房地产培训讲义.docx

培训课本

大纲

一、底子知识
·商业地产底子知识
·修建底子知识
·相关执法法例
·银行按揭

二、竞品市场
·市场调研本领
·竞品的阐发

三、精神面貌及礼仪
·形象着装要求
·欢迎礼仪及范例

四、销售本领
·销售本领
·本区域客户的特点解说

一、 底子知识
房地产的底子知识
1、 房地产的寄义
房地产具体是指土地、修建物及其地上的附着物，包罗物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可支解性。包罗：
1）   土地
2）   修建物及地上附着物
3）   房地产物权
注：房地产物权除所有权外，另有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。

2、 房产、地产两者间的干系及差别
房产指种种明确了权属干系的衡宇及与之相连的构筑物或修建物；地产指明确了土地所有权的土地，既包罗住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包罗已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、一定的联系，主要包罗几个方面：
a)        实物形态上看，房产与地产密不可分；
b)        从代价组成上看，房产代价岂论是买卖代价照旧租赁代价都包罗地产代价；
c)        从权属干系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差别包罗几个方面：
a)        二者属性差别；
b)        二者增值纪律差别；
c)        权属性质差别；
d)        二者代价组成差别。

·商业地产底子知识
七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。

五证二书:是指《国有土地使用证》、《建立用地计划许可证》、《建立工程计划许可证》、《建立工程施工许可证》(建立工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量包管书》和《住宅使用说明书》。

1、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业办事业金融业

2、按面积规格分类
小型商铺：店肆面积在100平方米以下
　　中型商铺：店肆面积在100—1000 平方米
　　大型商铺：店肆面积在1000 平方米以上

3、按占有形式分类
自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺
　　租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人生意业务，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金支付取得一定时间内的商铺使用权利。
　　转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接创建租赁干系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人产生权利、义务干系。

　　4、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资原来自于国度，即国度拥有的商铺。
　　团体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资原来自于团体，即团体拥有的商铺。
　　私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资原来自于私人，即私人拥有的商铺。
　　经济身分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资原来自于种种差别经济身分组成的经济实体，即多种经济身分混淆体所拥有的商铺。

分类要领
种类
举例
按市场形式分类
大型商厦
天河城广场、广百新翼
专业市场
天河电脑城、白马打扮大厦
小区商铺
深圳四季花城商业街、祈福新村商业街
按物业用途分类
购物中心
天河城、中华广场
小区配套商铺
骏景花圃商业街、华景新城商业街
专业市场
南岸装饰质料城、美居中心
批发及商贸中心
天雄布市
餐饮及美食广场
百福广场
按修建特征分类
商业大厦
中泰国际广场、时代广场
住宅区商铺
即小区配套商业铺位
临街商铺
即市区门路临街商铺
步行街露天商铺
北京路步行街商铺
地下商城
流行前线、康王商业城
按物业区位分类
商业区物业
名汇广场、名盛广场
住宅区物业
即小区配套商业铺位
近郊物业
顺德国际商业城、五洲装饰世界
按经营方法分类
统一经营物业
以产权酒店和商务公寓接纳较多或只租不售的商业物业
疏散经营物业
大部分商铺（除生长商返租外）
按经营类别分类
综合经营物业
如大型商厦、小区商铺
单一经营物业
如专业市场、餐饮及美食广场
按销售方法分类
销售物业
有产权的商铺多以销售为主
租售物业
广州国际玩具精品中心
出租物业
天河城广场、宏城广场
按物业产权分类
产权物业
大部分的新建物业
非产权物业
临建物业或改建商铺

商业地产的界说：
就是接纳优选的商业投资组合模式，整合各业态商业资源，为商品生意业务、商务及休闲运动提供符合的修建载体，并通过连续的运营，不停提高物业估值，在符合时机退出的历程。

商业地产的分类：
凭据行业类别分类：
• 零售功效商业地产（百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将上述多种功效于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL）
娱乐功效商业地产（影戏城、娱乐城、KTV）
餐饮功效房地产（大型酒楼、中西餐饮、快餐小吃、冷饮店）
• 健身办事及休闲功效商业地产（健身中心、美容院、SPA）
专业商业地产（专业批发市场、商贸城，如义乌小商品批发市场）
• 居住以及办公用商业地产（写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年公寓）
凭据市场辐射来分类：
• 邻里型——辐射范畴≤1公里，总修建面积≤2万平方米，商圈内人口≤5万，主力店为中型超市或标超或餐饮主力店
• 社区型——辐射范畴≤3公里，总修建面积≤5万平方米，商圈人口5-10万人，主力店为标超或大型超市，凭据情况也可能包罗影院、电器卖场、体育用品卖场、儿童主题等多个次主力店
• 区域型——辐射范畴为3-6公里，在交通便捷、商业中心较远的区域，辐射范畴可达8公里，总修建面积5-10万平方米，商圈人口在10-25万人，主力店为大型超市或百货店，至少包罗4-5个次主力店
超区域型——辐射范畴达10公里以上，超出当地“片区”或“区域”；总修建面积10-15万平方米，主力店如大型百货公司、大型超市或批发店1-3家，多个次主力店，商圈人口＞50万
• 超等型——这就是传说中的超等购物中心大概super Mall了。修建面积通常在20-50万平方米，至少3-5家大型主力店，如百货、超市、家居等，商圈人口辐射几百万甚至千万人不等，辐射范畴通常包罗本都会全部以及周边都会
• 目的地型——依赖目的性消费业态如旅游、娱乐、休闲等吸引客流，辐射范畴难以具体界定，主力客群多数在项目所属区域之外，甚至是外地、出现“飞地”特征。
分类举例：
超等型（Super Mall）

Mall of America
美国最大的购物中心。修建面积39万㎡（一期），商业面积25.7万㎡，入驻商户凌驾520家，停车位20000个，正职员工11000名

凭据物业形态分类
• 街铺（疏散结构，沿街摆放、进深较短（单排铺，进深不大于30米），最高不凌驾3层，；各店肆面积较小，通常10-200平米之间）
商业街（2排街铺之间围合，形成相对独立的街道）
商业街区（2条以上商业街的组合或Block街区修建形式商业）
• 底商会合商业（写字楼、住宅或酒店隶属底商，进深凌驾40米，整体性较好，需支解出数百平米以上大铺）
• 独立会合商业（独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-6层，整体性较强，可以是商业街区和会合商业的搭配）
• 都会综合体（项目统称。通常包罗商铺、写字楼、公寓、酒店等多种形态）

土地开发流程
住宅地产开发流程：项目决策阶段=>前期准备阶段=>工程建立阶段=>项目销售阶段=>交付使用阶段

土地获取=>市场调研=>项目定位=>计划设计=>销售组织=>营销筹谋=>招商或销售=>连续经营
报建 => 招标 => 施工

三种商业地产的盈利模式比拟

盈利模式
优点
缺点
适用类型
盈利模式
优点
缺点
适用类型
只租不售
疏散出租
1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；
2、容易改变功效或调解经营
3、未来容易出售
1、需充实重视前期定位事情；
2、需设立专业的经营治理公司卖力经营治理，对招商能力、日常经营治理能力的要求极高；
3、经营风险较大
传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有富厚的当地商户资源
整体出租
1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，生意业务简朴，结算方便；
2、物业可进行抵押贷款；
3、升值空间较大；
收益低、在3~5%之间的回报率，纵然物业升值，其套现的难度很大，接纳这种方法还要增强对租户的评估。
没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对守旧的开发商，其物业面积一般不凌驾3万m2
只售不租
1、相对省力且风险较低
2、资金周转快
1、失去了更大收益前景的可能性；
2、商业经营不稳定
资金实力不敷、融资渠道有限、急于变现的开发商
又租又售，且租且售
分层或分片出租模式
1、租金比整体出租高一些；
2、风险疏散、租金相对有一定包管；
3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；
4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操纵较轻便
1、需重视前期的商业定位；
2、需设立相应的治理部分及配备相关的商业专才；
3、要求开发商创建储备租户资源库，并具备极强的招商能力
资金实力雄厚、有富厚招商资源和经验的开发商
层（或片）与散结合出租模式
1、巨细租户的结构使项目稳定性提高；
2、主力店的进驻有助于动员其它小商铺的销售；
3、有利创建完整的租户资源库
1、要求具备很雄厚的自有资金；
2、需设立专业的经营治理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高
3万m2以上商场

·修建底子知识
类 型
内 容
编号
名称
1
钢结构
承重的主要结构是用钢质料制作的，包罗悬索结构。
2
钢、钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上制作的。如一幢衡宇一部分梁柱接纳钢筋混凝土构架制作
3
钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢筋混凝上制作的。包罗薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工要领施工的钢筋混凝土结构的修建物
4
混淆结构
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木制作的。如一幢衡宇的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，大概梁是木材制造，住是用钢筋混凝土制作
5
砖木结构
承重的主要结构是用砖、木材制作的。如一幢衡宇是木制结构房架。砖墙、木柱制作的
6
其它结构
凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

1）都会计划术语
A)        都会计划
对一定时期内都会的经济和社会生长、土地利用、空间结构以及各项建立的综合摆设、具体摆设和实施治理。
B)        都会底子设施
都会生存和生长所必须具备的工程性底子设施和社会性底子设施的总称。
C)        都会用地
①都会用地
按都会中土地使用的主要性质分别的居住用地、大众设施用地、产业用地、仓储用地、对外交通用地、门路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地的统称。
②居住用地
在都会中包罗住宅及相当于居住小区及小区级以下的大众办事设施、门路和绿地等设施的建立用地。
③大众设施用地
都会中为社会办事的行政、经济、文化、教诲、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建立用地。
④产业用地
都会中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其隶属设施（包罗其专用的铁路、码头和门路等）的建立用地。
⑤仓储用地
都会中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其隶属设施的建立用地。
⑥对外交通用地
都会对外联系的铁路、公路、管道运输设施、口岸、机场及其隶属设施的建立用地。
⑦门路广场用地
都会中门路、广场和大众停车场等设施的建立用地。
⑧市政公用设施用地
都会中为生活及生产办事的各项底子设施的建立用地包罗：供给设施、交通设施、邮电设施、情况卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建立用地。
⑨绿地
都会中专门用以改进生态、掩护情况、为居民提供游憩园地和美化景观的绿化用地。
⑩特殊用地
一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。
⑾水域和其它用地
都会范畴内包罗耕地、园地、林地、牧草地、村镇建立用地、露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季候性有水的全部水域。
⑿保存地
都会中留待未来开发建立的或禁止开发的计划控制用地。
D)        居住区计划
①居住区计划
对都会居住区的住宅、大众设施、大众绿地、室外情况、门路交通和市政公用设施所进行的综合性具体摆设。
②居住小区
都会中由居住区级门路或自然分界线所围合，以居民根本生活运动不穿越都会主要交通线为原则，并设有与其居住人口范围相应的、满足该区居民根本的物质与文化生活所需的大众办事设施的居住生活聚居地域。
③居住组团
都会中一般被小区门路分开，设有与其居住人口范围相应的、居民所需的下层大众办事设施的居住生活聚居地。

2）修建面积密度
每公顷修建用地上容纳的修建物的总修建面积。

3）容积率
一定地块内，总修建面积与修建用地面积的比值。

4）修建密度
一定地块内所有修建物的基底总面积占用地面积的比例。

5）门路红线
计划的都会门路路幅的界限线。

6）修建红线
都会门路两侧控制沿街修建物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。又称修建控制线。

7）修建间距
两栋修建物或构筑物外墙之间的水平距离。
修建施工图的识读要领
一幢修建物从施工到建成，需要有全套的修建施工图纸作指导，一般一套图纸有几十张到几百张。阅读这些施工图纸要先从大方面看，然后再一次阅读细小部分，先粗看，再细看，平面图、立面图、剖面图和详图结合看。具体说，要先从修建平面图看起，若修建施工图第一张是总平面图，要看清楚新建修建物的具体位置和朝向，以及其周边修建物、构筑物、设施、门路、绿地等的漫衍或摆设情况，以及各单位户型情况；平面图与立面图比较，看外观及质料做法；配合剖面图看内部分层结构；最后看详图了解须要的细部结构和具体尺寸与做法。

3、修建质料
修建质料是修建物的物质底子，它的性质、质量、品种和代价等直接干系到修建物的结构形式、修建功效质量和修建造价。

1）修建质料的分类
凭据质料来源差别，修建质料可以分为天然质料和人造质料；凭据使用部位差别，可以分为墙体质料、地面质料和屋面质料等；凭据质料功效差别，可分为结构质料、防水质料、保温质料和吸声质料等。为了研究学习方便，一般将质料的化学组身分为无机质料、有机质料和复合质料三大类；
修建质料的分类
无机质料
金属质料
玄色金属：钢、铁
有色金属：铜、铝等及其合金
非金属质料
天然石材：沙、石、种种岩石制品
烧结与熔融制品：粘土砖、陶瓷、玻璃等
胶凝质料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥制品等
有机质料
植物类质料
木材、竹材及其制品
高分子质料
塑料、涂料、胶粘剂等
沥青及其制品
石油沥青、煤沥青、沥青制品
复合质料
无机质料基复合质料
钢筋混凝土、钢纤维混凝土
有机质料基复合质料
沥青混凝土、胶合板、纤维板等

2）修建质料的基天性质
A）  质料结构状态的主要参数
Ø     密度：质料再绝对密实状态（不含孔隙或空隙）下单位体积的质量。
Ø     体积密度：质料再自然状态下单位体积的质量。松散质料的体积密度一般成为聚集密度。
Ø     孔隙率：固体质料体积内孔隙体积所占的比例。
Ø     密实度：质料体积内被固体物质充实的水平，即质料的绝对密实体积与其总体积之比。
密度何体积密度主要反应质料的轻重，而孔隙率和密实度主要反应质料中孔隙的几多。一般情况下，质料的孔隙率越高（密实度越低），则质料的保温隔热性能、吸声性能和吸湿性能越好，而质料的强度低落，抗渗透性能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐化性能、耐久性能越低。
B）  质料的力学性质
Ø     强度：质料在外力作用下反抗破坏的能力称为强度，用质料在被破坏时的最大应力（单位面积蒙受的力）值来表现。凭据外力作用方法的差别，质料强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和抗剪强度。差别的质料，对其强度的要求也不一样。如水泥以抗压强度为主，钢筋以抗拉强度为主。
Ø     弹性与塑性：质料在外力作用下产生变形，外力去除后，仍能规复其原状的性质称为质料的弹性。反之，当外力去除后，不能完全恢回复状的性质称为质料的塑性。大多数修建质料都同时具有弹性和塑性，在外力不大的情况下，产生弹性变形，当外力凌驾一定命值后，便出现塑性变形。
Ø     韧性与脆性：质料在外力作用下，未产生明显变形就突然破坏的性质称为脆性，具有此性质的质料称为脆性质料，如石材、砖、素砼等。脆性质料一般抗压强度高于其抗拉强度。质料在打击、振动力作用下产生较大变形而不至被破坏的性质称为韧性，具有此性质的质料称为韧性质料，如钢材、木材等。
Ø     硬度与耐磨性：质料反抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。质料反抗磨损的能力称为耐磨性。在修建工程中，用于路面、地面、楼板面的质料都需要较高的硬度和耐磨性。
C）  质料的物理性质
Ø     耐水性：质料恒久在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。修建工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的质料要求具有较好的耐水性。
Ø     抗渗性：质料反抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。如卫生间的地面所使用的质料就要求有很好的抗渗性。
Ø     抗冻性：抗冻性是指质料在吸水饱和状态下反抗多次冻结和融化的作用而不被破坏，同时也不严重低落强度的性质。严寒地域修建物的外墙与外界打仗的构件所使用的质料，要求具有较好的抗冻性。
Ø     吸湿性：质料在空气中吸收水分的能力称为吸湿性。室内装饰质料具有一定的吸湿性，可以调治、稳定室内的湿度。
Ø     导热性：质料传到热量的能力称为导热性，用物理学的导热系数表现。导热系数越小，则质料的保温隔热性能越好。质料的导热性能，取决于质料的化学组成、孔隙率、含水率、温差等因素。孔隙率高，保温性好；含水率高、温差大，保温性差；修建物外墙一般度接纳多孔的保温质料，如粘土砖、加气砼等。
Ø     热容量：质料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。修建工程中接纳导热系数消，热容量大的质料可以起到保温隔热、保持室内温度恒定、节约能源的作用。一般情况下，砖混结构衡宇较之钢筋砼结构衡宇具有更好的保温隔热性能。
Ø     耐燃性与耐火性：质料反抗然受的性质称为耐燃性。修建质料按耐燃性分为4级：A级，不燃烧体；B1级，难燃体；B2级，可燃体；B3级，易燃体。质料反抗高热或火的作用，保持原有性质的能力，称为耐火性。耐火性与耐燃性差别，如钢材是不燃烧体，但在高温或火的作用下短时间内就会变形，失去原有的强度，甚至熔融，因而不术语耐火质料。修建质料或构件的耐火性用耐火极限表现，即从受火作用到失去支持能力、完整性被破坏或失去防火作用的时间。
Ø     吸声性与隔声性：声能穿透质料和被质料消耗的性质称为质料的吸声性。阻止声能穿透质料的性质称为隔声性。一般情况下，多孔质料吸声性较好，体积密度大的质料隔声性好，多层质料和带夹层的质料隔声性也较好。