房地产销售—九阴真经.docx
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1、地产销售 -九阴真经 目录1、能否认时交房2、质量问题3、代价问题4、客户要求回家商量、考虑时5、资金周转有问题,暂不能买6、销售的三板斧7、按揭的利益8、期房风险大,等建好以后再买9、看到现房再买10、买房实际上是怎样用钱11、宣传单上的代价与现实代价有差别12、如何帮客户阐发、照料13、谈客本领14、现在还未开工,就争着买,为什么?15、要求退定,先摸清后再说16、预约见客户的本领17、尺度销售流程18、劝订本领19、业务洽谈注意事项20、销使事情体会,应答话题21、如何抓好销使22、代价能否优惠,打95折就买23、谈判中必须讲到的24、谈话的要领25、投资好的物业与其它投资的比力26、与
2、本地人拉近干系27、我买房只想居住,能否增值没干系28、有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的10%,你们要求半年内付100%,这一条不能允许29、帮客户阐发种种投资的利弊30、房价不会大跌,而是稳中有升31、以提问的方法正面引导32、做销售应保持的态度33、考虑什么(一般客户的心理)34、相关术语35、超低的价位,本钱销售,抗跌升值36、了解客户心理37、卖得俏的商品贬价销售不切合市场规律38、人都是平等的,但都有弱点,靠什么攻?39、不要反驳客户40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返,竞争由单纯的代价竞争进入楼盘品质的竞争41、销使培训42、销使发单流程43、销使发单九要素44、代价又涨
3、,我不划算(经常调价,我不放心)45、我以前来过,给我优惠46、发单本领47、为了孩子,买屋子就是要买好情况48、种种设计的说法49、人性化的家居四空间必备追求50、话说电梯51、应该买这样的屋子52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素53、社友爱况是生意和生活的一部分54、花圃代价太贵了,其它山庄都是送花圃的55、销售别墅的说法56、陪同客户去山庄观光的注意事项57、我只买别墅,不买花圃58、离市区太远了59、加代收费后与其它的房价也差不多,并不自制60、苏州别墅楼盘销售套路61、高层与多层孰好?62、人民币贬值问题63、如何提高谈判能力64、商业方面65、总结1、能否认时交房?能否认时交房是每个
4、买房者担心的事,我很能理解,但请您放心:说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面另有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能定时交,再怎么做二期工程,谁还敢买?我们又怎敢做,敢在长春市生长?况且我们在全国各多数会都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。能否认时交房,要害是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能定时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建屋子,资金能够定时到位要看项目的整个销售历程。况且屋子卖得这么好,资金绝对是没问题的。没有理由不定期交楼,您说是不是?再说交房期我们都是严格写进条约
5、的,违约是要交违约金的,肯定没问题,先生,武建团体二公司,是六获鲁班奖的明星公司,修建工程质量您肯定能放心吧?绝对不会有问题。2、质量问题这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大范围推出,分块建立,转动生长。下面另有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量欠好,二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗?我们阐发,为什么目前海内有的开发商的屋子建立质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建立单元时认友爱,看干系,而不是看信誉和实力,工程项目又接纳承建制,往往是层层转包下去。并且中间还存在背工和不正当竞争手段,这样能包管工程质量吗?这边房价已定,那边
6、则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货质料修建了,能包管质量吗?而我们则差别,所有质料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技能专家现场监视施工,质量是绝对确保的。再说我们签订的条约,到处掩护消费者的利益,工程完成后,要由长春市质检部分验收及格才气交付,如果是因质量问题而不能交付,大概返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能掉臂建立质量吗?先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收屋子比以前要庞大得多。3、代价问题成天职析法:先生,一分价格一分货,这您肯定是相信的,我们这个代价已经是没有什么利润了,我们是剪力墙结构,本钱比高层
7、贵20%,这个地带又是不久的闹市区,情况好,交通方便,地价本钱又比其他所在要贵。我们屋子的地段,质量、房型、情况都是一流的,好的工具一向是不二价的,您去商店买工具,名牌一般都不二价,买屋子呢,应该首选信用好,品质好,办事好的,买得放心,住得也放心,先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧?另外,物业得代价必须物有所值,物超所值,在代价的背后,每一个投资者都在考虑所赢利益的几多,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看代价,更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的代价出发。成天职析,第一,修建本钱高,因为是框架结构,土地代价,种种税费、拆迁用度,请修建单元人工费,加上本钱如水泥钢
8、精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没干系是拿不到土地的。4、客户要求回家商量,考虑时。比力比力先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:说实话,您觉得行就买,不可就去比力。但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终照旧会到我们这里来,在我们这买了房的许多客户都是这样比力来比力去,最终照旧觉得我们这儿好。商量商量商量肯定时要商量的,因为究竟不是买件衣服,欠好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,是大事情,买得好,皆大欢乐,弄得欠好,终生遗憾,所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了,转头再来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好步伐,故为您封三天,三天以后就签条约,
9、不签退订就是。先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人归去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠,您买这么好的屋子送给她,她兴奋都来不及啦。再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事坚决的人,您的事业乐成之处就在此,抓住了每一个时机。屋子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!)首期款又没问题,那您另有什么考虑的呢?我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否报告我,帮您照料一下,但有的人也因犹豫不决而错过了许多时机,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧!
10、跟太太商量:先生,您生意做得这么好,事业又这么乐成,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。跟朋友商量:先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法报告我,我从事房地产多年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比力客观地阐发,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定会为您着想的。针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢?看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度、气质,听听您
11、的谈吐,就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的乐成人士。再说,您商量什么呢?这样低的房价,闻所未闻,这么好的外观造型及房型,您说呢?不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的代价,这么好的房型,这么好的情况地段您做生意这么乐成,一定比我更清楚生意场上的决策必须是坚决,不然,时机是稍纵即逝,把时机白白错过。前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订条约时,他说要回家去商量,第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中,立即签了条约,第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签条约,说很满意那套房时,我真欠好开口报告他们,但不说也不可啊,最后他们只好遗憾地选了另一套。先生,您每次乐成的生意一定
12、离不开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?没带没问题,号码报告我就行。针对老公赚钱太太花的客户我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太,老公主外,您主内,老公的一切成绩都有您的一半劳绩,辛辛苦苦帮手老公创建了一份家业。不外男人的天性我不说您也知道,一有钱就作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子,怎能和那些刚出校的女人比?这样的事情我们见多了。固然您的老公肯定不会这样,但作为女人应提前留心眼。抓个屋子在手上,天塌下来也不怕,女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套屋子。从另一个角度看,做生意就是玩数字游戏,一个不小心,就会倾家荡产(我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万)赚
13、了钱,就应置业,再说一般男人有钱后就喜欢赌,玩女人,应酬等,一个月花几千上万是常事,没步伐,男人要威,女人就要稳,您买套屋子,分期付款,无形中逼老公手头紧一些,将那些不须要花的钱存下来,投在不动产上,同时又保值、升值,这样多好。针对女儿买房怙恃住,归去征求怙恃意见先生,我真钦佩您的孝心,不外我可以肯定,您怙恃不会同意。为什么?因为您买屋子送给他们,怙恃怎忍心花子女这么多钱呢?如果我有您这个能力,我会将屋子先买下来,回家后跟怙恃说:“爸妈,我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱费钱,但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了,于老人延年益寿,因为心情好,于您做子女的,钱也没有花,既尽了孝心,还
14、可以升值保值,怙恃百年之后,屋子仍是您的,两全其美。先生,别犹豫了,我们现在就订下来。怙恃出钱买房,叫子女来看怙恃存这些钱,肯定很不容易,并且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面,博古通今,对户型保值、升值、情况方面见地得肯定比怙恃多,他们多数照旧听您自得见,再说这屋子最后照旧您手里,先生,相信您的眼光肯定没错,您满意,您怙恃也一定满意,我们现在就把它订下来。5、担心资金周转有问题,暂不能买。请问您做哪一行?岂论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越大,资金越投越多。先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个乐成的商人,但不见得您就是位称职的丈夫和父亲,我想不是
15、您不肯意,主要是您还没找到一个温馨的家。那么,您做得这么辛苦为了什么呢?还不是为了给爱人一个浪漫的家,给孩子生长创造出一个良好的情况,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改进自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个康健也是值得的。人生苦短,享乐实时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说:“鸡蛋不要放在一个篮子里”,应该疏散投资,疏散风险。先生,您今天带了几多钱,我们订下来。6、销售的三板斧a.保值升值b.入市良机c.我们的屋子是最好的,代价是最优的。(跟后不一样)A.保值升值买房无论是居住照旧作为投资,实际上都是一种投资行为,因为买房一次投入的资金较大,作为投资肯定是要有回报
16、率的,您今天30万买一套房,肯定希望它明年酿成40万甚至50万,那怎样才气有更高的回报呢?依我做房地产的经验,源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定屋子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三照旧地段,那地段为什么这么重要呢?就拿我们的屋子为例,我们这里并不是市中心,但交通方便,长春市的公交车都在门口上车,平价市场就在四周,生活方便,再说长春市打扮市场就在斜劈面,生活方便。长春市市政府在这交通要道建立了这么多年,已完全成范围,可以说这里是居住的最好地段,它跟老市区比,比力开阔,还闹里取静,对身体大有利益,像这样地段的屋子想要的人是越来越多,需求量是越来越大,但地是越来越少,所以说
17、它的高升值潜力是非常大的,您说对吗?从房地产自己来讲,屋子是永远增值的。买房永远都是最稳的,是长线投资,永远增值,保值。我们国度人多地少,人口每年增长2%,土地每年淘汰1.5%,土地是不可再生的资源,这些决定了地价,地产的增值,因此买屋子是最稳的投资,买什么都不如买屋子。B.入市良机先生,我觉得您现在考虑买房,绝对是入市的好时机,现在长春市乃至整其中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票,股票赚钱不即是所有的股票都赚钱,也不即是什么时候入市都赚钱,所以选择什么时候入市相当重要,现在房地产经过几年的低谷,肯定要回升,肯定要好转。为什么呢?早在96年,朱容基就提出将房地产,作为龙头行业来生
18、长,动员72个相关财产的生长,作为国度在各方面对房地产加以扶持,尤其是银行对房地产的贷款。国度还提倡小我私家的小额贷款,住房贷款都是为了扶持房地产上的生长。长春市又是作为中国东北部的龙头都市,肯定是率先从低谷走出的。您看现在许多楼盘都可以按揭,您现在一定要抓住这个时机,做任何事都是一开始时机好,您走在别人的前面就是赢家,长春市有100万人口,有许多人需要买房,但买不起,所以国度正在推行按揭法,按揭买房就是国际流行趋势。比及按揭普遍推广,您就没有什么优势了,比方说一套屋子50万,按国际上最流行的按揭方法,可以提供八成30年按揭,那么首期付20%,10万元,以后每月1000元,那谁买不起?那时不是
19、说有钱就能买到好屋子的。买房看准入市时机,绝对是最好的投资方法。住房将是新的消费热点,也是国度新的经济增长点,现在是投资置业的最佳时机。专家预测,如今中国的“新三大件”首先是住房,汽车以及通讯设备(电脑),目前老黎民最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康,要害看住房”。现在是中国楼市的最低点,房地产经过几年的跌幅,生长商均以本钱价或略高于本钱价面向业主,另外,凭据预测阐发,国度银行存款利率大幅度下调,房地产代价将稳步上涨。张望并期望最低点入市,其实最低点是某一点,任何人都难以捕获,弄得太精,容易失去时机,只能阐发研究大气候。所以,请您考虑一下,如果您买房是作为置业,自用投资,保值的话,万万不
20、可错过目前入市的千载难逢的良机。香港的房地财产经过三次大的跌幅在低谷时购进,在岑岭时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报,香港的地产大王李嘉诚就是靠这样生长的。国度逐步取消福利分房,前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收,这些只能激活一下,不能到达推动房地产生长的目的,只有按揭法出台,才气底子改变房地产市场,到那时没什么有钱人和没钱人的区别,因此,不是您有钱就能买到新屋子的。80年代香港一开始实行按揭法,市民排队买房可以说是挤破了门,还买不到,而是要抽签,所以乐成人与不乐成人只是趋前了那么一点点。在台湾,在香港拥有一部分不动产是一个百姓的根本选择。一个扫地的阿婆,现在身价过百万,过着
21、无忧无虑的生活,凭的什么,就是在15年前买楼,付首期款,租出去,用租金供楼,租金上涨,再用多余的租金去买房,今天她有三套屋子,这就是她的身价。早上品茗,下午打打牌,晚上看看电视,日子过的悠哉乐哉,凭的就是眼光。现在同样的时机也来到了您眼前,您还犹豫什么呢,没问题的,先生,我们现在就把它订下来。C.代价最自制(不一样)先生除以上几点,我们购房是应该考虑代价,也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值,甚至是不是物超所值,像我们这个地段,这个档次的屋子,绝对是长春市同类楼房中代价最低的。(举例比力)7、按揭的利益种种银行按揭,对付做生意的人来说,不需要一次性的投入,即可以买到理想的屋子,对生意又没有
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