修建面积× 100%
修建面积=套内修建面积 + 大众分摊面积=套内修建面积×分摊系数
大众分摊面积包罗：小大众面积（所处的楼层的大众面积）和大大众面积（底层的大堂、设备层）。
套内修建面积 = 关门面积+套内墙体面积+支解墙体面积/2
=修建面积/分摊系数
关闭式阳台：面积盘算100%
敞开式阳台：面积盘算50%
阁楼、露台，一楼花圃，一般赠送
住宅交付时的要求
(1) 交付使用许可证，入住许可证
(2) 质量包管书
(3) 产物使用说明书
前提，全部验收及格（包罗水、电、煤、通讯等）
8、作甚署理，作甚中介？二者区别
署理：办事于二级市场，是生长商与购置者的桥梁，署理公司受理的业务量大，系统性强，除到场开发前期的市场观察，地块选择和建立筹划处，还包罗楼盘建成后的告白包装和销售实施，注重配合，是团体行为，是主动营销。
中介：办事于三级市场，是小业主与购置者，租赁者之间的桥梁。受理工具疏散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。

第二节 有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策

前言，有关这节内容是凭据国度有关政策的改变和市场经济生长房地产阶段变革不定期调换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策根本内容综述。
一、按揭（小我私家住房商业性贷款）
1、办按揭的条件
(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以得到较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。
(2)另一种由于开发商争取得到的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市事情两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的50－70%额度的按揭贷款。
(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须凌驾或即是其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证和本地中国使领馆认证。
(4)办按揭人年龄一般不可凌驾65~70岁，以65~70岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可凌驾30年。
2、办按揭有关用度
(1) 公证处收取公证费
(2) 保险公司按贷款数和贷款年数收保险费
(3)生意业务市场收抵押条约登记费：200元
3、办按揭必须是小我私家购置住宅商品房，公司购置不可办按揭。
二、小我私家住房公积金贷款
1、管理公积金贷款的条件：
(1) 必须本市户口
(2) 公积金缴交累积二年以上和申请前连续六个月正常缴交
(3) 没有公积金贷款欠款
2、公积金贷款额度
(1) 最高10万，30年
(2) 盘算公式：公积金帐户余额×20
3、公积金贷款的优点
(1) 利息低
(2) 购房者单元负担一部门
三、申报上海蓝印户口政策(2002年4月1日起停止执行)
四、其他政策
1、购房退小我私家调治税
在1998年6月1日～2003年5月30日内购置本市商品房的购房者可管理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）
2、注意事项
高薪阶级办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或即是所购房房价。

第二章 业务员根本素质及要求

本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的根本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财产，到达这种境界，今后步入乐成人士的殿堂。

第一节 业务员素质

一、先天素质
从乐成的业务员来阐发，根本上有些相同的先天本性，规纳有以下五点：
1、自信
始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我代价是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。对自己销售的物业布满信心，差别的产物满足差别人的需求(“成交就是行情”)。
2、海绵性思想
勤学好问，求知若渴，象海绵一样不绝的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发明新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所获”)
3、把信念看成生命
能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，果断走自己的路，不乐成则成仁。
4、海洋天空那样的胸怀与气魄
宽怀漂亮，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤盘算，泛爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友(“亏损就是占自制”)。
5、运动量的体能
俗话说，心有余而力不敷，是否拥有过人的体力和脑力是干系你生长空间巨细的尺度。
总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会乐成，如果五项皆得，那么就可成绩你的人生。
归根到底，乐成者永远是少少数人，所以要做这少少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何情况中都要以超过他人一筹的尺度要求自己，忌随大流，忌小智慧。
二、后天素质
后天是指人地各自情况中通过努力慢慢培养的是可变的。
1、锲而不舍，不绝培养自己克服困难的能力
2、积极向上，不甘落后，有进取心
3、做事主动，不依赖
4、性格热情，喜欢与人交换
5、事情认真，尽心尽责，一丝不苟
6、专研专业，能胜任事情
7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员
8、能与同事和睦相处，成为他人学习的模范
9、喜好新事物，不绝更新看法
10、听从指示，果断完成
11、不怕出错，知错就改不二过
12、举一反三，头脑灵活
13、善于总结，快速提高
14、能说会道，表达自如
15、在生活中做细心人，体会人性思想
16、事情有条理，善于摆设
17、从小事做起，从点滴开始，不眼妙手低
后三条有反作用，有极度，谨慎体会
18、视钱如命，为财拼搏
19、乐于体现，勇于当先
20、在思想上重视仇人，在心理上情绪上藐视仇人

第二节 优秀业务员尺度

一、自律面
1、遵章守纪，做到随处高尺度，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。
2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪范例，自身清洁事情精彩。
3、今日事、今日毕，做到事情有筹划，实时优质的完成每天的事情。
4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，看待客户热情如一。
5、情绪的调治，做到不受情绪影响，善于自我调治，始终笑迎人生。
6、不挑客户，看待所有客户包罗市调的都能做到热情如一，无善恶之分。
7、人际干系，做到与同事干系融洽，从不斤斤盘算，不争抢客户，公平，乐于助人，看待同事的客户比看待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。
二、业务面
1、销售气势派头本性化，做到虚心勤学，取长补短，形成奇特的销售气势派头。
2、精研专业，勤学好问，做到经常与同事交换、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房财产。
3、每月市调，做到无论多忙，都能对峙抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。
4、勤写日记，做到对峙天天写业务日记，阐发得失较为深入。
5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人来电都有仔细的记载并做追踪，掌握住每分每秒，深刻领会时间的重要性。
6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的情况、交通、生活性能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细阐发，比力研究和体会最佳说词。
7、转换脚色，取得信任，做到无微不至的细心办事，使客户感触欠情，把自己转换成朋友、顾问，从而产生极高的信任度。
8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，实时调解销售计谋，让客户以业务员意志转转移。
9、真实需求有效解决，做到能筹划客户着想，解决真实需求，资助客户选择房型，选择最恰当的付款方法。
10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇领悟，运用于无形之中。
11、攻关能力，做到具有富厚的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。
12、从实践到理论指导新人，不绝阐发、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。

第三章 新人房产入门

踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的要领，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的种种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好底子，对以后实践销售极有利益，下面简朴论述一下三者之间的作用及意义。

*第一节 踏街

一、踏街的观点及意义
踏街顾名思义就是走街，感觉情况区域，记载相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教诲、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、掘客地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感觉一下如果身在其中的话，情况对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产物所在地段，情况的优缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先担当地段，才会在喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具熏染力。
踏街可以培养业务员的素质：
1、坚固不拔的意力；2、不厌其烦的耐性；3、耐心细致的事情能力
二、如何踏街其要领及注意事项
1、踏街前的准备事情
(1) 拿一张舆图把所踏区域放大复印几份
(2) 用铅笔手画一张踏街区域舆图
(3) 选择踏街路线
(4) 带好几张复印图，一支笔和一本条记本，准备出发
2、踏街记载事项
(1) 门路、交通
(2) 公用设施、商业配套、教诲、医疗、事业单元，
(3) 周边楼盘，包罗已建，在建，未建，已售，可售，未售，
3、踏街的要领
(1)一图法 在一张舆图上标出所要记载事项的种种标记，并在条记本上注解；
(2) 多图法
给每张舆图注明差别内容，分类记载，直接注解
(3)分路归并法 一张纸专用记载一条主干道的所有事项，随后返来整理在一张舆图上去
4、踏街的注意事项
(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想种种要领偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。
(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机器，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的事情中才会产生成果。
三、踏街后填表总结事情
(1) 作图
作图时要求位置准确，做到详尽、细致
发起：绘制三张图，分别为商业配套图、交通教诲保健配置图和周边楼盘图
(2) 填表
填表目的是把图上的每一处详细化，充实其内容
(3) 展示和充实表达。

第二节 市调

一、市调的内容及意义
市调顾名思义就是做市场观察，观察竞争楼盘的情况，观察周边同一地域和差别地域的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是一个刚入行的新人入门的最佳要领，也是房产专业人员不绝了解市场变革的最直接有效的要领。
市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。
二、如何市调、要领及注意事项
市调的要领有许多种，是按所观察个案的差别情况（包罗价位、地段）来选择适合的最佳方法，同时选择的要领要适合自己（市调者）。
主要要领有：(1) 定位自己为购房者
(2) 定位自己为企业职员为公司看房
(3) 定位自己为中介公司
(1) 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调气质非凡，比力成熟，那么可以用于任何个案。
心理处置惩罚：资金来源先确定下来。
语言处置惩罚：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧，阳台如何晒衣等等问题。
具体方案：为了解更为详细的情况，可接纳两次以上的重复市调一个个案，找同一个业务员，通过相同取得热情欢迎，了解更多情况。
注意事项：破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不晤面的要领进行寻问。