房地产开发项目的选择与论证.docx

房地产告白筹谋、营销筹谋、项目全程筹谋，不一而足。但将其归类、整理，大抵可分为三种典范模式，这三种房地产筹谋模式，根本可反应出房地产筹谋的已往、现在和未来。
1、看法筹谋模式
2、卖点群筹谋模式
3、等值筹谋模式
4、房地产全程筹谋的内涵
（1）土地代价研判
（2）看法设计
（3）视觉设计
 > （4）营销筹谋
（5）市场推广、媒体组合
（6）工程质量、本钱、工期控制
（7）物业治理、售后办事
（8）品牌培植与运用
房地产项目的选择与论证
──房地产项目生长筹谋的内容与要领

一、对房地产项目选择与论证认识的误区
误区一：房地产开发经营的简朴化、看法化
误区二：房地产后期营销、告白万能化
误区三：房地产项目选择与论证的形式化
以上认识的误区，导致众多开发企业不重视开发项目的前期选择与论证，或将该项事情简朴行事，令项目马虎上马，以致项目市场目标不表，定位不明，设计脱离市场或盲目跟风，企业无一套系统的开发模式和资金营运筹划，在猛烈的市场竞争中，这样的项目是难以乐成的。
二、从房地产开发的根本特性认识项目选择与论证的重要性
1、房地产是一项高投资、高风险、高回报的行业。
(1) 房地产开发需要筹办大量的资金，投资各方须要了解项目的效益与风险；
(2) 由于开发周期长，开发者需要预计市场变革，开发条件变革所产生的风险水平；
(3) 开发商要权衡自身蒙受风险的能力与限度。
一项乐成的地产生长项目，可以换来高额或稳定的回报，但一个疏忽、些徽延误，会令收益大打折扣，甚至倾家荡产。
2、房地产项目开局的优劣是项目成败的要害所在。
(1) 房地产开发前期投资很大，一但项目选择与论证不妥而投入了资金，则投资的失败是无可挽回的。
(2) 项目选址不妥，前期市场定位与修建设计错误的项目建成后，如无特别的客观条件的改变，任何营销、筹谋的高着都是难以挽救的。
3、房地产开发具有很强的地区性和产物差别性。
(1) 一方水土养一方人，任何乐成的开发经验都必须与本地的开发条件与市场状况相适应；
(2) 同一地块差别时期，差别的开发方法会产生差别效果、差别效益，令房地产的生长是极具创意和面对市场挑战的。
因此，缺乏前期对项目市场与开发专业的研究论证事情，任何人都不能轻谈对生长项目有胜的掌握。
4、房地产开发具有很强的系统性和时序性。
房地产开发是一项涉及面广、比力庞大的经济运动，从实务上来讲具有很强的操纵步伐。前期不做好全面的开发筹划事情，见步行步，会造成入手容易，实施难，是许多开发企业普遍遇到的问题，更是众多项目工期一再延误，本钱低开高走，局面难以控制的主要原因。
三、房地产开发项目选择的看法和步调
1、 看法：项目选择是对房地产开发项目就其开发代价进行筛选、谈判、论证和选定，是房地产开发投资成败的要害。
2、 项目选择的步调：
a、 遍及寻找投资项目
b、 精心筛选投资项目
c、 对重点项目进行投资时机性研究（开端可行性研究）
d、 项目投资谈判
e、 详细可行性研究（生长筹谋）
f、 公司的决策与实施
四、房地产开发项目的论证（可行性研究或生长筹谋）
1、 看法：房地产开发项目的论证是在项目投资决策之前或开端决策之后对拟开发的项目进行全面、系统的研究和阐发，运用已有的经验和专业的评价要领，寻找到项目较公道的市场目标、市场定位及得到土地最大效益的开发、营销模式，得出一系列评价指标值，以最终确定该项目是否可行的综合研究。其研究结果应对日后项目的实施操纵具有较高的筹谋指导作用。
2、 项目论证的阶段性
(1) 项目投资开发的时机性论证
指在筹划参数尚未得到政府批准的前提下，以经验为主，凭据项目所在地区和市场一般条件以及通例性筹划指标、开发结果指标和项目的特点，就其开发的市场时机、开发条件、投资效果和可能出现的市场、技能、经济问题进行研究论证。
(2) 项目投资开发的详细论证
指在筹划、开发的条件根本确定后，对项目所进行的全面、深入、细致的阐发研究事情。本论证不但要解决投资的技能经济指标问题，还要确定开发、营销的根本偏向与模式。因此，从事该项事情所要求的房地产经验与专业的系统性必须更高和更为全面。
3、项目论证要解决的问题
(1) 立项时的宏观情况是怎样的
主要了解项目所在地区的政治、经济、文化、地理地貌，本地居民生活特性、民俗习惯及都会筹划、整体房地产状况走势、外来人口增长等因素。
(2) 立项时的微观情况是怎样的
了解企业的情况、开发经营能力，竞争敌手的状况所在区域相关楼盘与典范楼盘的情况，项目的根本条件与建立条件、项目筹划建立要求，项目到场各方的状况与优势。
(3) 项目的市场定位阐发
包罗市场细分，选择目标市场，市场定位三个方面，这是论证的重点，要害是要找到项目的生长偏向，确定项目的在市场上的竞争职位。
(4) 开端确定项目开发、营销方法，提出修建设计的要求及看法性的筹划设计方案
投资建立本钱的估算，从治理角度向项目开发提发起。
(5) 项目开发分期与楼价的开端设定，项目投资与效益测定
(6) 项目生长存在的问题、解决的可能性、项目的可操纵性、投资与经营的可行性。
五、项目选择与论证要注意的问题
1、 营销与筹划设计必须前期介入，强调市场为先导的同时又应注意两者相适应。
2、 项目定位以市场观察为依据，但要害在于对市场表象有质的提升。
3、 项目的客观市场条件与研件因素是项目前期决策的底子。
4、 开发者的能力与素质是决定项目后期成败的要害。
5、 既要借鉴乐成项目的经验，又要从失败的项目中寻找到教导。
六、房地产项目生长筹谋的事情理念简介
房地产项目生长筹谋的事情理念
1、 办事性质：帮助决策
2、 对客户的适应性：满足需求→引导需求→掘客需求
3、 办事的目标：
(1) 创建能够达致利润最大化的生长模式
(2) 创建资金运用的最优化筹谋方案
七、最佳的办事历程：全程到场（前期生长研究→历程到场→营销培训与监测）
八、前期生长研究的主要办事模块：
1、 项目的区位代价评估；
2、 项目地块的开发代价评估；
3、 重要宏观经济指标的监控与阐发；
4、 微观房地产市场评估（主要细分市场和区域市场）；
5、 项目SWOT阐发与隐显因素阐发；
6、 开发模式的选取（细分市场的缺口阐发，技能经济指标比拟）；
7、 市场定位（基于消费者搜索之上的营销筹谋方案）；
8、 物业治理的要求；
9、 筹划修建设计方案的要求与评估；
10、 本钱效益阐发；
11、 风险阐发。
九、为“全程到场”事情模式所进行的须要准备
1、 信息的积聚──底子数据的系统收集、整理与阐发与经验的积聚
★ 目的：创建快捷、灵敏的数据库，低落营运本钱
★ 底子信息的内容：①新推楼盘监控；②行业聚核心监控；③供求干系监控；④工程技能信息；⑤其他底子信息。
★ 形成中间信息产物：①对行业生长趋势的看法；②对行业聚核心的评述；③区域市场阐发；④特异性阐发。
★ 对信息办事的要求：主动、热情、快速
2、 人才的积聚──人才的系统招聘与培训与专业的组合；
★ 目的：提高办事质量、形成行业差别
★ 人员的招聘条件：①良好的底子素质：阐发力与创造力；②专业要求：筹划与修建、市场研究与营销、财会与数学阐发等；③事情经验：富厚阅历是创造力的源泉。
★ 人员培训：①根本技能培训：信息的收集、整理与阐发要领、形成事情步伐、进行专业理论培训等；②“在战争中学习”。
★ 人员积聚：公正、公然的鼓励机制、逐步提高的福利报酬、均等的时机等。
★ 良好的事情气氛：上进勤奋、主动热情、严谨谦虚。
★ 专业部分的组成：生长筹谋部、修建部、营销筹谋部、署理部、物业治理部、市场信息部、电脑部。
3、 客户的积聚──查验筹谋的结果和与客户双嬴
★ 目的：“养客”之道
★ 事情要领：①求同存异；②尽量满足其“不公道要求”；③晓之以利害；④强调“双赢”的计谋

投资阐发篇
案例名称：住宅投资阐发与代价研判体系
项目代价最大兑现与量化

◆ 第一段：如何创建“投资阐发陈诉”的目录？
一、项目表面
1、地理位置
2、主要经济指标
3、项目筹划
4、户型指标
二、本地房地产市场走势阐发
（一）本地房地产市场总体回首与展望
1、’97回首
2、’98展望
3、结论
（二）本地住宅市场走势阐发
1、供求干系
2、代价走势
3、结论
（三）所在区域住宅市场走势阐发
1、回首与展望
2、市场特点
3、结论
（四）项目邻近地段住宅市场阐发
1、区位特点
2、个盘素质
3、结论
三、项目土地代价判断及项目地块优劣势阐发
（一）土地代价
1、地理位置
2、周边景观
3、情况、污染
4、市政配套
5、邻近楼盘素质
（二）项目地块优劣势阐发
（三）结论
四、可提升代价研判
1、类比土地代价
2、筹划能力对付土地代价的提升
3、单体设计
4、修建形式
5、市场细分及客户定位
6、项目现场包装
7、项目营销筹谋
8、物业治理
9、结论
五、项目投资估算
六、财政评定
七、敏感性阐发
1、盈亏平衡阐发
2、本钱变更对利润的影响
3、销售代价变更对利润的影响

◆ 第二段：如何进行项目的表面阐发？
“知已知彼”和“自知之明”都是一个赢家不可缺少的品质。俗话说：追鹿者不见山。房地产经营者要既能钻进去，又可跳出来。更况且，最难认清的面孔往往就是自己的。
1、地理位置
地处南山区深南大道以北，金麒麟路立交桥交织口的西北侧。
2、主要经济指标
A、 用地面积：23689平米
B、 占地面积：4605平米
C、 笼罩率：19.5%
D、 地上总修建面积：58960平米
地下总修建面积：4617平米
其中：住宅：58160平米
紫蝶苑：16695平米
金麟阁：21605平米
玉蟾楼：19860平米
配套商业：800平米
防空地下室：1200平米
排挤层：3470平米
E、 容积率：2.49
F、 绿化率：33%
G、 修建密度：
H、 总户数：565户
I、 车位数：221个
其中：地上车位：41个
排挤层及地下车位：180个
J、 自行车位：1120辆
K、 车位占总户数比例：39.1%
3、项目筹划
从以下四个方面阐发：
A、 小区整体气势派头
金麒麟花圃的总体筹划在于创建一个回归自然、崇高、新颖、别致而布满文化情趣的社区。在具体的小区筹划上，本着21世纪居住修建人性化的原则，在整体筹划上突出了以下特点：
在总体结构上，接纳了“一三三”的结构格式，即：
· 一组林荫步行道，南北贯串全区，延伸至大众绿地。
· 以三个修建组团为核心，1区的“玉蟾楼”，由四栋13层住宅围合而成；2区“紫鑫阁”，由三栋T字形住宅联体而成；3区“紫蝶苑”，由三栋住宅以欧式柱廊作弧形拼接而成。
· 对应三个组团是三个主题各异的环艺广场。
B、 修建气势派头
顺应消费者对人性化住宅的心理需求，金麒麟花圃接纳了新古典欧陆气势派头的修建形式。
· 在立面造型上，接纳三段式设计，充实运用富厚的古典修建标记和线脚；凸穿设计，富厚室内空间；绿色玻璃配合白色铝合金窗，加上外墙的高级涂料，使三个组团色彩协调统一。
· 小区轮廓设计上，12-18层住宅犬牙交织，摆布有序，三个组团顶造型富厚，整个小区轮廓线富厚优美。
C、 小区配套（略）
D、 小区情况
小区充实发挥了修建情况看法设计，大胆地通过人造富厚小区景观条理，以环艺的质素提升小区品味和档次。
整个小区以一组林荫步行道贯串，以三个主题广场配合三个修建组团，整体内外空间交织穿插，一气呵成。广场、步行道、绿地、小品等前后呼应，十全十美。
4、户型指标
金麒麟花圃户型设计经典实用，灵活多变。单体接纳经典平面，大厅小卧室，明厕明厨；户内可自由支解，户与户之间可自由调解。具体户型上以75-105平米的两房、三房为主，并引入大户型复式房作配合。其户型比例如下：
A、 按户型分
户型 一室一厅 两室两厅 三室两厅 复式
套数 89 228 213 35
比例 15.8% 40% 37.7% 6.5%
B、 按形式分（略）
C、 按面积分（略）

◆ 第三段：如何对区域市场走势作出阐发？
房地产项目没有试探可言，只有看准了再下手，不像打麻将，这把和不了推倒了下把接着玩儿。
以下事情是非做不可的。
（一）本地房地产市场总体回首与展望
（二）本地住宅市场走势阐发
（三）项目所在都会区域住宅市场走势阐发
（四）项目邻近地段住宅市场阐发
（一）深圳市房地产市场总体回首与展望
1、1997年回首（略）
2、1998年展望（略）
3、结论：
1997年深圳市房地产市场明显升温，开始进入新的一轮生长周期。
1998年受宏观经济和政府住宅政策倾斜的影响，深圳市房地产市场将继承保持稳定的生长，某些刺激政策可能出台。
（二）深圳市住宅市场走势阐发
1、市场供求干系（略）
2、代价走势（略）
3、结论
1997年深圳市商品住宅市场有效需求显著增长，空置率下降，供求压力减轻，整个生长趋势看好。
商品住宅市场中，多层住宅仍然是主流。反应在市场代价上，多层住宅代价有较大幅度的增长，而高层住宅代价增长幅度较小，部分区域甚至有回落。
（三）南山区住宅市场走势阐发
1、回首与展望（略）
2、市场特点：内部区域市场生长的不平衡性
南山区商品住宅楼市场具有显著的地区不平衡性特征，可以将其分别为以下五个子区域市场：
(1) 区域一：北环大道以北区域，主要为大型政府微利房和福利房。该区域位置较偏僻，市园地价低，同时商品楼代价也较低。由于具微利房的特征，未来根本的市政设施会有配套。
(2) 区域二：北环大道以内，深南大道以北，侨城西路以东区域。主要为华侨城和沙河一带。该区域是深圳市第一人文景观看法区域，其市园地价较高，商品楼档次和代价也相应较高。但市政设施配套不是很方便。
(3) 区域三：北环大道以南，深南大道以北，侨城西路以西区域。主要为南山旧城区和产业园区。该区域的主要住宅是南山旧城区的民房，商品住宅较少，其它是产业厂房。该区市园地价较低，周边情况总体较杂乱，市政配套较远。金麒麟花圃项目正位于该区域。
(4) 区域四：深南大道以南，内环路以北区域。该区域为南山区商业文化中心，市园地价中等，同时商品楼代价也适中。随着南山区的市政筹划的实施，该区域作为南山区中心的职位将进一步得到强化，在市政设施方面也将越来越齐全方便。
(5) 区域五：内环路以南区域，主要指蛇口、赤湾。该区域拥有富厚的海景和山景等自然景观，是南山区高等豪宅的会合区域。但由于目前位置离深圳中心较远，普通商品住宅楼的价位相对较低。
3、结论
在深圳市房地产生长的早中期、南山区由于区位因素，生长较罗湖区、福田区滞后，到目前，商品住宅代价要比前者低能0-40%。
深圳市中心区的西移，南山区西部建立的加快，为南山区的区位功效的进一步转换提供了催化剂，同时为南山区房地产，尤其是商品住宅市场提供了契机。
南山区商品住宅市场存在显示的区域不平衡性，这种不平衡性在短期内仍将存在，但随着南山区西部建立的加快，以及生长商的努力，这种不平衡性将日益缩小。
（四）金麒麟项目邻近地段住宅市场阐发
1、区位特点：如上（三）2.所述
2、个盘素质
金麒麟花圃项目所在区域商品住宅不是许多，以下是金麒麟花圃项目邻近地段主要楼盘的资料：
(1) 佳鹏大厦
A、 位置：深南大道边，在该地块的西南偏向。
B、 性质：高层聚集型大厦，5层以上是住宅，5层以下为商业用途。
C、 代价：起价5000元/平方米（第5层价），每上升一层加80元/平方米。
其它（略）
3、结论
金麒麟花圃处于南山区由东向西走向的一个连接地带，是旧城区和产业区共存的一个住宅商品化水平不高的区域，因此在周边情况和市政配套方面暂时仍有不敷。邻近商品住宅较少，且缺乏高素质可比楼盘，楼价普遍较低。

◆ 第四段：如何进行项目土地代价判断及地块优劣势阐发？
“第一是地段，第二是地段，第三照旧地段。”这是房地产界的名言。于是便有人拘泥于地段的好环。其实优劣只是相对的，要害是要弄明白：这个项目究竟处于哪个条理？好与坏是个说法，要紧的是能否赚钱。
（一）土地代价
一个项目的土地代价是其多种因素综互助用的结果，项目的地理位置、情况与污染情况、交通条件、市政配套、周边景观以及邻近楼盘的素质等，配合决定了该项目的土地代价。金麒麟花圃的土地代价各要素如下：
1、土地性质综述：
项目面积：约23689平方米，地形整体条件较完备，部分用地上原有厂房修建，实际上满足“七通”（即上水通、下水通、路通、电通、通讯通、煤气通、热力通）条件；除筹划中二期工程部分有两个大坑之外，土地绝大部分平整。总之，地块属较理想的修建用地。
2、地块周围景观
(1) 自然景观
A、前方景观（东方）
该偏向上，因有一高压输电线路沿麒麒路架设，使得该偏向上的无论近看或远望的视线都被滋扰。因此，该偏向远景虽有景观，但视线不佳；近景虽林中有水，但其景却被杂乱的棚户、散落的废物削弱。
B、后方景观（西方）
后方景观，虽然因紧临的几个小区开发未完成，近景尚为未知数；但远景视线极佳；远处青山轮廓清晰可见。中部为高层修建的彩色，稍近处则为玉泉花圃；景色条理明白，就如青色的山景中嵌进彩色的修建图象，如视点在8层以上，还可看到左后方（西北方）的中山公园的山景。
C、左方景观（北方）（略）
D、右方景观（南方）（略）
(2) 人文、历史景观
A、人文、历史景观（略）
B、历史奇迹，人文景观（略）
(3) 景观综述
从地块周围环临的景观及远景视野开阔水平看，东、南、西、北四个偏向景观中只有西方景观尚可，东方景观因视线被高压线阻隔而大打折扣；南方景观视线亦受阻挡；北方景观不佳（变电站、工场）；总之，地块周围景观应属该地块的弱项。但因该地块形状南北偏向较长，工具偏向较窄，故未来可以设法通过环艺设计来弱化南北偏向上的不佳景观，消除此弱项。
外部景观如青青世界、世界之窗、动物园等，直达交通极为方便；且临近有古县衙、古城堡等一批历史奇迹，以及宗教景观──天主教堂。这些外部景观及其交通的便利水平应属该地块的优势。
3、情况、污染情况
(1) 水、空气、土地污染情况：
地块周围因有工场和一些无筹划的杂乱棚户，工场的废气、废水的排放，棚户区住户乱抛的废物，使周围的水、空气和土地都受到一定水平的污染。
(2) 噪音污染（略）
(3) 社会治安状况（略）
4、地块周围的交通条件
环临地块的大众交通极为便利，并且地块紧邻公交干道，不存在亚交通连接问题，更无交通瓶颈限制，因此该地块的交通条件极为优越，属一优势条件。
5、配套设施
(1) 菜市场（略）
(2) 商店、购物中心（略）
(3) 小学（略）
(4) 中学（略）
(5) 医院（略）
(6) 体育娱乐场合（略）
(7) 银行、邮局、酒店（略）
6、近邻的周边楼盘情况
见第三段（三）。
（二）项目地块的优劣势阐发
1、地理条件阐发
就此地块的客观地理位置及情况条件，按前面所列的诸项要素及扼要阐发结论，和SWOT阐发法，列出SWOT坐标图如下：
S（优势） W（劣势）
“七能”+交通 景观+拆迁费
购物 娱乐+银行、邮局
污染
O（时机） T（威胁）
1、掌握“前海”、“玉泉”的详细情况， 直接敌手
在设计气势派头、入市时机等避开敌手； 前海花圃
2、看法、环艺设计弱化景观劣势、低落 玉泉花圃
噪音影响。
从以上四个象限中的因素漫衍情况可以看出：地块环临的几个主要条件如交通、购物、医疗都非弱势；地形地貌亦无特别的劣势；几个劣势因素（污染、景观）都可经过未来小区的公道筹划和设计得到差别水平的改进。因此该地块无完全劣势。就金麒麟项目的开发、投资而言，未来开发营销事情，只要注意威胁（T）因素，掌握时机（O）因素，那么，地块的地理条件就不会成为影响整个小区代价的劣势因素。
2、环临竞争楼盘比拟
从环临地块的7个楼盘的地理位置和楼盘性质看，该地区的多层住宅（最高8层），代价均不凌驾3500元/平方米，与地块直连的两楼盘售价最低仅为2200元/平方米。
（三）结论
从项目地块性质来看，金麒麟花圃地块是较理想的住宅修建用地。
凭据SWOT阐发，该地块在市政配套、情况污染及区位位置方面具有暂的劣势，并考虑到地块直临麒麟立交桥和两大交通主干道，且与交通主干道（深南大道和麒麟道）之间没有足够的空间进行环艺设计以屏蔽交通的喧嚣，故在此块地上难以开发出豪华住宅区。周边高素质可比楼盘淘汰，在建楼盘售价均偏低。
综合以上各项，比照地块周边的地产开发水平。金麒麟项目通例类比土地代价在3500元/平米左右。若结合全程筹谋，在小区筹划、修建气势派头、营销推广等方面进行综合提升，则项目单位平均代价可上升至5000元以上。

◆ 第五段：海绵里的利润：如何进行可提升代价研判？
潜在代价兑现最大化方为乐成
美食家评判厨师的水准，常以“家常菜”为依据。珍禽野味不算数，真把世界上萝卜白菜“做出来了”，才叫真工夫。这句话的潜台词是：从平凡中挖掘不平凡，最大限度激活事物的潜能，才气形成真正的竞争力。
房地产项目的可比性并不简朴在于代价和利润。如果听说那个生长商将住宅楼卖出了每平方3万元的天价，也不必急于对其钦佩得五体投地。若项目自己的潜在代价是每平方3.5万元，那么该生长商就并非一个妙手了。
相反，如果某地段公认只能盖出3500元每平方的屋子，而你却能做到4500元每平方并且卖得不错，才称得上最真正乐成。
那么，如何最大提升项目的代价？如何进行可提升代价的研判？
利润就像是海绵生的水，只要愿意挤总是会有的。要想深入挖掘房地产项目的潜在代价，必须 “重新压挤每一个环节”。如下：
1、类比土地代价
如上一节所述，从相邻地块性质、情况、配套、交通、景观等方面综合判断，金麒麟地块的单位修建面积类比代价在3500元左右。
2、筹划能力对土地代价的提升
现有筹划思想的闪光之处：
A、净化功效，将项目筹划为纯住宅。
B、人车分流。
C、首层排挤，增强视觉通透感。
D、通过人造景观富厚小区景观条理。
E、以环芤的质素提升小区品味和档次。
综合以上较为超前的筹划要点可提升物业代价500-1000元。
3、单体设计
金麒麟花圃通例小户型的经典设计最大限度地满足了实用、舒适的功效需求，使每平方米均得到有效运用。复式大户型设计则领先市场，注重主人空间的独立和舒展，尊重隐私权。其代价提升空间可在500-1000元。
4、修建形式
项目的修建形式包罗修建气势派头、修建标记和修建色彩等，在日益成熟的商品住宅市场中，是物业市代价判断的重要尺度之一，1997年深圳的热点住宅中百仕达花圃、东海爱地花圃、万科都会花圃均在修建气势派头和立面色彩上精雕细琢，取得了高于同类物业1000-2000元的单位代价。
金麒麟花圃新古典欧陆气势派头的修建形式设计迎合了消费者对人性化住宅的心理需求，在南山区该地段同类物业中较为突出，将提升500元以上的相对单位代价。
5、市场细分及客户定位
从项目邻近楼盘的客户群情况看，没有任何一个能具有倾向性较强的，职业条理单一的客户群。究竟原因，有以下几点原因：
A、由于此地的地理位置，仍然处在深圳市区和蛇口产业区之间的“软肋”。
B、两头都靠不上，地价较低衡宇本钱低，售价低。因此，这种低价位的住宅笼罩的潜在客户面就广。只要收入水平到达一定水平，即有能力购买入住。这些价位笼罩的社会条理越宽，往往客户群的社会身分越庞大，也就越难以在职业上区分他们，而只能用其收入水平（中等收入，年收入5-8万元，即有能力购房）来界定。
C、由南山区的人文地理条件决定：整个南山区大部分被筹划为高科技产业园区，这就决定了该地区的人员的从业结构的特殊性，即科研共员、企业治理人员和普通的工人、外资方的代表等。在这些企业中，除少数高级治理人员和外方代表以外，绝大部分的普通职工和中、低级的治理人员，其收入水平均不敷以支持购买中、高等价位（5000-8000元/平方米）的住宅。因此，中低档价位住宅更适合该地区的中高层企业人员和部分科研人员。这就一定导致在该区内同一收入水平上的各行各业的人都可能购买同样的住房，使这些小区的居民身分庞大化。同时，南山区内另有许多本地村民，这些村民因种种原因（如征地赔偿、多种经营或股票投资等）有相当的收入和积贮，他们完全有能力在该地区选择适当的住宅，这就使这些小区居民的身分越发庞大。
总之，由于各方面的因素制约，金麒麟花圃四周的房价低，限制了该地区的住宅开发的档次，住宅档次不高，又一定导致居民身分庞大。
综上所述，对金麒麟花圃主力客户群的判断，应基于以下几个底子：
A、中等收入的企业中，高级治理人员，部分政府构造事情人员（团体购买），这些人更趋向选择于中、小户型（50m2-90m2）。
B、购房更注意经济实惠，较少存眷“人以群分”而产生的明显社会阶级界限（如“万科都会花圃“，被多数人认为是”乐成人士“的选择）。
C、小户型面对的住户，是第一次购房的客户（从统计的几个临近楼盘看小户占相当大的比例，近六成）。
6、项目现场包装及平面设计
现场物业形象的优劣主要依赖视觉感官的打击效果，最终体现于项目现场包装宁静面设计上。
在本项目的操纵中，引入项目VI（项目标识、工地围板、营销中心等）至少每平方米可以提升代价500元以上。
7、项目营销筹谋
营销筹谋水平是决定项目代价实现水平的重要因素，金麒麟项目借助于国企的营销筹谋经验和操纵能力，通过强卖点的提示与推广，可以使物业单位代价提升500元以上。
8、物业治理
引入先进的物业治理思想和治理体制，是创建名牌效应的有效途径。物业治理的3： 11原理表明，如果小区物业治理水平差，其坏影响的流传面将是1：11。而好的物业治理流传面是1：3。由此，物业治理对物业代价的提升有着重要影响。如万科物业对项目的代价提升空间在1000元以上。
9、结论
以上各因素的兑现对付金麒麟项目代价提升起着直接的驱行动用，纵然以上每一项只挤出20元的潜在利润，那么你每平方就可以多赚160元，如果在几个主要项目上做足工夫，则可使每平方的代价上升至5000元以上。

◆ 第六段：如何进行项目投资估算？
序号 项 目 总投资（万元） 单位本钱（万元） 备 注
1 土地征用及拆迁费 6993.47 1100
2 前期工程费 330 52
3 建安工程费 14012.37 2204
4 前期用度 350 55
5 大众配套设施费 330 51.9 含网球场、会所、环艺小品、保安监控等
6 不可预见费 490.1 77 按总本钱2%计
7 期间用度 2161.62 340
治理费 80
财政用度 60 按2000万元贷款,2年期限计
销售用度 200
8 土地增值税 327.42 51.5 按总收入的1%计提
9 合计

◆ 第七段：如何进行财政评定？
1、利润预测
销售平均代价：4660元/平方米
（入市代价：4300元/平方米）
（全部销售实现代价：6000元/平方米）
单位本钱：3931.5元/平方米
可售面积：63577平方米
销售收入：29245.42元
税前利润：4250.44元
税前利润率：4250.44÷24994.98=17%
2、其他（略）
◆ 第八段：如何进行项目敏感性阐发？
1、盈亏平衡点阐发
盈亏平衡阐发预测表
序号 总投资（万元） 金额（万元）
1 土地用度 6993.47
2 治理费 508.62
3 配套费 330
网球场 70
绿化小品及环艺 100
会所 100
保安监控及围栏
其中：
2、本钱变更对利润的影响
筹划平均本钱为3931.5元。在销售景观与销售量稳定的情况下，单位本钱每增加100元，即比筹划本钱提高2.54%，则利润将淘汰635.77万元，比筹划利润低落14.5%。即单位本钱每增加1%，将导致利润淘汰5.71%。
3、销售代价变更对利润的影响
筹划平均售价为4600元，若平均售价低落100元，即低落2.17%，在本钱稳定的情况下，利润将淘汰635.77万元，比筹划利润低落14.5%。即平均售价每低落本钱1%，将导致利润淘汰6.77%。

当期市场需求的权衡
营销主管通常得预计市场总需求、区域市场需求及实际销售额的占有率。
一、预计市场总需求
市场总需求的界说为：产物的市场总需求指在特定的财产销售力量组合与水平，特定时期、特定地区及特定营销情况的特定主顾群的产物购买总量。
纵然不支出任何用度来刺激需求也会有的根本销售额，我们称为最低市场需求。当营销支出高到某一水平时，已无法刺激需求水平再上一层，这就是市场需求的上限，称为市场潜量。
市场潜量与最低市场需求的差距，代表需求的营销敏感性。
二、预计区域市场需求
所有的公司都需考虑如何选择最佳的市场区域，并以最适当的方法将营销预算分派到这些区域，因此有须要预计各个地区的市场潜量。
（一）市场累加法
市场累加法必须找出每一市场内所有的潜在主顾，然后预计他们可能的购买数量。
（二）市场因素指数法
最普遍的要领是找出与区域市场潜量有关的市场因素，综合成一种加权指数，购买力指数就是其中的著名例子。
三、预计实际销售额与市场占有率

第三段：房地产项目可行性研究范本
商住项目可行性研究陈诉目录
1.0项目的根本情况
1.1项目配景
1.2项目主办单位简介
1.3主办单位之互助意向
1.4可行性研究的主要技能经济指标
2.0项目投资情况和市场研究
2.1广州市表面及经济生长根本情况
2.2广州市房地产生长及市场的根本表面
2.2.1房地产开发企业生长较快
2.2.2房地产开发事情量迅速增加
2.2.3商品房的销售量不停提高
2.2.4房地产开发企业经营效益显著
2.2.5对广州房地产市场的展望
2.3利用外资开发的执法依据
2.4荔湾区一带高层、多层住宅、商场的开发、出售、出租经营情况
2.4.1供给情况
2.4.2需求情况
2.4.3物业出租情况
2.4.4对荔湾区房地产开发的总体评价阐发
2.5对本项目开发的功效、范围、尺度及营销的发起
3.0项目开发及技能设计方案的阐发
3.1地块及周围情况、建立开发条件
3.1.1地理位置及门路交通
3.1.2地形、地质
3.1.3四周商业及生活配套，市政底子及公建配套设施
3.1.4综合评述
3.2地块拆迁安顿情况
3. 3园地三通一平的摆设
4.0项目开发建立及经营的组织与实施筹划
5.0项目投资组成、总投资估算、资金筹措筹划
5.1根本参数
5.2土地本钱（以下均为人民币盘算）
5.3建安工程本钱
5.4前期用度
5.5红线内外工程技工建配套费
5.6不可预见费
5.7开发期税费
5.8资金筹措筹划及财政用度
5.8.1资金筹措
5.8.2财政用度
6.0可行性研究财政数据的选定和预测
6.1售楼收入的测定
6.1.1住宅销售单价的测定
6.1.2商铺销售单价的测定
6.1.3单位销售单价的测定
6.1.4发起销售价
6.1.5实际销售总收入
6.2大厦经营治理用度收入与支出
6.3经营税费及所得税的缴交
6.4土地增值税
6.5所得税
7.0项目经济效益阐发
7.1项目盈利能力阐发
7.1.1内部收益率（IRR）
7.1.2净现值（NPV）
7.1.3净现值率（NPVR）
7.1.4投资回报率
7.2项目的不确定性阐发
7.2.1项目盈亏平衡阐发
7.2.2项目敏感性阐发
7.2.3概率阐发
8.0可行性研究结论与发起
8.1项目综合经济评价
8.2有关说明及发起
8.3项目主要技能经济数据、指标综合表
附表、附图
附表一 项目综合收益表
附表二 项目动态综合表
附表三 项目投资利息估算表
附表四 土地增值税盘算表
附表五 项目敏感性阐发表
附表六 概率阐发
附图一 项目盈亏平衡阐发曲线
附图二 项目敏感性阐发图
附录
1.0—2.3（略）

1993、1994年荔湾区商品房供给量统计表
单位：平方米
住宅 商场 写字楼 合计
93年 推出头积 425239 161660 0 586899
占当年推出比例 72.5% 27.5% 0% 100%
94年 推出头积 79671 31880 62009 173560
占当年推出比例 46% 18.3% 35.7% 100%
95年 总供给量 50490 193540 62009 760459
所占比例 66.4% 25.4% 8.2% 100%
由此可见，荔湾区商品房的开发以住宅开发为主，原因在于受特定的地理情况影响（该区多横巷窄路，民宅多为2、3层的旧式修建物），城区筹划的整体性及商业生长的情况与潜质不如东山、越秀、天河等区，目前推出的大型高级商务楼宇亦只有广州及旧商店的改革，大大促进了该区的商业物业的开发。
以上供给量的统计是凭据政府以发预售许可证的数据所得，故正待开发而未领预售证的项目或地铁上盖物业等潜在供给量不在统计范畴内。据目前所知，旧项目所在地四周有三个地块正待拆迁开发，东有置业公司，北有广州市工程承包公司和锦龙公司，西南面有荔湾区房管物业。房管局卖力开发一栋9层住宅，总修建面积达9000平方米。另外，邻近项目所在地的地铁沿线上盖物业共4个，总修建面积达461922平方米（地铁上盖物业具体情况见表），但以上项目（荔湾区房管局开发的9层物业除外）受旧城区拆迁困难和地铁的影响，正式动工日期目前仍无法预计，预计另有很长一段时间，故在本项目的建立销售期间，其供给量对项目的影响不会太大，对付潜在供给量的开发情况有待日后进一步跟踪。
地铁首期工程部分上盖生长物业情况一览表
序号 地块编号 所在区 地理位置 用地功效 总修建面积（平方米）
1 HR-2 荔湾区 华贵路以西，宝源路以南，多宝路以北 公寓、商业 107874
2 HR-3 荔湾区 华贵路以东，长命西路以南 公寓、商业 76508
3 HR-4 荔湾区 华贵路两侧，龙津中路以南，长命西路以北 公寓、商业、写字楼 233656
4 HR-5 荔湾区 华贵路以西，宝源路以北 公寓、商业、写字楼 43884

现时荔湾区推出的多层物业一般范围不大，总修建面积约6000—7000平方米左右，多以内销形式为主，占该区居住物业推出头积的11%左右；而高层所占比例大大超于前者，为89%，总修建面积一般在2—4万平方米左右（荔湾广场除外），主要会合漫衍在繁华路段或交通主干线上，如下九路、人民北路、规复路等路段。至1994年8月，该区推出的居住物业中，内销占17.4%，外销占82.6%。
2.4.2需求情况
2.4.2.1楼宇成交总体情况及阐发
从广州市有关部分资料可见，1993年至1994年8月荔湾区商品房总供给量为760459平方米，但据已有登记成交记载表明，至1994年8月止，该区已推出销售的楼盘总面积实际为441256平方米，故本陈诉将以实际推出的面积总数作供给量统计数据。据资料显示，至1994年8月，该区商品房总成交量为212356平方米，占该区实际推出可供销售面积的48.1%。其中内销成交量占13%，外销占87%。与广州市其他旧城区相比（即东山、越秀、海珠区三区），荔湾区的总成交量最高。在成交的商品房中，住宅占大部分，比例为70.2%。由此可见，未来几年内，住宅仍是该区最大的需求。
1993年—1994年荔湾区商品房销售情况
单位：平方米
住宅 商场 写字楼 合计
93年 成交面积 87678 2420 0 900