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上海香溢酒业公司客户资质管理制度

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2020年6月23日
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客户资质管理制度
总 则
第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司( 以下简称”香溢酒业”) 市场部的客户资质评定的管理工作, 结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化, 特制订本制度, 并经过本制度保证香溢酒业客户资质评级的管理工作顺利进行。
第二条 香溢酒业的客户资质评级工作是在销售副总领导、 市场部的主持下进行的, 需要销售部、 财务部等部门的工作参与, 客户资质评级的结果向公司管理层汇报, 市场部是客户资质等级评定的唯一出口。
第三条 香溢酒业的客户资质政策编制和调整由销售副总领导、 市场部牵头操作, 市场部每年年初对上一年资质评定工作进行评审, 同时依据香溢酒业的营销模式和业务量的变化对资质的评定方法进行调整, 并依据新的资质评定方式对原有客户进行级别重新评定。
第四条 本制度中涉及的名词解释:
1. 客户资质等级: 香溢酒业依据客户的资质等级配合销售政策, 确定客户能够享受的价格折扣、 促销、 广告
2. 客户信用: 香溢酒业依据客户资质等级的内容制订客户信用, 来确定客户的付款方式和付款期限
第一章 客户资质评定标准
第五条 香溢酒业的客户资质评定标准适用经销商和销售终端开发过程和日常维护过程的资质评定。
第六条 新客户的必须具备的标准( 如原有经销商和销售终端在经营上产生变化, 且违反本条基本标准的, 经公司集中评定后考虑降级甚至取消合作关系) :
1. 客户必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位, 持有国家工商局正式批准的白酒销售营业执照, 具有独立的账号, 能独立行使对外经营业务。
2. 客户必须具备1年以上的高档白酒销售经验, 在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。
3. 客户必须具备较强的资金实力, 良好的财务状况, 注册资金100万元以上。
4. 客户必须具有良好的商业信用, 不能有不良记录或者商业欺诈行为。
5. 客户必须具有一定面积的营业场所和仓库。
6. 客户必须较强的业务拓展能力, 自有的销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。
7. 客户愿意承担一定的销售任务。
8. 客户必须具有积极的合作态度。
9. 客户必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。
10. 客户愿意接受并遵守香溢酒业的销售相关制度。
第七条 在第五条约束标准的前提下, 对于新开发及原有的客户, 香溢酒业能够经过多角度的综合考核来确定其资质级别:
资产总额
净资产
资产负债率
营业额
回款速度
业务增长速度
信用担保
经营方式
管理规范程度
拥有终端
业界形象
服务水平
人力资源
设备条件
发展潜力
第八条 对客户的资质评级能够采用两种方法:
1. 方法一: 选择考核因素, 对不同的考核点确定级别, 依据客户能够满足这些考核点的程度确定其等级( 现阶段能够使用此种方法, 具体操作参见《客户资质评级卡》)
2. 方法二: 选择考核因素, 同时对不同因素设定权重, 经过对经销商或者销售终端采取加权考核的方式进行排名, 并制定标准, 确定等级( 建议在管理水平提升后采用)
第九条 具体客户资质评定方法, 请参照《客户资质评级卡》内容操作执行。
第十条 依据对于客户资质评定的等级, 香溢决定客户的信用情况, 包括客户的付款方式和付款期限, 在同新客户签订销售合同时预定信用级别, 以后依据客户的回款情况按年进行信用级别的调整。如需制订特别的客户付款方式及付款期限, 须经各部门经理集中讨论, 并由总经理最终裁决方可执行。
第二章 客户资质评定过程管理
第十一条 客户的选择程序
1. 搜集客户资料: 销售部的业务员负责了解和考察管理区域内经销商或销售终端的情况, 对于有一定实力和经销意愿的经销商, 建立”潜在客户档案”, 并将相关信息递交到市场部, 由市场部统一管理( 详见《客户档案管理流程》) 。潜在客户的资料搜集工作要随时进行, 为新经销商和销售终端的选择提供基础资料。
2. 确定待选客户: 销售部根据各区域产品的市场容量、 香溢产品的销量、 经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划, 按照”潜在客户档案”所记载的客户的状况和香溢客户选择标准, 对潜在客户进行筛选评价, 填写”客户评价书”, 确定有可能发展的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量, 并安排进一步的调查。
3. 对待选客户进行实地调查: 销售部经理、 主管和业务员对目标客户进行实地调查。与目标交谈, 了解并核实该客户的资金实力、 人员状况、 销售经验、 经营情况、 商业信用状况和经销香溢产品的意愿, 初步洽谈双方合作事宜。
4. 提出新客户申请: 在调查结束后, 根据谈判情况确定该潜在客户是否同香溢酒业深入合作, 并提出评定意见, 报销售副总审核、 总经理审批。
5. 与目标客户谈判并签订合同: 总经理同意后, 由销售部经理负责主持与目标客户的谈判, 核实其实际状况, 并将实际情况交市场部进行资质级别初评, 同时确定客户的信用级别, 并依据资质级别和信用级别与其签订《销售合同》。
6. 其它事项: 在合同签订后三个月以内, 在同新客户开展日常业务过程中, 如果发现新客户的状况与原收集情况不一致, 须重新提交销售副总审核、 总经理审批。将新客户的基本资料移交市场部、 财务部等相关部门, 进行档案代码设定、 资料登记、 存档, 重新调整资质等级。
第十二条 对已有客户的资质复评制度
1. 香溢酒业由市场部每年度对所有的经销商进行一次审查和评价, 依据评价结果重新评定经销商的级别。
2. 评级的关键指标包括销量、 对合同中约定的各种限制性条款的遵守情况、 价格管理、 跨区域销售管理、 促销费用和信息反馈。
3. 根据评价结果重新评定客户的资质级别。
4. 市场部依据评定结果修改客户档案, 进行重新备案。
第三章 附则
第十三条 本制度由市场部制订并负责解释。
第十四条 本制度未作规定或规定不明确事项, 须报经总经理批准、 市场部审议修改然后办理; 其它未尽事宜另文规定。
第十五条 本制度自颁布之日起执行。

第四章 附表
附表一、 客户资质评级卡( 初次评级表)
日期: 200x年xx月xx日
编写人: 编号:
序号
考核内容
5
4
3
2
1
1.
年营业额
>=1000万
>1000万 >=500万
>500万 >=200万
>200万 >=50万
50万以下
2.
注册资本
以下内容类推

3.
资产总额

4.
净资产

5.
资产负债率

6.
初次经销量

7.
职工人数

8.
销售人员数

9.
人均营业收入

10.
终端数量

11.
历史交易次数

12.
平均每次定货量

13.
累计交易金额

14.
业务增长速度

15.
双方合作密切程度

16.
对营业者的评价

17.
人员素质评价

18.
管理规范程度

19.
对方针和战略的评价

总经理: ____________ 销售副总: ____________ 销售部经理: ____________ 市场部经理: ____________ 财务部经理: ____________

注:
1. 此表为客户初次接触时确定等级时填写的表格, 一些数据不能够收集全面, 则客户如果能够在第1、 6、 8、 15、 16、 17项得分在4分以上, 其它分数合计在45分以上的, 资质级别初定为A级。
2. 如果财务数据难以收集, 或因初次接触某些内容难以收集, 则将第3、 4、 5、 9、 11、 12、 13项的总分暂估评分。
3. 此表内已列举项目, 如标准存在问题, 由香溢酒业自行决定
4. 附表二、 客户资质评级卡( 日常评级表)
日期: 200x年xx月xx日
编写人: 编号:
序号
考核内容
5
4
3
2
1
1.
年营业额
>=1000万
>1000万 >=500万
>500万 >=200万
>200万 >=50万
50万以下
2.
注册资本
以下内容类推

3.
资产总额

4.
净资产

5.
资产负债率

6.
付款状况

7.
职工人数

8.
销售人员数

9.
人均营业收入

10.
终端数量

11.
历史交易次数

12.
平均每次定货量

13.
累计交易金额

14.
业务增长速度

15.
双方合作密切程度

16.
对营业者的评价

17.
人员素质评价

18.
管理规范程度

19.
对方针和战略的评价

总经理: ____________ 销售副总: ____________ 销售部经理: ____________ 市场部经理: ____________ 财务部经理: ____________

注:
1． 重要考核指标为第6项
2． 其它内容可参照前表

附表三、 资质变更申请表

申请日期: 200x年xx月xx日
申请人: 编号:
客 户 名

负 责 人

地 址

电 话

开始交易时间

平均业绩

原
资
质
级
别

拟变更的
资质级别
及原因

销
售
部
审
核

市
场
部
审
核

营
销
副
总
批
示

总
经
理
批
示