MBA经典案例分析-浅析异业联盟营销方式.docx
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1、MBA经典案例分析-浅析异业联盟营销方式浅析快消品行业异业合作联盟营销2015级周末二班 曾XX异业合作逐渐成为企业为获取新的营销渠道和用户群体的的最受欢迎渠道,通过与不同行业之间的合作来开拓新的市场,转换自己固有的盈利模式,以期获得更大的经济收益。异业合作的定义: 一般来讲,异业合作是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市场营销中的资源,降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。 异业合作和SCDP的概念基本一致。SCDP是英文缩写,SC- the Same Customer ,也就是“同一客户群”,DP-Different Products指“不同的行业或产品”定义的阐释: “
2、异业”是与“同业”相对应的概念,代表不同行业。因此,异业合作的核心包括两方面,其一是营销主体为不同行业的企业;其二是以合作的方式进行营销。 目标消费者部分或者全部重合,是异业合作的基础,若没有交集,一切都将无从谈起。 【备注】:在实际操作中,异业合作不仅指不同渠道不同行业之间的合作,还包含同一渠道不同行业之间的合作。本次阐述只针对前者。 异业合作的目的: 1、降低成本,提高效率 异业合作的一大契机就是非核心业务的外包(Outsourcing),即通过外购来替代或弥补自己现有的资源和能力缺陷,降低成本,提高组织整体运营效率。 2、区隔竞争,封杀竞争者 让优势资源更为强势,强势至竞争者不可超越,在
3、实际中并不容易做到。因为现实中的很多外置资源都是可交易的,谁的出价更高,谁就可以获得资源的独家处置权,这样企业与外界资源的嫁接事实上风险很大,后续竞争者很容易模仿和复制,甚至直接挖墙脚。但异业结盟就不同,异业间的深度合作可以在相当长一段时期内挤占区域内可利用的稀缺资源,让竞争者只能望洋兴叹。 3、获得“1+11”的更大收益 异业合作现实的操作难度相当大,在合作过程中,质量指标的底限大于2其实是过于苛刻,只要“1+11”,异业间的合作就是有操作空间的,因为异业合作的精髓很简单,就是将非关键环节外包,将关键环节强化,只要合作后强化的效果大于原有的一己之力,这种合作就是有意义的。 4、使消费者利益最
4、大化 异业合作的实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上,在这个平台上,各方均能在共同愿景的达成中实现自己的利益。很明显,各方利益的实现是以愿景的达成为前提的,而愿景是一个关乎最终消费者利益的问题,要实现愿景,就必须实现消费者利益的最大化。异业合作案例分享 -盒装王老吉清远办酒吧合作案背景:1、盒装王老吉清远办2013年销售指标为1568312箱,对比2012年成长17.46%,区域销售的业绩压力较大。 2、酒吧渠道一直是盒装王老吉凉茶和润喉糖销售的空白点,开发新型销售渠道有利于推动产品的业绩达成。 3、清远办区域以即饮消费为主导,2012年六连包的销售占比不到1%,该品项开发潜力巨大
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