房地产拓展专员培训手册范本.docx

房地产拓展专员
培训手册

重庆BBT地产机构
2008．7．20

前 言

在房地产营销历程中，市场拓展部与销售部是通过相互配合来完成最终的销售任务的。市场拓展部的主要作用是从事公司项目对外业务的拓展和办事项目的后期维护。市场拓展部在营销运动中处于龙头的职位，其唯一重心就是面向市场、开拓市场、组织市场营销。
市场拓展专员也成为房地产营销推广中不可忽视的组成组件。从主要都市地区到内地二、三线都市的房地产营销推广历程中，拓展专员的岗前培训、在职培训、历程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。市场拓展是一项费力的事情，因此，更需要市场拓展专员的不怕刻苦，勤劳钻研，积极上进的精神。一名优秀的市场拓展专员必须具备一定的根本素质，即自我认知、营销理念、执法意识、专业知识、社会技能等。这些根本素质组成了优秀拓展专员富厚的知识结构，从而指导着他们不停地克服销售障碍，不停地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越生长。

第一节 拓展专员的定位

一、公司形象的代表
人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不光只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的结果。
待客态度欠好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有知识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将生意业务中止。
作为房产公司的拓展专员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，衣饰的整洁、笑容的甜美、发起的中肯，都市给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的通报者
拓展专员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开展商的配景与实力、所谈判的楼盘的功效与素质、代价政策、促销优惠、办事内容等信息通报回公司，再把公司的署理方法与开发商谈判谈判，最后到达双方销售署理的互助。
三、客户购楼的引导者/专业照料
购房涉及许多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比力、户型格式的评价、修建结构的识别、区位代价的判断、住宅品质的检测、代价的推算、面积的丈量、付款按揭的盘算及条约的签署、治理产权等，每个环节都包罗了许多专业的细致的方面。凡此种种，对付一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉酿成一个半懂不懂的购置者并非易事。
所以拓展专员还要充实了解并利用专业知识，并为公司署理的楼盘向购房者提供咨询的便利与办事，从而引导购房者购楼。
四、将楼盘推荐给客户的专家
拓展专员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推销的产物」，「相信自己的推销能力」。这样才气充实发挥拓展专员的推销技能。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销运动中，拓展专员不光代表公司，并且其事情态度、办事质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和生长前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销乐成的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产物具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产物货真价实，从而也就相信自己的商品可以乐成地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、将客户的意见向公司反馈的媒介
拓展专员作为公司与客户的中介，除通报公司信息外，还需负起将开发商意见向公司反应的责任，使公司能实时作出响应的修正与处置惩罚，创建公司良好的企业形象。
六、市场信息的收集者
拓展专员要有较强的反应能力，应变能力与富厚的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、阐发与总结事情，如对宏观房地产生长状况与趋势的判断、对区域市场整体生长水平的掌握、对周边楼盘与竞争敌手优劣势及市场运动的认知、对消费者购置心态的掌握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

第二节 市场拓展部的事情思路

一、业态筹划
1、明确公司定位。
2、确定公司要实现的目标。
3、围绕业态筹划就署理署理市场需求，支解展开相关的市场论证。
4、围绕业态筹划就拓展和销售事情与公司相关领导重复商量。
5、凭据目标客户提报市场同类署理业绩和署理方法的信息，层层统一，最后与公司总经理统一后确定。
二、拓展（招商）
1、到场制定公司拓展和销售的目标制定及各项目任务剖析
2、拿出拓展和销售指标完成筹划
3、提报具体的市场拓展的思路、措施
4、增强对目标市场的挖掘与开发，实时对目标客户的跟进，针对有意向的客户与筹谋部拿出具体的营销方案。
5、实施拓展：凭据筹划锁定客户、明确拓展手段、明确署理方法及谈判本领、促成签约。
6、随时统一和总结追踪、谈判历程中的得失，不停提高市场拓展能力。
三、项目包装（内部和外部）
1、凭据业态筹划提报拓展项目内部和外部营销思路，上下统一后找公司相关部分商量和确定方案，经总经理批准后实施。
2、凭据拓展项目的定位和开发商要要实现的销售目标在重要的时间节点，提出项目营销思路，上下统一后，与总经理商量和确定实施方案，然后实施。
3、每月30日查抄拓展项目引导标识是否完善，凭据查抄结果提报整改方案，先上下统一，然后经总经理批准后实施。
4、每月15日查抄销售中心门头门户、灯饰、景观是否整洁美观，凭据查抄结果提报整改方案，先上下统一，经总经理批准后实施。
5、每周查抄项目情况的清洁整洁情况一次。
6、每周查抄项目情况的范例治理一次，重点查抄销售员领导购房者看房是否通过宁静通道、是否带宁静帽、是否违反消防等情况。
四、外部情况（政策争取和项目公关）
1、不停收集和挖掘相关区域的地产政策及相关资料。
2、掌握并存眷相关区域政府生长的政治和政策动态，实时提出应对思路上下统一。
3、每月针对相关区域的公关组织一次业务拓展研讨会，拿出具体的实施措施。
4、每月与相关上级部分相同一次，并做书面陈诉总结
5、如遇特殊事件，实时做出与公司相关部分的协调及应对。
五、项目推广（筹谋）
1、结合前期宣传推广市调陈诉重复论证，明确重点推广目标
2、统一确定宣传推广思路，尽量接纳低本钱营销推广方法
3、明确主题、内容、方法，与筹谋部相关人员统一形成方案
4、宣传推广方案经总经理核签后由营销部实施
5、督促方案实施到位
六、安商（未来1-2年）
1、定期与开发商深度交换，掌握开发商的心态和想法。
2、定期把我们打造项目的思路和项目推广筹划报告开发商，请开发商针对项目的打造和推广提出好的发起。
3、引导开发商开展市调，通过市调来找出经营中存在的问题。
4、引导开发商开展根本的宣传。
5、引导和资助开发商完善内部包装。
6、引导开发商诚信经营、优质办事。
7、增强对开发商的范例互助。
七、步队建立
1、每月认真梳理不及格人员岗亭，统一需求筹划和要求后报人事部
2、每月一次员工思想回访，引导其树立正确的职业素养，形成良好的民风，提高事情效率。
3、新进人员岗前培训，后期事情和思想回访。
4、每月召开一次民主生活会，组织开展批评与自我批评。
5、与总经理和人事部统一，对业绩优秀的员工公道制定或调解薪酬机制。
6、以身作则，提倡层层帮扶。
八、筹划治理
1、每月30日拿出下月事情筹划及上月的事情总结。
5、每周星期五下午4点组织周事情筹划会

e.清理下周大要事，明确下周的事情重点

j.统一事情思路，清理重要时间节点大要事
6、每日上午8:30梳理当日事情筹划及重点事情。
7、每日下班前总结当日事情，并梳理出越日的事情筹划和摆设。
九、学习培训
1、每月将学习筹划纳入事情筹划中。
2、每月组织业务培训一次。
3、每月自学一本专业书籍。

说明：
a.三年事情筹划 2008底子年，2009效益年，2010品牌年

第三节 市场拓展部人员事情职责及要求

一、通例事情职责
1、岗亭名称：拓展部主管
直接上级：公司业务副总经理；
直接下级：区域拓展专员、综合信息员、销售支持专员；
（一）事情职责：在业务副总经理的领导下，配合开展市场拓展部的各项事情。
1）、卖力销售的协调、治理事情，包管顺利完成公司下达的销售任务；
2）、卖力市场开拓和治理事情；
3）、卖力体例本部分每年/季/月的销售和预算陈诉；
4）、卖力对同业、客户、市场情况进行调研，对产物市场的销售潜力进行视察和阐发；
5）、卖力市场部项目拓展业绩的统计与阐发，并且每月向业务副总作一次业绩情况的评价；
6）、卖力定期组织本部分员工对市场开拓情况进行阐发、讨论，对拓展项目具体措施进行研究、革新和学习；
7）、卖力对下属人员的事情进行考核、评比、鼓励、推荐和评价；
8）、卖力协调下属人员配合其它部分完成与销售相关的事情；
（二）领导责任：
1）、卖力召集本部分的有关事情集会；
2）、定期将自己的各项事情以书面形式向总经理陈诉；
3）、到场公司中层例会、总经理办公会、年度总结会及其有关的集会；
4）、对其分管的事情全面卖力。
2、岗亭名称：区域拓展专员
直接上级：拓展部主管
事情职责：卖力各区域内署理项目的拓展与挖掘。
1）、凭据公司的市场战略，卖力各片区的市场拓展、项目销售以及维护客户干系；
2）、热情耐心地欢迎客户来访或来电，认真与客户联络、相同，为公司创建良好的业务体系和客户渠道，创建真实、准确的客户档案，同时要注意收集竞争敌手的信息并实时反馈；
3）、在公司摆设的范畴内进行市场开拓，完成销售拓展所涉及的种种表格、条约，并协助财政部作好开发票、催款等后续事情；
4）、配合筹谋人员进行署理项目的咨询、营销筹谋运动等事情；
5）、卖力互助期间跟开发商积极相同、协调事情；
6）、到场有关地产营销培训及公司开展的种种培训；
7）、定期将自己的各项事情以书面形式向市场拓展部主管陈诉，并准时到场部分事情集会；
8）、做好公司临时分配的其它事情。
二、事情职责要求
1、诚信、勤奋、思路清晰、性分外向、善人际来往、具亲和力；
2、熟悉房地产开发和销售各个流程；
3、熟悉涉及房地产行业的全部商务谈判流程；
4、对房地产市场的生长趋势有较卓识解，对房地产产物有深刻理解；
5、有遍及的客户资源或政府资源；
6、具备团队治理能力和组织协调能力；
7、能适应经常出差和加班；

第三节 市场拓展专员的事情流程

一、 寻找资料
1， 相关区域的地产网络
2， 相关区域的政府网络
3， 相关区域的报刊杂志
4， 相关项目的朋友介绍

二、 目标客户
1， 纯住宅项目
2， 商住合一项目
3， 纯商业项目
4， 产业地产项目

三、 锁定目标项目
1， 正在报建的相关项目
2， 正在修建的期房项目
3， 已建好的现房项目
4， 尾楼项目

第四节 目标市场与目标客户

一、目标市场
以重庆主城区为中心，福射周边所有二、三级县镇为重点，面向全国生长。
1、重庆主城九其中心区：渝中区、江北区、沙坪坝区、九龙坡区、南岸区、大渡口区、北碚区、渝北区、巴南区
2、重庆主城以外的十个重点区：万盛区、双桥区、黔江区、长命区、江津区、合川区、永川区、南川区、万州区、涪陵区
3、重庆主要的县城：綦江县、潼南县、铜梁县、大足县、荣昌县、璧山县、梁平县、城口县、丰都县、垫江县、武隆县、忠县、开县、云阳县、奉节县、巫山县
4、重庆福射的周边都市：四川省、贵州省、云南省、湖北省、湖南省、广西省等等
其中重点拓展的省份：
A贵州（统领下的所有都市）
B广西（统领下的所有都市）
C云南（统领下的所有都市）
二、 目标客户
1， 纯住宅项目
（一）.普通住宅:非普通住宅有三个尺度，1、住宅小区修建容积率在1.0以下(不含1.0)；2、单套修建面积在144平方米以上(不含144平方米)；3、实际成交代价高于同级别土地住房平均生意业务代价1.2倍。 以上三点只要切合一个，即为非普通住宅。 反之则为普通住宅.
（二）.所谓小高层，是指层数为7层-18层的住宅，平面结构类似于多层，有载人电梯但无消防电梯。 
（三）.一般楼层层数到达18层以上的我们一般称为高层住宅,30层以上的则为超高层住宅.依据外部形体可将其分为塔楼和板楼。按住宅内大众交通系统分类，高层住宅分单位式和走廊式两大类。其中单位式又可分为独立单位式和组合单位式，走廊式又分为内廊式、外廊式和跃廊式。 超高层住宅的楼地面价最低，但其房价却不低。这是因为随着修建高度的不停增加，其设计的要领理念和施工工艺较普通高层住宅和中、低层住宅会有很大的变革，需要考虑的因素会大大增加。超高层修建由于高度突出，多受人瞩目，因此在外墙面的装修上档次也较高，造成其本钱很高。若建在市中心或景观较好地区，虽然住户可欣赏到美景，但对整个地区来讲却不协调。因此，许多国度并不提倡多建超高层住宅。
2， 商住合一项目
（一）.商住楼是指该楼的使用性质为商、住两用，商住楼一般底层（或数层）为商场、商店、商务，其余为住宅的综合性大楼。商住楼不分建立主体，不但开发商可以建，非开发企业、小我私家也可以建，没有划定必须出售。商住楼的土地使用性质为商业用地，凭据国度土地法例定，商业土地的使用权年限为50年。
（二）.写字楼系地方方言，即办公用房，指构造、企业、事业单位行政治理人员，业务技能人员等办公的业务用房，现代庖公楼正向综合化、一体化偏向生长，由于都市土地紧俏，特别是市中心区地价猛涨、修建物逐步向高层生长，使许多中小企事业单位难以独立修建办公楼，因此，房地产综合开发企业修建办公楼，分层出售，出租的业务迅速兴起。
3， 纯商业项目
（一）从广义上讲，商业地产是指种种非生产性、非居住性物业，包罗写字楼、公寓、集会中心以及商业办事业经营场合等。
（二）.而狭义的商业地产观点是专指用于商业办事业经营用途的物业形式，包罗零售、餐饮、娱乐、健身办事、休闲设施等，其开发模式、融资模式、经营模式以及功效用途都有别于住宅、公寓、写字楼等房地产形式。
4， 产业地产项目
产业地产是住宅、商服和综合类用地外的第四种性质用地。产业类用地上可建的修建物用途通常包罗：产业制造厂房、物流堆栈和产业研发楼宇等。
产业地产作为一门财产，有其独占的商业模式，包罗产业地产开发商筹措资金、建立底子设施、开发经营项目并提供产业地产财产与办事等一系列运动。产业地财产的盈余体现在能够快速启动、以收入补偿支出、并能够在补偿支出后有剩余，与此相对应的，产业地产的商业模式具备“大投资、快启动、提供增值办事、追求恒久稳定回报”的四大特性。在我国，产业房地产土地的批租年限为50年。

第五节 目标客户拓展的六个步调

一、 客户阐发
第一步 客户阐发
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寻找资料
分区域开端了解有署理需求的开发项目
步 骤
1，全面完整的收集目标客户资料
2，收集方法：a网络，b相关杂志，c报刊等等）
3,从目标市场中逐步生长目标客户
4,通过五个尺度查验客户，判断是否需要销售署理，是否切合我们署理的尺度

二、 创建信任
第二步 创建信任
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开端了解有署理需求的开发项目
促一与关健开发商客户创建信赖的干系
步 骤
1，识别客户真假需求以及真实需要的署理方法，推进与客户的干系生长：
2，认识：认识并了解客户真实需求，取得客户对自己或公司的好感
3，约见：引发客户的兴趣，进而造访恰谈
4，信赖：创建信赖，得到客户支持与答应

三、 挖掘需求
1，帮开发商阐发优劣势，清楚说明我方的署理只是资助开发商到达快速回拢资金和告竣销售
2，让开发商清晰了解我方奇特的营销能力与乐成案例
3，得到开发商的认可，包罗他的目标愿望与销售期望值

第三步 挖掘需求
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与关健开发商客户创建信赖的干系
得到开发商明确的销售署理需求

步 骤

四、 追踪跟进
1，通过差别化阐发找到优势与劣势
2，与客户需求结合，谈判公道的销售署理方案与双方认可的销售署理方法
3，制定双方互助的销售条约

第四步 追踪跟进

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结束标记
得到开发商明确的销售署理需求

对目标客户追踪跟进确定署理需求，开始谈判

步 骤

五、 签定合约
1，通过客户提问，识别客户的真实想法
2，接纳选择法，跟客户谈判销售署理的佣金
3，讨价还价或谈判
4，明确条款，签定条约

第五步 签定合约

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结束标记
对目标客户追踪跟进确定署理需求，开始谈判

告竣协议，签定署理条约

步 骤

六、 接纳帐款
1，审查条约、开发商的资质、项目开发确认书等一系列的情况，制止上当受骗
2，制定我方销售进度表，销售周期，销售人员的配置，开始销售的历程

第六步 签定合约

开始标记
结束标记
告竣协议，签定署理条约，开始销售的历程

依照署理条约，接纳全部销售佣金

步 骤

第六节 挖掘开发客户的重要途径

一、 开发商介绍开发商：
    俗话说物以类聚，人以群分，当一间署理公司为开发商办事的好，为开发商赚到更多的利润。开发商的赵总钱总孙总李总会帮你介绍另外的赵总钱总孙总李总，因为他们是朋友，因为他们同是开发商。他们的圈子里会相互交换。你参加和偷工减料，我家如何霸王条约。你家的署理商怎么样，我家自己销售如何。这样就给署理公司一个认识更多开发商的时机，更多提报的时机，更多接案子的时机。销售里常说的一句话是：销售员说一万句这个产物好不抵客户的朋友的一句这个产物好。一个原理，署理商说一万句我专业不抵办事过的开发商一句这间署理公司不错。所以在经营开发商的时候办事的优劣很重要。
二、 署理商自身的品牌效应：
    你看现在的房展会上品牌开发商云集，他们占据着最好的展位。但也有一些很小很不起眼的展位会被看屋子的消费者忽视，那就是署理商的展位。对嘛，谁说房展会就一定要给消费者看的，有的原来就不是给消费者看的，给开发商看的，给署理商看的。房展会就一定会是消费者来吗？如果你留意，房展会上有许多西装笔挺的人相互互换名片。他们是同行，他们是同业者。参展的楼盘在给消费者宣传自己的同时也是给开发商和署理商一个推广和认识。他们借此宣传着自己。另有你看现在不管是户外大牌也好，报纸稿也好，工地围墙上的挡板也好，都市有：行销企划方案；营销署理方案；全案推广方案；给消费者看？消费者为什么要体贴谁卖我屋子的，谁骗我的钱。消费者体贴的是产物怎么样，代价怎么样。照旧给开发商和同业者们看的。当一间署理商署理的楼盘是区域内最专业的最好的开发商的时候，不消推荐自己，只需要在家里等中间人的电话就可以了。为什么，因为我的报纸稿是最多的。因为我在和开发商谈判的时候可以有资本说：某某某超等大盘我都能运作，这样范围的案子我是一定能做好的。像新联阳，我署理万科的产物，万科都放心把产物交给我署理，你有什么不放心的。
三、 陌生开发：
    这里说的开发不是开发土地的开发，是指开发新的署理项目的开发。好，前面说的要么是有案子了。要么是有许多案子了，有知名度了。如果我没有知名度，我手上一个案子都没有怎么办？陌生开发！你先要知道你在那儿，你是谁？为什么会这么说：你在哪儿？意思是你对那里的市场最熟悉，做销售的对市场一定要有极强的灵敏度。知道市场需要什么样的产物，知道市场对什么样的产物能迅速消化。你看，北方的三房能做到一百四五十个平方甚至更大，在南方，一百四五十个平方能算作豪宅了。一线都市对衡宇按揭贷款能担当，连老婆婆老公公都知道买屋子要贷款。但二三线都市却会有分期付款。多数会的购房者知道买期房，因为到屋子建好了想买只能到二手市场上买了，没卖得了。而小都市你看，不到现房你更本买不动。我就是喜欢一手交钱一手交货。所以：一个专业的署理公司对所在的都市的市场并不是一天两天形成的，是长时间积聚起来的。对自己的所了解的区域作视察和了解太容易了。开发商购置土地了，我去造访就可以啦！愿意给我署理最好，如果不肯意给我署理和开发商互动，培养客情。当开发商那天屋子卖不动了，资金链吃紧了。需要署理商，大概需要换署理商的时候。好，你是不是开发商考虑的第一选择。用人用熟不消生，一个原理。你是谁？就像每小我私家一样，每间署理公司都市有自己的专长，有的擅长作住宅，有的擅长作商业，有的手上有许多投资客，写字楼，外地案卖得像疯了一样，有的和众多大企业有联系，我招商一等一。知道自己什么专长就有针对性的接洽开发商。开发商把项目给你做说白了是为了赚钱，你做开发商的案子同样也是为了赚钱。如果明明做住宅的行家里手接到产权商铺的案子。托付，自己和开发商的时间都很值钱。不要浪费自己和别人的时间。专心找自己适合的，能做好的案子做吧！

第七节 区域踩盘及踩盘的本领

一、踩盘者的潜规矩及注意事项
1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见地和做到“知彼知己，百战不殆”
我想许多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感觉可能都差别，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见地。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的要领大概手段（虽然这些东西没有几多创新，但是照旧人家的劳动结果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要生长，小我私家要进步，没有交换怎么办，我想去踩盘也是一种交换。作为地产筹谋人，跑盘是必修课，尤其是有范围实力的地产中介公司对此要求尤为严格。署理公司到异地署理项目，项目卖力人都市和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况多数掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、阐发、升华的产物，在这里收集的事情其实可以使用许多差别的要领来实现，有的时候公然的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。
所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争敌手的市场定位、产物特色、促销手段、代价定位又如何能够让自己的产物比竞争敌手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘偏向和踩盘的最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如筹谋部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的事情都委托给市调组成员。
许多时候市调的人对踩盘的偏向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处得到。要是仅仅是为了收集楼盘建立数据和检察工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交换，固然这种交换可以是公然的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是凭据情况选择公然和隐蔽；另一个就是需要小我私家素质在起作用，不要密查一些不应问得问题，仅问通例性的问题，信息酿成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、阐发之后得出。
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多许多销售人员要扫除卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天种种的阐发报表，要么这时就要开始培训大概开每天情况阐发例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,反面人家欢迎客户的主要时间辩论的情况下,你就会了解许多情况。
3、以什么的身份和借口攀谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，小我私家心态和处世态度，以及小我私家修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去视察．
3.1、假扮客户
踩盘人假扮客户多数出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，纵然欢迎员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的理想，你表明了身份，他就什么理想也没了！”其实搞的各人都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，各人都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流欢迎客户制，一轮过当天可能就再也没有时机欢迎客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣大概“伉俪”，这样二人既可以相互配合又能够不引起许多事故。
3.2、直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产生长比力成熟的区域大多情况下照旧能得到优待的，同行之间的理解和资助多过了猜疑和不满，但是总有那么频频意外；而在房地产生长欠发达地区，多数跑盘人都市有不被同行善待的影象。固然了亮身份也有例外情况好比：你在被踩盘的项目有熟人，又未便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（好比我认识某署理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对付这种小事其实时没有须要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方法去得到一些资料）。另外一种情况就是你是治理层的大概决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，表明来意。同行进行信息相同，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢乐。没有永远的仇人，只有永远的利益。
通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”欢迎，二是消极欢迎甚至拒绝欢迎。当销售人员把你看成“准客户“欢迎我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极欢迎甚至拒绝欢迎的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的主顾，把你骗来骗去，浪费你的情感才兴奋！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不可我再去，第二次不可，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部划定，我想最底子的就是踩盘人和她没有直接的利益干系，固然也不排除踩盘的也太多了的情况。
3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通东西
许多治理层已经认识到了解竞争敌手信息对自己项目的重要性，因此为了得到足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防备和销售人员经过长时间的交换后无法记着全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有代价的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功效的手机（如果要记载楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记着是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带许多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋大概夹包，切不可拿着许多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高等楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价打扮，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4、踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边沿从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包涵，一定会有意想不到的回报，昔人云“退一步天南地北！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就理想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的偏向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发明其它公司的踩盘者也在，都认识产生碰车状况，弄的踩盘的都很欠美意思，想想售楼中心的销售人员一天得欢迎几多我们这样的啊，再不善待同行，可说不外去了。
二、售楼处踩盘的行为准则
1、销售人员的要有“善待同行的理念” 
1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。
就一个都市而言，地产人的圈子实在不大，各人都是打工一族，四处漂着总存在调换公司的可能，若在踩盘历程中能结识新的朋友，何尝不是小我私家社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度看待对方，结果只能使自己职业生涯门路越走越狭隘！况且在成熟的市场上，底子就没有什么秘密可言许多信息是公然的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候治理层就要贯注给销售人员“损人倒霉己的事最好别干”思想。
1.2、欢迎踩盘者对销售新手来说事个难得的熬炼自己的时机。
专业的销售人员并不怕竞争敌手来踩盘,反而希望各人相互了解,进行信息交换,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢欢迎踩盘的才对,因为你会觉得他们明白多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!
1.3、友好一些
对付踩盘者的热情更可以反应出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能得到更多的客户，因为同行也要买房，并且同行照旧周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些根本信息，可能还不比客户问得多。
1.4、被踩盘人员的感觉和礼遇
看待事物的时候我们应该多方面视察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们各人都在号令踩盘时遇到难堪的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，各人都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（固然这种时机在售楼部根本上各人都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能老实的说明来意，也就罢了，人心换人心，各人都干这一行，没准以后还能碰上，更况且房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，各人心知肚明，能报告客户的也就能报告你没须要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不认可的那种；他们往往在大多数情况下都市体现出一副高屋建瓴、志高气昂的心情，这就造成许多语言上产生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比力，在话语中会带有歧视、轻视等情感色彩。你想谁愿意面对一个不老实的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要支付很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。
2、销售人员的欢迎方法要领
其实我遇到的许多多少销售人员都说自己对同行比力友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，照旧希望有更多的时机和同行相同。但是需要在相同历程照旧守旧须要一些商业秘密的好比楼盘的最终成交代价、最大的折扣幅度、销控筹划、销售率、客源组成、将要实施的促销运动等等。

第八节 项目个案阐发及应对方案

我们拓展拓展专员在为公司开拓市场，寻找目标客户的时候常会遇到以下几种案例：
一、 土坯项目

二、 现房项目
1, 预售期房。中国的销售制度实行的是预售治理制度，也就是允许销售期房，好比你现在买的屋子，1年以后才交付给你。预售制度也有一定的条件限制，好比多层必须主体封顶才可以取得预售许可证进行销售，而小高层主体必须到达三分之二才可以销售（一些小的地方没有严格执行这些尺度，多数会一般都这样）。
2，现房。现房是消费者指买了以后立即交付使用的屋子。
三、 烂尾楼项目
烂尾房是指那些由于开发商资金不敷、盲目上马，大概错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法接纳前期投资，更无力进行后续建立，甚至全盘停滞的积存楼宇。
“烂尾”的情况一般不会产生在房产推出销售的时候，而是随着项目的不停推进，逐步显现出来。

第九节 目前地产署理公司的现状阐发
2008年3月31日消息，由中国房地财产协会、国务院生长研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院四家研究机构配合组成的“中国房地产TOP10研究组”对外公布研究结果，易居(中国)控股有限公司荣获“2007中国房地产筹谋署理百强企业第一名”、“中国房地产筹谋署理百强—综合实力TOP10第一名”和“最佳综合办事机构”三大奖项。
2008中国房地产筹谋署理百强企业综合实力TOP10 研究如下：
2007 中国房地产筹谋署理综合实力TOP10
排名 公司名称
1 易居（中国）控股有限公司
2 深圳世联地产照料（中国）有限公司
3 合富光辉团体控股有限公司
4 北京伟业计谋房地产投资照料有限公司
5 上海同策房地产咨询有限公司
6 厦门新景祥投资控股有限公司
7 上海策源置业照料有限公司
8 上海天地行房地产营销有限公司
9 富阳（中国）控股有限公司
10 北京金网络置业投资照料有限公司
2008中国房地产筹谋署理企业综合实力TOP10 排行榜中，以易居为首的华东企业占有绝对优势。历年综合实力TOP10 企业的更替并不明显，大部分TOP10 企业都处在相对稳定生长的阶段，其中易居中国、世联地产、合富光辉、伟业照料、天地行、策源、同策和富阳均连续三年入选中国房地产筹谋署理综合实力TOP10。筹谋署理综合实力 TOP10 企业平均销售额凌驾 130 亿元，与2005 年相比增长近30 ％。
综合实力 TOP10 企业均具有较大的范围，平均销售额连续两年到达百亿元以上。易居中国、世联地产的销售额均凌驾200 亿元。上海天地行连续三年销售额凌驾 100 亿元。综合实力TOP10 企业范围性也体现在署理面积和销售面积的增长上，2006 年易居中国、世联地产的署理面积、销售面积均分别凌驾 300 万平方米和250 万平方米。
综合实力TOP10 企业筹谋能力增强，筹谋范围较上年有所增加，TOP10 企业筹谋收入占企业营业收入的比例在逐年增高。
综合实力TOP10 企业对付筹谋能力的重视水平在增强。TOP10 企业平均筹谋个案数明显增加，2006 年易居中国、世联地产2006 年筹谋个案数均凌驾 150 个。与此同时，TOP10企业的筹谋署理收入也在不停增涨，并在企业营业收入中所占的比重逐年提高。
综合实力TOP10 企业的生长能力继承增强，技能研发投入连续两年有较大幅度增长。同时，异地扩张能力也在不停增强。
在2007 中国房地产筹谋署理百强研究中，华东区域TOP10 上榜企业有上海新联康投资照料有限公司、上海开启房地产投资咨询有限公司、新聚仁机构上海聚泰房地产经纪有限公司和南京大公事实智业照料有限公司。华东区域 TOP10 企业中 2006 年平均销售额凌驾60 亿元，平均署理面积凌驾400 万平方米。
华南区域TOP10 企业的平均销售额近60 亿元，平均署理面积近 120 万平方米。凭借多年在地产办事领域的运作经验，广州经纬总结了一套专业、系统的地产营销模式，为筹谋署理行业的增值办事提供了经验。广州中地行在2006 年以凌驾 900 万平方米的筹谋面积和近千万的筹谋收入成为华南区域TOP10 企业中筹谋能力最强的企业。
在华北区域 TOP10 企业中，北京亚豪房地产经纪有限公司和思源兴业房地产经纪有限公司继承位居前