房地产培训资料整合篇.docx
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1、 销 售 培 训 资 料第一课 销售人员从业要求(1课时) 2第二课 房地产开发流程(课时) 8第三课 房地产专有名词及修建知识(2课时) 11第四课 销售道具的介绍和运用(1课时) 40第五课 销售礼仪(课时) 44第六课 标地及市调(2课时) 50第七课 销售表单的认识及填写范例(1课时) 54第八课 销讲的介绍及制作(2课时) 54第九课 来电接听及追踪本领(1课时) 57第十课 案场销售的根本流程(课时) 69第十一课 地产销售实战本领(课时) 75第一课 销售人员从业要求(1课时)1-1、业务员的素养 有尊严又有高收入的生活 有意义且又可以做为终身的事业 具备专业知识且专心经营,胜任
2、事情 不绝学习,保持进步以应会更多挑战 明确筹划,努力告竣 遇难绝不退缩,对峙到底 尽力而为,引发自我潜力 用热诚、亲和力认识更多人 乐观进取创造快乐心情 养成良好事情习惯,尽心尽责,持之以恒 永远保有办事的热诚 妥善处置惩罚钱财,累积财产 绝不轻言放弃。永不言败,不平输,不认输。一 路向前冲,不转头,成绩一番事业1-2、如何做一个优秀房财产务员 我们一无所有,但必须创造一切! 选择你要的,爱你所选择的! 一人赚钱不算能耐,让各人赚钱才算能耐!抱团打天下。1、 四本主义创业准备秘决(1) 本行:隔行如隔山(2) 本领:充实技能,不绝充电(3) 资本:资本+康健身体(4) 本人:人品第一、老实信
3、用2、 五心精神(1) 有信心做人;(2) 有决心做事;(3) 有恳切对人;(4) 有爱心待人;(5) 要细心遇事。3、 本业的三性特征(1) 唯一性:我就是我(2) 排他性:(3) 权威性:这行我有权威,我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用奇特,为告白等其他促销手段所不能取代。客户在购买房地产这一大宗商品时,是不可能只通过告白的劝导就能下决心的。这时人际上间的相同、发起就成为影响购买的决定性因素。房地产销售人员已成为楼盘质量、公司治理水平的重要的体现,也是一个楼盘销售能否乐成的要害因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员,体现我们奇特的销售气势派头。1-4、
4、房地产销售人员所需素质(一)优良的办事素质 1“老实是推销之本”。以诚信为本,这是做为一个顶尖销售人员的最重要的底子。 人和人之间的来往,首要的一条是如何突破对方的心理防地。以诚信为本,和客户在较短时间内创建起相互信赖的人际干系,这是乐成销售的基石。如果客户察觉到销售人员不老实时,就会拒绝购买他的产物.一个客户来售楼处,从看房到成交,一般只有3-4次,和销售人员直接打仗的时间,加在一起不会凌驾五个小时,在那么短的时间内要取得客户的信任,这就是取得销售乐成的要害所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待,让客户真正感觉到我们是随处为他们着想的,是站在他们的立场上去为他们考虑问题的,才有
5、可能使我们在极短的时间内和客户创建起良好的信任干系,良好的相互信任的干系,会使我们在今后处置惩罚许多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的本领,一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分困难的事情,这需要我们在恒久的事情实践中慢慢去摸索。掌握一定的消操心理学的知识,对我们很快掌握这一本领会很有资助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经已往,一个不能真诚看待客户的销售人员,必将被客户和公司所抛弃。这是我们本课本的最要害的所在。 2善待客户百问不烦,百陪不厌 房产销售是人们一生中最大一次购买,配合使用者多,要求越发庞大,这就决定了房产销售欢迎中客户的问题总是繁多,疑
6、问重重,答复更需要耐心,看房更应不辞辛劳。 3高度的波折忍受力,百折不回的意志。 一般而言欢迎100个电话能吸引1030个现场看房者,现场欢迎100名看房者只有520名购房者,失败率、被拒绝率在90左右,有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中,如果不能对峙最初的看待事情的豪情和对客户的耐心,是不能在这个行业中恒久生存和生长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利,就别想单靠昙花一现的非凡体现,而应该面对逆境作出长期的搏斗。售人员应是用特殊质料制造的人,他们应具备百折不回的刚强意志和长期高涨的事情热情,特别身处在逆境中。记着这一句话,班费德文曾滑稽地说:“你把我从这扇门扔出去,我又会从那扇
7、门走进来!”对峙就是胜利,最后乐成的人都是对峙到底锲而不舍的人。(二)强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的小我私家需求1 确立明确的,切实可行的目标具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。人的行为一旦设立了目标,内心就会不绝调解对自己的期望值,并从周围的人、事中得到回馈,随时校正路线,以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及,你就会徘徊,犹豫,终因疲倦和波折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标,这是一直勉励我们迈向乐成的最重要的因素。好比,我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员,我要争取年薪10万等。 2对事情布满连续的豪情 只有销售才给了销售员充实展示自己口才、说服能力
8、及与他人相同能力的舞台。另一方面,销售乐成的嘉奖也是相当大的,在美国,明星销售员的收入可能和总经理一样多。 3团队互助精神,这是相当重要的,这是一个团队能完成销售任务的重要的包管。难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。销售时,销售人员应该相互互助,实现团队协作,往往有事半功倍的效果。通过团体互助的力量,来克服小我私家事情中的低谷,弥补小我私家能力上的缺陷,并引发出小我私家对团体的忠诚和事情热情。4. 创建职业荣誉感 我们的事情是为了资助人们革新居住质量,我们应把自己看成个富于经验同情心的择业照料。(三)通晓专业知识 作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩,最重要的一点是想信你的产物最好
9、的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的产物,只有完全了解你的产物的成果和作用,你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和利益,你才会满怀信心的向他们推销你的产物,这样才气更好地解答客户提出的种种问题,有效地解除客户的种种挂念,使生意业务乐成。只有对产物发自内心的喜欢,这样在推销中才会有发自内心的真诚。一定要销售你喜欢的东西!当你向别人谈论你喜欢的某种东西时,他们会听你的说话,会感觉到你的热情,会越发相信你的,当人们信任你时,他们自然就会和你做生意。 所以一定要重点了解: 1修建知识: 衡宇结构、设计气势派头、衡宇使用成果、各楼层、朝向的优缺点 2执法知识:在签定衡宇买卖契约中的相关执法知
10、识,有关蓝印户口的知识。 3金融知识:按揭贷款的种种知识,相关的收费。 4物业治理:种种收费标准,物业的办事范畴。 5 房产的种种收费:契税,公维费,产权生意业务费(四)富厚的社会阅历,有利于和客户更好地相同 具有富厚的社会阅历的人,能迅速找到与客户相同的配合点,从而冲破冷漠、相互戒备,创建信任,为下一步的介绍、相同打下底子。 富厚阅历: 1各购房客户群的生活特点、职业特点、喜好、收入,购房偏好。 2所在区域的地域表面,生活的习俗。3 .充实了解生活的各个方面。 1-5、训练手段 如果你想成为本行业的一流人才,发起你:1只销售自己信得过的楼盘,以便自己能真诚待客,切忌贪图佣金而选择有严重缺陷的
11、楼盘做销售员,那是害人害己,失去真诚,将会失去事情热情,而没有热情的销售人员是没有良好的生长前景的。 2将自己与客户的攀谈录音,从而阐发自己是否有不热情、不耐烦、不诚 实的销售态度,以便革新。 3定期征求同事对自已销售要领的意见,以便革新。 4每天对峙写销售日记,总结经验,不绝提高。 5在心中不快、烦闷时,重复申饬自己“不要生机”,或爽性跟客户致歉 后,去外面冷静二分钟,然后再进来继承与客户相同。倘因某事而与客 户争吵,其结果是你可能会赢得争吵,但肯定会失去成交。 6永远不与客户打骂,并且生长出一套不与客户争吵又能说服客户的要领。 (日后会详叙此点) 7对镜训练。对着镜子观摩你在与客户相同时的
12、心情和行动,既制止态度 冷漠,又防备热情太过,吓跑客户。 8向销售妙手学习,体会其所言、所行的每一个细节,遂步模仿。 9平时乐于助人,以便在精神状态疲劳时,可委托他人代为欢迎。10在销售前,进行脚色饰演,通过相互模拟客户,而对客户的心理及相应的欢迎方法全面掌握,为销售打下底子。第二课 房地产开发流程(0.5课时)房地产综合开发的步调及主要内容(5阶段)(1) 决策阶段这是房地产公司选择开发项目,进行视察研究,决定实施开发建立的阶段。主要内容包罗:筹划摸底了解都市总体筹划对拟开发区域的要求,研案开发建立的可能性。市场视察通过系统地收集、纪录、了解房地产市场的情况,对拟开发项目的前景进行预测。可行
13、性阐发经济阐发、效益测算等。领导决策在完成以上事情的前提下,由领导研究决定开发项目。(2) 前期阶段在开发建立项目决策以后,从占报立项到完成建立准备事情阶段,也称土地开发阶段。主要内容包罗: 申请立项由房地产开发公司向主管部分提出申请,获批准后,列入开发预备项目筹划,以后视前期事情情况,再列出建立筹划。建立方案凭据都市总体筹划要求体例建立方案,并报市或区的筹划治理部分批准。同时,应征询各主管单位意见,研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。申请用地在建立方案获批准后,向土地治理部分申请建立用地,在得到批准后治理用地手续。委托设计建立方案获批准后,可以通过招标委托进行工程设计。动拆迁上述事情完成
14、后,可向市房管局申请动拆迁。担当委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。三通一平指施工用水,用电和门路流通以及施工园地平整。建立单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部分申请用水和用电。(3) 工程建立阶段即指衡宇的施工阶段。主要的事情内容包罗:施工招标房地产开发公司可通过招标、邀标等方法择优选定施工步队。进度控制凭据审定的施工组织设计,监视施工单位按筹划施工,包管建立进度。质量监理对各个分部分项工程进行验收并签证,产生质量问题,应实时组织处置惩罚,确保工程质量。 竣工验收工程竣工后,按划定由房地产开发公司会同质量监视部分对工程项目进行验收。 市政配套市政、公建的配套应与衡宇施工同步进行。衡宇
15、竣工后,还要进行种种管线的施工,并申请正式用水、用电等。 交付使用小区建立的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建立单位在将建立项目交付使用前要组织衡宇治理单位等进行验收,并治理衡宇子的移比武续。(4) 经营阶段实现房地产自己代价,接纳建立投资,到达资金增值的重要阶段。主要事情包罗:衡宇预售在投资开发到达一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。衡宇销售商品房竣工交付使用,可以进行衡宇的销售或出租。产权登记商品房竣工后,建立单位应到产权登记部分进行总登记;衡宇买卖后,业主必须按划定进行产权登记,并领取房地产权证。(5) 物业治理衡宇交付使用后,在两年内,由房地产开发
16、公司卖力衡宇子治理和质量保修,目前,一般是有房地产开发公司委托物业公司进行治理。两年后,由业主自行或委托有关单位或机构进行物业治理。取得预售许可证的条件:房地产开发企业预售商品房,应当切合下列条件:(一)已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;(二)持有建立工程筹划许可证和施工许可证;(三)按提供的预售商品房盘算,投入开发建立的资金到达工程建立总投资的25以上,并已确定施工进度和竣工交付日期;(四)已治理预售登记,取得商品房预售许可证明。房地产开发企业申请治理商品房预售登记,应当提交下列文件:(一)已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;(二)持有建立工程筹划许可证和施工许可证
17、;(三)按提供的预售商品房盘算,投入开发建立的资金到达工程建立总投资的25以上,并已确定施工进度和竣工交付日期;(四)营业执照和资质品级证书;(五)工程施工条约;(六)预售商品房分层平面图;(七)商品房预售方案。第三课 房地产专有名词及修建知识(2课时)第一部分 房产专有名词一、地块性质我国事实行土地社会主义公有制的国度,即全民所有制(国有土地)和劳动群众团体所有制(团体土地),一般小我私家和团体是不拥有土地的所有权的。楼盘建立所使用的土地仅是拥有其土地的使用权,而出让,转让和划拨是我们得到土地使用权的三种方法。1、出让出让是指国度将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国
18、度支付土地使用权出让金的行为。通常,我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积盘算的,也有按修建面积盘算的。按修建面积盘算的简称楼面价,楼面价=土地总价总建面积,楼面价=土地单价容积率。11土地使用权出让形式土地使用权出让接纳协议、招标、拍卖三种条约形式进行。协议出让土地使用权就是当事人双方经过重复协商,最终告竣出让协议,经登记受让人取得土地使用权的形式。招标出让土地使用权,是指在划定期限内,由切合条件的单位和小我私家以书面投标形式,竞投某地段土地使用权,由招标人凭据一定要求择优确定受让人,由受让人在治理完一切手续后取得土地使用权方法。拍卖出让土地使用权,是指在这指定时间
19、、公然场合,在土地治理部分拍卖主持人主持下,竞投者按划定方法应价,竞投土地使用权,由出价最高者得到土地使用权的土地出让方法。12土地使用权出让年限居住用地70年;产业用地、教诲、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年;商业、旅游、娱乐用地40年2、划拨土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准,在用地者缴纳赔偿、安顿等用度后将该幅土地交其使用,大概将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。划拨土地使用权的范畴主要有几个方面: 国度构造用地和军事用地; 都市底子设施和公用事业用地; 国度重点扶持的能源、交通、水利等项目用地; 执法、行政法例划定的其他用地。二、修建类别所有的楼盘,按使用成
20、果的差别,可分为公寓,纯办楼,商场,综合楼和别墅等。1 、公寓 是指二层以上供多户人家居住的楼房修建。2、纯办楼 是指专为种种公司的日常营运提供办公运动空间的大楼。3、商场 筹划为对外公然经营商业的修建物。4、 综合楼 兼有住家,办公,甚至商场的大楼5、别墅 在郊区或风物区制作的供住宿休养用的花圃住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅,二户连体的别墅为双拼别墅,单楼独栋的则为独栋别墅。三、 面积房型面积的巨细和房形优劣,不光是房地产产物买卖盘算的一个根本标准,并且也是我们据以判断产物品质的一个重要角度。1、面积11套内面积 是指12使用面积 是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。
21、包罗卧室、起居室厅,厨房,卫生间,壁橱,阳台和室内走道,室内楼梯等等13修建面积 对一栋楼来讲,是指衡宇各层面积的总和,而每层修建面积则是按修建物勒脚以上外墙的水平截面面积盘算的。对一套单位来讲,每套单位的修建面积即是套内修建面积与分摊的公用修建面积之和。其中套内修建面积包罗套(单位)内的使用面积,套内墙体面积和阳台修建面积三部分;分摊的公用修建面积包罗大众门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等,但它仅限于本栋楼内的公用修建面积,与本栋衡宇不相连的大众修建不得分摊到本栋衡宇内。2、房型1 目前房型生长趋势 私密性 舒适性 结构公道性 支解的灵活性(框架) 日照条件 通风条件(南北最佳) 采光条件(
22、低窗台) 层高 智能化系统(宁静性) 成果分区(干湿疏散、洁污疏散、消息疏散、寝食疏散)2 房型设计介绍玄关又叫“照壁”(中国古代)和“屏风”(西方国度);即在门和分户门之间留一个缓冲区。成果在于:放衣帽、换鞋放雨具、衣梳美观增强私密性;本性房即“第三房”,一般面积8-10平米,可用做书房、琴房、客房、健身房等;工人房一般面积4平米左右,且靠近厨房,某些高等房还配有独立的进出门。3 朝向 座向:座北朝南 冬暖夏凉 座南朝北 夏热冬冷 坐西朝东 晨曦 坐东朝西 只有日晒 以四季来作区剖析释差别的房间需要差别的朝向,一般住宅日照要求1小时以上。按居住的成果可以分别为:1房1厅1卫、2房1厅1卫(2
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