安防市场调查报告.doc

安防市场调查报告502020年5月29日文档仅供参考中国安防市场调查报告 目 录一 项目背景二 研究项目三 主要结论四 总体分析中国安防市场调查报告 一、项目背景:安防产品是社会公共安全产品的重要组成部分,它关系到社会稳定和人民生命财产的安全。90年代以来,随着世界科学技术的迅猛发展和国际产业分工的不断深化,以及中国市场经济的深入发展和人民生活水平的不断提高,中国安防市场需求持续升温,安防产品行业面临千载难逢的机遇。当前,中国安防产品门类、品种较齐全,安防产业也已初具规模,特别是”九五”期间,安防产品行业进入发展最快的时期,在安防市场快速发展的同时,中国安防产品行业也存在较为严重的结构性矛盾:实体防护产品支付能力过剩;高技术含量的产品短缺,这些都制约了安防产品行业的前进步伐。为了我公司安防产品建立良好的行业准则,促进安防产品的健康发展,使我们企业对市场状况有更深入的了解,采取正确的市场策略,如市场宣传策略、产品推广策略等,特对安防企业进行了调查,为我们安防产品的市场决策提供参考依据。 二、研究项目:（一） 中国安防企业的规模分析（二） 安防市场销售状况及 - 发展前景预测（三） 安防商家对本年度俏销产品评定（四） 安防销售渠道分析（五） 影响安防经销商选择代理品牌的因素分析（六） 安防工程企业购买行业影响因素分析（七） 安防企业信息渠道分析（八） 安防商家的广告行为分析（九） 安防潜在市场分析三、主要结论:（一） 安防行业逐渐由成长期向成熟期过渡,呈现出良好的发展势头,安防厂商的发展速度相对比较快;（二） 安防行业中,具有自主研发及生产能力的企业实力逐渐在增强,并成为市场的主导,同时安防产品的国产化程度逐渐提高;（三） 安防企业的规模尚小,而对未来加入WTO及国外安防企业的进入,竞争将更加激烈,需要中国的安防企业增强竞争实力,提高抵御风险的能力;（四） 安防企业对 的总体销售形势表示肯定,认为市场将呈现上升的发展势头;同时各类企业对 - 市场发展态势表示乐观;（五） 监控产品成为本年度最俏销的安防产品,其次是报警系统和门禁系统。针对 - 最有发展潜力的产品,监控类产品依然独占熬头。（六） 安防行业销售渠道一改以往以经销商为主的销售形式,形成了以工程商为主的销售渠道。（七） 价格、性能、售后服务成为安防经销商选择销售品牌的重要因素。（八） 安防企业对电子商务的认识程度有所加强。（九） 安防企业广告宣传意识有所加强,并对广告投入效果比较满意。（十） 安防企业发布和获取信息的首选媒体、。（十一） 互联网广告成为继杂志广告之后的第二大宣传媒体,有取代报纸广告地位的趋势,说明安防广告宣传方式已由传统媒体转化。四、总体分析(一)、当前中国安防企业的规模分析1、 中国安防销售、人员规模及投资方式分析安防行业的发展逐渐走向成熟,内部分工也逐渐细化,各级各类厂商、代理商、经销商及工程商在行业发展中扮演着不同的角色,发挥着不同的作用,厂商在行业中的地位越来越重要,生产及销售能力也不断加强,同时代理商及经销商推动了整个行业健康有序的发展。我们对200多家有代表性的安防企业进行了调查,包括安防行业的厂商、代理商、经销商、工程商,它们的比例大致为4:2:1:2,其中调查对象中厂商占多数。在调查中,年营业额在1000万元以上的企业以厂商为主,占62.2%,工程商为21.6%,而代理商和经销商的比例均为8.1%;500-1000万元年营业额的企业中,厂商以42.1%处于领先地位,其次是代理商占23.7%,经销商及工程商的比例分别为13.2%、21.1%;年营业额在100万元以下的安防企业中,由于此类企业多以代理国外品牌为主,因此代理商的比例最高,占34.2%,同时厂商为31.6%,经销商与工程比例较小,分别为28.9%和5.3%。图1-1:1000万元以上安防企业构成 图1-2:500-1000万元企业构成图1-3:100-500万元营业额企业构成 图1-4:100万元以下营业额企业构成 对于安防行业来讲,市场处于由成长期向成熟期过渡的关键时期,市场呈现一片蒸蒸日的发展势头,同时各种商业组织也在其中扮演着不同的角色。而在这样的转型期,市场的变化也相当大,不确定性的因素在企业的未来发展中占据了重要的地位,也起到了相当微妙的作用,因此企业只有根据自身特点及实力,把握市场机会,采取适合企业自身特点的经营策略才会在未来激烈的竞争中处于优势地位。中国安防产业相对国外来讲,起步较晚,最初以国外产品的代理为主,随着中国安防行业的发展壮大,逐渐产生了大量本国的安防企业,同时由最初的以推广国外品牌为主转向以自身品牌的推广为主,并形成在代理多个知名品牌或国外品牌的同时,凭借自身的技术及市场优势推出具有自主知识产权的产品,并树立中国安防产品的品牌。这是中国安防市场发展的一个重要特点。我们能够看出,当前中国的安防产品生产厂商已经发展到了一定的规模,产品的国产化率在不断的提高,生产和销售规模也在加强。采用单一代理销售体制的安防经销商及代理商的销售规模及实力呈现下降的趋势,大量的代理商销售额在100万元以下,销售规模比较小,一方面由于品牌众多,竞争激烈,品牌的忠诚度也日益低落,采用单一代理制的代理商处于竞争劣势;另一方面,采用多品牌经营策略的厂商利用品牌优势及经营的灵活性,取得了市场优势。 图1-5:中国安防企业年营业额构成由结果知,当前中国安防企业的销售收入以100-500万元为主,占38%,年营业额在500万元以上的企业占总数的41%,其中,1000万元以上的为20%;同时有21%的企业由于规模或经营等多种原因销售收入在100万元以下。总体上看,安防企业的整体规模稍小,但与去年同期相比,安防行业企业整体规模和实力有了很大的提高,500万元以上销售额的企业已占41%,高于去年同期35%的比例,因此说安防行业企业规模在逐渐扩大,同时营利能力也随着有了大幅的提高。图1-6:安防企业人员规模构成从人员构成上也能够反映安防企业发展的规模。由调查知,当前安防企业的规模多在10-50人,半数以上的安防企业处于此种规模,而人员数量在50人以上的企业相对较少,占20%,特别是100人以上的大型企业仅占9%,调查反映出安防行业台小型企业为主,规模小、经营灵活的小型企业在安防行业中占有很大的比重,为29%这是由安防行业发展特点决定的。安防行业起步较晚,发展的初期并不规范,对代理商及经销商的技术要求及资金实力的要求都不高,因此整体行业的进入壁垒相对较低,对新进入者有很大的吸引力;与此同时,安防产品的不断升级及经营方式的灵活性等特点,促进了行业的发展,市场规模也不断扩大,为企业发展提供了空间,高额的投资回报更加强了新进入者的信心,使得安防行业中投资小、规模小的小型企业数量不断增加。正由于安防行业以中小企业为主,企业在竞争中采用短期效应,同时受资金实力及规模效应影响,抵御风险的能力较低,难以形成对整体市场机会的把握,扩大自身实力。国家宏观发展环境及相关因素对安防行业的发展提供了机遇,当前中国整体国民经济形势稳步发展,基础建设及改造需求加大,对安防产品产生了新一轮的需求;另一方面,申奥的成功及建筑规模的扩大,也会形成更大的市场需求。在把握市场机遇的同时,也应看到在安防市场发展过程中也存在危机,随着加入WTO步伐的迫近,一些国外的安防厂商会改变原有的代理及分销体制为直销体制,增强安防市场的竞争,以当前中国安防企业的规模及实力来看,与国外安防企业的差距还比较大,难以适应新形势下的竞争,这些都应引起安防企业及主管部门的注意,可喜的是当前安防企业正在走向成熟,规模不断扩大,产生了一批以生产自主知识产权产品的安防厂商,并占据一定的市场份额。图1-7:当前中国安防企业经营构成图另从调查中能够看出,安防企业的经营机制比较灵活,私营企业占据了安防行业的半壁江山,其次是股份制企业,占26%的比例,三资企业也是重要的组成部分,有十分之一的份额,国有企业在安防行业中所占的比重相对较小,仅有8%的份额,这也说明安防行业是一个比较新的行业,不受传统体制的事束缚,但随着中国安防市场的不断开放及WTO的进入,大量外资安防企业将进入中国市场,外资企业的比例将呈上升的趋势。当前,安防市场发展比较好的区域主要集中在东部及东南的沿海地区,如深圳、广州、上海、北京等地,由于经济发达,人民生活水平比较高,同时消费及行为观念比较新,这些因素都成为安防市场启动的强心剂,约2/3的大规模安防企业都分布在这些区域。在中部及内陆的一些大型城市,也随着建设的现代化程度的加深及安防意识的加强,安防产业的发展也逐步由启动期向发展期过渡,并体现出广阔的市场潜力。伴随着西部开发的逐步深入,如西北、西南的开发,将逐渐缩小与东部及沿海地区的差距,内地、边陲省份的潜力大有挖掘的余地,将成为新兴的安防市场,安防企业能够有计划地去开垦”处女地”,有可能会获得意想不到的效果。总之,安防行业市场会随着整体市场环境及发展形势,由东部及东南地区逐渐向西部扩展,同时中国安防厂商实力的加强,必将寻求海外市场的发展,未来的竞争将是中国与国外两个市场的竞争。2、中国安防工程企业规模分析在安防行业中,安防工程商具有很重要的地位,它不但承担着安防工程的项目实施,而且也负责安防产品的销售和采购,因此有必要对工程商进行深入研究。图1-8:安防工程商人员规模构成图图1-9:中国各类规模工程商 营业额构成图据调查结果反映,当前安防工程商的人员规模以10-50人为多数,9%的安防企业规模在50-100人,总体来看,安防市场缺少大型的工程商。另一方面,从工程商的销售业绩上来看,出现了两极分化的趋势,八成以上的安防工程商,年营业额处于100万元以下或1000万元以上,62%的安防工程商的销售在100万元以下,而1000万元以上的工程商有22%,说明安防工程商的规模参差不齐,并以小型工程商为主,凭借其灵活的经营方式及市场策略占一定的市场份额,同时当前国有一些大型的工程商也逐渐发挥更加重要的作用。图1-10:中国安防工程商营运方式构成图另外,从安防工程商的经营方式上看,安防工程商主要以私营、股份制为主,半数的工程商都为私营企业,有37%的企业股份制企业,国有企业占9%,三资企业也有3%的份额,本次调查中没有涉及集体性质的企业。由调查得知,销售收入在1000万元以上的大型工程商6%以上为股份制企业,而且人员规模主要在10-50人之间。 (二)、 安防市场销售状况及 - 发展前景预测 1、安防企业对 的市场销售形势分析安防行业的发展是与国家整体大环境的发展息息相关的,同时还与相关行业的发展及带动有着密不可分的联系,如建筑业,1999年基建投资产值约1 亿元左右, 上半年情况更好,在施工的房屋建筑面积达9.76亿平方米,同比增长5.6%,其中新开工面积为3.11亿平方米,同比增加8.9%,房屋竣工面积1.66亿平方主,同比增长13.7%,其中住宅竣工面积9574万平方米,同比增长21.4%。由此可见,在房屋建筑领域呈现全面增长态势。建筑市场的繁荣对安防产品创造了巨大需求,也对安防行业的发展起到了带动作用。整体回顾 安防行业的发展,随着国民经济发展和改革深入、个人财富的显著增多、自我安全保护意识进一步增强,先进的安防技术产品越来越受到普通用户的欢迎, 安防市场整体的形势趋于良性发展,呈现平稳的上升发展趋势。调查表明,三分之一的安防企业反映 安防市场的发展比较好,13%的企业表示对安防市场的发展非常满意,经营状况非常好,只有1%的企业的认为整体经营状况较差,同时有半数的企业认为 经营状况一般,与 的调查结果相比,对安防行业评价良好的企业比例有所上升,表明 安防市场顺应大形势的发展逐渐呈现良好的发展势头。图2-1: 安防商家经营状况构成图近年来安防产业在多方面得到了发展,如技术进步、服务质量不断提高、业务范围由沿海发达地区和大中城市向中西部内地和中小城镇拓展。经济发展和人民生活水平的显著提高为安防产品创造了无与伦比的市场需求。诸如”隐形警察”、”可视门禁”等安防产品日渐取代冷冰冰的铁栅栏、防盗门,在国人的基本消费品中占据一席之地,已是不争的事实。图2-2:各类安防企业对 销售形势的预测图结合经营性质与销售预期进行分析,能够看出,厂商对未来销售形势的预期比较乐观。调查显示,各类企业中近一半的厂商比较认可 安防市场发展状况,其次还有相当一部分的企业对 的总体情况比较保守,其中有33%的经销商认为与 相比会维持现状,同时只有7%的经销商认为安防市场会有比较大的变化,看来经销商们还是比较实际。经过调查我们还能够看出,认为未来稍差的厂商最少,只有3%的生产企业对 没有信心。总体来说,有近90%的企业对未来比较自信,看来中国安防市场的总体形势还是不错的。2、安防市场不同规模企业对 销售形势预测分析表1:不同规模的厂商对本年度销售形势的预测一览表(按销售预测角度进行统计)项目100万元以下100-500万元500-100万元1000万元以上合计好56%16%6%22%100%稍好45%23%15%17%100%维持现状38%23%19%21%100%稍差18%45%18%18%100%差0000100%表2:不同规模的厂商对本年度销售形势的预测一览表(按企业销售规模角度进行统计)项目100万元以下100-500万元500-1000万元1000万元以上好8%21%19%35%稍好42%61%50%48%维持现状50%18%19%17%稍差0%0%13%0%差0%0%0%0%合计100%100%100%100%在调查中,厂商是安防行业中重要组成部分,厂商对本年度销售形势的预测因企业销售规模的不同有不同的态度,从调查数据分析得,销售规模偏大的安防厂商对本年度的销售抱有更加乐观的销售预期,如1000万元以上销售收入的安防厂商中有83%的企业高分子 为本年的销售形势趋好;而销售规模在100万元以下的安防厂商半数认为会维持现状,表明安防厂商的销售形势与企业的销售规模有着一定的联系,大型安防厂商更易于强占更大的市场份额,占据市场竞争的优势,对未来的预期更好一些。表3:不同规模的代理商对本年度销售形势的预测一览表(按销售预测角度统计)项目100万元以下100-500万元500-1000万元1000万元以上合计好20%40%20%20%100%稍好24%52%24%0%100%维持现状45%18%18%18%100%稍差40%40%20%0%100%差20%40%20%20%100%调查反映,认为本年度销售好的代理商中,40%的企业销售收入在100-500万元,其次在500-1000万元、1000万元以上及100万元以下的企业均为20%;认为销售形势维持现状的代理商中,45%的企业销售收入在100万元以下,100-500万元、500-1000万元及1000万元以上的企业都占18%的比例;总体反映出对未来抱有良好预期的安防代理商以中小企业为主。表4:不同规模的经销商对本年度销售形势的预测一览表(按销售预测角度进行统计)项目100万元以下100-500万元500-1000万元1000万元以上好25%25%0%50%稍好29%29%29%13%维持现状56%22%11%11%稍差50%50%0%0%差25%25%0%50%合计100%100%100%100%对于安防行业的经销商而言,认为本年度销售形势好的安防经销商中,1000万元以上的企业占50%,100万元以下及100-500万元的企业各占25%;认为销售形势较好的安防经销商中,以1000万元以下销售收入的中小型企业为主,各占29%的份额,而1000万元以上企业仅占13%;对于认为销售维持现状的企业中,以小型企业为主,100万元以下企业占56%,100-500万元的占22%,500万元以上的占22%;认为比较差的经销商中,25%的小型企业,25%的中小型企业,50%的大型企业,出现两极发展趋势。调查表明,安防经销商作为传统的主流销售地位已经动摇,最初安防市场90%的交易额要经过经销商,直销的不到10%,在激烈的市场竞争条件下,当前经销商在安防市场上因不直接从事产品研制、生产,不能在改进工艺流程、提高产品质量等方面参设计操作,大都是以宣传、包装甚至削价的形式投入市场争战,失去了往日的优势地位,整体销售业绩受到影响。总之, 安防市场的销售形势较好,突出体现在年销售收入在1000万元以上的安防企业上,利用原有的销售渠道,品牌形象及资金实力等方面优势,取得了市场的主动,成为市场规则的制定者,对于其它中小型安防企业而言,借助整体安防大环境的发展,销售呈现稳步上升趋势,利用良好的市场机遇,会使规模实力得到壮大,对 - 的销售预期也持乐观态度。3、安防工程商对 销售形势看法安防工程商特别的市场地位使其对市场的看法,具有很强的供鉴意义。据调查,安防工程商对 安防市场的发展给予肯定,14%的工程商认为 的安防市场经营状况很好,认为好的企业有40%,而认为一般的企业占46%,没有企业反映经营状况差的。图2-3: 安防工程商经营状况构成图图2-4:安防工程商对 - 销售状况估测图针对当前中国房地产业持续快速发展及即将加入WTO等利好消息的刺激,安防市场未来发展呈现良好的势头,安防工程商以 - 的销售状况比较看好,20%的企业认为未来发展形势很好,45%的企业认为销售形势会较好于 ,而有29%的工程商认为会维持现状,变化不大,仅有6%的工程商对 的销售持悲观态度,认为稍差。图2-7:大型工程商对本年度销售状况估测图 图2-8:中国企业对本年度销售状况估测图2-9:中小型企业对本年度销售状况估测图 图2-10:小型企业对本年度销售状况估测图对于安防工程商而言,根据其销售规模的大小分为大型、中型、中小型、小型等四个档次的工程商,对于大型安防工程商来说,对未来销售预测比较乐观,38%的大型企业认为销售状况会好,24%的企业认为稍好,还有38%的企业认为维持现状;对于中型企业,没有大型企业那么乐观,选择稍好的企业有63%,维持现状的占24%,稍差的占13%,没有认为很好的,说明中型企业的信心尚不足;对于中小型企业,由于规模所限,发展程度不同,呈现多样化的预期,整体上表现比较乐观,24%的企业表示会好,52%的企业认为比去年稍好,持维持现状观点的占18,仅有6%的企业认为销售状况会较差;小型企业限于条件,整体预期结果为维持现状。4、 - 安防市场前景预测无论安防厂商、经销商、代理商还是工程商,都比较关注市场的发展前景,以便于采取相应的经营策略。经过本次市场调查,能够了解到市场主体对未来前景的态度。针对安防市场 - 的总体发展形势,各类企业认同普遍一致,有97%的企业认为 - 的总体形势明显优于 ,只有少部分的厂家说不清楚。图2-11:对 - 总体市场形势态度对 - 的安防市场最具发展潜力的调查中,有47%的企业青睐监控系统的产品,其次是门禁系统产品,有23%的企业看好它的潜力。同时值得一提的是有27%的厂商对市场的把握并非十分敏感,她们在认为其它产品具有潜力的同时还认为安防类产品的潜力都差不多,这也从另一侧面反映她们对安防市场前途充满信心。表5:最具有潜力产品布表产品名称监控系统报警系统门禁系统对讲系统保安警用其它比 例47%10%23%7%3%27%图2-12: - 最具潜力的安防产品 5、安防市场的发展趋势以及影响其发展的因素针对安防市场未来发展趋势,大多数调查对象认为,安防行业技术越来越成熟,未来技术发展方向是数字化、网络化、智能化。就是设备由模拟向数字过渡,并与日俱增加依赖计算机及其网络的整体发展,网络安全也将是安防产品进步的保障,另外,未来设备也将更有灵性,功能更加全面,操作起来将会更加简便。从市场竞争的角度看,多数厂商认为未来安防市场需求会增加,但会有更多的企业进入该行业,竞争也会更加激烈。由于市场动作越来越规范,同时需求因素会由价格取向到质量取向,最后到服务取向发展。由此可见诸多影响市场发展的因素之中,起促进作用的有:宏观经济环境因素,即国家经济发展,政府实行扩大内需的经济政策,启动资金较多,拉动了市场;其次是中国申奥成功与入世的利好消息;在技术和配套方面,软硬件、计算机和宽带的发展;最后人们安防意识的增强也会拉动潜在市场需求。无独有偶,现实中也存在阻碍市场发展的不利因素。一些企业认为,市场的激烈竞争,特别是企业间的不正当竞争会阻碍市场发展。另外,加入世贸组织后企业的经营理念不能及时转换也会给中国企业造成不良影响,到时候中国市场面正确将是整个世界。当然,也有人考虑到市场操作不规则,价格不规范,监督机构不力,企业发展没有形成规模等因素的消极影响。不过相信,随着时间推移和市场发展,安防市场的未来会更加完善。(三)、 俏销产品评价由于历史的原因,中国安防技术产品发展的历史,约迟于世界先进国家二三十年。因此,在市场上科技术含量高的安防产品,进口货占据了大多数,就电视监控设备而言,据有关方面资料,日本货占45%,美国货占25%,台湾货占20%。近年来,中国厂商及科研机构的努力,国产安防产品也逐步走向市场,同时广大人民群众的安防意识也不断的加强,为安防产品的推广创造了条件,并随着安防产业不同的发展程度,不同的产品在安防市场的销售也呈现不同了销售结果,据本次调查反映,监控系统依然是本年度的俏销产品,排在第二位的是报警系统,以下依次是门禁系统、对讲系统、保安警用等产品。监控产品能够看作安防行业的核心产品同时科技术含量比较高,不但是市场的热点而且具有比较高的利润回报,安防厂商应根据市场需求的热点及市场规律发展生产,参与竞争,由低端产品的销售逐渐向高端发展,加强研发经费的投入,争取高端市场的份额,得到丰厚的利润回报,当前大部分的监控系统都以国外品牌为主,中国企业能够把握时机,形成自有品牌的安防监控产品,并丰富产品线,使产品实现系统列化,利于企业参与市场竞争,不断发展壮大。表6:安防俏销产品分布表产品名称监控系统报警系统门禁系统对讲系统保安警用其它比 例65%32%30%20%5%16%图3-1:本年度俏销产品评定图 (四)、安防销售渠道分析1、安防企业销售渠道分析 安防生产厂商目标客户构成分析安防行业的销售渠道因行业的特殊性,需要与安装及工程商进行合作,进行销售推广。具有一些不同的特色,调查结果显示,当前安防行业以工程商为主要的销售形式,占52%的份额,改变了以往经销商为主的销售形式,这与中国安防企业的大力发展有一定的关系,中国安防厂商实力的壮大,多采用直销或与工程商工同合作的方式进行项目运作,减少了中间环节,提高的项目质量,同时利润分配也更趋合理;同时经销商也是重要的销售形式,占50%,其它依次是房地产公司、公安系统及其它行业用户。表7:安防厂商的目标客户构成分析经销商工程商公安系统房地产公司其它行业用户其它厂商50%52%15%17%14%4% 安防经销商及代理商目标客户构成分析作为安防原有主要销售渠道的经销商及代理商,在新的行业发展背景下,逐渐在转变其发展思路,当前安防经销商及代理商的销售渠道多采用与工程商合作的销售方式,占67%的份额,这样能够减少中间环节,提高的经销商及代理商的产品周转;经销商之间的合作也占很大的比重,有45%的份额;由于房产开发商直接与安防代理商及经销商合作,房地产公司也是重要客户,其次还有公安系统、其它行业用户及其它厂商。表8:安防经销商/代理商的目标客户构成经销商工程商公安系统房地产公司其它行业用户其它厂商45%67%13%14%9%4% 从以上调查反映出,安防行业的发展正经历着由最初的代理经销制为主的销售形式向厂商、经销商、代理商与用户的直接合作方向发展,主要原因是安防厂商实力的加强,在销售渠道不满足于经销商及代理商的销售合作方式,更倾向于采用直接销售的方式,向工程直接供货,避免中间环节的加价及出现偷工减料、以次充好等质量问题,同时渠道形式也趋于多样化,采用多种渠道促进产品的销售。安防工程商将在未来的安防市场中发挥更大的作用,总体上来说,当前中国对安防产品的消费意识还不很强,因此需要专业的公司或部门进行此方面意识的教育和倡导,同时对于安防产品而言,它是一种集团性的消费产品,当前在中国个人销售还没有启动,只有在一些新建设的智能化小区中多有使用,而且这些设备的采购也都由房地产商或工程商进行,因此工程商及房地产商成为了直接的购买者(虽然不是直接的消费者)。而且,安防产品专业性强、需要专业的系统集成,工程商的地位越来越重要,在上形式下,工程商成为最佳的进货渠道,同时一些专业部门或单位也是安防产品的固定需求单位,如公安系统、房地产公司及不同的行业用户等。图4-1:安防产品内外销对此图从中国安防市场发展的区域来讲,由于国产的安防产品起步较晚,产品技术水平及质量要求等方面尚不成熟,因此安防企业主要以内销为主,在中国市场从事经营,对外进行安防产品销售的企业很少,仅占总数的3%,表明中国安防企业还需要提高产品的技术含量,加强品牌意识,积极的拓展海外销售渠道,这样才会在未来的销售竞争中取得优势,另一方面,随着加入WTO日期的临近,国外的安防企业也会加强对中国市场的销售攻势,一些有实力的安防企业也会进入中国市场,参与中国竞争,会对中国厂商产生一定的冲击,规范市场规则,完善企业经营,成为安防企业发展的关键。表9:安防销售区域分布分析广州深圳上海北京其它28%31%40%38%31%图4-2:当前中国安防产品流向图在中国安防市场上,销售区域的分布主要集中在一些发达的大型城市,如上海、北京、深圳、广州等地,在这些大城市,一方面由于经济发展,人民的生活水平比较高,收入的层次也比较高,人们的安防意识比较强;另一方面,大型城市的现代化程度比较高,安防水平是衡量一个现代化都市的一个重要标准,因此也促进了这些地区安防事业的发展,同时如上海、北京等地发展速度比较快,现代化建筑对安防产品的需用量大,也使其成为巨大的安防市场。另外,与1999年的销售区域相比,深圳、广州由第一、二位转化位三、四,体现出深圳、广州的建设发展速度趋缓,而上海及深圳、广州以后成为安防行业发展的主要市场。2、安防商家对当前进货渠道的评价调查表明,安防商家对进货渠道的总体表示一般,满意的仅有17%,72%的商家认为进货渠道一般,还有11%的企业对当前的进货渠道表示不满意,对于进货渠道的不满能够归结为:认为当前安防行业的统筹差、宣传力度不够、客户与供应商之间的联系少,从而造成信息沟通方面的脱节、供货周期长、价格高、进货环节多、手续繁杂等原因,因此需要加强行业规范的树立,促进安防行业健康有序的发展。表10:安防商家对当前进货渠道评价商家对进货渠道的评价满意不满意一般比 例17%11%72%图4-3:安防商家对当前进货渠道的评价 安防工程商对当前进货渠道的评价当前安防工程商对进货渠道的评价也一般,绝大多数的工程商表示一般,占66%,但同时有23%的工程商表示满意,还有8%的工程商对进货渠道不满意。图4-4:工程商对当前进货渠道评价图对于安防工程商,不同的发展规模对渠道的满意程度不同,对进货渠道满意的工程商中,100-500万元的中小型企业占44%,为绝大多数,而1000万元以上的大型企业也对进货渠道比较满意,500-1000万元的中型企业占27%;对进货渠道表示一般的多为中型企业,100-500万元的中型企业占67%;对进货渠道不满的企业中,以100-500万元最多,占52%,500-1000万元的企业为17%,100万元以下的企业为9%。表11:安防不同规模工程商对进货渠道的评价项目100万元以下100-500万元500-1000万元1000万元以上满意0%44%22%34%一般0%33%67%0%不满意9552%17%22%由于安防行业的丰厚利润,越来越多的厂商加入了安防行业中,同时安防行业的需求在不断加大,加强了代理商、经销商及厂商在市场中的竞争。3、营销模式分析企业的销售渠道是企业实现最终销售的重要组成部分,现有的渠道类型是否适合目标客户的需要,渠道的物流、信息流、资金流是否顺畅,渠道的管理是否有效等方面的问题受渠道模式的影响较大,因此有必要对现有的渠道及可利用的渠道进行分析,当前理论上来讲,安防业内的销售渠道主要有以下几川形式:直销制(分公司或办事处):厂商经过设立自己的分公司或办事处进行销售,优点是能够对渠道进行全面的控制,直利于销售策略的贯彻和实施,推行统一的定价、统一的形象及品牌形象;缺点是成本高、投入大。多级代理制、独家代理制及经销制都是间接销售的形式多级代理制:经过各级分代理的形式,分不同的级别设立代理机构,选择代理商,一般由厂商向多级代理商提供产品,它的主要优点是在初期进入市场时,能够利用一些代理商或经销商现成的渠道,迅速占领市场,扩大市场覆盖面;而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争,渠道管理的成本比较高。独家代理制:经过在全国或一个地区设立独家代理商,本地区的下级代理商或分销商都需从此代理商处出货。此方式的优点是:能够在市场上形成统一的形象、统一的价格、统一的管理,提高了渠道的可控性,能够使渠道更加适应多变的市场需求,而其缺点是:厂商对渠道的控制力不足。经销制:主要经过与经销商的合作进行产品的销售,这其中相当于厂商与批发商之间的关系,大量的经销商形成了一个销售网,直接面对用户,覆盖面广;不足之处是对渠道的控制相对较难,营销策略难以实施,经销商之间的竞争会使价格混乱。中国当前安防市场能够根据发展程度的不同划分为三类,第一类是上海、北京、广州、深圳;第二类是成都、武汉、合肥、哈尔滨、辽宁等城市为主的市场;第三类是以南宁、南昌为代表的中小型城市。在一类城市中,市场发展比较成熟,用户的安防意识比较高,树立安防品牌比较重要,因此多采用分公司或多级代理制;对于二类城市来说,市场处于发展的起步阶段,厂商多采用代理制或分公司中;三类城市则是需要安防企业大力推广的市场,市场处于培育期,需要大力宣传,因此采用经销或代理制,利用当地的销售渠道迅速扩展市场覆盖面,提高知名度。(五)、安防经销商选择代理品牌的影响因素分析经销商在选择销售品牌时会考虑多方面的因素,据调查反映,品牌的价格和性能是经销商选择经销品牌的所要考虑的重要因素,同时售后服务也是其中重要的一项,分别占64%、62%和46%,优良的产品品质、低廉的产品价格是选择品牌的重要因素,在此基础上,售后服务方面成为挖掘竞争优势的重要方面。表12:安防经销商选择品牌影响因素价格性能售后服务品牌知名度技术支持优惠条件其它64%62%46%26%35%9%3%图5-1:代理商及经销商代理品牌影响因素图(六)、影响工程商进货的因素分析当前安防市场上的产品不断出新,市场总量不断扩大,产品的种类和品牌也在不断丰富,工程商在选购产品时考虑的因素成为厂商、代理商、经销商的重要发展依据,调查表明,工程商所看重的主要是价格、性能、分别占83%、77%,售后服务也是重要一项,占69%,随后会考虑技术支持、品牌知名度、优惠条件等,所占比例分别为49%、20%、20%。表13:工程商进货因素分析价格性能售后服务品牌知名度技术支持优惠条件83%77%69%20%49%20%图6-1:影响安防工程商货的因素分析调查结果反映,厂商、经销商、代理商应更注重产品的价格和性能,同时售后服务作为产品的附加价值,也应得到重视,同时技术支持也不应忽略。表14:安防工程商企业进货住处来源分析媒体广告专业展会厂商经销商咨 询同行介绍新产品发布厂商经销商巡回推广技术类文章网络其它54%31%51%20%3%17%3%14%0%调查表明,安防工程商企业进货信息来源分析中能够看出,媒体广告、专业展会、向厂商、经销商咨询此三种方法是工程商获取信息的重要形式,同时同行的介绍及厂商的巡展也引起了工程商的兴趣,值得注意的是网络也成为一项比较重要的因素,厂商、经销商、代理商应加强在网络上的宣传,以满足工程商的需要。(七)、安防企业信息渠道的分析1、安防企业信息需求程度分析据调查反映,安防企业对信息的需求程度是很强的,其中表示非常急切的有9%,对信息需求认为”急切”的占52%;表示对信息需求”一般”的占38%,而对信息表示”无所谓”仅占1%,总体表明安防企业对信息的需要还是比较强烈的。图7-1:安防企业对信息需求度构成图表15:安防工程商信息需求分析非常急切急切一般无所谓11%49%40%0%图7-2:安防工程商对信息需求程度调查在对安防工程商的调查中,49%的工程商对信息需求表示急切,而表示非常急切的占11%,表示一般的占40%,没有表示对信息没有需求的。2、安防企业获取和发布信息媒体分析表16:安防企业信息媒体分析中国公共安全慧聪安防安全&自动化中国安防产品信息其它合计20%55%11%7%8%100%图7-3:安防企业广告投放媒体比较本次调查反映出,安防企业在进行广告宣传时,会因媒体的宣传范围、宣传效果、到达目标受众的程度等方面原因,选择不同的媒体。但总体业说,企业选择发布信息的媒体比较集中,主要是在一些专业媒体上。调查显示,安防厂商在做广告宣传时,有55%的企业首选,其次是、等媒体,它们分别占到20%和11%。3、安防企业进货信息来源构成分析表17:安防企业进货信息来源构成媒体广告专业展会厂商经销商咨 询同行介绍新产品发 布厂商经销商巡回推广技术类文章网络其它51%40%