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陕西方天实业 时丰·姜溪花都 项目培训资料
目 录

Ø 销售部组织治理体系与现场治理规章制度
Ø 房地产营销底子知识
Ø 房地产执法法例底子知识
Ø 修建底子知识
Ø 礼仪知识
Ø 电话接听及追踪本领
Ø 现场欢迎流程及注意事项
Ø 相同本领与客户欢迎本领
Ø 客户异议处置惩罚本领
Ø 现场逼定SP配合本领
Ø 代价谈判本领
Ø 签约流程及本领
Ø 外出造访本领
Ø 市场调研本领
Ø 房地产流行看法诠释
Ø 演练

销售部组织治理体系与现场治理规章制度

总 则

为增强员工治理，范例员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是范例员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗亭做起，自觉遵守案场各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向专案经理咨询，本制度最终解释权归公司专案经理。

组织架构
销售主管1名

专案经理1名
销售秘书1名
项目副专1名
置业照料16名

职责分派
A：专案经理（项目经理）
直接上级：营销副总
直接下级：项目副专案（销售经理）、销售主管
1. 根本任务：
1) 统筹整个项目的销售运作，提高部分事情效率；
2) 完成销售目标和回款目标；
3) 制定销售的培训筹划，提高销售人员的整体素质；
4) 统计、阐发、评估项目的销售状况、业绩；
2. 主要职责：
1) 下达公司的经营计谋、目标及各项治理制度；
2) 凭据公司经营筹划，拟定年度销售筹划，剖析目标，报批并督导实施；
3) 凭据生长筹划公道进行人员配备、晋升及报酬步伐；
4) 制定项目种种治理规章制度，处置惩罚部分日常治理实务；
5) 协调部分之间的相同与协作，加入公司例会和有关销售业务集会，提出有建立性的发起；
6) 掌握重点主顾，加入重大销售谈判和签定合约；
7) 存眷所辖人员心态变革，实时相同处置惩罚；
8) 处置惩罚紧急突发事件；
3. 组织干系
1) 辖销售副总指挥与监视，并向其直接陈诉；
2) 对项目属下行使治理权、监视权，包袱对其事情的指导、考核等职责；
3) 处置惩罚间接下级对直接下级的投诉、异议、辩论和争议裁决；
4) 对公司办事项目的销售事情卖力及人员调配；
5) 为完本钱项目的事情任务，与其他有关方面创建于保持须要的联系；

B：项目副专案
直接上级：专案经理
直接下级：销售秘书、置业照料
1. 根本任务：
1) 协助专案经理做好销售现场的日常治理事情
2) 增强自身事情筹划性，提高事情效率。
3) 完成上级分派的其他任务；
2. 主要职责：
1) 协助专案经理制定年度营销筹划、计谋、行动方案和预算；
2) 协调监控营销筹划的执行情况
3) 卖力楼盘的多方位的筹划，包罗代价筹划、包装筹划、竞争筹划、推广渠道筹划等。
4) 协助告白筹谋部进行楼盘的告白及促销筹谋；
5) 卖力现场宣传效果的跟踪、反馈、联系等事情；
6) 定期组织市场调研，系统阐发市场状况，为营销决策提供依据。
7) 依据公司整体计谋及市场竞争状况，制定楼盘销量筹划、户型组合筹划、楼栋或户型区域性季候性投放规律及代价计谋。
8) 严格执行销售治理制度，协助专案经理指导、监视销售人员的销售事情；
9) 制定售楼处员工岗亭技能培训筹划，报批后实施，考核；
10) 定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级和内管员；
11) 卖力项目的销售统计，提交统计报表（包罗销控表、主顾资料、收款资料）；
12) 卖力颁布各项制度，汇总意见、发起，文档治理；
13) 收集来访主顾、成交主顾的信息实时上报；
14) 人员的招募、培训、考核；
15) 卖力部分制度的体例、修改、执行；
16) 卖力监视项目的销控治理和回款筹划的执行；
17) 卖力部分基金的治理、使用；
3. 组织干系
1) 受本项目专案经理指挥与监视；
2) 对本项目销售现场的具体销售事情卖力；
3) 有对本团队事情人员上岗考核、业务评定、发起停职和推荐调升的权力；
4) 为完本钱项目的事情任务，与其他有关方面创建于保持须要的联系；

C：销售主管
直接上级：专案经理
直接下级：置业照料
1. 根本任务
1) 全力执行公司及部分下达的各项事情任务；
2) 严格执行公司制定的物业售价；
3) 监视售楼处的事情流程的正确执行；
4) 对下属的规律行为、事情秩序、精神面貌卖力；
5) 对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管卖力
2. 主要职责：
1) 全力完成自己的小我私家业务指标；
2) 全力领导自己的团队完成专案经理制定的剖析业务指标；
3) 积极组织本团队加入公司组织的各项培训；
4) 严格执行销售治理制度，协助专案经理指导、监视销售人员的销售事情；
5) 主动提携资助其他资历较浅的销售人员
6) 积极协助销售人员促成销售；
7) 完成销售中心日常考勤、排班、值日卫生摆设等事宜；
8) 卖力监视销售中心事情日志的填写；
9) 卖力周边市场视察资料的建档治理；
10) 卖力监视样板房的使用治理；
11) 范例执行售楼欢迎步伐；监视下属的行为范例；
12) 对较大客户转交专案经理处置惩罚；
13) 正确、实时转达上级指示；
14) 担当主顾投诉，实时处置惩罚有关问题；
15) 实时对下级事情中的争议做出裁定；
16) 掌握售楼处事情情况和该项目有关数据；
17) 卖力销售东西的领取、发放和控制；
18) 售楼处销售资料（帐表、合约、印鉴等）的治理；
3. 组织干系
1) 受本项目专案经理指挥与监视；
2) 对本项目销售现场的具体销售事情卖力；
3) 有对本团队事情人员上岗考核、业务评定、发起停职和推荐调升的权力；
4) 为完本钱项目的事情任务，与其他有关方面创建于保持须要的联系；

D：售楼员
直接上级：销售主管
本职事情：主顾欢迎、谈判、签约。
催收销售回款等具体事情；
事情责任：
1） 严格执行售楼步伐，范例销售；
2） 严格执行行为范例，热情办事；
3） 对小我私家及团队洽谈的主顾，卖力售后办事；
4） 对小我私家及团队产生的楼盘销售，催收销售款项；
5） 担当主顾异议和意见，实时上报，并协助销售主管处置惩罚；
6） 作好销售统计事情，填报各项规定表格；
7） 听从销售主管指挥，执行销售主管宣布的其他命令。

销售现场治理制度
A：衣饰及卫生范例
1、着装规定：
1) 事情期间，公司要求员工穿统一制服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季要求身着衬衣并打领带。
2) 上班时必须统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在脖子上。
2、仪容要求：
1) 事情期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留髯毛。
2) 所有员工应每天扫除卫生后将鞋面擦洁净，上班期间应保持鞋面无污物、尘土，不留长指甲。
3) 员工应随时注意小我私家形象，谈吐，讲求礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。
4) 所有员工事情期间衣着必须保持整洁 ，无污物，衣服应熨烫整齐。
5) 所有员工应注意小我私家卫生，公司提倡员工使用香水、口香液等小我私家物品。
注意：违犯以上规定者，一次罚款10元。
3、卫生要求
1) 卫生区域卖力人要严格凭据卫生区域及卫生标准来执行；
2) 每天早上9：00之前卫生结束，卫生结束后，对应的卫生区卖力人首先要自我查抄，发明不合标准，立即扫除；
3) 每天早上9：00由卫生监视人对以上所有卫生区域的卫生进行总体查抄，发明不及格，卫生监视人有权要求返工，如不听要求或返工后仍达不到标准的，卫生监视人有权出具罚单；
4) 卫生监视人如不监视到位，不认真凭据卫生标准监视，或出现容隐怠工，除对责任人处以罚款外，卫生监视人将包袱连带责任，处以双倍罚款。
5) 卫生区卖力人应全天对自己的卫生区进行维护，随时发明，随时扫除。对付易脏区域，如洽谈桌、烟灰缸、销控台等要多次清理。
4、卫生监视
1) 卫生监视人：销售主管
2) 查抄次数：一天两次。并全天监视。
5、罚则
1) 以对应的卫生区域的卫生项目为依据，每一项目对应一个标准，每违反一个项目标准，一次处以5元罚款，违反两个项目标准，处以10元罚款，依此类推。
2) 底限为一次5元。
3) 项目副专案要行使监视卫生监视人的权利，发明不洁净，则有权对卫生监视人罚款。
4) 若公司抽查，发明卫生标准不及格，则处以项目副专案双倍罚款。

B：考勤制度
1、出勤
1) 销售部事情时间： 早班8:50--- 18:00
2) 晚班9：50---19:00
3) 周一至周五摆设轮休一天（告白期另行摆设）。
4) 业务员外出报本组主管，并填写外出登记表。
5) 病事假提前一天向本组主管申请（病假需提交病假条），凌驾一天的病、事假需提前一天向销售经理申请，得到批准后方可休假。
6) 中午用餐时间：：11:50----13:30（轮流用餐，包管前台有2人值班，每人不得凌驾45分钟）
7) 迟到10分钟以内，计作迟到1次（罚款10元）；
8) 迟到10-30分钟，罚款20元；
9) 迟到30分钟以上，且未请假计作旷工1天；
10) 月累计迟到两次，计作旷工1天；
11) 月累计旷工3天，予以辞退。
12) 早退同迟随处置惩罚方法一样，罚款全部充入工地运动基金。
13) 每月病假不得凌驾三天，事假不得凌驾两天，凌驾者除扣相应人为外，停休一天。
2、值班
晚上值班人员应在下班前收拾好现场桌椅、销控台资料及来人来电登记表、销控表、图纸等与销售有关的物品及私人物品等。
值班期间的电话接听及客户欢迎，不纳入正常的轮排顺序，具体接听及欢迎顺序由组内自行排序。
值班治理范例：
1) 值班与正常上班要求一样，值班期间销控台必须要有值班人员留守；违者将对责任人处以每次50元罚款；
2) 值班人员必须严格凭据值班时间进行值班，公司行政部将不定期进行探班，如发明不定时值班，出现早退现象，每次将处以50元罚款；
3) 如发明值班人员在晚上下班前，未摆放好现场桌椅，洽谈桌上杯子及烟灰缸未收拾洁净，将对责任人处以10元罚款；
4) 如发明值班人员在晚上下班前，未将图纸、销控表存放事先指定位置，将对值班人员处以每人10元罚款；如造成损失，将处以每人最低50元罚款。
3、调休
由于销售的特殊性，调休时间仅为周一～周五，周六、周日不允许调休，告白期间等特殊情况除外。
1) 每周每人只允许调休一天，如无特殊原因，不允许连续调休。
2) 每人调休需提前一天，项目副专案同意，在告销售主管后于考勤表上签字确认，不然不得擅自调休。
3) 案场人员原则上每周休息一天，如遇特殊时期（搞运动，打告白等），调休日可顺延至下一周，不然不允许积聚调休。以两周为一轮回。
4) 调休前该案场人员找好自己的职务署理人，将手头未完成的事情或职责交予职务署理人，如客户办事，客户到现场看房等与销售有关的一些可能产生的事情，并将自己当天担负的职责一并交予职务署理人，如扫除卫生等。
5) 调休当日，必须给职务署理人留下小我私家联系方法，以方便接办事情。
6) 允许同组变更，但要提前一天报经理以便摆设事情。
（以上规定在公司新规定为出台之前，为暂行条例）
C：行为范例
1、销控台治理
销控台是展现开发商形象和楼盘形象的重要窗口，所以坐在销控台的人员要严格要求自己。
销控台物品摆放：
销控台只允许摆放电话机、来电登记表、来人登记表、笔、盘算器。小我私家物品和销售所用道具，如销售夹（来人登记表、楼款结算单、按揭通知单、户型图、利率表、空白条约1份、名片等）、条记本、激光笔等，用的时候拿出，用完随时放回抽屉。销控台严禁放水杯、饭盒等物品，违者每次罚款10元。
销控台范例
1) 凡坐销控台人员均应精神抖擞，坐姿端正，腰板挺直，微笑面对每一位走进销售部的人；非销售人员不允许坐销控台。坐销控台的销售人员有义务进行监视、提醒。如发明非销售人员坐销控台，而销售人员视而不见，未做提醒，或因提醒无效而未向上报告的，将对坐销控台的销售人员处以每人50元的罚款。严禁无精打采、衣衫不整，违者摆设最后一个欢迎，或全天不予欢迎。
2) 严禁一切小行动：低头看不相关的资料，聊天说笑，趴在销控台上，托腮，探头探脑，东张西望，大声喧哗，扬着脸想其他问题。一经发明，处以10元罚款。
3) 上班及值班时间严禁在销控台看报纸、书刊、杂志等一切与销售无直接关联的书籍，违者每次处以10元罚款。
4) 严禁在销控台化装、照镜子、吃东西、睡觉。违者每次处以10元罚款。
5) 坐销控台的接电话人员，要有办事意识，善待打进的每一个电话，要精神饱满，用热情去熏染电话客户。
6) 现场没有客户时，销售人员均应坐销控台，无特殊事情不允许坐其他位置。严禁聚众聊天，一经发明，每次每人处以10元罚款。
2、日常礼仪
1) 无论哪位公司领导加入，在场的销售人员均应主动打招呼，按轮排顺序准备欢迎的销售人员应主动起身欢迎并倒水，如领导明确体现无须欢迎，则在给领导倒完水后归位。
2) 如发明领导加入，当值销售人员未注意到，旁边的销售人员应做提醒；如果该销售人员正忙于接电话等无法前去欢迎或倒水，下一个准备欢迎的销售人员应视情况主动起身前去欢迎并倒水，销售人员应有大局看法，相互配合，不然，每次处以10元罚款，由双方配合包袱。
3) 端水注意托杯要用双手，忌拿杯口，接水不宜过满，以泰半杯为宜，制止水过烫、过冷（如无特别要求），端水到领导面前，要面带微笑，将水杯轻轻放下，并让水“××，请喝水”。销售人员要培养自己的办事意识，倒完水后要视情况实时加水，忌倒完水后万事大吉的想法。领导走后，该销售人员要实时收拾水杯及擦净烟灰缸。如正忙于欢迎，可于欢迎完成后收拾，或请他人代为收拾。不然，每次处以10元罚款。
4) 销售人员应该养成一个良好的习惯，无论任何人进办公室均应敲门，得到许可后，方可进去，不然每次处以10元罚款。
5) 门应轻轻地关，以免影响他人事情或休息。
3、现场制度
1) 售楼部要保持肃静（除客户在时），禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间的攀谈应以不滋扰他人为限。
2) 员工要忠于职守，严禁在销售大厅及办公区域吸烟(客户让烟除外)、吃零食、睡觉、看小说、杂志、收听录音机、收音机及做与本职事情无关的事情。
3) 员工禁止在售楼部就餐、喝酒、划拳。
4) 严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、下棋、打赌、传阅黄色读物，被发明者处以重罚200--500元。
5) 未经允许，严禁在售楼部内私自使用种种电器。
6) 员工不得擅自离开销售区域，如因事情需要，应提前向主管领导或经理请示，得到许可后方可离开。
7) 员工凡因公外出办事或造访客户时，应陈诉主管领导同意，写明事由、所在、离开返回时间。
8) 严禁使用售楼部电话打远程（业务需要除外）、声讯台电话，一经发明，除包袱相应的电话费外，处以每次10元罚款。
9) 公司内部文件、条约、相应的保密性资料必须严格保管，未经上级主管批准不得擅自提供应客户或别人，违者每次处以50元罚款，严重者开除。
10) 敬服大众财物，下班后，最后离开者应卖力封闭门窗，切断所有电器的电源。
11) 上班时间严禁看报纸、杂志、小说、及其它种种与销售无直接关联的书籍。
12) 违反以上规定者，由公司视情况赐与10—50元罚款。
在事情中应注意事项：
1) 事情中出现问题时应实时陈诉上级主管领导，不得欺上瞒下，对没有遇到的事情，或不知道如那边置惩罚的事情，应实时上报给主管领导，询问如何解决，严禁擅做主张。
2) 如员工对领导或公司有意见，应私下相同或向公司主管领导报告，严禁私下嘀咕，诉苦，说及一些怠慢事情的话或劈面顶撞领导。
3) 上班时间，任何场合，严禁与领导开玩笑。
4) 无论任何时候，报告事情都要实时，实事求是，不夸大、不缩小，从公司的整体利益出发。
5) 平时以礼待人，尤其是售楼部大家员与公司各部分相处时注意自己的一言一行。
6) 遵守公司规定，严禁流传流言流言，拉帮结派，说三道四，恶意破暴徒际干系。
7) 要注意维护公司形象，要时刻提醒自己是公司的一员，自己的一言一行都不要偏离公司的整体利益，不做任何有损公司形象的事情。
8) 严格要求自己，事情期间，听从上级领导摆设，对领导摆设的任务要严肃看待，并定时完成。如确实有难度，应就地提出。
9) 每位员工不得越级报告事情，不得私自做出超出自身权限的事情，不在自己权限范畴之内的，应实时向上级领导请示，并严格按上级领导的指示行事。擅自做主并造成不良结果者，除包袱直接责任外，公司将视情况赐与处罚甚至开除。
10) 销售部列位员工要踊跃加入公司举行的种种运动。
11) 每位员工有责任和义务维护公司的声誉，对付有损公司形象之事要勇于提出。
12) 欢迎客户热情主动，礼貌得体，忌精神萎靡，一哄而上或相互推让。
13) 客户离座时清理桌面、桌椅归位，保持欢迎桌和销控桌清洁整齐。
14) 严禁在售楼处内吸烟，客户敬烟与敬客户烟时除外。
15) 私人物品应安排定位，自我保管，严禁乱放于欢迎桌或销控桌上。
16) 按要求认真、如实填写来人来电表。
17) 与客户议价时，忌擅做主张，随意允许或私下生意业务。
18) 听从专案经理指挥，一切以公司利益为主。所有分歧在晚会中相同、解决，严禁在客户面前争吵。
19) 违反以上规定者，由公司视情况赐与10—50元罚款。

D：接电接访制度
1、接电制度
1) 接听电话，电话铃响不得凌驾三声。
2) 接听电话后第一句礼貌用语：“姜溪花都，您好！很兴奋为您办事 ”。结束语：“谢谢您的来电 ，再见！”并期待客户先挂断电话。
3) 告白期间接听电话时原则上不允许长时间占用热线电话，一般不凌驾5分钟。
4) 在无特殊情况下，热线电话不得同时占用。
5) 来电表填写要注意范例，并保持来电表的洁净，表中各项均需切实填写，以反应来电情况，评估媒体效果。
6) 敏感话题宜采取婉转态度杜绝电话中解决。尽量约时间邀来电者来现场。
7) 对电话中询问销控，柜台一律不予答复。
8) 来电客户如果已由其它业务员欢迎过，则请该业务员接听电话；如果该业务员不在现场，则答复必须谨慎，尽量请其留电话由该业务员亲自答复。
9) 来电要找的人，如正在欢迎客户或在集会中，如非急事则请来电者留电话或姓名。
10) 对猜疑是“市调或其它可疑身份者”，宜请来电者先留电话交由其它同事确定其身份后再作答复；身份不明者，答复需谨慎，尽量请来电者来现场。
11) 对种种厂商来电请其留电话，或找相关人员联系。
出现以下情况一经发明，视情节轻重处以每次罚款5—50元：
1) 接电话不使用案场开头语“你好，XXX”；
2) 接电话声音过小，没有精神，没有底气；
3) 接中不使用礼貌用语，如找人，“那你等一会吧”等类似的话语；
4) 长时间电话语气强硬，冷冰冰；
5) 电话中跟客户发脾气，打骂；
6) 放电话声音过大；
7) 接电话电话聊天。
（以上制度由专案经理卖力修改方案）
2、接访制度
1) 严格凭据欢迎来访顺序欢迎来访客户，并认真填写来访登记表。
2) 欢迎来访客户时，必须在客户进门的同时起身，并向客户问好。并询问清楚是否有预约，业务员是哪位？如有，则找业务员来欢迎，自己重返柜台。
3) 坐前台值班的业务员不得无故擅离岗亭。在确实有事，要离开前台时，应有业务员实时替补。
4) 除表明身份的同行，首次来现场客户均计为一组来人。
5) 对非客户进场进行礼貌性疏导，或见告前台摆设人员欢迎。
6) 客户落座后，其它同事应配合，拿印刷品及烟灰缸、倒水等行动。
7) 业务员的资料夹随身携带，不得给客户造成随意翻动的时机；尽量不让客户誊录多户的代价；严禁让客户把价目表带离现场。
8) 客户离开现场，业务员需送至欢迎中心大门外，并目送其离去。
9) 送去来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来访登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档，详细填写后放入指定档案夹中。
3、客户界定标准
1) 所有未曾来访的来电客户，均以第一次来售房部为准。如客户要求找谁即为谁的客户，不然按轮排确定。（销售代表电话主动邀约的客户除外）
2) 客户看房时，销售人员必须询问“客户以前是否来过”、“是否打电话与某一销售人员联系过”，以确认客户的归属。如明确客户未曾来过，也未和其他销售人员有过联系方可进一步欢迎。如不做询问，直接进入欢迎，一经发明处以50元罚款，若客户成交，业绩和提成归原销售人员。
3) 客户第二次来访，如果客户不能准确指出以前欢迎的销售人员，则由轮排的销售人员暂时欢迎，分以下几种情况：
l 现场欢迎的销售人员应向其他销售人员查对客户电话及姓名，如果找出第一次欢迎的销售人员，只要最后一次联系时间距现在没有凌驾一个月，则客户归该销售人员。如果，第一次欢迎的销售人员不在，凭据第七条执行。
l 如果确实无法查出以前欢迎者，大概客户不肯意再找以前的销售人员，此客户归现场欢迎者。
l 如果坐销控台的销售人员1为第一个准备欢迎的销售人员，销售人员2为第二个准备欢迎的销售人员，如果销售人员2接到客户或公司领导打来的电话，说来看房或有朋友来看房，如客户或公司领导到现场来看房，没有明确指明是哪位销售人员欢迎，则严格按现场轮排顺序欢迎，即这时应为销售人员1卖力欢迎。
l 特殊情况，如果销售人员1临时有事，忙于欢迎老客户，或正在处置惩罚与事情相关的事务，无法进行新客户的欢迎，这时，欢迎权利可顺延至销售人员2，销售人员1保存一次欢迎时机，等其将事情处置惩罚完毕，便可补位欢迎。
4) 老客户带着新客户来看房，老销售人员其时不在，新欢迎销售人员应先征询客户意愿。如客户执意要求找原销售人员，则记该老销售人员当日轮排一次。如客户不肯意找原销售人员，则按轮排顺序确定。
5) 老客户带着新客户来看房，老销售人员其时不在，新欢迎销售人员应先征询客户意愿。如客户执意要求找原销售人员则记该老销售人员当日轮排一次。如客户不肯意找原销售人员，则按轮排顺序确定。
6) 老客户介绍新客户看房，如果新客户未提出找某位销售人员，或只是在以后时间体现是老客户介绍或老客户向他的销售人员说过了介绍客户，新客户仍归现欢迎销售人员。
7) 如果销售人员在小区里或售房部外边偶遇的客户，则算此销售人员当天轮排欢迎一次。
8) 如果客户已要求找以前曾接电话或欢迎的销售人员，而轮排销售人员单方预强行欢迎该客户，一经发明，连续三个事情日不允许欢迎客户，如此客户成交，则此客户仍归前销售人员。
9) 除已明确不是购房客户，如来人已明确表明是同行市调，或观光，或推销、拉告白、电视台等非购房群体，则不列入轮排范畴，由最后一位轮排销售人员欢迎。
10) 仅凭推测或看上去不象买房的，则不敷以证明是非购房群体，仍列入轮排范畴。
11) 要求对任何来访人员，无论是客户，照旧观光的，联系业务的，销售人员均应主动、热情前去招呼并介绍产物，严禁以貌取人，凭主观判断不是买房的，而迟迟不去欢迎的，或相互推委，或欢迎态度冷漠，或言辞过激。
12) 对任何到访客户，销售人员均应做到既要热情介绍，又要计谋引导，要引导对方多发言，多从对方获取周边竞争楼盘信息，要靠自己的专业敏感度和欢迎本领区分客户的真伪。
13) 依照按劳分派原则做以下比例分派：（除自愿配合）
l 电话接听：10%；
l 带客户看房：20%；
l 逼定：30%；
l 签约及一切售后办事：40%（业绩归签约者）。
14) 销售人员接电话及欢迎完毕，必须认真填写电话接听情况及来访客户欢迎情况、每次电话追踪情况的详细记载，并制定出客户邀约及追踪筹划，一般客户追踪以不凌驾三日为限，凌驾三日客户对楼盘及销售人员印象已淡化，如再邀约或追踪效果不佳。
15) 销售人员要善于同客户搞好干系，视客户为朋友，要善于通过客户口碑效应扩大自己的销售范畴，实践证明，此种销售途径最具实效性。此种销售方法要求每位销售人员发扬。
16) 案场随时产生种种情况，无法全部预料，若出现情况不在以上范畴，销售部不能自行解决的，上报公司领导解决。
以上制度为暂行条例，副专案经理卖力向公司提出修改意见
E: 集会制度
1、集会要求
1) 集会必须遵循“高效、高质量”的原则。
2) 开会时，参会人员必须规律严明，参会时必须携带条记本和笔。除特殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。
3) 一般性例会时间必须控制在20分钟以内。
4) 所有集会如无特殊情况必须要有集会纪要，集会纪要应在两个事情日内出稿，除存档外，必须向销售经理报阅。
2、每日例会
招集主持：销售主管
参会人员：组内全体销售人员
集会时间：每天下班前半小时
集会内容：
1) 汇总、阐发销售事情中的遇到的问题
2) 对疑难客户进行阐发，找对策
3) 对意向客户的落实情况
4) 销售人员的签约、回款情况
5) 由销售主管组织进行组内培训
3、每周事情例会
招集主持：销售经理
参会人员：项目部全体人员
集会时间：每周一上午9点30分
集会内容：
1) 上周考勤情况宣布；
2) 上周事情情况总结；
3) 本周销售治理事情内容；
4) 解答上周销售人员提出的疑问；
5) 本周筹谋推广事情介绍；
6) 组织销售人员与筹谋人员座谈；
7) 组织进行阶段性培训。
4、销售阐发会（月例会）
招集主持：销售经理
参会人员：项目部全体员工
集会时间：每月统计截止日起三个事情日内
集会内容：
1) 销售情况，延期签约的通报及阐发，结果及意见汇总至本月销售统计阐发陈诉中。
2) 下月销售筹划和销售重点。
3) 宣布下个月销售任务。
4) 阐发当前的市场、客户群及竞争敌手，树立本项目的知名度、品牌。
5) 与业务员进行思想相同。

F：培训治理及考评制度
1、培训及考核
1) 所有销售人员必须准时加入种种内容的培训，不得无故缺席，严禁迟到或早退。
2) 所有销售人员必须加入培训后的考核，不得以任何借口躲避。
3) 考核及格后方可上岗欢迎客户。
4) 第一次考核未及格者，将赐与一次补考时机，补考前取消该销售人员在售楼处接听接访资格，直至补考及格后方可上岗。
5) 补考不及格者将赐与辞退处置惩罚。
2、业务考评
1) 每周、月均设有差别形式的小我私家业务评比，对业务优秀的小我私家将以奖金的形式嘉奖。
2) 每赛季末尾一名且业绩未达标者，予以警告或辞退。
3) 自我考评与鼓励
每月以表格形式进行员工自我考核评比，目的在于增加对事情的了解，增强主人翁意识及小我私家投入，发明事情中的不敷以便实时改造。

G；薪酬佣金制度
暂略
3、人员离职制度
暂略

说 明:
1、案场内全体事情人员相互监视，若有投诉者请直接与案场经理或主管反应。
2、本细则适用于案场内全体销售人员与主管。
3、本细则将凭据案场的具体运作情况适时做增补修改，增补细则以书面形式通知。
4、本细则未尽事宜由案场经理或主管酌情处置惩罚 。
5、所罚款项全部做为案场基金。

房地产执法法例
1. 商品房现售应切合什么条件？
l 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业 资质证书；
l 取得土地使用权证书大概使用土地的批准文件；
l 持有建立工程筹划许可证和施工许可证；
l 已通过竣工验收；
l 拆迁安顿已落实；
l 供水、供电、燃气、通讯等配套底子设施具备交付使用条件；
l 物业治理方案已落实。

2. 商品房预售应当切合什么条件？
对切合下列条件的房地产开发企业，发给商品房预售许可证：
l 建立单位具有开发经营资格；
l 持有正当的国有土地使用权和建立工程筹划许可证；
l 按提供预售的商品房盘算，投入开发建立的资金到达工期建立总投资的百分之二十五以上；
3. 商品房销售是否正当，消费者要看哪几证？
应当检察《国有土使用证》、《建立用地筹划许可证》、《建立工程筹划许可证》、《修建工程施工许可证》、《商品房销售许可证》。若现房，还要看有无《产权登记存案证》。
4. 什么是契税？商品房买卖现行税率是几多？应该什么时候交纳？
契税是在土、衡宇权属转移时，国度凭据当事人双方签定条约（契约），以及所确订代价的一定比例，向蒙受权属者一次征收的一种行为税。
商品房买卖现行契税交纳税率为2%。契税应在生意业务双方正式签定《商品房买卖条约》之后，一个月内交纳，逾期要罚交滞纳金。
90平米以下的1.5%（首次购房1%）
90-140平米1.5%
140以上3%
西安市普通住宅为！1.5%
非普通住宅为 3%

5. 什么是印花税？
印花税是对因商事运动、产权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受的应税凭证证收的一种税。
商品房买卖买方应交印花税，税率为0.03%。
6. 治理条约登记存案的时间是怎么规定的？
我国房地产法例定，开发经营企业与承购人签定商品房正式买卖条约后，应当在签约之日起30日内向县级以上人民政府房地产治理部分和土地治理部分登记存案手续。
7. 开发企业宣布房地产告白，内容上有什么要求？
宣布房地产告白，必须载明以下事项：
l 开发企业名称，中介办事署理机构署理销售的，载明该机构名称；
l 商品房销（预）售许可证号；
l 物业具体座落、类型、配套设施、平均价、起价等；
l 需要载明位置图的应按比例载明；
l 自管或委托专业物业治理公司情况；
l 优惠条件、按揭情况等；
l 房地产告白审查批准文号应当列为告白内容同时宣布；
l 联系人、售楼电话。
8. 房产登记和步伐是什么？
l 登记收件；
l 登记的审查
l 缮证发证
l 归档和产籍异动整理；
l 体例房产总登记簿
9. 对付产权治理时间国度有什么规定？
2001年6月1日颁布实施的《商品房销售治理步伐》第三十四条规定；房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的治理衡宇权属登记的资料报送衡宇所在地房地产行政主管部分。
10. 购买商品房，未成年人能否治理产权证？
目前，郑州市房地产治理局房地产生意业务办证大厅能够为未成年人治理衡宇所有权证。但是，由于《民法》明确规定：18周岁以下百姓不具有完全民事行为能力，不能独立进行民事行为或运动。并且房地产生意业务行为属于一项庞大的民事行为，所以必须有监护人代为治理。同时规定，在产权人未满18周岁之前，不允许出售所购衡宇，但产权人在重大疾病，出国等争需大量资金的情况下可以例外。
11. 什么是“两书”？
“两书”即《住宅质量包管书》和《住宅使用说明书》，它们是《商品房买卖条约》的重要组成部分。
《商品房销售治理步伐》规定：商品房交付时，开发企业应当向买受人提供《住宅质量包管书》、《住宅使用说明书》。
12. 商品房各部位的最低保修期限是多长时间？
凭据建立部2000年第80命令《衡宇修建工程质量保修步伐》，国度对衡宇修建的保修期有了新的规定，具体规定如下：
在正常使用条件下，建立工程的最低保修期限为：
l 底子设施工程、衡宇修建的土基底子工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的公道使用年限；
l 屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为5年
l 供热与供冷系统为两个采暖期、供冷期；
l 电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程为两年。
从以上规定可以看出，2000年的保修步伐中的关于最低保修期限规定比以往有了更严格的要求，体现出国度对消费者权益和工程质量的重视，也对修建施工单位提出了更高的要求。
需要注意的是，国度规定的是保修的“最低年限”，而一些有实力的施工单位经常会提供更长的保修期限，因此，实际上建立单位与施工单位签订的保修条约可能会对“保修期限”有更高的要求。
13. 怎样治理商品房买卖过户、产权登记手续？
一是《商品房买卖条约》签订后一个月内由开发企业治理条约登记存案手续，标记着双方约定开始履行，并进入生意业务环节；同时一个月内，由开发企业代收代缴契税。按总价款的3%（现行）收缴，由买受人包袱。
二是自商品房竣工之日起三个月内，由开发企业治理商品房产权存案登记。
三是商品房交付使用之日（以交代单为准）起60日内，房地产开发企业将需要由其提供的下列治理衡宇权属登记的资料报送市房管房地产生意业务办证大厅商品房窗口治理产权过户审批手续。

大修基金按下列规定交纳和提取：凭据《住宅专项维修资金治理步伐》规定，商品住宅、非住宅的业主凭据所拥有的修建面积缴存维修资金，每平方米修建面积缴存的首期专项维修资金是本地每平方米修建安装工程造价的5%至8%。目前陕西省的细则正在研讨当中，尚未出台，暂时仍按原标准执行，多层住宅的购房者按购房款百分之二的比例交纳，高层住宅的购房者按购房款百分之三的比例交纳。
旧规定，　大修基金：高层：3% 多层：2%
新的步伐规定，首期专项维修资金的交存数额为：多层住宅（7层以下，不配备电梯的）：60元／平方米；多层住宅（配备电梯的）：90元／平方米；小高层、高层住宅（7层以上，含7层）：145元／平方米。

治理产权证书
（一）需提供资料：
l 购房条约（原件2件）；
l 购房发票；
l 买方身份证件或营业执照（法人代码证）（复印件2份）；
l 预售许可证（复印件）；
l 登记存案证（复印件2份）；
l 质检证明；
l 土地使用证（验原件、收复印件1份）；
l 未抵押证明；
l 完税凭证；
l 物业维修基金缴交凭证；
l 未司法限制证明；
l 其它所需证件；
注：经济适用房、安居房提交购房审批表；港、澳、台及境外人士、机构购房提交宁静部分批文。
（二）办事步伐
收件初审——复审——缴费——产权登记——配图——初审——复审——缮证——缴费领证。
（三）办事时限：
证件齐全、自生意业务收件之日起50个事情日治理完毕。
（四）收费标准
契税2%；生意业务办事费3元/㎡；印花税%；维修基金多层2%，高层3%。

领取产权证书
（一）所需证件：
l 衡宇所有权人的身份证件；
l 交费凭证；
l 郑州市衡宇所有权登记收件据或领证通知单；
l 单位房产、房地产开发企业代庖房产、受委托署理房产领证，除提交上述证件外，还需提交单位证明及衡宇所有权人经过公证构造公证的授权委托书和领证人的身份证件。
（二）治理时限；
所需证件齐全，持交费凭证1个事情日办结。
（三）交费标准
l 衡宇产权登记费：50㎡以下收费30元；50㎡以上每增加1㎡加收元/
l 工本费：10元/本
测绘费：50㎡以下收20元；50㎡以上每1㎡加收元。
14. 房地产抵押登记治理等步伐及收费标准是什么？
（一）治理步伐
验证——评估——抵押登记——收费发证
验证本人加入提交身份证、衡宇所有权、国有土地使用权证；署理人治理需提交经公证的委托书。
（二）收费标准
l 登记费：30元+（总面积-50㎡）×元/㎡
l 办事费按贷款额的2‰缴纳
l 工本费：8元/件
15. 治理抵押贷款消费者需要提交的资料？
l 借款人与开发商签订的《商品房买卖条约》（一式五份）
l 借款人已交部分房款收据
l 小我私家身份证明
l 小我私家户口证明（非郑州市户口需提供市区暂住证）
l 小我私家稳定经济收入证明。
16. 治理抵押贷款消费者需要包袱那些用度？
l 公证费：借款条约标的×2‰
l 抵押用度：【登记用度】 3