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培训机构市场活动策划方案

24
2020年4月19日
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市场现场活动方案
一、 市场活动意义
市场活动是学校对外宣传和招生的重要方式，好的市场活动能够提升学校以及学校的课程品牌形象。大型的市场活动应该是一项有目的、有计划、有步骤地组织众多人参与的社会协调活动。

二、市场活动的分类
市场活动的分类有很多种，最常见的分类有商业活动和公益活动。
1. 商业活动：主要是以的赢利为目的市场活动，例如，课程促销，新产品推广。
学校主要的商业活动有：
l 节假日促销活动：中国一年365天有141天是节日，利用节日促销产品能够提高学校的招 生数量。
l 开业庆典：必不可少的市场宣传活动之一，具有宣传与促销的双重属性。
l 讲座：学校招生最常见的市场活动之一，侧重于介绍学校的主要课程、特色、教学理念。
l 公开课：学校招生最常见的市场活动之一，侧重于让学生和家长来体验课程的特色和 教学效果。
l 成果报告家长会：学校招生最常见的市场活动之一，它侧重学校和课程教学成果的展示，学生和家长对课程的评价。

2. 公益活动：主要是建立学校和课程良好的社会形象，与客户进行情感的沟通的公益活动。
l 年度员工表彰大会：这是学校内部的最重要的宣传活动，其目的是树立学习模范，宣传公司文化和价值观，经过公司内部向外部传播的过程。
l 年度学生奖励大会：这是学校最常见的与客户互动活动，促进学生的学习热情和学校、课程的认可度。
l 客户答谢会：这是学校最常见的与客户互动活动，增进客户与学校的感情。
l 赞助活动：经过赞助的方式向目标客户群宣传自己。
l 新闻发布会：对学校的重大活动或事件的宣传活动。
l 募捐活动：学校最常见的公益活动，主要是提高学校的社会形象和社会责任。
l 专家研讨会：主要是对重要的教育难题或大型市场活动的可行性进行研讨，学校经常组织，专家研讨会会增加学校的教学教研的权威性。

3. 大型活动
l 元旦晚会：学校每年全校常规的活动之一，主要是师生节日庆祝和对学校年度工作的总结。
l 竞赛活动：学校最常组织的市场活动，活动范围分为在学校内部或学校内部与外部之分，目的主要是经过竞赛的方式向潜在目标客户宣传获取目标客户数据的目的。
l 展览会和游园会：邀请各家教育机构参加，学校对外宣传最重要的市场宣传活动之一。

三、市场活动流程
1. 活动目的
2. 活动对象
3. 活动主题
4. 活动时间和地点
5. 广告配合方式
6. 活动流程设计
7. 费用预算
部分费用：
Ø 赠品的费用
Ø 硬广告的费用
Ø 渠道支持费用
Ø 相关宣传物料
8. 前期准备
Ø 人员安排：指挥中心，外联赞助组，现场工作组，宣传媒体组，现场秩序、礼仪接待组、应急人员等。
Ø 物资准备 资源需要：已有资源、需要资源
Ø 现场布置
9. 中期操作
Ø 参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
10. 意外防范
Ø 内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。
11. 后期延续
12. 效果评估

四、市场活动的设计
1. 市场活动设计：
l 时间选择：在安排活动的时间时，一定要考虑目标客户的参加便利时间，例如， 周六、周日，节假日等时间，周六、日上午10：00或下午3：00较为适合。
l 活动时机：很多活动的策划需要选择合适的时机，例如，汶川地震发生巨人教育集团向灾区捐款213万元。
l 地点选择：主要考虑在什么地方目标客户扎堆，什么地方对于目标客户便利。例如，活动安排在公立学校、社区的体育广场或大型商场和超市的门前。
l 人员分工：活动是否成功30%取决于活动策划，70%取决于活动执行和安排，因此活动是否成功一定要有有经验的人来负责，或者有较强执行能力的人负责。要做到“人人有事做，事事有人管”。
l 成本估算：一个大型的市场活动往往要投入的资金和费用都是比较大的。因此首先能够先做一个初步的预算表，看是否有资金保证，然后按照预算来策划活动。
l 物资安排：要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按清单，确保万无一失。
l 适宜的策划：策划的好坏主要取决于目标客户对策划活动的感受和客户参与的动力。

2．市场活动策划的成功要素：
l 活动主题：一定要清晰、简洁，而且尽量减少主题商业化的味道，给人公益性的印象。例如：“关爱孩子，关注教育----巨人教育集团幼教中心公益演出”。
l 活动特色：突出创意与特色，避免客户见多了类似的活动模式产生抗拒。例如：我们平时经常举办纯的公益演出，我们能够设计成“公益演出+课程体验”。
l 活动宣传配合：一次成功的大型活动，需要前期的活动广告配合。选择什么样的表现手法和媒介炒作，意味着不同的受众抵达率和费用。
l 活动利益：活动为了起到现场很好的促销效果，一定要给客户一定的利益，例如，现场课程打折、赠送精美礼品，活动现场抽奖，赠送游乐园打折票等等。
l 活动流程设计：活动流程的设计使活动效果好坏的关键，例如，活动开场如何吸引客户的参与和聚集，如何开始烘托活动的气氛，如果有效的促成销售等等，例如，活动中要增加主持人或主讲人和客户的互动，互动后让目标客户对互动的游戏或问题谈感受，并设计在咨询区领奖品等等。
l 活动的主持人或主讲人：她们是活动的舞台的主角，她们对影响和感染目标客户有举足轻重的作用，要求尽量口才好，有激情，能充分带动现场气氛。
l 活动的客户参与设计：活动最重要的关键是想方设法让客户参与，主要采用利益、挑战、展示的原则。例如，参加活动的人会有精美礼品赠送。
l 意外防范：每次活动都有可能出现一次意外。比如，政府干预、消费者投诉、甚至天气突变导致活动无法继续进行，必须对各种可能出现的意外时间做必要的人力、物力、财力方面的准备。
l 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实践情况进行比较，总结成功经验和失败教训。

五、 市场活动的执行
1. 市场活动执行的意义：市场策划对市场活动的成功占30%的影响，市场活动执行占70%。
2. 市场活动执行原则：
l 结果导向
l 信守承诺
l 永不放弃

3. 市场活动执行的控制：
l 选择正确的人、放在正确的位置上，做正确的事，而且每个人都一丝不苟的完成
l 活动前周密的计划和安排
l 活动前、中、后的时间控制
l 活动前、中、后的工作安排
l 各一项工作都要定时、定岗、定人、定量、定标

4. 市场活动执行控制流程：
l 制定活动的内容和流程
l 确定活动开始前主要筹备工作有哪些
l 人员是如何分工的
l 需要哪些物资准备
l 需要协调哪些关系
l 需要做哪些宣传
l 需要请哪些嘉宾
l 需要哪些注意事项和应急措施
l 需要哪些优惠措施和促销方式

5. 市场活动效果评估
l 根据由本次活动而来，现在报名缴费和两周内报名缴费评估本次活动的实际商业价值
l 根据现场的实际到的人数和现场气氛评估宣传和策划的效果
l 根据现场嘉宾和活动参加人员对整个活动的感觉评估本次活动组织的情况

案例演示
巨 人 教 育 集 团

首届国际青少年博览会活动方案
首届国际青少年博览会是由北京市教育委员会和北京学生活动管理中心共同主办，以青少年为服务对象的大型博览会。青少年教育机构展示是博览会的一部分，其中北京市各个区县所属院校将会参展并组织观摩团。同期还将举办“庆祝建国60周年艺术教育成果展示会暨北京市第十二届学生艺术节闭幕式”以及“中国国际青少年教育产业暨文化创意产业论坛”。
活动目的：此次活动是推广巨人品牌，展示巨人课程，促进暑期招生的有效途径。
活动对象：北京市各个区县学生观摩团及持票进入的学生和家长
活动主题：梦想始于足下 成长赢得未来
举办地点： 北京展览馆
布展日期： 5月25日（星期一）- 26日（星期二） 08:30 - 17:30
展览日期： 5月27日（星期三）- 29日（星期五） 09:00 - 17:00

首届国际青少年博览会准备工作

日期
工 作 内 容
负责人
第一阶段

活 动
方案确定
4
月
13
至
30
日
15日 市场部内部先拟定初步方案
略
16日 找承办方，支付场租费及讨论展会相关事宜
略
20日 活动初稿确定
活动初稿及首次会议通知发给各部门
略
略
24日 首次会议
略
27日 部门提交内部活动方案
略
29日 二次会议
略
30日 确定方案
略
第二阶段

活动前期
准 备
5
月
4
至
26
日
5 日 各部门列出物资需求单
略
18日 活动所需物品采购
略
20日 确认参加展会论坛的领导
略
21日 各部门确定参展人数
略
22日 网络部完成“专题互动网站”的设计和制作
略
22日 所有应采购的物品准备到位
略
22日 宣传品、印刷品、背景板制作完成
略
24~26日 到展览馆完成展台的搭建
略
25日 召开活动预备会议
略
26日 发放工作证
略
26日 宣传品、展览品运送到展览馆
略
第三阶段

活动开展
5
月
27
至
29
日
5月27日
略
08:30 参展工作人员早上8:30之前到北京展览馆
略
09:00~17:00 观众参观展会
略
10:00 开幕式
略
15:30 展览会首日新闻稿、图片发给网络部
略
17:30 现场开总结会
略
19:00 开幕招待会
略
5月28日
略
08:30 参展工作人员早上8:30之前到北京展览馆
略
09:00~17:00 观众参观展会
略
17:30 现场开总结会
略
5月29日
略
08:30 参展工作人员早上8:30之前到北京展览馆
略
09:00~17:00 观众参观展会
略
17:30~22:00 撤展、剩余物资运回学校
略

l 节目流程设计（27日 活动流程，28、29日略）
序号
部门名称
节目形式及名称
演员姓名及人数
负责人电话
节目时长
上场时间
乐队开场
10分钟
8：50
1
文体舞蹈
街舞
3学生
略
5分钟
9：00
2
国际语言中心市场部
英文说唱ｒａｐ，互动
1老师 张老师
略
10分钟
9：05
3
文体声乐
民歌《好运来》《幸福山歌》
1学生 刘老师
略
10分钟
9：15
4
小学语文
互动游戏
2位教研组人员
略
5分钟
9：25
5
幼教
Let’s dance
9学生
略
8分钟
9：30
6
小学数学
互动游戏
2位教研组人员
略
10分钟
9：38
7
国际语言中心冬夏令营
快乐歌曲迎奥运
吴老师、ｃａｎｄｙ
略
5分钟
9：48
抽三等奖 10名 书包
10：00
8
家教部
讲座《孩子，你真行》
吴老师
略
20分钟
10：05
9
文体舞蹈
拉丁舞
2学生（张老师指导）
略
8分钟
10：25
10
小学数学
互动游戏
2位教研组人员
略
10分钟
10：33
11
小学语文
歌曲互动
姚老师
略
5分钟
10：43
12
国际语言中心外教口语部
太极拳、太极剑
外教
略
3分钟
10：48
13
国际语言中心外教口语部
篮球秀
外教
略
3分钟
10：51
14
幼教
Super top
6学生
略
5分钟
10：54
抽二等奖 2名 点读机
11：00
15
文体
讲座《精英训练营》
王老师
略
15分钟
11：05
16
文体声乐
美声《唐璜》《我爱你塞北的雪》
1位老师 李司琦
略
10分钟
11：20
17
文体体育
轮滑
6学生
略
5分钟
11：30
18
国际语言中心外教口语部
歌曲《老鼠爱大米》
Fred
略
5分钟
11：35
19
国际语言中心中高级英语
剑中知识互动问答
2教研组
略
8分钟
11：40
20
幼教
Let’s dance
23学生
略
5分钟
11：48
21
国际语言中心少儿英语
歌曲：雪绒花
1学生
略
2分钟
11：53
22
中学部
互动小游戏
2位教研组老师
略
10分钟
11：55
抽一等奖 1名 巨人五天钢笔字速成套装
12：05
27日上午 主持人 张老师 王老师 舒老师 魏老师 （2男2女）

27日下午 主持人 张老师 曲老师 刘老师 魏老师
序号
部门名称
节目形式及名称
演员姓名及人数
负责人电话
节目时长
上场时间
乐队开场
10分钟
1：20
1
文体舞蹈
街舞
3学生
略
5分钟
1：30
2
国际语言中心市场部
英文说唱ｒａｐ，互动
1老师 张老师
略
10分钟
1：35
3
文体声乐
民歌演唱《好运来》
《幸福山歌》
1学生
略
10分钟
1：45
4
幼教
Playway2歌曲
8学生
略
5分钟
1：55
5
小学数学
互动游戏
2位教研组人员
略
10分钟
2：00
6
国际语言中心外教
歌曲《老树爱大米》
Fred
略
5
2：10
7
文体舞蹈
中国舞
2学生（鲍老师指导）
略
5分钟
2：15
8
小学语文
歌曲互动
姚老师
略
5分钟
2：20
抽三等奖 10名 书包
2：30
9
国际语言中心中高级
讲座《剑中、BETS》
曲喜锋
略
20分钟
2：35
10
文体舞蹈
拉丁舞
2学生（张茂名指导）
略
8分钟
2：55
11
小学语文
互动游戏
2位教研组人员
略
10分钟
3：03
12
文体幼教
Let’s dance
9学生
略
5分钟
3：13
13
国际语言中心外教
太极拳、太极剑
外教
略
3分钟
3：18
14
国际语言中心外教
篮球秀
外教
略
3分钟
3：21
15
冬夏令营
英美文化知识问答互动
邱凌智
略
5分钟
3：24
抽二等奖 3名 点读机
3：30
17
文体声乐
美声《唐璜》
《我爱你塞北的雪》
1位老师 李司琦
略
10分钟
3：：35
14
国际语言中心少儿
讲座《英语学习兴趣当先》
周虹
略
20分钟
3：45
15
文体体育
跆拳道
8学生
略
5分钟
4：05
16
小学语文
互动游戏
2位教研组人员
略
10分钟
4：10
13
国际语言中心外教
歌曲
Prisca
略
5分钟
4：20
18
幼教
Super top
6学生
略
10分钟
4：25
19
冬夏令营
英美文化知识问答互动
邱老师
略
5分钟
4：35
抽一等奖 1名 巨人五天钢笔字速成套装
4：40

l 费用预算：
序号

单价
数量
费用
负责人
备注
1
会场租金

略

2
交通

略

3
布置费用

略

4
食品

略

5
饮料

略

6
摆花

略

7
装饰

略

8
音乐

略

9
演员费用

略

10
舞台布置

略

11
视听设备

略

12
灯光

略

13
特殊效果

略

14
摄影师

略

15
座位卡

略

16
菜单

略

17
礼品

略

18
保险

略

19
保安

略

20
劳务费

略

21
电费

略

22
宣传材料

略

23
公关费用

略

24
工作人员的工资

略

25
各种杂费

略

26

略

费用合计：

l 人员分工：
市场部
时期
工作内容
负责人
电话
博览会
前期
1. 安排舞台上3天的主持人
2. 六一贺卡制作
3. 申请演员表演费用
4. 将入场门票分发给各部门
5. 统计市场部现有光盘的数量（奖品）
6. 派发工作证
7. 汇总各部门展会期间负责人及电话
8. 宣传资料设计、场地规划、舞台设计、展位设计
9. 制作收银台标牌
10. 展览会费用预估
11. 活动宣传文案
12. 展位搭建、舞台搭建、场地规划、音响确定
13. 宣传资料、布袋到达时间
14. 抽奖箱
15. 安排大华人员到活动现场收报名费用
16. 确认英语部是否设英语咨询区
17. 26日带行政部、分管中心总负责人到展览馆熟悉场地

略
略
博览会
期间
1. 活动总协调
2. 活动新闻
3. 更换活动现场电视播放的内容
4. 活动现场摄影、拍照
略
略
博览会
结束后
1. 还款演员演出费
2. 新闻提交网络部
略
略
分管中心
时期
工作内容
负责人
电话
博览会
前期
1. 3天舞台节目的编排
略
略
2. 统计参加有活动的演员及家长的数量（领门票）
略
略
3. 将宣传资料装袋
略
略
4. 列活动三天宣传人员的排班表
略
略
博览会
期间
1. 演员出场费用的发放及记录
略
略
2. 抽奖活动的组织
略
略
3. 统计中午用餐的演员数量交行政部
略
略
4. 发放调查问卷
略
略
5. 宣传资料发放
略
略
6. 引导同学到展区领取六一贺卡
略
略
7. 统一服装
略
略
8. 咨询收费
略
略
9. 接无证件的工作人员入场
略
略
博览会
结束后
1. 将演员及出场所发费用列出明细
略
略
各教研部门
时期
工作内容
负责人
电话
博览会
前期
1. 提交本次博览会本部门的负责人及电话
2. 提交参加本次博览会的人员名单及联系方式
3. 通知参与节目表演的人员日期及时间
略
略
博览会
期间
1. 确保咨询台前有人负责咨询
2. 确保各部门节目表演的人员准时到场
3. 引导咨询的学生及家长报名
略
略
行政部
时期
工作内容
负责人
联系电话
博览会
前期
1. 活动礼品准备
略
略
2. 活动办公用品的领用
略
略
3. 负责将所有宣传资料、展会物品运送到北京展览馆
略
略
4. 协助分管中心装宣传资料
略
略
博览会
期间
1. 现场所有资料及物品的搬运
略
略
2. 活动现场的礼品保管及发放：
略
略
3. 订工作餐
略
略
4. 活动现场的卫生工作、安全工作
略
略
博览会
结束后
1. 将剩余物资运回
略
略

l 物资准备：

博览会礼品准备：
奖项设置
27日
28日
29日
数量统计
一等奖
上午
1套
巨人五天钢笔字
1套
巨人五天钢笔字
1套
巨人五天钢笔字
共计6套巨人五天钢笔字
下午
1套
巨人五天钢笔字
1套
巨人五天钢笔字
1套
巨人五天钢笔字
二等奖
上午
2个点读机
2个点读机
2个点读机
共计15个
点读机
下午
3个点读机
3个点读机
3个点读机
三等奖
上午
10个书包
10个书包
10个书包
60个书包
下午
10个书包
10个书包
10个书包
参与奖
全天
60个笔袋
40顶帽子
80个笔袋
70顶帽子
60个笔袋
40顶帽子
200个笔袋
150顶帽子
其它物资准备：
宽胶布3个、双面胶2个、矿泉水3箱/天，共9箱、小推车、2盒圆珠笔、小喇叭、剪刀、裁纸刀、绳子、观众凳子、桌签、电视播放的DVD。

l 意外防范：
熟悉场地做到心中有数，各安全工作人员实行岗位负责制，分工明确，职责明了、责任到人，工作人员已到现场实地的检查场地，熟悉疏散路线；
为使本次活动圆满完成，严防各类事故的发生，把不安全因素消灭在萌芽状态，成立组织机构：现场总指挥1人，联络协调员1人,安全工作人员7人。工作人员均配统一服装.
若活动现场内演员区和观众区需迅速疏散，由现场安全保卫人员指导群众离开现场。
为及时掌握应急事故的发生，做出快速的反应

l 后期延续：
l 将此次活动写成新闻稿并发放到学校网站、学校报纸、及相关的合作媒体。
l 给参加本次活动但没有现场报名的潜在客户打电话，邀约到分校详谈学习计划