房地产销售讲义.docx
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1、房地产销售课本房地产销售(一)房地产销售前该准备什么?首先,是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群经常容易出入的区域四周,同时又较易到达工地,便于客户看房。第二,销售中心的设计,门面装修,也很重要。内部的结构最好有展示区、欢迎区及销控区,不要稠浊,内部的色彩基调宜用暖色,使人产生暖洋洋的感觉。第三,销售首具包罗:1.模型。包罗筹划沙盘,立面模型,剖面模型。2.效果图。包罗立面透视效果,鸟瞰效果,中庭景观效果,单体透视效果。3.墨线图。包罗小区筹划墨线,楼层平面墨线,家具配置墨线等。4.灯箱片。可以把效果图,家具配置等翻拍成灯箱片,会形成良好的视觉刺激效果。5.印刷品。包罗楼书、平面图
2、、小册子、海报等。6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方法制成裱板,挂在销售中心的墙上,便于销售员解说。对付预售屋而言,道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售, 尤为重要。以上说了硬件方面的事情,销售前软件方面的准备:首先,楼盘周边情况的熟悉。四周有什么交通线路,交通筹划,有何重大的市政工程,何时动工、何时完成。四周有何小学、中学和幼儿园,生活配套是否齐全等。第二,与本案产物竞争的有哪些楼盘,他们在哪里?与我们相比有何优点与缺点,他们的代价如何?房型如何?卖得如何?为什么卖得好,为什么卖得差?只有做到知彼知己,方能百战百胜。第三,对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节,好比不但仅
3、要知道一套屋子的房间、厅、厨、卫的面积,还要知道大众走道的宽度,电梯厅的面积,管道井的位置,房间内部管线的排布方法等。不但要知道厨房、卫生间、室内装修尺度,还要知道大众部分,外墙的建材及特性,电梯、中央空调、水泵的品牌及功效,有何特点?甚至每户的电量几多?有线电视的插孔有几个?在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户,从客户的立场和角度去研究楼盘,才气做到疏而不漏,才气心中有底,对答如流。第四,统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题,全部列出来,进行统一解答,以免同一个问题会有差别的答案。第五。销售员的统一模拟训练,一个充当客户,一个做业务员进行针对性的强化训练。从以上可以看出,一
4、个个案乐成是由多种综合因素的配合而成,所以每一个环节均不可疏忽。一般而言,销售前的准备时间应在40天60天左右。房地产销售实战攻略革新开放使人民的生活条件得到日益改进,主要体现在住房条件上,因此,近几年房地产市场逐渐升温,尤其是参加WTO之后,中国房地产市场必将掀起新的一轮行情,如安在这轮行情中获取赢利,生长壮大,是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售差别于一般商品,在目标主顾群、营销计谋、推销本领都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。 房地产销售十一要素1.楼盘:作为房地产销售人员,你必须了解你要销售的产物屋子,必须深信,你要销售的屋子能够满足你潜
5、在客户的根本要求,甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产物,要知道自己产物的特色,及其与目标主顾之间的共振。2.售楼人员:要让客户感触你是他们的朋友,是他们的购房照料,是他们最愿意与之攀谈的人。主顾往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。得到销售乐成最首要的条件照旧自信。要创建自信心,必须掌握住以下几个要害问题:一是富厚的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是重复的演练,只有将对客户的销售演示到达无懈可击,哪些话该说,哪些话不应说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是售楼经验,只有经过长期的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归
6、纳和总结,比别人多一份思考,才气得到乐成必备的技能。3.客户:售楼人员要有正确的判断力,要能找出你要办事的客户。通常的做法是,可以对客户做一下评估,确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意见?”等既得体面而又十分有益的问题,千万不要浪费时间去找你以为可能是你的主顾,在还没进入销售流程前,你不可能知道谁会买。在这些人身上耗费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的,用最快的时间发明你的客户并最快成交,用最快的时间打发掉不是我的客户,这永远正确。4.推销自己:房地产销售人员给客户第一印象至关重要,所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间
7、去理发店也就不敷为奇了。真正的专业售楼人员对说什么掌握得极准,并且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就乐成了一半。所以,作为售楼人员,要熬炼出这种本事,乐成地推销自己。5.推销开发商:目前,许多商品房延迟交房,施工质量灯光问题投诉日益增多,如果你的开发商很有实力且守信誉,这方面做得比力好,那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商,这样,可以让客户感触更放心,更可靠,更踏实,也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。6.推销楼盘:售楼人员要满怀热情和豪情地推销,因为真诚和热情是很容易熏染人的,千万不要让客户认为你是在平常而谈。你至少可以找一个绝妙的理由,并
8、说服他考虑购买,可以说“这是开盘价,过两天就要涨价了”、“只优惠十套”,说话要简便,并机警地加以运用,不要让客户认为你是在下套让他去钻,不然的话,潜在客户不会认真考虑你所说的话,如果客户可以考虑的话,你就可以带他旅行样板房或现场介绍了。7.现场解说:智慧的售楼人员会做一个开场白,大抵解说一下,然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时,就会愿意花时间去听,给客户详尽的信息,突出楼盘的优点和独到之处,做个好的演员,背好台词,设计你的一举一动,包罗客户一进售楼处讲些什么,在旅行样板房的路上讲些什么,现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标:向客户推销你的楼盘。8.带给客户高附加值:客户买房不
9、但仅是满足根本居住功效的需要,是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时,就应该清晰无误地报告客户,楼盘超值超在什么地方,因此,你得掌握将代价或超值的看法融入你的楼盘介绍中。9.制造紧迫感:要想让客户现在就购买你的楼盘,就必须熟练地运用销售本领制造紧迫感。紧迫感来自两个因素:现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感,首先应让客户想要你的东西,不然就不可能有紧迫感。10.销售发起:你无法乐成将产物推销给每小我私家,但肯定能、也应该能让每小我私家都明了你的销售发起。这时,你应相干客户再次报告楼盘的优点,高附加值以及优惠条件。另外,还要说一下生长商是如何的可靠和稳定,以及相应的实
10、力,一展你的本事,本领和学识,言简意赅地说明购买步伐和有关生意业务条款注意事项等。11.结单:结单是你精心运筹、周密摆设、专业推销、辛勤努力的一定结果。当客户已来看过频频,足以让他做出明知购买决策时,随时都可能拍板成交。现在,就是决定“买”照旧“不买”的时候了,如果你使客户信服了,并乐成地运用上述要素,结单的可能性就有80%了。销售培训:第一讲 房地产销售体系创建不可否定,江湖身世的销售妙手的市场结果可能不会弱于“正规步队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售步队。因为我们需要的是连续的优势,而非受制于几个品牌销售员在这里我们将掌握几十个非常重要的治理表格,以及专业的岗亭。第1操纵环节:销
11、售摆设前期准备事情纲领透视公司实力本公司是否拥有高度专业和经验富厚的组织和筹谋人员本公司是否拥有足够的,业务熟练的销售人员本公司是否已经具备大概可以在短时间内创建起一个客户网络公司以往的业绩,擅长于哪类性质项目的推广公司实力配景,销售网点和客户网络漫衍情况公司智力结构,筹谋人员和推广人员的素质及操纵水平公司运作方法,是否范例,是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租照旧租售同时进行付款方法,是否需要争取银行按揭先销住宅照旧商铺是整层、整栋出售照旧零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖大概以租代售其他可以考虑的方法选择东西尺度您的尺度自己销售专业的组织和筹谋人员熟练的销售人员具备完善的客户网络署理商
12、公司业绩公司实力配景公司智力结构公司行动方法公司信誉其它销售方法付款方法先销住宅照旧商铺是整层、整栋出售不审零散发售是否考虑整盘转让是否考虑先租后卖大概以租取代其他可以考虑的鉴于单一房型很难满足众多购房者的品,出于替购房者着想,也为了提高自身的竞争力,1994年,广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性隔断的新销售方法。这种销售方法可让购房者凭据自己的品、喜好来随意选择房型,同时也制止了二次装修的浪费,因此大受欢迎。穗华公司的这一举措,体现了其多姿多彩的营销计谋。代价计谋高价计谋市场需要大时常被采取低价计谋淡市下常被采取一口价计谋不分楼层朝向统一代价,易于启动步步高价计谋针对心理的计谋
13、,吸引团体购买和投资者内部介计谋针对心理的计谋,吸引团体购买和投资者客户订价计谋客户在底价底子上任意出价优惠价计谋以让利来吸引客户差别订价计谋适合于综全楼销售,如将住宅调低而商铺拔高在这里,要为日后的宣传推广定一个主题思想和底子调子,实际就是在项目定位和目标客房配景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象,以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如,针对年青人而开发的住宅项目,鉴于年青人对未来布满着美好的向往和乐于担当新生事物这一牲,完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出,像“享受型住宅”大概“智能型住宅”等,虽然,创新要领一定要与项目定位相
14、吻合。所谓调子,无非就是处置惩罚手法罢了,你是采取高品味的浪漫主义照旧百分之百的现实主义;是务实中略带清高以体现项目的高等闪,照旧单刀直入以表明你的实在。具体来说,这里需要解决的问题是:明确定时传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点采取切合目标客户品味的体现手法销售培训:第二讲 销售的整体计谋房地产销售是一场硬仗,整体计谋摆设会不会因为战术调解而成为“漂亮的墙纸”?我们认可销售乐成的“一切在于操纵”,我们更对峙“操纵的前提是计谋”。该讲提供了整套通往乐成之路的整体计谋。从中我们可以掌握销售计谋筹划以及详细步伐。第1操纵环节:创建销售总体目标案
15、例:时间目标7月10日11幢洋房,132套单位7月12日14幢洋房,240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日拍卖“水天华轩”发动环湖公寓及一幢18层洋房为了到达99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标,并同时为本项目树立良好的品牌形象,本司发起销售及告白摆设必须一致、连贯,才气到达一气呵成的效果。为此,本司发起总体销售摆设如下:7月10日,推出11幢洋房,132套单位;7月12日,加推14幢洋房,240套单位;8月8日,推出两个小U型组团;8月9-27日,征集两个大U组团的中心绿化广场方案;8月28日,推出两个大
16、U组团;10月1日,以拍卖“水天华轩”(样板楼)发动环湖公寓及一幢18层洋房的销售,共11幢洋房。 第2操纵环节:营销的整体战略架构摆设市场观察销售目标体系代价定位目标客户群阐发市场推广公关筹划本钱预算执行监控他们爱看什么报纸目标客房配景阐发(经济配景和文化配景)他们喜欢什么样的表达方法告白媒本效果阐发他们喜欢和谁交朋友项目特性阐发他们经常来往于什么地方竞争敌手阐发他们经常在什么场合娱乐、消费推广本钱目标客户群定位销售周期阐发目标客户跟踪观察第3操纵环节:营销整体摆设招待的事情细项营销招待的事情细项(注:处置惩罚为表格,时间摆设,跟进人)一、企业生长战略的掌握公司已有的业绩和目前生长状况公司的
17、中恒久生长筹划和财务状况公司所承袭的企业理念本楼盘的利润目标和财务摆设二、市场观察与阐发市场调本区域范畴内的楼盘(1公里范畴内)与同样价位差别区域的楼盘进行比力与目前正处于强销期的楼盘进行比力与未来既将推出的楼盘进行比力与销售乐成的楼盘进行比力三、市场定位、企划偏向简直认楼盘的细分市场定位楼盘的产物定位,客源定位要盘的竞争定位楼盘的设计基调,设计气势派头确定告白基调和告白气势派头简直定四、与修建师协调相同产物筹划特性产物功效筹划的相同产物总体筹划、细部结构、大众配置的相同产物外立面徒刑的相同产物内部三维空间处置惩罚的相同产物内部单位房型设计的相同产物的面积配比、格式配比的相同产物建材设备选择确
18、认的相同五、楼盘的标识楼盘的命名MARK或LOGO TYPE的设计尺度字体的设计尺度颜色简直认六、销售现场和促销运动的园地摆设欢迎中心的选址欢迎中心至工地现场沿线景观美化欢迎中心气势派头定位、设计、施工和室内摆设欢迎中心室外空间企划、设计、摆设安排标示牌、告白围板、种种旗帜、灯光照明、引导看板公然酒会或其他促销运动现场的选址、设计和摆设七、欢迎中心主要销售道具交通位置图,区域情况图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制修建模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作欢迎中心销售道具的摆设与摆设欢迎中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装
19、演的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明,日常生活什物摆设清洁卫生和监护事情九、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM 企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷种种印刷物套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与摆设新闻报道的摆设、撰写和发稿报纸告白企划、设计、文案、完稿、公布杂志告白企划、,设计、文案、完稿、公布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播告白的企划、撰稿、制作、公布十一、告白公布筹划差别种类、差别时间、差别篇幅的报纸告白的选择差别种类、差别时间、差别篇幅的杂志告白的选择
20、差别电台、差别时间、差别栏目的电视广播告白的选择差别地域、差别时间、派报夹报的方法差别媒体的公布组合摆设公布数量、公布节奏的摆设和控制十二、各项事务的发包与控制品质要优良,不可粗制滥造数量要足够,不可偷工减料代价要公道,与品质相符厂商的请款方法要能配合公司注意生活制作历程中的品质控制,发明问题,实时调解了解生产周期,掌握完成时间,务必与整个销售筹划相协调货比三家,慎重决定十三、代价制定与代价控制基价和差价系数简直定底价价目表与表价价目表的拟订付款方法简直定底价价目表与表价价目表的拟订付款方法简直定优惠折扣的条件和方法销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范畴十四、推出时间筹划依天气状况、
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