新版代理商管理制度样本.doc

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代理商管理制度

*******有限公司

一、 总则
本着诚信、 平等、 互惠互利的原则, 并使签约代理商作为****销售的主要力量, 藉以扩大销售量、 提高市场占有率、 提升品牌知名度, 完善****股份有限公司营销网点的管理, 特制定本办法。凡从事****销售的代理商, 均适用本制度。

二、 目的和原则

1) 目的: 在不违反国家法律、 规定和本公司规章制度的前提下, 鼓励销售代理商敢于竞争、 拓展市场, 以不断提高****产品的市场份额。
2) 原则: 奖励优胜、 淘汰落后, 保护和激发销售代理单位的促销积极性, 规范销售代理商工作, 提升****产品的市场竞争能力。

三、 代理商区域划分
1) 地级市代理费用30-80万
2) 计划单列市代理费用80-150万
3) 副省级市代理费用200-300万
4) 省会城市代理费用300-400万

5) 一线城市代理费用400-800万
6) 直辖市代理费用800万以上
7) 首次签约区域代理期限为五年。

备注说明: 代理费参考分级代理费用标准, 并结合各省、 市经济发展水及人口状况确定具体代理费用。原则上副省级以上城市及直辖市不设总代, 只接受分区代理。

四、 代理商利润分成

1) 代理商所签订的合同价格-****总公司共同确认的出厂销售价格=销售利润。 公司再根据每台**销售奖励 3-5 万元每台;

2) **安装收益: 安装公司保证金1万元/台;
3) 多媒体广告收益提点百分之十/年;
4) **终身维保收益提点百分之十/年;

五、 公司提供的支持
1; 广告投放支持:
1) ”深圳市****股份有限公司”主页、 网络推广等出现代理商名录, 代理商有官方网站的, 可免费与总公司网站做友情链接。
2) 代理商可不定期向公司提交促销会、 展会、 发布会, 网上推广等活动计划, 经公司审批经过的, 公司将一定比例的费用支持。
3) 营销宣传资料: 公司提供产品各大电视媒体电视台采访报导视频, 宣传视频, 原始图片、 宣传画册、 宣传单页、 海报的设计稿等的电子版资料, 代理商自行设计的宣传资料, 需注明生产商为”深圳市****股份有限公司”, 公司预以一定比例的费用支持。
4) 公司提供全方位的技术支持。
2、 市场区域保护政策
1) 同一项目已有销售代理商报价, 其它销售代理商不得再次报价, 如果其它销售代理商认为获得此项目的可能性比已报价销售代理商大时, 须向所属区域营业部门申请支持、 协调解决, 禁止相互竞争, 以致影响”****”品牌形象或者失去商机。
2) 所属区域经理对发生冲突项目处理办法。
3) 经所属区域经理查实, 判定冲突各方项目达成度, 以优先者为准, 各方必须服从总公司销售部作出之最终决定。
4) 如无法确定, 依报价备案表查询, 以报价备案表日期之先后确定享有优先权者。
5) 对不服从总公司销售部管理的, 公司根据所属区域代理商情节严重程度, 给予取消代理权等不同程度的处罚。
6) 对所属区域代理商处理结果不公有疑议的, 可向总公司反映。

3、 跨区域销售管理

1) 代理商如欲超越被授权地区范围跨区域销售时, 必须填写异地销售申请表向所属区域经理申请, 并向销售部备案。
2)总公司按程序进行协调处理。如项目所属区域代理商回复不同意, 申请方必须退出。如两地代理书面批准同意, 申请方可开始销售活动。合同最终成交, 其销售业绩计入申请方的代理商。
3)申请方如对两地营业部门的处理意见有疑议, 可向总公司反映。

3.1.1 代理商能够是个人或企业。
3.1.2认可****公司企业文化。
3.1.2全面了解****产品的功能及特性。
3.1.3对所在代理区域的市场非常了解。
3.1.4在代理区域内具有比较广泛的社会关系和良好的用户界面。
3.1.5个人或者企业经营活动中没有违反国家财务、 税务政策和法规的不良记录。能满足本公司拓展地区市场的要求。
3.2申报和推荐
3.2.1符合基本条件的销售代理单位根据自愿原则提出申请, 向本公司销售部申报。
3.2.2代理地区内每年各类**市场的需求量分析及代理规划, 提供本区域政府政策。
3.2.3销售部根据本公司年度代理发展计划, 对申报单位初步调查、 筛选, 亦可根据需要主动选择有关单位或个人作为代理商。
3.3审核、 审定和批准
经过销售部资格审查合格者上报销售总监审定, 经审定并签署, 上报公司总经理批准。
3.4签定代理协议
3.4.1经公司总经理批准后, 由销售部代表公司与申请单位签订代理协议。
3.4.2签约代理商必须与总公司签订当年的电、 扶梯销售协议指标。此指标经销售部同意后, 签约代理商有资格参加年度销售业绩奖励考核。

4.销售代理商级别考核规定及销售业绩评估标准

根据本公司的实际情况销售代理商的级别分为: A级销售代理商、 B级销售代理商、 C级销售代理商。A、 B、 C级销售代理商须与总公司签订代理协议。
4.1销售代理商级别考核规定
4.1.1对销售代理商级别评定由销售部。
4.1.2标准包含: 信用状况( 合同回款率、 销售合同如期履约情况、 市场信誉和用户评价情况) ; 欠款情况; 年销售数量; 执行公司安装、 维修一条龙服务规定的优劣程度; 遵守公司各项规章制度情况。
4.1.3根据销售代理商不同的级别, 公司给予其相应的政策。
4.1.4根据代理商实际的表现, 公司能够对代理商级别进行调整。
4.2销售业绩评估标准
4.2.1业绩统计
以一个公历年度为时间段, 按某一销售单位在该年度中促销成立的销售合同( 以合同签订并收到预订金为准) 台数和销售额作为销售业绩评估的标准。
4.2.2销售代理商按销售业绩分级的标准
4.3销售代理商分级评定。
由销售部在每年年底汇总统计各销售代理单位当年促销成功的销售业绩( 指收到预订金并排产的合同) 按照销售代理商级别考核规定, 分别列出ABC级销售代理商目录, 上报销售部经理审定, 送公司总经理批准, 予以公布, 确认代理商级别。

5.考核管理

5.1销售部按年度对销售代理商的销售业绩进行统计、 考核, 优秀者按代理商销售业绩奖励办法给予奖励。对销售业绩未达协议要求的, 销售部视实际情况原因分析, 公司协助代理商开发好当地市场。
5.2销售代理商违反本管理办法的任何一项规定, 或因为其它原因对公司造成损失并产生不良后果的, 公司按照相关规定予以必要处罚。
5.3长期欠款的处理
5.3.1一年以上欠款经过从当年项目货款中扣除方式解决。
5.3.2一年以上欠款没有还清前, 总公司取消与其签定代理协议。
5.4客户投诉处理
5.4.1如有客户对销售代理商售出提出质量投诉, 销售代理商对此不得隐瞒, 据实呈报, 及时公司相关部门工程部进行解决。
5.4.2对于安装维保的产品, 如由于安装维保服务不到位, 造成的客户投诉, 视实际情况予以处罚。
5.4.3如因销售代理商对客户的投诉处理不当导致”****”品牌蒙受形象损失, 依情节轻重处以取消代理权等不同程度的处罚。如造成重大损失的, 取消其代理权, 并依法追究其相关的责任。

三、 销售项目管理制度
1.代理商管理责任

1.1总公司销售部对代理商负有以下管理职责:
1.1.1代理商资格审查, 签订委托代理协议, 代理证书的制作与发放。
1.1.2代理商销售活动中涉及的”****”品牌宣传内容的审核与报批工作。
1.1.3代理商年度销售业绩的统计、 考核, 确定获得业绩优秀奖励的代理商。
1.1.4代理商违反公司代理销售规章制度的处理。
1.2总公司销售部直接负责所属区域内代理商的经销活动并对其指导、 监督、 管理。

2.报价管理
2.1销售部经由销售区域经理适时向销售代理商公布产品销售价格。
2.2各销售代理商工作所需的书面文件( 样本、 价目表、 标准井道图册、 总公司资质证明、 宣传资料等) 和计算机文件( 报价书和合同文件标准格式、 编制投标书所需文本、 图片资料等) 统一向公司销售部区域经理领取。
3.冲突项目的管理

3.1同一项目已有销售代理商报价, 其它销售代理商不得再次报价, 如果其它销售代理商认为获得此项目的可能性比已报价销售代理商大时, 须向所属区域营业部门申请支持、 协调解决, 禁止相互竞争, 以致影响”****”品牌形象或者失去商机。
3.2所属区域经理对发生冲突项目处理办法。
3.2.1经所属区域经理查实, 判定冲突各方项目达成度, 以优先者为准, 各方必须服从所属区域营业部门作出之最终决定。
3.2.2如无法确定, 依报价备案表查询, 以报价备案表日期之先后确定享有优先权者。
3.3对不服从所属区域营业部门管理的, 公司根据所属区域营业部门的报告, 根据情节严重程度, 给予取消代理权等不同程度的处罚。
3.4对所属区域营业部门处理结果不公有疑议的, 可向总公司销售部反映。
3.5对于重大的, 重点工程项目, 总公司有权指派其合适的销售代理人进行业务洽谈, 各销售代理应该予以充分理解和积极配合。

4.跨区域销售管理

4.1代理商如欲超越被授权地区范围跨区域销售时, 必须填写异地销售申请表向所属区域经理申请, 并向销售部备案。
4.2两地营业部门按程序进行协调处理。如项目所属区域营业部门回复不同意, 申请方必须退出。如两地营业部门书面批准同意, 申请方可开始销售活动。合同最终成交, 其销售业绩计入申请方的代理商。
4.3申请方如对两地营业部门的处理意见有疑议, 可向总公司销售部反映。
4.4原则上跨区域项目成交的, 其维保纳入当地维保系统。

5.接待管理

5.1销售代理商如欲陪同客户参观工程业绩及考察工厂, 为保证参观效果、 提高签约可能性, 须提前1-3天告知销售部门区域经理向总公司提交用户考察申请。所属区域经理应认真负责地指导代理商完成操作流程。
5.2区域经理需全面地反映客户情况及参观需求, 以保证工厂全力配合代理商做好客户接待工作。
6.资料管理
6.1总公司与销售代理商往来之所有文件资料, 应由专人追踪管理, 不得泄露给第三者, 如因此给对方造成损失, 应承担赔偿责任。
6.2所有文件、 表格、 资料必须依总公司之要求据实填写。

7.广告宣传管理

7.1代理商欲采取各种形式使用”****”品牌名称Logo从事对外广告宣传活动( 如户外广告、 杂志、 报刊等媒体) , 必须经所属区域经理报总公司销售部对外宣传内容予以书面确认, 未经同意不得实施。
7.2有关上述宣传活动产生的费用, 应事先书面协商, 原则上可各承担一半, 如事先未书面协商并得到批准的, 均由实施宣传活动的销售代理商自行承担。