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销售管理制度概述

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2020年4月19日
文档仅供参考

衡信柏迪

销售管理制度

二○○九年一月一日

目 录

考勤管理制度 2
销售现场管理制度 4
例会制度 9
业绩考核与销售佣金管理办法 10
商业、公建出租佣金管理办法 16
离职销售人员佣金管理办法 19
关于集团(大户)购房的管理办法 20
工程款抵房款销售佣金的计提办法 21
销售回款管理制度 22
关于商品房分期付款的管理办法 24
车位销售的管理办法 25
积分奖励办法 26
签约制度 28
奖惩制度 29
合同管理制度 30
培训管理制度 32
展会管理制度 33
工服管理制度 34
业务管理规范及审批流程 35
销售票据的管理规定 42
现场收银及票据流程 44
专项维修基金缴纳流程 45
销售软件操作流程说明 46
关于<每日业务量统计表>及相关市场信息流上报的管理规定 45

考勤管理制度
根据销售工作的特殊性,本着提高工作效率、加强管理的原则,结合衡信柏迪房地产经纪公司(以下简称”公司”)的实际情况,特制订本管理制度。每位销售部员工均需执行考勤管理制度,如有违反,除扣除相应工资外,还需计入考核,具体扣款、扣分明细,见条款中要求。

第一条 销售部工作时间: 9:00---18:00
打卡时间: 8:50---18:00
10:00---18:00(前一天晚20:00值班人员)
11:00---18:00(前一天早8:00值班--晚20:00值班人员)
值班时间: 8:00---9:00
18:00---21:00(值班时间视季节变化有所调整)
第二条 周一至周五安排轮休一天(广告期另行安排)。
第三条 销售代表外出需报本组主管,并填写外出登记表。(未按规定办理登记手续扣1分)
第四条 病、事假提前一天向本组主管申请(病假需提交医院出具的病假条),超过一天不足三天的病、事假需提前一天向销售部经理申请。未按规定请假者扣2分。
销售部经理请病、事假均须由总经理审批。
第五条 用餐时间:午餐时间:12:00---13:00
晚餐时间:18:30---19:30
各组轮流用餐,每人每餐用时不得超过45分钟。未按规定时间就餐,每次扣0.5分。
第六条 为达到早上9:00进入工作状态,8:50以前必须打卡。
迟到5分钟以内,计迟到1次,每次扣款10元;
迟到5分钟至20分钟,计旷工半天,每次扣款40元;
迟到20分钟以上,计旷工1天,每次扣款80元;
月累计迟到两次,计旷工1天,每次扣款80元;
月累计旷工两天,每次扣款160元,并予以辞退。
早退处理方式同迟到。
事假、病假扣款＝当月工资基数÷26×请假天数
第七条 每月病假不得超过3天,事假不得超过2天,超过者除扣相应工资外,另扣5分。
第八条 考勤打卡制度:
1、销售人员上、下班及值班起止时,均须使用指纹打卡机打卡。如发现有未打卡者,一次扣款20元;如因迟到或早退故意不打卡者,一次扣款100元。
2、刷卡记录要求真实,不得请别人代替打卡或替人打卡,发生此类现象,公司可视情节予以严肃处理,直至辞退。请别人代替打卡或替人打卡,如发现,第一次扣打卡双方每人20元,以示警告;第二次发现,扣双方每人40元,并以此类推。
3、考勤打卡的执行情况计入部门月度绩效考核。

销售现场管理制度
第一条 严格执行上下班制度,销售部全体员工每天早上9点以前着工装准时到岗。
(1分)
第二条 上班期间要坚守工作岗位,不得无故脱岗,做好来电、来访登记。(1分)
第三条 每天做好工作日报表,下班前交给本组主管。如有遗忘,视为早退。
第四条 销售中心不得大声喧哗、打闹,做与上班无关的事。(1分)
第五条 不得占用销售热线打私人电话,私人电话不得超过3分钟。(0.5分)
第六条 不得在卖场用餐、闲谈、扎堆聊天。(0.5分)
第七条 保持接待区、洽谈区、更衣室的整洁;不得在工作台面上摆放与工作无关的物品;销售夹要摆放整齐,不得在更衣柜上摆放鞋子等私人物品,如发现违规现象,由当天值日生负全责。(0.5分)
第八条 严禁上班时间睡觉、吃零食、看报纸、杂志等。保持口气清新,严禁食用有刺激味道的食品。(2分)
第九条 对待客户不卑不亢、热情适度、有问有答、不可自说自话,特别是对待市调人员、非购房客户及非本人客户时,要保持耐心细致的工作态度,不可冷落对方。(2分)
第十条 严禁与客户争执及背后讽刺客户。(2分)
第十一条 严禁向客户泄露公司机密、内部争议、分歧等,并严禁不利于公司形象的谈吐。(1分)
第十二条 接待来访客户、介绍项目内容时要实事求事,不得随意承诺。(2分)
第十三条 前台待访客户、接电话人员严禁交头接耳。(1分)
第十四条 严禁由于业绩冲突私自向客户取证。(1分)
第十五条 在工作中要团结合作,互相关心爱护,讲究职业道德,树立良好的道德风范。严禁影响团结的谈吐,严禁在公共场合与同事争执,不得说粗话,如果发现以上不良行为,坚决予以辞退。(2分)
第十六条 销售代表的办公桌上除摆放售楼资料、计算器、名片夹、记事本、笔以外不得摆放其它物品。(0.5分)
第十七条 着装及仪表要求:
1. 上班时间需着工作装。(0.5分)
2. 上班前十分钟内必须已着装整齐。(0.5分)
3. 保持工装的干净整齐。(0.5分)
4. 对销售代表的具体要求如下:
男士:
(1) 严禁留长发或奇异发型,定期剃须,保持面容整洁。(0.5分)
(2) 着工装,西服不得敞开,西服内仅可着白衬衫并打领带,领带端正,不可过松或过紧,裤子整洁,衬衫袖口及衣领应保持清洁。(0.5分)
(3) 必须穿黑色皮鞋,深色袜子,鞋袜不得破损。(0.5分)
(4) 保持个人卫生,不得有异味,不可引起客户反感。(0.5分)
女士:
(1) 不得染奇异发色,保持头发整齐。(0.5分)
(2) 化淡妆,不得佩带过多饰品,使用香水不可过浓,以不引起客户反感为度。(0.5分)
(3) 统一着工作装,穿黑色高跟鞋、肉色袜子、袜子不得跳丝,夏季必须穿袜子,不准穿拖鞋上岗。(0.5分)
(4) 不得留过长指甲,保持双手清洁,不得涂有色指甲油。(0.5分)
(5) 皮鞋整洁无尘,无破损。(0.5分)
(6) 经常洗头,保证衣服上无头屑。(0.5分)
第十六条 所有销售合同及认购书不得以任何理由保留在销售代表手中。(1分)
第十七条 销售代表在销售单元时应在第一时间报告销售主管,确认该单元状况,任何人不得在不知情时擅自销售,如有此类现象发生,未造成重复销售的扣3分,造成重复销售的,从销售代表佣金中扣除公司损失。
第十八条 销售代表不得假借任何理由,以错误信息售房,如有发现,公司将解除劳动关系,并追究相应的损失。
第十九条 销售代表应服从公司的工作安排。(0.5分)
第二十条 销售代表应为全职工作,不可兼职,更不可利用工作之便推销其它公司的产品。
第二十一条 销售代表应保守公司机密,维护公司利益。(2分)
第二十二条 无故脱岗30分钟以上计旷工一天,罚停接客户一天(来访来电)。
第二十三条 禁止在卖场吸烟,违者罚款50元。(2分)
第二十四条 销售代表必须在签约前通知客户带齐签约需要的所有手续,当面点清客户资料,并由客户签字确认,如属销售代表原因致使客户资料不齐或丢失的,扣3分。
第二十五条 销售代表需通知客户在规定时间内带齐客户办理贷款需要的所有手续,如属销售代表的原因致使客户资料不齐或丢失的,扣3分。
第二十六条 接待来电的要求:
1.在岗销售代表按顺序接听电话,电话铃响不得超过三声。(0.5分)
2.接听电话后第一句礼貌用语为:”您好!项目名称”。(0.5分)
3.广告期间接听电话时原则上不允许长时间占用热线电话,使用热线电话一般不超过5分钟。(0.5分)
4.接电话时要问清获知信息渠道(媒体来源)、是否第一次来电或曾与哪位销售代表联系过。(0.5分)
5.在无特殊情况下,热线电话均不得同时占用。(0.5分)
6.接听电话后需认真填写统计表格(客户姓名、电话、方位、获知信息渠道、媒体、户型、价格)。(0.5分)
第二十七条 接待来访的要求:
1.严格按照来访顺序接待客户,并认真填写来访登记表。(0.5分)
2.接待来访客户时,必须在客户进门的同时起身,并向客户致意:”您好!‘欢迎参观项目名称’。”并询问是否有预约,销售代表是哪位。如果客户是第一次来访,销售代表应把客户引导到模型处介绍产品。(0.5分)
3.如果来访客户明示与其它销售代表联系过,则此销售代表应让客户稍等,并说明:”我帮您找一下。” (0.5分)
4.如果该客户联系的人员不在,应找其相应组员接待,事后此销售代表需将接待结果告知该销售代表。(0.5分)
5.如果进门的客人为非购房客户,也应在进门的同时起身致意:”您好!请问有什么需要帮助”? (0.5分)
6.接待来访客户时,需带齐以下物品:名片、资料夹、计算器、记事本、笔等。(0.5分)
7.销售代表在接待客户时,如有其它事情需向其询问或暂时离开时,传叫人员须轻轻走近,并向客户致意:”对不起,打扰一下”,然后方可向此销售代表询问。(0.5分)
8.原则上接待客户的销售代表不接听与销售无关的电话。如果是其它客户打来的,应尽快回复,并示意对方现场有客户,待接待完现场客户后再回电话,不可长时间让现场客户等待。(0.5分)
9.介绍模型后在去参观样板间前,需请客户做简单登记。(0.5分)
10.客户离开时,由原接待销售代表送出门外,并目送客户离开。(0.5分)
11.销售代表返回大厅后应及时清理谈判桌上的物品,保持销售大厅的整洁。(0.5分)
第二十八条 销售代表的工作区域为售楼大厅,严禁串岗。(0.5分)
第二十九条 严禁未经销售部经理批准私拿原始资料。(1分)
第三十条 除有预约客户提前告知本组主管或前台值班人员,杜绝销售代表到售楼处外迎接客户。(0.5分)
第三十一条 销售代表在接待客户及办公时应做到如下要求:
1.保持良好的站姿、走姿、坐姿及精神面貌,以展示公司良好形象。(0.5分)
2.面带微笑、目光正视客户、不得闪烁停留在其两眼之间。(0.5分)
3.肢体语言不可过于夸张。(0.5分)
4.坐时应不靠、不坐满、身体前倾、两腿并拢、斜坐、尽量坐在客户的左侧,并与其座位形成45度角,落座时应遵循二分之一法则,即仅占座位的一半,不跷二郎腿,身体各部位不要无意识的晃动或抖动。(0.5分)
第三十二条 每天当班的销售代表在早上9点上班以后负责整理台面资料和补充销售所需资料,每位销售代表在下班之前必须将自己的销售工具收拾整齐,放于抽屉中或更衣柜里,严禁摆放在接待台上。由值日人员负责监督。(0.5分)
第三十三条 应保持更衣室环境卫生,不得在更衣室内睡觉、吃东西,更衣柜上严禁摆放除水杯外的其它物品,一经发现没收处理。由值日人员负责监督。(0.5分)
第三十四条 对业务纠纷的释疑:
1.对客户的确认以报表为依据,以接来访时间为准(有效期一个月)。
2.销售代表应无条件为其它销售代表带客户。带客户不分佣金,私自协商除外。
3.如发生撞单,由销售代表自行调解,调解未果逐级上报处理。
4.严禁销售代表抢单,如被投诉,一经查实,立即予以辞退。
5.如发现销售代表恶意毁单,一经查实,扣发当月工资,立即辞退,并扣除等额佣金。
第三十五条 工作态度:
老客户再次来访时,原销售代表要热情接待。(1分)
第三十六条 客户跟进:
1.及时跟进客户,策略地了解客户情况,消除客户疑虑。
2.第一次联系应在客户首次来访后三天之内进行,以后根据客户情况继续跟进,并在客户档案中做详细记录。(2分)
3.如一周内未与客户取得联系,则取消销售代表对该客户的跟进资格,并交销售主管作另行处理。(2分)
第三十七条 客户成交:
1.领取认购书,协助客户详细填写相关内容,并引领客户到收银员处交纳认购金。(0.5分)
2.同时须为客户准备合同复印件,争取在签约日前解除客户所有疑问;如遇解决不了的问题,及时上报销售主管处理,同时必须提请客户准备办理贷款时所需资料及证明。(2分)
3.积极协助客户办理后续手续。(0.5分)
第三十八条 对客户投诉的处理:
1.任何销售代表如被客户投诉态度不友好,一经核实,投诉一次扣5分;被投诉两次,扣除当月底薪的三分之一,并扣10分;投诉三次,予以辞退。
2.任何销售代表被客户投诉业务不熟练、讲解不清晰的,罚停接客户(来访来电)三天,并扣2分,经考核合格后方可继续上岗。
3.任何销售代表被客户投诉恶意欺骗的,一经查实,立即予以辞退。
第三十九条 销售代表利用工作之便,谋取私利,一经发现,扣3分。情节严重者,给予辞退处理。
第四十条 销售代表之间缺乏团队精神,互相不合作,对销售工作造成不良影响或造成客户流失的,扣3分。
第四十一条 销售代表为取得较高佣金提成比例作假者,一经发现,作弊双方扣10分,并罚其双方佣金,情节严重者给予辞退处理。
第四十二条 销售代表出现其它不利于销售工作的行为,扣3分。
第四十三条 每月25日销售部经理将每位销售代表的打分情况经营销总监确认后上报公司行政人事部备案,并与底薪挂钩。
例会制度
一、日例会
1. 时间:每天早上9点
2. 会议内容:
(1) 汇报前日业务工作;
(2) 强调当日工作计划;
(3) 针对销售代表工作中的业务难题开展讨论,提出对策;
(4) 销售主管安排当日工作。
3. 参会人员:
销售主管和当日值班的全体销售代表。

二、周例会
1. 时间:每周二、周五下午6点
2. 会议内容:
(1) 总结本周工作情况;
(2) 对客户提出的问题及时交换意见;
(3) 提出工作中存在的问题及解决的措施;
(4) 统一对外宣传口径;
(5) 完善管理制度;
(6) 宣传推广方式效果反馈;
(7) 对市场信息的跟踪;
(8) 其它需要沟通和决策事宜。
3. 参会人员:
营销总监、销售部和市场部全体人员出席周例会(休假、轮休人员必须出席会议)。根据会议内容需要,可扩大参会人员。上级主管领导和相关部门人员可列席会议。
4. 会议记要:
每次例会结束后,应在48小时内完成会议记要,会议记要应及时在部门内传阅,并交公司行政人事部备案,如有需公司相关部门协调解决的问题,由行政人事部负责在相关部门传阅。

业绩考核与销售佣金管理办法

一、 总则

1、 为了规范销售人员薪酬管理,激励销售人员的工作积极性,根据北京房地产市场营销行业的特点,结合衡信柏迪房地产经纪公司开发项目的实际情况制定本管理制度。
2、 本办法提及”销售人员”是指销售代表、销售主管、销售部经理;”非销售人员”是指销售人员以外的公司员工及各级管理人员(含太合集团系统内其它公司的人员)。

二、 薪金结构

根据销售工作的特殊性,销售人员的薪酬实行底薪加佣金模式,在月度底薪基础上,根据当月销售业绩以及计划完成情况,按规定的比例提取佣金。

（一） 底薪标准:
销售代表1000元/月,高级销售代表1400元/月(本年度销售冠军,次年度一年为高级销售代表),销售主管 元/月,销售部经理3000元/月。
上岗培训期销售代表底薪500元/月,考试合格后转为试用期800元/月,转正后1000元/月。

（二） 佣金比例:
岗位
佣金比例
计提指标
计提基数
发放依据
商业
办公
住宅
商业
办公
住宅
经理
0.2-0.4‰
0.3-0.5‰
0.3-0.5‰
签约额
签约额
签约额
部门业绩
部门年度累计指标完成率
销售主管
0.2-0.4‰
0.3-0.5‰
0.3-0.5‰
签约额
签约额
签约额
小组业绩
小组年度累计指标完成率
销售代表
1-2‰
2-3‰
2-4‰
签约额
签约额
签约额
本人业绩
月度、当年累计指标完成率两者取其高
试用人员
1-2‰
2-3‰
2-4‰
签约额
签约额
签约额
本人业绩
月度、当年累计指标完成率两者取其高
介绍人
1‰
2‰
3‰
签约额
签约额
签约额

本系统非销售人员
中介公司
按中介协议约定支付中介费,不再支付佣金
注:当年累计指标完成率=当年累计签约额÷当年累计计划签约额
（三） 发放日期:
1、底薪
底薪于每月最后一个工作日发放。
2、佣金
佣金于次月最后一个工作日发放。

（四） 销售指标的统计口径:
凡是签定<商品房买卖合同>(以下简称<买卖合同>)并按约定交纳首付款后,方可计入当月成交额。
凡是款项到帐方可计入当月回款额。

（五） 佣金计算及发放原则:
为保证公司和销售人员双方的合法利益,为加速项目的回款速度,结合当前销售的实际情况,针对不同付款情况,采取两次提取及发放的办法,具体如下:
1、 首付款的佣金计提和发放:
（1） 成交客户必须按合同额的规定比例全额支付首付款。
（2） 首付款全部到帐以后,公司按照相应比例计提佣金。
（3） 佣金的80%与次月工资一起发放,其余的20%佣金待客户入住手续办理完毕后次月结清,并按国家规定代扣代缴个人所得税。
2、 一次性或分期方式支付的佣金计提和发放:
（1） 一次性支付的,房款全部或95%到帐后,公司按照相应比例计提佣金;入住时尾款大于总房款5%的,入住后房款全部到帐后次月再提佣金。
（2） 分期支付的,房款到帐达到50%后,公司按照相应比例计提佣金,余下50%房款的佣金待余款全部到帐后,再按相应比例计提;
（3） 佣金的80%与次月工资一起发放,其余的20%佣金待客户入住手续办理完毕后次月结清,并按国家规定代扣代缴个人所得税。
3、以按揭方式支付的佣金计提和发放(房款不含首付款):
（1） 按揭贷款全部到帐后,公司按照相应比例计提佣金。
（2） 佣金的80%与次月工资一起发放,其余的20%佣金待客户入住手续办理完毕后次月结清,并按国家规定代扣代缴个人所得税。
　　　　　4、销售经理及主管的佣金参照部门或小组完成情况的相应比例,依照上述1至3种付款方式发放。
5、销售代表
(1) 成交客户必须签定正式<买卖合同>,并按商定的付款方式交纳首付款后,方可计提佣金。
(2) 如发生撞单情况,参照<销售现场管理制度>处理。
(3) 因自动离职或被公司辞退的销售代表,在办理离职手续时需将客户资料进行移交,由公司另行安排该移交客户的后续服务工作,并不再享有交接后该客户回款的销售佣金。
6、介绍人:
本系统非销售人员介绍的有效客户,若最终成交,介绍人的佣金依约定计提比例待客户入住后次月底发放,销售代表的佣金依约定计提比例按上述1至3种付款方式计提及发放,回款额纳入销售代表指标完成额。
介绍人的界定:介绍人所介绍的客户必须是未与销售现场联系过的客户。如在销售部的来电来访登记中已存在,则不能算介绍。
如果介绍人放弃提佣,公司不再发放该部分佣金。　　　　　
7、工程抵款:
　　　　　　 请参照”工程款抵房款销售佣金的计提办法”。
8、带租约销售
(1)签定出租合同,且客户入住后,出租经办人已计提佣金的,该物业销售后,签定商品房买卖合同的出售经办人按当月本人应提销售佣金的50%计提佣金,销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。
(2)签定出租合同,客户尚未入住,出租经办人未计提佣金,该物业销售后,由签定商品房买卖合同的出售经办人和出租经办人以出售经办人当月应提佣金比例为基数各提取50%的销售佣金,销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。在保持佣金总额不变的情况下,营销总监有权根据现场租售的实际情况进行出租经办人和出售经办人的佣金分配,并报公司行政人事部备案。

三、 业绩考核
（一） 定额:
根据每月公司销售计划及当月销售代表人数制定每人当月定额,按累计签约指标完成率计算佣金提取比例,按月度指标及累计指标完成率进行当月业绩考核。住宅、办公、商业部分完成率分别计算。

（二） 佣金分配细则:
1、销售代表:
(1) 每人根据当月签约指标完成率和年度累计签约指标完成率,计算佣金计提比例,两者取其高,提成比例为1‰-4‰,按本人当月实际提成的80%发放,20%累计到客户入住手续办理完毕后,次月底结清。
(2)销售代表佣金计提比例与指标完成率挂钩。
指标完成率
商业
办公
住宅
<60%
3‰
3‰
3‰
60-80%
4‰
4‰
4‰
>80%
5‰
5‰
5‰
(3) 销售代表佣金(月结)=当月回款额×(1‰-4‰)
2、销售主管:
根据所负责小组当月签约额完成率及当期年度累计指标完成率计提佣金。

指标完成率
商业
办公
住宅
<60%
0.3‰
0.3‰
0.3‰
60-80%
04‰
0.4‰
0.4‰
>80%
05‰
0.5‰
0.5‰
按本人当月实际提成的80%发放,20%累计到客户入住手续办理完毕后,次月底结清。
销售主管佣金(月结)=小组当月回款额×(0.3‰-0.5‰)
3、销售经理:
按销售部当月签约额完成率及当期年度累计指标完成率计提佣金。
指标完成率
商业
办公
住宅
<60%
0.5‰
0.5‰
0.5‰
60-80%
0.6‰
0.6‰
06‰
>80%
0.7‰
0.7‰
0.7‰
按本人当月实际提成的80%发放,20%累计到客户入住手续办理完毕后,次月底结清。
销售部经理佣金(月结)=部门当月回款额×(0.5‰-0.7‰)
4、介绍人:
本系统非销售人员介绍的有效客户,若最终成交,待全部帐款到帐且入住后,按帐款的1‰-3‰于次月计提100%;销售代表按1‰于到帐次月计提80%,签约额纳入本人指标完成额;其余20%待客户入住手续办理完毕后,次月底结清。
若介绍人介绍的客户由营销总监或公司其它领导洽谈成功的,介绍人按1‰-3‰提取介绍费,签约销售代表不提佣。
若最终办公或商业部分成交,按前文中佣金计提比例发放,以此类推。
5、本公司员工:
本公司员工及家属购房,签约额可计入当月指标完成额,但销售代表、销售主管、销售经理均不计提佣金。员工本人不计提介绍佣金。
6、公司关系户:
　　　　 6.1　由公司领导指派销售部完成的关系户购房(含工程款抵房款形式的购房),签约额可计入当月指标完成率,但销售代表、销售主管、销售经理及公司领导均不计提佣金。
　　　　 6.2　由销售代表先接待后由公司领导给予客户超出底线折扣而成交的,销售代表计提当月应提佣金比例的50%,销售主管和经理按各自佣金底线提佣。公司领导给予客户的折扣未超出底线成交的,销售代表、主管和经理按当月应提佣金比例提佣。

四、 福利待遇
1、公司为销售人员交纳”三险一金”,缴费基数为上年度本人平均工资,销售人员有义务协助办理相关保险手续,不得以任何原因拒绝办理社会福利保险。
2、本办法所涉及销售人员,不享受公司规定的交通补贴和通讯补助,不参加公司阶段性或年终奖金分配,并不享受带薪年假。

五、 退房佣金结算处理
1、每人退、换房率年均不得高于8%(按成交套数计算)。若高于8%的,高出部分每单处以500元罚款;
2、若由于公司原因(如:设计变更、面积误差超出±3%、推迟入住等)造成退房的,销售代表、主管、经理如已结算佣金,应将所提税前佣金的80%退回,尚未结算佣金的,不再结算;
3、由于销售代表原因造成退房的,销售代表、主管、经理如已结算佣金,应将所提税后佣金的100%退回;尚未结算佣金的,不再结算;
4、由于销售代表原因造成退房的,进行如下处罚:
(1) 给公司造成5万元(含)以下损失的,对该销售代表处以5000元罚款,销售主管、销售经理各处以1000元罚款;
(2) 给公司造成5万元以上损失的,对该销售代表、销售主管、销售经理进行辞退处理,并扣留其未结算的全部佣金作为对公司的赔偿。
5、若客户退房,则介绍人、销售代表、主管及经理应退回提取的全部佣金。

六、 底薪
销售代表底薪:当月底薪×(100-违规扣分)×100%-考核扣款
销售主管每月工资:底薪(+小组冠军奖金)

七、 本管理办法解释权在公司行政人事部。

商业、公建出租佣金管理办法

一、总则
1、为了规范销售薪酬管理,激励销售人员的工作积极性,根据行业特点,结合本公司开发项目的实际情况制定本管理制度。
2、本办法提及”销售人员”是指销售代表、销售主管、销售部经理;”非销售人员”是指销售人员以外的公司员工及各级管理人员(含太合集团系统内其它公司的人员)。

二、商业、公建出租合同的基本要求
1、本管理办法中所涉及的商业、公建签约租期均在 以上。
2、签约租金单价必须高于或等于公司既定的租金标准。

三、商业、公建出租佣金结构
商业、公建出租部分提取佣金以出租物业的首年平均月租金为计算依据。
佣金结构为底薪＋佣金。
底薪的金额与销售住宅相同,不作叠加。
出租业务的洽谈分为以下几类:
第一类　谈判工作以销售代表为主,销售主管和经理为辅。
第二类　销售代表经首次接待,后期谈判工作均由销售主管和经理完成。
第三类　由介绍人或中介公司推荐,谈判工作主要由销售经理或营销总监完成,根据业务的洽谈形式的分类,销售体各自的提佣比例依据贡献大小也有所不同。
(一)佣金比例:
指标
岗位
佣金比例
计提指标
计提基数
发放依据
第一类
第二类
第三类
销售经理
4%
12%
14%
月租金
部门总体业绩
签订<出租合同>、办理入住手续,并按合同约定缴纳相关费用
销售主管
4%
月租金
小组业绩
销售代表
6%
2%
0
月租金
本人业绩
介绍人
6%
6%
6%
月租金

本系统非销售人员
中介公司
按中介协议约定支付中介费,不再支付佣金
注:第二类、第三类销售经理及销售主管的佣金分配比例由营销总监根据实际情况确定。
(二)发放日期:
出租佣金在承租方入住并缴齐相关费用后,于次月最后一个工作日发放。
(三)销售指标的统计口径:
凡是签定<商业、公建出租合同>(以下简称<出租合同>)和按约定交纳押金、租金等相关费用后,方可计入当月成交额。否则会出现回款额与签约额相差金额很大的情况。
(四)佣金计算及发放原则:
1、销售经理及主管:
销售经理及主管的佣金在正式签订<出租合同>并按合同约定收取款项到帐、入住手续办理完毕且缴纳相关费用后,提取100%的佣金,公司按有关规定代扣个人所得税后,按月发放。
2、销售代表:
（1） 销售代表的佣金在正式签订<出租合同>并按合同约定收取款项到帐、入住手续办理完毕且缴纳相关费用后,提取100%的佣金,公司按有关规定代扣个人所得税后,按月发放。
（2） 如发生撞单情况,参照<销售现场管理制度>处理。
（3） 因自动离职或由公司辞退的销售代表,在办理离职手续时需将客户资料进行移交,由公司另行安排该移交客户的后续服务工作,佣金的发放比例由营销总监根据实际工作量大小确定。
3、介绍人:
本系统非销售人员介绍的有效客户,若最终成交,介绍人按<出租合同>约定款项到帐,并办理完入住手续且缴纳相关费用后,于次月最后一个工作日全额提取介绍费。
若介绍人介绍的客户由营销总监或公司其它领导洽谈成功的,介绍人按6%提取介绍费,签约销售代表、主管、经理不提佣。

四、关于舞弊行为的处罚
1、 在得知客户购买的情况下,签租约的。
2、 与所谓”介绍人”、”中介公司”串联,谋取好处。
3、 其它作弊行为。
如出现以上作弊情况,公司将严肃处理,对当事人解除劳动合同;对知情不报或有意包庇者,视情节严重给予罚款、行政处分处罚、直至解除劳动合同;对于作假的中介公司将免于今后的一切合作事项。

五、关于带租约销售的相关规定
1、签定出租合同,且客户入住后,出租经办人已计提佣金的,该物业销售后,签定商品房买卖合同的出售经办人按当月本人应提销售佣金的50%计提佣金,销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。
2、签定出租合同,客户尚未入住,出租经办人未计提佣金,该物业销售后,由签定商品房买卖合同的出售经办人和出租经办人以出售经办人当月应提佣金比例为基数各提取50%的销售佣金,销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。在保持佣金总额不变的情况下,营销总监有权根据现场租售的实际情况进行出租经办人和出售经办人的佣金分配,并报公司行政人事部备案。

六、本管理办法解释权在公司行政人事部。

离职销售人员佣金管理办法
根据房地产行业受市场影响、销售人员流动性较大的特点,结合衡信柏迪房地产经纪公司的实际情况,为了保障销售人员和公司的利益,本着客观、公正、求实的原则,对离职销售人员的佣金计提,特制定本管理办法。
一、销售代表离职:
(一) 销售代表佣金计提的依据是所负责客户已经支付的房款,按相应的比例(根据指标完成率发放的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放。
(二) 离职销售代表的后续工作由销售部经理根据相应规定安排交接给指定销售代表。
(三) 离职销售代表的佣金计提,根据其提出离职申请时客户已交纳(到帐)的款项,分为以下几种处理办法:
1、如果客户只交纳保留金、定金,离职销售代表不提取佣金。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第(一)条款的规定计提并发放给指定销售代表。
2、如果客户已经交纳部分房款,该部分佣金按本办法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第一条款的规定计提并发放给指定销售代表。
3、如果客户贷款已经到帐或者贷款所需资料和程序均已办完,只待放款,按本法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表,但入住后应发放的20%部分,将不再发放,该客户的后续工作由指定销售代表负责办理,入住手续办理完毕后次月底按每单200元计提并发放给指定销售代表。
　　(四)离职人员的佣金在办理完毕相关手续一月后发放,以防中途有退房的情况发生。
二、销售主管、销售经理离职:
销售主管、销售经理佣金计提的依据是所负责小组或部门当月的回款净额,按相应的比例(根据累计指标完成率的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放,如果销售主管、销售经理中途离职,佣金一个月后发放。
关于集团(大户)购房的管理办法
为鼓励衡信柏迪房地产经纪公司全体员工介绍大户购房,并使其在销售过程中统一管理,避免因销售口径不统一而造成客户流失,特制定本管理办法。

一、 销售部根据业务情况长期或短期设置集团销售主管(1人)专门对大户进行全程接待服务,此人不再代理其它销售业务。
二、 鉴于大户的销售谈判周期较长,且中间介绍人付出了大量的时间、精力,集团销售主管只对其进行户型、楼层和付款方式的引导。因此,介绍人提取成交额
1-3‰的介绍费(详见”业绩考核与佣金管理办法”)。此笔回款额销售部其它未涉及的主管和经理不再计提佣金。散户月度计划完成率和年度累计计划完成率与大户成交额分别计算。但业务考核时一并考虑。
三、 集团销售主管的工资由底薪和佣金组成,底薪与同级别的销售主管相同,佣金的提取按每批成交额的累进计费率计算。
(一个大单的成交不得分拆多个小单计提佣金)

成交额
佣金提取比例
商业
办公
1000万以内
0.6‰
0.8‰
1000万—3000万
0.5‰
0.7‰
3000万—5000万
0.4‰
0.6‰
>5000万
0.3‰
0.5‰

四、 中间介绍人及集团销售主管佣金的提取时间为:
1、按回款总额的80%计提,次月发放。
2、办理入住手续后次月底提取预留的20%。

工程款抵房款销售佣金的计提办法
为适应施工单位、设计单位、材料设备供应单位以施工款、设计费、材料设备费折抵购房款的需求,同时减轻公司支付工程款的资金压力,加快销售速度,特制定工程款抵房款(房款为销售房屋全款)销售佣金计提办法,以提高公司员工介绍购房单位的积极性。

一、 计提原则
佣金计提总额不超过成交总额的4‰。
二、 佣金的分配原则
工程款抵房款销售,其各相关人员的佣金计提比例如下:
1、 工程款抵房款销售,介绍人(经办人)计提房款总额的1-3‰(商业提1‰,办公提2‰,住宅提3‰),其中大部分情况为公司行为,由公司领导(总监以上级别)直接与抵款购房单位进行谈判。
2、 公司员工自行洽谈的抵款购房客户,经公司审核同意后,经办人计提房款总额的1-3‰(商业)。
3、 销售代表与工程部经办人计提房款总额的0.5-1‰(商业提0.5‰,办公提0.75‰,住宅提1‰),成交额不计入指标完成额,不参与月度、年度销冠和小组冠军的评选,销售主管及经理按底线比例提佣。销售代表与工程部经办人平分佣金,各提50%。
4、 各种手续办理完毕后次月底,销售代表及工程部经办人提取佣金的80%,预留20%待客户办理完入住手续后次月底发放。介绍人(经办人)的佣金于客户入住后次月底一并发放。
5、 由公司领导指派的,签约额可计入当月指标完成率,但销售代表、销售主管、销售经理及公司领导均不计提佣金。
三、 其它
1、凡工程款抵房款,不允许打折,不允许退房和代卖。
2、如施工方代表直接来售楼处看房未有任何人介绍,视同无介绍人,工程款所抵房屋的提佣比例为原核实提佣比例的中值。销售代表和工程部经办人各提50%。
销售回款管理制度

为了保障衡信柏迪房地产经纪公司销售回款管理工作的有序开展,保证小定、大定、签约、预售、催款、办理按揭手续等销售业务流程的畅通,使各环节具有整体性和连贯性,保障能够按期回款,特制定本管理制度,全体销售前台、后台人员共同遵守。
第一条 　小定单、<临时合约>及<签约通知单>(以下简称”合同”)均由销售代表负责
填写,各项内容填写完整齐全,不得涂改,不得有上下不一致的情况。
第二条 　合同和补充协议范本需销售代表、销售主管、签约主管仔细审核,并在合同副
本内页签字确认,特殊附加条款需经公司领导审批同意后方可签订至合同及补充协议范本之外的补充条款中,并将公司审批的文件附到合同中,以便查阅。不允许合同及补充条款与公司审批意见不一致的情况。如因工作疏漏,影响到公司信誉并造成经济损失的,一经发现,视情节轻重分别对销售代表、签约主管、销售主管、销售部经理给予50、50、100、150的处罚。情节严重者,开除当事人。
第三条 签订合同的同时应协助客户交纳该房屋的首期款及印花税,并在24小时内(周六、日除外)将销售合同交销售统计做业绩登记,每逾期一日对销售代表、销售主管、销售部经理每人处以50元罚款。如客户未支付印花税,为不影响正常的预售登记并保证回款,则由该房屋销售代表垫付此费用。
第四条 　合同签订并交款后,转交签约主管时,应将公司所有审批文件和客户个人资料　
(与该房屋相关的补充条款审批单、折扣单等)一并交签约主管,并保证客户资料、信息的完整。合同自签约日起转至签约主管的时间不得超过7日,超过7日,但不足8日的,销售代表、销售主管、销售