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如何写好一份成功的商业计划书

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2020年4月19日
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如何写好一份成功的商业计划书？
本文由Tech2IPO作者bluesabrina整译自sba.
商业计划书没有写完了那一天，因为商业计划书是不断完善的过程，它受诸多外界因素的影响，如经济环境和地域的影响。不过一般的商业计划书都会包含几大要素。在接下来的时间里我们将为创业者详尽了解商业计划书，在融资道路上助创业者一臂之力。
1.概要
　　概要是商业计划书的第一部分，而且是你商业计划书最重要的部分。顾名思义这部分内容是对整个商业计划书、公司历史的介绍、公司基本现状的概述。 概要是商业计划书的门脸，因此在概要中你要激起投资人继续读下去的兴趣。而且你还要告诉投资人为什么你觉得你的公司会成功。虽然概要是商业计划书的开头，但往往是在最后完成的。因为当你把计划书的其它部分写好后，你能够更好地概括。
　　具体说来概要包括以下内容：
　　（1）使命宣言：使命宣言是对你公司业务的简要概述，能够用两个字、两句话或一段展现，甚至是一张图片。
　　（2）公司成立时间
　　（3）创始人介绍和她们的工作职责
　 （4）雇员数
　　（5）业务地点和任何分支机构或子公司
　　（6）对公司设备的描述
　　（7）对公司产品或服务的叙述
　　（8）银行关系和既有投资人信息
　　（9）公司发展里程碑(如公司成立一年发展壮大一倍或者公司是业内第一家提供某种特定的服务)
　　如果你刚开始创业，上面有些内容就无法呈献给投资人，那你就把重点集中在你的经验和专业背景上，而且表明你创业的决心。你能够叙述目标市场存在的问题以及解决方案，告诉投资人你的创新之处。保证你的业务是消费者需要的，然后叙述对公司的展望。
　　可能你会遇到这样的投资人，她要求你的概要以表格的形式呈现，这时候的内容标题要尽量宽泛，换句话说就是要避免细节描述。

2.市场分析
　　市场分析是商业计划书的第二部分，这个部分你要叙述公司所在的行业，你也要展现对市场的调查结果，不过关于市场调查的细节是放在商业计划书的附件里的。
　　这部分包括以下几个部分：产业概述、目标市场信息、市场调查结果和对竞争对手的评估。
2.1产业概述
　　包括对原始产业的叙述、当前产业规模和增长速度、产业特性和趋势以及产业主要消费群。
2.2确定市场目标
　　当在确定目标市场时，最大的难题莫过于把市场控制在合理的范围内。很多创业公司都会犯一个错误，那就是认为能够把自己的产品卖给所有人，这样的目标市场定位往往会失败。
2.3市场测试
　　记住，你只需要把测试的结果写入商业计划书，因此你只需要关注结果。而测试中的细节资料则放在附件中。市场测试包括潜在客户、为现在客户准备的信息和示范、适应目标市场需求的重要性、市场将以何种价位接受你的产品或服务。
2.4投产准备阶段
　　投产准备阶段是指客户下了一个订单和这个订单被完成这个时间段，因此你在调研这部分内容时，就应该指定你产品或服务的投产准备阶段。
2.5竞争对手分析
　　在做竞争对手分析时，你需要依据产品线、细分市场、评估对手的优势和弱势来确定你的目标市场对于竞争对手的重要程度，而且还要考虑到诸多阻碍你进入市场的因素。
　　要确定你所有产品和服务对应的所有竞争对手，知道她们所占的市场份额，而且要预估多久会有新的竞争对手进入是市场。
　　竞争对手的竞争优势以多种形式呈现，但一般包括以下几点：
　　（1）满足消费者需求的能力；
　　（2）占有较大的市场份额，在消费者中认知程度高；
　　（3）一个良好的工作记录和声誉；
　　（4）稳健的财务资源，丰厚的后备资源；
　　（5）人才.
　　竞争对手的弱势反过来就是你公司的优势。因此在进军一个领域时要分析竞争对手的弱势，如她们能满足消费者的需求吗?她们没有很强的市场渗透力，她们的工作记录并未达标，她们的资源有限，她们会不会留住优秀人才等等。如果你发现的竞争对手的弱势，要发现这种弱势的原因，这样才能够避免发生相同的错误。
　　如果你的目标市场竞争激烈，那么你就要准备克服一些障碍，这些障碍包括：
　　（1）高投资成本；
　　（2）建立生意所花的时间；
　　（3）改变技术；
　　（4）缺乏人才；
　　（5）客户阻力；
　　（6）你不能侵犯的现有专利和商标；
3.公司简介
公司简介是商业计划书第三部分内容，这部分同样不需要细节描述，包括两个部分：公司性质和公司成功因素。
　　当确定公司性质的时候，要列出你需要满足的市场需求，这个包括产品和服务怎么样满足客户需求的计划，最终，找出满足这些需求的特定的个人或组织。
　　而成功因素包括满足客户需求的优势能力、把产品和服务推送出去的高效方法、出众的人才或者公司处于核心地段等等。以上所有的一切都是公司的竞争优势。
4.组织和管理
　　组织和管理是商业计划书的第四个部分，这部分包括：公司的组织结构、公司所有权详悉、公司管理团队、董事会。
　　公司谁在做什么事情，她们的背景以及把她们纳入公司董事会或称为雇员的原因，她们的个性是什么，貌似这些问题对于只有一两人公司完全没必要，但投资人想知道她们要投资的项目是谁在管理，也要在计划书中详细说明每个部门的职责。
4.1组织机构
一个制定出你公司结构简单有效的方法是用叙述性的描述画出一个组织图，组织结构一旦确定了就没有改变的余地，因此你应该想清楚公司谁在做什么事情，谁正在掌管所有部门。没什么被忽视的也没什么被做了三四次，这一点对投资人来说很重要。
4.2所有权信息
　　所有权信息包括公司的法律结构以及所涉及的后续所有权，你合并过公司吗?如果合并过，你的公司属于C类公司还是S类公司?可能你已经与哪个公司形成合作伙伴关系，如果这样，那么合作伙伴是一般关系还是责任股东呢?可能你的公司是合资企业，
　　应该纳入你商业计划书的重要所有权信息包括：
　　（1）所有者姓名；
　　（2）所有者所占比例；
　　（3）公司事务参与程度；
　　（4）公司所有制形式，即是普通股、优先股、一般合伙人、有限责任股东；
　　（5）突出的股权等价物，比如期权、认股权证、可转换债务；
　　（5）普通股.
4.3管理团队
　　专家一致认为公司管理团队的能力以及其业绩记录是公司走向成功的重要因素。因此要让投资人知道你公司的核心人物以及其背景，提供一份包括以下信息的团队个人简历：
　　（1）姓名
　　（2）职位
　　（3）主要职责和权限
　　（4）教育程度
　　（5）专长
　　（6）过往记录
　　（7）企业认可
　　（8）社会实践
　　（9）公司工作时限
　　（10）薪金情况
　　其中要着重量化成就，如管理一个10人销售团队、管理一个15人的部门、在任职全半年收入增加15%、每年扩展2个销售网点、使客户对服务的评级从60%上升到90%等等。
　　而且还要强调周围人的能力是如何与你形成互补的，如果你刚开始创业，那就强调团队每个人的特长对公司成功所起的作用。
4.4董事会
　　一个无需付费咨询委员会的主要益处在于它能够为你免费提供专家级建议，一份有着业内著名人士和成功人士的董事会名单能够提高公司的信誉和感知管理经验。
　　如果你的公司有董事会，需要在商业计划书中写上如下信息：
　　（1）董事会各成员姓名
　　（2）在董事会的职位
　　（3）对公司事务的参与度
　　（4）背景
　　（5）对公司所作的贡献

5.营销和销售管理　　
营销和销售管理是商业计划书的第五个部分，销售是创造客户的过程，而客户是公司的生命。首先，你应该确定营销策略，制定营销策略的方法有很多种， 其中营销策略是你正在实行业务、评估过程和公司特色的一部分。但也有基本步骤，遵循这些能够帮你制定推动销售和维持客户的忠诚度的策略。
　　一个完整的营销策略应包括四个部分：
市场渗透策略
　　发展策略：这部分包括内部策略，如如何增加你的人力资源;收购策略即收购另外一个公司;分支机构的特许经营战略;横向策略即为不同的客户提供同类产品;垂直策略指的是提供相同的产品可是出于不同级别的分销链策略
　　分销渠道策略：分销渠道的选择应包括原设备制造商、内部销售团队、经销商和零售商。
　　沟通策略：你打算怎么让消费者知道你的产品，一般以下的策略是最有效的：促销、广告、公共关系、人员推销和一些宣传单。
　　当你制定出一整套营销方案后，你就该制定销售策略了，这一部分能够帮你卖出产品。
　　销售策略包括以下两个重要部分：
　　销售人员策略：如果你打算组建一个销售团队，你打算从内部选择还是招聘独立的销售代表?销售团队的人数，你将使用什么招聘策略?怎么训练你的销售团队?
　　销售活动：制定好的销售计划应该融入到现有活动中。首先你需要确定潜在客户，而且以表格形式呈现，以优先次序排列。其次确定某一时间内的销售电话数，以及每一笔生意的平均电话数，每笔销售的平均成本。

6.服务或产品线
服务或产品线是商业计划书的第六个部分，在这部分中，描述你的产品或服务，而且要强调潜在客户和现有客户的益处。举个例子，如果你开了个饭馆，不要对你的投资人说你的饭馆有多少道菜，而要告诉投资人你的饭馆为什么这么忙，职业性人更愿意到记录客户喜好的商店购物。
　　要选择你有明显优势的行业，知道你目标市场存在的问题以及你产品或服务提供的解决方案， 而且要让你的投资人相信哪些消费会为你的方案付费。把你公司的服务和产品列出来，制定营销方案。提供供销商的相关信息，产品的的可用性以及价格。而且要说明新产品信息。
　　这个部分应该包括：
　　（1）对产品或服务的详细描述，具体内容有产品或服务的特性，产品如何让满足客户需求，与竞争者比较产品所具有的优势以及产品的开发阶段。
　　（2）说明产品的生命周期以及影响产品周期的任何因素。
　　（3）版权、专利和商业秘密信息:这部分应该包括与版权和专利相关的文档以及还没有获得版权或专利产品的特性。最后，要要把任何与之相关的信息加入到现有的法律协议中，如保密协议或非竞争性协议。
（4）已经进行或打算进行的研究和开发活动( (R&D) )：这部分包括与新产品开发相关的任何活动，而且要写上你对(R&D) 的预期。
7.融资需求
　　融资需求是商业计划书的第七部分。这部分你要说明开始或扩展你的业务需要多少资金。如果有必要，你还要说明几种不同的融资情况，比如最好和最坏情况。但要记住，你需要为融资部门提供相应的支持，如融资报表。
　　具体说来，融资需求中应包括以下内容：当前的融资需求、未来五年的融资需求、对资金的使用情况、影响你融资的任何长期财务策略。当你概括当前和未来的融资需求时，一定要说明资金数量、每次融资持续的时间、你需要的资金类型以及你应用的条款。
　　对投资人来说，你怎么使用你融得的资金非常重要，用于资本性支出(在固定资产的购置、增加、改良或寿命的延长方面的支出)还是周转资金或债务偿还或收购?这些都要在这部分列出来。
最后，一定要列出影响你未来财务状况的任何战略信息，比如你的公司准比上市、举债收购、偿还债务的方案、是否打算在不久的将来把公司卖掉。这些策略信息对你的投资人非常重要，因为她们对你公司债务的偿还能力有直接的影响。
8.附录
　　附录是商业计划书的最后一个部分。这部分内容不应放在商业计划书的主体部分，因为你的计划书是交流工具，那么就会有很多人看到你的计划书。可是有些内容你并不想所有人都看到，但对于像投资人这些特使人群又需要这部分内容作为决定的依据。因此附录也是商业计划书的重要部分。
　　附录应该包括以下内容：
　　（1）信用记录，包括个人和公司的
　　（2）核心人物的简历
　　（3）产品图片
　　（4）市场调查细节
　　（5）相关杂志文章和参考书目
　　（6）执照、许可证或专利
　　（7）法律文件
　　（8）租赁附件
　　（9）许可证
　　（10）合同
　　（11）商务顾问成员，包括律师和会计
　　任何复制你商业计划书的行为都应该被阻止的，要做一份记录。同时要记住，如果你打算融资，要附上一份免责声明。