房地产销售常见问题与解决措施.docx
《房地产销售常见问题与解决措施.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产销售常见问题与解决措施.docx(18页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第一节 房地产销售常见问题及其解决步伐房地产现场销售比如战场上的短兵相接,一个细微的不对往往会造成一次比武的失败。在对峙客户和公司“双赢计谋”、努力提高成交率的同时,销售本领的不停自我检验则是现场销售人员乐成的门路。下面,我们将其中最常见的一些情况罗列出来,以飨读者,制止在销售中产生更多的失误。一、任意允许客户要求(一)阐发原因一般说来原因有二:一种情况可能是销售人员因长时间没有签单而急于成交,另一种情况可能是被一些醉翁之意的客户诱导。(二)解决步伐1、确实了解公司的各项划定以及不确定的状况,并向现场经理请示。2、相信自己的产物,相信自己的能力。3、认真审核所有文字载体,包罗列入条约的内容。4
2、、注意辨别客户的谈话本领,注意掌握影响客户成交的要害因素。5、明确划定,若逾越小我私家权责而造成损失,由小我私家负全责。二、产物介绍不详实(一)阐发原因造成该类情况产生的原因,无非是销售人员对产物不熟悉,对竞争楼盘不了解,对付迷信自己的小我私家魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。(二)解决步伐1、对楼盘公然销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。2、多讲多练,不停修正自己的说话。3、进入销售场时,应针对周围情况随机应变,再慢慢对具体情况产物做进一步了解。4、端正销售看法,明确让客户认可所定标准,明确衡宇买卖是最终目的。5、随时请教老员工和部分主管。三、未做客户追踪(一)阐发原因
3、造成此种情况产生的原因,主要是:1、 现场繁忙,没有空闲。2、 自以为客户追踪效果不大。3、 销售人员之间协调不敷,畏惧对同一客户进行重复追踪。 (二)解决步伐1、每日设立划定时间,创建客户档案,并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单,各人协调主动追踪。3、对每日追踪都要记载在案,阐发客户考虑的因素,并且实时报告现场经理,相互探讨说服的步伐。4、尽量制止电话游说,最好能邀请来现场,可以充实借用种种道具,以提高成交概率。5、电话追踪或人员造访,都应事先想好理由和说话,以制止客户生厌。四、不善于运用现场道具(一)阐发原因造成此种情况的原因,主要是两种:一是销售人员不明白、不善于运用种种现
4、场销售道具的促销功效,二是迷信于小我私家的说服能力。(二)解决步伐1、营造现场气氛,注意团队配合。2、了解现场销售道具对说明楼盘的各自帮助功效。3、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。五、不满奖金制度(一)阐发原因此种情况的产生原因主要是:1、 自我意识膨胀,不注意团队互助。2、 销售现场治理有误。3、 奖金制度不公道。(二)解决步伐1、征求各方意见,制定公道的奖金制度。2、强调团队互助,勉励配合进步。3、增强现场治理,制止人为不公。4、对付个体害群之马,果断予以清理。六、客户喜欢却迟迟不作决定(一)阐发原因遇见该类情形时,首先可能是客户对产物部了解,想再作比力;其次可
5、能是客户同时选中了几套单位,犹豫不决;再次可能是客户想付定金,但身边钱带得很少或没带。(二)解决步伐1、针对客户的问题,再作尽可能的详细解释。2、缩小客户选择范畴,肯定其某项选择,以便赶早下定金签约。3、若客户来访二次或二次以上,对产物已很了解,则应力促其早早下定金。4、体现其他客户也看中同一套单位,或衡宇即将调价,早下定金则早放心。5、定金无论几多,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。七、客户下定金后迟迟不来签约(一)阐发原因此原因可能是:1、 想通过晚签约,拖延付款时间。2、 事务无意忘记了。3、 对所定衡宇又开始犹豫不决。(二)解决步伐1、下定金时,约定签约时间和违反罚则。2、实时
6、相同联系,提醒客户签约时间。3、尽快签约,制止节外生枝。八、退订或退户(一)阐发原因一般来说,此原因大多见于:1、 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。2、 简直自己不喜欢。3、 因财力或其他不可抗拒的原因,无法继承履行允许。(二)解决步伐1、确实了解客户的退订原因,研讨挽回之道,设法解决。2、肯定客户选择,资助排除滋扰。3、按步伐退房,各自包袱违约责任。九、一屋二卖(一)阐发原因该类原因有二:一种情况是销售人员因自己疏忽而堕落;另一种情况是没做好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。(二)解决步伐1、明白事情原由和责任人,公司另行处置惩罚。2、协调客户换户,并可赐与适当优惠。3、先
7、对客户解释,低落姿态,口气婉转,请客户包涵。4、若客户差别意换户,陈诉公司上级部分,经同意后,更加退还定金。5、务必就地解决,制止讼事。十、优惠折让(一)客户一再要求折让1、这种情形主要见于:(1)知道先前的客户成交有折扣(2)销售人员急于成交,体现有折扣(3)客户有打折习惯2、解决步伐(1)立场刚强,对峙产物品质,对峙代价的公道性(2)拟订代价时预留足够的还价空间,并设立几重折扣空间,由销售人员、现场经理和各品级人员分级把关(3)大部分预留折让空间,照旧由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不易,以防无休止还价。(4)为成交而体现折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一
8、泻千里。(5)若客户确有困难或诚意,应主动提出公道的折扣。(6)定金收取愈多愈好,便于掌握代价谈判主动权。(7)看护享有折扣的客户,因为具体情况差别,所享有折扣请误请放肆宣传。(二)客户间折让差别1、阐发原因这种情形主要见于:一是客户是亲朋挚友或干系客户;二是在差别的销售阶段,有差别的折让计谋。2、解决步伐(1)内部协调统一折扣原则,对特殊客户的折扣要有通过一的解释口径。(2)尽可能了解客户所提异议的具体理由,对公道的要求要尽量满足。(3)给客户的报价和报价表,应说明有效时间。(4)不能满足要求时,应耐心解释为何有差别的折让,尽请谅解。(5)态度要刚强,但口气要婉转。十一、订单填写错误(一)阐
9、发原因造成此种情况的原因一般是由销售人员操纵错误引起的;大概是公司有关划定产生调解造成的。(二)解决步伐1、严格操纵步伐,增强业务训练。2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合变动。3、想尽种种要领立即解决,不能拖延。十二、签约问题(一)阐发原因造成此种情况的原因主要是:1、 签约人身份认定、相关证明文件等操纵步伐和执法法例认识有误。2、 签约时,在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方:面积的认定、贷款额度及步伐、工程进度、建材装潢、违约处置惩罚方法、付款方法.)。3、 客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违法而包袱的赔偿责任。(二)解决步伐1、仔细研究标准条约,通晓相关执法法例。2、
10、耐心解释,强力说服,以时间调换客户妥协。3、在职责范畴内,研讨条文修改的可能。4、分身双方利益,以“双赢计谋”签订条约细则。5、对无理要求,按步伐办事,若因此办事,若因此毁约,则各自包袱违约责任。第二节 房地产纠纷的种类 人们时常提到“购房陷阱”这个词,这是因为在商品房的开发建立历程中,开发商为了谋取最大利润,进行不范例的开发;在销售历程中为了掩护自身的利益,不吝损害购房人的利益。这些行为造成了购房人与开发商不但在购置商品房历程中产生争执,并且留下了不少后患,严重一些的甚至会诉诸执法。一、 常见房地产纠纷的种类“购房陷阱”到底是怎么样产生的? 国度建立部在2000年9月13日下发的关于印发商品
11、房买卖条约示范文本的通知中指出:“近年来,消费者对商品房投诉较多,投诉的主要问题有告白虚假、一房多售、面积缩水、质量低劣、延期交房、产权纠纷等。”出现这些问题有制度不健全、治理不到位的原因,也有条约不范例的原因。 下面介绍一些常见的购房纠纷,希望能引起房地产开发商们的注意: (一)房地产开发商没有开发资格由于房地产开发利润丰盛,许多公司企业、组织甚至小我私家进入房地产市场,其中主要形式有:企业利用国度无偿划拨的土地集资建房,拿出剩余的一部分衡宇作为商品房对外出售;村里搞旧村改革,多建的商品房向外出售等。如果这些单位或小我私家向外出售衡宇,购置人很难办到房产证。(二)开发商开发手续不全开发商开发
12、房地产必须要治理完善的开发手续,即通常所说的“五证两书”,五证为建立用地筹划许可证、国有土地使用证、建立用地筹划许可证、建立工程施工许可证、商品房预售许可证;两书为商品住宅质量包管书、商品住宅使用说明书。如果开发商的开发手续不全,那么,该衡宇的产权证就难以治理下来。(三)开发商逾期交付衡宇由于房地产开发庞大,涉及面广,开发周期长,如果开发商经验不富厚,筹划不周全,难免会出现逾期交房的现象,严重的逾期时间长达几年。由于开发商的资金都投入了项目,购置人经常要经过漫长的诉讼才气讨个说法。(四)购房人逾期交款出现购房人逾期交款的情况主要有以下几种:1、购房人原来购房资金不敷,担心自己喜欢的屋子被别人先
13、买走,就先签条约。可是,等筹集资金的时候发明,筹集资金并不如想象中的那么容易。2、从事经营的购房人,由于经营急需资金,想着等资金周转过来以后再缴纳房款,可是,生意出现预想不到的结果,无法继承支付。3、有的购房人在刚看到屋子时,认为衡宇很切合自己的需要,可是,签订条约以后,发明并不如自己想象的那么好,便不想购置了。4、一些有社会干系的购房人,签完条约以后,又四处寻找干系,希望能在代价上一降再降,迟迟不交剩余的房款。5、治理银行按揭付款方法的购房人,由于银行所需的资料迟迟治理不全,银行的贷款办不下来。(五)衡宇面积“缩水”或扩大商品房作为昂贵的商品,每一平米都代价不菲。因此,一些开发商就在面积上做
14、手脚。为了谋取不正当利益,存心在签订条约的时候多或少写衡宇的面积,然后再交付衡宇的时候,另行结算用度。(六)筹划一变再变现在,大多数开发商销售衡宇接纳预收方法,俗称“卖楼花”。开发商为了屋子好卖,有时存心在第一次筹划的时候,将绿地、大众设施筹划得多以些,待屋子出售出去一部分以后,再改变筹划,占用大量的绿地面积。(七)对房产质量不满意一些房产在验收的时候是及格的。可是入住不久,就会出现屋顶漏雨、卫生间漏水、墙皮脱落等情况。这时找开发商维修,开发商大多接纳不予理睬的消极态度,直接结果是买方剂“买”出了麻烦。(八)房产证迟迟办不下来不少业主反应,入住一两年了,房产证迟迟办不下来,向开发商索要,开发商
15、允许尽快办下来,但何时办下来仍遥遥无期。想向开发商索要赔偿,但条约中又没有约定如何赔偿,只好等候。(九)物业治理粗暴无理都市小区住宅须有物业治理。但是,由于我国有些物业治理公司不范例,从业人员乱七八糟,办事不完善,有的甚至只收钱不平务,严重损害了业主的权益。同时,宽大业主或到场意识不强,或遭受侵害以后投诉无门。二、 房地产纠纷的解决方法解决房地产纠纷有四种途径:协商、调治、仲裁、诉讼。通过协商和调解这两种形式解决纠纷的,通常不具有执法效力,对当事人没有执法强制约束力。如果确认错误或当事人重新提出异议,有关构造可以依法审理,再予确认。通过仲裁和诉讼解决纠纷的,所作的裁决书和判决书是由仲裁构造和人
16、民法院严格依照法定步伐和执法划定确认的,对当事人具有执法约束力。房地产纠纷当事人有权选择解决纠纷的途径和方法,既可以由一方直接向法院起诉,寻求执法解决,也可以由调解机构或仲裁机构处置惩罚,用诉讼外的形式解决。本书主要谈些仲裁和诉讼方面的问题。(一)房地产仲裁房地产仲裁是指房地产仲裁构造凭据百姓或法人的申请,依法对其产生的有关房地产所有权、使用权、买卖、赠与、互换、租赁以及宅基地院落的使用等方面的争议或纠纷,作出具有约束力的调解或仲裁。房地产仲裁构造是市(区、县)房地产仲裁委员会。市房地产仲裁委员会一般由市政府法制办、市领土资源和衡宇治理局、市筹划局、市司法局等有关部分配合组成。下设的办公室是仲
17、裁委员会的办事机构。1、房地产仲裁的条件: (1)房地产纠纷属于房地产仲裁统领的范畴(2)申请人是与本案有直接利害干系的当事人(3)有明确的被诉人、具体的申请请求和事实凭据(4)房地产纠纷既未向法院起诉,也未经仲裁构造作出仲裁裁决(5)未凌驾仲裁时效。房地产纠纷案件的仲裁时效为1年(6)申请人向仲裁构造申请仲裁,应当递交申请书,并凭据申请人数提交副本。其中仲裁申请书中应当注明一下四方面事项:申请人的名称、住所、法定代表的姓名和职务;被申请人的的名称、住所、法定代表的姓名和职务;申请的理由和请求;证据、证人的姓名和住址。2、房地产仲裁的受理范畴(1)衡宇买卖的争议。其中包罗房产买卖条约、代价、优
18、先购置权等(2)衡宇所有权争议。含所有权归属、份额、变动、析产、互换等(3)衡宇使用权争议。包罗租赁、租金、强占、返还、占有、互换、转租、转让等方面的争议。(4)他项权利与相邻干系。包罗通行、典当及相邻衡宇产生的权利和义务干系。如:影响衡宇的宁静、完好、通风、采光、滴漏水和上下水的正常使用等。(5)衡宇修缮的争议。包罗衡宇修缮的工程项目及宁静查抄的判定,各项工程用度的包袱等。3、不能申请仲裁房地产纠纷的形式。凭据仲裁法的划定,以下纠纷不能仲裁:(1)人民法院已经受理大概审理办结的房地产纠纷(2)涉及落实政策问题的房地产纠纷(3)涉及落实政策问题的房地产纠纷(4)依法应当由行政构造处置惩罚的房地
19、产行政争议(5)经过公证构造公证后产生争议的房地产纠纷(6)构造、团体、企业、事业单位内部分房的衡宇纠纷(7)驻军内部的衡宇纠纷(二)房地产诉讼1、房地产起诉的条件消费者在选购商品住宅的历程中,与房地产开发商产生了纠纷,如果想通过人民法院解决,那么购房者就应该向该衡宇所在地的人民法院诉讼。凭据中华人民共和百姓事诉讼法的划定,当事人向人民法院起诉必须切合下列条件:(1) 原告是与本案有直接利害干系的百姓、法人和其他组织(2) 有明确的被告。也就是说要求原告在起诉时指明谁是被告(3) 有具体的诉讼请求和事实、理由。“具体的诉讼情况”是指原告对被告提出实体权利的要求:“事实和理由”是指提起诉讼的理由
20、(4) 属于人民法院受理民事诉讼的范畴和属于受诉人民法院统领。“属于人民法院受理民事诉讼的范畴”是指案件应属于人民法院治理,而不属于中产机构或其他机构治理;“受诉人民法院统领”是指该案件应归受理案件的法院统领,而不是其他法院统领。2、诉讼用度凭据中华人民共和百姓事诉讼法、中华人民共和国行政诉讼法和人民法院诉讼收费步伐的划定,当事人进行诉讼时,应该交纳案件受理费和其他诉讼用度。案件受理费是指人民法院经审查并决定受理当事人的起诉后,依法向当事人收取的用度;其他诉讼用度是指人民法院在审理案件及处置惩罚有关案件的其他事项时实际支出的用度。案件受理费一般由案件的原告预交,被告反诉的也应当预交案件受理用度
21、。上诉案件用度由上诉预交,双方都上诉的由双方当事人分别预交。在房地产案件中,当事人所应缴纳的其他诉讼用度有以下几项:(1)、勘验、判定、通告、翻译(本地通用的民族语言、文字除外)费。(2)、证人、判定人、翻译人在人民法院决定日期出庭的交通费、住宿费和务工补贴费。(3)、接纳诉讼保全步伐的申请费和实际支出用度。(4)、执行判决、裁定大概调解协议实际支出的用度。(5)、人民法院认为应由当事人包袱的其他诉讼用度。依据人民法院诉讼收费步伐的划定,房地产纠纷诉讼(民事案件)的案件受理费,按产业案件的收费标准缴纳:不满1千元的,每件交50元;凌驾1千元至5万元的部分,按4%缴纳;凌驾5万元至10万元的部分
22、,按3%缴纳;凌驾10万元至25万元的部分,按2%缴纳;凌驾25万元至50万元的部分,按%缴纳,凌驾50万元至100万元的部分,按1%缴纳;超出100万元的部分,按%缴纳。另外,凭据民事诉讼法和人民法院诉讼收费法的划定,案件受理费虽然由原告预交,但最终由败诉的当事人包袱。双方都有责任的,由双方包袱。配合诉讼当事人败诉的,由人民法院凭据他们各自与诉讼标的物的厉害干系,决定各自应包袱的金额。除案件受理费外的其他诉讼用度,由人民法院凭据具体情况,决定当事人双方应包袱的金额。三、 最易产生的房产纠纷1、 房地产告白和宣传资料方面的纠纷;告白中有允许,而条约中未明确划定。2、 社区整体或部分改变使双方之
23、间产生纠纷:(1)、绿化面积淘汰;(2)、社区功效调解;(3)、总修建面积增加或淘汰;(4)、剥夺了阳光权、眺望权;(5)、社区整体筹划均不在单个买卖条约中。3、修建物外立面改变而产生纠纷。4、已售出的房产,在未治理产权证前,又抵押给第三人。5、定时交房,但配套设施不完善,生长商可能违约;(1)、门路不通、其他应该配套的设施不到位;(2)、无正常用电、无煤气、无法正常生活。6、修建面积稳定,套内修建面积淘汰,实际上市公摊修建面积增大,使用面积淘汰而引起执法纠纷。7、已抵押的房产销售时,如不向购房人表明并征得他们的同意,大概不向购房人说明抵押的条件与时间,易造成纠纷隐患。8、大众分摊部分你不清容
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 销售 常见问题 解决 措施
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【二***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【二***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。