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重科营销系统销售体系薪酬激励方案

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2020年5月29日
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某重科营销系统销售体系
薪酬激励方案
某重科营销系统销售体系薪酬激励方案

一、基本原则
1、 体现公司规模利润扩张战略的原则
2、 满足市场细分、扩大市场覆盖面的原则
3、 满足计算简化、提高激励透明度的原则
4、 体现与企业规模化扩张相适应的充分激励的原则

二、核心措施
改变当前目标管理,承包经营的分配模式,销售体系人员从分子公司总经理到一线销售人员绩效工资全部采用销售提成制,个人收益与销售额直接挂钩,刺激销售体系人员努力增加销售,多劳多得,促进公司规模利润扩张战略的实现。
经过以上措施,增强营销系统薪酬分配的标准化和透明化,避免模糊分配

三、薪酬层级
销售系统薪酬体系分为F、M和H三层,每层六级,共18级;M和H层比公司总体薪酬体系各多三级,以满足市场细分,扩大市场覆盖面的需要。每级设八档工龄工资,整体结构上与集团薪酬体系保持一致。

IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
4800
4950
5100
5250
5400
5550
5700
5850
6000
H2
4600
4750
4900
5050
5200
5350
5500
5650
5800
H3
4400
4550
4700
4850
5000
5150
5300
5450
5600
H4
4200
4350
4500
4650
4800
4950
5100
5250
5400
H5
4000
4150
4300
4450
4600
4750
4900
5050
5200
H6
3800
3950
4100
4250
4400
4550
4700
4850
5000
M1
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
3700
3800
M2
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
M3
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
M4
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
M5
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
M6

2100
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
F1
1800
1850
1900
1950

2050
2100
2150
2200
F2
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
1950

F3
1400
1450
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200

四、定级标准
销售系统岗位工资按核定销售额确定级别:
工资级别
岗位工资
核定销售额
H1
4800
2.1亿以上
H2
4600
1.8~2.1亿
H3
4400
1.5~1.8亿
H4
4200
1.2~1.5亿
H5
4000
0.9~1.2亿
H6
3800
0.6~0.9亿

工资级别
岗位工资
核定销售额
M1
3000
4400万以上
M2
2800
3200~3800万
M3
2600
2800~3200万
M4
2400
2200~2800万
M5
2200
1600~2200万
M6

1000~1600万

工资级别
岗位工资
核定销售额
F1
1800
1200万以上 或12台以上
F2
1600
1000~1200万 或10-11台
F3
1400
800~1000万 或8-9台
F4
1200
600~800万 或6-7台
F5
1000
400~600万 或4-5台
F6
800
无(实习试用期)

说明:
(1)H层人员包括分子公司总经理、副总经理、技术经理、总经理助理、以及达到H层核定销售额的各片区经理;
M层人员为所有未达到H层最低核定销售额的片区经理
(2) 管理人员(H层和M层人员)按 所辖分子公司或片区实际销售额×(1+集团总体销售保底增长率),对照上表中H层和M层各级别对应的核定销售额标准确定岗位工资级别;未达到H6级最低核定销售额(6000万元)的分公司总经理,统一定为H6级岗位工资;未达到M6最低核定销售额(1000万元)的片区经理,统一定为M6级岗位工资
举例:某管理人员 销售额7400万×(1+集团总体销售保底增长率20%(假设数字))=8880万,不足9000万,岗位工资定为H6级
某管理人员 销售额4500万×(1+集团总体销售保底增长率20%(假设数字))=5400万,不足6000万,岗位工资定为H6级;
(3) 销售业务员(F层人员)按 个人实际销售额,对照上表中F层各级别对应的核定销售额确定岗位工资级别
(4) 新提拔的片区经理岗位工资采用指定方式,不与该人员上年度实际销售额挂钩
(5)岗位工资级别确定后,根据各人实际工龄和各层工龄工资标准(H层每两年150元、M层每两年100元、F层每两年50元)确定最终岗位工资(层级岗位工资+工龄工资)
说明:新提拔的片区经理和达到H层核定销售额的片区经理分别适用M层(每两年100元)和H层(每两年150元)工龄工资标准

五、级别调整
销售体系管理人员和销售业务员的级别调整综合考虑销售业绩标准和绩效考核成绩标准:

1、销售业绩标准

销售业务员:
起,销售业务员(F层)核定销售额视需要调整,保持相对稳定。在对核定销售额进行调整时,销售人员岗位工资级别按上年度销售额对照调整后的核定销售额确定

管理人员:
（1） 起,管理人员(H层和M层)各级别岗位工资对应的核定销售额按公司总体销售保底增长率同比增长;管理人员岗位工资级别按各分子公司和片区上一年度实际销售额,根据调整后的核定销售额确定

举例(以H级为例):假定 和 公司总体增长率目标分别为20%和15%,则H层各级固定工资核定销售额变更为:
工资级别
核定销售额
核定销售额
核定销售额
H1
2.1亿以上
2.52亿以上
2.90亿以上
H2
1.8~2.1亿
2.16~2.52亿
2.48~2.90亿
H3
1.5~1.8亿
1.80~2.16亿
2.07~2.48亿
H4
1.2~1.5亿
1.44~1.80亿
1.66~2.07亿
H5
0.9~1.2亿
1.08~1.44亿
1.24~1.66亿
H6
0.6~0.9亿
0.72~1.08亿
0.83~1.24亿

(2)销售业务员提拔为片区经理和片区经理提拔为分子公司总经理(或副总经理、总经理助理)时,新提拔人员岗位工资级别采用指定方式,不与该人员上年度实际销售额挂钩

说明:
（1） 分子公司副总经理的工资级别统一按照比分子公司总经理工资级别低1级确定
(2)技术经理和总经理助理的工资级别统一按照比分子公司总经理工资级别低3级确定

2、绩效考核成绩标准
（1） 销售体系人员(包括管理人员和销售业务员)绩效考核成绩低于60分时,在根据销售业绩标准确定岗位工资级别后降低一级
（2） 绩效考核成绩在60分以上时,根据销售业绩标准确定岗位工资级别

六、薪酬构成
销售业务员(F层人员):岗位工资(含工龄工资)+绩效提成(每单销售提成+价格提成)+特殊奖励
管理人员(H层和M层人员):岗位工资(含工龄工资)+绩效提成(分子公司和片区销售总额提成)+特殊奖励

七、销售提成标准

销售业务员:按每单销售额提成,产品不同,提成率不同;各产品提成率以公司产品发展战略和产品利润率为主要考虑因素,结合产品单价具体核定
品名
泵
塔机
泵车
压路机
摊铺机
铣刨机
水平定向钻
沥青搅拌站
提成率
15‰
9‰
6‰
8‰
8‰
8‰
10‰
4‰

说明:(1) 合同价格低于公司季度最低限价时,销售人员提成率为上表中标准提成率的一半
（2） 对重大招标或大宗采购合同,各区域经理根据合同操作的具体情况,能够变更销售业务员提成比例,但变更后的销售业务员提成比例不得低于上表所定提成比例的50%
（3） 销售业务员协助片区经理做单,提成比例不得低于上表所定提成标准的50%
（4） 各销售业务员共同做单,各区域经理按实际情况分配提成
（5） 在以实物冲抵合同款时,合同款现金支付部分按上表提成率计提销售提成;以实物冲抵的合同款部分统一按2‰提成

管理人员:
按核定销售额基数和对应的绩效工资基数确定各级别销售提成系数:销售提成系数=绩效工资基数/核定销售额基数
工资级别
岗位工资
核定销售额基数
绩效工资基数
销售提成系数
H1
4600
2.1亿
22万
1.05‰
H2
4400
1.8亿
20万
1.11‰
H3
4200
1.5亿
18万
1.20‰
H4
4000
1.2亿
16万
1.33‰
H5
3800
0.9亿
14万
1.56‰
H6
3600
0.6亿
12万
2.00‰
工资级别
岗位工资
核定销售额基数
绩效工资基数
销售提成系数
M1
3000
4000万
10.5万
2.62‰
M2
2800
3400万
9.5万
2.64‰
M3
2600
2800万
8.8万
3.04‰
M4
2400
2200万
7.5万
3.41‰
M5
2200
1600万
6.5万
4.06‰
M6

1000万
5.5万
5.50‰

说明:
(1)核定销售额基数指达到该级别的最低核定销售额
(2) 各管理人员适用的销售提成系数按第四项定级标准所确定岗位工资级别,对照上表H层和M层各级别对应的销售提成系数确定;当所辖分子公司和片区 实际销售额乘公司总体销售保底增长率介于两档核定销售额之间时,按下一档定级
(3) 起,管理人员核定销售额基数根据公司总体销售保底增长率同比增长,绩效工资基数视需要调整,销售提成系数随之变化;在绩效工资基数保持不变时,下一年度销售提成系数=上年度销售提成系数/公司总体销售保底增长率

举例(以H层为例):假定 和 公司总体销售保底增长率分别为20%和15%,而绩效工资基数保持不变,则H层各级销售提成系数变更为:
工资级别
绩效工资基数
核定销售额基数
销售提成系数
销售提成系数
销售提成系数
H1
22万
2.52亿
0.87‰
2.90亿以上
0.76‰
H2
20万
2.16亿
0.93‰
2.48~2.90亿
0.81‰
H3
18万
1.80亿
1.00‰
2.07~2.48亿
0.87‰
H4
16万
1.44亿
1.11‰
1.66~2.07亿
0.96‰
H5
14万
1.08亿
1.30‰
1.24~1.66亿
1.13‰
H6
12万
0.72亿
1.67‰
0.83~1.24亿
1.45‰
八、销售业务员价格提成标准
每季度末计算各片区各产品(分型号)的平均销售价格,对销售人员各产品(分型号)销售价格高于片区同型号产品平均销售价格的合同,销售人员按每单合同额与片区同型号产品平均销售价格之间差价的30%提成
说明:核算片区平均价格时,剔除销售价格低于季度最低限价的合同

九、绩效提成发放
销售业务员
（1） 销售业务员绩效提成=销售提成+价格提成
（2） 销售提成和价格提成按单核算,每季度核发一次,可跨年度执行
(3)回款要求:
1)回款率要求:
a) 合同回款率低于60%: 不发放提成
b) 合同回款率高于等于60%低于70%: 提成按实际回款率减10%发放(举例:回款率为64%,则提成按54%发放)
c) 合同回款率高于70%: 提成按实际回款率发放
2)回款时间要求:
合同额100%付款的标准付款时间为六个月
a) 重大招标合同经合同评审后,按照标书要求的付款时间签订合同,不影响销售提成
b) 重大采购合同经合同评审后,按照合同双方商定的付款时间签订合同,不影响销售提成
c) 一般合同,若合同付款期超过六个月,则销售业务员提成为:(标准付款时间/合同付款时间)*提成
d) 采用按揭付款方式的合同在全部手续完备的情况后视同合同100%付款;手续不完备,即使银行放贷也不予提成
e) 阶段应收款超过合同规定付款期2个月,销售提成额按90%计发;超过4个月,按50%计算发;超过6个月,取消提成
f) 凡属进入法律事务的合同,均取消销售业务员提成
(4)销售业务员绩效提成不与绩效考核挂钩,同时销售业务员不参加半年绩效考核,只参加年终绩效考核;年终绩效考核成绩作为销售业务员下一年度定级的标准之一
(5)为加强对销售业务员的管理,片区经理根据销售业务员绩效考核指标每月对销售业务员进行打分
(6)绩效考核指标包括:客户档案管理、市场信息收集和工作纪律
(7)销售业务员每单绩效提成最终发放金额=(合同额*产品提成率+差价*30%)*回款率*根据回款时间确定的提成率

管理人员销售提成发放:
（1） 管理人员销售提成可提额=管辖范围内实际完成销售总额×销售提成系数
（2） 管理人员实际销售额比上年度销售额低20%以上时,取消管理人员销售额提成
(3)管理人员销售提成在满足回款要求的前提下发放:
合同回款率低于60%: 不发放提成
合同回款率高于等于60%低于70%: 提成按实际回款率减10%发放(举例:回款率为64%,则提成按54%发放)
合同回款率高于70%: 提成按实际回款率发放
(4)管理人员绩效考核每年两次,销售提成结合绩效考核时间和成绩,每年发放两次
(5)绩效考核指标包括:销售计划完成率、费用控制、合同质量、月市场报告和季度市场和管理综合报告
(6)管理人员绩效提成最终发放金额=(考核期间内实际销售额×销售提成率)×回款率×绩效考核得分

说明:
（1） 分子公司分管销售的副总经理的绩效提成按照1:0.85的比例与分子公司总经理的实际绩效提成挂钩,并结合各自的绩效考核得分发放
（2） 分子公司分管服务的副总经理的绩效提成按照1:0.75的比例与分子公司总经理的实际绩效提成挂钩,并结合各自的绩效考核得分发放
（3） 分子公司技术经理和总经理助理的绩效提成按照1:0.65的比例与分子公司总经理的实际绩效提成挂钩,并结合各自的绩效考核得分发放

十、特殊奖励:
销售业务员:
（1） 销售状元奖:年末在各分子公司评选销售状元,对分子公司销售状元给予一次性奖励(建议2-3万元)

（2） 旧款回收提成:
a) 前合同和 一季度合同应收款原则上全部进入法律事务
b) 2、3、4季度合同应收款,由各片区经理将旧款回收任务分配到各销售业务员
c) 各销售业务员分配到的旧款回收任务按本方案中规定的各产品提成率计提旧款回收提成
d) 阶段应收款超过合同规定付款期2个月,旧款回收提成额按90%计发;超过4个月,按50%计算发;超过6个月,取消提成
e) 凡属进入法律事务的合同,均取消销售业务员旧款回收提成
f) 在以实物冲抵欠款时,旧款回收统一按2‰提成
说明: 起,除销售业务员离职或调动造成的应收帐款按上述旧款回收提成办法执行外,其它合同收款按本方案第八项销售业务员销售提成发放中对合同付款时间的规定执行

管理人员:对作出突出业绩的分子公司管理层(H层和M层)人员给予一次性奖励

十一、特别说明:
本薪酬方案仅适用于分子公司总经理、副总经理、技术经理、总经理助理、片区经理和销售业务员;各分公司其它人员薪酬根据各人 绩效考核成绩,按照营销公司总部薪酬体系核定;各子公司其它人员由各子公司董事会参照总公司薪酬体系制定