创业帮市场营销策划案.doc

创业帮市场营销策划案

22
2020年5月29日
文档仅供参考
1月1日
严 园 35

朱亚运 48
策划小组成员 何继刚 06
创业帮市场营销策划案
创业帮营销策划书

前言
”创业帮”的是以在校大学生以及毕业三年内的大学生为我们的目标市场,由于现在的大学校园内,废品与旧货问题越来越突出,由于没有废品回收废
旧货租赁、销售的完善的服务,大量没有充分利用的废品与旧货被无可奈何地当作垃圾处理掉,造成极大的浪费。经过询问同学等一系列方式发现,每年学校毕业生都有很多东西如同”鸡肋”既不想带走,也不想扔掉,很多东西就堆在寝室,无人管问,比如羽毛球拍、篮球等。有近95%同学存在二手货物买卖的需求。与此同时,相当一部分的学生及周边人群对这种价格低廉可重复使用的旧货有着强烈的需求,也同样缺乏一个获取的途径。供需双方的链条断裂,给我们提供了一个难得的商机。另外,鉴于现在交通状况不佳,且自行车出行日益成为一种方便环保的出行方式而受到欢迎,我们经过调查了解到自行车出租行业属于新兴行业,普及率低。国家政策支持、人们的出行观念在逐渐改变,越来越来注重环保和身体健康。我们的问卷调查显示95%的同学表示会接受自行车租赁服务。很多同学在自考和多种资格证考完过后之产生了很多的闲置书籍,据我们调查分析得知有98%的同学愿意将她们已经用过的参考书籍以低价出售,而有93%的同学愿意以低价购买已经用过但还能继续用的二手书籍。
我们发现高校校园内很少有来收购废品的,而且由于寝室管理严格,很多收购非品的不能进入寝室楼,同学们又不愿多费时间去废品站卖废品。我们的问卷显示有近80%的人迫切需要上门收购废品的服务。
我们所经营的二手商品租赁和买卖的业务是不同与其它二手商品商店的,首
先,我们的顾客也是我们的同班同学或校友,我们与顾客之间的关系是非常稳定
和友好的,其次,我们租赁和出售的闲置物品与她们的不同,我们每一个闲置物品都被原主人附有”物语”,那么租赁者或购买者拿到的商品是不同于普通的商
品,它是带着故事和情感的物品,因为这些物品曾经的主人和现在的主人对彼此都充满好奇,同时我们能够让这件物品成为联系她们的纽带,如果她们愿意,还能够成为朋友。我们以中澳学院为依托,来实施我们的创业计划,给我们的创业前期带来了很多优势,比如我们会得到学院的场地、办公地点、办公设备和资金的扶持,另外,我们是本校的学生,同学们——我们的顾客是非常信任我们、支持我们,为来我们”创业帮”更好的发展,我们特此做了一下策划方案。
目录
一、 概要
1营销策划的目的
2营销策划的意义
3策划思路及内容
二、 环境分析
1宏观环境分析
2微观环境分析
三、 机会分析
1消费者分析
2竞争者分析
3自身分析
四、 营销目标
1市场占有率
2销售增长率
3分销网点数
五、 战略实施及行动方案
1 STP策略
2 CIS策划
3 4P策略
六、营销计划实施管理
七、财务分析与预测
1赢利模式
2初始投资成本
3盈利水平分析

二、概要
1 营销策划的目的
更好的达到预期的销售目标,完成销售认识
2 营销策划的意义
由于”创业帮”还未起步,希望经过自此营销策划能够将”创业帮”的所有服务项目更好的投放市场,对”创业帮”自身及未来的发展方向有一个更好的认识,能够更好的达到预定的营销目标。
3策划思路及内容
首先经过对宏观环境及微观环境进行分析,更好的了解”创业帮”所投入的市场状况;再经过对消费者、竞争者及自身进行优势与劣势的分析,得出”创业帮”当前要是投入市场所要面临机会和威胁,帮助”创业帮”更好的发展;经过了环境分析和机会分析过后就是制定未来的营销目标,营销目标包括市场占有率、销售增长率、分销网点数、销售额及利润;然后是制定战略及行动方案,包括STP战略的制定、CIS策划以及4P,接下来是营销策划管理,然后是对公司的财务进行分析与预算,主要是分析我们公司的前期固定成本和第一年的员工工资以及第一年公司的盈利额,最后是本分策划案的结束语。
三、环境分析
(一)宏观环境分析
随着国家宣传环保力度的不断加强及90后毕业大学生逐渐步入社会,她们的消费观念有区于前人,”不求一生拥有,只求曾经享有”是她们的消费观念,再加上她们刚刚离开校园步入社会,一切是经济来源并不能完全靠自己的家庭,可是自己的经济收入又不能使自己过上理想的生活,因此过”租生活”就成了她们的理想选择,因此,也给二手商品租赁提供了一个广阔的市场。
2微观环境分析
我们学校有在校生 多人,每年毕业生有800人左右,在校时间为两年,在我们学校并没有回收二手商品回收处,因此在每年大三学生离校之时她们已用过的生活用品和书籍及考证资料书就成了她们很头痛的问题,如同鸡肋一样,丢之可惜,带走麻烦,经过我们的调查,100%的同学都愿意将她们的生活用品转卖给我们。由于同学在校时间只有两年,因此大部分同学都愿意以更低的价格来购买我们的二手商品。
四、机会分析
1消费分析
经过我们调研分析得知有100%的同学需要爱心服务、有95%的同学愿意购买二手商品、有93%的同学愿意租赁二手商品、有80%的同学需要代购业务,经过调查得知我们的校内市场较大。
2竞争者分析
(1)二手商店 优势:管理经验丰富、有忠实的客户全体
劣势:离我们学校较远,商品种类有限
不提供上门服务、无个性化服务
(2)收购小贩 优势:销售渠道众多
劣势:无法进入校园内部、收购价格较低
(3)车票代购点 优势:可一次性大量提供、时间较短
劣势:收费相对较高
不提供免费送货上门服务
(4)校园超市 优势:产品质量有保障,信誉较高
劣势:不提供二手商品、新产品价格较贵
(5)公交车 优势:速度较快、收费低、方便
劣势:车内拥挤,空气不新鲜
3自身分析(SWOT分析)
优势(S) 1 ”创业帮”团队成员都来自各高校,同时自己也是目标群体的一员,因此对目标客户群体更加了解;同时也拉近了与目标群体的之间的距离,增加了我们的亲和力和可信度。
2 身边朋友多为在校大学生,在无形中能够帮助推广
3 产品优势:1)爱心服务
帮助有困难的在校学生,为她们提供爱心服务,例如当她们在学校内生病时,只要拨打我们创业帮的热线电话,我们能够帮生病中的她们打热水、买药品等等,让她们感受到家一般的温暖。
2)宝贝物语
我们租赁和出售的闲置物品与其它二手商店出售的不同,我们每一个闲置物品都被原主人附有”物语”,那么租赁者或购买者拿到的商品是不同于普通的商品,它是带着故事和情感的物品,因为这些物品曾经的主人和现在的主人对彼此都充满好奇,同时我们能够让这件物品成为联系她们的纽带,如果她们愿意,还能够成为朋友。
3)所有产品都得到了广大消费者的支持
劣势(W) 1 团队成员经验及管理经验不足
2 前期可投入资金较少
3 产品缺少核心竞争力,易被模仿
机会(O) 1 校园内部及附近没有二手商品收购及租赁处
2 ”租生活”属于新兴行业,竞争较小
3 国家及学校对大学生创业政策上的支持
威胁(T) 1前期消费者的心理排斥力
2二手商店和超级市场的竞争力
五、营销目标
1市场占有率
(1)20 12月之前让中澳80%的学生成为我们的已消费客户,将二手商品市场占有率扩大到90%。
(2) 月12之前,注册公司并经过我们的网站使30%合肥在校大学生成为我们的已消费客户。
(3)未来3—5年,开拓合肥大学毕业生(毕业三年内)的租赁市场,力争市场占有率为30%。
(4)最终目标:成为大学生租赁生活第一品牌
2销售增长率
每年以15%的销售增长率增长
3分销网点数
1)第一年立足于中澳校园
2)第二年向中澳周边两所高校发展
3)第三年进入社会并注册公司,对合肥所有高校在校生及刚毕业大学生进行宣传
4)第四年在合肥成立第二家分店
4营业额及利润(见财务分析与预测)
六、战略实施及行动方案
1 STP战略
(一)市场细分(segmenting)
创业帮刚刚起步,不论在企业内部设施以及在校园的知名度还都不够完善,因此,企业帮要首先立足于校园,将创业帮现在的市场群体需求及产品的服务类型情况在校园地区市场细分。
六、 大学生市场
这类群体消费者是本企业的核心消费者:消费者受到年龄、性别、职业、收入、文化程度、消费习惯等方面的影响,而现在校大学生多为80/90后,消费观念与时俱进,随着社会经济的发展不断发生变化,导致此类消费者市场需求具有多样行,消费单次购买量小,购买多具有重复性。
七、 教职工市场:此类消费者群体工作时间长,工作忙碌,可经过创业帮的食品配送来减少购买食品的时间,利用这些时间来休息。
八、 食品市场包括各类包装食品及小吃和快餐。
九、 百货类日用品市场包括二手货物的市场交易、自行车出租业务、
手机加油站、票类代购。
十、 废品回收市场各类书籍、瓶罐以及塑料等可回收品。
十一、 生活比较前卫,注重享受和生活质量且收入较低的毕业三年内的大学生市场
(二)目标市场(taigeting)
1 前期:在校大学生
目标市场界定原因,这个群体当前具有以下特征:
1、 大学生群体没有收入,消费水平较低;
2、 大学生群体对二手商品的心理排斥力较小;
3 、对二手商品有一定的需求;
4 、对商品的使用时间有限;
5 、在不便将商品带走的情况下愿意以低价出售。
2 后期:毕业三年内的大学生
目标市场界定原因,这个群体当前具有以下特征:
1、毕业三年内的大学生脱离家庭且自身收入较低
2、寻求舒适、享受到生活
3、没有固定的居住场所,对商品使用时间较短
4、90后大学生对二手商品心理排斥较小
(三)市场定位(positioning)
前期定位于在校家庭比较困难的学生,后期定位于毕业三年内工作收入较低且思想前卫的大学生
2 CIS策划
1)MI策划
企业宗旨:帮助你我她
企业理念:让我们的生活更轻松、更环保、更健康
企业口号:最少的钱 最多的享受
企业座右铭:哪里有困难,哪里就有创业帮
远景目标:大学生服务第一品牌
2)BI策划
公司标志

3 4P策划
1、产品策略
创业帮是一个大学生自主创业的便民帮,现阶段企业形成以废品回收、自行车出租、二手货物交易为核心,以食品配送、手机加油、票务代购等服务产品为附加产品的产品结构。面对现阶段产品策略等方面分析产品营销策略
（一） 现阶段产品
1闲置物品的回收、租赁及销售
包括:小型台灯、懒人、桌立式镜、台式电扇、热水瓶、资料书籍、篮球、羽毛球拍、旧自行车
2废旧物品的回收及销售
包括:废旧饮料瓶、废旧书籍
3自行车出租
4代购火车票
5代充话费
6宝贝物语
7爱心服务
包括:爱心捐赠、爱心帮助
8附加产品
创业帮除有便民的那些产品外还有提供一系列让大学生感到方便的服务及产品如;手机加油站,票务代购,食品配送。
（二） 两年后产品
为毕业三年内的大学生提供租赁大生活服务
（三） 现阶段产品策略
现阶段企业内部产 品分配合理,功能服务完善,主要是对创业帮现在的服务完全打开对大学生的市场让产品深入人心。
1、 核心产品
1)当前针对大学校园内废品,大多数人都将它弃之于垃圾桶内,不但破坏了环境也浪费了资源,因此创业帮为了让资源得到快速回收,也能使环境得之缓解和废品进行统一管理,能够将废品进行统一回收,让大学生认识和利用废品,收集化为货币力量,挪出空间,创业帮从校园和经济等方面出发,开拓市场,建立良好的客户关系。设置回收点,方便大家,服务大家。
2)考虑到创业帮发展等产品单一的状况,在废品回收这项服务外增加了一些其它便于消费者的产品服务,城市发展,道路发达,为了让学生便于出行,能够代办公交卡,以及节约学生回家购票时间,能够代购火车票,让服务遍布校园内外,而周末娱乐更不能够少,利用周末放松心情、释放一周学习的压力,去爬山,去郊游。有学生反映,公交太挤,利用自行车外出游玩更加惬意。而与此同时,创业帮利用这一心理特意开办了自行车出租自行车这一服务。另外,也有地图路线供应,让学生对所在城市的地理位置不再感到陌生。
3)二手货市场在市场调研中反映需求很大,大学生愿意利用这个平台进行交易,买一些旧书刊等。创业帮开辟了二手货市场来满足现在大学生对产品物美价廉的需求。
(四)未来产品策略
经过我们的网站为毕业三年内的大学生她们的生活和工作提供二手商品租赁服务及为她们二手商品买和卖的中介服务
2、销售渠道
1)、店铺销售
在学校的支持下,在校园内部建立实体店铺进行商品销售和租赁
2)、目录营销
由于我们实体店面积有限,我们将所有商品制成”商品目录册”派发到同学们手上供同学们参考。
3)、跳蚤集会
定于每个星期五5:30之后在校园固定地点进行”二手商品展销会”,同时在毕业生离校前,新生入学报到时我们举办大型的展销会。
4)、网络营销
我们现阶段是建立”创业帮”QQ群,方便与消费者更加了解我们公司的产品信息,进而更好的建立和维护与客户之间的关系,后期我们业务量增加了,我们建设我们自己的网站,并逐步把网站作为我们的主要营销渠道。
3、产品定价
我们采用目标利润定价法为我们的产品定价,即我们在核算我们的成本的基础上,加上我们的目标利润形成我们的产品价格。同时我们采用渗透定价策略,我们的产品主要服务群体是在校大学生,购买力不强,对价格比较敏感,她们购买二手物品不买新的,主要也是为了省钱,因此我们的定价比较低,每件产品的目标利润有限。
1)、部分二手商品相关价格
产品名称
市场价 元/个
回收价 元/个
出售价 元/个
小型台灯
25
6.5
10
懒人桌
15
4
6
立式镜
30
9
12
台式电扇
35
10.5
14
热水瓶
20
6
8
资料书籍
15
3.5
5
篮球
100
25
35
羽毛球拍
80
20
30

2)、废品回收经济效益分析
产品名称
小贩收购 元/斤
我们收购 元/斤
回收站收购 元/斤
饮料瓶
0.05
0.05
0.8
旧书籍
0.65
0.7
0.95

3) 、自行车出租经济效益分析

市场价 元/辆
租赁费 元/时
租赁费 元/天
旧自行车
50
0.5
3
新自行车
200
1
6

4)、 车票代购经济效益分析
代售点:每张收取5元手续费、送票费5元
创业帮:单张每张收取3元手续费,而且送票上门
5) 、代充话费
30元起充,每次收取1元手续费
4、促销策略
1)、能够利用校内各系部举办活动,与之建立合作关系,提高知名度,为创业帮进行宣传,让学生提高自身对产品的认识以及对创业帮认识,进而迎合消费者的心理。
2) 、我们的员工就生活在我们的顾客群体里,我们经过日常学习和生活向我们周边的同学们传递环保、节省的消费观念,同时介绍我们的产品和服务。
3)、将海报宣传和校广播宣传相互配合
4)、做横幅广告及派发宣传手册
5)、工作人员上门介绍本公司的产品及服务
6)、校报宣传
七、营销策划实施管理
1 人员
总负责人:何继刚
协助人员:严园、陈永艳及公司所有员工吗
2 经过策划,我们的方案绝对可具有操作性
八、财务分析与预测
1、赢利模式
1、二手商品买卖从中赚取差价
2、 自行车相出租收取租金
3、 车票代购收取代购费
4、 代充花费额外收取充值费用
2、初始投资成本
1、成本分析
注: 固定成本我们按3年期折旧分摊
项目名称
支出(元)
数量
总额(元)
印刷机
450
1
450
小型台灯
6.5
500
3250
懒人桌
4
200
800
立式镜
9
50
450
台式电扇
10.5
500
5250
热水瓶
6
500
3000
资料书籍
3.5
500
1750
篮球
25
100
2500
羽毛球拍
15
200
3000
旧自行车
50
15
750
新自行车
200
5
1000
广告预算
75/月
2
150
店铺租金
/
1
0
办公电脑
/
2
0
流动资金
1000
/
1000
总计
23350

2、其它费用分析
变动成本项目
成本(元)
备注
办公费用
50
水电费免(学校第一年扶持)
人力资源成本
1800
所有员工工资(不含管理人员)3人×600元
杂费
60
员工外出收购、送货、代购产生的
合计
1910

全年其它费用总额为1910元×9月=17190元
3、盈利水平分析
全年总成本为23350元+17190元=40540元
全年收入如下:
1)二手商品出售收入:
产品名称
出售价 元/个
预计销量
收入总额(元)
小型台灯
15
500
7500
懒人桌
8
200
1600
立式镜
15
50
750
台式电扇
16
500
8000
热水瓶
12
500
6000
资料书籍
5
500
2500
篮球
50
30
1500
羽毛球拍
40
200
8000
总计
35850

注:我们学校每年的招生规模每年大约是1000人左右
2)自行车租赁收入:
我们按一辆车全年出租天计算:
项目
租赁费 元/天
量
总天数
总额(元)
旧自行车
3
15
36
1620
新自行车
6
5
36
1080
总计
9
20
72
2700

3)废品回收收入:

产品名称
收购价
出售价
差价
总量
总额(元)
饮料瓶
0.05
0.08
0.03
80000
2400
旧书籍
0.7 元/斤
0.95元
0.25
24000
6000
总计
8400

4)代购收入:
名称
手续费 (元)
总量
金额(元)
车票代购
3
800
2400
代充话费
1
50
50
总计
2450

全年总收入:35850元+2700元+8400元+2450元=49400元
利润:49400元—40540元=8860元
九、结束语
此次营销策划的主要目的是为”创业帮”品牌准确定位,前期更好的投放市场,提高市场占有率,提高品牌知名度。