广告销售操作规程.doc
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1、广告销售操作规程102020年4月19日文档仅供参考一、 广告销售操作规程广告分成7步:第一步:找到客户接口人,传递产品介绍和服务方案第二步:确认客户收到,相约见面第三步:了解客户需求,提供量身定做的服务方案第四步:客户认可方案,价格谈判第五步:签定合同,提供服务第六步:客户服务,保证客户满意度n 迎接客户前准备 按接待轮序表提前让广告客服做好准备 准备媒体资料、文件夹、名片、计算器等工具 注意个人仪表和媒体介绍内容n 接待来访客户 当客户进入办公室,每一个看见的客户都应该主动招呼点头致意,礼貌用语为:“您好!”,同时提醒其它工作注意公共形象,电话约访敲定准确时间。 当客户应立即当前问候,(如
2、同事不在应义务接待)转给其它广告顾问;不得怠慢客户,不得令客户受冷落;不论客户外表、来访目的如何,广告客服都要热情接待。 帮助客户收拾放置衣帽等。 经过随口招呼交换名片,了解客户所来客户需求区域和如何知道所需楼盘汽车美容店的信息渠道等;或不是真正客户,也应提供一份资料并作简洁而热情的接待。 接待客户,广告顾问一人或一主一副,以二人为限,最好不要超过三人(实习生旁听)。n 介绍媒体(电话联系可省去以上两步)礼貌的寒暄之后,可PPT做简单的项目讲解(如:媒体简介、受众人群、教育层次、收入购买能力等),使客户对项目形成一个大致的概念。如电话推销,所要客户传真邮件,发送资料 相互介绍,了解客户的个人资
3、讯情况,销售情况产品销售覆盖人群层次,所覆盖的区域。介绍时先别发资料,以免分散注意力 按照销售现场已经规划好的销售动线,配合,自然而有重点地介绍旗舰店(着重于地段、环境、交通、配套设施、周边购物环境、银行超市写字楼群大型连锁建筑等说明) 介绍灯箱广告位置时,应侧重强调所在楼盘的位置和高层人群优势点整体优势,弱减覆盖人群数量和到达率,点到即可。 将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系 经过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握她们相互间的关系 在媒体讲解过程中,可探询客户需求(如:区域、投放意图、投放时间、时长等)。做完媒体讲解
4、后,可邀请她参观现场,在此过程中,广告客服应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍n 带看现场在广告媒体基本介绍,如客户要求应带领客户参观项目现场,如客户没有强调要求可不去现场直接促成 结合现况和周边特征,边走边介绍 按照效果图,让客户自己所选的所需的区域 尽量多介绍,让客户始终为你所吸引 带客户看现场的路线应事先规划好,注意沿线的整洁及安全 嘱咐客户带好随身携带的物品n 初步洽谈 倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制),给其项目资料 在客户未主动表示前,应主动地选择区域或时间作试探性介绍 根据客户所做的产品,在肯定的基础上,作更详尽说明,按折扣
5、价令其满意、(一般一季度以下按一次性付款,半年或一年大量全部覆盖可分期付款即可) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服购买障碍,但对楼盘区域和受众人群的解释不应有夸大、虚构的成份。根据所在位置不同有所差别,基本要和实际相符 适时制造现场气氛,掌握火候,强化其购买欲望 在客户对广告有70%认同度的基础上,说服其下定 不是职权范围内的承诺应报部门负责经理经过n 谈 判谈判是客户已完全认同本广告各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在折扣及付款方式上。 折扣问题上,客户一般会列举覆盖人数少的价格及折扣,此时客服人员应根据自身项目和高端人群优势对比其它项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住当前折扣
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