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金光纸业职位说明书渠道销售部

16
2020年5月29日
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职位说明书
第八分册:渠道销售部

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审批
批准
谭文平
张 锐
冉 斌
秦立炎
姚锦东

目 录
1、渠道销售部经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03
2、特区销售副经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03
3、业务主任职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
4、业务代表职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
5、驻店销售员职位说明书…………………………………………………………………………………………………………03
6、部门文员职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
职 位 说 明 书
岗位名称
渠道销售部经理
所属部门
渠道销售部
岗位层级
B
职族类别
管理
岗位编号
AX-DD-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
特区销售副经理/业务主任/部门文员
岗位使命
配合公司战略规划,制订市场营销策略,组织团队开发市场、拓展渠道、客户管理,不断培训团队成员,激励团队成员具有达成销售目标业绩的强烈欲望,确保部门全面达成公司销售目标任务
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责市场信息的收集、整理与分析,包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、客户、
国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研;
Ø 负责编制分析报告并提交相关部门;
Ø 依据调研分析报告负责对市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价格变动等
方面进行市场预测;
规划营销策略
Ø 负责全面规划市场,进行渠道规划,营销战略规划;
Ø 负责制定营销4P策略;
销售计划
Ø 负责制订部门年度、季度与月度产品销售计划;
Ø 组织部门销售计划的区域销售计划目标分解;
Ø 组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订;
客户开发
Ø 制订客户建档标准;
Ø 目标客户的选择与开发,以及客户代表的明确;
Ø 客户建档前的综合评估及审核;
Ø 新客户合作前期的拜访;
销售实施与管控
Ø 负责产品销售过程的控制与管理;
Ø 负责销售投标项目的跟进;
Ø 负责销售合同、订单的拟制和签定;
Ø 负责销售货款的回笼与催收;
Ø 负责销售数据的收集与反馈;
Ø 根据公司的营销战略和总体规划,建立并完善渠道销售网络;
客户关系的维系
Ø 负责对客户拜访计划实施情况的监督和评估;
Ø 负责对客户服务细则实施情况的监督和评估;
部门管理
Ø 负责本部门工作计划的制定、工作总结和分析;
Ø 制定本部门年度费用预算,提交公司审核;
Ø 负责部门相关数据的收集、统计、确认、上报的管理;
Ø 负责下属工作计划方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、督促、检查;
Ø 负责本部门员工业绩的考核工作;
Ø 负责本部门员工绩效薪酬的二次分配;
Ø 负责本部门员工队伍建设,负责部门员工的培训与培养;
Ø 负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程,并督促实施;
Ø 负责公司制度执行的推进与监督、控制,不断完善部门管理;
Ø 负责宣导公司的企业文化,提高部门员工的凝聚力和活力;
Ø 负责部门间、部门内工作沟通、协调与配合;
授权与指导
Ø 负责根据个人优势,充分授权,给予指导,帮助业务人员成功;
Ø 负责全面指导业务人员,经过传、帮、带,提升业务人员营销能力;
Ø 分工合作,团队达能;
任职资格
基本要求
Ø 学历:大专以上
Ø 专业:市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业
Ø 性别:不限
经验
Ø 工作经验:5－8年
Ø 行业经验:1－3年
Ø 职位经验:3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化3;规章制度3;工作流程3;公司产品知识3;行业基础知识3
专业知识
Ø 财务知识3;项目管理知识3;市场营销知识3;人力资源知识3;行政管理知识3;贸易知识3
技能
基本技能
Ø 口头表示能力3;书面写作能力3;电脑操作能力3
专业技能
Ø 团队领导能力3;培养下属能力3;沟通能力3;组织协调能力3;创新能力3;计划能力3;分析判断能力3;谈判能力3;学习能力3;适应能力3;抗压能力3;应变能力3;人际理解3;制度执行3;周密思考3;逻辑演绎3
职业素养
基本素养
Ø 团队合作3;分享精神3;责任感3;职业礼仪3;服务意识3;客服导向3;廉洁3;诚信3;保密意识3
特殊素养
Ø 成就导向3;职业动机3;职业形象3;忠诚度3;诚实正直3
职业发展通路(关键岗位设立)
本岗位
商用、战略客户部经理
本岗位
销售总监
1、可转换岗位: 2、可晋升岗位:
工作环境
所需资源
Ø 工作场所:公司外部;
Ø 环境状况:基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标(KPI)
销售目标达成率
销售毛利率
销售费用率
客户销售预期达成率
大类目标增长达成率
应收帐款

职 位 说 明 书
岗位名称
特区销售副经理
所属部门
渠道销售部
岗位层级
C
职族类别
管理
岗位编号
AX-DD-002
岗位定员
1人
直接上级
渠道销售部经理
直接下级
业务代表/驻店销售员
岗位使命
根据公司销售战略规划,经过业务团队及公司整合营销,达到全面完成公司下达的特区销售目标
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责特区市场信息的收集、整理与分析,包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、
客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研;
Ø 依据调研分析报告负责对特区市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价格变
动等方面进行市场预测;
销售计划
Ø 负责规划特区市场,进行渠道规划,特区营销战略规划;
Ø 负责制订特区市场的年度、季度与月度产品销售计划;
Ø 负责将部门销售目标分解到特区区域;
Ø 组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订;
客户开发
Ø 特区目标客户的选择与开发,以及客户代表的明确;
Ø 特区客户建档前的综合评估及审核;
Ø 特区新客户合作前期的拜访;
销售实施与管控
Ø 负责产品在特区销售过程的控制与管理;
Ø 负责特区销售投标项目的跟进;
Ø 负责特区销售合同、订单的拟制和签定;
Ø 负责监督特区销售货款的回笼与催收;
Ø 对特区销售数据的收集与反馈进行指导;
Ø 根据公司的营销战略和总体规划,建立并完善特区渠道销售网络;
客户关系的维系
Ø 负责对特区客户拜访计划实施情况的监督和评估;
Ø 负责对客户服务细则在特区区域实施情况的监督和评估;
业务人员管理
Ø 规范业务人员行为,全面监控和制衡式管理;
Ø 协助业务人员制订工作计划,目标达成;
Ø 实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的;
任职资格
基本要求
Ø 学历:中专以上
Ø 专业:市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业
Ø 性别:不限
经验
Ø 工作经验:3－5年
Ø 行业经验:1－3年
Ø 职位经验:3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化2;规章制度2;工作流程2;公司产品知识2;行业基础知识2
专业知识
Ø 项目管理知识2;市场营销知识3;人力资源知识2;行政管理知识2;贸易知识3
技能
基本技能
Ø 口头表示能力2;书面写作能力2;电脑操作能力2
专业技能
Ø 团队领导能力2;培养下属能力2;执行能力2;沟通能力2;组织协调能力2;创新能力2;计划能力2;分析判断能力2;谈判能力2;学习能力2;适应能力2;抗压能力2;应变能力2;人际理解3;制度执行2;周密思考2
职业素养
基本素养
Ø 团队合作2;分享精神2;责任感2;职业礼仪3;服务意识2;客服导向2;廉洁2;诚信2;保密意识2
特殊素养
Ø 成就导向2;职业动机2;职业形象2;忠诚度2;诚实正直2
职业发展通路(关键岗位设立)
本岗位
其它销售部门副经理
本岗位
渠道销售经理
1、可转换岗位: 2、可晋升岗位:
工作环境
所需资源
Ø 工作场所:公司外部;
Ø 环境状况:基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标(KPI)
特区销售目标达成率
特区销售毛利率
特区销售费用率
特区客户销售预期达成率
特区大类目标增长达成率
特区应收帐款

职 位 说 明 书
岗位名称
业务主任
所属部门
渠道销售部
岗位层级
C
职族类别
管理
岗位编号
AX-DD-003
岗位定员
3人
直接上级
渠道销售部经理
直接下级
业务代表
岗位使命
根据公司营销战略规划,经过业务团队及公司整合营销,达到全面完成公司下达所在区域销售的目标
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责所在区域市场信息的收集、整理与分析,包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产
客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研;
Ø 依据调研分析报告负责对负责区域市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价
格变动等方面进行市场预测;
销售计划
Ø 负责规划所在区域的市场,进行渠道规划,营销战略规划;
Ø 负责制订所在区域市场的年度、季度与月度产品销售计划;
Ø 负责将部门销售目标分解到区域;
Ø 组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订;
客户开发
Ø 区域目标客户的选择与开发,以及客户代表的明确;
Ø 区域客户建档前的综合评估及审核;
Ø 区域新客户合作前期的拜访;
销售实施与管控
Ø 负责产品在区域销售过程的控制与管理;
Ø 负责区域销售投标项目的跟进;
Ø 负责销售合同、订单的拟制和签定;
Ø 负责监督区域销售货款的回笼与催收;
Ø 对区域销售数据的收集与反馈进行指导;
Ø 根据公司的营销战略和总体规划,建立并完善区域渠道销售网络;
客户关系的维系
Ø 负责对客户拜访计划实施情况的监督和评估;
Ø 负责对客户服务细则在区域内实施情况的监督和评估;
业务人员管理
Ø 规范业务人员行为,全面监控和制衡式管理;
Ø 协助业务人员制订工作计划,目标达成;
Ø 实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的;
任职资格
基本要求
Ø 学历:中专
Ø 专业:市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业
Ø 性别:不限
经验
Ø 工作经验:3－5年
Ø 行业经验:3－5年
Ø 职位经验:3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化2;规章制度2;工作流程2;公司产品知识2;行业基础知识2
专业知识
Ø 项目管理知识2;市场营销知识3;人力资源知识2;行政管理知识2;贸易知识3
技能
基本技能
Ø 口头表示能力2;书面写作能力2;电脑操作能力2
专业技能
Ø 团队领导能力2;培养下属能力2;执行能力2;沟通能力2;组织协调能力2;创新能力2;计划能力2;分析判断能力2;谈判能力2;学习能力2;适应能力2;抗压能力2;应变能力2;人际理解3;制度执行2;周密思考2
职业素养
基本素养
Ø 团队合作2;分享精神2;责任感2;职业礼仪3;服务意识2;客服导向2;廉洁2;诚信2;保密意识2
特殊素养
Ø 成就导向2;职业动机2;职业形象2;忠诚度2;诚实正直2
职业发展通路(关键岗位设立)
本岗位
其它区域业务主任
本岗位
渠道销售经理
1、可转换岗位: 2、可晋升岗位:部门经理
工作环境
所需资源
Ø 工作场所:公司外部;
Ø 环境状况:基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标(KPI)
销售目标完成率
销售费用率
老客户业绩维持率
新客户开发率

职 位 说 明 书
岗位名称
业务代表
所属部门
渠道销售部
岗位层级
D
职族类别
专业
岗位编号
AX-DD-004
岗位定员

直接上级
业务主任
直接下级
无
岗位使命
根据公司营销战略规划,经过业务团队的整合营销,达到全面完成所在区域销售目标和品牌建设的目的
工作任务
职责与工作任务
市场规划
Ø 协助主任全面规划市场,做好区域客户品牌规划;
Ø 负责各自区域渠道的规划,营销战略规划;
市场信息
Ø 负责随时关注市场行情,收集相关信息,及时填报<客户记录表>;
Ø 负责每天填写一份日报,每周一份周计划和总结,每月一份工作总结和计划及市场动态综合报告;
Ø 负责做好与客户的双向信息反馈沟通工作;
销售目标达成
Ø 根据公司销售目标制定销售行动方案分解并落实;
Ø 负责产品在区域销售过程的控制与管理;
Ø 负责区域销售投标项目的跟进;
Ø 负责销售合同、订单的拟制和签定;
Ø 负责区域销售货款的回笼与催收;
Ø 负责区域销售数据的收集与反馈;
Ø 负责应收帐款管理,杜绝呆坏帐;
客户服务
Ø 负责区域新客户合作前期的拜访;做好客户的协调、沟通工作,了解客户需求;
Ø 负责客户的指导、扶持工作,帮助客户解决日常经营中的困难,促使其事业不断扩大;
Ø 负责客户的监督工作,关注其一切变化;
Ø 负责对客户拜访计划的实施;
Ø 负责客户服务细则在区域内的实施;
任职资格
基本要求
Ø 学历:中专
Ø 专业:市场营销、工商管理
Ø 性别:不限
经验
Ø 工作经验:1－3年
Ø 行业经验:1－3年
Ø 职位经验:1－3年
知识
基本知识
Ø 公司文化1;规章制度1;工作流程1;公司产品知识1;行业基础知识1。
专业知识
Ø 财务知识1;项目管理知识1;市场营销知识2;物流管理知识1;贸易知识2
技能
基本技能
Ø 口头表示能力2;书面写作能力1;电脑操作能力1
专业技能
Ø 执行能力2;沟通能力2;组织协调能力1;创新能力1;计划能力1;分析判断能力2;谈判能力1;学习能力1;适应能力1;抗压能力2;应变能力1;人际理解1;
职业素养
基本素养
Ø 团队合作1;责任感1;职业礼仪2;服务意识1;廉洁1;诚信1
特殊素养
Ø 成就导向2;职业动机1;职业形象2;忠诚度2;诚实正直2
职业发展通路(关键岗位设立)
本岗位
其它区域业务代表
本岗位
业务主任
1、可转换岗位: 2、可晋升岗位:
工作环境
所需资源
Ø 工作场所:公司外部;
Ø 环境状况:基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标(KPI)
销售目标完成率
销售费用率
老客户业绩维持率
新客户开发率

职 位 说 明 书
岗位名称
驻店销售员
所属部门
渠道销售部
岗位层级
D
职族类别
专业
岗位编号
AX-DD-005
岗位定员

直接上级
特区销售副经理
直接下级
无
岗位使命
根据特区销售策略,经过驻店销售和客户服务,实现公司特区销售目标的达成
工作任务
职责与工作任务
制订目标计划
根据公司战略计划,制订驻店目标销量计划、客户服务和开发计划;
根据公司特区市场规划,对所驻店市场进行全面了解和规划;
市场信息
Ø 负责随时关注驻店市场行情,收集相关信息,及时填报<客户记录表>;
Ø 负责每天填写一份日报,每周一份周计划和总结,每月一份工作总结和计划及市场动态综合报告;
Ø 负责做好与驻店客户的双向信息反馈沟通工作;
销售目标达成
Ø 根据公司销售目标制定驻店销售行动方案分解并落实;
Ø 负责产品在区域店面销售过程的控制与管理;
Ø 负责驻店销售订单签定、受理、跟踪;
Ø 负责驻店销售货款的回笼与催收;
Ø 负责驻店销售数据的收集与反馈;
Ø 负责驻店应收帐款管理,杜绝呆坏帐;
客户服务
Ø 负责驻店客户的协调、沟通工作,了解客户需求;
Ø 负责驻店客户的指导、扶持工作,客户服务细则的实施;
任职资格
基本要求
Ø 学历:中专
Ø 专业:市场营销、工商管理等相关专业
Ø 性别:不限
经验
Ø 工作经验:1－3年
Ø 行业经验:1－3年
Ø 职位经验:1－3年
知识
基本知识
Ø 公司文化1;规章制度1;工作流程1;公司产品知识1;行业基础知识1。
专业知识
Ø 财务知识1;项目管理知识1;市场营销知识2;物流管理知识1;贸易知识2
技能
基本技能
Ø 口头表示能力2;书面写作能力1;电脑操作能力1
专业技能
Ø 执行能力2;沟通能力2;组织协调能力1;创新能力1;计划能力1;分析判断能力2;谈判能力1;学习能力1;适应能力1;抗压能力2;应变能力1;人际理解1;
职业素养
基本素养
Ø 团队合作1;责任感1;职业礼仪2;服务意识1;廉洁1;诚信1
特殊素养
Ø 成就导向2;职业动机1;职业形象2;忠诚度2;诚实正直2
职业发展通路(关键岗位设立)
本岗位
业务代表
本岗位
特区销售副经理
1、可转换岗位: 2、可晋升岗位:
工作环境
所需资源
Ø 工作场所:公司外部;
Ø 环境状况:基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标(KPI)
销售目标达成率
销售费用率
老客户业绩维持率
新客户开发率

职 位 说 明 书
岗位名称
部门文员
所属部门
渠道销售部
岗位层级
D
职族类别
辅助
岗位编号
AX-DD-006
岗位定员
1人
直接上级
渠道销售部经理
直接下级
无
岗位使命
根据岗位职责,经过对相关报表数据的统计及部门人员重点工作的跟进,达到部门工作顺利的开展
工作任务
职责与工作任务
统计管理
Ø 负责营销文件指标编制下达,并根据业务人员的销售、客户服务等情况,及时统计形成报表,发至相关人员;
Ø 根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息,编制相应的报表;
Ø 负责统计部门的季度及年度报表;
Ø 负责业务人员业绩考核成绩的整理统计,形成汇编进行分析,并及时提交分析报告;
Ø 根据考勤系统,对本部门人员的考勤定时进行统计;
文件管理
Ø 负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整理;
Ø 负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的管理;
Ø 负责销售合同的管理归档工作;
Ø 负责做部门组织会议的会议纪要;
部门人员管控
Ø 编制部门年度及新入职人员的培训、考核计划,并跟进培训、考核的实施过程;
Ø 负责记录部门组织的培训、考核内容;
Ø 定期统计月度培训、考核信息,报至人力资源部;
其它临时安排的工作
Ø 负责编写个人的工作计划及小结;
Ø 负责完成经理临时安排的工作;
任职资格
基本要求
Ø 学历:中专
Ø 专业:计算机应用、统计学、文秘等相关专业
Ø 性别:女
经验
Ø 工作经验:1－3年
Ø 行业经验:1－3年
Ø 职位经验:1－3年
知识
基本知识
Ø 公司文化1;规章制度1;工作流程1;公司产品知识1;行业基础知识1。
专业知识
Ø 市场营销知识1;法律知识1;网络知识1;统计学知识2;企业文化知识1
技能
基本技能
Ø 口头表示能力1;书面写作能力1;电脑操作能力1
专业技能
Ø 执行能力2;沟通能力2;组织协调能力1;创新能力1;计划能力1;分析判断能力2;谈判能力1;学习能力1;适应能力1;抗压能力2;人际理解1
职业素养
基本素养
Ø 团队合作1;分享精神1;责任感1;职业礼仪1;服务意识1;客服导向1;廉洁1;诚信1;保密意识1
特殊素养
Ø 职业动机1;职业形象1;忠诚度1;诚实正直1
职业发展通路(关键岗位设立)
本岗位
其它部门文员
本岗位
驻店销售员
1、可转换岗位: 2、可晋升岗位:
工作环境
所需资源
Ø 工作场所:大部分时间在办公室;
Ø 环境状况:基本舒适。
Ø 电脑、电话、通用办公文具等。
关键业绩指标(KPI)
绩效考核汇编及时准确率
营销文件指标编制下达准确及时率
销售合同管理准确及时率
销售指标达成分析的准确及时率
报表编制出现差错的项数
档案完整率
上级交办任务不满意的件次数
工作出现重大差错的次数