房地产培训资料整合篇.docx

销 售 培 训 资 料

第一课 销售人员从业要求（1课时） 2
第二课 房地产开发流程（课时） 8
第三课 房地产专有名词及修建知识（2课时） 11
第四课 销售道具的介绍和运用（1课时） 40
第五课 销售礼仪（课时） 44
第六课 标地及市调（2课时） 50
第七课 销售表单的认识及填写范例（1课时） 54
第八课 销讲的介绍及制作（2课时） 54
第九课 来电接听及追踪本领（1课时） 57
第十课 案场销售的根本流程（课时） 69
第十一课 地产销售实战本领（课时） 75

第一课 销售人员从业要求（1课时）

1-1、业务员的素养
Ø 有尊严又有高收入的生活
Ø 有意义且又可以做为终身的事业
Ø 具备专业知识且专心经营，胜任事情
Ø 不绝学习，保持进步以应会更多挑战
Ø 明确筹划，努力告竣
Ø 遇难绝不退缩，对峙到底
Ø 尽力而为，引发自我潜力
Ø 用热诚、亲和力认识更多人
Ø 乐观进取创造快乐心情
Ø 养成良好事情习惯，尽心尽责，持之以恒
Ø 永远保有办事的热诚
Ø 妥善处置惩罚钱财，累积财产
Ø 绝不轻言放弃。永不言败，不平输，不认输。一 路向前冲，不转头，成绩一番事业

1-2、如何做一个优秀房财产务员

Ø 我们一无所有，但必须创造一切！
Ø 选择你要的，爱你所选择的！
Ø 一人赚钱不算能耐，让各人赚钱才算能耐！抱团打天下。
1、 四本主义——创业准备秘决
（1） 本行：隔行如隔山
（2） 本领：充实技能，不绝充电
（3） 资本：资本+康健身体
（4） 本人：人品第一、老实信用
2、 五心精神
（1） 有信心做人；
（2） 有决心做事；
（3） 有恳切对人；
（4） 有爱心待人；
（5） 要细心遇事。
3、 本业的三性特征
（1） 唯一性：我就是我
（2） 排他性：
（3） 权威性：这行我有权威，我就代表专业

1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用
房地产销售人员作用奇特，为告白等其他促销手段所不能取代。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过告白的劝导就能下决心的。这时人际上间的相同、发起就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司治理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否乐成的要害因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们奇特的销售气势派头。

1-4、房地产销售人员所需素质
（一）优良的办事素质
1．“老实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的底子。
人和人之间的来往，首要的一条是如何突破对方的心理防地。以诚信为本,和客户在较短时间内创建起相互信赖的人际干系，这是乐成销售的基石。如果客户察觉到销售人员不老实时，就会拒绝购买他的产物.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接打仗的时间，加在一起不会凌驾五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售乐成的要害所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是随处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户创建起良好的信任干系，良好的相互信任的干系，会使我们在今后处置惩罚许多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的本领，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分困难的事情，这需要我们在恒久的事情实践中慢慢去摸索。掌握一定的消操心理学的知识，对我们很快掌握这一本领会很有资助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经已往，一个不能真诚看待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本课本的最要害的所在。
2．善待客户——百问不烦，百陪不厌
房产销售是人们一生中最大一次购买，配合使用者多，要求越发庞大，这就决定了房产销售欢迎中客户的问题总是繁多，疑问重重，答复更需要耐心，看房更应不辞辛劳。
3．高度的波折忍受力，百折不回的意志。
一般而言欢迎100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场欢迎100名看房者只有5－20名购房者，失败率、被拒绝率在90％左右，有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能对峙最初的看待事情的豪情和对客户的耐心，是不能在这个行业中恒久生存和生长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的非凡体现，而应该面对逆境作出长期的搏斗。售人员应是用特殊质料制造的人，他们应具备百折不回的刚强意志和长期高涨的事情热情，特别身处在逆境中。记着这一句话，班·费德文曾滑稽地说：“你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！”对峙就是胜利，最后乐成的人都是对峙到底锲而不舍的人。
（二）强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的小我私家需求
1． 确立明确的，切实可行的目标
具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。人的行为一旦设立了目标，内心就会不绝调解对自己的期望值，并从周围的人、事中得到回馈，随时校正路线，以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就会徘徊，犹豫，终因疲倦和波折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标，这是一直勉励我们迈向乐成的最重要的因素。好比，我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员，我要争取年薪10万等。
2．对事情布满连续的豪情
只有销售才给了销售员充实展示自己口才、说服能力及与他人相同能力的舞台。另一方面，销售乐成的嘉奖也是相当大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多。
3．团队互助精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重要的包管。难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。
销售时，销售人员应该相互互助，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过团体互助的力量，来克服小我私家事情中的低谷，弥补小我私家能力上的缺陷，并引发出小我私家对团体的忠诚和事情热情。
4. 创建职业荣誉感
我们的事情是为了资助人们革新居住质量，我们应把自己看成－个富于经验同情心的择业照料。
（三）通晓专业知识
作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩，最重要的一点是想信你的产物最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的产物，只有完全了解你的产物的成果和作用，你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和利益，你才会满怀信心的向他们推销你的产物，这样才气更好地解答客户提出的种种问题，有效地解除客户的种种挂念，使生意业务乐成。只有对产物发自内心的喜欢，这样在推销中才会有发自内心的真诚。一定要销售你喜欢的东西！当你向别人谈论你喜欢的某种东西时，他们会听你的说话，会感觉到你的热情，会越发相信你的，当人们信任你时，他们自然就会和你做生意。
所以一定要重点了解：
1．修建知识: 衡宇结构、设计气势派头、衡宇使用成果、各楼层、朝向的优缺点
2．执法知识：在签定衡宇买卖契约中的相关执法知识，有关蓝印户口的知识。
3．金融知识：按揭贷款的种种知识，相关的收费。
4．物业治理：种种收费标准，物业的办事范畴。
5． 房产的种种收费：契税，公维费，产权生意业务费
（四）富厚的社会阅历，有利于和客户更好地相同
具有富厚的社会阅历的人，能迅速找到与客户相同的配合点，从而冲破冷漠、相互戒备，创建信任，为下一步的介绍、相同打下底子。
富厚阅历：
1．各购房客户群的生活特点、职业特点、喜好、收入，购房偏好。
2．所在区域的地域表面，生活的习俗。
3 .充实了解生活的各个方面。

1-5、训练手段
如果你想成为本行业的一流人才，发起你：
1．只销售自己信得过的楼盘，以便自己能真诚待客，切忌贪图佣金而选择
有严重缺陷的楼盘做销售员，那是害人害己，失去真诚，将会失去事情热情，而没有热情的销售人员是没有良好的生长前景的。
2．将自己与客户的攀谈录音，从而阐发自己是否有不热情、不耐烦、不诚
实的销售态度，以便革新。
3．定期征求同事对自已销售要领的意见，以便革新。
4．每天对峙写销售日记，总结经验，不绝提高。
5．在心中不快、烦闷时，重复申饬自己“不要生机”，或爽性跟客户致歉
后，去外面冷静二分钟，然后再进来继承与客户相同。倘因某事而与客
户争吵，其结果是你可能会赢得争吵，但肯定会失去成交。
6．永远不与客户打骂，并且生长出一套不与客户争吵又能说服客户的要领。
（日后会详叙此点）
7．对镜训练。对着镜子观摩你在与客户相同时的心情和行动，既制止态度
冷漠，又防备热情太过，吓跑客户。
8．向销售妙手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿。
9．平时乐于助人，以便在精神状态疲劳时，可委托他人代为欢迎。
10．在销售前，进行脚色饰演，通过相互模拟客户，而对客户的心理及相应
的欢迎方法全面掌握，为销售打下底子。

第二课 房地产开发流程（0.5课时）

房地产综合开发的步调及主要内容（5阶段）
（1） 决策阶段
这是房地产公司选择开发项目，进行视察研究，决定实施开发建立的阶段。主要内容包罗：
筹划摸底——了解都市总体筹划对拟开发区域的要求，研案开发建立的可能性。
市场视察——通过系统地收集、纪录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。
可行性阐发——经济阐发、效益测算等。
领导决策——在完成以上事情的前提下，由领导研究决定开发项目。
（2） 前期阶段
在开发建立项目决策以后，从占报立项到完成建立准备事情阶段，也称土地开发阶段。主要内容包罗：
申请立项——由房地产开发公司向主管部分提出申请，获批准后，列入开发预备项目筹划，以后视前期事情情况,再列出建立筹划。
建立方案——凭据都市总体筹划要求体例建立方案，并报市或区的筹划治理部分批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。
申请用地——在建立方案获批准后，向土地治理部分申请建立用地，在得到批准后治理用地手续。
委托设计——建立方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。
动拆迁——上述事情完成后，可向市房管局申请动拆迁。担当委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。
三通一平——指施工用水，用电和门路流通以及施工园地平整。建立单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部分申请用水和用电。
（3） 工程建立阶段
即指衡宇的施工阶段。主要的事情内容包罗：
施工招标——房地产开发公司可通过招标、邀标等方法择优选定施工步队。
进度控制——凭据审定的施工组织设计，监视施工单位按筹划施工，包管建立进度。
质量监理——对各个分部分项工程进行验收并签证，产生质量问题，应实时组织处置惩罚，确保工程质量。
竣工验收——工程竣工后，按划定由房地产开发公司会同质量监视部分对工程项目进行验收。
市政配套——市政、公建的配套应与衡宇施工同步进行。衡宇竣工后，还要进行种种管线的施工，并申请正式用水、用电等。
交付使用——小区建立的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建立单位在将建立项目交付使用前要组织衡宇治理单位等进行验收，并治理衡宇子的移比武续。
（4） 经营阶段
实现房地产自己代价，接纳建立投资，到达资金增值的重要阶段。主要事情包罗：
衡宇预售——在投资开发到达一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。
衡宇销售——商品房竣工交付使用，可以进行衡宇的销售或出租。
产权登记——商品房竣工后，建立单位应到产权登记部分进行总登记；衡宇买卖后，业主必须按划定进行产权登记，并领取房地产权证。
（5） 物业治理
衡宇交付使用后，在两年内，由房地产开发公司卖力衡宇子治理和质量保修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行治理。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业治理。
取得预售许可证的条件：
房地产开发企业预售商品房，应当切合下列条件：
（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
（二）持有建立工程筹划许可证和施工许可证；
（三）按提供的预售商品房盘算，投入开发建立的资金到达工程建立总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；
（四）已治理预售登记，取得商品房预售许可证明。
房地产开发企业申请治理商品房预售登记，应当提交下列文件：
（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
（二）持有建立工程筹划许可证和施工许可证；
（三）按提供的预售商品房盘算，投入开发建立的资金到达工程建立总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；
（四）营业执照和资质品级证书；
（五）工程施工条约；
（六）预售商品房分层平面图；
（七）商品房预售方案。
第三课 房地产专有名词及修建知识（2课时）

第一部分 房产专有名词
一、地块性质
我国事实行土地社会主义公有制的国度，即全民所有制（国有土地）和劳动群众团体所有制（团体土地），一般小我私家和团体是不拥有土地的所有权的。楼盘建立所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我们得到土地使用权的三种方法。
1、出让
出让是指国度将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国度支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积盘算的，也有按修建面积盘算的。
按修建面积盘算的简称楼面价，楼面价=土地总价÷总建面积，楼面价=土地单价÷容积率。
1—1土地使用权出让形式
土地使用权出让接纳协议、招标、拍卖三种条约形式进行。
协议出让土地使用权就是当事人双方经过重复协商，最终告竣出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。
招标出让土地使用权，是指在划定期限内，由切合条件的单位和小我私家以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人凭据一定要求择优确定受让人，由受让人在治理完一切手续后取得土地使用权方法。
拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公然场合，在土地治理部分拍卖主持人主持下，竞投者按划定方法应价，竞投土地使用权，由出价最高者得到土地使用权的土地出让方法。
1—2土地使用权出让年限
居住用地70年；
产业用地、教诲、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；
商业、旅游、娱乐用地40年

2、划拨
土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳赔偿、安顿等用度后将该幅土地交其使用，大概将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。
划拨土地使用权的范畴主要有几个方面：
Ø 国度构造用地和军事用地；
Ø 都市底子设施和公用事业用地；
Ø 国度重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；
Ø 执法、行政法例划定的其他用地。

二、修建类别
所有的楼盘,按使用成果的差别，可分为公寓，纯办楼，商场，综合楼和别墅等。
1 、公寓
是指二层以上供多户人家居住的楼房修建。
2、纯办楼
是指专为种种公司的日常营运提供办公运动空间的大楼。
3、商场
筹划为对外公然经营商业的修建物。
4、 综合楼
兼有住家，办公，甚至商场的大楼
5、别墅
在郊区或风物区制作的供住宿休养用的花圃住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。

三、 面积房型
面积的巨细和房形优劣，不光是房地产产物买卖盘算的一个根本标准，并且也是我们据以判断产物品质的一个重要角度。
1、面积
1—1套内面积
是指
1—2使用面积
是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包罗卧室、起居室厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等
1—3修建面积
对一栋楼来讲，是指衡宇各层面积的总和，而每层修建面积则是按修建物勒脚以上外墙的水平截面面积盘算的。对一套单位来讲，每套单位的修建面积即是套内修建面积与分摊的公用修建面积之和。其中套内修建面积包罗套（单位）内的使用面积，套内墙体面积和阳台修建面积三部分；分摊的公用修建面积包罗大众门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公用修建面积，与本栋衡宇不相连的大众修建不得分摊到本栋衡宇内。
2、房型
1． 目前房型生长趋势
① 私密性
② 舒适性
③ 结构公道性
④ 支解的灵活性（框架）
⑤ 日照条件
⑥ 通风条件（南北最佳）
⑦ 采光条件（低窗台）
⑧ 层高
⑨ 智能化系统（宁静性）
⑩ 成果分区（干湿疏散、洁污疏散、消息疏散、寝食疏散）
2． 房型设计介绍
玄关——又叫“照壁”（中国古代）和“屏风”（西方国度）；即在门和分户门之间留一个缓冲区。成果在于：①放衣帽、换鞋②放雨具、衣梳③美观④增强私密性；
本性房——即“第三房”，一般面积8-10平米，可用做书房、琴房、客房、健身房等；
工人房——一般面积4平米左右，且靠近厨房，某些高等房还配有独立的进出门。
3． 朝向
座向：座北朝南 冬暖夏凉
座南朝北 夏热冬冷
坐西朝东 晨曦
坐东朝西 只有日晒
以四季来作区剖析释差别的房间需要差别的朝向，一般住宅日照要求1小时以上。

按居住的成果可以分别为：1房1厅1卫、2房1厅1卫（2卫）、三房2厅2卫等。
按修建形式目前也可以分为：复式、错层、平层等

3、得房率
是指套内修建面积与套（单位）修建面积的比率。
一般来讲，得房率的崎岖与二个因素有关，一是产物定位，二是修建设计。产物定位高，大众运动空间大而舒适，得房率就低；产物定位一般，为经济实惠而促进销售，大众运动空间便在划定许可的范畴内尽可能的小，得房率自然就高。另一方面，修建设计若公道紧凑，得房率也会走高；修建设计产生莫明的空间浪费，得房率就会自然下降。目前，标准的得房率，多层住宅为85—90%甚至以上，高层、小高层住宅为80—85%，办公楼为55—70%。

居住小区3000~5000人
居住组团800~1500人
（凭据各地户均人数差别，根本上3~3.5人/户）
以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大范围的，像万科等，就可算的上是居住区级的。
凭据社区的筹划结构可分为：
行列式（像公房、新村房）
周边式（花圃在当中，修建围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）
混淆式（既有行列式，又有周边式）
自由式（依据景观、地形等因素考虑，结构较自由，象万科）
凭据社区的层数结构可分为；别墅花圃
联排别墅、排屋
多层小区
小高层小区
高层小区
混淆式
凭据社区景观组织方法：中心式（会合绿地）
疏散式（小区花圃）
按小区门路可分为：人车分流
人车混行
人车部分分流
四、根本参数
1、基地面积
基地面积是指都市筹划行政主管部分批准的建立用地面积为准，不包罗代征用地。
2、红线
是指经都市筹划行政主管部分批准的建立用地范畴的界限
基地面积：又称占地面积，是开发商买的面积
用地面积：基地面积——筹划红线（门路），
退界的面积（是可供开发商进行建立的用地）
（退界，沿主要门路，一般退了3~5米）

退界 基地面积

3、组团
由数幢住宅楼配合组成的生活院落。数个组团形成居住小区。
4、承重墙、非承重墙
墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙。凡直接蒙受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不蒙受外来外来荷载的墙称为非承重墙。
5、总建面积
由都市筹划治理部分正式确定的，按《修建面积盘算规矩》盘算的，项目建立的总的修建面积。据此，我们一般可以知道楼盘的修建范围，并从中推测大至的修建周期。
6、修建基底面积
是指修建物首层的修建面积。
7、筹划形态
筹划形态则是指这一项目的具体修建组成，譬如一个项目一共由几栋楼寓组成，每栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。
8、容积率
是修建的各层修建面积总和与修建基地面积的比值，地下停车库、排挤开放的修建底层等修建面积在盘算容积率时可不计入。由此，我们可以知晓修建的大抵层高。譬如，多层的容积率大抵为1-1.5，高层的容积率一般为1.5-2.9，超高层的大楼大于6，有的甚至更高的。对别墅而言，标准的容积率是0．45，绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是0．30左右。
9、笼罩率
又称修建密度，是修建物底层占地面积与修建基地面积的比值，通常以百分比体现。一般而言，笼罩率越小，修建物的占地面积就越小，社区运动面积就越大，绿化、门路的范畴就越广；笼罩率大，地块面积所剩无几，绿化也往往为门路所侵占。
10、修建平面外轮廓线
指修建外墙面水平投影的外轮廓线。
11、修建间距
指修建平面外轮廓线之间的距离（两栋修建物外墙之间的水平距离）。
12、绿地面积
指能够用于绿化的土地面积，不包罗屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。
交通主要收支口方位。
13、市政工程：市政工程主要包罗以下几个部分：
13—1门路交通工程：如门路、立交、广场、交通设施、铁路及地铁等轨道交通设施；
13—2河湖水系工程：如河流、桥梁、引（排）水渠、排灌泵站、闸桥等水工构筑物；
13—3地下管线工程，如供水、排水（包罗雨水、污水）、供电、通信、供煤气、供热的管线部分以及特殊用途的地下管线和人防通道等；
13—4排挤杆线工程；
13—5街道绿化工程，如行道树、灌木、草坪、绿化小品（如街道绿化中的假山石、游廊、花架、水池、喷泉等）；
13—6修建物、构筑物占主要部分的各市政专业工程厂、站、点。
五、代价
代价是房地产营销中最根本，最活泼，也最便于调控的一个因素。
1、影响房地产代价的因素
经济因素、物理因素、情况因素、行政和政策因素、社会因素、心理因素、国际因素
2、代价组成
目前中国都市房地产的建立都是以综合开发形式进行的，房地产的生产代价一般都以综合开发造价的形式出现的。所以，综合开发代价也就是房地产的生产代价或房地产的造价。中国各地综合开发造价，虽然由于地域的差别有些差别，但是它们的主要内容是相同的。目前房地产综合开发代价大要上包罗以下一些内容。
目前中国房地产的综合造价，大要上就是由这种13类71个项目组成。房地产代价组成的这13类71个项目，大要上可以分为5个组成部分。
第一部分，即征地赔偿费、拆迁安顿费、土地开发费及土地出让金，也就是前3类，组成了房地产代价中的土地用度。
第二部分，即住宅修建安装工程费、隶属工程费、室外工程费、也就是第4类到6类，组成了房地产代价中的修建安装工程费。
第三部分，即大众配套工程费、环卫绿化工程费、“四源”费、大市政费，也就是第7到第10类，组成了房地产代价中的配套工程费。
第四部分，即两税一费、治理费，也就是第11到第12类，组成了房地产代价中的税费。
第五部分，即利润，也就是第13类，组成了房地产代价中的利润。
如果房地产开发企业把房地产卖出去，在它的综合造价中还必须加上销售本钱，以及流通中的税金和利润。
3、单价
单价指的是单位修建物面积的房地代价，但对一个拥有几十套，甚至上百套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题，下面的几个特殊单价从差别侧面让我们加深对楼盘的理解。
3-1起售单价
因为有条理，朝向等因素的差别，同一大楼的每套单位的单价并不衡一。习惯上，我们将底楼朝南单位的单价确定为盘算基准，并设定差别的条理系数和朝向系数，各个单位的单价由此盘算而来，这个盘算基准我们便称之为起售单价。
3-2最低单价
最低单价便为起售单价。有时，为了促销的原因，有些条件好的单位也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销代价。
3-3平均单价
总销金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额为可销售面积的总的销售金额。理论上，总销金额=平均单价×可销面积。。
3-4主力单价
指所占修建面积比例最高的单位所标定的销售单价，是我们判断楼盘客户定位的要害。
单价根本上是地段远近，产物品质等种种因素的综和反应，是权衡比力一个产物的重要指标。通常，我们可以通过对起售单价（往往也是最底单价）和最高单价的知晓而对整个大楼单价体系略知一二。然而，因为促销的种种人为因素，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张，作为替代，平均单价，主力单价便成为判断一个大楼真正代价组成的重要指标。但归根结底，对单价的最终掌握，依旧是衡宇的实际成交单价。
4、总价
总价指每一个销售单位的房地总代价。销售总价=销售单价×单位修建面积
4-1主力总价
所占修建面积比例最高的单位所标定的销售总价。
六、其他
6-1进深
在修建学上是指一间独立的衡宇或一幢居住修建从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了包管建成的住宅可以有良好的 自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大，目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右。
6-2开间
—3.9米，转混结构住宅开间一般不凌驾3.3米。划定较小的开间标准，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。
开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样修建面积的小开间住宅相比，承重墙淘汰一半，使用面积增加2%，便于灵活切断、装修改革。
进 面宽：迎南面，直接有关采光朝向
深 进深：南北长，直接影响有关通风范
光
面 宽
6-3净高
净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
6-4层高
层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国度在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包罗下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
6-5隔绝
隔绝是指专门作为离开室内空间的不到顶的半截立面。
6-6地下室
地下室是指房间地面低于室外地平面的高度凌驾该房间净高的1/2者。
6-7标准层
标准层是指平面部署相同的住宅楼层。
6-8半地下室
半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度凌驾该房间净高的1/3，且不凌驾1/2者。
6-9定金
定金是指当事人约定由一偏向对方给付的，作为债权包管的一定命额的钱币，它属于一种执法上的包管方法，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。凭据我国发法通则和《包管法》八十九条划定，定金应当以书面形式约定交付定金的期限。
定金条约从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出条约标的额的20%。如果购房者交了定金之之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金，如果开发商将衡宇卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。

6-12订金
订金是在购房者与开发商就衡宇买卖的意向开端告竣协议后，准备进一步协商前签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、衡宇单价及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖方签署正式条约。买方支付订金即取得在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得将该衡宇售予他人。如购房者在约定期限内决定不购该衡宇，有权向开发商要回该购房订金。
6-13期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售条约。
6-14准现房
准现房是指衡宇主体已根本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大抵轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的衡宇。
6-15现房
所谓现房是指开发商已办好房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售条约。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的衡宇。
6-16衡宇契税
是指衡宇产权转移时蒙受人向政府交纳税款。
6-17衡宇产权
衡宇产权是指房产的所有者凭据国度执法划定所享有的权利，也就是衡宇各项权益的总和，既衡宇所有者对该衡宇财产的占有、使用、收益的处分的权利。
6-18产权证书
产权证书是指“衡宇所有权证”和“土地使用权证”。衡宇产权证书包罗：产权类别、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要的附记，并配有房地产丈量部分的分户衡宇平面图。
6-19大产证
大产证：即开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产生意业务部分治理。开发商只有取得了大产证，购房者才气去治理小产证。

第二部分 修建建材根本知识
一、衡宇修建分类
1、 按用途分类
(1) 居住修建（公寓、宿舍、别墅……）住宅
(2) 大众修建（剧院、医院、车站……）非住宅
2、 按承重结构分类
(1) 砖木结构——旧式住房
(2) 砖混结构（包罗部分钢筋混凝土）——旧式住房
(3) 钢筋混凝土结构——目前通常接纳
(4) 钢结构——现代修建、超高层大跨度接纳（帝国大厦、金茂大厦）
3、 按承重方法分类
(1) 墙承重
(2) 框架结构（梁柱承重）
(3) 半框架结构（部分墙承重）
(4) 空间结构（桁架、网状结构等，主要用于体育馆、飞机装配车间等修建）
4、 按修建层数与高层分类
表1：修建物按层数与高度分类

居住修建
大众修建
非高层
低层1~3层
多层4~6层
中高层7~9层
低于24m
高层
高于10层
高于24m
超高层
高于100m
高于100m
5、 按耐火品级分类
(1) 一级（最好）
(2) 二级
(3) 三级
(4) 四级（最差）
表2：修建的耐火品级

一级
二级
三级
四级
承重墙和楼梯间的墙
不燃烧体
不燃烧体
不燃烧体
难燃烧体
支承多层的柱
不燃烧体
不燃烧体2.50
不燃烧体2.50
难燃烧体
支承单层的柱
不燃烧体2.50
不燃烧体2.00
不燃烧体2.00
燃烧体
梁
不燃烧体2.00
不燃烧体1.50
不燃烧体1.50
难燃烧体
楼板
不燃烧体1.50
不燃烧体1.00
不燃烧体0.50
难燃烧体0.25
吊顶（包罗吊顶搁栅）
不燃烧体0.25
不燃烧体0.25
不燃烧体0.15
燃烧体
屋顶的承重构件
不燃烧体1.50
不燃烧体0.50
燃烧体
燃烧体
疏散楼梯
不燃烧体1.50
不燃烧体1.00
不燃烧体1.00
燃烧体
框架填充墙
不燃烧体1.00
不燃烧体0.50
不燃烧体0.50
难燃烧体0.25
隔墙
不燃烧体1.00
不燃烧体0.50
不燃烧体0.50
难燃烧体0.25
防火墙
不燃烧体
不燃烧体
不燃烧体
不燃烧体
注：不燃烧体——砖石质料、混凝土、毛石混凝土、加气混凝土、钢筋混凝土、砖柱、钢筋混凝土柱或有掩护层的金属柱、钢筋混首土板等。
难燃烧体——木吊顶格栅下吊钢丝网抹灰、板条抹灰、木吊顶格栅下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、钢丝钢抹灰、板条抹灰、苇箔抹灰、水泥石棉板。
燃烧体——无掩护层的木梁、木吊顶格栅下呆板条、苇箔、纸板、纤维板、胶合板等可燃物。
6、 按耐久品级分类
(1) 一级（大于100年）
(2) 二级（50~100年）
(3) 三级（25~50年）
(4) 四级（小于15年）
二、衡宇修建结构
(一) 修建结构
1、 根本构件类型
(1) 钢结构
修建钢材，详见建材部分
(2) 钢筋混凝土
A、 现浇钢筋混凝土（越来越多接纳）
B、 预制装配式混凝土构件（逐渐少用）
(3) 钢和钢筋混凝土
(4) 混淆结构
屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的修建质料
A、 混淆一等：屋顶、楼面、部分梁柱接纳钢筋混凝土
B、 混淆二等：接纳钢筋混凝土小梁薄板作为楼面质料
(5) 砖木结构
墙、柱用砖，楼层、屋架用木材
A、 一等：指衡宇两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上
B、 二等：指衡宇两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板壁、假墙或其它单墙
C、 三等：指衡宇两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构
(6) 其它结构
竹结构、木结构、竹木结构
2、 修建结构的承重形式
(1) 叠砌式
墙承重，主要用于六层以下居住修建及中小型产业修建
(2) 框架式
梁、柱承重，主要用于办公楼、旅馆等平面空间较大修建
(3) 框—剪式（框架—剪力墙式）
某些部位接纳钢筋混凝土剪力墙，主要用于高层住宅
注：剪力—作用于同一点，巨细相等，偏向相反的一对力（差别于平衡力）
(4) 剪力墙
剪力墙承重，主要用于高层修建
(5) 筒体式
主要用于大跨度、大空间、超高层
A、 筒体结构（单个筒体）
B、 筒中结构（两个筒体）
C、 束筒结构（多个筒体）
(二) 衡宇修建构件
底子、墙（柱）、楼地面、楼梯、屋顶、门窗
1、 地基与底子
(1) 地基
A、 天然地基
B、 人工地基
a、 压实法
b、 换土法
c、 桩基
桩：预制桩、灌注桩
灌注桩是在施工现场的桩位上先成孔，然后在孔内灌注混凝土（也可加钢筋）而成，包罗钻孔灌注桩、沉管灌注桩、爆扩桩等
d、 化学加固法
(2) 底子
A、 条形底子（承重墙下底子）
B、 独立底子（柱下底子）
C、 井格式底子（将柱下底子连接起来）
D、 梁板式筏形底子（满堂式的板式底子）
平板式
梁板式
E、 箱形底子（由底板、顶板及若干纵横墙组成，中空部分可用作地下室）
底子作为修建的重要组成部分，造价、工期都约占整个工程的三分之一
2、 墙体
(1) 按所处位置分内墙、外墙
(2) 按偏向位置分纵墙、横墙
(3) 按受力情况分承重墙、非承重墙
非承重墙包罗隔墙、填充墙、幕墙
(4) 按施工方法分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙
(5) 墙体细部结构
门窗过梁——当墙体上开设门、窗孔洞时，为了支承洞孔上部砌体所传来的种种荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。
窗台——当室外雨水沿窗扇下淌时，为制止雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台和不悬挑窗台。
勤脚——勤脚是墙身靠近室外地面的部分，一般情况下，其高度为室内地坪与室外地面的高差部分。它起着掩护墙身和增加修建物立面美观的作用，通常有砌勒脚和抹灰勒脚。
明沟——明沟又称阳沟，位于外墙四周，将通过雨水管流下的屋面雨水等有组织地导向地下排水集井，而流入下水道，起到掩护墙基的作用。
散水——为掩护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，以便将屋面雨水排至远处，这一坡面称散水。
壁柱——当墙体的窗间墙上出现会合荷载，而墙