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房地产全套培训资料

第一章        房地产底子知识培训
一、         房地产的看法
二、         房地产的特征
三、         房地产的类型
四、        房地产专业名词
五、        房地产面积的测算      

第二章        房地产市场调研
一、房地产市场调研的寄义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的要领

第三章  销售人员的礼仪和形象
一、        仪表和装束
二、        名片递接方法
三、        微笑的魔力
四、        语言的使用
五、        礼貌与端正
第四章  电话礼仪及本领
一、接听电话范例要求
二、电话跟踪本领

第五章  房地产销售的业务流程与计谋
一、寻找客户
二、现场欢迎客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后办事

第六章 房地产销售本领
一、阐发客户类型及对策；
二、逼定的本领；
三、说服客户的本领；
四、如何塑造乐成的销售员；
五、如那边理惩罚客户异议；
六、房地产销售常见问题及解决要领。

第七章 小我私家素质和能力培养
一、心理素质的培养；
二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；
三、专业知识的自我提升；
四、身体素质；
五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际相同的能力；5、从业技能能力；6、说服主顾的能力。

第八章 员工守则及职责

第一章  房地产底子知识培训

一、房地产的看法
▲房地产的寄义
房地产具体是指土地、修建物及其地上的附着物，包罗物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可支解性。包罗：
a)        土地
b)        修建物及地上附着物
c)        房地产物权
注：房地产物权除所有权外，另有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地财产与修建业的区别
房地财产是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、办事等多种经济运动的具有高附加值的综合性财产，它与修建业既有联系，又有区别。修建业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产历程，它的生产结果是修建物或构筑物。房地财产是发包方，修建业是承包方，房地财产归属为生产和消费提供多种办事的第三财产，修建业归属对低级产物进行再加工的部分，属第二财产。
▲房产、地产两者间的干系及差别
房产指种种明确了权属干系的衡宇以及与之相连的构筑物或修建物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包罗住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包罗已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、一定的联系，主要包罗几个方面：
a)        实物形态上看，房产与地产密不可分；
b)        从代价组成上看，房产代价岂论是买卖代价照旧租赁代价都包罗地产代价；
c)        从权属干系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差别包罗几个方面：
a)        二者属性差别；
b)        二者增值纪律差别；
c)        权属性质差别；
d)        二者代价组成差别。
二、房地产的特征
▲房地产的自然特征
a)        位置的牢固性；
b)        使用的耐久性；
c)        资源的有限性；
d)        物业的差别性。
▲房地产的经济特征
a)        生产周期
b)        资金密集性
c)        相互影响性
d)        易受政策限制性
e)        房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产代价在较长时间序列上呈不绝上升趋势的纪律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
三、房地产的类型
按用途分别：
a)        居住房地产
b)        商业房地产
c)        旅游房地产
d)        产业房地产
e)        农业房地产
房地产住宅的层数分别的规定：
        低层住宅为1-3层l
        多层住宅为4-6层l
     l   小高层住宅为7-11层
        中高层住宅为12-16层l
       l 16层以上为高层住宅
房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市筹划领土局签订《土地使用权出让条约书》的用地，其土地使用年限按国度规定执行。即：居住用地七十年；产业用地五十年；教诲、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综适用地大概其他用地五十年。
四、衡宇修建结构分类标准
类型内容
编号        名称       
1        钢结构        承重的主要结构是用钢质料制作的，包罗悬索结构。
2        钢、钢筋混凝土结构        承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上制作的。如一幢衡宇一部分梁柱接纳钢筋混凝土构架制作
3        钢筋混凝土结构        承重的主要结构是用钢筋混凝上制作的。包罗薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工要领施工的钢筋混凝土结构的修建物
4        混淆结构        承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木制作的。如一幢衡宇的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，大概梁是木材制造，住是用钢筋混凝土制作
5        砖木结构        承重的主要结构是用砖、木材制作的。如一幢衡宇是木制结构房架。砖墙、木柱制作的
6        其它结构        凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

五、房地产专业名词
1、常用名词（阴影部分应重点掌握）
◆五证：a.建立用地筹划许可证；b建立工程筹划许可证；c.建立工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；
◆两书：a《住宅质量包管书》、b《住宅使用说明书》；
◆房地产证：是衡宇土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的执法凭证；
◆房地产市场：主要包罗地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；
◆一级市场：是指国度土地治理部分按土地供给筹划，接纳协议、招标、拍卖的方法，以土地使用条约的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的代价出让给房地产生长商或其它用土地者的市场；
◆二级市场：是指房地产生长商凭据土地使用条约的要求将建好的衡宇连同相应的土地使用权转让给单位或小我私家的市场；
◆三级市场：是指单位、小我私家之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场底子上的第二次或多次转让房地产生意业务运动的市场；
◆房地产产权：是指产权人对衡宇的所有权和对该衡宇所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；
◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包罗开发权、收益权、处理权。政府以拍卖、招标、协议的方法，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途切合其时都市筹划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继承使用；
◆三通一平：是指水通、电通、路通及园地平整；
◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及园地平整；
◆红线图：又叫（宗舆图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用职位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地治理部分发表给土地使用权受让者，受让者只能在红线范畴内施工建房；
◆总用地面积：经都市筹划行政主管部分规定的用地范畴内的土地面积；
◆建立用地面积（净用地面积）：经都市筹划行政主管部分规定的建立用地范畴内的土地面积；
◆总修建面积：指在建立用地范畴内单栋或多栋修建物地面以上及地面以各层修建面积之和；
◆容积率：是指总修建面积与建立用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的修建总面积，其容积率为2.0）
◆修建面积：指修建物外墙或结构外围水平投影面积之和，包罗阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久修建。
◆修建笼罩率（修建密度）：建立用地范畴内所有修建物基底面积之和与建立用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，修建用地净面积为8万平方米，其修建笼罩率为0.8〈修建密度为80%〉）
◆绿化率：建立用地范畴内所有绿地面积之和与建立用地面积之比率。绿地面积的盘算不包罗屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）
◆绿化笼罩率：建立用地范畴内全部绿化和植物水平投影面积之和与建立用地面积的比率；
◆衡宇销售面积：衡宇按套（单位）出售时，衡宇销售面积为该套（单位）的修建面积，即为该套（单位）的使用面积与该套（单位）应分摊的公用修建面积之和；
◆套内修建面积：衡宇按单位盘算的修建面积，为单位门内范畴的修建面积，包罗套（单位）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包罗墙体、柱子等结构面积，使用面积的盘算应切合以规定：
A、        室内使用面积按结构墙体内外貌尺寸盘算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸盘算；
B、        烟囱、通风道、种种管道竖井等均不计入使用面积；
C、        非公用楼梯（包罗跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
D、        住宅使用面积包罗：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单位内使用面积系数=单位内使用面积/单位内修建面积+按规定应分摊公用修建面积。
◆大众修建面积：各产权主配合占有或配合使用的修建面积，指各套（单位）以外为各户配合使用，不可支解的修建面积。可分为应分摊的大众修建面积和不能分摊的大众修建面积；
◆实用面积：它是套内修建面积扣除大众修建面积后的余额；
◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国度在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包罗下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；
◆公摊面积 ：商品房分摊的公用修建面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、大众门厅和过道等功效上为整楼修建办事的大众用房和治理用房的修建面积；
各单位与楼宇大众修建空间之间的分开以及外墙（包罗山墙）墙体水平投影面积的50％。
◆得房率：是指套内修建面积与套（单位）修建队面积之比。
套内修建面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台修建面积。
套（单位）修建面积=套内修建队面积 +分摊得公用修建队面积。
◆门路用地 ：门路用地是指居住区门路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放园地。
◆门路红线 ：门路红线是指都市门路含居住区级门路用地的筹划控制线。
◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲求一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功效差别，需调理装饰手段加以支解就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是担当邮件、简朴会客的场合。
◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售条约。期房在港澳地域称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍接纳的一种衡宇销售方法。购置期房也就是购房者购置尚处于制作之中的房地产项目。
◆现房是指开发商已办好房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售条约。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的衡宇。
◆毛坯房是指没有装修的房。
◆业主委员会是指由物业治理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反应业主意愿和要求，并监视物业治理公司治理运作的一个民间性组织。业委会的权力底子是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。
◆会所的功效和建立档次可分为底子型和超等型，底子设施提供业主最根本的康健生活需求，可让人免费使用；超等会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的用度。如果会所一味追求高等而掉臂及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如低落物业治理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主办事，不对外开放，包管了业主运动的私密性和宁静性。作为休闲健身的场合，会所也给业主提供了良好的社交场合。
◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。
◆契税是在土地、衡宇不动产所有权产生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
征税范畴及纳税人契税的征税东西是产生产权转移变更的土地、衡宇。在中国境内转移土地衡宇权属蒙受的单位和小我私家为契税的纳税人。
（1）国有土地使用权出让；
（2）土地使用权转让，包罗出售、赠予、互换；
（3）衡宇买卖；
（4）衡宇赠予。
2、屋子的种类
◆安居房指实施国度"安居（或康居）工程"而建立的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国度摆设贷款和地方自知自筹资金建立的面向宽大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售代价低于本钱、由政府补贴的非盈利性住房。
◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建立、享受国度优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
◆使用权房是指由国度以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
◆产权房是指产权人对衡宇（指修建物）拥有所有权，对该衡宇占用范畴内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干预干与和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方法正当处理自己的房地产权利。
◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包罗外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国恒久以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其代价由本钱、税金、利润、代收用度以及地段、条理、朝向、质量、质料差价等组成。
◆集资房是改变住房建立由国度和单位包的制度，实行政府、单位、小我私家三方面配合包袱，通过筹集资金，进行住房建立的一种衡宇。职工小我私家可按房价全额或部分出资，政府及相关部分用地、信贷、建材供给、税费等方面赐与部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。小我私家按房价全额出资的，拥有全部产权，小我私家部分出资的，拥有部分产权。
集资建房有两种产权；一种是该衡宇出售的代价高于当年的房改本钱价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改本钱代价，其产权为房改本钱价房。
◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国度（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建立，卖力向本市居民出租出售：由企事业单位建立的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。
◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位凭据政府每年宣布的房改代价出售给本单位职工的住房。这类衡宇来源一般是单位购置的商品房、自建衡宇、集资建房等。
房改房产权分为三个级别：本钱价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。
◆空置商品住宅房地产开发企业投资建立，取得房地产权证（大产证）已凌驾一年的商品住宅。
六、房地产面积的测算
1、        盘算全部修建面积有哪些？
1）        永久性结构的单层衡宇，按一层盘算修建面积；多层衡宇按各层修建面积总和盘算。
2）        屋内的夹层、插层、技能层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位盘算修建面积。
3）        穿过衡宇的通道，衡宇内的门厅、大厅，均按一层盘算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积盘算。
4）        楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按衡宇自然层盘算面积。
5）        衡宇天面上，属永久性修建，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积盘算。
6）        挑楼、全关闭的阳台按其外围水平投影面积盘算。
7）        属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积盘算修建面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半盘算修建面积。
8）        与衡宇相连的柱走廊，两衡宇间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积盘算。
9）        修建间永久性的关闭排挤通廊，按其外围水平投影面积盘算修建面积。
10）        地下室、半地下室及其相应收支口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包罗采光井、防潮层及掩护墙）水平投影面积盘算。
11）        有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积盘算。
12）        有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为衡宇外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际丈量数据时，按幕墙外围水平投影面积盘算修建面积；在修建施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米盘算，竣工后盘算竣工面积时仍接纳150毫米的数据。
13）        属永久性修建有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积盘算。
14）        依坡地修建的衡宇利用吊脚做排挤层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积盘算。
15）        有伸缩的衡宇，若其与室内相通的，伸缩缝盘算修建面积。
2、盘算一半的修建面积有哪些？
1）        有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半盘算面积。
2）        独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半盘算面积。
3）        未关闭的阳台，按其水平投影面积一半盘算面积。
4）        修建物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半盘算面积。
5）        修建物间有顶盖的排挤通廊，按其投影面积的一半盘算面积。
3、不盘算修建面积的有那些?
1）        空出衡宇墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。
2）        检验、消防等室外爬梯。
3）        没有围护结构的屋顶水箱、修建物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。
4）        修建物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。
5）        舞台及背景悬挂幕布、背景的天桥、挑台。
6）        修建物内外的操纵平台、上料平台及利用修建物的空间安顿箱罐的平台。
4、哪些公用面积应分摊？
应分摊的公用面积包罗套（单位）门以外的室内外楼梯、内外廊、大众门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技能层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层办事的值班警卫室、修建物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
5、哪些公用面积不能分摊？
不能分摊的公用面积为底层排挤层中作为大众使用的机动车库、非机动车库、大众开放空间、都市大众通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的修建面积、消防遁迹层；为了整栋修建物使用的配电房；百姓防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

第二章  市场调研
一、房地产市场调研的寄义
    房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品东西，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记载和阐发，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变更趋势，制定公司营业筹划，拟订经营计谋提供参考与发起。通俗地说，房地产市场视察就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。
二、房地产市场调研的重要性
a)        市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；
b)        是销售稳定和提高的底子；
c)        是了解竞争敌手优、劣势的有力要领；
d)        是楼盘自己提高经济效益的主要要领。
三、市场调研的内容
1．地段（所在、交通、情况等）
2．公司组成（生长商、设计单位、承建单位、物业公司、情况设计等）
3．根本参数（占地面积、总修建面积、容积率等）
4．修建类别（商场、住宅、商住房、别墅等）
5．面积与户型（面积与户型配比情况）
6． 周边及区内配套设施（周边包罗教诲、购物、医疗、金融等；区内包罗会所、健身房等）
7． 代价（起价、均价、最高价）
8． 推广计谋（现场促销方法、告白推广方法）
9． 销售情况（销售率等）
10．付款方法（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）
11．客户群体（客户群体漫衍情况）
12．楼盘优、劣势等
四、调研要领
1．网络视察法
通过电脑网络进行一些根本资料收集，了解楼盘的表面。
2．电话视察法
直接打电话到售楼处，电话视察时可用很客气的语调表明自己是同行调研。
3．亲临现场视察法
亲临现场视察法可接纳以下几种要领：
1)        扮客户买房：优点----可以从销售人员口中得到有效信息；缺点----不敷详细，只能针对小范畴了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法得到调研表需要填写的内容。
2)        以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员资助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不敷真实，实质性的数据无法得到。
3)        以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，并且可以隔断性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

第三章  销售人员的礼仪和形象

销售人员的小我私家形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种水平上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与主顾的距离，淘汰主顾的疑虑，提高亲和力，进而促使主顾产生购置行为，告竣生意业务。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切老实的态度；有进退有序的范例的礼仪；有流利的口才、收放自如的攀谈能力等。
一、仪表和装束
女  性
公司有统一制服时必须穿工服上班
打扮：女性打扮以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。
装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配恰当，不戴炫耀饰品。
男  性
打扮：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光明。
头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留髯毛 。

二、名片递、接方法
名片的递接也是非常有讲求的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：
1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的条记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。
2．在递名片的历程中,先查抄随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要比及客户主动向你要就欠好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。
三、微笑的魔力
销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对事情客户的热诚。诚挚热情是冲破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。纵然客户不能乐成认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。
笑容能给事情带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简朴的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。得到特别的“微笑知识”的话，有几条简朴的规矩：
1)        当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；
2)        和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；
3)        用你整个脸微笑，一个乐成的微笑是包罗整个脸让人看起来很兴奋，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；
4)        把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；
5)        运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的开玩笑，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要随着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。
6)        高声地笑出来，如果微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超等魅力，大笑是会熏染的。
7)        笑容，是向对方转达爱意的捷径；
8)        笑，具有熏染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越单纯、美丽，对方的快感也越大；
9)        笑，可以轻易撤除二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；
10)        笑容是创建信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无事情结果可言；笑容可撤除伤心、不安，也能冲破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
11)        笑容会消除自己的自卑感，且能补己不敷；
12)        笑容会增加康健、增进活力。
四、语言的使用
（一）提高语言的表达能力
人来往的目的，就是为了相同思想、情感，明确来往的主题，到达自己的意愿。通过语言的攀谈，使双方思想趋于靠近、情感融洽、排除误会和滋扰，实现各自的意愿。在与客户进行攀谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要布满信心。
与客户谈话的目的是为了熏染客户、感动客户。销售人员通过语言表达向客户通报一系列有关自身、产物、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产物、对公司的信心。对付生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不抵家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不绝提高自己的表达能力。增强自己的表达能力，须注意以下几点：
1．声音嘹亮：销售代表一定要注意自己的声音巨细，切不可声音太小，让人听不清楚；
2．制止口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力制止这种口头禅；
3．制止语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充实的准备时间；
4．制止发音堕落：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。
五、礼貌与端正
礼貌和端正反应出一小我私家的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的来往习惯。
1．你是否善于聆听他人的发言
优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕捉有代价的信息，凭据客户的要求随时调解自己的计谋。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量制止。专注聆听是重要的，其体现是要尽量保持与对方目光的打仗。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不但是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地发言时，你要做出相应的心情和简朴的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和颔首、摇头等种种体态语言让对方感到。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、心情、姿势以及声调、语气的变革，尽量让自己听懂这类非语言标记通报的信息，以便比力准确地了解对方的话外之意。
2．你是否言谈中经常流露出对自己的店主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度
外貌上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。
3．你是否具有幽默感，谈话滑稽
在与客户攀谈时，可以适本地开一些玩笑，但要注意掌握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和行动，而是怀有美意的情感交换。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售事情更顺利。但是，若玩笑太过、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。
4．你是否对公司和产物布满信心
与客户攀谈时，特别是介绍自己的公司和产物时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产物布满信心。 如果此时体现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购置你的产物。
5．你最幸亏客户面前不吸烟
在客户面前尽量不吸烟，因为吸烟会疏散注意力，影响攀谈的效果。另外，烟是有害的，在不吸烟的客户面前吸烟也是不礼貌的。

第四章 电话礼仪及本领

一、接听电话范例要求
1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花圃！”
2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的答复客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应老实邀请对方前来观光，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。
3、接听历程中可运用赞美或圈外人赞美之词，使对方消除戒备。
4、接听电话中不要太注重使客户担当所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。
5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得搪塞，但不能向其透露销售秘密。
6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。
二、电话跟踪本领
做为一个从事销售岗亭的从事人员首先小我私家的业绩决定着销售人员的能力和小我私家的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的本领：
A、电话跟踪中客户与时间的选择？
1、  客户一般分为两大类：上班族、无业族。
上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在攀谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比力短并且都在仓促忙忙的赶回家用饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？凭据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8点钟是比力闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的事情下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都市和你用心攀谈。
无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都搪塞你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比力符合了？午后的时间是他（她）们比力闲和理自的时候。这个时候攀谈较佳。
B、电话约见要到达的目的？
在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打已往。
C、电话约见的要求？
            在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充实、报告约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不肯访问时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的时机。
D、电话约见语言艺术有以下几点：
1．表达自己富厚的情感：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的演出一般，说妙语也是如此，必须带着富厚的情感，将自己的体会一并转达给你的听众，不然“妙语”只是一句话，或是一则文章罢了，没有任何作用。
2。制止说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在通报小我私家的思想与看法。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功效。
3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种行动，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记着，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬运动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
4。谁是听众：有人听，妙语才气起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个归纳综合性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些根本看法，从现在开始马上进入学、做、教的学习要领之中，假以时日，你将是一位说妙语的妙手。

第五章 房地产销售的业务流程与销售计谋
第一节  寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把屋子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体告白、报纸告白、房地产展会、现场欢迎、促销运动、上门造访、亲友介绍等。
二、接听热线电话
1．根本行动
1)        接听电话必须态度平和，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花圃！”，尔后再开始攀谈；
2)        通常，客户在电话中会问及代价、所在、面积、格式、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产物的卖点巧妙地融入；
3)        在与客户攀谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地点、联系电话等小我私家配景情况的资讯。②客户能够担当的代价、面积、格式等对产物的具体要求的资讯。其中，与客户联系方法简直定最为重要。
4)        最好的做法是，直接约请客户来现场看房；
5)        马上将所得资讯记载在客户来电本上。
2.  注意事项
1)        接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；
2)        告白宣布前，应事先了解告白内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；
3)        告白宣布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
4)        接听电话时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问；
5)        应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理、告白制作人员充实相同交换；
6)        切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
三、到场房展会
由于房展会项目会合，许多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对付每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真看待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处观光样板房，并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都市对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对付其他客户，这部分客户较容易洽谈乐成。在带其观光样板间的历程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是代价及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别看待处理惩罚。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销（DS）
直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简朴介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方