房地产中介经纪人全程培训手册.docx

实战房地产经纪业务
第一节 跑盘 ...........................................24
第二节 电话营销本领....................................26
第三节 客户欢迎本领........................................27
一、如何欢迎客户及业主.................................27
二、客户欢迎操纵本领...................................31
第四节 独家署理与钥匙治理..................................32
一、如何说服业主签独家署理及独家署理的重要性............32
二、如何说服业主放钥匙..................................33
三、如何应对行家借钥匙........................ .........34
第五节 如何反签............................................35
第六节 看房................................................35
一、看房前及看房中的事情 ...............................35
二、看房历程中应注意的问题..............................39
三、看房后应注意的问题 .................................40
第七节 如何跟进 ........................................43
第八节 讨价还价............................................45
一、如何应付佣金打折 ...................................45
二、如何引导谈价快速逼定................................47
三、如何向业主还价及说服业主收定........................49
四、如何协调客户和业主的时间............................51
第九节 跳盘与控盘 ..........................................51
一、如何跳盘跳客........................................51
二、如何有效控盘........................................55
第十节 如何创建客户档案及售后办事.........................57
一、如何判定产权正当性..................................57
二、如何创建客户档案及售后办事..........................58
第十一节 如何利用网络进行资源整合...........................59
第十二节 商铺、厂房、写字楼生意业务...............................59
第一章 二手楼生意业务手续治理指南 ...............................64
第一节 二手楼生意业务尺度流程图.................................64
第二节 按揭赎楼知识.........................................65
第三节 过户所需要提交的资料................................66
第四节 税费盘算............................................69
第五节 按揭、包管历程中可能产生的风险及风险控制.............70

第二章 新版《房地产买卖条约》操纵指南........................74
楼盘咨询
熟悉
由于不能立即辨别客户真伪，在答复客户问题时对重要核心问题进行模糊答复，其他问题可以视情况答复,切记注意掩护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电话。
**，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是十楼以上单位（是靠花圃中心的单位），应该比力适合您，业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？(需凭据物业实际情况而定)
不熟悉
马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事资助
欠美意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！
看房

营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和所在并引发客户的兴趣
**,您好!我们这边刚新出一套物业非常切合您的要求，您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已经在约客户看了。
反馈
已看过
看中
尽量让其交包管金,签单边条约，同时打好预防针
**,您好!屋子是挺适合你们的，价格也很实惠,找一套您满意的屋子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的屋子。
没看中
进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件，实时调解，预约下次看房时间
**,您好!上次带您看房您没看中,我们这边方才出了个新盘,非常切合您的需求，现在有许多的客户在看房，赶紧过来看，慢了恐怕就没有了！
反馈
没看房
主动联系客户进行再推荐，给客户制造危机，说明屋子确实不错，他不买是他的损失，并礼貌邀约上门看房。
**,您好!我们这里刚出来一套**物业的屋子，非常切合您的需求，现在有许多的客户都在看，您赶紧过来看，慢了恐怕就没有了//上次跟您说的那套屋子业主一直没时间，所以没看到，今天业主从外地返来了，请您尽快抽时间过来看一下，业主明天又要出差，一走又没时机看了。
售后办事
告之售后办事者
签约后主动见告客户后续手续如何治理,在论述历程中口齿清晰,表达准确(制止乱允许现象)
**,恭喜您买到称心如意的屋子, 接下来将由深圳市中昊宇按揭包管公司的xxx为您办事,其电话是xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方，可以随时打电话给我.
回访
在促成生意业务后一个月内进行跟踪回访;回访时应当礼貌、老实、热情，并确定客户是否方便接听电话,看客户入住后的感觉，寻求其它的委托需求
**,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗？谢谢您对我们公司的信赖和支持，谢谢您给了我一次为您办事的时机，可不可以给我提个发起，也好让我下次有时机再更好的为您办事？
其它
代接电话
客户找同事
应询问对方是否需要留言或回电话,并做好纪录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕；最后须实时知会同事。
对不起！**他方才外出不在,您是否需要留言,请问您尊姓,电话号码几多呢？我会尽快让他给您复电,再见!
其它人
第四节 根本社交礼仪
一、社交礼仪四原则
（一）、不卑不亢；
（二）、热情有度；
（三）、求同存异；
（四）、不宜为先；
二、社交礼仪四禁忌
（一）、举止卑鄙；
（二）、乱发脾气；
（三）、闲言闲语；
（四）、说话过头 ；
三、与上司相处的礼仪
（一）、理解：人人都有难念的经；
（二）、保持距离；
（三）、不卑不亢；
四、与同事相处的礼仪
（一）、真诚互助；
（二）、同甘共苦：一个豪杰三个帮；
（三）、公平竞争；
（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；
办事质量是办事行业的生命线, 办事质量的内容是多方面的,办事行业从业人员讲求礼貌礼节礼仪,提供礼貌办事则是优质办事最重要的因素之一。

第四章 实战房地产经纪业务
第一节 跑盘
房地产经纪人员在从业的地域必须是一个活舆图，很难想象一个对所在都市的东南西北分不清楚、都市门路不熟悉、修建方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细报告。
一、跑盘目的
（一）、通过跑盘步伐，资助和督导置业照料成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快创建行业所需要的市场全局看法，并积聚岗亭所需求的根本业务信息，提高专业技能。
（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士办事。
（三）、通过跑盘步伐，使跑盘人员磨练意志、端正行业看法，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引
(一) 都市“地理通”——全局掌握都市结构、门路走向、路貌特征
1、掌握都市结构、门路走向、道貌特征
① 、所在都市共分为几个大区，区属分别界线拜见《××市舆图》。
② 、随着都市筹划不绝变迁，老黎民约定俗成的地理称呼对地理标识尤为重要。
2、实现实地印象与舆图标识间迅速自如的转换
① 、舆图标识偏向为上北下南，每日跑盘前要先画出筹划跑盘的舆图；
② 、在实际跑盘历程中，纪录沿路的每一座物业，并整理在作业中；
③ 、最终在头脑中形成舆图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，纪录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。
三、跑盘人员作业考核尺度
（一）、跑盘物业视察作业尺度
1、对付在售物业的项目视察，必须严格凭据公司划定的项目视察表认真填写。
2、对付已入伙一年之内的物业，项目视察表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。
3、对付已入伙一年以上的物业，项目视察表所要求的“修建设计”、“情况设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。
4、跑盘舆图作业尺度
除凭据跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘舆图上做出标识。
四、跑盘领导人员事情指引
（一）、跑盘领导人的责任
1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不光要蒙受精神、体力上的支付（好比每天跑完盘返来，还要绘图和完成项目视察作业），还要面对经济上的压力。在这个历程中不绝有人离去；
2、如何资助新员工乐成地迈收支职创辉租售后的第一步，并为其今后生长为及格的、乃至优秀的置业照料打下良好底子，对付我们这些新员工的指路人来说，责任很大。
（二）、跑盘领导的事情要点
1、向新学员明确跑盘的作用
① 、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员晤面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前事情的差别之处,以便有针对性地做出事情摆设；二来也可让新学员从陌生的事情情况中感觉到体贴与资助,增强对团队的归属感。
② 、在与新学员的交换历程中，需向其论述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），资助其理解：跑盘是所有参加地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其生长为使客户信赖的专业地产照料的最底子的和不可或缺的步调。通过这样的交换，可以使新员工提高对跑盘的重视水平和积极性。
2、向新员工明确跑盘重点
① 、提醒新员工购置深圳舆图，跑盘前预先检察舆图，确定第二天的事情路线。
② 、凭据《跑盘指引》的要求来进行领导，重点强调对主干道社区生活配套、标记性物业、政府构造、大型大众设施、在建、筹建及待建物业等内容的视察。
③ 、有条件的话，摆设现场一位已上岗的新员工与其交换跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的事情热情，引发即将开始跑盘的新人的积极性。
3、每周牢固两次交作业时间
采取每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通用度，从而感觉到经理对他的眷注；同时也可赐与其一定的事情压力（因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交及格的作业）
4、跑盘领导以勉励为主，同时要指出和阐发不敷，让新学员带着问题跑盘。
5、发起跑盘新员工以客户身份去视察楼盘
这样做，不但可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售本领，熟悉业务操纵流程，为上岗做准备事情，同时也有助于制止产生单调、枯燥的感觉。
6、让新员工感觉到团队的力量
可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的时机，摆设其与其他房地产经纪人员泛论跑盘经历，以增进同团队成员之间的情感，刚强跑盘信心。
第二节 电话营销的本领
一、接听客户电话本领
（一）、语气亲切；
（二）、问客户的需求；
（三）、永远不说没有；
（四）、留下客户的电话；
（五）、尽量解答客户疑问；
（六）、要熟盘，并具有掩护意识；
（七）、口齿清晰，语气清切；
（八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；
（九）、尽量留意客户需求用心聆听
二、欢迎门客户本领
（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；
（二）、寻找客户需要的盘，要快；
（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度老实，歧视客户，心可能详细了解客户需求；
（四）、派卡片同资料
（五）、给客户信心
（六）、送客户上车，做好掩护事情
（七）、用心聆听；
（八）、报告客户公司的办事宗旨，再一次推销自己；
三、介绍楼盘的本领
1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。
2、以代价和代价前景吸引客户
3、楼盘的比拟，或做按揭。
4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这四周的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）
5、勾起客户的购置欲望。
6、留意客户的反响，不时停顿，聆听。
7、有计谋性的推盘。
8、站在对方的立场考虑。
9、清楚解说佣金制度。
10、尽量制止和客户争论。
11、了解客户需求。
12、适时的否定客户，（对不正确有看法：好比想花100万买代价120万的屋子）
四、跟进客户本领
1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻
2、适当制造危机感。
3、摆设一次看楼时间，准时高效。
4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。
5、了解客户的真实想法。

1、 打电话前一定要明确，通过这个电话你要到达的目的。
2、 充实做好准备，调解好自己的状态
3、 注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。
4、 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的优点。
5、 注意客户的心理变革，没晤面之前不能把所有的一切报告客户，要有所保存，晤面后相同。
6、 尽量在电话中展示你的专业和你的富厚的知识，跟客户寻求配合语言，以引起共鸣。
第三节 客户欢迎本领
一、 如何欢迎客户及业主
一、如何欢迎客户
客户通常会选择信誉良好，范围大及治理完善，并且有名气的经纪机构惠顾，置业照料在任何情况下，应其时刻保持笑容，体现大方得体及专业的办事态度，保持笑容，另一方面，更要对所办事之片区楼盘资料有充实的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业照料对楼盘的熟悉及买卖历程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：赐与客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大抵有以下几种：
(一) 上门客
置业照料在欢迎上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事资助送上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购置预算，需求衡宇巨细，购置用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点，置业照料必须向客人提出：
客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公所在在四周吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户体现为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都市乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。
1、二级市场生长商的楼盘是否考虑。
2、客人有否需要在银行治理按揭。
3、客人有哪幢楼盘不作考虑。
4、家人及朋友是否都住在本区。
置业照料在得悉客人之要求后，应即时约业主摆设看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价格相若的楼盘给客人作比力，用以更清楚客人之喜好（包罗房型朝向，情况配套，装修摆设等）如果未能当日约到，则应另约时间，尽快做出摆设，因为客户既然能抽闲到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。
置业照料在与客人外出看房前，必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，不然，客户有权不认可看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完整，导致日后追讨佣金比力困难。所以置业照料必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。
置业照料在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。在看房同时，置业照料应时时视察客人对所看单位的反响，有否出现“购置意欲”，如果有的话，便要掌握时机，另外留意客户的喜欢水平，是否切合客人要求，适其时提供意见。
(二) 告白客（来电公司）
置业照料在接到告白来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，创辉租售，XX部/分行为您办事！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比力多人看，因为楼盘素质不俗，我发起你晚上7：00—8：00先过来看一看吧，因为业主今晚8：00前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户晤面）
例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手机号是13或15，存心报错一号，客户会立即给改正！
(三) 店肆外看告白的客户
置业照料应时刻留意在店肆外看告白之客户，因为可能该客人欠美意思入店肆，或受门面告白所吸引，置业照料应立即出迎欢迎，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可赐与分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记着客人之联络电话作跟进。
举例：
a) 你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，没干系的，谈一下吧！店内电脑另有许多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧！
b) 王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。（或放心好啦！我不会经常电你的）。
c) 如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码见告后，才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善摆设，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料）
(四) 人际干系网
置业照料应当创建自己小我私家之人际干系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的事情，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意时机，到达业绩提升之目的。例如：经置业照料自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后办事都能稳定置业照料的客户网的。
(五) 公司现有的盘源内之客户（洗盘）
创辉租售拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大时机成为下一位成交东西，所以置业照料在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间屋子呢？总而言之，跟业主打好干系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价格，售后买/租房，委托多一个盘等。但置业照料有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不但问业主售/租出单位没有，价格有否低落，另有几种要领的。
举例：王先生，你好，我是创辉租售的小汪啊，刚收到消息，你居住的屋子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你的屋子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！
理由：适才所问，可了解王先生现时情况及其心态。
a) 单位尚未售出
b) 置业照料提供市场资料给业主作参考。
c) 若置业照料有实在客人，可大胆向业主杀价。
d) 未售出单位前，王先生没准备先买后卖
举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪，适才我客人看过单位后，兴趣是有，不外价格方面未到达王先生你的价格，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是许多，你不妨考虑一下，价格有几多可以商量，好吗？横竖时机不是经常有，不要错失售出之时机啊！
理由：其实置业照料是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价格铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价格便有诚意售出算了。对付我们，可以了解业主放盘的火急性，业主的价格底线，最重要的是令业主觉得创辉租售是有许多客的，不绝重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司告竣协议前，都市事先见告我们及了解其时我们有否实客可出高一点价格，使我们可以马上做出摆设及摆设和业主打好干系等对我们很有利的。
(六) 开放日/二级市场展销会推广
在楼盘开放日推广中，置业照料可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自差别片区。置业照料在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的办事范畴内，可以利用公司网络追随别区同事互助促成，要知道，楼盘推广日之利益可以吸客，吸盘，创建区内职位，最重要可以即时促成生意业务。
二、业主放卖/租盘
每一个业主都想自己的单位能卖出好价格，是可以理解的，其实售价的崎岖是取决于市场的担当水平，能售出的价格就是市价，置业照料在处置惩罚业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。
（一）上门放盘的业主
1、了解业主放盘的目的
置业照料在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不敷用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区事情，先放售这房呢？置业照料从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，凭据以往老例，业主放盘目的大抵如下：
a) 售出两房，买一间三房（改进生活素质）
b) 售出后，租住屋子（减轻包袱）
c) 套现（经济问题）
d) 已买新屋子，卖掉现住的屋子（付房款）
e) 移民（急售）
f) 到价才售（不急售，可能业主有多套屋子）
（二）签署“业主放盘委托书”
置业照料在开端了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托创辉租售推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业照料可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）
（1）来电放盘的业主：
置业照料在接到来电放盘时，应向业主问明其小我私家资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的要害时刻，绝不能和业主失去联系的。
注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业照料可：
a) 亲身送“委托书”予业主签名
b) 将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。
c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署条约时必须提交原件证明）
案例：瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪迈的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她报告我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的情况都不是很了解. 分行的同事小毛小毛能不能快点帮她把屋子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的办事理念"宁静""周到"的作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的情况不熟悉.一句话,把业主冲动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这屋子一个星期没脱手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这屋子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没中断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,和一小我私家创建良好的朋友干系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能冲动周围的每一小我私家,都能取得她们的信任!以后,这套屋子一直放在我们分行做的是独家委托.

二、 客户欢迎操纵本领
一、开端打仗客人
1. 若与客人在电话上开端攀谈，先简朴介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，一般以较近的资料为主，或随便讲一个偏向最差、位置一般的资料，最重要的是留下客人的联系电话。
2. 当确证为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求楼宇的所在、面积、购楼原因(自住、投资)，购楼时间、预算金额，这样可以尽快掌握该客人是否已看过自己所介绍楼宇(注意：谢绝一些客人提出的问题①自制的屋子可能不怎么好，不敷靓。②价高的屋子是比力靓、房大等)。
3. 注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的1.5%或半个月租金之金额作为佣金。
二、欢迎客户
1. 置业照料自始至终布满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。
2. 置业照料落落大方的自我介绍与宣传公司形象。
3. 对客户恰到利益赞美，多谈论客户感兴趣的话题。
4. 以专业水准，认真卖力的敬业精神冲动客户。
5. 真诚提供客户需要的信息，良好的打仗，使客户对置业照料产生信任感，产生期望由你为他解决问题的联想。
三、了解客户意向需求
乐成的置业照料要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问本领充实了解客户的需求。
1. 以朋友的角度去发问、相同，用热忱与老实熏染客户，让他觉得你是在为他着想，创建互信干系以充实了解客户需求。
2. 主动地选择试探性推荐及询问根本问题，以了解客户的需求及蒙受能力。如：循循善诱，友好攀谈以了解客户的根本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。
3. 看房前准备
4. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的差别卖点，针对客户拟定推广的筹划。
5. 尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。
针对可能提出的异议，准备好应对方法、本领、并进行一些练习，由此熬炼自己的劝说能力。

第四节 独家署理与钥匙治理
一、 如何说服业主签独家署理及独家署理的重要性
通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中原理或认为这样做的话会淘汰售出的时机。
一、让业主理解独家委托署理的利益。
1. 分行网络——创辉租售拥有庞大的分行网络，“独家署理”的楼盘会挂贴在店肆告白板的，所以有多达几十多间分行协助业主作推广。
2. 报章告白——公司会免费为业主在“深圳特区报”或其他有名报章刊登告白（置业照料可展示特区报，通过报纸展示公司实力，另一方面要说明创辉租售的告白差别于行家，创辉租售打的是整版）。
3. 办推广日——如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日）之推广，动用片区各分行各同事力量做宣传。
4. 努力推广——按正常情况下，独家委托盘同事推荐起来不消担心行家破坏，相比其他楼盘更容易售/租出。
5. 不能压价——售价往往比力理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售价，所以我们可以为业主售出理想价格。
6. 佣金稳定——放盘单位经本公司乐成售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之1.5%不会因为公司支付较多宣传告白费而要求业主多给佣金的。
例如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不会总是接到谈价的电话。并且签独家后，我们公司都市主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个符合的代价。
二、签订“独家委托”对公司及员工的利益
1. 独家委托的楼盘是业主对公司有信心之体现，认同本公司员工能力和专业水平，所以置业照料能令业主多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。
2. 此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘时机便会增加，业绩自然得到提升。
重要性：签独家在一定水平上可以稳住业主，还能防备业主反价。对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。而我们要做的就是掌握好客户，这样一来我们的事情就轻松多了。

二、 如何说服业主放钥匙
个体业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业照料应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，置业照料可向业主解释：
1. 通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房。
2. 如果业主不是住在四周，则较难摆设预约看房，白白失去许多售/租出的时机。
别的，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主制止放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司摆设，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业照料，什么时间借出，什么时候送还都一一记下，这样不光对委托单位有保障，亦都容易治理。
案例:“魏小姐你好!打搅你了,我是创辉租售地产的小张,你那桂珠苑2栋601屋子现在装修好了没,可以租了吧.”她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住的地方赶过来开门(业主住在前海花圃),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认去看我再回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说,比力相信我们了,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不肯等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没干系,照旧很相信我们再为她全力推屋子,我厥后就跟业主说,魏小姐,我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到屋子,马上能租到屋子,你如果方便你可以把钥匙放在我们公司,也不消每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的,并且一般客户都不肯意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙,晚上我已往取到钥匙,还没走,就有世华/中原的跟业主相同配钥匙,但是业主照旧比力相信我们,别的地产都不肯放.这也是一点我们这边比中原/世华快几分钟,就得到了业主的认可及信任.

三、 如何应对行家借钥匙
现在随着公司的不绝壮大，品牌的认可度不绝的上升，许多的业主越来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但是不管借照旧不借我们都要以良好的态度和形象来看待，并且礼貌的让其在门外期待，并且与业主核实。
一般有两种情况，1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来谢绝他，如 ，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或治理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，报告业主的我们简直有人看房，只是他不肯意等不是我们不配合。2：借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适其时刻跳客。
可以把行家请到我们的分里像客户一样的看待（倒水），然后可以两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打），说现在那屋子的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以问业主是不是有个体的地产过来借钥匙，现在已经在我们分行．然后可以对这个行家说，欠美意思，此房源钥匙我们的同事已经带客去看了．欠美意思．第二种要领：可以叫个暂时没事做的同事，陪同行家去开门．但钥匙不能到行家手中，有两个原因．第可以制止行家去偷配钥匙．第二可以跳行家的客．
案例:同行小王来借鼎太风华二期I栋425房号钥匙,钥匙不是不错给他,而是拖长他们的时间,要同行人在外面等一下,然后打假电话给别的同事,说现在看鼎太风华的屋子看完了没有,快点返来,有人借钥匙,挂完电话后,再给业主打个电话,说某某地产有人来借钥匙有没有,这样确认的话被免同行冒充,更让业主对我们更信任,这样一来.着莫半个小时同行的人也就等不住了,然后你再把钥匙给他,他那边的客户早等不住走了,他也就不要了.另有就是我们可以陪同同行的一起去看,给他开门,在看完房之后不定还可以有时机把客户跳过来.
第五节 如何反签
利用新版条约反签与旧版条约的反签一样，没什么的差别：
1、 直接报告业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。
2、 报告业主防备行家压价，可以先签条约
3、 利用假电话演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签
4、 签错位置：拿两份条约，一份错误的，一份空白的。
案例：在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话，我们看中一套屋子，想把它反签过来。于是我们就在条约上业主栏签了一个名字。然后打电话给业主，说有客户看中了你那套屋子，客户因为有事暂时来不了，约业主来谈。业主来了对付我们谈的价格有点不满意，但是我们分行同事给他阐发一些利弊，最终说服了业主签字。但是看条约的时候，这位同事就存心说：“那位客户签字签错了位置，是我们事情的疏忽，您看这样我这另有份新条约您签了我让客户签。您看行不可。”业主最后也同意签字，客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签乐成
第六节 看房
一、 看房前及看房中的事情
一、看房目的
1. 加深客人对公司品牌及小我私家办事精神的印象；
2. 间接了解客人的事情、家庭、生活特点；
3. 了解客户的购置能力和比力存眷的问题；
4. 利用所学习的销售步伐说服客户购置产物。
判定需求：消费、投资赢利
二、看房前准备事情
1. 准备悦目房相关装备:看楼书、舆图、名片、生意业务流程、盘算器、手机、笔2支、指南针、卷尺。
2. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的差别卖点，针对客户拟定推广的筹划。
3. 看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。
看房前必须要把屋子的税费．首期，月供．治理费，面积，卖价．均价等周边的配套设施．全部要提供好．另有一个就是看楼书．要让客户认同我们是专业的房产经纪人．看房中的准备．我认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个屋子有很喜欢的心情．或是直接跟业主在里面谈价．这个是很关健的．这对我们以后的事情就欠好很好的进行下去．看房中，可以前提要对客户业主打好针．跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡．另有就是在看的历程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这屋子很差．或什么的．也不要让业主太夸自己人的屋子很好什么的．这样会对对方都一种不舒服的心理．
三、看房前注意事项
一、 应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。
二、 一般第一次看楼之客人不可凌驾三个单位(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。须要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。
三、 第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。
四、 针对可能提出的异议，准备好应对方法、本领、并进行一些练习，由此熬炼自己的劝说能力。
例如：首先和业主打预防针，和业主说  “我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的屋子代价报高了一点。如果客户问您代价您就说我给您的代价或交给我们